资源描述
1,主讲人：郭勇,IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程,2,拟定访问计划,1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点,3,拟定访问计划,5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备,当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户,4,电话约访,电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务,5,电话约访要领,目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会,6,接 触,1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件,7,接触,接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷,8,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,9,什么是寒喧,就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话,10,寒喧的要领,问 听 说,11,寒喧的要领,自我介绍 简单恭维 引起兴趣,12,注重表达支持性语言,当对方心情好时赞美他 真不简单,当对方心情普通时肯定他 看得出来,当对方心情不好时安慰他 那没关系,13,服装是营销员的通行证 微笑是营销员的介绍信 赞美是营销员的见面礼 倾听是营销员的基本功,所谓第一印象 决无第二次机会,14,建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题,接触要领,15,交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近,接触时注意事项,16,在接触过程中推销的不是产品，而是自己。,17,计划书说明,1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间,18,逆来顺受,19,给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力,建立有效话术五步骤,20,最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要,说明技巧,21,促 成,1、方法的确定 2、获得推介名单,22,客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏,促成时机,23,询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它,客户提出问题,24,以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、营销员一定要把握时机，激励客户立即购买。,25,促成的方法,激将法 利益驱动法 行动法,26,促成时注意事项,坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题,27,促成需知,促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划,28,促成的关键,100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术,29,促成的公式,促成=强烈的愿望熟练的技巧良好的心态,30,强烈的愿望,强烈的成交愿望：我今天一定要成交。,31,熟练的技巧,准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业,32,良好的心态,不怕拒绝，敢于屡次尝试促成,33,拒绝处理,34,是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。,35,产生拒绝的常见原因,不信任 不需要 不适合 不急 其它原因,36,拒绝处理的原则,*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。,*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待灵活运用话术。,*赞美认同客户观点，取得客户信任。,*用反问法收集资料。,37,拒绝的本质,*拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的最佳时机。,38,拒绝处理的方法,间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,39,预防拒绝,大量的拒绝是营销员造成的，如对公司产品不太认同，心态不正、准备不足、技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒绝“功夫在诗外” 切记：预防远胜于治疗,40,专业化销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使销售习惯化。,
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