护肤品销售渠道分析

销售渠道分析全国有4000 家化妆品公司，虽然品牌众多，概念各异，但技术壁垒低，产品同质化现象严 重，渠道定位雷同，若在这个鱼龙混杂的环境中欲占一席之位，除了有过硬的销售力量外， 还应该谨慎定位销售渠道，方可突出重围。一、整个化妆品行业若按生产产品用途可分为五大类：1、洗浴类：洗发水、洗面奶、沐浴露等2、护肤类：爽肤水、润肤露、手霜、眼霜等3、彩妆类：睫毛油、口红、眼影、指甲油等4、发品类：者哩水、摩丝、焗油膏等5、功效类：去斑、除痘、防晒、减肥等。二、各品牌厂家按产品营销定位方式可分为四类：1、引领时尚类：提供高附加值的品牌价值，同时依靠过硬的技术力量，引领行业发展， 此类产品多主走大商场专柜。如：CD、SK-II、欧莱雅、资生堂等。2、日常生活用品类：满足普通人日常生活所需，此类产品主走超市、便利店、专卖店 等。如：玉兰油、小护士、舒蕾等3、优质服务类：为客户提供满意的增值护理服务，来带动产品的销售，此类产品主走 美容院、前店后院类化妆品专卖店等。如创美时、雅兰、安婕妤等。4、直销类：通过选取不同销售平台，以人员网络、借用媒体等方式直面消费者进行销 售，如：邮购、电视直销、人员直销等，代表品牌如：安利、玫琳凯、活肤、护花呤等 日化现阶段的销售围城三、各品牌产品按选择销售渠道可以分为九大类：1、流通：传统的销售渠道为流通渠道，产品依托经销商的销售渠道可以快速的切入到 二、三级城市，但原有的渠道末端为小型的产品专卖零售店、夫妻店等，此类零售店面临的 最大问题就是受超市布局深入性而引发的其生存问题，适应的产品多为低价位、低档次、跟 风产品。2、超市：较为新颖的渠道为以超市为代表终端业态，此类渠道经过近10 年来的发展在 中国已经取得了消费者的普遍认可，各厂商也追宠有佳。但同时也随着其管理日趋完善，外 资品牌亲寐，国内厂商必争等原因造成目前该渠道运营费用激增。此类渠道的适合产品为大 众型产品、兼有功效性产品差别卖点以及流通产品低价格优势，价格相对较低、功能功效一 般，集中于一、二级城市。3、专柜：集中于传统型百货商场内，消费群体较为固定，消费档次较高，相对销售运 营成本较低，但由于受商场的数量限制，在一级城市内此类专柜多为外资品牌所霸占，在二、 三级城市多为国内品牌所拥有，对于新切入的企业，受销售渠道限制很难在短时间内拥有足 够数量的销售网点，势必造成销售量难以提升。此类渠道的商品表现为定位高档、价格昂贵、 功能功效较明显。4、超市兼专柜：既存在于新颖型超市中又存在传统型百货商场内，超市的形象体现非 货架形式，而为背柜，商场中仍以专柜形式存在。此类渠道产品档次居中，譬如玉兰油、雅 芳、美宝莲、玉丽等，价位无法比及资生堂等国际知名品牌，又比小护士、丁家宜、姗拉娜 等品牌价位高，其终端表现形式最为多样而灵活，可以在超市卖场内做常规促销，又可在商 场门口摆台或专柜前贴柜等。5、美容院：消费群体固定，消费档次较高，多集中于一、二级重点城市，功夫多用在 产品外，例如讲求售后服务、体验式营销等。产品多以店装（大容量、相对低价格、功能功 效明显）、客装（小容量、相对高价格、功能功效略差于店装产品）形式出现，功能功效明 显，产品集中在面部护理用品、奢侈性护理品上。6、药店：传统的销售渠道，原非化妆品销售领域但随着前些年的一些药字号、消字号 的日化产品切入此渠道后，近年来以显示出此渠道的优越性，不断的有化妆品代理商打入此 OTC 领域，目前很多妆字号产品也在药店销售。此类渠道与超市相比较为销售灵活，厂商自 主权利相对较大、费用相对较低、网点分布较为分散，一、二级城市优势明显。此类渠道产 品以功能功效性产品较为突出，价格中档，以大众型产品为主体。7、电视购物：相对来说这也是一个传统的销售形式，但受时代的进步以及国家相关政策影响（例如电 视的卫星播放等原因），造成消费者对此销售渠道缺乏忠诚度，此类销售渠道多以电视作为 诉求平台、讲求机理，以功效拉动购买愿望，同时也绝大部分的配合以品牌专卖店、品牌专 柜等形式作为销售渠道补充。此类渠道商品有一共性，功能功效明显、价格偏高，多为功效 型产品。例如活肤、天使丽人。8、现场展卖：一种较新的销售方式方法，通过一定的促销手段聚集消费人群，以价格 （实惠）打动消费者，属完全随机性消费。产品档次普遍偏低、价格低廉，消费忠诚度、品 牌信誉度几乎没有，是典型的打一就跑。此销售方法存在于全国各地，消费目标直指低收入 人群。9、此外，还有直销、电话销售、网络销售、传销等销售方式方法作为化妆品销售的有 利补充。正确的审视行业销售类型特性，不断的寻找以有各销售渠道、产品定位的薄弱环节，集 众家之所长，避众家之所短，不走寻常路，定可笑傲江湖。科技：新技术是一种“创造性的毁灭力量”每一种新技术都会给某些企业创造新的机会，因 而产生新的行业。同时还会对某个行业造成环境威胁，是这个行业受到冲击甚至淘汰。如果 企业高层对企业的技术环境保持这高度的敏感性，及时采用新的技术，或从旧行业转入新行 业，就有可能求的生存和发展