国际贸易定价策略与价格换算

复习回顾：2000年通则 四组术语（共13种）,工厂 仓库 敞车 机场 集装箱 码头 码头 火车站 堆场 CY 汽车站,出口国 进口国,FCA CPT CIP,*FOB *CFR DDU *FAS*CIF *DES *DEQ DDP,EXW,出口国 进口国,DAF,关境 关境,2000年通则 贸易术语,13个术语中 6个可用于海洋或内河运输： FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ 7个可用于多式联运： EXW, FAS, CIP, CPT, FCA, DDU, DDP 主要术语： FOB, CFR, CIF, FCA, CPT, CIP,主要贸易术语关系图,适用于海洋或内河运输,FOB,+F,CFR,+I,CIF,FCA,适用于任何运输方式包括多式联运,+F,CPT,+I,CIP,对应,装运港越过船弦,货交第一承运人,CIF合同的重要特点之一就是：只要单据齐全（主要是提单、保险单和商业发票）和正确（符合合同要求），卖方提交凭单据即推定为履行交货义务，买方凭单据履行付款义务。按CIF单据达成的交易可以认为是一种典型的“单据买卖”和“象征性交货”（symbolic delivery）。,教材第四章思考题 案例1 解答要点,教材第四章思考题 案例2 解答要点(1),FCA : FREE CARRIER（ named place） 货交承运人（ 指定地） 卖方必须在合同规定的交货期内，在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货和时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和货物灭失或损坏的风险；负责按合同规定收取货物和支付价款。,航空运单是航空承运人与托运人之间缔结的运输合同的书面凭证，也是承运人或其代理人签发的接受货物的收据。但它不是物权凭证，收货人须凭承运人的到货通知到目的地提取货物。(P109),教材第四章思考题 案例2 解答要点(2),D组贸易术语,DAF（named place） “边境交货（指定地点）” DES(named port of destination) 目的港船上交货（指定目的港）， DEQ(named port of destination) 目的港码头交货（指定目的港） DDU(named place of destination) 未完税交货（指定目的地）， DDP(named place of destination) 完税后交货（指定目的地）,问题一,卖方准备出口货物到美国，但是为了控制货权，他要求在美国设立一个仓库，在完成进口后货物放在仓库，根据他和买方之间的合同进展来指示仓库进行放货，请问应选择何种贸易术语（DDU/DDP)？,DDU由卖方将货物直接运至进口国国内指定地点,而由买方办理进口结关手续, 买方承担可能发生的、因其未能及时办理进口结关而引起的额外费用和风险。 2000通则建议在与办理进口结关困难和费用时的国家进行交易时,为避免因买方未能及时办理进口结关而影响交易的进行, 卖方还是不要使用DDP术语为好。 因DDU属实际交货合同，所以要根据实际采用的运输方式和路线进行投保。 若是自由贸易区及关税同盟的贸易伙伴，则可以采用DDU。,问题二,卖方想在其工厂仓库交货，但买方表示不方便办理出口清关，请问应采用何种贸易术语？ FCA? EXW? CIF与DES的区别？,性质不同：DES是实质性交货 风险划分不同：DES于目的港船上买方有效控制货物时 划分风险 费用不同：DES下卖方承担的费用包括了正常运费和可 能的不正常运费DES才是真正的到岸价！ 付款方式不同：CIF术语成交常采用信用证方式；DES 采用货到付款方式,问题三,问题四,EXW条件下，若买方不按约定时间来收取货物，风险如何转移？,卖方是否将交货时间、地点及时通知买方？ 交货时间、地点由买方决定时买方有没有做出及时决定？ 货物是否已划归本合同项下？ 在买方及时通知卖方运输情况下，商品的运输包装是否符 合运输要求。 注：风险转移后，卖方仍有保全货物数量、质量的义务。,国际贸易定价策略与价格换算,主讲教师：程惠芳 张袆 王莉 王健,版权所有 浙江工业大学国际贸易学科国际贸易实务课程组,主要内容,国际贸易价格的影响因素 国际贸易中的价格战略与类型 国际贸易价格条款与核算（重点） 国际贸易报价的换算（重点）,企业应考虑的主要因素（1）,价格是否反映产品质量（差异化优势） 价格是否具有竞争力（成本优势） 公司的经营目标和战略 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异,企业应考虑的主要因素（2）,成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护 (关税反倾销补贴与反补贴)； 汇率变化 （如何规避汇率和价格风险？） 通涨问题； ,倾销,倾销dumping:是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品，给另一国造成实质性损害的行为。倾销是一种价格歧视，它扭曲了竞争机制中的价格水平，违背了公平竞争与公平贸易原则。因而受到WTO的禁止。倾销类型： 偶然倾销 sporadic dumping 间歇倾销 intermittent or predatory dumping 持续倾销 persistent dumping, long-run dumping 持续倾销条件：两国市场需求弹性不同。国内弹性 小，国外弹性大。,1995-2005国外对中国反倾销立案数,浙企创美对华反倾销税率新低,2008年2月，美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴、反倾销立案调查的决定，随后作出“双反”终裁：“双反”合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11.63%，其他企业为56.31%，获惩罚性反补贴税率的企业为354.37%. “双反”调查之初，中国锈钢管行业准备集体应诉，但最终只剩下浙江久立单刀赴会。按照国际惯例，一旦被指定强制应诉企业退出，那么中国必输无疑。久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉。 久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70%至80%，接近美国国内价格。,全球定价目标和战略,市场撇脂：高价战略。细分市场，生命周期的引入期（新产品），生产者和竞争有限。 渗透式定价：低价战略赢得市场份额。规模经济，低成本 市场保持：对竞争者的价格作出及时反映，以及汇率变动引起价格变化。 成本加成/价格升级：所有成本相加+运费+关税+利润 转移定价,渗透式定价: 怎样维持低成本,美国： 市场调研产品特性设计工程化供应商定价成本如果成本过高返回设计生产制造阶段性的成本降低 日本： 市场调研产品特性计划售价减去利润目标成本设计/工程化/供应商定价（各部门共同考虑）生产制造持续性的成本降低,成本加成/价格升级,一个20英寸集装箱商品从 杭州到旧金山的价格升级,转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格,计划价格,划拨价格,非市场价格 基于成本：如成本的110% 基于市场：根据国际市场的竞争价格 协议转移价格：事先协议规定,美国税法482条:两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制,税务部门有权对有关收支的分摊、转移、分配的审核,以避免逃税,价格条款及核算（内容）,价格条款 作价方法 如何规避价格风险？ 商品进出口成本构成 价格核算（环宇公司示例） 价格转换 出口商品成本核算,国际贸易价格的表示,进出口商品价格条款的内容: 价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。,每公吨 100 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 价格术语,USD 100 per M/T CIF New York,作价方法,固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。,固定作价,USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.,非固定作价分类,暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定; 暂定价格: 只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。 部分固定价格: 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。,例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”； 例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。 例3:“由双方在年月日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性，一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。,例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。,M1 W1 M0 W0,滑动价格,The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 . Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c ),调整后的 最后价格,订约时的 基础价格,管理费用占货物单位价格的百分率,各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率,工资成本占货物单位价格的百分率,交货时原材料批发价指数,订约时原材料批发价指数,交货时工资指数,订约时工资指数,如何减少汇率风险？,国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施： 在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”； 在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格； 订立外汇保值条款； 汇率条款,外汇保值条款,目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。 计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇率保值）；,外汇保值条款示例计价货币与支付货币均为同一“软币”,The amount in Canadian Dollars under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of Canadian Dollars and that of Swiss Francs published by the Bank of China on the day of concluding this contract. On the date of negotiation/payment, the amount in Swiss Francs shall be converted into Canadian Dollars for full or part payment according to the ratio between the buying rates of Canadian Dollars and Swiss Francs published by the Bank of China on that date.,外汇保值条款示例“软币”计价，“硬币”支付,Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoice and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每一加拿大元相等于瑞士法郎发票和汇票均须以瑞士法郎开立,外汇保值条款示例“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值),确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。,一揽子汇率保值条款示例p71（上）,The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs, Euro and Japanese Yen published by the Bank of China on xxx (date). The arithmetic average so determined shall be taken as the basic figure for the purpose of adjustment.,一揽子汇率保值条款示例（下）,Should the arithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs , Euro and Japanese Yen Published by the Bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure more than 2% , the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in the arithmetic average . The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect.,(续）,汇率条款,汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险, 通常规定： 小于5%：不调整价格 5%10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格 大于10%：重新谈判价格,商品进出口成本构成,（1）进货成本费或出厂价格 （2）运费 （3）商品包装费 （4）仓储费用 （5）商品检验费 （6）出口税金; （7）货运保险费 （8）毛利润 （9）装货费、卸货费、理货费 （10）中间商佣金 （11）出口关税及出口报关手续费; （12）进口关税和其他税金 （13）办理托运、结汇及签发所需单证手续费及其他 各种杂费,佣金与折扣,佣金commission, 有明佣和暗佣之分 佣金率,用C表示，例如: CFRC2, CIFC2, 表示佣金率为2% 计算公式： 含佣价 = 净价 (1佣金率 ) 折扣discount, 在买方一定比例的价格减让。 折扣 = 发票金额 折扣率,报价转换的意义,竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。 发盘还盘、发价还价 正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。 需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。,贸易报价转换的影响因素和方法,影响因素： 一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别） 特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性） 企业在出口收益或进口成本不变条件下的报价： 贸易术语改变？ 计价货币改变,举例说明：出口服装 USD 100 per Dozen FOB SHANGHAI 每打 100 美元 FOB上海,(1) 贸易术语改变，如何使企业出口收益不变， FOBCFR CIF 如何换算？,(2) 计价货币改变，如何使企业出口收益不变， 美元（USD）英镑（GBP）人民币（CNY） 如何换算？,FOB、CFR和CIF主要异同,FOB、CFR和CIF在量上的关系,CFR=FOB+F（运费） CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+I,FOB是基础： 根据市场供求、企业成本与费用等因素来计算，越过装运港船舷前的一切费用和成本。 关键问题之一是：F=？ 关键问题之二是：I=？,运费F = ？,进出口交易是远期交易，外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同,因此外贸运输费用需要预测。 运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等 供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化 油价的变化：运输成本变化主要原因 如何更准确地去预测运价？ 中国出口集装箱运价指数的走势 咨询货代（外运代理公司）,中国出口集装箱综合运价指数趋势图,不同航线运价变化有差异,保险费 I =？,I =保险金额保险费率 保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供； 保险金额是保险人赔付的最高金额 保险金额=发票上标明的金额？,保险金额与保险费,与贸易货物相关的利益，包括： FOB相应的价值 运费 保险费 其他：进口商的相关费用和利益（加成）,保险金额=（FOB+F+I）（1+加成率）,I = 保险金额保险费率 = CIF （1+加成率） 保险费率,计算题,我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%） CIF 110/（10.5%110%） 110.61（美元）,计价货币改变:USDGBPCNY,出口服装：每打 100 美元 FOB上海 （1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？ 假如：USD100 = CNY790/810， GBP100 = CNY1100/1130， 如何换算？选择买入价还是卖出价？ （2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？ 如何防范汇率风险？,计价货币转换的原则,本币原则 我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。 第一报价货币原则 国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。,本币原则下的计价货币转换 美元转英镑的报价,出口服装：每打 100 美元 FOB上海 如：USD 100=CNY 790/810， GBP 100=CNY 1100/1130， 本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。 都选买入价，或着都选卖出价； 若选择买入价换算（CNY 790） 英镑报价= 790/11=71.818 英镑（英镑报价）,第一报价货币原则下的计价货币转换,第一次报价：每打 100 美元 FOB上海 如：USD100=CNY790/810，BP100=CNY1100/1130， 出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。 选CNY810：企业用人民币换购USD100 选CNY1100：企业再用英镑换购人民币 即：英镑报价X *（1100/100）810/100 = 100, 第二次报价：英镑报价X = GBP73.636 思考：如果是进口，则如何换算？,报价转换小结,FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换： 主动权和量的关系 FOB价格是其他贸易术语价格的基础 运费F的预测估算：FOB+F=CFR 保险费I的计算： I= CIF （1+10%）i CIF=（FOB+F）/1-（1+10%）i 计价货币改变的报价转换问题： 第一报价货币原则 本币原则,出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下： 其中：出口商品总成本（退税后） = 出口商品进价（含增值税）+定额费用出口退税收入 定额费用 = 出口商品进价费用定额率 退税收入 = 出口商品进价（含增值税）（1+增值税率）退税率,出口商品总成本（人民币元） 出口外汇净收入（美元）,出口换汇成本 =,出口商品成本核算（一）,在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。,出口盈亏额（人民币） 出口总成本（人民币）,出口商品成本核算（二）,2、出口盈亏额计算公式如下： 出口盈亏额 =（出口外汇净收入银行外汇买入价） 出口商品总成本（退税后） 出口盈亏率 =,例1：出口健身椅（Sit-up Bench）1000只，出口价：每只16.57美元CIF纽约，CIF总价16570美元，其中运费2160美元、保险费112美元。进价每只人民币117元，共计人民币117000元（含增值税17%），费用定额率10%，出口退税率14%。当时银行外汇（美元）买入价为8.32元。 健身椅换汇成本 = = = 8. 022 出口盈亏率 ( 14298 8.32 114700) 114700 100% 3.71%,117000 +（11700010%） 117000（1+17%）14% USD16570 USD2160 USD112,114700 USD14298,出口商品成本核算实例一,出口商品成本核算（三）,、外汇增值率计算公式如下： 外汇增值率 =,100,（成品出口外汇净收入 原材料外汇成本） 原材料外汇成本,出口商品成本核算实例二,例2：以每公吨1,248 CIF 青岛进口铜50公吨，加工铜锁25,000打出口，每打3.40 CIF达累斯萨拉姆，每25打装一箱，毛重30公斤，尺码0.0396立方米，铜锁按W/M10级计算运费，青岛至东非航线10级货基本费率135元人民币加货币贬值附加费35.8%， 再加燃油附加费27%，投保一切险和战争险合计费率2.04%，试计算进料加工的外汇增值率。（1英镑兑人民币9.1193元）,出口商品成本核算实例二解,（1）付出外汇 = 1248 50 = 62400（英镑） （2）收入外汇 = 25000 3.40 = 85000（英镑） （3）保险费 I = 85000 110% 2.04% = 1907.4（英镑） （4）运费 F =（2500025）0.0396135（1+35.8%） （1+27%）9.1193 = 1011.05 （英镑） （5）成品出口外汇净收入 = 850001907.4 1101.05 = 82081.55 （英镑） （6）外汇增值率 =（82081.55 62400）62400 100% = 31.54%,课堂练习,教材第79页思考题：第5题和第6题。 补充练习：,我们出口某商品对外报价为FOB汕头每打20美元，外商回函要求改报CIF伦敦英镑价。至伦敦的运费每打3美元，加一成投保，一切险费率为1%。设：当日外汇牌价： USD100CNY700.00/800.00 GBP100CNY1210.00/1220.00 问：按本币原则, 我们应报价多少？,课内思考题（2）,教材第79页： 思考题：第5题和第6题。,