国际工程联营体合作伙伴的选择与风险分析

国际工程联营体合作伙伴的选择与风险分析 摘要国际工程项目中，寻求强有力的合作伙伴组成联营体不但可以提高投标成功率，而且可以增强企业的市场竞争力。本文以我国某公司筛选合作伙伴组建联营体承包沙特某石化工程EPC项目为例，对合作伙伴的评价因素进行识别和分类，运用网络分析法在构建联营体合作伙伴评价因素网络模型的基础上，计算得到各评价因素的相对重要性权重并进行分析，选择出最适合组成联营体的合作伙伴，为项目管理者决策提供依据。 关键词网络分析法；国际工程联营体；合作伙伴；风险分析 中图分类号F270文献标识码A文章编号1673-0194（2013）02-0057-04 0 引言 沙特作为第一大石油生产国，2010年石化产品年产量达6000万吨，计划2015年使产量提升至1亿吨。众多的大型石化项目吸引了诸多全球着名的国际工程公司来沙特进行投资建设，沙特的石化工程承包已经成为了一个完全竞争的市场。在这种情势下，我国某承包企业根据自身实际情况，对候选合作伙伴进行充分细致评价分析基础上，选择出最合适的承包商并与其组成联营体，成功中标沙特某石化工程EPC项目。本项目中采用的合作伙伴评价方法有助于选择出最合适的合作伙伴，对增强联营体竞争力，提高投标的成功率，降低投标风险具有实际意义。 1 国际工程联营体 国际工程联营体ICJV（InternationalConstructionJointVentures）是指由一个国籍或不同国籍的两家或两家以上具有法人资格的承包商通过各种形式（如资金、人力资源等）进行联合，共同参加某项工程的资格预审、投标签约并共同完成承包合同的一种承包行为。 联营体在此项目中采用了两种合作方式，在LLDPE和PP装置部分，双方采取背靠背（backtoback）的模式，在产品联合包装装置部分，双方采取合伙制。在背靠背模式下，双方事先划分好各自的工作范围，在其范围内对自己的工作承担全部责任（包括成本和罚款）。在合伙制模式下，产品联合包装装置作为公共部分，由联营体共同负责，按照完全协商一致的原则组织实施，责任是一半对一半。 2 合作伙伴ANP分析 2.1 网络分析法（ANP）介绍 网络分析法（AnalyticNetworkProcess,简称ANP）是一种适应非独立的递阶层次结构的决策方法，它以层次分析法为基础，将各因素间和各层次之间的相互影响关系充分考虑在内，以一种网络化的方式来表示元素之间和各层次之间的相互关系，利用“超矩阵”对各相互影响的因素进行综合分析，最后得到各因素的混合权重，因而它可以深刻描述现实具有复杂关系的决策问题，为决策提供科学依据。 2.2 分析过程 2.2.1 确定目标和准则 在沙特工程市场完全竞争的环境中，我国承包企业在充分认识自身优势和沙特实际情况的基础上，寻找可以与我国承包企业实现优势互补的国际承包商，以最大程度提高联营体的竞争力。就某装置安装项目经过初步筛选有3家承包商进入了候选名单，分别是承包商A、承包商B、承包商C,要从中选择出一家参与联营体。 在对合作伙伴的评价因素进行详细分类整理并结合我国承包企业的特点和沙特实际情况，筛选出以下主要评价因素作为准则对3家承包商进行分析：业务状况：投标倾向（稳健、激进）、当地影响、主营业务范围。资历：资质及信誉、项目经验。财务状况：偿债能力、营运能力、盈利能力、融资能力。行业优势：规模、信誉、工程人员素质、拥有设备状况、信息资源。 2.2.2 依据目标和准则构建网络 根据上述准则构建合作伙伴ANP网络，如图1所示。在该网络中包括元素组和元素，每一元素组都是由同一准则下的相应元素组成，元素组及元素之间的各种相互影响关系均用“”来表示，“AB”表示A受B的影响，或者B影响A,其中本身对自己的影响关系称为反馈关系。如“C4业务状况”准则元素组包括核心业务、投标倾向、实力影响范围3个元素，3个元素之间存在内部依赖关系，该准则元素组与“C1承包商”、“C2资历”、“C3行业优势”、“C4业务状况”、“C5财务状况”准则元素组间存在相互影响关系。 2.2.3 构建无权重超矩阵 在确定ANP网络后要构建无权重超矩阵，对元素进行两两比较，元素间比较采用的19比率标度法对指标的重要性进行量化。选择网络中某一准则Ci（i=1,2,3,4,5）作为主准则，以该网络中任意准则中的某一元素作为次准则，按照主准则中各元素对次准则的影响程度或按照次准则对主准则中各元素的影响程度构造判断矩阵，没有影响的元素则不用比较，例如以“C4业务状况”为主准则，以“承包商A”为次准则，可构造如表1所示的判断矩阵。 该矩阵反映出承包商A的营运能力和融资能力一样，偿债能力和盈利能力一样，营运能力和融资能力要强于偿债能力和盈利能力，然后对该判断矩阵求归一化特征向量。如此依次以网络中准则为主准则对网络中元素进行比较，求得归一化特征向量，汇总到矩阵W中，则矩阵W即为无权重超矩阵。 W=w11w12w13w14w15w21w22w23w24w25w31w32w33w34w35w41w42w43w44w45w51w52w53w54w55（1） 其中wij（i=1,2,3,4,5;j=1,2,3,4,5）表示准则Ci中的元素受准则Cj中的元素影响的向量矩阵。wij的列向量是由Ci中每个元素以Cj中一个元素为次准则，进行比较判断得到判断矩阵的特征向量。 2.2.4 构建权重超矩阵 无权重超矩阵的列不是归一的，只有各个子块wij是列归一的，因而该超矩阵不显示各元素的权重，需要对各准则进行成对比较分析，以使得无权重超矩阵转化成为权重超矩阵。依次以网络中各准则为主准则，对准则进行成对比较判断，得到5个判断矩阵，如以“C1承包商”为准则，对网络中各准则进行两两比较，得如表2所示的判断矩阵。 对各判断矩阵归一化，得归一化特征向量，然后将特征向量合并得到反映准则间关系的权重矩阵A,如式（2）。其中矩阵A的第一列为“C1承包商”准则下各准则判断矩阵的特征向量。 A=a11a12a13a14a15a21a22a23a24a25a31a32a33a34a35a41a42a43a44a45a51a52a53a54a55（2） 将无权重超矩阵按式（3）进行加权可得到加权超矩阵W.W=a11w11a12w12a13w13a14w14a15w15a21w21a22w22a23w23a24w24a25w25a31w31a32w32a33w33a34w34a35w35a41w41a42w42a43w43a44w44a45w45a51w51a52w52a53w53a54w54a55w55（3） 2.2.5 权重超矩阵求解 利用幂法对权重超矩阵进行相对排序向量的求解，最后相对排序向量就是各元素在准则下的权重。经过反复迭代，得到趋于稳定的结果如表3所示。 2.2.6 结果分析 对3家承包商的混合权重0.0884、0.0581、0.0549进行归一化处理，得到各承包商的优先权分别为0.4389、0.2884、0.2725,如图3所示，可以看出承包商A的优势比较明显，应该选择其参与联营体。 选择合适的合作伙伴是建立国际工程联营体的首要工作，一方面，要考虑合作方的资质信誉、项目经验及财务状况、业务状况、行业优势等各方面情况，明确对方的优势与劣势，尽量选择那些能与己方达成互补性的合作企业；另一方面，还要考虑其在当地的是否有良好的社会影响以及与当地政府是否有良好的关系，以便可以通过其在当地的良好的关系网络解决项目实施过程中遇到的各种问题。最后，由于联营体各成员可能来自不同国家，各自有各自不同的企业文化和经营理念，为了避免不同文化和理念引起的冲突，应该选择经营理念相契合，能够理解并且包容不同文化差异的合作伙伴，避免由此产生的冲突，有利于联营体的顺利运作。 3 联营体风险识别和分类 站在不同的角度上考虑可将国际工程联营体的风险划分成为不同的种类。1999年Bing从风险来源角度上将国际工程联营体的风险分为了3类，即内部的风险，不同联营体具有不同的内部风险，这是不同联营体所特有的，风险的产生主要来自内部各成员间的矛盾，比如选择了不合适的合作企业，管理的紊乱，没有将责权利划清界限等；项目特定的风险，主要是由于项目自身的特殊性决定的，比如项目本身很复杂的程度会影响工期，或者项目融资成本太高，导致资金运转不畅，拖欠施工费，影响工程质量等；外部的风险，这类风险由外部环境造成，比如政治环境、经济环境、社会条件以及自然条件等等。 2001年，Shen等人从风险涉及内容上进行研究，得到了5类风险：技术风险、管理风险、市场风险、财务风险和政治风险。2004年，Gale与Luo（按照联营体的不同阶段，将联营体风险分为了3类，即启动阶段风险；联营阶段风险；解散阶段风险。 根据沙特工程的实际情况，总结出以下主要风险，如表4所示。 4 联营体风险的应对措施 对于上述风险，我国承包企业在选择合作伙伴及项目实施整个过程中进行了认真详细的研究，并分别采取了相应的措施来积极应对风险，从而有效减少风险带来的损失。 4.1 加强对合作对象的防范意识 初次进入沙特市场且没有在当地获得注册经营地位和承包资格的外资承包企业，都必须通过与有资格的当地承包商建立联合体、建立合资企业、转包或分包以及委托当地承包商代理等间接方式参与承包工程竞争，这就在一定程度上限制了我国企业在沙特进行工程承包，在组建联合体实际操作过程中，由于急于竞标成功，我国企业会不自觉地不考虑后果地听从合作企业的指挥，结果使我国企业承受着巨大的风险，而项目工程的大部分利益却都被合作企业占尽，这必须引起我国企业的警惕，选择那些有信用，在当地有良好声誉的企业是比较稳妥的。 4.2 通过合同条款和建立沟通机制来协调内部关系 国际工程联营体内部各方应该以项目整体利益为总目标，以求最小化风险，最小化成本，最大化利益，为了达到目标，需要通过签订协议来明确划定各方的权责利，并在此基础上，加强各方人员和各部门之间的沟通与协调；为了能够维持联营体的高效运作，联营体内部需要建立完善的协调机制。各方需要通过密切协调与合作来减少项目中的不确定性，以求最大限度地发挥各方能力对风险进行严格控制，最大程度地调动各方履约的积极性。在联合体各方的各部门之间建立专门的沟通组织，使不同国籍的工程师、技术人员以及业主、监理等能在第一时间进行相互交流，从而能够及时解决工程中遇到的问题，防止由于沟通不畅引起分歧，延误问题解决，影响工程进度和质量。 4.3 要认真研究与业主的工程合同 在与业主签订合同时，要特别注意容易产生风险的合同条款，比如支付、调价、变更、索赔、不可抗力等方面的条款，对这些条款，必须要求业主在合同中做出明确规定，对于模糊的地方，如有能力尽量到现场考证一下，无法到现场进行考证的必须要求业主做出合理解释，并要求业主承担相应风险。 4.4 营造友好的社会关系 联营体在维持好内部各成员间良好关系的同时，更要特别重视与当地政府、社会组织的关系，切记不要引起本土人民的不满，不要让个别人的恶劣行为影响到本土人民对整个联营体的看法，要积极营造与当地人民的友善关系，最有效的方法就是使联营体“本土化”,雇用当地人，不仅可以解决由于语言、风俗、观念等不同引起的分歧，有效地处理好工程中出现的问题，而且还可以得到当地社会的信任和支持，这不管是对于现在的工程，还是将来的工程的承包都是有益的。另外，对各个供应商、分包商等与项目的存在利益相关的各方也要保持良好的沟通。 国际工程联营体的风险会随着承包工程的地点、时间的变化而变化，如何才能有效应对这些风险，就要根据实际情况对风险进行动态的识别与控制，可以说从联营体组建到解散的整个过程，风险管理贯穿始终。 5 结语 对联营体合作伙伴的选择是多层次、全方位的，需要考虑合作伙伴的业务状况、资历、财务状况、行业优势等各方面的指标，要进行全面、综合、系统的分析。选择什么样的合作伙伴要看其是否有互补资源可以弥补我方承包企业的不足，是否可以增加联营体的竞争优势和竞争力，因此在选择合作伙伴时，并不一定要选择实力最强的，而是选择最能与我方承包商进行互补的，弥补我方不足的承包企业。网络分析法充分考虑到了实际中各方面的相互影响关系，使联营体的选择这一复杂现实问题的处理更科学更具有实际价值。随着我国“走出去”政策实施不断深入，我国承包企业更应该总结与外国承包企业合作的经验教训，特别是在合作伙伴的选择上，对于风险识别和防范要特别注意，通过实施积极的应对措施最大限度地减少风险所带来的损失。 主要参考文献 1王莲芬。网络分析法（ANP）的理论与算法J.系统工程理论与实践，2001（3）：44-50. 2王守清，柯永建，滕涛。国际工程联营体的风险管理J.国际工程与劳务，2006（10）：4-7. 3刘玉峰，任宏。国际工程承包商的核心能力J.国际经济合作，2007（8）：26-28. 4陈志勇。国际石油工程联营体承包模式风险分析与应对J.石油工程建设，2011,37（4）：73-765LMMeade.APresley.R&DProjectSelectionUsingtheAnalyticNetworkProcessJ.IEEETransactionsonEngineeringManagement,2002,49（1）：59-66. 6TLSatty.DecisionMaking-TheAnalyticHierarchyandNetworkProcesses（AHP/ANP）J.JournalofSystemsScienceandSystemsEngineering,2004,13（1）。更多内容请查看。论文辅导 /论文发表 /fabiao/论文知识 硕士论文毕业论文boke/职称论文zatan/