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智造经典 惠创未来,世界杯“钜惠风暴” 东风悦达起亚“惠购神州”万人团购会 执行手册,2014年5月20日,1,整体活动概述,其他,活动运营相关,项目管控运营,目录,活动策略,世界杯：四年等一回的盛大节日,世界杯与奥运并称为两大国际体育赛事 世界杯对社会的影响及对人的影响越来越大 它已成为一种潮流 一个全世界球迷、非球迷追捧的盛典 不同肤色、不同语言，不同文化的人们 都随着一个梦想在绿荫场上转动、舞蹈,全世界的目光，都将聚焦世界杯,世界杯“钜惠风暴” 东风悦达起亚“惠购神州”万人团购会,2014年巴西世界杯 2014年6月12日至7月13日,竞技优势 世界足坛最高级别的竞技赛事,人群优势 覆盖人群数量最广的体育盛会,合作优势 商业合作与体育营销的黄金机遇,活动借用世界杯官方合作伙伴的品牌影响力将优惠做足 让客户感受到品牌真正的实力与激情,活动策略,活动时间：2014年6月7日-7月20日，周末开展 活动地点：全国范围内重点25城市团购会 活动规模：每场根据特约店数量不同邀约客户 （根据每站实际情况可调整） 活动形式：2小时闭馆团购会,主视觉,活动概要,活动排期,针对3重点区域及5限购城市以及其他重点城市进行选择 避开当地车展以及本部新K5试驾会等大型活动 分区域规划线路站点，4条线同时运营,P.S标红城市为限购城市,总流程,整体活动概述,其他,活动运营相关,项目管控运营,目录,内促政策原则 由各经销店根据自身情况选择内促激励方式 内促政策建议 建议一：有效邀约整体挂钩式（负激励） 有效邀约6批以上客户，当月绩效不变。 有效邀约46批客户，活动当日成功签单1批次，当月绩效不变，未签单的当月指标增加1台。 有效邀约13批客户，活动当日成功签单1批次，当月绩效不变，未签单的当月绩效考核总分为（X*95%）（九五折）。 建议二：邀约、提成捆绑式（正激励） 有效邀约6批以上客户，活动当日成功签单1批次，当日签单提成120%，2单提成130%类推。 有效邀约46批客户，活动当日成功签单1批次，当日签单提成115%，2单提成120%类推。 有效邀约13批客户，活动当日成功签单1批次，当日签单提成110%，2单提成115%类推。 建议三：情感及物质激励（正激励） 活动有效邀约占30%，当日签单占70%，综合成绩最高的获选“活动冠军”称号，奖励现金。 邀约最多的，获得“勤劳小蜜蜂奖”，获准额外休息。 当日签单最多的，获得“谈判高手奖”，车辆资源优先分配。,内促政策,执行指引,商务政策原则 商务政策的建议是由DYK销售部给出的建议，城市专营店需要在区域督导的组织下共同沟通协商确定。 制定的最终优惠政策需告知执行公司，由执行公司上报DYK销售部报备。 各专营店可以参照当地实际情况，制定适合当地实际消费习惯的优惠政策。 商务政策建议,外促政策,执行指引,礼包设定 礼品等级分为五阶段 到场礼：客户签到有礼 购车抵用劵礼：100抵1000 订车礼：订车礼品数量有限，送完即止 团购优惠礼：确定销售目标基础上，专营店给出三阶段相应优惠 抽奖礼：根据销售目标确认，现场分阶段抽出包括500、1000元油卡、IPAD mini、Iphone5S和1吨油 礼品建议,执行指引,礼品规划,培训 为了更好地开展本次活动，受DYK销售部委托，由执行公司邀请专业销售讲师为各店参加此次活动的销售顾问统一开展阶段培训 本次培训主要针对客户邀约、现场成交过程中的技巧进行培训；同时也有针对销售经理如何开展激励下属的专项培训 培训开展两轮 培训日程,培训支援,执行指引,战前动员会 通过既往的活动经验，在活动前一天对销售顾问展开战前动员会，进行相应的激励，会在活动当日达到非常显著的效果 为了更好的完成销售，建议各店在活动前一天由销售经理组织参加活动的销售顾问召开战前动员会,战前动员,执行指引,邀约客户 专营店邀约客户，活动当日，专营店完成客户集合，安排大巴接送客户至活动场地参加活动 现场签到由专营店负责安排完成、提供已签到表格影印文件给执行公司； 签到表格电子版本由执行公司提供，并提前下发专营店市场经理 人员 专营店安排具体责任人与执行公司进行工作对接，确保前期筹备、活动现场各项工作的顺利进行 专营店安排责任人带领客户乘坐大巴按照既定时间准时抵达活动场地，参加相应的活动安排。活动期间，该责任人，负责客户的组织管理协调工作。以及和场地专营店工作人员的对接 各专营店安排相应的销售顾问接待到场客户，完成洽谈促订的环节工作 各专营店安排1名工作人员完成客户签单登记事宜1人负责签到礼品发放 车辆 各专营店自行安排大巴车及司机，接送客户到达活动现场 提前进行踩点，确认专营店到场地的距离， 根据到现场距离测算具体出发时间（提前20分钟到场）；,专营店配合事宜,执行指引,专营店KPI评分表,KPI奖惩制度,活动结束后，对专营店进行最终KPI考核，完成奖惩激励 具体奖励与惩罚内容由DYK制订,P.S 专营店考核由执行公司完成考核打分,执行指引,专营店流程,流程细化,活动数据分析 活动成功及不足分析,时间段,项目,活动通知,参加动员大会， 明确任务分工，商定促销方式 接收活动指引手册，店头物料指引手册,活动前十日区域广宣开始投放， 了解集客目标 了解活动方案及集客任务，及培训场地，店头物料到位 组织销售顾问参加培训,区域广宣投放 了解集客目标及任务分配考核 公布促销确定,D-14-D-10,具体内容,D-15,组织了解活动内容 准备活动筹备，预留活动档期,动员大会 公布集客目标及销售目标,活动现场运营,确保活动顺畅进行 突发事件应急处理决策 组织引领客户，进行销售讲解 活动结束组织客户集合,D,D+3,活动总结分析会,D-7-D-5,筹备沟通会,落实筹备及沟通进度工作，明确后期工作 促销方式及执行细节落实,D-8,第一轮培训会开展,各店团购会销售顾问及经理参加培训会,活动前统一时间,执行指引,D-9,项目启动会,了解活动方案 集客任务分配、目标明确 考核公布、促销确定,D-3,第二轮培训会开展,各店团购会销售顾问及经理参加培训会,D-1,最终确认准备会、战前动员,沟通筹备工作进度、解决问题,执行指引,前期筹备每月25日前,活动前统一下发通知 店头物料开始制作接收到活动通知后，专营店总经理、销售经理、市场经理对活动内容先行了解 对活动筹备做前期准备： 预留出本专营店活动档期 店内销售顾问在活动档期内出勤安排,执行指引,动员大会D-15,活动前15日-前期动员大会 会议目的：活动城市区域督导带领各专营店了解本次团购会，就如何开展前期准备工作，顺利邀约客户参加活动，现场转化成交等问题进行相关沟通协商，下发集客目标 会议时间：活动前15日 会议地点：活动城市专营店（具体店由区域督导协调） 会议架构：由区域督导组织，活动城市各店所有专营店总经理、销售经理、市场经理等参加 参加人员：区域督导、总经理、销售经理、市场经理等 会议内容：人员动员/方案讲解培训/集客任务下发/工作分工/促销政策沟通/专营店配合事宜沟通/商定活动前8天前期培训教室,执行指引,活动前10日 区域广宣投放启动 店头物料开始制作 活动前9日-项目启动会 会议目的：详细了解活动方案，集客任务了解并分配，就团购会现场销售顾问人数及各方如何配合展开工作等相关事宜进行沟通协商、目标明确、考核公布、促销确定 会议时间：活动前9日 会议地点：活动城市专营店（具体店由区域督导协调） 会议架构：由区域督导组织，执行公司配合，活动城市各店所有专营店总经理、销售经理、市场经理等参加 参加人员：区域督导、总经理、销售经理、市场经理、执行公司等 会议内容：活动方案讲解/确定团购会现场各店销售顾问人数及参加培训人数/销售培训会前期准备/KPI考核制度公布/店头物料确定并投放 强调客户邀约高质量；确保各项要求按时保质保量的完成；保持流程顺畅执行,项目启动会D-9,执行指引,活动前8日-第一轮培训 培训目的：对销售顾问及销售经理进行系统培训，提升邀约效率，为后期转化成交做准备 培训时间：活动前8日 培训地点：选定专营店会议室 培训讲师：金牌销售讲师 培训人员：团购会现场全体销售顾问+销售经理 培训内容：客户邀约、主动成交、战前动员 活动前7日 将集客目标下发至个人，展开邀约工作 整体管控邀约工作，汇总集客数据，有效上报,第一轮培训D-8,执行指引,客户邀约,执行指引,客户邀约,广宣招募,高档社区海报宣传：在城市高档社区内发送海报引发关注度 海报内注明：报名地点、报名电话、专营店信息等 广播宣传：广播中体现此次直通团购钜惠、多重豪礼等亮点 专营店微信、微博招募,来店报名邀请；主要面对人群为潜在及一次客户 在店内摆放易拉宝、横幅等宣传物品使店访客户明显的关注此信息,招募目标： 每个销售顾问的邀约目标：根据各专营店销售目标分配 招募方式： 根据不同客户，分类应对： 邀约多次受阻客户： 持续电话&短信邀约； 关键信息传达： 2小时团购优惠 、多重好礼 请客户在当日保持通讯畅通，为其提供促销政策； 不确定客户： 持续电话&短信邀约； 强调关键信息：2小时团购优惠 、多重好礼 确定客户： 避免重复信息发送引起反感； 活动前一日短信提醒， 关键词：一言为定，不见不散；,执行指引,客户招募方式,客户邀约,客户招募方式,执行指引,三轮邀约电话沟通-建议话术，根据实际情况相应调整,执行指引,三轮邀约短信话术规划建议话术，根据实际情况相应调整,客户招募方式,销售及客服人员需要筛选优质现有意向及潜在客户； 有二次购买意向者优先考虑； 有能力购买高档车的保有客户优先； 在电话邀请的时候需要注意沟通技巧； 建议：向客户拿到私人邮箱发送 宣传画面及基本配置资料； 关键信息：购钜惠、多重豪礼,短信、电话邀请主要目的是为二次确认客户是否参加此次活动。 短信、电话内容需要有：时间、地点、活动主题等关键信息,参与者名单,1-客户招募,2-提交参与者名单,3-运送客户至现场,执行指引,客户邀约,2-参与者名单,1-客户招募,2-提交参与者名单,3-运送客户至现场,参与者名单,执行指引,客户邀约,活动前3天,经销商须按照前期报名情况作统计，逐一打电话给报名者，最终确认是否参与活动，并告知准确的活动时间. 经销商要告知参与者在专营店统一集合到达活动现场. 如有当天不能安排参加活动的消费者，告知其可抽空到达专营店购车询问. 活动前一天将最终确认的参与者名单整理打印，并上报至DYK商代处及执行公司.,2-参与者名单,运送客户至现场,1-客户招募,2-提交参与者名单,3-运送客户至现场,执行指引,由各专营店负责在指定时间段内送到活动现场 活动时间： 14：30（到达活动现场）至17:00 参与活动的销售顾问应随车与客户一起前往活动现场,并在大巴车上对客户做出提前销售 根据现场活动流程引导客户逐步体验，包括签到、订车、缴费、抽奖等 为便于现场订车，销售顾问因提前准备订单、简化下定流程，让客户签一个就能完成订车，缩短销售用时,客户邀约,执行指引,活动前5日-筹备沟通会 会议目的：各方人员召开沟通会，通报各方工作进度及成效；落实筹备工作；明确后期工作；落实促销方式及执行细节 会议时间：活动前5日 会议地点：前期培训教室所在专营店 会议架构：由执行公司组织，活动城市所有专营店项目对接人（销售经理、市场经理）参加 参加人员：销售经理、市场经理、执行公司等 会议内容：执行细案更新/集客情况跟进/落实筹备工作/专营店配合事宜确认 要求专营店总经理对优惠政策、抽奖奖品和活动地点保密，不可告 知专营店其他人员,筹备沟通会D-5,执行指引,活动前3日-第二轮培训 培训目的：对销售顾问及销售经理进行二次培训，对邀约情况作出重点跟进和管理，注重成交技巧和团队作战能力提升 培训时间：活动前3日 培训地点：选定专营店会议室 培训讲师：金牌销售讲师 培训人员：团购会现场全体销售顾问+销售经理 培训内容：客户邀约跟踪确认、邀约成交转换提升、销售团队管理提升,第二轮培训D-3,执行指引,活动前1日-战前动员大会 会议目的：销售顾问战前动员，提高成单量 会议时间：活动前1日 会议地点：各专营店 会议架构：各店自行组织 参加人员：总经理、销售经理、市场经理、团购会现场销售顾问等 会议内容：公布内部奖惩政策激励销售顾问,战前动员会D-1,整体活动概述,其他,活动运营相关,项目管控运营,目录,活动时间：2014年5月31日-7月13日，每周末开展 活动城市： 25城市（见下表） 活动形式： 闭馆团购会 活动场次： 各城市专营店联合举办，每城市一场 活动规模： 根据专营店数量不同邀约,活动概要,团购会现场整体规划,场地相关,场地相关,签到区、收银区整体规划,团购会日程,整体活动概述-日程相关,日程安排,客户抵达,签到入场,开场表演,领导致辞,销售政策公布,限时团购,限时团购,PS: 客户需携带订车单、收据、抽奖劵（缺一不可），至礼品区办理礼品领取手续；并参加后续抽奖。,订车环节,客户签单,订金交付,抽奖劵领取,销售顾问引领客户到现场收银区交付订金， 收银员收取订金、开具收据并做信息登记,销售顾问在现场洽谈区与客户进行促单 签署订车单,客户在收银区领取抽奖券一张 收银员对抽奖券编号进行相应登记； 加盖公章,订车环节,PS: 阶段抽奖采取达标递进推进方式 ；达到相应目标进行相应阶段抽奖；未达到，不抽取； 巅峰大奖（1吨汽油）活动最后进行抽取；,订车礼兑奖环节,订车礼兑奖环节,抽奖劵填写,订车礼品领取,抽奖准备,客户详细填写抽奖劵上所列信息,客户填写礼品领取登记表 礼品区工作人员确认客户信息（订车单、订金收据、抽奖劵）拍照留存，并进行登记 。 客户签字确认 礼品发放,抽奖劵正劵投入抽奖箱中，副劵客户留存 等待阶段性抽奖,PS: 阶段抽奖采取达标递进推进方式 ；达到相应目标进行相应阶段抽奖；未达到，不抽取； 巅峰大奖（1吨汽油）活动最后进行抽取；,订车抽奖环节,订车抽奖环节,阶段抽奖,信息核对及颁奖,领奖登记,现场购车达到即定目标，抽取阶段礼品,主持人核对领奖人信息 领导颁发礼品,客户领奖后由工作人员引领至礼品区进行登记； 最后将抽奖劵再次投入抽奖箱中参加下一阶段抽奖； 直至抽奖结束；,客户离开,整体活动概述,其他,活动运营相关,项目管控运营,商代处配合事宜,专营店配合事宜,现场管理 合理分配人员站位，提前开会说明流程及注意事项 各环节留档监控 运营预案 提前实况踩点专营店到场地距离及路况，合理规划出发时间，提醒专营店分别制定出发时间，确保各店邀约客户同期抵达。 如因恶劣天气导致客户临时不愿参加，可电话二次邀约，阐释活动准备充足的预案设置，邀约客户放心参加。,应急预案,现场运营应对,投诉应对： 平静听取投诉内容，迅速引导到投诉应对人员处； 发现投诉客人的时候也迅速与投诉应对人员联络。 拾到/遗失物品应对： 发现拾到物品，报告运营主管，由后勤专人进行登记备案； 收到遗失物品询问，确认特征与后勤专人联系，如拾到，描述失物特征正确后归还；如未拾到，给予登记备案，找到后联系归还。 可疑人员/物品应对： 场地内发现可疑人员或物品时，迅速联络最近的运营工作人员进行监视，同时向运营总控进行情况报告； 如在可控制范围内，运营人员可警告当事人，并继续监视行动，如有问题进行警告 如事物危机或不可控制，立即与运营总控汇报并采取调集保安、报警等必要手段；必要时，让来宾以及工作人员避难。 其他： 如发现可能引起纠纷的行为，无论大事小事均向运营总控报告；并不以个人的判断进行行动，需注意日常言行及态度.,常规应对,应急预案,掌握天气情况 活动开始前三天不断留意活动当天的天气情况 活动前一天的晚上6点，根据当时的天气情况推测明天的天气情况，并对应作出预防措施 根据活动当天上午6点的天气情况确定活动的运作方案 活动当天全天留意天气的变化情况并与客户反馈，执行应对措施,应对措施,应急预案,恶劣天气环境试驾应对,如有雨提醒客户带雨伞，并提醒提前到店 酒店现场接待准备雨具，接待客户下车 客户离场时注意天气情况，注意防护,组织结构-整体,组织结构-线路,人员联络,Thanks,
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