资源描述
供需法则 自由竞争,市场经济的两个基本法则,客户,立场的分析,对手,公司,4P4C的转变,P产品C需求 P价格C顾客认可的价值 P促销C沟通 P渠道C便利性,销售观念的革命,了解需求 说明产品 处理客户异议 结束销售,处理异议 与成交 说明产品 澄清需求 建立信赖,10% 20% 30% 40%,公司的定位 产品的定位 个人的定位,定 位,如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的决定,行销的难点,协助客户解决问题 帮助客户满足需求 教育客户,以医生帮助病人的要领解决问题,职业 职业 职业,客户的需求分析（例）,需求 需求 需求,射击瞄准准备 瞄准准备射击,常见的错误,什么问题 他有什么需求 能帮他改变什么观点 帮他做什么,瞄 准,先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，在找出他的需求。我们所有的工作就是锁定客户要的是什么。,准备,S situation C competition O organization T time scales S spend M money A authority N need,如何整理问题,SCOTSMAN分析,Prospect Qualification Guide SCOTSMAN Tool,如何整理问题,产品品质 售后服务 对个人的持续服务，对企业提供相关资源,价值感来自三个方面,5%自动购买者 20%容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%绝对不要 55%是不稳定的中间派,直面你的客户,以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久,销售策略,销售员与客户的关系,自我价值,信赖度,改进 improve 降低 reduce 维持 maintain,客户的核心需求,基础原则 递增原则 友谊与喜欢的原则 社会认同原则 权威法则,如何建立客户的信赖,封闭式的问题 开放式的问题5w1h,如何提问,A b c,客户具体的需求,特色：产品与服务的特性 效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者 What is in it for me ?,重新认知我们的产品,特色效益,影印大师,案例分析,F b,重新思考我们的产品,了解需求 区分效益与特色 提供解决方案 将价格转变成价值,解决之道,正面：渴望拥有 业务需求 安全感 尊重 自我实现,客户心理,负面：害怕做错决定 买错 买贵 没有用，效果差 增加管理难度 影响前途,了解显性需求 了解潜在需求 了解转换需求,建立信赖感就要,销售技巧基础篇,准备 接近 调查 介绍 演示 结束 签约,销售技能：7-STEP,销售者的态度不是拯救者是经营者只能承诺价值不能承诺结果 做准备学习产品知识学习客户行业知识预备相关资料,准备,确认好时间 带好资料、抱价单、零钱、名片 做好心理预演 准时出门，提前5分钟到,会面前的准备,面带微笑 准时 穿着 准备 专业知识 礼貌 资料,销售小技巧,了解需求 问1/3 听2/3 说0,前期,开放式 选择式 否定式 感觉是 假设式,几种问话技巧,在不了解需求之前决不谈价格,一个重要原则,要有一个 有力（有利）的开场白 决定最初第一印象的时间 决定是否能引起兴趣的时间 重要的事情留到后面谈,初期：第一段,谈一些软性的话题建立友谊 四段式： 我 你 你的需求与我的服务有无交集 你来做决定,初期：第二段,不要超过60页 不要交给客户 每一页15秒左右 有不便展示的内容先用夹子夹好 可用一只笔指给客户看 看完后立即合上，不让客户拿到 总体时间控制在15分钟以内,中期第一段：如何利用展业夹,文不如列 列不如表 表不如图,展示用文字的视觉原则,一个主干：5w 两个补充：1、介绍完公司后，要让客户确认感觉如何2、产品一定要在有需求时说,介绍自己,从他个人 从公司 从特定的合作项目,漏斗式的问话法,第一优先 第二优先 第三优先 了解客户想要的是什么，担心的是什么？,找到需求并分类,提案 资讯 资料,中期第二段：引入的话题,S：选择 E：说明、解释 E：经验 C：确认,说明产品的二八法则,80%的话题集中在1个主题上,Past过去 Present现在 Possibility未来（可能性）,PPP法则,异议是成功的阶梯 分辨是事实还是异议 解决方法,后段：处理异议,愉快 肢体 数字 细节 价格,成交时机,结束技巧： 直接结束法 选择结束法 次要结束法 T字型结束法 小狗式结束法,成交的原则,前快后慢迅速利落,异议处理商务谈判技能基础篇,双方或多方为达到满意的结果而运用有策略与战术的讨论 的沟通过程。,谈判,我是否回避谈判 是否做出不该有的过多让步 是否因争辩而失去理智 我是否觉得自己是在被迫让步 是否将谈判看成是输赢的较量,你是一个好的谈判者吗？,我知道 谈判胜过命令 被迫让步导致后悔 执著于争执是不必要的 恐吓在谈判中是不合适的 不计代价的胜利并非谈判的目的 你接受谈判是达成协议最佳方案,改善之道,回避谈判 视其为较量 关及自己利益 关及别人利益 关及双方利益,直视谈判,直面谈判 集中精力目标，保持坚定 开拓其他机遇 建立信任，保持个人的诚实和正直 作充分的准备,谈判的原则,自我实现 受尊需求 社会需求 安全需求 生理需求,马斯洛需求层次,E=y+ y,谈判目标,判断 讨论 讨价还价 结束 庆祝,谈判的五个阶段,怀疑 误解 缺点 旧的影响 价格 拖延 其他,异议的种类,异议与问题是成功的阶梯 分辨是事实还是疑问 没有人在争辩中获胜 五步解决法,处理异议,五步法 Listen 聆听 Share 体恤 Clarify 澄清，转化 Present 解析 Ask 征求,处理异议的方法,及时逆转法 3f法 您的意思是 回力棒 隔离法 三明至法：产品硬，价格/好处/意愿软,处理异议的技巧（一）,价格的问题 分辨价格与价值 技巧 合理价值分析法 使用年限分析法 差距法 比较法,处理异议的技巧（二）,留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度,讨价还价,买主：从一开始就不能做太大让步，而后也不能频繁让步 卖方：正好相反,理论上让步的正确方法是,卖放让步类型分析,售 后 服 务,全民营销 全民服务 全民训练,全民行动,创造客户crate 保留客户keep 保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%,企业生存的本质,有形价值 无形价值,价值的类型,传递商品的过程 衬托价值的时机,服务是,程序 态度 时间 项目,服务的要素,公司的 A B C 销售人员的 A B C,服务的重点,从今天开始你将如何对他 你的做法将有什么改变,如果你的客户在将来的两年内继续购买 你提供的产品，并介绍五个客户给你,满意是主观的感觉 技巧： 积极的态度，永远不要逃避 主动关怀 运用相关定律，做一些与产品无关的事情 及时反应,客户满意,建立客户资料库 建立售后服务信息中心 定期教育客户 提供新产品的资料 举办活动 请客户介绍客户,如何扩展业务,产品多样化 企业正在发展 竞争越来越激烈 客户越来越精明,为将来做好准备,日常销售管理基础,时间=一连串发生的事件 时间管理=事件掌握=善用生命,时间管理,事件,轻重缓急,50%,40%,5%,0%,日常销售管理工具,Daily Report,CAD,GENNT,Outlook,Bigdeal,Proposal,Daily Report,SPADACO,CAD,GANTT,Outlook,Bigdeal,人 时 地 物 财 事,管理工具的内容,方便 提高效率 延长时间 增加生命,工具与生命,自我建设技能,SE意味着心理健壮程度 心理健壮度=活力+抵抗力+恢复力,如何提升自我价值（SELF ESTEEM）,第一面 肢体与心灵 第二面 目标明确 第三面 穿着 第四面 成就清单 第五面 正面与负面 第六面 感恩,提升自我价值的六个方面,成为真正的责任者,责任者,牺牲者,贡献者,目标感官化 成功经验转化 成功冥想 大量的身体运动 建立成功信条,自我激励的方法,目标动力学,创业秘诀,魅力人际,超级学习,人生策略,行销人生,怕上场 横冲直撞 骄傲 呆若木鸡,销售人员成长的四个阶段,起而行之,Whenever you encounter problems in your work place, you can apply what you have learned to solve your problem differently,Expectation for all :,
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