《销售技巧培训》PPT课件.ppt

,实用销售技巧,观察 判断 迎合 出击,销售四部曲,谈吐、穿着、名片、一群人哪个人是决定者、喜好如何 定其身份、对症下药 投其所好，吹捧。把“你”改成“我们” 帮客户做决定,能够激发客户的购买欲望 给予客户好的感觉 激发客户的购房兴趣 激发客户下定决心购买,销售人员必备的谈判技巧：,不同的客户有不同的需要，对同一产品或同一种服务会有不同的看法。所以如果想激发不同客户的购买欲望，当然不能用千篇一律的方法。这需要我们有一流的口才、运用有效的语言艺术，把有关商品或服务的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且使信息传递过程变得更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速购买意图转化为购买行动的过程。抓住人们爱占小便宜的心里。 例：当置业顾问讲到学区时，客户特别关心，那就重点重复多讲学区，唤起客户的购买欲望,能够激发客户的购买欲望,亲和力，要从自身的亲和力入手，让买家真的感觉到你是为她着想，而不是急着把东西卖给她就拉倒了 例：如果我是您，需要选择三房。,给予客户好的感觉,跟客户多了市场，多聊经济，从打的层面激发客户的购房兴趣。 例：先生您今天来的真巧，我们今天刚有个温州购房团在我们这里一下买了20套住宅，您今天买的话我跟经理说帮您一起报团购，优惠幅度不小呢激发起客户的购房兴趣。,激发客户的购房兴趣,跟客户房源的紧张感，大部分人都会选择在这个时候购买。让客户能决定现在购买。 例：让同事做SP,XXX你客户看的是哪一套房子？啊？也是一号楼303啊？张先生您尽快做决定，房子只有一套，他们先定就是他们的了，这时，另一个同事喊控，确认销售（假），这时客户就会着急了，想想房子确实很好卖，人家还没看工地就定了自己赶紧也订一套吧，这时再给他一套好房源，就说是一个客户订了过了三天还没来签约，可以开出来卖给他，这样也可以让他知道他不按时签约也是可以开出来卖的。,激发客户下定决心购买,自信+专业水平 （三意主义）推销售术 在说服方面，脸部表情可发挥很大作用 说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）,说服力！,要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。,自信+专业水平,诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极）,（三意主义）推销售术,根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% 微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 脸部表情应与语辞语气相一致。,在说服方面，脸部表情可发挥很大作用,因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： 接纳（希望被接受） 认可（希望被认同） 重视（希望被重视）,说服时，要尽量满足客户的 （三大渴望）,别令对方疲劳、反感的方式说话 注意用字遣词及语气 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果,提升说话技巧、吸引客户的交谈方式,声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式； 正面反驳、伤人自尊心的说话方式,别令对方疲劳、反感的方式说话,不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； 过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； 介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳,注意用字遣词及语气,果断将问题有信心地直截了当地说出； 反复将项目的优势突出介绍； 感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。,要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果,销售 1 9 招,运用此招的前提要保证地段、环境、户型及其它方面都解决没问题了，只剩下价格问题时方可运用此招，运用此招并非是放客户走，而是更深的探试客户的购房意向，以便逼定。,欲擒故纵,案例：李先生通过朋友介绍过来，第一次置业，用于结婚，手头不太富裕，所以对价格特别在意。经过近两个上小时的谈判，所有问题都已解决，唯有认为价格偏高。 李先生，你认为我们的价格高了，但说真的，这个价格在整个南通市场是最低的，您之前也去了很多项目，应该也了解，和我们同品质，甚至比我们差的项目价格都比我们高，您说是不是？ 实在谈不下来，这时佯装结束谈判，无奈的把销售夹子合上（欲擒故纵）手一伸：李先生，无论怎么样，我们这个朋友是交定了（观其反应），这样的朋友肯定要帮了，（小声说，身体向前倾去）那这样，作为朋友，我肯定尽力帮你，那你认为怎么样的价格可以接受呢？（诱其出价），通过诱价，吊价，再吊价的过程后，李先生，我可是冒着风险在帮你争取，如果我帮你争取下来，那你肯定要定下来，否则领导以后对我不信任，往后我也就没法在这立足了。李先生表示没问题，20000元定金带了吗？确定带有现金后去争取，争取下来后带着定单过来马上签字。,退能守，进能攻，一定要建立在主动的情况下运用此招，以避免退下来了却不能进攻了。 例：“王先生，您真的想要95折优惠？请问如果我帮您争取下来了，您一定要定下来的吗？定金带好没有，我看看钱”,以退为进,前提要了解客户的需求，对户型有什么特别的喜好，先介绍不太符合其需求的，突然推荐一套好的。 例：“张小姐，您喜欢的A户型，但是我个人觉得B户型更适合您，原因是价格能便宜好几千了，但是户型差点了，您觉得呢？”,声东击西,对于某些特定的缺点要避开，或转移话题，或通过说辞将其转化为优点 例：“您们七星花园的户型不好，王总，咱们七星花园的地段、环境以及景观视野是无敌的，至于产品，也不能说不好，为了最大限度的采光、观景才着这样设计，只需您好好设计而已，但是户型绝对不是您的选择！”,避重就轻,两人相互配合，对有望客户进行最终的逼定这是考验双方的默契程度 例：“王先生，您看咱们的地段是最好的核心区（置业顾问王、）还有咱们的环境、配套也是蛮好的（职业顾问李、）” 两面：一个站在业务员的角度，一个站在客户的立场来攻击。,两面夹击,对同一组客户双方业务员针对客户各讲一个问题，达到众口铄金的效果，在最后的逼定时对折扣也可使用 例：“李大姐，您看您对户型、楼层还有异议吗？（职业顾问张、）还行吧（业主）那我建议今天咱们就把它定下来吧!(置业顾问王、)” 双方都是站在业务员的角度上来谈判。,前拱后托,在某一特定方面设身处地为客户着想，使其放松警惕对你产生信任。或者在对某一方面的选择“大胆”为他做主（从好的方面或讨好客户方面） 例：“您看户型如此方正、通透，想想咱们居住在里面该多好啊，哦，对了，张大哥，您说说看，您喜欢什么样的装修风格”,反主为宾,在谈判或看房过程中，由买房人跟随的亲戚朋友向其介绍周边的发展，配套，小区的优势等，此时销售人员只需在旁边认真倾听，在必要时插入。 案例一：董先生有一位老客户王先生，先后介绍了三个客户过来买房，每次都是他本人亲自带客户看房，并详细介绍周边的发展，小区环境，优势，业务员的服务态度等，销售人员只是陪同在身边，只在他说的不对时进行更正，或附和，销售非常轻松，老客户就会把优点全部说出来，而且他还会把自己的亲身经历讲给新客户听，新客户信任他的朋友要胜过销售人员，所以销售人员就只剩下填定单了。,跃出局外,一是在产品得到一些客户群的认同后，会进行老带新的说辞，这很有利于销售，另一方面是销售人员在接待客户中，大家一起说产品的优点，须分开夸，一夸产品，二夸客户有眼光，三夸折扣及销售方案。须注意的是要把戏演足。 案例一：客户刘XX本身就是咱们本地区的人，在把咱们项目介绍完以后，其实客户对户型、价位等已经基本认同，于是业务王小姐为了销售需要开始进行周边大环境介绍，哪知客户比咱们知道的更多“周边你就别说了，我就是这里长大的”“啊！那太好了，刘先生，您看周边的变化跟以后的发展，跟以前相比这里，哈，对了刘大哥，您能给我讲讲以前吗？听说运河以前”刘先生于是得意洋洋的讲到以前。最后通过吹捧落定成交,众口铄金,不要把所有的优点、好处一开始就全盘托出、在最后关键时候的需“深思熟虑、好不容易”的最后一招，须注意奇兵一定是刚开始所没有而刚又顺得客户心意的,奇兵突起,案例： 客户李小姐意向在60万左右的房子，“但是走遍整区您都买不到这样的两居、也许连50万以下的都没有”袁先生十分肯定地说，“整个区只要是大产权项目，我们的性价比肯定是最高的”张小姐有些不好意思“自己也是刚刚参加工作，真的预算有限你看还有其他办法吗”“确实没有，我真的很抱歉” “这样吧，你先等一下我们在过两天的房展会上可能会有促销”袁先生神秘的轻声说道“在送资料的时候自己偷听到经理说有特价房的促销，你先等一下，我去悄悄问一下经理” 最后通过户型解说配合经理申请最终成交 可能有价格，可以有契税、现场送家电、参加汽车抽奖。,一是本身长相、二者扮猪吃老虎，在言语上尽量多的从客户角度上考虑说辞让客户从内心对你信任 案例：销售吴小姐碰到一位客户，过来好几次了客户始终认为业余员还是没有给他最优惠的价位，当时咱们销售装作十分委屈的样子“张大哥，你的这句话让我真的好伤心，你们的房子价位我已经从经理除通过好几次才申请下来的”于是眼泪马上下来“咱不说经理是怎么说我的，也不说这些优惠能给我带来什么好处，因我是把你当我的朋友看待而不是一位普通的客户，你刚才那句话让我好寒心你去问问其他客户的价位”客户最后彻底相信取钱下定,貌似忠厚,通过谈判，了解客户的弱点，加以攻击。 案例：罗先生，看好了一套两居，对户型、价格都表示满意，可是最终却仍有些犹豫，表示回去考虑。 罗先生，你还考虑什么呢？我们都快卖完了，如果你是第一个来买，那可能考虑多一些，但现在你前面这么多人都买了，该考虑的方面人家都考虑好了，你没考虑到的方面别人也考虑到了 。 他们都是做得成功的大老板，你也知道生意人都是很谨慎的，考虑的也是很周到的，信息也是很灵通的，如有什么问题，他哪有不知道，现在他们都买了，你就可以放心啦！再说我觉得这房子你也挺满意的，其实辛辛苦苦赚了一辈子钱，就是为了改善生活条件，肯定是这样的，你不在第一时间作决定，这是一种习惯，有时候是对的，但有时不一定。 你现在做得这么成功，肯定是善于把握机会的人，这次也一样，没问题，我们就把它定下来的！,攻心为上,不交钱不给客户出门的机会，当天能签约就不收大定、能大定就不收小定。决对不能同情客户，客户出门就当他被车撞死,赶尽杀绝,案例：客户郑XX从市区过来，一路看过不少项目，对咱们感觉还可以，当时销售曹小姐要求客户下定；客户还是有些意愿“老公”李女士对郑先生说“这项目我感觉还可以，你说呢”郑先生当时没有说话，曹小姐从他眼神中看出一些犹豫“第一次过来不要这么快就下决定”“但是好房子不等人”曹小姐不紧不慢地说“你喜欢这户型，别人也喜欢咱们价位有这么优惠，刚才我也跟你争取了折扣。周边或其他你也都认同还考虑什么，今天咱们就定下来吧” “我还是回家考虑一下，明天过来定吧。好吗” “其实，今天定跟明天定有区别吗，你还得再跑一次过来” 客户不语 “柜台，请问XX房是否可以售出” “恭喜，可以售出” “送订单，现场同仁请注意咱们恭喜客户郑先生认购XX号房，恭喜他”,在谈判的过程中注意倾听客户说什么，问什么，最关心的问题有哪些，针对客户提出的问题来做解答。在客户进门的时候，注意观察其衣着，根据交谈准确的判断出客户的需求，承受能力，对症下药；如果是几个人来，要观察谁是决策者，投其所好。 案例：张小姐觉得客户李小姐对咱们小区不太看好而买房的客户李先生十分喜欢，于是灵机一动的张小姐悄悄对李小姐说了好友金的事，最后顺利成交,注意细微,本身有两层意思；一是对客户的服务态度 二是引导客户对产品的选择 案例一：在前一段时间业务袁先生在接待一组客户了解客户需求后给客户推荐两套全小区最好的户型，然后陪同客户看实景期间应用 案例二：在春季房展会时，人比较多，来的客户大部分处于观望状态。吴小姐接待了一位周先生，和爱人看完房子后，对户型还是比较满意的，当时就觉得他肯定会买，可他说要坐车回去先测试所需求时间，于是又把项目所有优点重新介绍了一遍，吴小姐抓住了机会，以她热忱的服务，以及对项目优点详尽的介绍，最终使客户定了房子。,一心一意,争取完优惠后或贪污那折扣后客户反悔，不定，就把脸一沉: “你不是没事干来找开心诚信耍我吧!” 然后对他说：袁先生你真幽默，我知道你是在跟我开玩笑 一个巴掌一个枣，说话要给自己留有余地，不能把话说死！,先礼后兵,在前期谈的不错的情况下，可闪烁其词的向客户进行比较及适当逼定 客户张先生租用我们商铺一间，以前一直电话叫他买，但是对方无动于衷，最后改变策略：在对方营业时间（他是经营餐饮）中午11点半左右，带上工程、设计人员，拿上卷尺，去现场测量，表示要分开销售掉，并在地上进行标示，但是不跟张先生联系，最后，张先生通过他员工给予的消息，着急的到售楼处表示要立即购买。,旁敲侧击,在可成交的情况下，不用再讲其它、交钱第一、手续第二。 案例一、有一客户彭XX，本身对咱们项目比较了解，进门直接询问16号楼162，也不听业务员的其它介绍，业务直接顺水推舟“柜台送订单” 案例二、有一房展会客户郑XX看完样板间后一时冲动加上咱们当时活动买房送液晶，其他问题也没谈当时直接就填完订单 不过在速战速决中由于客户决定的太快而造成好多事情没有了解清楚，所以后续问题较多 尽快签约,速战速决,针对同一客户业务员之间的相互配合，主要是配合与前拱后托及两面夹攻、适用于最后逼定，及可能的客户不喜欢业务员身上 案例：苏小姐有一客户任XX，本身来过好几次，且感觉还不错但就是犹豫不决，于是找上同组袁先生，在谈判过程中，肯定客户的选择眼光后，再次强调以后的发展，但是在最后的价位、折扣上比起苏小姐还要吝啬且还当面批评苏小姐的“不负责任价位”表现得十分圆滑客户最后肯定了苏小姐。,走马换将,1、人际关系型的和客户搞好关系 2、爱卖不卖型的以不再乎的态度让客户觉得房子不愁卖 3、推销技巧型的合理运用SP，销控等 4、问题解决型的站在客户立场思考的 5、强迫推销型的那今天就定了吧！,销售人员格式（你属于哪一种？）,谢谢聆听！,-你们的进步是我最大的快乐！,