资源描述
泓域咨询/漳州PEEK技术创新项目实施方案报告说明智能手机、平板电脑等电子消费品的出现加速推动电子元器件朝集成化、小型化方向发展,但制造电子元器件的现有材料性能越来越难以满足相关发展需求。PEEK则为相关材料的选用提供了理想方案,凭借其优秀的化学、物理性能以及优异的加工性能,PEEK可用于制造铝电容器外壳,从而实现电子元器件的无铅化焊接。此外,PEEK在电子信息领域还可用于制造薄膜天线、背压调节器膜衬、薄膜开关面板和感应器、手机麦克风隔片等电子元件。同时,由于具有优异的音效和耐久性,PEEK薄膜广泛应用于制造高性能音响和智能手机的扬声器膜片。随着我国电子信息产业的持续增长以及PEEK产品应用领域的扩展,电子信息产业对PEEK的需求将持续增长。根据谨慎财务估算,项目总投资1543.77万元,其中:建设投资972.49万元,占项目总投资的62.99%;建设期利息10.01万元,占项目总投资的0.65%;流动资金561.27万元,占项目总投资的36.36%。项目正常运营每年营业收入6200.00万元,综合总成本费用4995.21万元,净利润883.79万元,财务内部收益率44.51%,财务净现值2526.34万元,全部投资回收期4.12年。本期项目具有较强的财务盈利能力,其财务净现值良好,投资回收期合理。本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求,符合市场要求,受到国家技术经济政策的保护和扶持,适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备,交通运输及水电供应均有充分保证,有优越的建设条件。,企业经济和社会效益较好,能实现技术进步,产业结构调整,提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进,成熟可靠,可以确保最终产品的质量要求。本报告为模板参考范文,不作为投资建议,仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息;项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 项目概述7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析8主要经济指标一览表9第二章 市场和行业分析11一、 工程塑料行业发展概况11二、 行业发展态势和面临的机遇12三、 PEEK发展历程概况15四、 营销组织的设置原则16五、 PEEK市场供需概况19六、 顾客感知价值22七、 行业发展面临的挑战28八、 营销计划的实施29九、 PEEK下游发展概况31十、 客户分类与客户分类管理38十一、 新产品采用与扩散42十二、 扩大总需求45第三章 经营战略方案50一、 总成本领先战略的风险50二、 融资战略决策遵循的原则52三、 企业融资战略的类型54四、 企业经营战略管理过程系统59五、 企业竞争战略的概念61六、 人才的激励62第四章 公司治理69一、 信息披露机制69二、 资本结构与公司治理结构75三、 信息与沟通的作用79四、 公司治理的主体81五、 公司治理的框架82六、 公司治理的定义86七、 企业风险管理92八、 高级管理人员102第五章 企业文化方案106一、 企业核心能力与竞争优势106二、 企业文化的特征107三、 品牌文化的基本内容111四、 建设高素质的企业家队伍129五、 造就企业楷模139六、 企业伦理道德建设的原则与内容142第六章 运营管理149一、 公司经营宗旨149二、 公司的目标、主要职责149三、 各部门职责及权限150四、 财务会计制度153第七章 项目选址方案159一、 聚焦实体经济,加快构建现代产业体系161第八章 SWOT分析说明165一、 优势分析(S)165二、 劣势分析(W)167三、 机会分析(O)167四、 威胁分析(T)169第九章 财务管理174一、 应收款项的管理政策174二、 筹资管理的原则178三、 短期融资的分类180四、 营运资金管理策略的主要内容181五、 现金的日常管理183六、 决策与控制187七、 资本成本188八、 财务可行性评价指标的类型197第十章 投资估算及资金筹措199一、 建设投资估算199建设投资估算表200二、 建设期利息200建设期利息估算表201三、 流动资金202流动资金估算表202四、 项目总投资203总投资及构成一览表203五、 资金筹措与投资计划204项目投资计划与资金筹措一览表204第十一章 项目经济效益评价206一、 经济评价财务测算206营业收入、税金及附加和增值税估算表206综合总成本费用估算表207利润及利润分配表209二、 项目盈利能力分析210项目投资现金流量表211三、 财务生存能力分析213四、 偿债能力分析213借款还本付息计划表214五、 经济评价结论215第十二章 项目总结分析216第一章 项目概述一、 项目名称及投资人(一)项目名称漳州PEEK技术创新项目(二)项目投资人xx有限公司(三)建设地点本期项目选址位于xxx(待定)。二、 项目背景在协同创新方面,我国PEEK的产研结合工作尚有较大的提高空间。由于我国真正形成PEEK大规模工业化自主生产能力的时间较晚,在材料应用、检测和评价方面与发达国家相比仍然存在相当大的差距。在质量效益明显提升基础上实现经济持续健康发展,全市主要经济指标增速保持高于全省平均水平,地区生产总值、人均生产总值分别突破六千五百亿元、十二万五千元,经济结构更加优化,三次产业比重达到85042,数字经济增加值占gdp比重达百分之四十五以上,现代服务业加速发展,现代农业提质提效,产业基础高级化、产业链现代化水平显著提升,初步建立实体经济、科技创新、现代金融、人力资源协调发展的现代产业体系;城镇化质量明显提升,常住人口城镇化率达到百分之六十五左右,城乡区域发展协调性明显增强。三、 结论分析(一)项目实施进度项目建设期限规划12个月。(二)投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资1543.77万元,其中:建设投资972.49万元,占项目总投资的62.99%;建设期利息10.01万元,占项目总投资的0.65%;流动资金561.27万元,占项目总投资的36.36%。(三)资金筹措项目总投资1543.77万元,根据资金筹措方案,xx有限公司计划自筹资金(资本金)1135.18万元。根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额408.59万元。(四)经济评价1、项目达产年预期营业收入(SP):6200.00万元。2、年综合总成本费用(TC):4995.21万元。3、项目达产年净利润(NP):883.79万元。4、财务内部收益率(FIRR):44.51%。5、全部投资回收期(Pt):4.12年(含建设期12个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):1702.32万元(产值)。(五)社会效益该项目工艺技术方案先进合理,原材料国内市场供应充足,生产规模适宜,产品质量可靠,产品价格具有较强的竞争能力。该项目经济效益、社会效益显著,抗风险能力强,盈利能力强。综上所述,本项目是可行的。(六)主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1543.771.1建设投资万元972.491.1.1工程费用万元658.111.1.2其他费用万元296.461.1.3预备费万元17.921.2建设期利息万元10.011.3流动资金万元561.272资金筹措万元1543.772.1自筹资金万元1135.182.2银行贷款万元408.593营业收入万元6200.00正常运营年份4总成本费用万元4995.215利润总额万元1178.396净利润万元883.797所得税万元294.608增值税万元220.059税金及附加万元26.4010纳税总额万元541.0511盈亏平衡点万元1702.32产值12回收期年4.1213内部收益率44.51%所得税后14财务净现值万元2526.34所得税后第二章 市场和行业分析一、 工程塑料行业发展概况1、工程塑料的概念工程塑料是指能长期作为结构材料承受机械应力,并在较宽的温度范围内和较为苛刻的化学物理环境中使用的塑料材料。与通用塑料相比,工程塑料拥有更加优异的机械性能、电性能、耐化学性、耐热性、耐磨性、尺寸稳定性等优点。按照用量、性能和使用范围划分,工程塑料可分为通用工程塑料和特种工程塑料。特种工程塑料根据特殊用途需求而研制,与通用工程塑料相比性能更优异、更耐高温和腐蚀,能够应对各种严苛和复杂工况的要求。自上世纪60年代聚酰亚胺(PI)问世以来,已开发成功并产业化的特种工程塑料主要品种还包括聚酰胺酰亚胺(PAI)、聚醚酰亚胺(PEI)、聚砜(PSF)、聚醚砜(PES)、液晶聚合物(LCP)和聚醚醚酮(PEEK)等。2、我国工程塑料行业的发展现状我国工程塑料产业起步较晚,但发展迅速,目前已逐步形成了具有树脂合成、塑料改性与合金加工应用等相关配套能力的完整产业链,产业规模不断扩大,并且出口不断增长;企业规模持续壮大,产品品种不断增加;科技水平日益提高,部分产品技术质量指标也已接近国外先进水平;管理水平明显提高。当前,我国工程塑料产业发展的矛盾主要体现在:通用工程塑料缺乏自主核心技术,特种工程塑料产研脱节;国产技术装备水平相对较低,产品质量稳定性差;国内产品供应不足,专用料比例低,中低档产品偏多;产品结构不够合理,基础树脂合成企业少,改性加工型企业多;技术投入不够,产品开发与市场服务脱节,本土企业的竞争力较差。总体来看,我国工程塑料有效生产能力仍不能满足国内市场的需要,我国现已成为全球最大的工程塑料进口国。根据统计,2018年我国工程塑料的自给率仅为62%。石油和化学工业“十四五”发展指南明确指出重点发展工程塑料及特种工程塑料,力争2025年自给率提升到85%。我国特种工程塑料的自给率则更低,2018年我国特种工程塑料自给率为38%。为此,2017年4月科技部发布的“十三五”材料领域科技创新专项规划明确提出,要重点发展“特种工程塑料”等“先进结构材料技术”;在“十三五”期间将我国“特种工程塑料等高端产品的自给率5年内从30%提高到50%”。在特种工程塑料中,PEEK是目前进口依存度最大的材料之一。二、 行业发展态势和面临的机遇1、全球实现碳达峰、碳中和重大战略对PEEK的机遇2015年巴黎协定设定了本世纪后半叶实现净零排放的目标,目前已有数十个国家和地区提出了“零碳”或“碳中和”的气候目标。中共中央、国务院关于完整准确全面贯彻新发展理念做好碳达峰碳中和工作的意见中也明确指出实现碳达峰、碳中和是我国统筹国内国际两个大局作出的重大战略决策。双碳问题核心是降低CO2的排放强度和总量,全球范围内交通行业CO2排放占比24.6%,其中公路交通占比18.2%。而“轻量化”是全球交通运输和航空领域实现节能减排的关键手段,因此,采用PEEK等特种工程塑料在交通运输和航空领域替代金属的应用渗透率将逐步提升,未来应用前景十分广阔。2、国家政策支持对PEEK的机遇科技部“十三五”材料领域科技创新专项规划指出,材料服务于国民经济、社会发展、国防建设和人民生活的各个领域,成为经济建设、社会进步和国家安全的物质基础和先导,支撑了整个社会经济和国防建设。因此,新材料技术是世界各国必争的战略性新兴产业,成为当前最重要、发展最快的科学技术领域之一。“一代装备,一代材料”向“一代材料,一代装备”转变,彰显了材料的国战略性新兴产业的形成与发展,又将带动传统产业和支柱产业的技术提升和产品的更新换代。2021年12月,工信部、科技部、自然资源部联合制定的“十四五”原材料工业发展规划指出要提升先进制造基础零部件用钢、高强铝合金、稀有稀贵金属材料、特种工程塑料、高性能膜材料、纤维新材料、复合材料等综合竞争力。2021年5月,中国石油和化学工业联合会发布的“十四五”化工新材料产业发展指南指出要“抢占一批高科技制高点”,“并大力发展聚砜、聚苯砜、聚醚醚酮、液晶聚合物等高性能工程塑料”。3、下游市场逐步认可PEEK,未来发展前景可期一种新材料应用范围的扩大和渗透率的提高需要一定的周期,目前被广泛应用的特种工程塑料,如聚四氟乙烯(PTFE)从发明到现在已经接近80年时间,PEEK自1978年研发成功后距今仅40多年,并且早期处于保密和垄断状态下。全球多家公司大规模进入PEEK领域在2005年前后,距今不足20年。受益于PEEK优异的性能,已经有越来越多的行业逐步认识并开始接受PEEK材料对于产业升级的重要作用。随着市场对材料特性和加工方式的认识越来越深入,PEEK的市场空间将逐步被打开,其中中国作为全球重要的生产基地之一,预计我国自主生产的PEEK相关产品未来将受益于PEEK材料应用的进一步深化和扩展,具有较好的发展前景。4、产业升级及技术进步对PEEK的机遇我国制造业升级将带动对工程塑料的需求大幅增加,我国已初步形成工程塑料产业链,伴随着国内企业的技术开发能力提升和长期的技术积累,为未来工程塑料的发展打下了良好的产业基础。随着工程塑料生产、改性和应用技术的不断提升,其应用领域亦将得以持续拓宽。“十四五”期间,随着半导体、新能源汽车、商用大飞机为代表的高新技术产业崛起,产业升级过程对高性能材料的需求预计将持续增长。例如,汽车工业向轻量化、节能化、舒适化和安全化方面发展必将给包括PEEK在内的高性能材料提供很大的发挥空间;未来新能源汽车充电桩等“新基建”的开展,对材料有更高的要求,需要PEEK等特种工程塑料应对极端的工况条件,我国的新材料行业有巨大发展空间。三、 PEEK发展历程概况1978年,英国帝国化学工业公司(ICI)首先研发出了PEEK,初期主要用于军工领域,其产能一直处于较小规模(仅有400吨/年左右),产品也处于研发完善阶段。1993年,ICI公司的PEEK业务被英国威格斯收购并开始独立运营。PEEK在民用高科技领域应用逐步拓展,其市场规模快速增长。1999年英国威格斯将PEEK的生产能力增加至2,000吨/年,2003年提升至2,800吨/年。本阶段全球仅有英国威格斯具备PEEK大规模生产能力,由于英国威格斯对PEEK进行了技术封锁,市场被其垄断。英国威格斯因在PEEK上的成就于1997年荣获英国女王创新奖(QueensAwardforInnovation)。在我国政策大力扶持下,吉林大学率先自主研发出具有独立知识产权的实验室PEEK合成技术,打破了英国威格斯对PEEK的垄断。2005年6月,德国德固赛集团(DegussaAG)(后更名为“赢创工业集团”(EvonikIndustriesAG)通过其下属的德固赛(中国)投资有限公司与吉林大学在PEEK项目上进行合作,以合资公司进行研发生产(前述合资公司现更名为吉大赢创高性能聚合物(长春)有限公司(简称“吉大赢创”)。吉大赢创在吉林大学中试技术基础上利用德国赢创在化工领域的强大研发能力,经过5年的研发,于2010年成功开发并生产出了商业化的PEEK树脂。2006年,比利时索尔维完成了对印度Gharda化学公司聚合物分部的收购,2008年4月,其在印度生产PEEK的第一套商业化装置投产,年产能为500吨。四、 营销组织的设置原则企业的具体情况各异,营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循:(一)整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意:(1)设置的营销机构能够协调企业与环境,尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客,是企业最根本的宗旨和责任;能比竞争者更好地完成这一任务,也是组建营销部门的基本目的。(2)设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调,在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。(3)营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调,充分发挥营销职能的整体效应。总之,营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业,面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性,是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。(二)精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”,切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人,人员要精干;二是内部层级不宜太多。内部层级少,信息流通快,还能密切员工之间关系,利于交流思想、沟通情感,提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务,组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度,指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量,是一个“横向”的概念;管理层级又称管理梯度,指一个组织属下不同层级的数目,是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变,一般来说,管理跨度与管理层级是互为反比关系的:管理跨度越大、层级越少,组织结构越扁平;反之,跨度越小,则管理的层级越多。通常情况下,管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢,可能影响决策的及时性和正确性;管理跨度过大,超出领导者能够管辖的限度,又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简,在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围,是十分重要的前提。(三)有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高,说明结构合理、完善。直观地讲,“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内,完成规定的任务;能否以最少的工作量,获取最大的成果;能否很好地吸取,过去的经验教训,业务上不断创新;能否维持机构内部的协调,及时适应环境、条件的变化。五、 PEEK市场供需概况1、PEEK市场需求分析(1)国际市场需求分析PEEK自1978年问世以来,生产能力不断提升,消费量也稳步增长。2012年PEEK消费量达到3,590吨,2019年全球消费量5,835吨,年均增长率7.19%,预计2019-2022年全球PEEK总需求量将以年均9.0%的增长率逐步增加,到2022年,PEEK材料的全球市场需求预计可达到7,560吨。市场容量方面,根据市场研究及咨询机构EmergenResearch的数据,全球PEEK市场容量在2019年为7.21亿美元,预计到2027年将增长至12.26亿美元,年均复合增长率为6.8%。全球PEEK消费区域主要集中在欧洲、美洲和亚太地区,其中欧洲是PEEK的最大市场,其相关产业发展相对成熟。PEEK的生产主要集中在英国、印度和中国,美国、日本和韩国都是PEEK的主要进口国,以上国家都是高端精密注塑零部件产业较发达的国家,而PEEK作为特种工程塑料主要应用于高端产业。近几年由于中国经济和技术的迅猛发展,产业不断升级,中国的PEEK市场消费量逐年增加,已经成为继欧洲和美国外最大的PEEK消费市场,并且增速远超全球平均水平,PEEK的消费呈现局部高增长的情形。PEEK于1978年被首次成功开发,并于1990年代正式商业化,是发明和商业化时间最晚的特种工程塑料之一,其正处于商业化程度不断提高,下游应用领域不断拓展、深化,加工方式不断成熟的阶段。市场对于一种新兴材料的接受需要一定的时间,对其特性、加工方式、应用方法的理解和认可需要逐步学习和接受。同时,目前由于PEEK树脂价格相对较高,其应用主要在高端领域。因此,参考其他工程塑料的发展历程,随着市场对PEEK特性理解的不断加深,以及PEEK树脂产量不断提升,价格逐步下降,其消费量也将逐步增加。(2)国内市场需求分析随着全球电子信息、汽车、航空航天产能不断向亚太地区转移,亚太地区的PEEK消费增长速度远超欧洲,尤其是中国PEEK市场增长迅猛。2012-2020年,中国PEEK产品需求量不断增加,从2012年的80吨增长至2021年的1,980吨,年均复合增长率达到42.84%,中国PEEK市场增速数倍于全球市场平均增速。根据中国化工信息中心的预测,未来5年中国对PEEK的需求仍将保持15-20%的增速,到2026年国内PEEK的消费量将达到3,354吨。2、PEEK市场供给分析(1)全球市场供给分析目前,全球PEEK生产厂商呈现“一超多强”的竞争格局。英国威格斯是全球最大的PEEK生产商,产能达到7,150吨/年,约占全球总产能的60%。比利时索尔维现有PEEK产能2,500吨/年,其生产基地主要集中在印度,产品主要出口欧洲和日本。德国赢创(其主要PEEK生产主体位于中国)是仅次于英国威格斯和比利时索尔维的第三大PEEK生产商,其PEEK产能已达到1,800吨/年,目前产品主要出口欧洲。(2)国内市场供给分析中国PEEK市场不仅增速较高,国产PEEK产品也逐步被市场认可。一方面国产PEEK产品质量不断提升,逐步缩小了与国外产品的差距。2016年以前国产PEEK纯树脂在质量上与英国威格斯等国外公司差距较大,尚未达到尖端领域的使用要求。例如,国内电路板工装夹具所需的PEEK供应几乎由国外公司垄断,因为电路板工装夹具对于PEEK纯树脂质量要求极高,PEEK树脂在保证力学和其他性能的同时,必须保证纯度高,产品批次稳定,尤其对产品金属含量要求极为严格,PEEK树脂内金属等杂质过高会导致使用过程中产生静电击穿电路板、晶圆。因此,国产PEEK在电子信息领域所占比例很低。2016年开始,国内企业打破了国外公司在这一应用领域的垄断,从此,我国自主生产的PEEK产品在国内电子信息领域的应用逐步扩大。另一方面,国产PEEK在价格上具有很强的竞争力。在国际市场上,PEEK售价一般为800-1,000元/公斤,虽然综合性能优异,但相对一般工程塑料而言过高的价格限制了其应用范围。与国外同类产品相比,国内企业在原料和设备方面立足于国内的同时不断提高产能,取得了成本优势,使国产PEEK的市场售价显著低于国际市场价格。六、 顾客感知价值(一)顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值,是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV),是指企业传递给顾客,且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益;顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时,总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本,以便获得更多的顾客感知价值,使自己的需要得到最大限度的满足。因此,顾客在做购买决策时,往往从价值与成本两个方面进行比较分析,从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低,即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品,获得更高的顾客满意度。为此,企业可从两个方面改进自己的工作:一是通过改进产品和服务,塑造企业形象,提高人员素质,提高顾客购买总价值;二是通过改善服务与促销网络系统,减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费,降低顾客购买总成本。(二)顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一,是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成,其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下,产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的,在分析产品价值时应注意:(1)在经济发展的不同时期,顾客对产品的需要有不同的要求,构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。(2)在经济发展的同一时期,不同类型的顾客对产品价值,也会有不同的要求,在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此,企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性,特征,并据此进行产品的开发与设计,增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售,企业向顾客提供的各种附加服务,包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中,随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化,消费者在选购产品时,不仅注意产品本身价值的高低,而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下,企业向顾客提供的服务越完备,产品的附加价值越大,顾客从中获得的实际利益就越大,从而购买的总价值也就越大。因此,在提供优质产品的同时,向消费者提供完善的服务,已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量,决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员,会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值,培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的,并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此,高度重视企业内部营销,确保管理层、员工都有正确的营销理念,加强对员工日常工作的激励、监督与管理,使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值,公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值,以及企业的价值观念、管理哲学等理念形象所产生的价值等。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关,在很大程度上是上述三个方面价值的综合反映。良好的形象价值会对企业的产品产生巨大的支持作用,带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感,使顾客需要获得更高层次和更大限度的满足,从而增加顾客购买总价值。因此,企业应高度重视自身形象塑造,为企业进而为顾客带来更大的价值。(三)顾客购买总成本使顾客获得更大顾客感知价值的另一途径,是降低顾客购买的总成本。顾客购买总成本不仅包括货币成本,而且还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。一般情况下,顾客购买产品时首先要考虑主要表现为价格的货币成本的大小,这是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。在货币成本相同的情况下,顾客还要考虑其购买所花费的时间、精力等,这些支出也是构成顾客购买总成本的重要因素。这里我们主要考察后面几种成本。1、时间成本在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下,时间成本越低,顾客购买的总成本越小,从而顾客感知价值越大。以服务企业为例,顾客为购买餐馆、旅馆、银行等服务行业,所提供的服务时,常常需要等候一段时间才能进入到正式购买或消费阶段,特别是在营业高峰期更是如此。在服务质量相同的情况下,顾客等候购买该项服务的时间越长,所花费的时间成本越大,购买的总成本就会越大。同时,等候时间越长,越容易引起顾客对企业的不满,中途放弃购买的可能性亦会增大。因此,努力提高工作效率,在保证产品与服务质量的前提下,尽可能减少顾客的时间支出,是创造更大的顾客感知价值、增强企业产品市场竞争能力的重要途径。2、精力成本精力成本(精神与体力成本)是指顾客购买产品时,在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下,精神与体力成本越小,顾客为购买产品所支出的总成本就越低,从而顾客感知价值越大。因为消费者购买过程是一个从产生需求、寻找信息、判断选择、决定购买、实施购买,以及买后感觉的全过程。在购买过程的各个阶段,均需付出一定的精神与体力。特别是在复杂购买行为中,消费者需要广泛搜集产品信息,反复比较评估,付出较多的精力成本。对于这类产品,如果企业能够通过多种渠道向潜在顾客提供全面详尽的信息和相关服务,就可以减少顾客所花费的精神与体力,从而降低顾客购买总成本。(四)运用顾客感知价值概念应注意的几个问题(1)顾客感知价值的大小受顾客购买总价值与顾客购买总成本两方面及其构成因素的影响。其中,顾客购买总价值是产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等因素的函数。各个构成因素的变化对其总量的影响作用不是各自独立的。这些构成因素之间也是相互作用、相互影响的。其中某一项价值构成因素的变化往往会影响其他相关价值因素量的增减,从而综合影响顾客购买总价值或总成本的增减,最终影响顾客感知价值。企业在制定市场营销方案时,应综合考虑构成顾客购买总价值与总成本的各项因素之间的这种相互关系,突出重点,优化营销资源配置,尽可能用较低的生产与市场营销费用为顾客提供更多的顾客感知价值。(2)不同的顾客群对产品价值的期望和购买成本的重视程度是不同的。企业应根据不同顾客的需求特点,有针对性地设计和增加顾客购买总价值,降低顾客购买总成本,以提高产品的实用价值。例如,对于工作繁忙的消费者而言,时间成本是最为重要的,企业应尽量缩短消费者寻求产品信息和购买的时间,提供方便使用和便捷的维修服务,最大限度地满足和适应其求速求便的心理要求。总之,企业应根据不同细分市场顾客的不同需要,努力提供对顾客实用价值最强的产品和服务,使之获得最大限度地满足。(3)顾客感知价值的大小,应以能够实现企业的经营目标为主要原则。有的企业为了争取顾客、战胜竞争对手、巩固或提高企业产品的市场占有率,往往采取顾客感知价值最大化策略。但长期不适当追求顾客感知价值最大化的结果可能会使企业成本增加过多,导致利润减少甚至亏损。因此,在市场营销实践中,企业应掌握一个合理的度,以确保实行顾客感知价值最大化所带来的利益超过因此而增加的成本费用。七、 行业发展面临的挑战1、产业配套存在瓶颈,不利于行业的健康有序发展PEEK产业上下游配套尚需协调发展。在产业链上游方面,一是近年来国内PEEK产量增长较快,导致其上游原材料氟酮供应处于偏紧状态,虽然目前国内主要氟酮生产企业进行扩产,但距离实际投产尚有一段时间,全行业的原材料依然面临供应不足的风险。二是部分原材料,如对苯二酚、碳纤维国内高品质产品生产能力不足,国内PEEK生产企业尚需进口以上产品。在产业链下游方面,国内PEEK型材加工配套能力不足,生产管材、棒材、片材等不同型材的生产能力有限,使国产PEEK的应用开发受到很大限制,影响和制约了这种具有特殊优异性能的材料向更广阔的领域应用,也会错过打入国际市场的机遇。在协同创新方面,我国PEEK的产研结合工作尚有较大的提高空间。由于我国真正形成PEEK大规模工业化自主生产能力的时间较晚,在材料应用、检测和评价方面与发达国家相比仍然存在相当大的差距。2、行业内高端人才的短缺特种工程塑料行业技术壁垒高,生产过程涉及化学化工、新材料、自动化控制等学科。目前国内行业基础较为薄弱,人才储备不足,特别是同时具备研发经验和工程经验的高素质人才尤为稀缺。此外,特种工程塑料行业下游应用领域众多,市场拓展需要销售人员和研发人员具有较高的专业能力,能够对市场需求的变化迅速响应。高端人才的培养需要很长周期,行业快速发展产生的高端人才需求短时间内难以满足。八、 营销计划的实施(一)有效实施计划的注意事项(1)有明确的行动方案。战略和计划的有效实施,要有详细、具体的行动方案,以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施,正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。(2)可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致,与自身的特点、环境相适应,根据战略和计划适时调整、优化组织结构。(3)要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利,明确具体要求和奖惩措施,建章立制进行约束和管理。(4)注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划,做到行动方案、组织结构、规章制度等因素,尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致,需要界定相互之间的工作关系,构建作业流程,保障操作层面相互配合。(二)影响计划实施的常见问题和原因(1)计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订,基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则,疏于关注过程和实施细节,使得计划较为笼统和形式化;计划人员可能了解现实中的具体问题不够,营销计划偏离实际;计划人员和基层操作人员交流情况不足,后者不能很好理解需要执行的计划,遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立,互不信任。所以,制订计划不能只靠专业计划人员,也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况,将他们纳入计划管理过程,有助于营销计划的制订和实施。(2)长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标,企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效,如销量、市场份额或利润等评估和奖励,他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾,设法求得两者之间的平衡。(3)因循守旧的情性。一般来说,新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯,就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大,实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划,常常需要打破传统组织结构和流程,“不换脑袋就换人”,甚至重建管理体制。(4)缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败,是因为没有切实可行的具体方案,缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。九、 PEEK下游发展概况1、PEEK在汽车行业的应用情况PEEK在汽车行业应用的增长主要源自于汽车行业对零部件的轻量化需求。随着全球对碳排放要求的日益提高,我国提出了力争2030年前实现碳达峰、2060年前实现碳中和的路线图,并将碳达峰、碳中和目标要求全面融入经济社会发展中长期规划。而汽车轻量化将成为实现碳达峰和碳中和目标的重要手段。根据汽车产业中长期发展规划要求,到2020年,新车平均燃料消耗量乘用车降到5.0升/百公里。不仅传统燃油汽车追求汽车轻量化,新能源汽车对轻量化的需求更为强烈。一方面,根据新能源汽车产业发展规划(20212035年)等国家政策要求,纯电动乘用车新车平均电耗到2025年将降至12.0千瓦时/百公里,车厂需要通过减重降低平均电耗。另一方面,因为车重对新能源汽车续航里程影响极大,在电池性能增长有限的情况下,减少车重能有效提升新能源汽车的续航里程。随着汽车产业轻量化及节能减排需求不断加大,PEEK良好的耐摩擦性能和力学性能使其能在关键零部件方面对金属进行替换,成为实现汽车轻量化的重要材料。PEEK可用于制造发动机内罩、轴承、制动和空调系统中的ABS阀、垫片、离合器齿环等各种零部件,也可用于制造涡轮压缩机、泵、阀、电线电缆、电动座椅齿轮、标准件等。根据英国威格斯的测算,目前平均每辆新车使用8-10gPEEK产品,受益于汽车轻量化的趋势,预计在中短期内每辆新车将使用12gPEEK产品,而未来每辆新能源汽车将使用100gPEEK产品。2021年中国汽车产量为2,889.70万辆,以每辆车使用PEEK产品8g计算,2021年PEEK在汽车行业的需求量保守估计为231.18吨。根据汽车产业中长期发展规划,到2025年中国汽车产量将达到3,500万辆;而根据国务院2030年前碳达峰行动方案,2030年新能源汽车销量占比将达到40%。即使2030年汽车产量维持在2025年的3,500万辆进行测算,2030年新能源汽车产量为1,400万辆,非新能源汽车产量为2,100万辆。以新能源汽车每辆使用PEEK产品100g,非新能源汽车每辆使用PEEK产品12g测算,预计2030年PEEK在汽车领域的需求量为1,652吨,较2021年增长614.61%。汽车轻量化和新能源汽车的普及将拉动汽车行业对PEEK的需求。2、PEEK在电子信息行业的应用情况智能手机、平板电脑等电子消费品的出现加速推动电子元器件朝集成化、小型化方向发展,但制造电子元器件的现有材料性能越来越难以满足相关发展需求。PEEK则为相关材料的选用提供了理想方案,凭借其优秀的化学、物理性能以及优异的加工性能,PEEK可用于制造铝电容器外壳,从而实现电子元器件的无铅化焊接。此外,PEEK在电子信息领域还可用于制造薄膜天线、背压调节器膜衬、薄膜开关面板和感应器、手机麦克风隔片等电子元件。同时,由于具有优异的音效和耐久性,PEEK薄膜广泛应用于制造高性能音响和智能手机的扬声器膜片。随着我国电子信息产业的持续增长以及PEEK产品应用领域的扩展,电子信息产业对PEEK的需求将持续增长。PEEK不仅在电子产品中被广泛使用,在电子信息产业生产制造环节也发挥了巨大的作用,解决了很多技术难题。例如在半导体产业中,使用PEEK制成的CMP保持环因具备更强的耐磨性、耐化学性,使用寿命较其他材料可延长一倍,从而减少因更换CMP保持环导致的产线停产。PEEK作为最理想的CMP保持环材料,在半导体生产的化学机械抛光工艺环节被广泛应用。同时PEEK能够耐受高达260的高温和各类化学品的腐蚀,从而减少晶圆冷却时间,提高生产效率。而PEEK颗粒产生率低、纯度高,使得晶圆脱气量和可萃取物减少,降低静电击穿晶圆的概率,也能显著提升晶圆良品率。因此,采用PEEK及其复合增强树脂加工的晶片夹、自润滑耐磨轴套、滚轮、CMP保持环等高性能塑料零件,能够实现对铜合金、不锈钢、PTFE、PPS和其他工程塑料等传统材料的替代。根据国家工信部的统计数据,2021年我国集成电路出货量实现大幅增长,出货量达3,594亿块,同比增长33.31%;2013-2021年集成电路出货量复合增长率达到18.62%。随着近年来全球范围内的芯片短缺以及我国对半导体领域发展的高度重视,我国集成电路领域的设备投资也将保持较高速度的增长,从而带动对PEEK材料需求的增长。3、PEEK在高端制造及能源行业的应用情况在工业、能源、军工及高端制造行业,因耐腐蚀、机械性能好,PEEK作为绝缘材料被广泛应用于密封件、轴承、挠性印刷线路板、载波带、环形带等关键零部件。以轴承为例,PEEK自润滑效果好,相对于金属轴承,无需添加润滑油。这一优势使得PEEK轴承在涉及化学反应的生产线中应用前景广阔,因为其从根本上避免了轴承长期使用过程中出现润滑油滴落、金属磨损后剥落至反应液中的情况。在石油化工领域,PEEK制成的密封环、密封圈逐步替代聚四氟乙烯(PTFE)。聚四氟乙烯是石油天然气管道传统密封环、密封圈的材料,由于聚四氟乙烯本身性能达不到要求,必须通过复合增强;但经过复合增强后,其稳定性又难以满足高温高压的环境,磨损快、易冷流、易断裂等问题突出。而PEEK密封环克服了以上现象,同时还具有和聚四氟乙烯相当的耐腐蚀性,可以在酸碱及腐蚀环境下使用。因此近几年随着国内PEEK产量的增加,在石油化工行业逐步使用PEEK替代聚四氟乙烯作为密封圈的材料。制造业始终是我国经济的基础,保持制造业比重基本稳定,增强制造业竞争优势,推动制造业高质量发展是“十四五”规划的既定战略。随着我国制造业的提质增效,以及PEEK在制造业中应用不断推广,其在工业制造业领域的使用量将不断提高。4、PEEK在医疗健康行业的应用情况PEEK相对于金属材料与人体骨骼的刚性更为接近,且PEEK为非金属材料,术后CT和核磁检查无伪影,不影响后续医学影像诊断。PEEK具有易加工的特性,如在颅骨修复方面,PEEK经过个性化设计和加工后能够与患者颅骨达到极高的吻合度,达到美观效果的同时消除患者心理负担,提升了患者术后康复水平和生活质量。目前PEEK产品已有包括人造脊柱植入物人造关节骨修复制品等在内的成功应用案例。截至2018年,我国钛材料产品占据颅骨修补领域约93%的市场份额,PEEK材料产品渗透率目前较低。然而,由于PEEK材料产品的性能全面高于钛材料产品,即使在PEEK产品的出厂价和终端售价高于钛材料产品近10倍的背景下,近年来PEEK修补产品市场规模依然快速增长,2017年至2019年市场规模复合增长率超过80%,渗透率快速提升。2020年,康拓医疗的PEEK产品销售占比已经超过钛材料产品,体现了PEEK在医疗领域对钛材料的快速替代。5、PEEK在航空运输行业的应用情况航空业是世界上第一个由各国政府协定实施全球碳中和增长措施的行业,2019年其总碳排放量已经占到全球交通运输行业碳排放量的10%,占全球碳排放总量约2%,旅客人均碳排放202千克。根据BNPParibasBank的调研,航空运输业的碳排放主要来源于飞机航空燃油燃烧,约占总排放量的79%,由此可见,解决航空运输业碳排放的最主要切入点在于如何减少航空燃油相关的碳排放,因此材料的轻量化在航空航天领域至关重要。为减少航空燃油消耗,减少碳排放,航空业大量使用复合材料及特种工程塑料对金属材料进行替代,进入21世纪,碳纤维的普及和复合材料技术的突破带来了复合材料应用的高速增长。在航空领域,飞机复合材料用量出现了快速增长的趋势,B787飞机上的复合材料用量达到50%,A350飞机复合材料用量达到52%。而PEEK是其中重要的组成部分,并且PEEK复合增强材料在飞机中的主要应用场景为承力结构件,其重要性高于一般应用于非承力结构件的复合材料。目前,PEEK已获得空客公司波音公司和欧盟航空标准化委员会(ECSS)的材料认证。新型波音777装备了PEEK轮毂罩,空客A350机身结构中的夹板、托架、钩板等零部件也采用PEEK材料。PEEK也已应用于中国商用飞机有限公司的C919型干线客机,目前主要用于高压电缆导管以替代金属导管。此外,PEEK还应用于F22主起落架舱门,直升机旋翼桨毂中央件等关键部位。航空市场方面,根据空中客车公司(Airbus)的统计,2020年全球共有商用飞机22,950架,预计到2040年全球商用飞机总数将增长至46,720架。全球航空市场需求的增长不仅在未来20年内带来23,770架的新增需求,而且现有飞机中仅13%为新一代飞机,考虑到航空业为实现碳达峰及碳中和的要求,预计将有15,250架客机,即现有运营的飞机中66%将被替换升级。因此,2021-2040年预计新交付商用飞机达到39,020架,是现有商用飞机数量的1.7倍,并且新交付的飞机将更多使用PEEK等新材料进行减重。全球客机的新增、替换需求以及PEEK在航空领域应用的拓展,将导致PEEK需求快速增长。根据国家“十四五”相关规划,我国将重点推动C919大型客机示范运营和ARJ21支线客机系列化发展。中国商用飞机有限责任公司的C919大型客机已累积有815架的确认订单和意向订单。目前,C919大型客机所使用的PEEK碳纤维复合材料均为进口产品,随着国产大飞机的发展和零部件国产化进程的加快,国产大飞机PEEK复合增强材料也将逐步国产化,为国内PEEK厂商带来更多机遇。十、 客户分类与客户分类管理(一)客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制,如A类、B类、C类;有五级制,如A类、B类、C类、D类、E类;也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等,客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误,就有可能将重要客户作为次要客户对待,而将次要客户作为重要客户对待,降低企业营销效益:正确的客户分类需要正确的分类标准,有的企业仅仅以客户购买量(额)作为分类标准,这是比较片面的,客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值,指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素,获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本,如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时,可以近似地用销售量(额)来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户,收到更高的效益。调查表明,许多企业的利润主要来自中等规模的客户,因为大客户,般要求周到的服务和最大限度的折扣,小客户零星购买产生较多的交易费用,这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求,又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面,现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值,潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值,有些客户实力雄厚,产品需要量大,但是对供应商还不了解或不放心,因而购买量小;如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买,成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面,忠诚客户会长期购买,高频率购买,追加购买,交叉购买与原产品相关的其他产品与服务,向上购买升级产品,向他人推荐供应商产品等等,在成本方面,忠诚客户与供应商保持长期的交易关系,形成常规性购买,减少交易谈判而降低了交易成本;供应商了解忠诚客户的服务需求,能够及时有效地提供服务而降低了服务成本,在价格方面,忠诚客户降低了价格敏感性,基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面,忠诚客户关心和维护供应商的品牌,较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中,统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察,可考虑以下因素:(1)企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。(2)支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。(3)财务状况。财务调度能力、收付款情况。(4)管理状况。士气和效率、内部控制能力。(5)营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。(6)行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准,即为不合格客户,应当高度警惕并采取相应的预防措施。(二)客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略,投放不同的资
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