《标准销售流程》PPT课件

标准化销售流程,人生无处不推销 每个人都是推销员 人的一生所有的工作都是业务代表,寿险商品的特色决定需要专业化销售,寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的潜在性 寿险商品销售 变寿险商品为有形商品， 变寿险商品为鲜活商品 更主动,激发客户需求,激发需求,满足需求,潜在需求,功底,产品,寿险和一般商品的推销步骤的比较,需求挖掘 需求满足 拒绝处理,客户开拓,接触前准备,接 触,说 明,促 成,售后服务,销售流程,计划与活动,计划与活动,制定详细的工作计划及各项销售活动目标。,成功的第一步,订立明晰而具体的目标是成功的第一步。,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象。,主顾开拓的意义,准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。 90%的收入来源于主顾开拓。,有价值的准主顾,就是能够为你带来价值、产生业绩的人。,准主顾应具备的条件,有购买力 有决定权 身心健康 容易接近,准主顾的特性,1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人,准主顾的特性,9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人,主顾开拓之陌生拜访法,陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法 特征： .极易遭受拒绝 .提高市场适应能力 要领： .选定特定范围、目标来拜访 .争取良好的第一印象，才能广结善缘 .不放过任何接触到的对象,主顾开拓之介绍法,介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。 特征: 1.借用他人的影响力 2.延续主顾,建立口碑 要领: 1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘,主顾开拓之目标市场法,目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法。,主顾开拓之职团开拓法,职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。,准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。,接触前准备,为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备,接触面谈,与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点 。,抓住了人性， 即抓住了需求！,与客户面谈的要点,搜集客户资料 发现购买点， 强化/激发兴趣,寒暄，赞美 建立信任,提出解决方案 说明/ 做建议书,与客户面谈的要点（一）,搜集客户资料 发现购买点， 强化/激发兴趣,寒暄，赞美 建立信任,提出解决方案 说明/ 做建议书,推销=信任,70%的准主顾作出购买决定是因为信任营销员，20%是相信保险功能，10%是认为商品合适。 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10/,表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口,寒暄要点一,赞美的技巧,了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人,寒暄的要点二,自我介绍 介绍公司 了解客户,适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感,寒暄就是,说话，问话，听话，对话，讲话,处理方式：“那没关系”+认同+反问,寒暄时常遇到的反对问题,我很忙，没有时间谈 我没有兴趣 我不买保险,点评：寒暄常见问题,寒暄未到家，礼仪不周，未建立信任感 资讯未收集，冒然开门谈保险 强势推销，引起准主顾反感 赞美过度夸张，不够自然,滔滔不绝，不懂得倾听 不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难 没有营造一个双方都舒适的环境 事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对,点评：寒暄常见问题,我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。,如何取得客户的认同？,与客户面谈的要点（二）,搜集客户资料 发现购买点， 强化/激发兴趣,寒暄，赞美 建立信任,提出解决方案 说明/ 做建议书,姓名 年龄 职业、职务 教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻） 个人收入 投资项目及经历,通过提问收集资料,有效倾听的技巧,表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题,发现购买点 购买点就是准客户对保险产品中某一方面购买的理由，就是他针对这一方面“为什么要买”？请回顾购买保险的理由,销售人员所要做的就是去发现客户内心的 “害怕”和“企图” 准客户购买点 相应产品特性,强化购买点激发兴趣时的反对问题：,我已经买过保险了； 我目前没有这个打算； 我有朋友在做保险。,用“那没关系”尝试其它购买点，直到客户有兴趣为止。 若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示气氛尚未融洽，应再回到“寒暄”，重新再来。,反对问题处理方式,建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发准主顾表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 引导客户的思路,接触面谈的要领,说明,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍C产品的功用，强化准客户对保险的兴趣,促成,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的,促成时的障碍,1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈,捕捉准客户购买信号,1、行动上 2、言语上,从表情举止辨识购买信息,1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍、条款或建议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中取食物让你吃,从言语口气中辨识购买讯息,1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点,促成的方法及话术,1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法,激将法,好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友 已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！,默认法（推定承诺法）,假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是？,二择一法,“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 您看保额是10万还是20万比较充足？ 您觉得10年缴还是20年缴比较好？ 受益人是写您妻子还是儿子？,风险分析法,利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事 讲述关于意外、疾病、医疗费等数据 问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的,利益驱动法,利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人 话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！” “ 先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”,行动法,通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！,促成的动作,1、适时取出投保单 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障 5、请客户确定受益人,促成时的注意事项,坐的位置 事先准备好保单、收据 让客户有参与感 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 使用辅助工具，引导需求 签单过程中，不要自制问题,促成的延伸,客户介绍客户是促成的延伸,促成的公式,促成 强烈的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚,促成的三大关键,1、强烈的愿望我今天一定成交 2、纯熟的技巧平常心 3、百分之百的热诚你今天就要拥有保单,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。,良好的服务，才是真正推销工作的开始!,商海古训,第一条：顾客永远是对的 第二条：如果顾客有错，请参看第一条,寿险商品的特点,客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司的存在及其与自身的关系。 所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。,售后服务的意义对客户,合同有效，生活安心； 条件变化，调整保障； 合同变更，专业服务； 理赔及时，雪中送炭。 售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径,售后服务的意义对营销员,合同有效，收入稳定； 客户加保，财富增加； 介绍客户，成功率高； 随时服务，乐趣无穷 售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。,优质服务带给营销员的好处,提高保单继续率 客户加保 推荐新客户,售后服务的基本原则,把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络,售后服务的时机,递交保单 客户加保、保全、变更、迁移、理赔等 客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺 定期拜访(三个月) 定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 三通：通电、通行、通信,售后服务的工具,感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐信 问候卡 急难救助卡 太平洋保险报 有公司标记的礼物,客服专员的营销理念, 不是强迫推销的 建立信任比任何说服来得重要 改变自己的想法 走出自己的路,营销无定式 只在-活,