风险投资 课件05

第五章 风险企业的运营n风险企业概述n创造性与企业创意n风险企业如何获得风险投资n商业计划书 n访谈：视频 第一节 风险企业概述一、风险企业的概念（一）风险企业的含义n寻求并接受风险资本的企业为风险企业。它是技术密集、资金密集、具有高效率经营管理的主要从事高新技术开发的冒险型科研企业。n风险企业是指正在研究开发不成熟的高新技术产品的企业，其成功与否尚未明确，前途还在风雨飘摇之中。n风险企业是风险投资活动运营的主体。（二）风险企业的基本特点n风险企业的创办者一般都是复合型人才n风险企业大多是高科技企业n风险企业一般都是新兴的中小企业n风险企业具有高成长性n风险企业具有高风险性n风险投资家与创业家之间是合作关系（三）风险企业的发展阶段n种子期：种子期：新发明、新构思的产品化研制，完善技术和工艺路新发明、新构思的产品化研制，完善技术和工艺路线。资金需求不大，技术与市场风险大。融资方式以自有资线。资金需求不大，技术与市场风险大。融资方式以自有资金和风险资金（如投资天使）为主。金和风险资金（如投资天使）为主。n初创期初创期：进行试生产，同时完善产品的设计和功能。资金需：进行试生产，同时完善产品的设计和功能。资金需求较大，市场风险大。这阶段的融资方式由于自有资金不足，求较大，市场风险大。这阶段的融资方式由于自有资金不足，银行贷款难，因此风险资金应为主要资金来源。银行贷款难，因此风险资金应为主要资金来源。n发展期发展期：技术与市场风险减小，为进一步加强产品开发和加：技术与市场风险减小，为进一步加强产品开发和加强销售能力，需要更大的资金投入。融资方式以银行贷款、强销售能力，需要更大的资金投入。融资方式以银行贷款、风险资金、资本市场（如创业板）为主。风险资金、资本市场（如创业板）为主。n成熟期：成熟期：企业进一步壮大，市场份额提高，品牌已建立，达企业进一步壮大，市场份额提高，品牌已建立，达上市标准。以资本市场直接融资为主。上市标准。以资本市场直接融资为主。n各个阶段所需年限、风险大小、投资金额与回报比较二、风险企业的创立n（一）风险企业的创立过程q从“创意灵感”到新企业的初步成型q从拟定“商业计划”到风险企业的正式形成n（二）风险企业创立时应注意的问题q市场需求的调查与分析q所投资产品的选择q员工队伍的建立q经营形式的确定（三）风险企业的组织原则基本层次结构n风险企业的组织原则q专业化原则q统一性原则q合理管理幅度原则q责权相结合原则n风险企业组织的基本层次机构q总裁q总经理q财务主管q技术主管q市场主管第二节 创造性与企业创意n创意的来源创意的来源n激发创意的方法激发创意的方法n创造力与问题解决方法创造力与问题解决方法n产品计划及开发过程产品计划及开发过程一、创意的来源一、创意的来源(Sources of New Ideas)n顾客顾客(Consumers)n现有的企业现有的企业(Existing Companies)n企业的分销渠道企业的分销渠道(Distribution Channels)n政府机构政府机构(Government)n企业的研究与开发活动企业的研究与开发活动(Research and Development)创意来源于潜在顾客n追踪顾客的潜在需求(The potential consumer)n可以采取正规的方式安排与顾客座谈n产品的创意所针对的市场应足够大大到足以支持一个风险企业创意来源于现有企业Existing Companiesn从产品功能的分析与替代出发来寻找新的产品与新的市场n对市场上竞争者的产品和服务进行追踪、分析和评价n发现现有产品存在的缺陷，有针对性的提出改进产品的方法创意来源于分销渠道Distribution Channnelsn分销商直接面对市场，对市场需求了如指掌n分销商不仅能经常对全新的产品提出建议，而且也能帮助创业者推广他们的新产品创意来源于政府机构Governmentn专利文档n政府的有关法规创意来源于研究与开发Research and Developmentn企业本身的研究与开发活动二、激发创意的方法二、激发创意的方法n集中小组法集中小组法(Focus Groups)n头脑风暴法头脑风暴法(Brainstorming)n问题编目分析问题编目分析(Problem Inventory Analysis)集中小组法(Focus Groups)n由主持人带领一群人进行公开的、深入的讨论n小组一般由814相关人员组成n每个成员都会接受其他小组成员的评论，以刺激其创造性地产生新产品的创意头脑风暴方法(Brainstorming)n原则：任何成员的意见均不加评论鼓励随心所欲希望产生大量的构思鼓励对其他人的构思进行组合和改进问题编目分析(Problem inventory analysis)心理感觉活动购买用途心理/社会A.体重 变胖 无热量A.口味 味苦 平淡 味咸A.进餐计划 忘记 厌倦A.可携带性 在外食用 用午餐A.服务于公司 不能用来招待客人 最后时刻的准备太多B.饥饿感 吃饱 吃了以后仍然会饿B.外观 颜色 不诱人 形状B.存储 用完 包装不合适B.每包的分量 分量不够 产生剩余B.独自用餐 为自己烹调需付出太多 准备一份饭令人沮丧C.口渴感 不止渴 食后感到口渴C.密度/质地 坚硬 干燥 油腻C.准备 太麻烦 太多锅罐 总也搞不好C.可获得性 不合时令 超市无货C.自我形象 懒于烹饪 不是一个好妈妈D.健康 消化不良 对牙齿不好 使人难以入睡D.烹饪 烧焦 粘底D.腐坏变质 发霉 变酸E.清洁 把炉灶弄脏 使冰箱产生异味E.成本 太贵 所需调料太贵三、三、创造力问题的解决创造力问题的解决(Creative Problem Solving)n头脑风暴法(Brainstorming)n反向头脑风暴法(Reverse Brainstorming)n综合法(Synectics)n戈登法(Gordon Method)n列举清单法(Checklist Method)n自由联想法(Free Association)n强迫关系法(Forced Relationship)n集合笔记本法(Collective Notebook Method)n启发法(Heuristics)n科学法(Scientific Method)n价值分析(Value Analysis)n属性列举法(Attribute Listing)n矩阵图表(Matrix Charting)n梦想法(Big-Dream Approach)n参数分析(Parameter Analysis)四、产品计划及开发过程四、产品计划及开发过程(Product Planning and Development Process)创意的来源创意的来源创造性问题创造性问题解决过程解决过程对创意进对创意进行开发及行开发及精炼精炼新产品新产品 或或 新服务新服务n五个阶段q设想阶段（Idea Stage)q概念阶段(Concept Stage)q产品开发阶段(Product Development Stage)q市场测试阶段(Test Marketing Stage)q商品化阶段(Commercialization Stage)产品计划及开发过程的几个阶段产品计划及开发过程的几个阶段产品计划及开发过程示意图产品计划及开发过程示意图设想阶段概念阶段产品开发阶段市场测试阶段商品化阶段构思评价小规模生产评价准商业化生产评价实验室开发评价引进成长成熟衰亡产品开发必须建立评价准则必须存在市场机会(Market Opportunity)市场上对该产品创意存在现有的或潜在的市场需求。确定市场需求是评价产品创意的最重要的准则。对产品创意的评价还应包括对现有的竞争厂商、价格、营销策略的评价新产品应该具有独特的、差异性的优势新产品应该与公司现有的管理能力和市场战略相一致。新产品应该被公司的财务能力所支持，并能对公司的财务状况有所贡献。新产品应该与公司的生产能力相匹配。创意方法：多种功能进行组合 n年月推出的“东南富利卡”融传统轿车、旅游车、越野车于一体；n美国一个制造小汤匙的青年，只把温度计与之组合，发了大财。成本三角的小汤匙，零售价美元却没人喊贵；n日本一家专营文具的小企业，破产在即，老板叫员工想办法。一位刚从学校毕业的女孩，想出一个点子：文具组合。不改动生产线，只新设计了一个盒子，将几种常用文具组合在其中。一上市便受到学生、机关、公司职员、工程技术人员的欢迎，比单卖价高一倍，第一年就卖了多万盒。创意方法：增加一点新的功能n东芝Carrier空调可以排出“负离子”。n 犹太人制造的抽水马桶，比一般的抽水马桶多了一个按钮用来放小股水；n某灯具厂生产的一种瓷身台灯，原价元，后加装了感应装置，开发出声控、触控、时控台灯，价提到元，十分抢手，平均成本却只提高了元；n 法国有家电话机公司，生产的电话机不好卖。后来发明了一种带活页记录本和圆珠笔的电话附加装置，配在电话上卖出去，不到一个月，积压电话机全部卖完。创意方法：设法减去一些功能n最典型的是录像机和光碟机，它的功能众多，但多数人能用的功能十不过一；n 瑞典家具公司，出售家具组件并提供图纸、带尺、铅笔、起子等，由顾客自己配套，它的售价比整件价低，年销售额亿美元；n毛坯房运用的也是这一方法；n北京出口到欧美的某种雨伞偷工减料，减却了经久耐用的功能，用几次就坏了，居然销路极好。创意方法：改变原有的功能n东京银座有一部专门卖广东粥的餐车，店主曾经是个乐师，为跟上社会潮流及时发点财，乐师灵机一动把乐队车改装为餐车。车上出售的广东粥有牛肉、猪肉、鸡肉和虾仁九种口味，价格在日元以上，每天只卖碗，一俟告磬，即行回转，决不放宽出售数量，直叫赶不上的人垂涎三尺，于是更有众人慕名前来。n美国闻名于世的自由女神铜像，曾在经历百年风化后进行了翻新大修，最后留下了旧自由女神的吨废料。清理垃圾的工作量很大，费用又很多昂贵。这一信息被商人斯塔克获知后，凭直觉意识到这是一大经营机遇。经过巧妙的开发与营销策划，斯塔克立即申请承包了这堆被众人视为垃圾的废料的清理工作，把他们全部拉到加工厂，把废铜改铸成纪念像、纪念币，水泥碎块加工成小型纪念碑，连配木也装在精美的纪念盒里，全部作为源于自由女神的神圣的一部分，充作特殊纪念品高价出售。结果，人们争相竞购这些极具文化价值的特种垃圾，吨废料竟使他发了大财。人们不得不叹服产品功能改变这一创意的魔力。n日本有个生产沙漏的商人，在沙漏生意难做的时候，开始了改变沙漏原有功能的尝试。他发现公用电话的计时器可以改成沙漏形状的，三分钟一到，沙漏的沙就一滴滴的漏完了，不用任何说明，打电话的人可以清楚地看到时间的流逝，精确而且有趣，简单的计时器成了艺术品，一时间好销极了。欧洲有个饭店，以沙漏计时，当桌上沙漏中的沙快要滴完时，也就是顾客应该离桌的时间了。第三节 风险企业如何获得风险投资n1.风险企业的基本条件风险企业的基本条件 2.寻找阶段 3.准备商业计划书 4.谈判 5.签署文件 一、风险企业的基本条件风险企业的基本条件 n具有较高素质的企业家和管理人员q风险企业家必须有献身精神，有决策能力，有信心，有勇气，思路清晰，待人诚恳，有出色的领导水平，并能激励下属为同一目标而努力工作；有经营管理的经验和能力，有技术和营销人员配备均衡的管理队伍，有能高效运转的组织机构。n有既有远见又符合实际的企业经营计划q这个计划要阐明创办企业的价值，明确企业的发展目标和发展趋势，明确企业的市场和顾客，明确企业的优势和劣势，同时指明创办或发展企业所缺少的资金。n有市场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品。q有需求，就会有顾客；有顾客，就会有市场；有市场，就有了企业生存发展的空间。二、寻找阶段n（一）寻找q先了解风险投资市场的行情；此后，风险企业可根据本企业的特点和资金需要量筛选出若干可能的投资公司。n（二）主要投资者q在筹集风险资金的过程中，有时风险企业家需要找到一个主要投资者，这个主要投资者将会和企业家一起推动、评价、构建这笔交易。此外，这个主要投资者还会把周围的投资者组织起来形成一个投资者集团。风险企业家应从最有实力的投资者中选择他的主要投资者。n（三）接触q一般始于电话联系；探讨一下你的新想法是否和风险投资公司的业务范围相适合；q在接触过程中，风险企业家还要有一种坚韧、顽强的精神q如果企业家觉得自己的项目很难吸引那些投资者的注意时，他可以反思一些问题q不要与过多的风险投资家接触三、准备商业计划书 n在访问风险投资家之前，风险企业家应准备好所有的必要文件。投资家们会通过这些文件的准备情况以及风险企业家的应对情况来评价这一投资项目。这些文件包括：n业务简介，一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；n经营计划，关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等；n综合调查与分析或审慎的调查分析综合调查与分析或审慎的调查分析，关于公司、管理队伍以及行业的背景分析和财务可靠性分析；n营销资料，营销资料，一切直接或间接与公司的产品/服务有关的文件。n在所有这些文件中，最重要的是在所有这些文件中，最重要的是风险企业的经营计划风险企业的经营计划，该计划除了，该计划除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。经营计划的篇幅一般应在管理者的能力和远见。经营计划的篇幅一般应在3040页左右，应页左右，应该由熟悉公司业务和投资业务的律师或会计师草拟，其主要内容包该由熟悉公司业务和投资业务的律师或会计师草拟，其主要内容包括：公司背景；所需金额及用途；公司组织机构；市场情况；产品括：公司背景；所需金额及用途；公司组织机构；市场情况；产品情况；生产状况；财务状况等等情况；生产状况；财务状况等等。四、谈判n当然，谈判首先是对项目评估的基础上进行的。q由于风险企业家和风险投资家对投资前的公司价值的评价会有很大差异。因此，项目的评估过程常要经过双方多次的交锋，每一方都会试图用各种各样的方法去说服别人接受自己的观点。风险投资家在考虑每个投资项目的交易价格时，必须要考虑补偿其他交易的损失。否则他就会再也筹集不到钱，也就不会再有资金提供给下一位风险企业家。一般地，由于风险初创企业的失败率较高，风险投资家对风险初创企业所期望的回报率常常要达到10 1；而对非初创风险企业所期望的回报率则为5 1。此外，在风险投资家心目中，仅有一个想法和几个人的公司要比已具备了管理队伍的公司价格低，而仅具备了管理人员的公司又要比已产生销售额和利润的公司价格低。随着企业的成长和企业风险的降低，风险企业在新资金投入者面前的价值也在不断上升。显然，风险企业的阶段越早，其投资前的价值也越低，这时，风险投资进入的盈利潜力也越大。n在会谈中创业家有很多应当遵循的基本原则（P137-138）五、签署文件n投资者和企业家双方签署有关文件标志着风险企业家争取投资过程的结束，同时也标志着双方建立长期合作伙伴关系的开始。在投资合同书中，风险企业家和投资者双方必须明确下面两个基本问题：n一是双方的出资数额与股份分配，其中包括对风险企业的技术开发设想和最初研究成果的股份评定；n二是创建企业的人员组织和双方各自担任的职务。n为了保护风险投资者的权利，合同中通常还要有以下规定：(1)风险企业定期向投资家提供财务报告和其他重要的经营情况的报告；(2)风险投资家应在公司董事会中占有一定的席位；(3)风险投资家有拒绝进一步投资的权利和出售股份的权力；(4)风险投资者有参与企业年度业务计划、重大开支和管理人员工资的审批权；(5)风险投资家有要求企业的创始人和首席执行官(CEO)等核心人物进行人身保险的权利；(6)有的风险投资家还会要求企业以已有的资产为抵押。第四节第四节 商业计划书商业计划书 拟写商业计划书易犯的毛病拟写商业计划书易犯的毛病 n过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉过分强调所熟悉的业务而刻意忽略不熟悉的部分的部分。如：强调技术功能。如：强调技术功能，而忽视市，而忽视市场行销场行销 n对市场占有率做大而化小之的粗略假设对市场占有率做大而化小之的粗略假设 n如何保证这份商业计划书能被有效地执行如何保证这份商业计划书能被有效地执行以及收回投资资金容易被忽视以及收回投资资金容易被忽视商业计划书拟写的原则商业计划书拟写的原则 n呈现竞争优势与投资利益。n呈现经营能力。n市场导向。充分显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力与具体成就。n一致。前后基本假设或预估要相互呼应。n实际。一切数字要客观、实际，切勿凭主观意愿估计。n 明确。要明确指出市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料作证。n 完整。风险投资人想从商业计划书中得到什么风险投资人想从商业计划书中得到什么 n该公司或该项目具有什么样的独特之处？n该公司是做什么的？n该公司如何保持盈利？n风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？n该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？n财务预算是否合理？n投资者是否能够退出？商业计划书规划程序商业计划书规划程序 n首先要进行创业可行性分析；n然后再进入商业计划书的写作阶段：现状分析和评估阶段 计划形成与制定阶段 商业计划实施与执行阶段。创业可行性分析创业可行性分析 竞争者的环境分析组织及人员能力的分析财务资源分析市场占有率与风险评估技术来源失败后怎么办创业构想创业事业的可行性综合评价创业放弃商业计划书的写作阶段商业计划书的写作阶段第一阶段：现状分析与评估商业环境分析竞争状况分析资源与能力分析企业过往业绩分析项目启动初步综合评估定义企业战略目标提出多样战略选择战略选择之评估确定最后战略商业计划形成与制定阶段第二阶段：商业计划的实施与执行阶段第三阶段：战略实施之计划与管理组织结构设计人力资源培训企业文化重塑商业计划的现状分析规划图商业计划的现状分析规划图 商业环境分析商业环境分析A.宏观环境u政治及政策u经济u技术u社会B.市场及行业环境u市场规模及潜在空间u消费者行为及地位u供应商及其地位u销售渠道u价格走势u需求价格弹性分析竞争状况分析直接竞争者潜在竞争者供应商的前向整合客户的后向整合替代产品分析市场进入障碍分析客户转换成本分析企业资源与能力分析u设计开发能力分析u生产能力分析u营销能力分析u融资能力及财务状况分析u管理能力及组织效率分析u其他社会与政治资源发动能力分析企业以往业绩分析u企业现行生产u产品及价格定位分析u企业现行发展战略分析u财务报表杜邦比率分析行业关键成功要素/外部商机与威胁自身优势与劣势现行战略及以往业绩完成商业计划书的步骤完成商业计划书的步骤 n第一阶段：商业计划构想细化 n第二阶段：客户和竞争者调查 作业：客户调查:准备一份1到2页的客户调查纲要 作业：竞争者调查:准备一份1到2页的竞争者调查小结 n第三阶段：文档制作 作业：市场、目标和战略(交一份3到5页的文档)作业：运作(准备一份3到5页文档,哪些是最关键的成功因素)作业：团队(交上2到3页的小结)作业：财务(交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估)n第四阶段：答辩陈词和反馈 第一部分第一部分 商业计划书摘要商业计划书摘要n1.01 1.01 基本情况基本情况n1.02 1.02 管理情况管理情况n1.03 1.03 产品介绍产品介绍n1.04 1.04 发展目标发展目标n1.05 1.05 市场分析市场分析n1.06 1.06 资金需求量及使用计划资金需求量及使用计划n1.07 1.07 经营及财务分析经营及财务分析n1.08 1.08 风险分析风险分析1.01 1.01 基本情况基本情况：包括三部分内容。公司名称、地址、电话、传真、邮编、联系人；公司成立时间、注册资本、股东组成、持股比例；公司当前总资产、净资产、市场销售情况。1.02 1.02 管理情况：管理情况：主要负责人简介。1.03 1.03 产品介绍：产品介绍：描述产品的简介，技术水平及来源，独特之处和竞争优势，当前的市场占有率，商标、版权、专利情况。1.04 1.04 发展目标：发展目标：未来今年的发展规划及战略、实施的方式和进程。n1.05 1.05 市场分析：市场分析：市场需求分析和营销策略，目标市场的容量分析，市场需求增长分析，市场内的竞争对手，公司产品在竞争中的优势。n1.06 1.06 资金需求量及使用计划：资金需求量及使用计划：公司需要的投资额、银行贷款等融资计划，投资者股份比例。n1.07 1.07 经营及财务分析：经营及财务分析：对未来3年公司的财务情况进行预测，要求列出简单的表格或图。需要的财务数据包括总资产、总负债、净资产、销售收入、纯利润。n1.08 1.08 风险分析：风险分析：指出公司发展计划的实施可能会遇到的风险和对策。第二部分第二部分 公司基本情况和未来发展公司基本情况和未来发展n2.01 2.01 一般描述一般描述n2.02 2.02 业务的性质业务的性质n2.03 2.03 业务发展历史业务发展历史n2.04 2.04 业务展望业务展望n2.05 2.05 独特之处独特之处n2.06 2.06 产品或服务产品或服务n2.07 2.07 产品的消费者或购买者产品的消费者或购买者n2.08 2.08 行业或市场行业或市场n2.09 2.09 竞争竞争n2.10 2.10 营销营销n2.11 2.11 生产生产n2.12 2.12 生产特征生产特征n2.13 2.13 供应商供应商n2.14 2.14 转包商转包商n2.15 2.15 设备设备n2.16 2.16 厂房和生产设施厂房和生产设施n2.17 2.17 专利和商标专利和商标n2.18 2.18 研究与开发研究与开发n2.19 2.19 诉讼诉讼n2.20 2.20 政府法规政府法规n2.21 2.21 利益冲突利益冲突n2.22 2.22 积压订单积压订单n2.23 2.23 保险保险n2.24 2.24 税收税收n2.25 2.25 公司组织结构公司组织结构n2.26 2.26 出版物和同业公会出版物和同业公会n2.27 2.27 公用事业公用事业n2.01 2.01 一般描述：一般描述：“本公司位于”然后在后面写上地址、电话和联系人n 2.02 2.02 业务的性质：业务的性质：概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。n2.03 2.03 业务发展历史：业务发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分尽量不要超过一页，最长不能超过两页。n2.04 2.04 业务展望：业务展望：可以按时间顺序描述公司未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。风险投资人需要了解你如何在五年内从现在所处的状况发展到你想要达到的状况。这部分在篇幅上可长可短。如：“本公司未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品”。这样的描述简明而又切合主题。n2.05 2.05 独特之处：独特之处：给风险投资人的每份商业计划书都应该有一些独特之处。管理层独特、产品或服务独特、生产过程独特、有独特的金融基础等等，所有这些都可以囊括在内。正是因为独特性的存在才使风险投资人放弃其他投资机会转而投资本公司。因此，你要着重强调你公司的独特之处。如果你的业务里有一个新产品，一个生产的专利，或是别的特别不寻常的方面，那么应该在这一节中列出。n2.06 2.06 产品或服务产品或服务：如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力？你必须对此要有所准备。n2.07 2.07 产品的消费者或购买者：产品的消费者或购买者：详细介绍公司产品的主要消费者。内容包括：哪些人使用该产品，其使用内容包括：哪些人使用该产品，其使用目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务。目的是什么以及为什么他们会购买本公司的产品或服务。他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他方他们购买你的产品是否只是因为价格，还是因为其他方面的考虑？面的考虑？在这部分还需要列出本公司产品的前三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。这可以用分栏的形式来作，第一栏是公司，第二栏是价值，第三栏是购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。2.08 2.08 行业或市场：行业或市场：在这里主要对产品市场作出描述。包括：总的市在这里主要对产品市场作出描述。包括：总的市场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。市场规模的前景预测。场价值、成长的速度、对产品或服务的总的需求等。市场规模的前景预测。你可以用这样的表格的形式：你可以用这样的表格的形式：年份年份 行业销售额行业销售额增长率增长率第一年实际值第一年实际值 100 000 000 去年实际值去年实际值 120 000 00020 今年计划值（预测）今年计划值（预测）150 000 00025明年计划值（预测）明年计划值（预测）200 000 00033后年计划值（预测）后年计划值（预测）280 000 00040 注意：在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述2.09 2.09 竞争：竞争：主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分主要对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。包括：析。包括：竞争对手的市场份额竞争对手的市场份额 竞争对手的年销售量与销售金额竞争对手的年销售量与销售金额 竞争对手的财务实力竞争对手的财务实力 本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势 潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时2.10 2.10 营销：营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即：主要描述产品销售过程和分销渠道。即：产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？风险企业与中间商的关系如何？风险企业与中间商的关系如何？n2.11 2.11 生产：生产：主要是对产品生产全过程及影响生产的主要主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包括对产因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包括对产品销售成本构成的分析。品销售成本构成的分析。n2.12 2.12 生产特征：生产特征：主要包括以下几个问题：主要包括以下几个问题：产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工有特殊的生产技能？有特殊的生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？等等。产品实际附加值有多高？等等。n2.13 2.13 供应商：供应商：一般可以用分栏式的表格形式列出一般可以用分栏式的表格形式列出34家家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供应商，最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。接下第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风险投资人会来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风险投资人会用清单联络供应商加以验证。用清单联络供应商加以验证。n2.14 2.14 转包商：转包商：说明的内容包括：说明的内容包括：转包商名单、协作金额转包商名单、协作金额 转包商名称、地址及联系电话。转包商名称、地址及联系电话。n2.15 2.15 设备：设备：主要内容包括：主要内容包括：详细介绍公司已有或打算购买的主要设备；详细介绍公司已有或打算购买的主要设备；概要说明固定资产总额及可变现价值；概要说明固定资产总额及可变现价值；说明使用现有设备能达到的产值和产量；说明使用现有设备能达到的产值和产量；设备采购周期。设备采购周期。风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购的风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能方面难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求、设备具有专用性等的特殊要求、设备具有专用性等n2.16 2.16 厂房和生产设施：厂房和生产设施：主要描述公司所拥有的房主要描述公司所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。指出工厂的面积大地产或租用的办公室和工厂。指出工厂的面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。n2.17 2.17 专利和商标：专利和商标：本部分要对公司持有或将要申本部分要对公司持有或将要申请的专利和商标进行详细描述，以此来强调其独请的专利和商标进行详细描述，以此来强调其独特性。或者列出公司的专利和商标清单，让风险特性。或者列出公司的专利和商标清单，让风险投资人自己来判断这种独特性。投资人自己来判断这种独特性。n2.18 2.18 研究与开发：研究与开发：主要介绍投入研究开发的资金，主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。同包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。同时指出这些研究开发投入所要实现的目标。时指出这些研究开发投入所要实现的目标。n2.19 2.19 诉讼：诉讼：描述公司可能卷入的诉讼案件，包括：描述公司可能卷入的诉讼案件，包括：别人起诉本公司的案件别人起诉本公司的案件 本公司起诉其它人的案件。本公司起诉其它人的案件。n2.20 2.20 政府法规：政府法规：描述公司的政府主管部门以及该描述公司的政府主管部门以及该部门与本公司的关系。要重点指出公司是如何遵守部门与本公司的关系。要重点指出公司是如何遵守有关部门关于职业安全以及环保等方面的规章制度。有关部门关于职业安全以及环保等方面的规章制度。n2.21 2.21 利益冲突：利益冲突：说明潜在的利益冲突，比如一个说明潜在的利益冲突，比如一个董事同时又是本公司的某个供应商的所有者，或者董事同时又是本公司的某个供应商的所有者，或者是从事类似业务的公司的董事或所有者，等等。如是从事类似业务的公司的董事或所有者，等等。如果你不揭示利益冲突而且风险投资人发现了这一点，果你不揭示利益冲突而且风险投资人发现了这一点，公司就会立刻失去信用。公司就会立刻失去信用。n2.22 2.22 积压订单：积压订单：这一部分主要指出公司尚未完成这一部分主要指出公司尚未完成的订单数量。列出最大的的订单数量。列出最大的3-4个主顾和他们的订单，个主顾和他们的订单，可以让风险投资人知道是谁要购买这些产品。可以让风险投资人知道是谁要购买这些产品。n2.23 2.23 保险：保险：列出公司已买和将要买的保险，包括：列出公司已买和将要买的保险，包括：水灾险水灾险 伤亡险伤亡险 产品责任险产品责任险 关键职员的人寿险等等。关键职员的人寿险等等。n2.24 2.24 税收：税收：主要说明对公司征收的特别税收。如主要说明对公司征收的特别税收。如果本公司正处于营运之中，还应指出任何未交税果本公司正处于营运之中，还应指出任何未交税金，例如工资税、收入税等。金，例如工资税、收入税等。n2.25 2.25 公司组织结构：公司组织结构：主要说明：主要说明：公司是公司制还是合伙制。公司是公司制还是合伙制。公司是否为独立法人，从何处得到授权经营业务以及公司是否为独立法人，从何处得到授权经营业务以及所使用的商标名称。所使用的商标名称。公司注册地点、经营范围及公司全称。公司注册地点、经营范围及公司全称。公司是否是一家有着附属公司的母公司，并用图表来公司是否是一家有着附属公司的母公司，并用图表来表示其法律关系，所占股权的比例。表示其法律关系，所占股权的比例。n2.26 2.26 出版物和同业公会：出版物和同业公会：在信息方面，风险投资人通在信息方面，风险投资人通过被投资企业所涉足的行业的同业公会来更多地了解公司过被投资企业所涉足的行业的同业公会来更多地了解公司的业务。的业务。n2.27 2.27 公用事业：公用事业：包括：包括：水、电的可得性。水、电的可得性。通讯设备的可得性。通讯设备的可得性。通向工厂和办公室的道路和其他设施。通向工厂和办公室的道路和其他设施。第三部分第三部分 公司管理架构公司管理架构n3.01 3.01 董事与经理董事与经理n3.02 3.02 关键雇员关键雇员n3.03 3.03 管理层的忠诚度管理层的忠诚度n3.04 3.04 薪酬薪酬n3.05 3.05 股票期权股票期权n3.06 3.06 主要股东主要股东n3.07 3.07 雇佣协议雇佣协议n3.08 3.08 顾问、会计师、律师、银行家及其他顾问、会计师、律师、银行家及其他n3.01 3.01 董事与经理：董事与经理：要求列出所有董事会成要求列出所有董事会成员、高级经理人员及关键雇员名单。包括其员、高级经理人员及关键雇员名单。包括其全名、职位及年龄。全名、职位及年龄。n3.02 3.02 关键雇员：关键雇员：要求列出要求列出3-4名关键雇员并名关键雇员并以简历形式对其作出简要介绍。整个介以简历形式对其作出简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士。你必须向风险投资人证明自己是个成功士。你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。者，否则你就得不到投资。n3.03 3.03 管理层的忠诚度：管理层的忠诚度：n忠诚度的描述大致可以采取忠诚度的描述大致可以采取“肯定声明肯定声明”的形的形式表达。式表达。企业家必须向风险投资人证明自己及其管理企业家必须向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常队伍的其它成员都非常“干净干净”。n3.04 3.04 薪酬：薪酬：列出所有从公司支取新酬的核心雇员、列出所有从公司支取新酬的核心雇员、董、主要经理人员或官员。应用表格形式列出每董、主要经理人员或官员。应用表格形式列出每个人的姓名、职位、领取或将要领取的薪水。在个人的姓名、职位、领取或将要领取的薪水。在薪水一项里，你要把所有的费用都列进去，包括薪水一项里，你要把所有的费用都列进去，包括董事会费、顾问费、佣金、津贴、红利和薪金等，董事会费、顾问费、佣金、津贴、红利和薪金等，换句话说，公司总的报酬支出换句话说，公司总的报酬支出。n3.05 3.05 股票期权：股票期权：要求以表格的形式列出所有目前要求以表格的形式列出所有目前尚未兑付的股票期权。对每一位享有股票期权的尚未兑付的股票期权。对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部期权数量、平均执行企业成员，均应列出其全部期权数量、平均执行价格、已经执行价格、已经兑付的期权数量和尚价格、已经执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑的期权数量。对那些到目前尚未兑付的期权，未兑的期权数量。对那些到目前尚未兑付的期权，还应说明理由。还应说明理由。n3.06 3.06 主要股东：主要股东：要求列股东名称、直接或间接持要求列股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。权全部兑付后所占的股权比重以及期权执行价格等。n3.07 3.07 雇佣协议：雇佣协议：要求详细列出公司和雇员的雇佣要求详细列出公司和雇员的雇佣协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议。风协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议。风险投资人不喜欢雇佣协议。绝大多数情况下，它们险投资人不喜欢雇佣协议。绝大多数情况下，它们被用以保证高层管理人员不被解雇并一直享受高薪被用以保证高层管理人员不被解雇并一直享受高薪水。水。n3.08 3.08 顾问、会计师、律师、银行家及其他顾问、会计师、律师、银行家及其他：这部这部分要求说明顾问的名称，会计师、律师和银行家以分要求说明顾问的名称，会计师、律师和银行家以及他们的电话号码。如果支付给他们任何专门费用，及他们的电话号码。如果支付给他们任何专门费用，或公司每月支付聘用费用，在这一部分加以说明。或公司每月支付聘用费用，在这一部分加以说明。第四部分第四部分 融资要求及说明融资要求及说明 n4.01 提议的融资方式提议的融资方式 n4.02 资本结构资本结构 n4.03 筹资抵押筹资抵押 n4.04 担保担保 n4.05 融资条件融资条件 n4.06 报告报告 n4.07 资金运用资金运用 n4.08 所有权所有权 n4.09 资本稀释资本稀释n4.10 费用支付费用支付 n4.11 风险投资人对企业经营管理的介入风险投资人对企业经营管理的介入 4.01 4.01 提议的融资方式：提议的融资方式：n如果是普通股如果是普通股，通常要求说明：通常要求说明：是否分配红利？是否分配红利？红利是否可以累积？红利是否可以累积？经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资？撤回投资？发售价格是多少？发售价格是多少？该种股权是否有所限制？该种股权是否有所限制？普通股股东的投票权如何？普通股股东的投票权如何？普通股股东享有怎样的注册权？也就是说，风险投普通股股东享有怎样的注册权？也就是说，风险投资人会误以为你公开上市而这样做使你成为公开发行股资人会误以为你公开上市而这样做使你成为公开发行股份公司吗？份公司吗？n如果是优先股，如果是优先股，则需要说明：则需要说明：支付何种股利？支付何种股利？股利是否可以累积？股利是否可以累积？对优先股有何回购安排？对优先股有何回购安排？优先股是否可以转换为普通股？优先股是否可以转换为普通股？如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？对优先股权有何限制？对优先股权有何限制？优先股股东是否具有投票权？优先股股东是否具有投票权？是否在董事会具有控制权？是否在董事会具有控制权？优先股具有哪些优先权？优先股具有哪些优先权？n如果是可转换债券如果是可转换债券，需要说明：需要说明：债券期限是债券期限是5年还是年还是10年？年？债券利率以多高为宜？债券利率以多高为宜？是固定利率还是变动利率？是固定利率还是变动利率？该债券可以转换为普通股或优先股？该债券可以转换为普通股或优先股？如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿予以如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿予以说明。说明。n如果是发售股票期权如果是发售股票期权，需要说明：需要说明：风险投资人支付的期权购买价格；风险投资人支付的期权购买价格；风险投资人兑付期权时的执行价格；风险投资人兑付期权时的执行价格；期权的期限是多长等等。期权的期限是多长等等。4.02 4.02 资本结构：资本结构：要求对本公司的普通股、优先股及长期要求对本公司的普通股、优先股及长期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本结构负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。表述格式举例如下：有全面的了解。表述格式举例如下：筹资前筹资前 筹资后筹资后 长期债务长期债务 100 000 长期风险资本可转换债长期风险资本可转换债 500 000 优先股优先股 普通股普通股 100 000 100 000 n4.03 4.03 筹资抵押：筹资抵押：如果是普通股融资当然不存在抵押问题，如果是普通股融资当然不存在抵押问题，如果是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。如果是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。n4.04 4.04 担保：担保：主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司担保情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人的个人担保情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人的个人财务报表。财务报表。n4.05 4.05 融资条件：融资条件：说明融资条件。比如，本公司是否允许风说明融资条件。比如，本公司是否允许风险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要达到什险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。n4.06 4.06 报告：报告：主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资人报告经营管理情况。如提供月度损益表、资产负债表和人报告经营管理情况。如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表等。年度审计后的财务报表等。n4.07 4.07 资金运用：资金运用：说明本公司将如何运用资金，不要使用说明本公司将如何运用资金，不要使用“营运资金营运资金”这样模糊字眼，要尽可能分项详细论述。这样模糊字眼，要尽可能分项详细论述。4.08 4.08 所有权：所有权：介绍现有股东持股数量及风险投资人介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所支付在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如下：的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如下：融资前融资前股份股份 融资后融资后股份股份 融资后融资后股权比例股权比例 购股支付购股支付金额金额 现有股东现有股东 800000 800000 80%50000 风险投资人风险投资人 200000 20%200000 n4.09 4.09 资本稀释：资本稀释：说明投资后本公司资产、净说明投资后本公司资产、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。n4.10 4.10 费用支付：费用支付：说明引资过程中是否需要支说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。n4.11 4.11 风险投资人对企业经营管理的介入：风险投资人对企业经营管理的介入：风风险投资人一般要求在公司董事会中占有险投资人一般要求在公司董事会中占有1-2个个席位，如果本公司希望风险投资人对经营管席位，如果本公司希望风险投资人对经营管理的介入更深一些，那么可以在此加以说明。理的介入更深一些，那么可以在此加以说明。第五部分第五部分 风险因素及对策风险因素及对策 n5.01 有限的经营历史有限的经营历史 n5.02 有限的资源有限的资源 n5.03 有限的管理经验有限的管理经验 n5.04 市场不确定性市场不确定性 n5.05 生产不确定性生产不确定性 n5.06 清偿能力清偿能力 n5.07 对核心人物的依赖对核心人物的依赖 n5.08 可能出问题的地方可能出问题的地方 n5.09 其他条款其他条款 第六部分第六部分 投资回报及投资退出投资回报及投资退出 n6.01 公开上市公开上市 n6.02兼并收购兼并收购 n6.03 回购回购 n6.04 投资回报投资回报 第七部分第七部分 运营和预测分析运营和预测分析 n7.01 总体描述总体描述 n7.02 比率分析比率分析 n7.03 营运成绩营运成绩 n7.04 金融条件金融条件 n7.05 或有负债或有负债 n7.01 7.01 总体描述：总体描述：本部分要从公司总体本部分要从公司总体损益状况开始，这些状况要基于企业的损益状况开始，这些状况要基于企业的财务数据，如最近三年以及未来三年的财务数据，如最近三年以及未来三年的净收入、销售成本、营运费用、利息支净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和将来出及利息收入。把这些历史数据和将来的预计数都列出来，使风险投资人一眼的预计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景。如下表：发展前景。如下表：项目项目前年实际值前年实际值去年实际值去年实际值今年预测值今年预测值明年预测值明年预测值后年预测值后年预测值净收入净收入1004001000400010000销售成本销售成本10020050025006500营业开支营业开支100100200400800利息支出利息支出100100100200300净利润净利润(200)2009002400流动资产流动资产204040014004300机器设备机器设备10040060010001000土地及建筑物土地及建筑物其他资产其他资产1010101010流动负债流动负债202401004001000长期负债长期负债100400400600股东权益股东权益10-19051014104310 财务预测总表财务预测总表 7.02 7.02 比率分析：比率分析：列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为100，计算销，计算销售成本等占净销售收入的比重。如下图所示。售成本等占净销售收入的比重。如下图所示。百分比百分比 前年实际前年实际值值 去年实际去年实际值值 今年预测今年预测值值 明年预测明年预测值值 后年预测后年预测值值 净收入净收入 100100100100100销售成本销售成本 10050 50 63 65 营业开支营业开支 25 20 10 8 利息支出利息支出 25 10 4 3 净利润净利润 20 23 24 n7.03 7.03 营运成绩：营运成绩：主要描述：主要描述：本公司的经营业绩及盈利预测本公司的经营业绩及盈利预测 经营业绩上升或下降的原因？经营业绩上升或下降的原因？将来为什么会上升？将来为什么会上升？财务比率变动原因以及经营中的重大事件等。财务比率变动原因以及经营中的重大事件等。n7.04 7.04 金融条件：金融条件：你要详细描述你要详细描述:最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力 解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因。解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因。n7.05 7.05 或有负债：或有负债：主要描述本公司有可能发生的债务，例主要描述本公司有可能发生的债务，例如未支付养老金方案，或者因一个公司坚称它以前的雇员如未支付养老金方案，或者因一个公司坚称它以前的雇员现在为你工作带去了它的机密而引起的诉讼等。现在为你工作带去了它的机密而引起的诉讼等。第八部分第八部分 财务报告书财务报告书 本部分要列示最近几年以及本年由审计公司本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核的所有财务报表，包括：审核的所有财务报表，包括：合并的资产负债表合并的资产负债表 合并的利润报表合并的利润报表 合并的股东持股报表合并的股东持股报表 合并的财务状况变动表合并的财务状况变动表 第九部分第九部分 财务规划财务规划 n本部分包括对未来五年的年度财务规划组成，使风本部分包括对未来五年的年度财务规划组成，使风险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。这险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。这些报表应附在商业计划书上，展示财务规划和现金些报表应附在商业计划书上，展示财务规划和现金流动。流动。主要包括：主要包括：未来未来3-5年损益预测表年损益预测表 未来未来3-5年现金流量表年现金流量表 未来未来3-5年资产负债表年资产负债表（第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年。）第十部分第十部分 做商业计划书的其他技巧做商业计划书的其他技巧n产品图片和有关公司的宣传资料。这些图产品图片和有关公司的宣传资料。这些图片有助于推销你的计划书。片有助于推销你的计划书。n一篇关于行业概览或竞争对手比较分析一篇关于行业概览或竞争对手比较分析n在决定页面格式的时候要有创意在决定页面格式的时候要有创意n 页面可分为两部分：页面可分为两部分：n上面占上面占1/3，用于主