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理财培训班 精英 培训 时间 : 2008/11/152008/11/15 地点 : 讲师 : 博 客 : 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 2 经 历： 1992年任国泰人寿展业制主管 任职期间曾获创新纪录奖三次、董事长荣餐、 绩优出国 .等殊荣 兼任区部商品讲师团成员、手提电脑巡回讲师 98年转往汕头中国人寿保险分公司担任驻点顾 问 -内外勤之教育培训、公司组织架构、晋升 考核制度、年度计划、业务推动方案拟定及各 项规范化管理动作落实。 98年完成保费 2.8亿，组织发展到两千人 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 3 2001受邀前往山东淄博太平洋人寿担任顾问： 协助该公司完成内勤工作流程规范、组训系统建立、讲师系统建立、培训系 统建立、原有业务队伍整顿。实现业务队伍达到 3600人，保费完成 8000万， 名列山东省第二名，及各项工作流程合理化的目的。协助该单位筹建收展制， 一年后团队达到三百六十人，人均保费 5000人民币 (营销团队仅 1300元 )。 2004下半年担任中国人寿嘉兴市及石家庄市顾问： 协助嘉兴市公司完善各项管理系统， 2005年一至三月业绩完成去年同期的 1.5倍；协助石家庄公司完成第一季度 1.25亿 保费 2005年 成都当年度两百场客户联谊会签单一亿期交保 费 福州客户联谊会主讲，当场签单三百六十万 安徽阜阳二十场客户联谊会，期交保费两千万 福建南平、宁德各签单约一千万元 20062007 担任四川德阳市顾问 (收展 ) 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 4 金融风暴恰好检视财务结构 ? 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 5 理财 攻 击 | 投 资 开 源 节 流 防 守 风 险 规 划 税 资产升值 生活 养老 负债管理 所得税 遗产税 人身风险 财务风险 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 6 理财投资 组合 图 起点 基 本 所 需 梦 想 投资 线 理财 线 投 资 组 合 投资 失败 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 7 投资、理财的区别 投资 理财 实现梦想 保障基本生活 承担合理风险 没有系统风险 有成有败 稳中求胜 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 8 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 9 未将帐户分离 使百万富翁沦 为穷人 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 10 财经短讯 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 11 次级房贷 吹 皱一池春水 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 12 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 13 从最大的财金机构谈起 贝尔斯登 (贱卖 ) 美林 (卖给美国银行 ) 雷曼兄弟 (破产保护 ) AIG(美国政府注资 850亿 ) 高盛 摩根史坦利 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 14 中国内伤不重 中国股市没有融资、放空 房贷控制严格，并没有使金融机构受伤 金融机构没有设计高杠杆的投资产品，故 老百姓受伤不重。 政府资金充裕，有足够力量救援内地相关 金融机构 基础建设可以有效拉动经济成长 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 15 美国政府救市 策略 接收二房 850亿支援 AIG 7000亿救市 调降利息两码 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 16 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 17 中国最大的利益是美元坚挺 因为中国是美国资产的最大投资者，大约 有一兆八千万美元 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 18 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 19 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 20 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 21 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 22 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 23 巴菲特说 当大家恐惧的时候你要贪婪 当大家贪婪的时候你要恐惧 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 24 未来可能的发展方向 信贷紧缩 经济衰退 公司倒闭、失业率升高 (1929美国失业率 25%、德国 40%) 敢于低点进场的人才有机会享受后来的成 长 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 25 企业可能的风险 汇兑风险 应收债款风险 现金流量风险 家庭风险控管 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 26 2008/10/62008/10/12 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 27 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 28 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 29 宏观环境 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 30 三大利多救市 中央汇金公司购入中行、工行、建行股票 国资委支持央企回购上市公司股份 印花税单边征收 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 31 真正长期的股指上扬 美国经济开始好转 失业率下降 所有金融不确定因素结束 资金开始重新回到新兴亚洲 原物料价格回落， PPI随之回落 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 32 看的出现在是空头 空头不是投资股票的好时候，因为看错可 能要亏很多。 巴菲特最近在美国大买能源股，结果买了 40亿美元，现在已经下跌 23% 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 33 空头投资三宝 分批投入 持续投入 年年回报 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 34 低点更该理财 1997年高点套牢 什么都不 做 固定投入 1% 固定投入 2% 固定投入 5% 回本时点 2005年 2 月 2004年 1 月 1999年 12月 1999年 11月 回本时间 78个月 (6.5年 ) 65个月 (5.4年 ) 16个月 (1.3年 ) 15个月 (1.3年 ) 提早回本 时间 - 13个月 62个月 63个月 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 35 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 36 总结 空头时间短，多头时间长 持续投资会赚到 空头分批投入风险低 (长年期 ) 全部放银行最吃亏，因为景气起飞通膨到 自己不会选择投资工具，不如跟着大企业 走 (中国人寿 ) 空头赚稳健，多头赚回报 (保险 ) 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 37 国泰人寿的低潮及应对 1970石油危机 1975年台湾与美国断交 黑色星期一是指 1987年 10月 19日 (星期一 ) 的股灾。当日全球股市在纽约道琼斯工业 平均指数带头暴跌下全面下泻，引发金融 市场恐慌，及随之而来 1980年代末的经济 衰退。 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 38 国泰人寿的低潮及应对 1990的波湾战争 1998东南亚经济危机 2000网络泡沫 2001的 911事件 2003的非典 2008的次贷风暴 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 39 不同风暴相同应对 消费者收入下降，主推长年期险种为主 长年期佣金率较高，领佣期较长，对稳定 团队有很大帮助 抢攻增员市场，为下一波景气作准备 拉高活动量，推出回馈市场的活动。拉高 活动量 从九八年及 零三 年来看，不景气时，销售 成绩相对突出。 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 40 保险销售的几点误区 景气不好说客户收入低不好卖。 景气好客户的钱都投在股市、房市没有钱 其实，中国人的习惯，不可能把所有的钱 都拿出来投资，看我们现在的存款金额就 知道，大家有钱，都在银行 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 41 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 42 投资分析 股票、基金风险大 房市正好在下滑 债券价格已偏高 银行利率在下调 不动的只有医疗费，看到医疗类股抗跌就 知道 看来只有保险好，没有风险稳赚到 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 43 专业在基础 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 44 现金价值 现金价 值 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 45 保费结构 附加保费 佣金、附加佣金 运营费用 纯保费 (收支相等 ) 现金价值 满期金 年金 理赔金 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 46 为什么短期解约保费拿不回来 ? 飞机意外险，平安落地也拿不回来 秧苗短期收割，也是血本无归 这就是为什么，我只要求你将 20%的资金 放在我们公司的原因。 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 47 为什么初年度现金价值比较少 纯保费与附加保费分配变化图 在保费不变情况下，根据成本的不同，每年保费分配变化情况。说明初年度现金价 值比较低 现金价值包含于深色范围内 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 48 长年期短年期谁好 ? 主要是由外部环境来决定 利率 利率高，交费慢等于多赚利息 通货膨胀率 通货膨胀率高，现值就比较低，等于保费交的 少。 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 49 长年期保险的优势 不用等到准备好了，才开始享受保险好处。 随着通货膨胀，保费越交越轻松 资金 逐步 放入保险公司，更利进行组合投 资。 充分发挥保险财务杠杆的力量 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 50 什么是现值 ? 未来的钱现在值多少 ? 保险精算中大量使用这样的工具 保险中的医疗、养老购买额度，应该测算 现值后才能决定 现值跟利率呈反向变动 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 51 保费 每年现值列表 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 52 每期保费 保费年期 CPI 现值 现 值 计 算 器 对比投入金额缩减 % 计算 10000 8 0.04 67327 15.84125 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 53 分红型保险五大销售点 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 54 复利的力量 风险管理 投资产品组合效益 (不在比较而是合作 ) 养老 遗产税 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 55 基本概念 何时取回不亏，四项收益都要计算 现金价值及年金查表可知 理财培训班 短年期险种 长年期 组合型 险种 长年 期险 种 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 57 美满无限 美满一生康宁保险 险种特点 险种优势 实例说明 理财培训班 关爱无法计算、未来可以计划 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 59 美满康宁综合保险 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 60 组合保险优势 避开单一险种，客户容易对险种本身有意 见 组合之后一份保费，两种保障 一次销售，两份佣金 兼顾投资与重疾，客户保障更完全 容易以新险种的方式切入销售 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 61 第一篇： 卖点分析 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 62 综合保险特点 投保范围： 0周岁 60周岁 保险期间：生效之日 75周岁 交费方式：期交 交费期间： 8年 、 12年 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 63 1 、养老功能： 被保险人每年按保险金额的 8% 领 取养老金直至 74岁 ; 2 、祝寿功能： 被保险人生存至 75岁时 ,按保险金 额的 8倍领取祝寿金； 美满康宁综合保险 六大功能 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 64 3 、投资功能： 每个会计年度参与投资分红，投资越 多，分红越多；红利部分累积生息。 4 、健康功能： 被保险人不幸重病时 ,按重疾保险金额给 付保险金； 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 65 5.意外功能： 因意外风险身故，拥有高额保险金 6.借款功能 : 出现资金周转问题，可持保单向公 司申请借款。 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 66 举 例 说 明： 李先生 30岁 为自己购买美满康宁保险 基 本 保 额： 11720元 交 费 期： 12年 年 交 保 费： 10000元 保 险 期 间： 至 75周岁 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 67 产品复习 美满一生 康宁定期 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 68 真情回馈新老客户 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 69 上海首日 : 6835万 重庆首日 : 6000万 北京首日 : 6611万 长春首日 2840万 南宁首日 : 1000万 全国美满一片 红 杭州首日 3000万 广州首日 : 4136万 桂林首日 : 2111万 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 70 身故保障高 变现方式活 抵御通胀强 投资见效快 综合收益好 美满 一生 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 71 投保范围 身体健康者 国寿美满一生年金保险介绍 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 72 国寿美满一生年金保险介绍 二 .保险期间： 到被保险人满 75岁 三 .交费方式： 年交 共交 8年 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 73 国寿美满一生年金储蓄效益 1.关爱年金 自合同生效之日起到被保险人年满 74周岁的年生效 对应日止，每年领取关爱年金。 8年期交关爱金： 基本保险金额 8% 每年 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 74 国寿美满一生年金储蓄效益 2.年金利息 每年领取关爱年金 ,汇入固定帐户 , 按照 3%利率累计生息 ! 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 75 3.满期储蓄金 被保险人年满 75周岁的年生效对应日， 给付满期保险金。 12年期交满期金 ： 8倍 基本保险金额 国寿美满一生年金储蓄效益 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 76 4.投资分红 保险公司投资国家经济发展与社会建设 , 分享利润 70% 并可累积生息 ,具复利滚存 效益 ! *领取方式 1. 现金领取 2. 累积生息 国寿美满一生年金储蓄效益 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 77 5.生命保障 （ 1） 两年内因疾病身故 ， 本公司按所交保险费 （ 不计利息 ） 给付身故保险金 ， 本合同终止 。 （ 2） 因意外伤害身故或两年后因疾病身故 ,本公司 按下列规定给付身故保险金 ， 本合同终止 。 身故保险金 = 基本保险金额 身故时的交费年度数 110%。 国寿美满一生年金储蓄效益 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 78 姓 名：王先生 年 龄： 30岁 每年储蓄： 10万元 风险金额： 1075360元 投资年数： 8年 领取年龄： 30周岁 红利方式：累积生息 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 79 D 满期 977600 C *分红回报 ( 预估为 1556047.9) 10万 10万 10万 10万 . 10万 75 9776 9776 9776 9776 . 9776 9776 A 年金 439920 B 年金利息 517402.88 生命保障 1075360 国寿美满一生年金储蓄效益 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 80 本金 800000元 总收益 总投入 净收益 2690969.78元 8 年 30岁 ： 9776元 31岁 ： 9776元 32岁 ： 9776元 74岁 ： 9776元 关爱金 439920元 年金利息 517402.88元 红利 1556047.9元 977600元 满期金 总收益 3490969.78元 自投保生效之日起 生命保障金 高达 1075360+投 资收益 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 81 项目 金额 总储蓄金 800000元 累积年金 439920元 满期祝寿金 977600元 年金利息 517402.88元 累积红利 1556047.9元 合计 3490969.78元 综合回报率 7.47% 国寿美满一生年金储蓄效益 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 82 家长 30岁为 0岁小孩，投保 美满一生有效运用资金的几种用法： 小孩 年纪 用途 现金价 值 分红 累计 年金 年金转 存 合计 18 教育金 503343 240670 226784 79637 1050434 25 婚嫁金 541845 416425 310336 160726 1429332 40 父母养老金 663049 982110 489376 473180 2607715 60 自己养老金 913588 2397476 728096 1340733 5379893 75 退还金 1193600 4314705 895199 2544331 8947835 理财培训班 一次投保 =五张存折 定期存折 每年存领一次 活期存折 每年派送一次红利 固定存折 70及 75周岁时返还金 保障存折 提供人身保障 保 单 重疾存折 提供大病保障 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 84 缴费期 12年 大病保障金 (到 70岁 )： 972000元 75岁 70岁 0岁 贺寿金 874800 元 贺寿金 174960 元 20 74岁每年领取： 8748元， 合计 481140元 20岁 生命保障金：最高 962280元 0岁小女孩， 12年交，年交 50000元 2275067 预计 退休金 639167 元 60岁 61 75,每年 7000 9000， 合计： 10.5万 -13.5万 ， 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 85 缴费期 12年 大病保障金 (到 70岁 )： 972000元 75岁 70岁 0岁 贺寿金 874800 元 贺寿金 174960 元 20 74岁每年领取： 8748元， 合计 481140元 20岁 生命保障金：最高 962280元 假定累计 1074926元 0岁小女孩， 12年交，年交 50000元 2605826 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 86 综合产品的优势 这是一种专门为 需要将现在 资金转化为健康和养老储备的人 们设计的 投资型健康伴侣。 她是让我们享受有尊严的，中国 人寿是您品质生活的强大后盾。 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 87 李姐，你好 !（针对有意识，没险种定向的客户） 告诉你个好消息，这个消息我一知道就 马上想到了你，是这样的，我们 公司， 为了帮助 客户渡过这波金融风暴 ， 特别推出一种投入一份 保费 可以拥有 两 种 保障 的 计划，这个计划简直就 是为您设计的，一定可以满足您的多种需求，您 不用多花一分钱就可以享受双重保障，很划算， 我来给您讲一下吧！ (如果有客户问到是否像瑞鑫， 可以说进入领取年金期，年年可领回，比瑞鑫更 有优势 ) 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 88 您只需要 付 一种保险 的保费 ，就可以享 有投资和健康双重保障，具体情况是这 样的，公司新推出了即买即返的美满一 生保险，现在可以用每年返还金直接转 换为健康保障，对于您来讲不用多交一 分 额外 保费，而保障可以增加几倍，是 一举两得的好事，今天我专门为您设计 了计划书，您来看看。（递交计划书， 套用公式计算。利益现场演示给客户看） 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 89 李姐，你好 !（针对有意向购买分红险的客户） 告诉你个好消息，上次您觉得不错的分红险， 现在有个特别好的购买机会，对现在购买分红的客 户，我们公司特别推出结合医疗险 的计划 ，您只花 买一份保险的钱，就拥有两 种 保障，很划算！这有 份省钱计划，您来看看（递交计划书） 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 90 李姐，你好 !（针对有意向购买健康险的客户） 您一直很关注健康的问题，现在有好消 息，可以不花钱就拥有健康保障，同时，我 们公司还可以帮助您投资理财，合理规划， 一举两得的事情，我来给您讲讲吧！ 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 91 这个计划是这样的，可以帮助您省心又省钱， 您现在购买一份保险，可以用这份保险钱生钱， 再用这个钱来作为自己的健康保障，既有足够 的医疗金，还有丰厚的养老金，用最少的保费 来享受最高的保障，有这样的好事您何乐而不 为呢？我已经为您拟定好了省钱计划，这是计 划书，我们一起来看看吧！（递交计划书，套 用公式计算） 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 92 这款省钱计划不但省钱，功能特别齐全， 简单说就“美满康宁”这四个字，美：每 年可以固定领取关爱年金；满： 75岁满期 超额给付满期金；康：当有疾病威胁健康 时，有足够的健康保险金；宁：如果中途 发生意外还能获得高额的身故保障金，保 您全家安宁。怎么样？不错吧！让我来给 您测算一下吧！ 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 93 李姐：这款产品不但有六大功能， 还有四大优势： 多 ，省， 好， 优 多 ：您领取的返还金次数多； 省 ：一份保费两种保障； 好 ：公司的红利以复利计算， 获利 效果好； 优 ： 全面免税，优化资产结构 这款综合产品是我们公司独有的，您满意的话要趁 早哦！ 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 94 关注健康问题，维护人生尊严； 减轻缴费压力，提高生活品质； 保证资金返还，增添晚年基金； 保障生命价值，规避人生风险； 借助专家理财，合理规划资金； 享受保单借款，可解燃眉之急。 美满康宁六大卖点 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 95 结 论 组合产品有时候可以做到 一加一等于三 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 96 缴费期 8年 大病保障金： 68000元 75岁 70岁 0岁 贺寿金 121520 元 20 74岁每年领取： 1215.2元， 合计 65620.8元 20岁 生命保障金：最高 133672 +34000 估计累计红利 427303.07元 0岁小女孩， 8年交，年交 10000元 最高收益 850115.87 理财培训班 2020/10/15 刘靖宇 97 结论 坚持目标 永不放弃
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