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优秀促销员培训课程,伊贝诗洗发露促销员专业培训,促销员工作的重要性,促销工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的过程,马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,促销员正是实现这关键一跳的关键人物,促销员工作的重要性,顾客购买商品的两个理由: 有充足的理由 所购买的产品是物超所值的 良好的促销服务可以使顾客做到以下三点 顾客重复购买 顾客相关购买 顾客推荐购买,促销员工作的重要性,著名销售数字法则:1:8:25:1 影响1名顾客 可以间接影响8名顾客 使25名顾客产生购买意向 1名顾客达成购买行为 依此类推,如果你得罪1名顾客,带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补,优秀促销员的基本素质,热爱公司、热爱岗位 热情主动的服务态度 敏锐的观察力和洞察力 高超的语言沟通技巧和谈判技巧 良好的心理素质,优秀促销员培训课程,1、优秀促销员的工作要求 2、促销员导购技巧 3、促销员如何完成销售 4、快乐工作十二招,优秀促销员的工作要求,精神作风“三情” 对企业有感情 对人生有热情 与同事合作有真情 工作作风 “三强” 思维能力强 统筹能力强 行动能力强 业务知识 “两达标” 理论知识要达标 业务知识要达标,优秀促销员的工作要求,推介技巧“五到” A、心到: B、眼到: C、口到: D、手到: E、耳到:,销售中一定要做到同顾客用心交流,诚恳自信 学会从顾客的着装打扮个人气质中判断其需要及购买动机 要亲切礼貌地与顾客沟通,口齿伶俐地介绍产品 能熟练的演示产品,并且勤动手,随时保证产品摆放规矩充足 要善于听顾客说话,了解顾客的需要,市场动态及竞争品牌情况,优秀促销员的工作要求,优秀促销员的工作职责 做好销售员 做好宣传员 做好信息员 做好指导员 做好理货员,促销员导购技巧,顾客的类型 走马观花型 一见钟情型 胸有成竹型 顾客应付技巧 对付精打细算的:可以采取施以小恩小惠赠送起一些小礼品 对付爱唠叨的:可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃 对付爱挑三拣四的:一定要耐心解释他们提出的问题,促销员导购技巧,促销中的MAN原则 优秀的促销员,应练就一双火眼金睛,对顾客做出准确地判断,并对顾客作出以下分析: 漫不经心、随便看看的 有购买意向,前来打听价格的 想购买但还存在犹豫心理的 能够做出决策、马上购买的,促销员导购技巧,促销中的MAN原则 优秀的促销员应当针对不同的顾客实施不同的促销方法和促销技巧,对顾客的判断要注意以下几点: 拥有购买力(Money) 购买决定权(Authory) 有购买需求(Need),促销员导购技巧,5S原则 微笑(Smile) 迅速(Speed) 诚恳(Sincerity) 灵巧(Ssmart) 研究(Study),促销员导购技巧,FABE促销模式 FABE模式是一种非常有效的促销方法,它通过一步一步的诱导达到成功促销的目的 F:代表产品的某项特征,特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征 :代表分析产品特征的优点 :尽数产品带来的利益 :以真实的证据说服顾客,促销员导购技巧,顾客购买心理过程及导购代表接待步骤对照图,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段:销售开启 (1) 待机 待机原则: A、正确的待机姿势 B、正确的待机位置 C、暂时没顾客时 a、检查陈列区和商品 b、整理与补充商品 c、其他准备工作 、时时以顾客为重 、避免不正确的待机行为,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段:销售开启 (2) 初步接触 从顾客的心理来讲,与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间,在这之前或之后,都不合适 初步接触的时机 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望,像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们的商品时 当顾客主动提问时,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段:销售开启 (2) 初步接触 接触的方法: 商品接近法 服务接近法 注意:与顾客的接触时,如果顾客不愿意被别人打扰,不要紧跟着顾客,也不要紧盯着顾客的一举一动,用视线的余光照顾到顾客就行了,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第一阶段:销售开启 () 商品提示 、介绍商品本身的情况 、让顾客了解商品的使用状况 、尽可能鼓励顾客触摸、试用商品 、让顾客看到复数以上的商品 、介绍商品行情 、介绍时引用例证,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第二阶段:展示商品 ()商品说明 导购代表要为顾客做商品说明,前提是必须精通商品知识 、要注意调动顾客的情绪 、语言要流利,避免口头禅,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第二阶段:展示商品 ()顾问式积极推介 积极推介的四个原则: 、帮助顾客比较商品 、要实事求是 、设身处地地为顾客着想 、让商品说话,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第二阶段:展示商品 ()处理反对意见 处理反对意见的注意事项: 抱欢迎的积极态度,不能一幅不屑的样子 不要与顾客争辩 找出顾客误解和反对意见的真正原因 在解释时,如遇顾客提及竞争品牌,要从正面阐述自己品牌的优势,讲述竞争品牌不具备的优点,不要讲竞争对手的坏话 要不断观察顾客的反应 不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第三阶段:完成销售 ()掌握成交的时机 、语言上的购买信号 反复关心某一优点或缺点时 询问有无赠品时 征询同伴的意见时 讨价还价,要求打折时 关心售后服务时,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第三阶段:完成销售 ()掌握成交的时机 、行为上的购买信号 面露兴奋神情时 不再发问,若有所思时 同时索取几个相同商品来比较、挑选时 不停的把玩,爱不释手时 关注导购代表的动作与谈话时 不断点头时 翻阅产品说明和有关资料时 离开后又转回来时 察看商品有无瑕疵时 不断地观察和盘算时,促销员导购技巧,导购代表接待步骤 第三阶段:完成销售 ()建议购买 ()成交 ()出售连带商品 ()建立相关资讯 ()欢送顾客,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 态度要好:点头示意,笑脸相迎 要突出重点和要点:推荐和说明必须抓住重点,突出要点,言简意赅 表达要恰当:说话准确、贴切 语气要委婉:把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听 语调要柔和:说话柔和会使顾客产生舒服的感觉,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 要通俗易懂:使用普通话,避免专业术语 不要夸大其词:诚实、客观的推介商品 要留有余地:不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答 要有问必答:无论有关商品交易的问题,还是其他问题,都要尽量回答;对不知道的,要表示歉意,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 规范用语: “您好” “好的” “请您稍等” “让您久等了” “对不起” “谢谢您”,促销员导购技巧,促销员的语言表达技巧 禁忌用语 “你自己看吧” “不可能出现这种问题” “这肯定不是我们的原因” “我不知道” “我只负责卖东西,不负责其他的” “这些产品都差不多,没什么可挑的” “别人用得挺好的呀” “你先听我解释” “你怎么这样讲话的”,促销员如何完成销售,一、制定科学的销售计划 销售任务=销售计划 分解销售计划 销售分析,周销售计划 日销售计划 计划完成率 增长(下滑)幅度 增长(下滑)原因,促销员如何完成销售,促销员如何完成销售,增加销售的辅助因素 产品陈列 宣传 促销活动,基础陈列(陈列位置、陈列面积) 特殊陈列(地堆陈列、端架陈列) 软性宣传(眉贴、宣传手册、POP、海报) 硬性宣传(店内看牌、喷绘、灯箱) 形式(特价、买赠、捆绑) 时间 主题 人员安排,快乐工作十二招,尊重自己 自我交谈 态度积极 自我期许 设定目标 妥善筹划,全力以赴 百折不挠 严以自律 把握机会 事分缓急 善于沟通,
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