鄂酒市场营销综合案例分析

市场营销综合案例分析市场营销综合案例分析越来越强劲的鄂酒音符稻花香稻花香稻花香里说丰年稻花香里说丰年 从全国市场表现来看，稻花香是最能代表鄂酒的品牌-全球品牌网-。稻花香集团确立了多品牌发展战略。目前，稻花香集团拥有稻花香、关公坊、屈原、昭君和楚瓶贡等五朵金花，除稻花香外，关公坊已经取得了初步成功。在品牌诉求方面，稻花香继续强化了“人生丰收时刻”的主题，全面提升了稻花香的品牌内涵。稻花香大无畏的创业激情，把稻花香带入了白酒业的“十强”之列。长途奔袭、避实击弱的稻花香模式 与枝江酒业市场战略迥然不同的湖北稻花香酒业，则采取了孤军深入、避其锋芒、打其软肋的绝招。众所周知，“湘酒”是以强劲的实力名扬天下。风行江南的“白沙液”，走俏三湘的“龟蛇酒”、“九如斋”，还有名震海内外的“酒鬼酒”、“湘酒王”，个个在湘酒中出类拔萃。稻花香知道在强手如林的湖南市场，必须“避实击弱”。因此，稻花香并不从长沙入手，而是首先拿距长沙约200公里、湘酒市场相对薄弱的常德开刀，然后依次开发长沙外围的株洲、湘潭、郴州等地级市场。当稻花香对长沙形成包围之势的时候，才着手攻打长沙。枝江湖北白酒的一面旗帜湖北白酒的一面旗帜 作为鄂酒企业另一面旗帜，枝江大曲创造了闻名全国的“枝江大曲现象”。所谓大，由三个方面组成：一是要做大众消费市场的老大；二是产品阵容庞大，形成了很有特色的产品力；三是以全国大市场作为大舞台。枝江的产品虽然多，但是枝江的产品策略很精细，其中系列专供是枝江的一大特色。他们不仅针对不同区域市场开发出不同的特色产品。而且还针对不同季节开发出令人耳目一新的产品包装。以提升产品档次，提高产品综合竞争力为突破方向，枝江不断培植出新的业绩增长点。与此同时，枝江还进一步提升了枝江大曲的品牌形象，五星级枝江是枝江酒业今后几年的高档化发展战略之一。别具一格的“越来越好，越来越近”不断增强的枝江产品的亲和力，为枝江提供的强大的品牌支撑。步步为营的枝江模式。枝江酒业采取“稳打稳扎，步步为营，瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，巩固一个市场”的策略参与市场竞争。善于运筹帷幄、决胜千里、被湖北白酒行业称为“鄂酒少帅”的蒋红星接受笔者采访时说：“打江山难，守江山更难。枝江酒业从一个濒临倒闭的县级酒厂，不到十年功夫就成长为鄂酒霸主和全国白酒行业强八强，得益于公司长期贯彻和销售队伍全员心领神会稳打稳扎，攻守结合，严防死守的市场谋略。劲酒独辟蹊径独辟蹊径 自成一派自成一派 “劲酒虽好，也不要贪杯哦”的“谆谆忠告”，至今仍温暖着在广大消费者的心。劲酒的发展一直倍受关注。目前作为保健酒排头老大，中国劲酒在湖北酒业自成一派。劲酒始终坚持“彻底的专业主义”路线。他们的产业规划不是往外扩，而是往内收，往细里做。“做百年企业、树百年品牌”，精益求精，好上加好，是他们长期坚持的制胜法宝。营销策略一、即饮消费，品质为先 餐饮营销的最大特点是即饮消费，购买者和消费者往往是同一批人，因此，低端滋补酒的的餐饮营销，一定要以产品品质为先，一定要满足即饮消费的需求。二、深度分销，渠道为重 三、营销造势，拉动消费。只有门店动销，才能市场良性发展。四、终端客情、临门一脚。依靠一些小恩小惠笼络服务员的心 五、把握程序、稳步推进。以县市设立总经销进行前期铺市，自建队伍开展广普终端建设、氛围营造和终端门店促销，拉动销售，在达到一定动销率的情况下，优选二批商承担终端门店的巡店和补货工作，然后协助经销商建设营销团队，进行终端客情建设，分销商管控和承担相关推广工作，厂方真正由终端管控变为渠道管控，研究统一原则下的差异化市场策略和竞争策略。黄鹤楼黄鹤楼创新盘中盘模式创新盘中盘模式 黄鹤楼酒业公司总经理陈佳说：“黄鹤楼的重新崛起有很多原因，政府支持、品牌基础、酒质保证、优秀团队、企业定位等等，从营销层面来讲，是创新的采用了盘中盘模式。”盘中盘的精髓是小盘带动大盘，用意见领袖带动追随者。但是黄鹤楼在对武汉市场进行了认真的调查研究之后发现，这种办法并不十分适合自己。高屋建瓴、标新立异的黄鹤楼模式 上世纪八十年代，黄鹤楼酒曾连续两次荣获“中国名酒”荣誉称号，被誉为“荆楚第一酒”。但到了上世纪九十年代末期，却演绎出与白云边差不多的一度淡出鄂酒市场的命运。天龙投资公司并购停产13年的黄鹤楼酒业，携手武汉高科集团、武汉国资经营公司，组建天龙黄鹤楼酒业有限公司。从此，“尘封”数年的“黄鹤楼”酒重出江湖。天龙黄鹤楼酒业采取的的策略是：回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高品质高价位切入市场。白云边白云边我们的目标过我们的目标过10亿元亿元 白云边最近几年经销商网络建设速度快、质量高，从2002年到2004年他们和湖北省的大部分经销商都建立了合作关系，而且这些经销商基本上在当地都位列前三甲。在市场网络覆盖面扩大的同时，白云边的产品线也得到了优化，这几年他们先后开发了15年、9年、5年等陈年酒。扬长避短、与市俱进的白云边模式 上世纪90年代中期，面对激烈的竞争市场，“白云边”盲从生产浓香型白酒，结果失去了竞争优势，似乎一夜之间，白云边从鄂酒市场蒸发了。于是白云边人决定发挥自己独特的长处，回归兼香型。“白云边”以“芳香优雅、酱浓协调、绵厚甜爽、圆润怡长”的风格独树一帜，此举果然凸显了“白云边”的个性和差异，迅速扩大了市场占有率。白云边能够再出鄂酒江湖，还有一个方略就是与“市”俱进。白云边人从市场给他们的一具闷棍中吸取了教训：一个产品如果不与“市”俱进，“金奖”不仅不能成为企业开拓市场的“利器”，反而会成为企业发展的桎梏。随后，“白云边”坚持“口感听消费者的”，在全国首创“年份酒概念”，推出5年陈酿、9年陈酿、15年陈酿、20年陈酿，把价格与年份挂起钩来，快速在市场上掀起了年份酒旋风。像鄂酒一样去战斗像鄂酒一样去战斗“精细化精细化”的产品策略做活一盘棋的产品策略做活一盘棋 总结鄂酒成功的经验，精细化产品策略可以说是一个不可或缺的因素。枝江的产品线在外人看来多而杂，但是放在市场竞争中，枝江灵活的产品策略可以堪称一绝，几乎每个经销商手里都有近十个产品，但是突出的只有一个，让经销商在这一个单品上赚足钱。针对不同的区域特点，枝江开发出不同的区域专供酒，1996年，枝江推出三峡特曲，1999年推出三峡梦。2005年，枝江又开发出宜昌特供、黄石特供、襄樊特供等近50余种专供酒。针对不同时间，枝江开发出了与民风和季节搭配的专供酒、春节的大红包装，夏季的淡绿色包装、秋季的金黄色包装等。在做好大众市场的同时，枝江还开发出了金枝江、枝江王、五星枝江等定位高端的产品，以提升枝江品牌形象，提升品牌的核心竞争力。现在枝江已经形成了一个涵盖高中低档，高中低度的产品格局，为枝江进一步做强做大提供了保证。“高屋建瓴高屋建瓴 品牌先行品牌先行”的切入市场的切入市场 上世纪80年代，白云边和黄鹤楼可以说是鄂酒的代表。然而，上世纪90年代中期，面对激烈的竞争市场，“白云边”和“黄鹤楼”却都因经营不善，一度退出市场。在二次启动市场时，二者都选择了“高屋建瓴、标新立异”的方式从高端市场切入。白云边在“浓香一片红”的市场环境下恢复了曾经放弃的兼香型，以“芳香优雅、酱浓协调、绵厚甜爽、圆润怡长”的风格独树一帜.在天龙投资公司重组黄鹤楼之前，这个一度辉煌的老名酒厂已经沉寂了多年。天龙黄鹤楼酒业采取的的策略是：回归黄鹤楼文化，打造第一地产品牌，以高品质高价位切入市场。这一高屋建瓴、标新立异的妙招一扫以前黄鹤楼酒定位过低的传统。创造了区域白酒市场铺市第一、销售增长速度第一、消费者认知度第一的区域白酒市场运作神话，成为名副其实的政府礼品，城市的名片。业内称之为“刷新鄂酒纪录的奇迹”。“稳扎稳打稳扎稳打 由内而外由内而外”的市场演进方式的市场演进方式 致力于“做大众消费市场领导品牌”的枝江酒业采取“稳打稳扎，步步为营”的营销战略，对枝江而言，湖北市场是不容置疑的根据地市场。但是单纯的湖北市场并不能满足枝江快速发展的需求，在全国化进程中，枝江坚持了“瞄准一个市场，攻打一个市场，占领一个市场，巩固一个市场”的策略参与市场竞争。并通过这种策略逐步打破了针对鄂酒的“西不入川，东不入皖，中间两南（湖南、河南）”魔咒。枝江在湖南和河南市场拥有了广阔的发展空间。枝江酒业董事长蒋红星在接受笔者采访时说：“打江山难，守江山更难。枝江酒业从一个濒临倒闭的县级酒厂，不到十年功夫就成长为鄂酒霸主和全国白酒行业强八强，得益于公司长期贯彻和销售队伍全员心领神会稳打稳扎，攻守结合，严防死守的市场谋略。”“避实击弱避实击弱 围圆打点围圆打点”谋求全国市场谋求全国市场 针对各个重点目标市场。稻花香则采取了“避实击弱 围圆打点”的战术。在进攻长沙市场时，这一策略起到了关键作用。众所周知，“湘酒”是以强劲的实力名扬天下。白沙液、龟蛇酒、九如斋、酒鬼酒、湘酒王，个个在湘酒中出类拔萃。如果强攻长沙市场，必然会遭到“湘酒”的强势反击。因此，稻花香并不从长沙入手，而是首先拿距长沙约200公里、湘酒市场相对薄弱的常德开刀，然后依次开发长沙外围的株洲、湘潭、郴州等地级市场。当稻花香对长沙形成包围之势的时候，才着手攻打长沙。谢谢 谢谢22.10.103:14:513:143:1422.10.1022.10.103:143:143:14:5122.10.1022.10.103:14:512022年10月10日星期一3时14分51秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.10.1022.10.10Monday,October 10,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。3:14:513:14:513:1410/10/2022 3:14:51 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.10.103:14:513:14Oct-2210-Oct-2212、故人江海别，几度隔山川。3:14:513:14:513:14Monday,October 10,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.10.1022.10.103:14:513:14:51October 10,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年10月10日星期一上午3时14分51秒3:14:5122.10.1015、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年10月上午3时14分22.10.103:14October 10,202216、行动出成果，工作出财富。2022年10月10日星期一3时14分51秒3:14:5110 October 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时14分51秒上午3时14分3:14:5122.10.109、没有失败，只有暂时停止成功！。22.10.1022.10.10Monday,October 10,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:14:513:14:513:1410/10/2022 3:14:51 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.10.103:14:513:14Oct-2210-Oct-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:14:513:14:513:14Monday,October 10,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.10.1022.10.103:14:513:14:51October 10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月10日星期一上午3时14分51秒3:14:5122.10.1015、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年10月上午3时14分22.10.103:14October 10,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年10月10日星期一3时14分51秒3:14:5110 October 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时14分51秒上午3时14分3:14:5122.10.109、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.10.1022.10.10Monday,October 10,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:14:513:14:513:1410/10/2022 3:14:51 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.10.103:14:513:14Oct-2210-Oct-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:14:513:14:513:14Monday,October 10,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.10.1022.10.103:14:513:14:51October 10,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年10月10日星期一上午3时14分51秒3:14:5122.10.1015、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年10月上午3时14分22.10.103:14October 10,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年10月10日星期一3时14分51秒3:14:5110 October 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时14分51秒上午3时14分3:14:5122.10.10MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉