衢州钽金属加工技术服务项目商业计划书【模板范本】

泓域咨询/衢州钽金属加工技术服务项目商业计划书报告说明由于钽矿石的严重稀缺与生产纳米级钽粉等高端产品的技术壁垒高，钽金属行业已经逐渐形成全球一体化的格局。世界超过70%钽矿由非洲国家（包括刚果民主共和国、卢旺达、尼日利亚、塞拉利昂等）生产及供应，之后运送至中国、巴西、泰国、德国、美国等湿法冶金加工厂，2018年开始，中国湿法冶金公司向下游运送的初级产品占全球运输逾78%，成为初级产品的最大生产商及卖家。湿法冶金后再运送至中国、德国、美国等火法冶金加工厂，湿法冶金与火法冶金厂常为同一公司两项业务，目前全球湿火法冶炼厂竞争格局基本确立，以美国Cabot、德国H.C.Starck、中国东方钽业为主，此三大原材料加工商生产的电容级钽粉占全球的80%以上。东方钽业为我国钽行业的绝对龙头，金属钽产量占国内市场约60%，钽丝、钽粉产量分别占全球约25%、60%。根据谨慎财务估算，项目总投资2891.89万元，其中：建设投资1671.84万元，占项目总投资的57.81%；建设期利息36.76万元，占项目总投资的1.27%；流动资金1183.29万元，占项目总投资的40.92%。项目正常运营每年营业收入12700.00万元，综合总成本费用9932.02万元，净利润2029.12万元，财务内部收益率53.37%，财务净现值6086.16万元，全部投资回收期3.94年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。目录第一章 项目绪论7一、 项目概述7二、 项目提出的理由7三、 项目总投资及资金构成8四、 资金筹措方案8五、 项目预期经济效益规划目标8六、 项目建设进度规划8七、 研究结论9八、 主要经济指标一览表9主要经济指标一览表9第二章 发展规划11一、 公司发展规划11二、 保障措施17第三章 市场和行业分析19一、 钽金属中游加工19二、 定位的概念和方式19三、 钽下游需求23四、 品牌资产增值与市场营销过程23五、 钽金属关键枢纽24六、 关系营销及其本质特征26七、 钽粉技术壁垒28八、 年度计划控制30九、 钽矿国内供给32十、 竞争者识别34十一、 钽中游利润39十二、 消费者行为研究任务及内容40十三、 关系营销的主要目标42第四章 运营模式43一、 公司经营宗旨43二、 公司的目标、主要职责43三、 各部门职责及权限44四、 财务会计制度48第五章 SWOT分析55一、 优势分析（S）55二、 劣势分析（W）57三、 机会分析（O）57四、 威胁分析（T）58第六章 人力资源方案66一、 企业人力资源费用的构成66二、 岗位评价的特点68三、 岗位评价的基本功能69四、 进行岗位评价的基本原则71五、 薪酬体系73六、 绩效管理的职责划分77七、 企业组织机构设置的原则80第七章 企业文化分析86一、 企业文化是企业生命的基因86二、 塑造鲜亮的企业形象89三、 技术创新与自主品牌94四、 企业先进文化的体现者96五、 企业文化的分类与模式101六、 品牌文化的塑造111七、 培养名牌员工121第八章 公司治理分析128一、 机构投资者治理机制128二、 股东权利及股东（大）会形式130三、 经理人市场135四、 决策机制140五、 内部监督比较144第九章 项目经济效益146一、 经济评价财务测算146营业收入、税金及附加和增值税估算表146综合总成本费用估算表147利润及利润分配表149二、 项目盈利能力分析150项目投资现金流量表151三、 财务生存能力分析153四、 偿债能力分析153借款还本付息计划表154五、 经济评价结论155第十章 投资方案分析156一、 建设投资估算156建设投资估算表157二、 建设期利息157建设期利息估算表158三、 流动资金159流动资金估算表159四、 项目总投资160总投资及构成一览表160五、 资金筹措与投资计划161项目投资计划与资金筹措一览表161第十一章 财务管理分析163一、 财务可行性评价指标的类型163二、 流动资金的概念164三、 应收款项的日常管理165四、 对外投资的影响因素研究168五、 资本成本171六、 短期融资的分类179第一章 项目绪论一、 项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：衢州钽金属加工技术服务项目2、承办单位名称：xxx（集团）有限公司3、项目性质：扩建4、项目建设地点：xx（以选址意见书为准）5、项目联系人：付xx（二）项目选址项目选址位于xx（以选址意见书为准）。二、 项目提出的理由钽行业价值链中，中游的加工产品起到承“上”启“下”的作用，在行业中承担着关键枢纽的位置。上文介绍了钽行业全球一体化的产业链格局，若需了解产业链附加值最高的产物，则需进一步拆分每个环节进行分析。根据稀美资源招股说明书披露，钽行业价值链中常见的钽制产品可分为六个环节，上游为原材料采矿阶段的钽矿，附加值最低，大多来自落后的非洲资源国。三、 项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资2891.89万元，其中：建设投资1671.84万元，占项目总投资的57.81%；建设期利息36.76万元，占项目总投资的1.27%；流动资金1183.29万元，占项目总投资的40.92%。四、 资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资2891.89万元，根据资金筹措方案，xxx（集团）有限公司计划自筹资金（资本金）2141.61万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额750.28万元。五、 项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：12700.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：9932.02万元。3、项目达产年净利润（NP）：2029.12万元。4、财务内部收益率（FIRR）：53.37%。5、全部投资回收期（Pt）：3.94年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4012.72万元（产值）。六、 项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。七、 研究结论本项目生产线设备技术先进，即提高了产品质量，又增加了产品附加值，具有良好的社会效益和经济效益。本项目生产所需原料立足于本地资源优势，主要原材料从本地市场采购，保证了项目实施后的正常生产经营。综上所述，项目的实施将对实现节能降耗、环境保护具有重要意义，项目的建设，是十分必要和可行的。八、 主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元2891.891.1建设投资万元1671.841.1.1工程费用万元1181.811.1.2其他费用万元458.861.1.3预备费万元31.171.2建设期利息万元36.761.3流动资金万元1183.292资金筹措万元2891.892.1自筹资金万元2141.612.2银行贷款万元750.283营业收入万元12700.00正常运营年份4总成本费用万元9932.025利润总额万元2705.506净利润万元2029.127所得税万元676.388增值税万元520.679税金及附加万元62.4810纳税总额万元1259.5311盈亏平衡点万元4012.72产值12回收期年3.9413内部收益率53.37%所得税后14财务净现值万元6086.16所得税后第二章 发展规划一、 公司发展规划（一）发展计划1、发展战略作为高附加值产业的重要技术支撑，正在转变发展思路，由“高速增长阶段”向“高质量发展”迈进。公司顺应产业的发展趋势，以“科技、创新”为经营理念，以技术创新、智能制造、产品升级和节能环保为重点，致力于构造技术密集、资源节约、环境友好、品质优良、持续发展的新型企业，推进公司高质量可持续发展。2、经营目标目前，行业正在从粗放式扩张阶段转向高质量发展阶段，公司将进一步扩大高端产品的生产能力，抓住市场机遇，提高市场占有率；进一步加大研发投入，注重技术创新，提升公司科技研发能力；进一步加强环境保护工作，积极开发应用节能减排染整技术，保持清洁生产和节能减排的竞争优势；进一步完善公司内部治理机制，按照公司治理准则的要求规范公司运行，提升运营质量和效益，努力把公司打造成为行业的标杆企业。（二）具体发展计划1、市场开拓计划公司将在巩固现有市场基础上，根据下游行业个性化、多元化的消费特点，以新技术新产品为支撑，加快市场开拓步伐。主要计划如下：（1）密切跟踪市场消费需求的变化，建立市场、技术、生产多部门联动机制，提高公司对市场变化的反应能力； （2）进一步完善市场营销网络，加强销售队伍建设，优化以营销人员为中心的销售责任制，激发营销人员的工作积极性； （3）加强品牌建设，以优质的产品和服务赢得客户，充分利用互联网宣传途径，扩大公司知名度，增加客户及市场对迎丰品牌的认同感； （4）在巩固现有市场的基础上，积极开拓新市场，推进省内外市场的均衡协调发展，进一步提升公司市场占有率。2、技术开发计划公司的技术开发工作将重点围绕提升产品品质、节能环保、知识产权保护等方面展开。公司将在现有专利、商标等相关知识产权的基础上，进一步加强知识产权的保护工作，将技术研发成果整理并进行相应的专利申请，通过对公司无形资产的保护，切实做好知识产权的维护。为保证上述技术开发计划的顺利实施，公司将加大科研投入，强化研发队伍素质，创新管理机制和服务机制，积极参加行业标准的制定，不断提高企业的整体技术开发能力。3、人力资源发展计划培育、拥有一支有事业心、有创造力的人才队伍，是企业核心竞争力和可持续发展的原动力。随着经营规模的不断扩大，公司对人才的需求将更为迫切，人才对公司发展的支撑作用将进一步显现。为此，公司将重点做好以下工作：（1）加强人才的培养与引进工作，培育优秀技术人才、管理人才；（2）加强与高校间的校企人才合作，充分利用高校的人才优势和教育资源优势，开展技术合作和人才培养，全面提升技术人员的整体素质；（3）加强对基层员工的技能培训和岗位培训，提高劳动熟练程度和自动化设备的操作能力，有效提高劳动效率和产品质量。（4）积极探索员工激励机制，进一步完善以绩效为导向的人力资源管理体系，充分调动员工的积极性。4、企业并购计划公司将抓住行业整合机会，根据自身发展战略，充分利用现有的综合竞争优势，整合有价值的市场资源，推进收购、兼并、控股或参股同行业具有一定互补优势的公司，实现产品经营和资本经营、产业资本与金融资本的有机结合，进一步增强公司的经营规模和市场竞争能力。5、筹融资计划目前公司正处于快速发展期，新生产线建设、技术改造、科技开发、人才引进、市场拓展等方面均需较大的资金投入。公司将根据经营发展计划和需要，综合考虑融资成本、资产结构、资金使用时间等多种因素，采取多元化的筹资方式，满足不同时期的资金需求，推动公司持续、快速、健康发展。积极利用资本市场的直接融资功能，为公司的长远发展筹措资金。（三）面临困难公司资产规模将进一步增长，业务将不断发展和扩大，但在战略规划、营销策略、组织设计、资源配置，特别是资金管理和内部控制等方面面临新的挑战。同时，公司今后发展中，需要大量的管理、营销、技术等方面的人才，也使公司面临较大的人才培养、引进和合理使用的压力。公司必须尽快提高各方面的应对能力，才能保持持续发展，实现各项业务发展目标。1、资金不足发展计划的实施需要足够的资金支持。目前公司融资手段较为单一，所需资金主要通过银行贷款解决，融资成本较高，还本付息压力较大，难以满足公司快速发展的要求。因此，能否借助资本市场，将成为公司发展计划能否成功实施的关键。如果不能顺利募集到足够的资金，公司的发展计划将难以如期实现。2、人才紧缺随着经营规模的不断扩大，公司在新产品新技术开发、生产经营管理方面，高级科研人才和管理人才相对缺乏，将影响公司进一步提高研发能力和管理水平。因此，能否尽快引进、培养这方面人才将对募投项目的顺利实施和公司未来发展产生较大的影响。（四）采用的方式、方法或途径建立多渠道融资体系，实现公司经营发展目标公司拟建立资本市场直接融资渠道，改变融资渠道单一依赖银行贷款的现状，为公司未来重大投资项目的顺利实施筹集所需资金，确保公司经营发展目标的实现。同时，加强与商业银行的联系，构建良好的银企合作关系，及时获得商业银行的贷款支持，缓解公司发展过程中的资金压力。1、内部培养和外部引进高层次人才，应对经营规模快速提升面临的挑战公司现有人员在数量、知识结构和专业技能等方面将不能完全满足公司快速发展的需求，公司需加快内部培养和外部引进高层次人才的力度，确保高素质技术人才、经营管理人才以及营销人才满足公司发展需要。为此，公司拟采取下列措施：1、加强人力资源战略规划，通过建立有市场竞争力的薪酬体系和公平有序的职业晋升机制，吸引优秀的技术、营销、管理人才加入公司，提升公司综合竞争力；2、进一步完善以绩效为导向的员工激励与约束机制，努力营造团结和谐的企业文化，强化员工对企业的归属感和责任感，保持公司人才队伍的稳定性和积极性；3、加强年轻人才的培养，建立人才储备机制，增强公司人才队伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯队，实现公司可持续发展。2、以市场需求为驱动，提高公司竞争能力公司将以市场为导向，认真研究市场需求，密切跟踪印染行业政策及最新发展动向，推动科技创新和加大研发投入，优化产品结构，开拓高端市场，不断提升管理水平和服务质量，丰富服务内容，完善和延伸产业链，提升公司的核心竞争力和市场地位，最终实现公司的战略发展目标。二、 保障措施(一)健全组织体系进一步发挥产业带动作用，统筹协调和推进产业发展规划实施。制定具体实施方案和政策措施，系统推进本地区产业发展。支持产业协会、学会、促进会等社会组织发展，推动建立以产业链、价值链为纽带的创新联盟。依托社会组织，加强行业自律、规范行业发展，开展产业统计监测、调查分析、发展评估等工作。(二)健全组织实施机制加强统筹规划和顶层设计，明确目标责任，加强组织协调和检查指导，保证各项政策措施落实到位。做好经济运行监测和市场预警，及时研究解决规划实施过程中的全局性重大问题。建立监测评估体系，加强重点企业运行监测，完善运行监测网络平台和工业经济运行联席会议机制，强化行业信息统计和信息发布，健全规划实施动态评估体系。密切关注国家宏观调控政策和市场变化，及时调整优化规划实施方案和实施手段，促进规划目标顺利实现。加大规划落实情况的监督检查，加强考核评价，落实责任，确保实效。(三)强化知识产权加强产业企业的知识产权创造、运用、保护和管理能力，支持企业发展名牌产品和创品牌活动，进一步加强对产业企业知识产权创造和保护的扶持力度。不断完善知识产权保护相关法规，研究制定适合产业发展的知识产权政策。推进高新技术企业实施知识产权战略，建立产业企业知识产权预警机制，积极开展应对知识产权侵权、国际知识产权保护等问题的研究。(四)加强市场监督管理健全监管组织和法规政策体系，明确监管范围，完善监管规则，创新监管方式，规范监管行为。(五)加快项目建设对重点项目和重点企业，建立和实施重大项目跟踪服务机制。各地区要结合当地社会经济发展总体规划，对产业发展统一安排，加强调度协调，推进重点项目的建设，确保项目建设质量和按期建成投产。(六)加大投入力度优化产业扶持资金，鼓励各类社会资本以多种形式参与产业发展，形成多元化的投入保障机制。适应产业发展管理服务的需要，加大对产业发展信息化建设的投入，切实提高服务效率和质量。第三章 市场和行业分析一、 钽金属中游加工钽为一种金属元素，原子序数为73，化学符号为Ta，属于VB族元素，对应的单质为刚灰色金属，主要存在于钽铁矿石之中，常与铌共生。钽的物理性质十分优越，硬度适中，富有延展性，可拉成细丝式制薄箔。含有钽元素的钽金属属于难熔金属，是仅次于钨、铼的第三难熔金属。钽的塑脆转变温度很低，需要达到零下196度，其单质和合金都具有非常高的熔点，钽单质熔点为3017度，沸点需达到5458度。其热膨胀系数很小，每升高一摄氏度只膨胀百万分之六点六，韧性强，在室温下也具有高于大部分金属元素的优良物理性质，更适用于加工。钽的化学性质十分出色，具有极高的抗腐蚀性，对盐酸、王水均不产生反应。钽金属具有冷加工性能好，化学稳定性高，抗液态金属腐蚀能力强，表面氧化膜介电常数大等一系列优良的性能。其抗腐蚀性强的主要原因是表面生成稳定的五氧化二钽保护膜。钽金属在电子、冶金、钢铁、化工、硬质合金、原子能、超导技术、汽车电子、航天航空、医疗卫生等高新技术领域均有重要应用。二、 定位的概念和方式（一）市场定位的概念“定位”一词，是由艾尔里斯和杰克，特劳特在1972年提出的。他们对定位的解释是：定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人。定位并不是对产品本身做什么事，而是针对潜在顾客的心理采取的行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。他们强调定位不是改变产品本身，改变的是名称和沟通等要素。定位理论最初是被当作一种纯粹的传播策略提出来的。随着市场营销理论的发展，定位理论对营销影响已超过了原先把它作为一种传播技巧的范畴，而演变为营销策略的一个基本步骤。这反映在营销大师科特勒对定位所下的定义中：定位是对企业的产品和形象的策划行为，目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的、有价值的位置。因此营销人员必须开发所有的营销组合因素，使产品特色确实符合所选择的目标市场（即实体定位），并在此基础上进行心理定位。现在使用的“定位”一词，一般都是在这个意义上来理解的，即它不仅仅是一种沟通策略，更重要的还是企业的一种营销策略。“定位”概念被广泛使用于营销领域之后，衍生出来多个专门术语，市场定位就是其中使用频率颇高的一个。市场定位，也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等；也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等；还可以表现为价格水平、质量水，准等。企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场地位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。（二）市场定位的方式市场定位作为一种竞争战略，显示了产品或企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。下面分析三种主要定位方式。1、避强定位这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业所采用。2、迎头定位这是一种与在市场上占据支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发上进，一旦成功就会取得巨大的市场优势。例如在碳酸饮料市场上，可口可乐与百事可乐之间持续不断地争斗；在摩托车市场上，本田与雅马哈对着干，等等。实行对抗性定位，必须知己知彼，尤其应清醒估计自己的实力，不一定试图压垮对方，只要能够平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种重新定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的。不过，也有重新定位并非因为已经陷入困境，而是因为产品意外地扩大了销售范围引起的。例如，本田试图把它的元素（Element）车型定位在21岁的消费者，公司把元素描述成“在轮子上的宿舍”，广告表达的是一群年轻大学生在海滩上围绕他们的汽车开晚会，这吸引了很多新生代年轻人。而实际购买者的平均年龄却是42岁，许多年长的消费者在使用中能够找回自己年轻的激情。将怀旧情结作为卖点，本田开拓了中年消费者市场。实行市场定位应与产品差异化结合起来。如上所述：定位更多地表现在心理特征方面，它使潜在的消费者或用户对一种产品形成了特定的观念和态度。产品差异化是在类似产品之间造成区别的一种战略，因而产品差异化是实现市场定位目标的一种手段。三、 钽下游需求从需求端看，钽粉进出口贸易总额与总量呈现明显增长的态势。2017-2021年钽粉进出口总额分别为5975、8194、5836、5094、6693万美元，2021年同比增长31.38%，2017-2021年钽粉进出口总量分别为158、188、143、133、175吨。钽产业链具有明显周期性，2019、2020年下游需求低迷，整体市场钽价走势下跌，进出口总额总量下跌，2021年经济回温，进出口总额同比增长31.38%，总量同比增加32.03%。钽金属因为具有优秀的物理与化学性质，下游应用广泛，主要用于制作电容器用粉、钽轧制成品、化工、冶金级粉末、未锻轧金属、废钢、钽锭、碳化钽等。其中电容级钽粉是钽的最重要用途，世界上钽金属的产量24%用于钽电容的生产上，其余钽轧制成品、化工、（冶金级粉末+未锻轧金属+废钢）、钽锭、碳化钽等分别占22%、18%、17%、12%、7%。四、 品牌资产增值与市场营销过程品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要表现是溢价。与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影响”“受到更小的营销危机的影响”“更大的边际收益”“顾客对涨价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延伸的机会”等。五、 钽金属关键枢纽钽行业价值链中，中游的加工产品起到承“上”启“下”的作用，在行业中承担着关键枢纽的位置。上文介绍了钽行业全球一体化的产业链格局，若需了解产业链附加值最高的产物，则需进一步拆分每个环节进行分析。根据稀美资源招股说明书披露，钽行业价值链中常见的钽制产品可分为六个环节，上游为原材料采矿阶段的钽矿，附加值最低，大多来自落后的非洲资源国。中游环节可分为湿法冶炼产品、火法冶炼产品、加工产品，其中钽粉为行业中游数量占比最高的产品，其本身及进一步加工产品钽丝均为钽电容的原材料，故一定程度上钽粉的发展可代表着整个行业的发展趋势。湿法冶炼生产出氧化钽、氟钽酸钾等初级产品，后再进行火法冶炼生产出碳化钽、钽粉等产品，此部分加工环节以赚取加工费为主，湿火法完成后工厂会根据下游应用产品生产钽丝、钽锭、钽合金、钽条等产品。钽金属产品下游应用场景广阔，涉及终端产品粗略可分为5大类，分别为添加物、靶材、表面声波的滤波器、电容器、钽加工材，下游应用涉及光学玻璃、玻璃表面涂层、电子产品应用、航空零件、化学设备、半导体、硬质合金，近几年中国随着医疗体系的逐渐健全完善与人口老龄化的趋势明显，医疗器械例如假肢、假关节也开始使用钽金属作为零部件。从产品大类划分，钽产品可以分为钽及其合金，钽碳化物，钽氧化物和钽醇盐。目前钽制品下游占比最高的产品为电容器，约占到全世界钽产量的60%。钽具有非常优秀的物理及化学性质，其下游应用领域十分广泛，在对于材料有严格要求的应用领域都能看到其身影。钽及其合金的应用包含电容器、耐高温制品、靶材、武器、耐腐蚀制品、航空航天工业、捕气剂；钽碳化物主要用于硬质合金，因为钽具有极强的抗腐蚀能力，碳化钽可以提高刀具、磨具的硬度、强度、熔点，但是由于钽碳化物的成本较高，国外经常使用钽铌复合碳化物替代单一的碳化钽；钽氧化物主要用作制造人工晶体、催化剂、靶材，钽醇盐用作陶瓷材料。六、 关系营销及其本质特征约翰伊根认为对关系营销目标最好的描述是：“在适当情况下，识别和建立、维持和增进同消费者和其他利益相关者的关系，同时在必要时终止这些关系，以利于实现相关各方的目标；这要通过相互交换及各种承诺的兑现来实施。”菲利普科特勒认为：“关系营销致力于与主要顾客建立互相满意且长期的关系以获得和维持企业业务。”关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销奉行的黄金法则是：同等条件下，人们将和他们认识、喜欢并且信任的人做生意。关系营销的本质特征包括以下几点：（1）信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，既可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得更多、更好的支持与合作。（2）战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地按照对方要求调整自己的行为；也可以是关系双方都调整自己的行为，以实现相互适应。各具优势的关系双方，互相取长补短，联合行动，协同动作去实现对各方都有益的共同目标，可以说是协调关系的最高形态。（3）营销活动的互利性。关系营销的基础，在于交易双方相互之间有利益上的互补。如果没有各自利益的实现和满足，双方就不会建立良好的关系。关系建立在互利的基础上，要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现。真正的关系营销需要达到关系双方互利互惠的境界。（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的部门，用以追踪各利益相关者的态度。关系营销应具备一个反馈的循环，连接关系双方，企业可由此了解到环境的动态变化，根据合作方提供的信息，以改进产品和技术。信息的及时反馈，使关系营销具有动态的应变性，有利于挖掘新的市场机会。七、 钽粉技术壁垒钽为难熔金属，属于难加工材料，加工技术难度较一般有色金属高出很多，难熔金属制品的用户往往对质量的要求较高，并且与供应商之间的关系更加持久，新供应商往往需要较长的时间才能够获得用户的认可。中国钽加工行业已经发展近70年，传统技术已经成熟，目前行业内企业均在往高端化转型，技术门槛高且需要持续的工艺积累。钽粉的制作工艺主要分为生产及提纯两环节，生产为还原钽粉，提纯为原生钽粉的酸浸、水洗以及降氧三个提纯工艺，具体划分为六个步骤。生产制作钽粉的第一步为还原钽粉。还原钽粉的方式大致可以分为四种类，分别为氟钽酸钾钠还原法、氧化钽镁/钠还原法、均相还原法、氧化钽电脱氧法（FFC法），目前市场上仍以氟钽酸钾钠还原法为主流，也被称为湿法冶金。氟钽酸钾钠还原法需要经过8个步骤，分别为磨矿、添加氢氟酸和硫酸进行分解后，在矿浆中萃取，萃取后将得到钽液与残液，钽液再经过合成、冷却结晶、过滤洗涤、烘干后得到氟钽酸钾。目前市场上大部分加工商仍使用氟钽酸钾钠还原法，该方法于1960年就被提出，是采用氟钽酸钾和金属钠为原料，在反应过程中加入卤素盐或卤素盐混合物作为稀释剂制备出钽粉。这个化学工艺为放热反应，开始反应后即放出大量的热，温度会急剧升高，反应剧烈。这个环节的工艺参数在于通过控制反应的温度来控制反应的速度。此种方法制备成本较低，但是能耗大，环境污染大，并且由于反应在高温中进行，钽粉的晶粒快速生长，容易导致钽粉的平均粒径较大，不适合制作高比容电容器，收率也容易下降。还原方法较为出名的还有氧化钽镁/钠还原法，由德国Starck公司开发，能得到更高纯度的钽粉。此方法是在800度以上的高温环境把金属镁气化，再利用气化的镁对于氧化钽进行还原反应，即可得到细小的金属钽粉末。这种制备方法得到的钽粉有粒度分布可调、纯度高、比容高和表面形貌可控等优点。此类方法制备的钽粉氧和镁含量都较高，但是铁、镍等金属杂质含量比氟钽酸钾钠还原法得到的钽粉低。这种技术方法目前对设备的要求较高，核心技术只掌握在少数龙头中。目前市场上还有均相还原法、氧化钽电脱氧法，但是由于这些方法都还未得到非常良好的应用，均存在一些仍需解决的问题，故市场仍以氟钽酸钾钠还原法和氧化钽镁/钠还原法两种方法为主流。八、 年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不同因素的影响程度。当中既有售价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波动的原因很多，需要具体的问题具体分析：（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客户，市场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势；反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大，在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不可接受的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际；或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。九、 钽矿国内供给钽矿对于中国来说，为相当稀缺的资源，目前钽矿仍进口为主，由于中国钽矿资源少，品位低，开采成本高等因素，短期内原材料进口趋势难以改变。自然资源部中国地质调查局曾经针对关键矿产领域展开研究，研究发现，我国过铝性岩浆系统和碱性岩-碳酸岩岩浆系统的铌钽矿床存在“时空分离、交替成矿”的成矿地质特征，过铝性岩浆系统成矿作用主要发生在具有巨厚复理石沉积的造山带，碱性岩-碳酸岩岩浆系统成矿作用主要发生在深大断裂带或裂谷区。在这样的成矿背景下，与世界上的同类型铌钽矿产资源相比，中国的铌钽矿产资源品位低，共生矿物复杂，选冶困难，开发利用难度高。我国应加大寻找高品位的花岗伟晶岩型铌钽矿床，重视钨锡矿床中共伴生铌钽矿产资源的综合利用。受到低品位的影响，中国目前铌钽等稀缺有色矿产还需要大量进口。2021年铌、钽、钒矿砂及其精矿进口金额占总贸易额99.35%，2019-2020年其他铌、钽、钒矿砂及其精矿进口数量分别为8.16千吨、7.47千吨，而出口数量仅为0.03千吨、0.003千吨。受到宏观经济影响，电子行业景气度下滑，钽表观消费量增速或下滑，传导至上游原材料端钽矿价格预计将小幅下降，但受到供给扩产增速近两年较缓慢的影响，整体价格仍维持高位。前文提及供给端2020年与2021年全球钽矿产量均维持在2100吨，供给端短期内无较多的产能释放，从而需求成为影响近一年钽矿价格的重要因素。在需求端，美国计算机及电子产品的存货量与出货量在近十年走势与美国钽表观消费量呈现显著的正相关，故钽表观消费量与电子业的景气度呈现较高相关度。2022年以来，全球消费电子市场面临诸多困难，俄乌冲突和持续性的通货膨胀严重打击消费者的信心，GfK预计2022年全球消费电子市场的整体销售额将有所下降。中国钽电容产品贸易总量与全球钽矿价格具有较高关联性，中美的钽需求量均与全球钽矿价格走势相关。截止至2022年7月，中国钽电容进出口总量为123.67吨，环比下降3.42%，同比下降15.13%，今年上半年钽电容进出口量环比下降8.68%，同比下降4.51%，反观去年21年上半年钽电容进出口总量同比上升43.78%，下半年同比上升18.22%。故伴随着22年电子业景气度的回落，钽矿价格或将会小幅下降，但是由于供给端短期新增产能难以释放，需求量同比下降幅度小，总体钽矿价格较为坚挺，仍会维持高位。综上所述，钽产业链上游端钽矿石的价格走势与供需关系高度相关，根据前三轮周期的经验，钽矿石周期大约为3-4年，价格上行期约占一半时间，目前伦敦战略金属市场钽铁矿30%-35%价格已经突破前两轮周期峰值，伦敦战略金属钽铁矿30%-35%价格受到通胀影响，目前仍维持高位113.98美元/磅，而中国钽矿到岸价格已经小幅回落，受到全球电子业景气度下滑的影响，预计短期内价格将小幅下跌，整体仍维持高位。十、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。十一、 钽中游利润钽属于稀缺金属，世界已探明储量约为14万吨，其中澳大利亚与巴西占比最高，分别占世界储量的70.71%、28.57%，中国仅占世界储量0.04%。根据USGS披露，2021年世界钽矿产量总量为2100吨，刚果（金沙萨）产量世界最高，约为700吨，占世界产量34.13%，其次为巴西，巴西产量为470吨，占世界产量22.92%，卢旺达产量排名世界第三，约为270吨，占世界总量13.16%，三个国家加总占世界总量超70%。中国2021年钽矿产量为76吨，占世界总量3.71%，中国钽矿资源相对于巴西，澳洲，部分非洲国家来说较为稀缺，东方钽业曾公开披露，国内钽铌矿石原材料90%以上依赖进口。目前澳大利亚拥有世界上最大的探明钽储量，主要分布在格林布什矿山与沃吉纳矿山，自19世纪80年代以来，Greenbushes和Wodgina矿山一直通过伟晶岩生产钽。格林布什和沃吉纳均属于LCT伟晶岩矿床类型，钽矿资源品位相对较高，格林布什矿山矿石资源量（含钽元素）达到1.35亿吨，平均五氧化二钽品位为0.022%，沃吉纳矿山钽矿矿石资源量达到8650万吨，平均品位为0.032%。2007年之前，澳大利亚为世界最大的钽矿供应商，但是2007年之后，世界上最大的钽矿供应商、澳大利亚的瓜利亚家族(SonsofGwalia)有限公司破产，钽矿的生产地从澳大利亚、巴西等投资管理风险较低、采用先进开采技术和完善加工冶炼设备的国家逐渐转移到投资管理风险较高、采用原始手工作坊采矿和国家间供应链很不透明的非洲国家，如刚果(金)和卢旺达。十二、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。十三、 关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大大高于保持老顾客的成本。有的企业推行“零顾客叛离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同，只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营销活动过程，为企业提供广泛的信息、意见和建议。第四章 运营模式一、 公司经营宗旨凭借专业化、集约化的经营策略，发挥公司各方面的优势，创造良好的经济效益，为全体股东提供满意的经济回报。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、钽金属加工技术服务行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、根据国家法律、法规和钽金属加工技术服务行业有关政策，优化配置经营要素，组织实施重大投资活动，对投入产出效果负责，增强市场竞争力，促进区域内钽金属加工技术服务行业持续、快速、健康发展。4、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。5、指导和加强企业思想政治工作和精神文明