《阿依莲附加推销》课件

2020/9/30,1,阿依莲品牌终端标准化体系 销售服务流程,附 加 推 销,2020/9/30,2,顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的 顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过 顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘 必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望 需求挖掘一般是从小到大,2020/9/30,3,常见的应对语言,附加推销的基本原则,连带销售的说服点,11种言语技巧,1,2,3,4,课程大纲,2020/9/30,4,高档产品可搭配高档或者低档的产品销售 有主动关怀顾客的服务心态 没有人规定顾客买单之后不能够再买单 切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾 如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜能30%50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们最基本可以去开拓的空间,客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用,一、基本原则,2020/9/30,5,二、连带销售的说服点,1、不算多买，只是提前买,“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”,“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”,您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）,2020/9/30,6,2、一起买更划算,难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划算（实惠）！节省下来的钱多买饰品配衣服多好呢！,机会是不等人的，难得遇上了活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）呀！,二、连带销售的说服点,2020/9/30,7,3、难得碰到自己喜欢的,其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！,有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！,自己不喜欢的，花多少钱心里也不一定满意，难得碰到自己喜欢的，价格又适中，这种机会真是不多呀！,二、连带销售的说服点,2020/9/30,8,4、数量有限,我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！,您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！,二、连带销售的说服点,2020/9/30,9,5、周期原理,多买一套，三套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，这样领带的寿命才会长！,人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！,二、连带销售的说服点,2020/9/30,10,二、连带销售的说服点,5、周期原理,不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！,买衣服跟买内衣是一样的道理，同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！,2020/9/30,11,二、连带销售的说服点,6、节省时间和精力,现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！,现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！,2020/9/30,12,二、连带销售的说服点,7、积分或者会员资格,我建议您两套一起买，一方面是有个替换，另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享8.8折的优惠，多划算呀！,您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？,您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点,要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员,以后您不管什么时候过来都可以有8.8折的优惠,更划算了!您是要看个.还是？,2020/9/30,13,3.“以后有需要再买吧.”,4.“今天带的现金不够”,5.“不用了, 谢谢.”,1.“这种款式已经有了”,2.“多买就 浪费了”,顾客说:,三、常见应对语言模板,2020/9/30,14,三、常见应对语言模板,1.这种款式已经有了！ 以提问方式打破僵局:（从材质或是面料的差异中找到突破口，推荐他不同材质或是面料的产品）,2020/9/30,15,2.多买就浪费了！,“其实多买倒是不至于，女孩子嘛，多一件衣服多一种心情。今天难得碰到您喜欢的，您只是提前买而已呀！多套备用的也会方便一些！您说呢？”,“是啊！如果不穿的话，买来放着还不如要穿的时候再来买！不过您的工作这么忙，难得有时间过来，忙的时候如果还要您费心在买衣服上也挺烦人的，我建议您多准备一套备用，哪天想穿的时候就可以直接穿了！您说呢？”,三、常见应对语言模板,2020/9/30,16,3.以后有需要再买吧,“只是我真的觉得这套也非常适合您，放弃了真的很可惜，下次如果想买这个款式也不一定找的到，您考虑的是？（找出犹豫点再进行突破）”,“好的！没有关系！下次再有类似的产品我再通知您！（进入收银、售后等服务流程）”,三、常见应对语言模板,很坚定的拒绝,有点迟疑，语气不坚定,“那真是太可惜了，这么适合您的衣服现在放弃了，下次要再找这么合适的不一定容易找的到，您说呢？”,2020/9/30,17,4.今天带的现金不够！,“原来您担心的是这个呀！您只需要填写一份预定单，交很少一点定金，我们就可以帮你先留着了!”,三、常见应对语言模板,2020/9/30,18,5.不用了，谢谢！,“没关系，您是不喜欢这款面料吗？（顾客迟疑代表有进一步推销的可能，通过提问进一步沟通，了解真实状况，用微笑轻松的口气探询）”,“没关系，欢迎您有空再过来看看！（进入收银、售后介绍等服务流程）”,三、常见应对语言模板,很坚定的拒绝,有点迟疑，语气不坚定,“您是不是觉得有什么地方不妥，没关系的，您告诉我，我来帮您解决！”,2020/9/30,19,四、注意事项,语言要明确 在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验，下次还有机会！ 常常练习，熟能生巧 站在顾客的利益,2020/9/30,20,“其实我建议您可以考虑多配一条裙子，因为”（加上卖点，比方说柔软、款式），“我帮拿一款合适的试一下感觉一下！”,顾客：“就要这款吧！” 导购：“您还需不需要点别的？” 导购：“我觉得您还可以再配一条裙子。” 顾客：“不用了。”,四、注意事项,2020/9/30,21,五、11种情况的技巧,1.顾客主动提出连带的需求 2.顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开 3.顾客在几套产品中徘徊、挣扎、难以决定，最后终于选择了其中某个套件之后，营业人员可以试探顾客意愿 4.对买来送礼的顾客进行附加推销 5.利用季节变化进行附加推销 6.利用高低价位配合 7.利用正价特价搭配 8.利用节庆的机会 9.利用送货到府的机会 10.利用免费清洗的机会 11.陪同人员的附加销售 12.利用团购机会:不要一次送货到单位,最好让顾客一个一个人来店里拿,2020/9/30,22,1.顾客主动提出连带的需求,你们有没有更新的产品？,您想要什么样的款式，是泡泡裙，还是？,您想要什么样.呢？我来帮您做介绍！,你们有连衣裙吗？,连衣裙有很多款式，面料上会有些差异，您想要什么样的 .呢？,2020/9/30,23,2.顾客已经定好一套产品，但并没有马上离开,您还需要其他的配饰吗？,您的衣服卫生做的真是到位，不过如果您.，我建议您可以多备一套款式差不多的，因为这样可以让衣服面料的纤维休息一下,您一般一套衣服都穿多长时间？,2020/9/30,24,3.顾客在几件产品中徘徊、挣扎、难以决定，最后终于选择了其中某件之后，导购员可以试探顾客意愿,您选的这件确实非常漂亮，不过我个人觉得第二套也真的很适合您？您要不再考虑一下，其实以衣服来说还是两套搭配换着用是最理想，产品寿命也会长一些，反正，您迟早也还需要再买，只是今天提前带回去而已！您看，机会这么难得，我一起帮您包起来吧？”,您会不会觉得放弃了这件很可惜呀（边包装已购买的产品边说）！我都很帮您可惜耶！您的眼光真的很好，这两件都非常适合您的风格，放弃哪一件都很可惜，难得过来，一起带回去，如何？,都怪您眼光太好了，看上的两件都非常适合您的气质，您带走了这件，我都帮您可惜另一件呢！选上了又没有带走，下次又不知道碰不碰的上，万一没碰上，多可惜呀！我看，您也难得过来，还是一起带回去如何！免得以后后悔了！,2020/9/30,25,4.对买来送礼的顾客进行附加推销,您看您自己都这么喜欢这件衣服，为什么不帮自己也买一件呢？这样子就不只您的朋友可以享受的到，您自己也可以好好享受享受了！,有您这样的朋友真好，您看，您对朋友都这么好，这么用心，您是不是也给自己用心用心，也买一件给自己呢？,2020/9/30,26,5.利用季节变化进行附加推销,最近天气变冷了，您的外套加厚了没有呀！我们最近新出了几款新款，特别舒服，特别暖和！,天气开始变热了，您夏装准备了吗？我们今年出了几款新款，透气性特别好，很多老顾客都专程过来买！,2020/9/30,27,A.情况一,就是一般的款式！,有啊,我们今年出了几个新款，很时尚，很多老顾客都专程回来买！我拿过来让您试一下，很适合您的气质！请稍等一下！,您的衣服是什么款式的？,2020/9/30,28,B.情况二,还没有呢！,我们今年有几款衣服的口碑特别好！采用的都是纯棉，透气性很好，我拿过来让您试一下，请稍等一下！,那你得早点准备，要不然天一热您还得多跑一趟过来！,2020/9/30,29,6.利用高低价位配合 7.利用正价特价搭配 8.利用节庆的机会 9.利用送货到府的机会 10.利用售后服务的机会 11.陪同人员的附加销售 12.利用团购机会:不要一次送货到单位,最好让顾客一个一个人来店里拿,2020/9/30,30,容易产生附加销售的顾客类型,购买能力强的顾客 女性比男性更易产生附加销售 购买产品爽快的顾客 购买过程频频采纳营业人员的建议的顾客,2020/9/30,31,Thank You!,祝大家工作顺利， 开心每一天！,