呼伦贝尔网络安全技术研发项目建议书【模板范文】

泓域咨询/呼伦贝尔网络安全技术研发项目建议书报告说明2020年6月，IDC发布中国运维安全管理硬件产品市场份额，2019：形势所迫，大势所趋研究报告显示，2019年中国运维安全管理产品硬件市场的规模已达到了1.19亿美元，同比增长21.4%，市场整体呈现出了快速增长的态势。根据全球权威分析机构Frost&Sullivan发布的调研数据，2018年中国堡垒机（访问控制审计系统）市场规模达到了1.09亿美元，增速为21.5%，占据亚太区总份额的52.7%。未来三年，随着等级保护2.0的实施以及新兴领域市场的兴起，中国区堡垒机市场将保持较高的增长速度。2023年，中国该细分领域市场规模将达到2.04亿美元，五年的复合增长率为13.4%。根据谨慎财务估算，项目总投资3285.68万元，其中：建设投资2235.58万元，占项目总投资的68.04%；建设期利息31.09万元，占项目总投资的0.95%；流动资金1019.01万元，占项目总投资的31.01%。项目正常运营每年营业收入12200.00万元，综合总成本费用9854.70万元，净利润1715.36万元，财务内部收益率37.91%，财务净现值3361.39万元，全部投资回收期4.46年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目基本情况7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案8七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划9九、 项目综合评价9主要经济指标一览表10第二章 市场营销和行业分析12一、 市场规模12二、 体验营销的特征13三、 面临的机遇15四、 整合营销传播17五、 网络安全产业发展阶段19六、 品牌更新与品牌扩展20七、 挑战27八、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念28九、 行业基本风险特征30十、 行业发展概况和趋势32十一、 价值链33十二、 市场细分的原则38十三、 市场导向组织创新39十四、 市场与消费者市场42第三章 发展规划分析44一、 公司发展规划44二、 保障措施48第四章 运营模式分析51一、 公司经营宗旨51二、 公司的目标、主要职责51三、 各部门职责及权限52四、 财务会计制度56第五章 经营战略分析61一、 战略经营领域的概念61二、 企业战略目标的构成及战略目标决策的内容62三、 企业与经营战略环境的关系65四、 总成本领先战略的实现途径67五、 集中化战略的实施方法69第六章 选址可行性分析72一、 发挥投资关键性作用，扩大有效投资75第七章 SWOT分析说明76一、 优势分析（S）76二、 劣势分析（W）77三、 机会分析（O）78四、 威胁分析（T）79第八章 公司治理87一、 监事87二、 公司治理的主体90三、 公司治理与内部控制的融合92四、 董事会模式95五、 经理人市场100六、 董事长及其职责105七、 企业风险管理108第九章 企业文化分析118一、 企业文化的分类与模式118二、 培养现代企业价值观128三、 企业文化管理与制度管理的关系132四、 企业文化管理的基本功能与基本价值136五、 培养名牌员工145六、 造就企业楷模151第十章 投资方案分析155一、 建设投资估算155建设投资估算表156二、 建设期利息156建设期利息估算表157三、 流动资金158流动资金估算表158四、 项目总投资159总投资及构成一览表159五、 资金筹措与投资计划160项目投资计划与资金筹措一览表160第十一章 财务管理方案162一、 短期融资券162二、 应收款项的管理政策165三、 现金的日常管理170四、 对外投资的影响因素研究174五、 筹资管理的原则177六、 短期融资的分类179第十二章 经济效益及财务分析181一、 经济评价财务测算181营业收入、税金及附加和增值税估算表181综合总成本费用估算表182固定资产折旧费估算表183无形资产和其他资产摊销估算表184利润及利润分配表185二、 项目盈利能力分析186项目投资现金流量表188三、 偿债能力分析189借款还本付息计划表190第十三章 项目综合评价192第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称呼伦贝尔网络安全技术研发项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx集团有限公司（二）项目联系人钱xx三、 项目定位及建设理由我国网络安全行业正处于快速成长期，网络安全需求呈多元化的趋势，为数据中心安全厂商的差异化定位提供了可能。同时，由于网络安全行业各细分领域的技术差异程度较高，虽然网络安全厂商数量较多，但市场竞争主要集中在各细分领域内的专业厂商之间。未来随着市场竞争的加剧，具有资金、客户、人才、技术以及品牌等优势的各细分龙头厂商可能会依托已有的核心技术及客户群向其他细分市场渗透。如果不能准确把握行业发展动态，未能根据技术发展和客户需求及时进行创新，则会在激烈的市场竞争中面临竞争力和市场影响力减弱的风险。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3285.68万元，其中：建设投资2235.58万元，占项目总投资的68.04%；建设期利息31.09万元，占项目总投资的0.95%；流动资金1019.01万元，占项目总投资的31.01%。（二）建设投资构成本期项目建设投资2235.58万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用1556.98万元，工程建设其他费用630.91万元，预备费47.69万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资3285.68万元，其中申请银行长期贷款1269.11万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：12200.00万元。2、综合总成本费用（TC）：9854.70万元。3、净利润（NP）：1715.36万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.46年。2、财务内部收益率：37.91%。3、财务净现值：3361.39万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3285.681.1建设投资万元2235.581.1.1工程费用万元1556.981.1.2其他费用万元630.911.1.3预备费万元47.691.2建设期利息万元31.091.3流动资金万元1019.012资金筹措万元3285.682.1自筹资金万元2016.572.2银行贷款万元1269.113营业收入万元12200.00正常运营年份4总成本费用万元9854.705利润总额万元2287.156净利润万元1715.367所得税万元571.798增值税万元484.629税金及附加万元58.1510纳税总额万元1114.5611盈亏平衡点万元4479.62产值12回收期年4.4613内部收益率37.91%所得税后14财务净现值万元3361.39所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 市场规模1、数据中心运维安全2020年6月，IDC发布中国运维安全管理硬件产品市场份额，2019：形势所迫，大势所趋研究报告显示，2019年中国运维安全管理产品硬件市场的规模已达到了1.19亿美元，同比增长21.4%，市场整体呈现出了快速增长的态势。根据全球权威分析机构Frost&Sullivan发布的调研数据，2018年中国堡垒机（访问控制审计系统）市场规模达到了1.09亿美元，增速为21.5%，占据亚太区总份额的52.7%。未来三年，随着等级保护2.0的实施以及新兴领域市场的兴起，中国区堡垒机市场将保持较高的增长速度。2023年，中国该细分领域市场规模将达到2.04亿美元，五年的复合增长率为13.4%。2、数据中心账号安全Gartner在2018年、2019年连续两年将“特权账号管理”纳入一年一度的“年度十大安全项目回顾”中，而且排名第一。2020年，知名机构Insiders调查了40万专业IT人员对企业内部安全的认知，其中78%的IT人员已经意识到特权账号的重要性，63%的人意识到特权IT用户是内部风险最高的群体。在全球范围内，特权账号管理已成为用户关注的重点，市场规模在快速增长。根据咨询公司Gartner的报告，2019年特权账号管理的全球市场达到17亿美元，每年将以19.3%的速度增长。在国内，特权账号管理市场还是一个新兴市场，但特权账号的安全已受到用户的持续关注。随着国内数据中心数量和规模的不断增加，特权账号管理市场空间将迎来爆发式增长。3、数据中心资产安全IDC数据显示，2020年全球IT安全市场支出规模达到1,320亿美元，2020年我国互联网数据中心市场规模达到2,238.70亿元，较2019年分别增长20.88%和43.28%，网络安全行业保持较快增速。预计到2024年，全球IT安全市场规模将达到1,892亿美元。近年来，我国逐渐重视网络安全建设，相继出台了网络安全法、等级保护2.0等多项政策法规和标准推动网络安全产业的发展，网络安全建设成为企业刚需，IT安全投入占比有望不断提升。随着数据中心IT投资规模的快速扩大和IT安全投入占比的提升，数据中心安全市场未来发展空间十分广阔。二、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。三、 面临的机遇1、重大网络安全事故的频发，政府带动全社会在网络安全持续投入近年来，国际、国内重大网络安全事故的频发，我国政府对网络安全的重视程度不断提高。2013年以来，我国先后设立中央国家安全委员会、中央网络安全和信息化委员会，发布了新的国家安全法网络安全法，制定国家网络空间安全战略“十三五”国家信息化规划软件和信息技术服务业发展规划（20162020）年信息通信网络与信息安全规划（2016-2020）年、等级保护2.0、关键信息基础设施安全保护条例等政策，从制度、法规、政策等多个层面促进国内网络安全产业的发展，提高对政府、企业等网络安全的合规要求，将带动全社会在网络安全方面的投入。2、5G和“新基建”推动关键信息基础设施建设，有利于拓展网络安全行业的市场空间2020年3月4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，强调“加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度”。新型基础设施主要包括信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施三个方面。“新基建”推动关键信息基础设施建设、特别是数据中心的建设，关键信息基础设施的安全保障需求不断加强，网络安全行业的市场空间进一步增大。3、数据中心建设加速，催生数据中心安全需求赛迪顾问报告显示，2019年中国数据中心数量约为7.4万个，约占全球数据中心总量的23%；数据中心机架数量逐年上升，2019年数据中心机架数量达到227万架，同比增长8.1%。2019年中国数据中心IT投资规模为3,698.1亿，预计2020年同比增长12.7%到4,166.8亿元，2025年该投资规模将达到7,070.9亿元。随着数据中心的快速发展，用户对数据中心安全需求越发迫切。同时，网络安全法、等级保护2.0等法规政策的出台强化了企业安全合规的要求，进一步推动了我国数据中心安全市场的快速发展。4、安全技术迅速迭代和场景的扩容助推网络安全行业发展云计算、物联网、大数据等新的技术趋势下安全架构的迭代和安全场景的扩容，持续推动网络安全行业迅猛发展。目前安全技术正从早期的防火墙、防病毒、IDS、日志审计、SIEM，向云安全、终端检测的响应、用户行为分析、威胁情报、人工智能、安全自动化编排等方向不断延伸，包括EDR、AI、UEBA、ZTNA等技术正在与传统安全技术深度融合。以云为代表的新的IT基础架构下，网络安全的风险点及防护机制发生了显著变化，安全技术迅速迭代，才能应对新威胁和新风险。四、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。五、 网络安全产业发展阶段1、萌芽阶段（1995-2003年）受“九五”攻关等国家宏观产业政策扶持影响，国内涌现出第一批专业从事网络安全产品研发的公司，市场中也出现了第一代网络安全商用产品研发的公司，市场中也出现了第一代网络安全商用产品，行业处于技术探索和研究的起步阶段。在此阶段安全产品种类较为单一，网络安全产品以防火墙、IDS等为主，主机安全产品以杀毒软件为主。2、高速发展阶段（2003-2014年）国家信息化领导小组关于加强信息安全保障工作的意见（中办发200327号文）颁布施行后，安全的价值日益显现，行业开始步入正轨，市场涌现出多个产品技术细分领域，并以整体安全解决方案形式交付，在新技术、新产品、新方案的带动下，行业规模明显放大，企业营收增长态势良好。3、全面发展阶段（2014年-至今）2014年2月，中央网络安全和信息化领导小组成立。2016年4月，习近平总书记发布加快实现网络强国战略目标的重要讲话，强调了网络安全顶层设计理论，加大统筹协调支持力度并逐步完善法律法规体系的总体目标。2017年6月，网络安全法颁布实施。网络安全各项法规等制度建设、顶层设计逐步完善，产品细分领域和技术方向持续拓展外延，产品平台化和可视化等特点显现，新技术新应用融合支撑，场景化和体系化的新安全理念或将引领行业步入高速增长的全面发展时期。六、 品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌定位接近，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化（消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计，而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌标识进行更新。联想将“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后，该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响，可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好感。心理学研究表明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化（增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展，二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等），也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务，并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营销企业的产品组合，提升品牌影响力。显然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心，受许人（加盟者）可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想，如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也难以成为全球品牌。对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。七、 挑战1、网络安全行业投资不足，与信息化发展不平衡根据IDC的统计数据，全球IT安全投入占IT产业整体投入比例为3.74%，IT安全的投入占比为4.78%，而我国这一比例仅为1.84%，严重低于国际平均水平。我国企业IT投入的重心仍集中在改善信息系统，对网络安全的重视程度仍有待进一步提高。我国网络安全产业总体规模尚未达到千亿级，网络安全与信息化发展还存在一定的不平衡。2、高端技术人才不足，培养模式单一、周期长、成本高随着IT产业和网络安全行业的发展，人才竞争越来越激烈，未来中高端人才需求持续增长，特别是网络安全系统总体人才、售前方案人才和高级研发人才需求量会比较大，这类人才缺失严重。而高校人才培养模式单一，学校、企业和产业之间缺乏合作交流，学生在校期间对网络安全行业实际了解少。网络安全企业需用至少一至两年时间才能将应届毕业生培养为适应工作要求的网络安全人才，培养周期长，企业花费成本高。3、国内网络安全产业较为分散从市场格局上看，中国网络安全市场呈现高度分散的特点。与全球成熟的网络安全市场相比，我国网络安全产业的行业集中度明显偏低，行业集中度不高，网络安全产品同质性强，容易陷入激烈的竞争。八、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。九、 行业基本风险特征1、技术升级迭代风险行业为网络安全行业，细分领域为数据中心安全领域。网络安全行业的发展呈现技术升级与产品迭代迅速的特点，用户面临的安全环境及对产品的需求也在不断变化，本行业企业需具备对网络安全行业发展趋势的准确预测能力，及时根据预测调整创新方向，并将创新成果转化为成熟产品推向市场。若技术创新步伐未能契合网络安全技术和数据中心技术升级迭代的趋势、对技术研究和开发的路线做出合理规划，将可能导致竞争力减弱，或者核心技术发展滞后甚至被替代的风险。2、技术人才短缺及流失的风险网络安全行业属于专业人才稀缺的行业，存在明显的人才壁垒。经验丰富的专业人才是网络安全企业未来可持续发展的基础，直接决定了网络安全企业的综合竞争力。随着网络安全行业竞争的不断加剧，同行业企业对专业技术人才的竞争也日趋激烈。如果未来人力资源政策、考核和激励机制、企业文化等未能满足发展的需要，难以吸引和稳定核心人员，将可能造成技术人才短缺及流失，降低核心竞争力。3、研发失败风险网络安全行业是技术密集型行业。为保持市场领先优势，提升技术实力和核心竞争力，需要不断进行新技术创新、新产品研发，以应对用户日益增长的多样化需求。技术及产品的研发涉及到大量的数据中心相关的底层、核心的网络安全技术，该等技术可借鉴的资料少，掌握难度大，需要对相关知识及代码进行长期积累与总结，需要投入大量的人力与时间资源进行攻关。如果不能突破和掌握相关技术，或者技术未能有效应用于产品，导致不能及时满足用户的需求，则可能面临技术及产品研发失败的风险，从而对经营业绩和盈利能力带来不利的影响。4、市场竞争加剧的风险我国网络安全行业正处于快速成长期，网络安全需求呈多元化的趋势，为数据中心安全厂商的差异化定位提供了可能。同时，由于网络安全行业各细分领域的技术差异程度较高，虽然网络安全厂商数量较多，但市场竞争主要集中在各细分领域内的专业厂商之间。未来随着市场竞争的加剧，具有资金、客户、人才、技术以及品牌等优势的各细分龙头厂商可能会依托已有的核心技术及客户群向其他细分市场渗透。如果不能准确把握行业发展动态，未能根据技术发展和客户需求及时进行创新，则会在激烈的市场竞争中面临竞争力和市场影响力减弱的风险。十、 行业发展概况和趋势国际电信联盟（ITU）对网络安全的定义为：可用于保护网络环境、机构组织以及用户资产的政策、理念、技术等的集合。传统网络安全是指网络系统（包括硬件、软件、基础设施等）中的数据受到保护，不会由于偶然的或者恶意的原因而遭受未经授权的访问、泄露、破坏、修改、审阅、检查、记录或销毁。一般而言，网络安全产品主要包括安全硬件、安全软件及安全服务。随着信息技术的迅速发展，特别是云计算、大数据、物联网和人工智能等新一代信息技术的飞速发展，网络安全风险全面泛化，种类和复杂度均显著增加。2016年12月，经中央网络安全和信息化领导小组批准，国家互联网信息办公室发布的国家网络空间安全战略指出，伴随信息革命的飞速发展，互联网、通信网、计算机系统、自动化控制系统、数字设备及其承载的应用、服务和数据等组成的网络空间，正在全面改变人们的生产生活方式，深刻影响人类社会历史发展进程。网络安全产业已经演化为以满足网络空间的可用性、可靠性和安全性为目标，融合了技术研究开发、产品生产经营和提供相关安全服务的完整产业生态链。由此，中国信通院定义网络安全产业指：“为保障网络空间安全提供技术、产品和服务的相关行业的总称”。十一、 价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。十二、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。十三、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。十四、 市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，