11月24日上海培训

河南恒胜胜基公司司大信重重工挖掘掘机培训 材材 料第一部分分，拜访访客户一、服装装、仪表表礼仪：（一）服服装1、衣服服整洁美美观，注注意颜色色搭配、衬托年年轻人风风度优雅雅气质；2、穿着着要得体体，与用用户相得得益彰；3、精神神饱满，带带出朝气气；身体体语言要要得体，忌忌夸张；4、避免免过多、不合适适的习惯惯动作：如挖耳耳朵、抠抠鼻子、翘二郎郎腿、指指用户等等。（二）仪仪表1、 仪表礼仪仪：A、头发发、发型型：要干干净，忌忌过长或或过短，避避免过酷酷发型；B、口、齿：每每天刷牙牙，保持持口气清清新；CC、胡须须要刮干干净；DD、指甲甲要剪短短；E、皮鞋鞋要保持持每天干干净。2、 名片交换换礼仪：A、给用用户名片片时：双双手把名名片递给给用户，同同时字的的正面要要面对用用户，另另稍微弯弯腰以示示敬意；B、接受受名片时时：稍微微弯腰，双双手接过过名片，仔仔细看用用户名片片内容并并给以合合适的赞赞美！3、 乘车礼仪仪：A、上车车时：积积极主动动为 用用户拉车车门，搭搭手棚，并并注意轿轿车内位位置的重重要度；B、轿车内内乘坐位位置：驾驾驶员身身后的位位置最好好，副驾驾驶身后后位置次次之，副副驾驶位位置第三三；C、下车车时：可可能情况况下为主主宾拉车车门、搭搭手棚。4、 乘电梯礼礼仪：AA、进电电梯时：销售人人员要先先进，用用手揽住住电梯门门防止夹夹住用户户；B、出电电梯时：销售人人员要先先出并用用手揽住住电梯门门防止夹夹住用户户。5、 语言行为为礼仪：语音要要清晰；语速要要适中；行为要要热情（递递烟、倒倒茶等）；善于发发现用户户优点，适适度赞美美用户，但但不能过过度。二、拜访访前的准准备:1、用户户基本情情况调查查；2、所需要要的准备备；3、电话预预约措辞辞(一)、用户基基本情况况调查AA：1、用户户的姓名名、地址址、联系系方式；2、用户户的性格格爱好、喜好、家庭成成员及工工作等，以以及相关关的家庭庭背景和和社会关关系；3、用户户现有机机械；4、用户户承揽的的工程量量；5、用户户有无购购机意向向。用户基本本情况调调查B：若用户户有购机机意向：（1）目目前倾向向的品牌牌，（22）目前前的资金金情况；（3）购购买的时时间；（44）购买买的理由由；（5）用用户信誉誉度调查查。（二）、拜访前前所需准准备A：1、纸、笔、香香烟、公公司小礼礼品、自自己名片片的准备备；2、资料料准备：2-1大大信重工工和代理理公司资资料；2-2大大信挖掘掘机及竞竞争对手手产品样样本2-3与与竞争对对手性能能对比表表及促销销资料2-4大大信重工工提供的的宣传光光盘拜访前所所需准备备B：1、合同同范本和和全款购购机合同同的准备备；2、本公公司和竞竞争对手手的产品品知识、行业情情况及要要拜访客客户的基基本信息息调查；3、根据据用户的的性格、家庭、兴趣等等而进行行的准备备；4、拜访访时说明明的内容容的研讨讨、用户户可能的的提问及及自己的的应变准准备。（三）电电话预约约措辞AA：（1）用用户应约约时：您您好！我我是大信信重工的的XXXX，听朋朋友讲您您最近准准备购买买一台小小型挖掘掘机，不不知您明明天几点点有时间间，我把把大信挖挖掘机的的产品样样本给您您送去。，非非常感谢谢您给我我拜访您您的机会会！（2）用用户拒约约时：您好！我是大大信重工工的XXXX，听听说您最最近准备备购买一一台小型型挖掘机机，不知知您今天天几点有有时间，我我把大信信挖掘机机的产品品样本资资料给您您送去。我知知道您非非常忙，您您今天没没时间的的话，您您看明天天什么时时间合适适我只耽误误您几分分钟的时时间把产产品资料料送给您您，希望望能供您您参考！那您您看后天天抽出一一点时间间好吗？，我会会珍惜您您的时间间，好好好向您请请教。如果果用户不不同意，我我方要非非常礼貌貌地讲：不好意意思打扰扰您了，我我过几天天再给您您联系吧吧！我的的手机号号码是XXXXXXXXXXX，如如果您有有什么需需要我做做的，请请给我打打电话。（3）用用户拒约约时的对对策：请请工程相相关的朋朋友介绍绍、引见见。无论如何何拒约的的欲购机机用户可可不预约约，想法法摸清用用户住址址或掌握握其行踪踪。三、拜访访中：（用户的的情报收收集、拜拜访时须须知、产产品说明明时、报报价的前前提条件件）1、 用户的情情报收集集A：22-1所所述各项项调查的的确认：1-1如如现在有有机械：现在所拥拥有的机机械的使使用状况况及效益益；现在所拥拥有的机机械使用用满意及及不满意意的原因因。1-2用用户施工工工程的的总投资资、开工工时间、资金来来源、施施工单位位等。1-3引引导和询询问今后后的施工工展望、购机打打算等。1-4用用户对大大信挖掘掘机质量量、服务务的评价价等。1-5用用户同行行业朋友友中有没没有欲购购机的？用户的情情报收集集B：若若用户有有购机意意向：1-2-1目前前倾向品品牌的机机型和倾倾向的原原因；1-2-2倾向向机型的的价格、付款方方式、机机械配置置等；1-2-3资金金有无缺缺口、缺缺口数额额、到位位时间、筹集来来源等；1-2-4用户户的施工工工况；1-2-5购机机后用户户的还款款来源。2、 拜访时须须知A：2-1明明确拜访访目的；2-2雨雨天拜访访是良机机，雨天天不能施施工，老老板大多多在家休休息；2-3拜拜访要准准时；2-4住住宿宾馆馆和交通通工具，在在允许情情况 下下要注意意公司形形象；2-5拜拜访结束束时要为为下次拜拜访做好好铺垫。拜访时须须知B：2-2-1听用用户讲话话或自己己发表观观点，要要注意看看着对方方 眼睛睛说话；2-2-2见面面要适当当寒暄，不不宜过长长或过短短；无论论初次见见面还是是多次见见面，适适当寒暄暄都是必必要的。如：房房屋装修修风格、用户的的成就、孩子的的可爱等等；2-2-3尽量量避免坐坐在用户户对面。面对面面而坐，容容易使双双方紧张张，也不不易接受受对方观观点。3、产品品说明时时A3-1交交谈时要要引导用用户自己己多讲，而而自己多多 听；引导用户户多将，可可筛选出出对我们们有用信信息并利利用。3-2避避免与用用户争论论关于某个个问题用用户提出出缪误的的说法时时，要避避免与用用户争论论，而要要从侧面面证明你你的观点点正确或或循序渐渐进地改改变用户户的看法法；3-3避避免与用用户抢话话或打断断用户感感兴趣的的话题；3-4避避免主动动谈及用用户未提提到的竞竞争机型型，主动动谈竞争争机型，会会为用户户提供更更多的选选择参考考！3-5避避免直接接回答用用户关于于挖掘机机成交价价的提问问。初次次见面时时，用户户大多直直接询问问挖掘机机的价格格，这时时应巧妙妙避开而而谈论挖挖掘机的的性能。根据用用户情况况，最后后在涉及及价格问问题；3-6促促销资料料要准备备充分，讲讲解力求求声图并并茂。说说服用户户时要边边写边讲讲，让用用户既能能看到还还能听到到，增强强说服力力。3-7注注意运用用大信模模范用户户的说服服作用。模范用用户的说说服力远远远大于于销售人人员的介介绍。4、报价价的前提提条件：以前情情况具备备时可报报挖掘机机的大体体价格或或挖掘机机的接近近价格：4-1用用户暂时时不购机机但为潜潜在购机机用户时时；4-2用用户了解解并部分分认可大大信挖掘掘机的质质量、服服务和性性价比；4-3与与用户愉愉快交流流并建立立一定程程度信赖赖关系后后；4-4了了解了用用户资金金情况及及购机时时间后；4-5了了解用户户的施工工工况和和所购机机型及规规格后。如：履履带、铲铲斗、斗斗杆等的的规格及及付款条条件、交交货期等等；4-6未未接触到到购买挖挖掘机的的决策者者前。四、实质质洽谈时时：用户户将要购购机时的的表现、报成交交价的前前提条件件、报价价的策略略1、 用户将要要购机时时的表现现：1-1对对我方好好意的热热情欢迎迎；1-2谈谈话比一一般情况况顺利；1-3用用户把我我方事前前呈送的的产品样样本拿出出来，并并有些记记录符号号在上面面；1-4积积极的提提问，问问题更具具体、更更详细；1-5对对我方的的说明表表示赞同同或强烈烈的反映映；1-6注注意看着着产品样样本和资资料，还还在上面面做记号号等；1-7有有挖掘机机价格、利润等等方面的的计算；1-8想想看挖掘掘机并想想操作一一下；1-9坐坐姿改变变，体现现为认真真听、接受的的神情；1-100长吁短短叹、深深呼吸、搓手腕腕、深思思状态；1-111要求销销售条件件确认。1-122把其他他公司的的产品样样本、资资料、价价格表给给我方看看；1-133用户要要求给出出接个及及支付条条件；1-144问及产产品交货货期、办办理购机机的有关关手续；1-155真实的的杀价，要要求提供供更好的的支付条条件；1-166向周围围人提问问，征求求其他人人的意见见。2、以下下情况具具备时可可报挖掘掘机的成成交价格格：2-1、3-44项确认认后2-2用用户表现现出对大大信挖掘掘机较强强的购买买欲望；2-3如如有竞争争对手，想想法了解解到竞争争对手的的价格及及付款方方式后；2-4接接触到购购买挖掘掘机的价价格决策策者后；2-5购购机用户户最近就就要实施施购机时时3、报价价的策略略：3-1电电话中尽尽可能不不报价，如如报可讲讲大体价价格。例例：DSS60334万左左右，详详细价格格面谈；3-2用用户心理理价位等等不清楚楚的情况况下，边边试探用用户虚实实边进行行最终价价格交涉涉。如：一般情情况下，DS60的成交价格是XX万元；3-3不不要轻易易答应用用户的杀杀价，即即使完全全能做到到；3-4价价格交涉涉要有进进有退；3-5报报成交价价时要准准备好接接个以外外的辅助助性降价价要素。如：保保养件的的赠送、运费的的承担、银行按按揭本利利合算后后零头去去除的降降价等等等。五、用户户购机意意向确定定时1、确定定购买大大信产品品时：1-1尽尽可能说说服用户户交挖掘掘机定金金。无论论是马上上还是过过段时间间提机的的用户都都要争取取收到定定金，尤尤其是准准备过段段时间提提机的用用户；1-2对对拒绝交交定金的的购机用用户要继继续紧密密跟踪，不不能松懈懈！1-3全全款购机机争取马马上办理理购机手手续并落落实用户户发货时时间！1-4银银行按揭揭购机用用户，要要约定尽尽快办理理购机手手续的时时间；1-5向向用户说明明银行按按揭所需需手续及及要求；1-6对对用户的的承诺要要落实实实施；1-7用用户确定定购买我我方产品品后，我我方要表表示感谢谢并祝愿愿用户发发财；1-8总总结自己己成功的的原因。2、确定定购买竞竞争对手手品牌时时：2-1不不要讲埋埋怨用户户的语言言；2-2尊尊重用户户的选择择，不要要把自己己失败的的情绪显显示给用用户；2-3给给我方一一次商谈谈的机会会，向用用户表示示感谢；2-4无无论用户户购买哪哪种品牌牌的挖掘掘机，站站在立场场上，叮叮嘱一些些对用户户有用的的话，如如：挖掘掘机的保保养等等等。2-5不不要当场场询问用用户有关关自己做做的不好好的地方方和竞争争失败的的原因，而而应改日日再让用用户指出出自己做做的不好好的地方方；2-6用用户未向向竞争对对手交定定金的情情况下应应继续积积极跟踪踪，保持持和用户户的感情情交流。2-7调调查出竞竞争对手手成交的的条件；2-8反反省、进进行失败败原因分分析。第二部分分、大信信代理商商销售人人员培训训l 合格销售售人员的的基本要要求l 日常营业业活动的的开展l 充分发挥挥演示车车的效能能l 产品说明明会的目目的和实实施方法法四、 合格销售售人员的的基本要要求1、 充满信心心2、 有目标、有追求求3、 职业道德德（责任任、诚实实、能力力、包容容、团结结、勤奋奋）4、 辨证思维维5、 合作精神神6、 行业知识识及产品品知识 7、 吃苦耐劳劳、勤奋奋塌实8、 承受压力力、不惧惧失败9、 自我成长长（一） 合格销售售人员的的基本要要求：信信心1、 对自己有有信心2、 对所负责责的市场场有信心心3、 对产品（品品牌、质质量、服服务、价价格）有有信心4、 对你的合合作团队队有信心心（二） 合格销售售人员的的基本要要求：有有目标、有追求求1、 目标是行行动的方方向2、 长期目标标、短期期目标、当前目目标（年年目标、季目标标、月目目标、周周目标、天目标标）3、 制定切实实实际的的目标4、 不让目标标变成纸纸上谈兵兵5、 目标需要要适时修修订（三） 合格销售售人员的的基本要要求：职职业道德德1、 树立正确确的职业业观，做做快乐的的打工仔仔2、 良好的职职业道德德的基本本要素：责任、诚实、能力、包容、团结、勤奋、学习3、 具备好的的职业道道德是市市场竞争争的需求求4、 修炼自己己，不断断提升（四） 合格销售售人员的的基本要要求：辨辨证思维维1、 辨证法在在生活中中无处不不在2、 面对客户户，辨证证思维会会帮助你你化被动动为主动动3、 适度运用用，辨证证不是狡狡辩4、 恰当表达达你的辨辨证观点点5、 多学习、多思考考、提高高思维能能力（五） 合格销售售人员的的基本要要求：合合作精神神1、 面对市场场和销售售，一个个人的能能力是有有限的2、 在市场中中取胜，总总是通力力合作，共共同战斗斗的3、 学会寻求求帮助，积积极帮助助他人4、 销售团队队中必须须有合作作精神 （六） 合格销售售人员的的基本要要求：知知识1、 行业背景景知识 2、 产品知识识 3、 竞争性产产品知识识 4、 其他知识识（七） 合格销售售人员的的基本要要求：不不轻言败败1、 产品销售售是具有有挑战性性的工作作2、 能够承担担压力，还还压力为为动力，逾逾挫逾勇勇3、 善于总结结，在失失败中提提高才智智，化小小败为大大成（八） 合格销售售人员的的基本要要求：自自我成长长1、 销售工作作需要多多方面的的知识2、 在工作中中学习，经经常性总总结3、 三人行必必有我师师，善于于学习他他人（包包括客户户、对手手）4、 学而不止止，做自自我成长长的现代代人四、 充分发挥挥演示车车机效能能1、 演示机管管理2、 演示机的的使用导导则（一） 充分发挥挥演示车车机效能能：演示示机管理理1、 专人管理理，建立立使用及及管理档档案2、 保持性能能完好，外外观整洁洁3、 定期保养养维护，有有保养维维护记录录4、 定期考核核，提高高试用客客户成交交率5、 切实履行行演示机机代保管管协议中中相关条条理（二） 充分发挥挥演示车车机效能能：演示示机使用用导则1、 基本要求求：1-1确确保演示示机安全全1-2对对演示机机使用情情况跟踪踪了解和和动态管管理，相相关管理理表即使使保送KKCS1-3演演示机借借用和市市场推广广相结合合，充分分发挥演演示机的的市场宣宣传、促促销等作作用1-4进进行正常常维护和和保养，保保证演示示机在每每次借出出前外观观清洁，性性能良好好2、客户户选择：演示机机借给客客户使用用，应符符合以下下条件的的客户中中优先选选择：2-1客客户确有有购机意意向，正正在调研研当中2-2客客户有其其他品牌牌小挖，未未使用过过大信小小挖2-3客客户在业业内具有有影响力力3限制事事项：出出现以下下情况应应限制借借出（限限制借出出时，代代理店应应暂停演演示机的的使用，将将情况及及时汇报报KCSS，在听听取公司司意见后后作出决决定）3-1不不适合客客户工况况，客户户认为机机器不理理想3-2因因财力等等原因，客客户明确确表示，不不会购买买高品质质小挖3-3客客户使用用中不爱爱惜演示示机，不不进行正正常维护护保养3-4客客户不提提供必要要的使用用数据或或不对机机器性能能客观评评价3-5客客户重复复使用，或或一次借用用超过2200小小时的3-6客客户转借借其他人人使用三、产品品说明会会目的及及实施方方法1、产品品说明会会目的及及实施方方法：目目的大信挖掘掘机的品品牌推广广促进机器器销售帮助销售售人员客客户公关关2、 产品说明明会目的的及实施施方法：实施方方法销售员市市场调查查、客户户走访、确定说说明会的的目的确定说明明会的规规模、时时间、地地点、出出席人员员、预算算等代理店提提交产品品说明会会电请报报告（格格式）3、客户户邀请及及说明会会相关事事项准备备已召开中中小型会会议为主主（少于于25人人）严格预算算，注重重效果做到客户户关系扎扎实，各各项工作作严谨（按按计划表表执行）第三部分分、大信信的优劣劣势分析析一、大信信的弱势势：1、 大信重工工的品牌牌影响力力：收割割机市场场占有率率60%，已购购机用户户评价2、 无大型挖挖掘机产产品：专专业化的的小型挖挖掘机制制造3、 销售体制制尚未成成熟（销销售网络络、战斗斗力、售售后服务务体系）：已经过过三年的的建设，现现在在快快速充实实4、 整机及零零部件价价格：与与品质及及功能相相匹配的的合适的的价格二、大信信重工的的强势；1、世界界第一的的销售量量：事业业的稳定定成长；量的规规模提高高了成本本竞争能能力；研研发的持持续性投投资2、发动动机等所所有部件件自行设设计总装装：品质质性能的的保证；售后服服务充分分自主3、专业业从事小小型挖掘掘机：资本的的集中投投入；最最新功能能的自主主独家开开发；4、全原原装进口口：确保保品质的的稳定三、日本本市场占占有率：表面：从从高往低低排：小小松、久久保田、洋马、神钢、日立、卡特、石川岛岛、（竹竹内）实质上，各各个厂家家自己经经营的租租赁公司司除外（在在日本综综合类的的挖掘机机生产厂厂家对最最终端用用户的销销售极少少，一般般是把自自己生产产的设备备投放到到自己投投资的租租赁公司司），但但从终端端用户来来说在日日本本土土排列为为：久保保田、洋洋马、小小松、神神钢、日日立、石石川岛、卡特。四、小型型挖掘机机的制造造商：品牌名称称 销售售商 制造商商久保田 - 久久保田 -久保保田小松 -小小松全能能-小松松全能日立 -日日立建机机-日立立TIAARA洋马 -洋洋马建机机-SEEIREEI工业业神钢 -神神钢建机机-神钢钢造机CCASEE五、各个个厂家的的历史厂家名19700年19800年19900年20000年久保田久保田-小松小松全能能-日立久保田-北北越工业业日日立TIIARAA卡特 日日产机材材三三菱农机机CCAT洋马 竹内内制作所所SSEIRREI工工业神钢 竹内制制作所神神钢造机机石川岛 竹竹内制作作所石川川岛建机机六、中国国国内的的原装进进口机：久保田田、洋马马中国国内内生产：大宇、现代、小松、日立、石川岛岛、沃尔尔沃、山山猫、竹竹内（准准备中）、神钢/CASSE（准准备中）七、各个个厂家的的性能比比较：1、装备备无尾回回转和动动臂侧移移的：久久保田、洋马、神钢（CCASEE）、石石川岛2、装备备无尾回回转的：小松、日立3、装备备动臂侧侧移：山山猫、卡卡特4、未装装备无尾尾回转和和动臂侧侧移的：大宇、现代、沃尔沃沃第四部分分、与其其他厂家家比较时时的销售售话题一、日立立：1、555UR故故障频发发（支架架开裂），新新机型开开发中23、 以前由久久保田OOEM供供货，生生产历史史短、在在日本市市场口碑碑差二、洋马马：1、 为保证稳稳定性而而采取无无奈之策策，偏心心履带容容易造成成异常磨磨损；2、 销售/服服务体系系完全委委托进口口商。过过时的销销售形态态；3、 零部件供供应体系系不完善善三、石川川岛：1、 在日本市市场的销销量倒数数第一（竹竹内除外外）；2、 尽管价格格最低，但但日本的的租赁行行业无人人购买；3、 生产/销销售完全全委托厦厦门中骏骏；4、 凭现在的的销量工工厂维持持艰难；5、 7年前曾曾计划把把公司出出售。四、小松松：1、 大量使用用国产部部件成功功地削减减了成本本，但故故障多发发；2、 为了消除除产品的的不良形形象而将将名字更更改为PPC555；3、 不提供动动臂侧移移功能，唤唤取用户户对动臂臂侧移的的需求欲欲望；4、 检修不便便，点建建时须掀掀起驾驶驶室。五、神钢钢（CAASE）：1、 靠外观设设计迷惑惑用户，耐耐久性差差；2、 两条销售售渠道，在在神钢与与CASSE之间间形成价价格竞争争，使二二者皆空空。六、竹内内：1、 在日本市市场已无无立足之之地；2、 被洋马、石川岛岛和神钢钢抛弃，只只能在海海外寻找找出路。七、山猫猫：1、 铲斗很大大，但整整体作业业速度慢慢，匹配配性差；2、 代理商更更换频繁繁，已购购机用户户得不到到持续放放心的售售后服务务；3、 欧美风格格，以代代理商为为主导的的体制难难以获得得顾客的的满意，日日本企业业大多采采取的是是以厂家家为主导导的体制制。八、沃尔尔沃：1、 以品牌概概念迷惑惑用户，其其实质与与韩国产产品并无无二异；2、 20吨级级售价在在90万万元以上上，其依依据何在在？是否否欠缺作作为厂家家而应有有的基本本品德。第五部分分、面对对客户的的提问l 铲斗容量量小：绝绝对不小小，与其其他厂家家相比基基本相同同。铲斗斗大工作作效率未未必高。决定工工作效率率更重要要的因素素是：工工作装置置的速度度和各工工作装置置之间的的匹配性性。l 铲斗浅：铲斗的的形状关关系的排排土的难难易，久久保田经经过对全全球各地地的土质质广泛的的实验并并经过330年的的研讨最最终确定定了现在在的形状状。l 燃油箱小小：后方方无污的的结构导导致空间间小从而而无法采采用更大大的油箱箱，但是是，设计计的油箱箱容量保保证至少少可以连连续工作作10小小时。l 车体小：后方无无尾，而而且车体体设计的的圆润紧紧凑，所所以正个个车体看看起来较较小。l 没在国内内设厂：久保田田正在进进行国内内生产的的准备。国内生生产的效效果在于于较低廉廉的劳动动力和较较低廉的的配套零零部件，但但前提是是零部件件的品质质必须优优良且稳稳定。现现在国内内的200吨级挖挖掘机的的零部件件配套体体系已经经相对完完善，但但小型挖挖掘机的的零部件件配套体体系尚处处于起步步阶段。另外，生生产规模模的大小小也是决决定产品品质量能能否稳定定的一个个重要因因素。石石川岛、神钢、竹内尽尽管有生生产工厂厂，但销销售量仍仍然很小小，所以以起产品品质量究究竟如何何令人质质疑。l 动臂侧移移功能用用不上：动臂侧侧移已经经是全球球广泛认认可的小小型挖掘掘机必备备的功能能之一。即使在在中国，大大多已购购机用户户已经体体会到此此功能的的便利性性。狭窄窄工地、直角挖挖掘、使使用辅助助装置等等场合时时动臂侧侧移功能能将大大大提高工工作效率率。l 价格高：以尽量量低的价价格提供供品质优优异性能能完备的的产品是是厂家的的责任。久保田田提供的的小挖不不仅仅是是单纯进进行挖掘掘作业的的设备，他他配备了了很多能能够提高高工作效效率和降降低使用用成本的的最新功功能。而而这些功功能一定定能够满满足用户户的需要要并能够够证明久久保田设设备的价价值。l 零部件价价格高：所有的的零部件件都从日日本进口口，所以以价格不不是很低低。但是是对于保保养件，久久保田制制定了政政策性的的低价格格，希望望代理商商能够理理解久保保田的这这一做法法，严格格按照规规定的价价格销售售-。l 发动机是是否会过过热：久久保田引引进中国国的设备备对应环环境气温温达到了了45，进入入中国市市场三年年来没有有发现过过热问题题。l 燃油消耗耗量：原原则上相相同排量量的发动动机的燃燃油量基基本相同同。久保保田采用用了自动动怠速装装置防止止燃油浪浪费。液液压系统统采用了了负荷感感应装置置，使得得发动机机的输出出功率能能够接近近1000%地传传达到液液压装置置，所以以可以采采用更小小的发动动机且能能达到更更大的级级别的发发动机功功率。l 发生纠纷纷时不要要说出不不当言论论（绝对对避免为为了达到到销售而而说出不不负责任任的言论论）没有有把握的的事情不不要说；不清楚楚的事情情不要随随意地解解释和发发挥；不不要对设设备作夸夸大的说说明评价价；欺骗骗用户会会导致退退车。l 以前发生生过的具具体事例例：久保田发发动机440000小时内内不会有有问题橡胶履带带不会断断裂低于这个个价格我我们绝对对不卖第六部分分、付款款方式一、贷款款回收中中的风险险规避：1、为什什么不做做3年按按揭或融融资租赁赁？1-1 3年年时间大大多数的的设备会会工作到到60000-770000小时，而而此时大大多设备备会发生生维修费费用。修修理费用用和每月月的还款款是否都都能够顺顺利回收收是个问问题；1-2 高额额部件发发生故障障时不去去修，而而以此为为理由停停止还款款，发生生这中状状况时势势必增加加代理商商额外的的费用和和时间成成本。2、为什什么需要要一定数数额的首首付款？2-1首首付款是是判断用用户资金金实力的的手段之之一，对对于既无无资金又又无工程程的用户户，勉强强降低条条件而让让其购机机的话会会带来后后期还款款的风险险，1000%的的完成了了货款回回收才算算是做成成了一单单成功的的销售。优质客客户很多多， 只只要你努努力发掘掘。二各种付付款方式式的比较较：银行按揭揭、融资资租赁、分期的的区别：银行按揭揭融资租赁赁KCS提提供分期期付款次数数24次24次12次首付款30%+5%30%+5%50%额度占用用占用占用不GPS必要必要必要利息7%13%7%所有权用户融资租赁赁公司用户回收方法法用户向银银行打款款代理店每每月回收收代理店每每月回收收手续审查要一一定时间间简单快捷捷简单快捷捷风险度小大大三、各种种付款方方式的特特点：1、区别别使用按按揭、融融资租赁赁和分期期：1-1对对于回收收工作量量大、距距离远、或后期期回款有有担心的的用户应应该使用用银行按按揭；1-2银银行按揭揭有额度度限制，所所以路途途近收款款工作两两小的用用户可以以使用融融资租赁赁；1-3对对有资金金实力的的用户可可以使用用分期付付款方式式。2、KCCS的要要求：不同方式式的使用用比例：银行按揭揭50%、融资资租赁225%、分期的的区别225%- 15 -