广西大学社团交流与营销.ppt

讲师：韦桂才 美国一出版公司 ， 有一批滞销书久久不能脱手 ， 经理忽然 想出一个主意：给总统送去一本书 ， 并三番五次去征求意见 。 忙于政务的总统不愿与他多纠缠 ， 便回了一句： “ 这本书不错 。 ” 经理便大做广告： “ 现有总统喜爱的书出售 。 ” 于是 ， 这 些书一抢而空 。 不久 ， 他又有书卖不出去 ， 又送一本给总统 ， 总统上过一回当 ， 想奚落他 ， 就说： “ 这本书糟透了 。 ” 该经 理闻之 ， 脑子一转 ， 又做广告： “ 现有总统讨厌的书出售 。 ” 不少人出于好奇争相抢购 ， 书又售尽 。 第三次 ， 他又有书送给 总统 ， 总统接受了前两次的教训 ， 便不作任何答复 ， 但新的广 告还是很快出来了： “ 现有总统难以下结论的书 ， 欲购从速 。 ” 居然又被一抢而空 ， 总统哭笑不得 ， 出版者发了大财 。 市 场 营 销 是 最 古 老 、 最 受 人 尊 敬 的 职 业 。 交流沟通和营销流程 资信准备 一见钟情 30秒、友好氛围 甄别客户 (提问 倾听 记录 确认 ) 商品服务的益处 处理异议 舍得成交 完成交易 第一部分：拜访前准备 二、访前计划 通过现状分析，设立拜访目标，建立拜访战略，准备我们的销 售拜访过程的工作 现状分析 设立拜访目标 建立拜访战略 第一：现状分析 我们的市场位置 *客户信息分析 我们的市场在哪 *竞争对手分析 自身实力分析 *资料分析 产品定位 ， 找到消费群 *行业分析 第二 、 客户信息分析 SWOT分析 可控因素： SW 不可控因素： OT S W O T 长 处 短 处 机 会 威 协 优 势 劣 势 喜好、性格、学历等 工作习惯、方式 经济状况 近期重大变化？ 三 、 指定目标： 长远目标 当日拜访目标 （ 最好 ， 适中 、 最低 ） 长短结合 四、设立拜访目标（ MART原则） 具体的可实施的行动计划 M 可度量 （ 数量 、 质量 ） A 可达到的 （ 不难也不易 ） R 与策略相关 （ 目标 、 产品 ） T 有时间限制的 写出拜访某公司的目标案 例： 案 1：目标：在下个星期 一 ， 与杜经理会谈 ， 达到 销售 1000元左右的文具 。 评：目标具体 ， 可衡量 （ 1000元 ） 缺哪类产品 ？ 缺完成业绩的时间？ 五 、 建立拜访战略 什么时间拜访顾客 ？ 先拜访谁 ？ 后 ？ 产品或服务可解决顾 客那些问题 ？ 什么是客户的需求 ？ 在拜访的阶段我该怎 么做 ？ 可以使用那些辅助工 具 ？ 纪念品 、 赠品 、 资 料 客户可能的负反馈是 什么？ 六 、 专业销售人员的工文包 拜访前，检查公文包 （同事之间） 名片（足够预计和意外）、笔记本、 电话本、推销材料、辅助证明材料 （媒体）、报价单、样品、纪念品 （美好印象）、其它（梳子、镜子、 纸巾） 合同不要轻易带 第二部分：第一印象和友好氛围 留给服务对象的第一印象至关重要，第一印象好或坏，产生 好感或厌烦。初次登场，初次亮相 首轮效应的 4个特征： 瞬时性： 一刹那时， 30秒钟，特别是前 3秒； 非理性， 不是理性判断，而是感觉。多看几眼，美好的 感觉。说不出原因； 经验性， 根据以往的经验，知识来判断。 如着装；暂时 不可逆性， 印象一旦形成，不易改变。好或坏， 不顺眼。 没有良好印象，会导致误解，误判等结果 。 第一，一见钟情的 30秒 3秒 = 40分机会或 = 120分不友好 刚进雇主屋，检查你的水 平，叫你马下抱孩子？ 第二，友好氛围 1、见面 30秒， 3句话或动作或着装或仪容等； 2、现场找他感兴趣话题或美言或好朋介绍等 3、禁忌：乱动、乱看、乱说等 第三部分：甄别客户 (提问 倾听 记录 确认 ) 一、提问：寻找顾客需求 案例。老太太上水果行 摊一：先入为主，所有的人都吃甜 摊二：如实介绍自己商品 。 摊三： 如实介绍 + 提问 -获得更多机会 。 问什么呢？ 1. 判定客户资格，能拍板吗？ 2. 有需求吗？需求东西是什么？ 3. 在钱吗、有经费预算吗？ 4. 竞争对手 5. 客户的时间期限 差距就是需求 顾客现状 渴了 ， 饿了 ， 热了 ， 冷了 ， 烟瘾来了 ， 送礼他人？地方特 产：黄瓜皮、海鸭 蛋、罗汉果、柚子、 八角肉桂等 希望或 目标 顾客需求：期望目标 聆听三部分 。 1、 听清楚语言部分 ， 听清事实 。 2、 听出关联 （ 肢体语言 ） 3、 听出感觉，感同身受 关联；例 ， 产品还可以 关联听出产品不是很满意 肢体语言 听出感觉：客人 ， 回头 见到父母 、 朋友 开心 做法：重复客人话 回应客人 ， 加入赞扬的感情 关心 如客人：我做爸爸，真高兴！学员试一试 二、记录： 要点、重点、不明白点 1、我没说你偷我的。 请说出有 多少种意 思？ 四、确认 你说的是。 谁更长一点？ 2、失真 第四部分：商品服务的益处 产品益处 一、特性、利益 特性：摸得见看得着的物理特点，产品或服务特有的，是实事。 利益：它能给客户带来什么好处，相对顾客的主观判断。 顾客购买的是商品的益处，可能是商品的本身，也可能不是，是 功能。 电视机买回家，为什么还要搬加去，换产品？ 专业音响的音质，对于耳背的人是没有益处的。 判断题： 1、 20G的硬盘 2、给车配 ASBS技术 3、 这支钢笔是墨杆与笔杆分离的结构 ， 易于加墨水和保持干净 。 4、 产品含维生素 E， 有抗衰老。 特性 益处 属性 作用 利益 F：产品属性 ， 看到摸得到的 。 沙发 真皮 A：作用：产品表现出性能等 。 柔软 。 小孩为什么不得用 “ 睡宝 ” 垫 B：利益：给消费带来的好处 。 舒服 二、真皮沙发 三、猫与鱼例子： 描述：属性、作用、利益： 猫 钱 鱼 解决饥饿 五、问：若果猫已经饱，怎样使用上述要素，激励猫去吃鱼？ 第五部分：处理异议 处理顾客的异议 （ 误解、怀疑、拒绝、产品真实缺陷） 处理异议步骤及说明 世上无完美产品，产品之 间的优点、缺点是相对而言 的。 处理异议在相对论上做 文章、在顾客所提概念的内 涵、外延上做文章。 1、 真正了解 ， 不急于反应 太贵的误导： 有一天 ， 我陪夫人 上街买衣服：本人见到一件非常满意 的一件： 50无衬衣 /件 ， 已打 4折 ， 本 人打算买 。 爱人随口说：太贵了 ？ 售货员 01马上说：再降 5元； （ 售 货员 02说：先生 ， 请您留步一小会儿 ， 请亲自摸摸衣料 、 检查手工 再 说 ！ ） 。 最终我怀疑打折的真实性，放弃 购买。 2、 提问 确定异议 的差距 （ 被动与主动的 转化 ） 例如： 顾客：太贵 ？ 销售员：您老是说贵，那您说 说看，多少才不贵？ 3、 使异议具体化 使客户的反对意见具体化， 即客户反对的细节是什么？ 是哪些因素导致客户异议的 真正原因。有时客户所表示 的异议往往并不是实质性意 见的流露，冰山一角。 4、 处理异议流程 （ 1） 认真 、 仔细听取客户的意见 。 （ 2） 保持冷静 。 （ 3） 记录要点 （ 4） 表示理解 。 物美价廉物 。 （ 5）客户要求购买便宜商品，而我 们产品名牌而昂贵时，利用内涵与 外函转化，引导到我们所推销的产 品上。购买成本、使用成本、维护 成本等或推荐别一个产品。 （ 6）给予特殊关心。适当优惠几个 点价格、赠送礼品、免费安装、送 货上门、保修期加长等 （ 7）最终：顾客与推销员之间：差 距 缩小。 （ 8）成交 5、处理异议要： 客户异议后停顿 10秒 善做减法 善做减法 ， 少要配件：价格从昂贵到不贵 善做分解： 10年 -1年 -1个 -月 1天 第六部分：舍得成交 舍得成交 绳子不够长怎么办？你 的好办法？ 谁先吃第一口？ 折扣、礼品、 KTV、旅游、反点等 你来破解它 老板说：你做多少工，我给多少钱！ 员工说：你给多少钱，我做多少工！ 当前，岗走社会的人，最好的选择是： -把自己当土来卖哟！ 商人初一、十五，烧香拜佛的讫求，是在调动人的潜能， 有科学道理。细胞排列、心情调整等等 C元素的奇迹 谁是碳粉？谁是金钢石？ 第七部分：完成交易 敢于提出签订合同 敢于提出收取订金 敢于送货同时收钱 不要不好意思说！ 成交 -才能解决客户问题、才能把福气送给客户 我们才有吃饭的钱 你想到什么 ? 现在 现在 + 选择合作 将来