商务平台APP项目可行性调研报告

商务平台APP项目可行性调研报告目 录第一章：概要1. 1网络时代的消费者心理变化1. 2现代网络消费的不足1. 3我们的公司1. 4市场分析1. 5项目介绍1. 6竞争性分析1. 7市场策略1. 8财务分析第二章项目介绍2. 1项目背景2. 1. 1网络时代的消费者心理2. 1. 2电子商务发展态势2. 1. 3商城网项目的产生2. 1. 4项目特色2. 2项目流程2. 2. 1我是站长2. 2. 2我是客户2. 2. 3公司组织架构2. 2. 4人力资源开发2.2.5 客户开发与维护2.2.6技术分析2. 3盈利模式2. 3. 1盈利模式分析2. 3. 2盈利模式2. 3. 3预期首年收益第三章：市场分析3. 1市场需求3. 1. 1电子商务的大环境来看3. 1. 2从电子商务市场的消费主体来看3. 1. 3从服务类电子商务市场本身来看3. 2市场细分3. 3目标市场选择3. 4市场定位第四章竞争战略4. 1竞争对手分析4. 1. 1 口碑网4.1.2客集类4. 1. 3信息分类4. 1. 4灯饰商铺4. 2总体战略4. 3融资战略第五章营销策略5. 1市场调研5. 2宣传推广5. 2. 1概念营销5. 2. 2关系营销5. 2. 3服务营销第六章财务分析6. 1股本结构和规模6. 2资金来源与运用6. 3投资收益与风险分析6. 4投资净现值分析6. 5投资回收期6. 6财务分析6. 6. 1收益表6. 6. 2会计报表分析6. 6. 3比率及趋势分析6. 6. 4预计销售趋势分析6. 7风险资本的退出 结束语第一章摘要1. 1网络时代的消费者心理变化网络时代的到来正在改变着人们的生活，也改变了消费者的 心理变化，根据中国互联网络信息中心发布的统计报告的调查数 据表明现仿电子商务中消费心理的变化趋势和特征主要有以下 几种：越来越追求方便，快捷的消费心理，对购买方式个性化的 需求日益增多；对购物乐趣的追求逐步加大。1.2现代网络消费的不足但是，传统电子商务交易平台只是为消费者和商家搭建了一个平 台，而没有真正将消费者和商业的利益放在第一位，如产品安全 性得不到保障，产品质量售后及厂商信用得不到保障，付款存在 安全隐患，送货渠道不顺畅，部分信息不真实等问题在当今电子 商务中发展中已经充分暴露，并成为制约传统电子商务发展的屏 障！随着人们生活节奏的不断加快，日益个性化的网络购物需求决定 了消费者在体验到网上购买便利性的同时，对网络交易平台的安 全性和趣味性提出了更高的要求！1.3我们的网站为了解决传统电子商务的不足与消费者的个性化需求之间的 矛盾，为此计划为客户创建一个特色区域-移动互联网APP电 子商务网站，着力于为消费者提供个性化的社区式网络服务，并 致力于打造一个“网上逛街，线下购物”为一体的新型电子商务 交易平台。1.3.1网站简介我们的APP能有效促进企业/品牌、客户的互动，提高您客 户的粘性同时大大提升宣传营销的效果，达到事半功倍的境界。 新老客户、渠道、销售人员，通过在电子市场下载企业/品牌手 机客户端可以实现：便捷了解：企业介绍、服务内容、产品/案例鉴赏、新闻动态等 信息；及时互动：通过APP内语音留言、直播电话等模式向企业 /品牌进行提问和关注；高效选购：客户可以根据对企业的需求 设定相应的条件进行筛选，对有意向的产品还可以设置自动提醒 功能。1.3.2公司的运营方式企业/品牌可以给自己的产品上/宣传册贴上系统生成的二 维码，客户可以通过扫描二维码获得产品及企业品牌的信息，与 此同时企业也可以获得扫描人的信息及所感兴趣的产品，可以开 展针对性的营销工作！ 1.3.3目标客户中国移动互联网用户规模已经超过5亿，其中2亿智能手机用户， 40.6%的人通过APP查询吃喝信息；PC用户正加速向移动互联网 环境下的“智能移动终端+APP+MOBILE”的移动互联网模式迁移， 未来3年将超过桌面互联网。1.3.4网站愿景经过3-5年，打造成一个最具有投资价值的灯饰移动互联网 站1.3.5理念客户至上，敬业为先，竭诚服务，创新求异1.3.6使命”最大程度地方便客户，是本网站的使命，本站每位成员都要以 如何方便客户需要的角度来思考问题。在公司发展的任可一个阶 段都要以此为使命不动摇。1.4市场分析电子商务环境：中国现有网站已超过4000万，同时，电子商 务的交易规模持续续上升，企业网商的网上交易额已达40%以上。B2C市场交易环境：从2011年度5000多亿，到2012年每 年达8000多亿移动互联网从2012底开始1.5项目介绍1.5.1项目特色本网站是一个颇具博客性质的行业类网站，相比传统网站的 信息量更大，分类更专业，更能满足当今消费者便利性需求；立 足于当今网络客户的心理化实际要求，内容上充分考虑了本地专 业市场社区性交流的特点，特别是建立在核心技术“行业搜索”的行业链接，在极大程度上考虑了客户订购体验，使网站设计颇 显人性化。1.5.2网站规划本网站紧紧依靠专业和特色市场的精准化本地搜索技术，力 图打造特色全面性灯饰专业的电子商务网站。第1 -2年，打照广东省最佳灯饰类商务网站第3-5年延伸至全国各大中城市，打造国内最有特色的商务 平台1.6竞争性分析1.6.1竞争对手直接对手：中国照明网，LED网潜在对手：传统PC灯饰网向APP转移1.6.2 对手劣势1）传统电子商务网站网页凌乱，布局不合理。2）目前，灯饰类的网站盈利模式不足，除非引入风险投资或 被大企业收购。3）一味贪图利益，没有充分抓住消费者方便快捷的心理。1.6.3本网的竞争优势1）页面动感时尚，更加吸引眼球;2）前期会员免费，更具诱惑力3）网址链接方便查找，使用便利。1.6.4竞争策略1）立足市场实际，前期免费注册，撕开市场缺口。2）诚信经营，针对性广告投放3）深入消费一线，即时感知大众需求，快速更新赢利模式1.7市场策略第一至二年市场补缺者策略第三至四年选择性跟随策略第五至七年市场挑战策略第七年后市场领导者策略1.8财务分析1）要求投资总金额200万元2）投资回收期二1.6年，短期就可以回收全部投资3）预计前三年投资回报率=150%，并保持稳定增长。第二章项目介绍2.1项目背景2.1.1网络时代的消费者心理无论是网上还是网下的消费者，都会上网搜索所要购买的产 品的信息，根据调查数据表明现今电子商务中消费心理的变化趋 势和特征主要有以下几种：1）追求方便，快捷的消费心理对于异时如金的现代人来说，在购物中即时，便利，随手显 得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，更 加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间，精力，而网上 购物弥补了这个缺陷。该项调查查表明，基于节省时间进网络购 物的人数占网上消费总人数的49.2%2）追求个性化的消费心理消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是质量上都极 为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础选择和购买商品或服 务。现代消费者往往富于想象力，渴望变化，喜欢创新，有强烈 的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不 再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价 值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现 代消费的主流。网络购物是出自个人消费意向的积极的行动，统 称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览，比较和选择；独特 的购物环境和传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者 的好奇，超脱和个人情感变化，这样，消费者完全可以按照自己 的意愿向商家提出挑战，以自我为中心根据自己的想法行事，在 消费中充分表现自我。3）对购买方便性与对购物乐趣的追求并存另外，对于一部分工作压力较大。紧张度高的消费者会以 购物的方便性为目标追求时间和劳动成本的尽量节省。特别是对 于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这点尤为突出。然 而另一些消费者则恰恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可 供支配的时间增加。一些自由职业者或家庭主好希望通过购物消 遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。 因此他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必面是购物能为 他们带来乐趣，能满足心理需求。这两种相反的心理将在今后较 长的时间内并存和发展。网络虚拟世界带给人们的否只是新鲜和刺激，还有快捷和 便利，随着网络的逐步丰富化和人性化，人们对网络消费的追求 将永无止境，对网络交易的便宜捷和网络平台的真实性的要求也 越来越彰显和突出。2.1.2电子商务发展态势1）电子商务发展的现状由于互联网的迅速普及，电子商务近些年在国内发展十分迅 速。经过多年的激烈竞争和收购兼并，中国电子商务市场的竞争格局 暂时稳定。B2C方面，如：卓越，当当，京东商城等 占市场份 额28%，市场格局还比较分散；B2B方面，目前国内的竞争主要 在阿里巴巴，慧聪和买卖网等之间展开。阿里巴巴凭借先发优势， 在该领域占主导地位，其它两个竞争对于目前尚无法与其抗衡。 但随着竞争的继续，运营策略的不同有可能对市场格局的重新划 分产生重要影响；C2C方面，国内主要厂商是淘宝，EBAY易趣和 一拍等。依靠免费政策的成功实施，阿里巴巴旗下的淘宝后来居 上。在淘宝咄咄逼人的压力下，EBAY易趣也使出浑身解数应对， 但其收费政策仍保持不变。一拍是搜索巨人雅虎和门户网站新浪 合资成立的网站，凭借前者的品牌和后者的流量，一拍也取得了 不错的发展但目前尚无法对淘宝和易趣的市场地位构成强有力 的威胁。与此同时，困扰电子商务快速发展的瓶颈并没有消除，依然 存在着阻碍电子商务发展的问题。第一，进行调查网络交易客户满意度来看，非常满意和比较满意 占29.%，中立态度点50.6%；非常不满意占19.8%。第二，问及目前网上交易存在最大问题时：”安全性得不到保障， 产品质量，售后服务及厂商信用得不到保障”仍然排在最前面， 其被选率占33%，其次是付款不方面，送货耗时，价格不够诱人， 以及网上提供的信息不可靠。第三，在中国众多的网民中，在线支付仅37.9%，这说明在线支 付功能不完善。且网民对在线支付会依然存在一定的怀疑。2）服务类网站引导行业发展新潮流近几年来，服务类网丫发展势头很强，并占据了相当一部分 电子商务的市场份额，服务网商与传统的服务行业所不同的是， 他们利用互联网优势，借助网络营销互动平台，形成消费者和企 业线上线下的紧密互动，同时将企业品牌无限延伸，突破了店铺 经营的地域限制和规模限制。目前服务领域的网站，有着三种生 存状态：其一是点评类的网站，来势汹汹有口碑网，大众点评等。 其二是分类信息类，这类网站中国有58同城，客齐集等。还有 一种搜索类。所有的网商都认同，服务类网站的市场空间巨大。面对庞大的市场需求，谁能够很好地满足用户，谁就能赢得 天下。目前，服务类网站的盈利模式：在线广告；通过网站销售产品； 注册会员收费，提供与免费会差异化的服务；搜索竞拍，产品招 商，分类网址和信息整合，付费推荐和抽成盈利等。2.1.3网站项目产生综合多方面的研究，以及互联网专家分析，我们得出的结论： 电子商务和博客，以及社区的交融将是电子商务的未来！而基于 博客和社区性质的网络模式是未来服务网站的发展方向。2.1.4项目特色本网迎合网络时代顾客消费心理、消费行为的变化趋势，以 网络博客形式为网站特色，致力于打造一个新型的目标客户群与 直接消费者之间交流互动的网络平台。创建初期立足于广东市场，以“最大限度地方便消费者”为 经营理念，采用“网上逛街，线下购物”的运营方式，将特色店 铺、专业市场、时尚街区转化为虚拟的网络商铺，同时通过时尚 消费理念推广到企业等消费者吸引到本网站，实现企业与消费者 双赢。I .消费者可以享受到以下服务：消费者可以跟据自己的爱好，完善自己的基本资料，收藏自 己喜欢的个性化商品。消费者可以足不出户逛遍各大城市喧闹街区，体验别样的宁 静；消费者可以跨城市选择时尚商品，货比三家，经济实惠。社 区性的选择更具吸引力；专属社区更像一个虚拟的批发市场，可以与店铺老板尽情地 讨价还价，新鲜刺激；设置“XX正在逛此店”“逛街好友”“看看谁在XX路（查找功 能）”等的推出可以让消费者结成消费联盟，形成专业购物群，增强了网络逛街的无限趣味。II.企业可以享受到以下服务：店铺与店铺之间可相互添商家的店铺博客可由商家自行布置，突出店铺自身特色，如通过发表店铺日志、店主创业经历等模块吊足消费者的胃口，延续至营销最底层；加好友，共同分享成功经验，结成战略伙伴关系，更有助于打造商业联盟，提升品牌知名度；2.2项目流程进入本网以后，我们把客户分为两类，分别是“我是站长” 和“我是客户”两类客户群体。点击“我是站长”可以进入站长博客页面，注册之后可以生成自己的店铺；店主可以发布商品信息等等；点击“我是顾客”可以进入顾客博客页面，注册之后可以 生成自己的顾客博客，并注册自己喜好，为其量身打造个性 化服务。2.2.1 “我是站长”如果商户进入的话点击“我是站长”。即进入店主注册页面。 注册过后的可以登陆。在“我是站长”里面，商户可以根据自己 的店铺所在的信息注册，如：中国广东广州南沙一 XX路XX号。然后可以根据分类信息注册。商家按照自己的地址注册成店铺之后可以发布商品，或者是 介绍自己的店铺的经营内容，让顾客能够通过你的博客了解到你 店铺现实中的地理位置，在网上就可以看到店铺的门面照片，经 营业务，促销信息，打折信息等等。2.2.2我是顾客如果是顾客，进入可以点击：“我是顾客”。根据顾客自己的 生活所在地注册顾客的信息。2.2.3公司组织架构公司形式为有限责任公司，采用职能直线式组织架构。下设 行政部、客户部、财务部、市场部、技术部五个部门。以下是组 织架构图：董事会总经理由于公司创业初期的规模较小，业务相对比较简单，所以采 用直线型的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决 定迅速，指挥统一灵活。随着我们业务的开展，公司的组织形式 将随着公司的发展而不断的进行调整，形成动态的平衡。2.2.4人力资源开发优势：以院校教授为代表的指导团队，以及他们的广泛的人际关系。任务： 2到3年内引入一批市场开拓、网站可发与维护等 方面的人才，受年龄和社会阅历的限制，公司对在 互联网特别是网络营销方面有实战经验的专业人才 是极为缺乏的。重点：人才与团队的快速融合以及员工的培养。2.2.5客户开发与维护目标客户是地址实名存在的企业、特色店铺、专业商店和专 业市场以及商圈，主要围绕该部分群体展开：客户维护方案克服阻力，向客户阐述本网关于“网上逛街，现实购物” 平台的搭建为顾客带来的实际利益；公司建立一个客户团队，负责跟踪和回访，对客户需求 进行预期管理；与顾客建立在满足需求基础上的信任关系，形成利益共 同体；建立一种“拉链式”的人际关系网，广泛网络客户资源；通过宣传共同的目标和努力方向提高客户的忠诚度；定期评估双方的关系，及时更新客户维系策略。2.2.6技术分析网站开发基本的电子商务和博客交融性质的社区式网络技术已经基 本具备，特色需求上稍加完善。网站维护网站维护是个日常工作：新注册用户的维护、广告的添加、 店铺的更新等都需要在公司进行日常技术管理：电子支付系统跟银行之间的协议，是最基本的电子商务交易系统，此项技 术在将来公司做网络交易时开发。与此同时，我们更加注重对商家的的培育，如帮其设计个性 化的店铺，促销品的宣传推介等。此外，我们也会关注目标消费 群的网络逛街体验。2.3盈利模式2.3.1盈利模式分析与所有事物一样，网站也有属于自己的生命周期，由于目标 市场的区域性和特殊性，网站的生存和发展是公司项目盈利的根本前提，因此，在盈利模式上，选择了与众不同的策略：首先，盈利必须从服务开始，这也是前期我们应该做的主要工作：适时展开广泛的市场调研，以便及时了解不断变化的消费需求并形成相应的对策；最大限度地满足商户的个性化需求，不断对网站加以创新，使其功能更强大，设计更具人性化；然后，对客户的购买行为进行必要的分析，确定盈利模式的基调：1. 目标客户群分析：2. 消费者购买过程分析：盈利模式：网络广告促销信息广告搜索竞价排名网站推荐会员费网上社区及交友2.3.3预期首年收益由上述公司的盈利模式和收费方式分析，公司首年的广告收 入可分为以下几部分:店庆、加盟、促销等宣传：预期收益人民币10万其他网站宣传（网络广告）：预期收益 人民币10万第一年预计收入20万元；第二年收入为60万；第三年收入为 200 万。第三章市场分析3.1市场需求近年来，随着互联网的迅猛发展，网络电子购物已经成为一 种时尚，甚至成为一些都市时尚消费群生活中不可或缺的一部 分。3.1.1从电子商务的大环境来看一项权威调查显示，在“用户认为中国何时能实现大规模的 网上电子商务”这一问题的回答上，“2 3年”和“3 5年”的 被选率相仿，各占27%左右，还有20.2%的用户认为是“1 2年”, 选择5年之内的用户占到了 79%；同时60.5%的用户认为“网上 购物”是将来最有希望的网上事业，说明网民对中国实现大规模 电子商务是充满信心的。3.1.2从电子商务市场的消费主体来看(1) 时尚青少年市场前景广阔。况且随着生活水平的逐步提 高，对网络电子商务需求快速增长，因此，在这个消费 群体中，市场成长空间十分广阔。(2) 都市白领。一项调查表明，知识层次较高的白领阶层的 购物理由倾向于方便迅捷。3.1.3从服务类电子商务市场本身来看服务网商与传统的服务行业所不同的是，他们利用互联网优 势，借助网络营销互动平台，形成消费者和企业线上线下的紧密 互动，同时将企业品牌无限延伸，突破了店铺经营的地域限制和 规模限制。3.2市场细分电子商务网站的形式多样，大大致可以分为以下几个细分市场:网站类别B2BB2CC2C生活服务类网站代表性网站阿里巴 巴、中企互 联、环球资 源网、.慧聪 商务网等亚马逊、当当等淘宝、拍拍、易趣等口碑网、客齐集、5 8同城等C2B市场的轮廓不甚清晰，发展成熟之后同B2B没有实质性 的区别，这里不再赘述。综合以上，我们认为，具备网络逛街和地址链接方式的导购 网站在市场上属于空白，这也为我们将来做特色电子商务导购平 台埋下了伏笔。3.3目标市场选择具有本地搜索式导购性质的生活服务类特色B2C电子商务 网站！3.4市场定位页面动感时尚，店铺商品类别清晰明了，地址链接真实有效， 个人页面设置、个人店铺空间布置更加个性化和社区化，增加的 背景音乐、路况新闻、在线交谈等更能体现出用户的归属感，更 具互动性！第四章竞争战略4.1竞争对于分析突显的地域性易形成消费者和企业线上线下的紧密互动，消 费者可以直接在线同店主交流，然后线下有目的购物。店铺捷足 先登电子商务的前瞻眼光，将造就其在客户心目中的良好印象。 例如：在员工名片上、广告宣传页上、公司简介上等等印上店铺 或公司独有的网址和企业电子邮箱既能让更多的人了解到他们 的企业文化和产品，又能让客户另眼相看，从而有助提高店铺的 知名度和产品的品牌。如果店铺有了自己的网站，就可化被动为主动，让潜在的客 户，通过企业经营范围或地区查询搜索到其店铺的网站所在（网 上搜索引擎，相当于“黄页”），从而得到他们要的资料，再通过 电子邮件或电话、传真等方式与其联络，促成业务。4.3总体战略前期：打造利基市场一一最大的区域性特色APP电子商务网站。中期：以广州为中心，辐射全国各大中城市，以点带面，逐步将成熟的市场模式推向全国。远期： 走集成化电子商务模式，进一步挖掘市场潜力，将特色 电子商务做向纵深。第一至二年：市场补缺者战略战略任务：迅速打开市场，获得广泛的认知度，市场认知度达80%以上。战略优势：在原有认知度的基础上，我们拥有更充分地了解和满 足消费群购物需求的能力。结合网站特色，我们亦能 够向目标消费群提供更高附加值的网络服务，从而获 得较高利润，以实现快速增长。战略重点：借助高强度多渠道宣传活动，建立良好的市场声誉和 广泛的认知度；短时间内迅速搭建起一个集成化的特 色区域电子商务平台；实现专业化、精细化营销。第三至四年：选择性跟随战略：战略任务：在全国大中城市迅速复制，快速夺取规模优势，并实 现跨成购物，新型的电子商务运作模式初步搭建，进 一步提高网站的知名度和市场美誉度。战略优势：相比竞争激烈的大城市，我们公司更关注利基市场的 的打造，在基本技术类似于传统电子商务网站的同 时，坚持核心环节的独创和精耕细作。战略重点：风险投资和战略投资者的介入使特色B2C快速复制； 多样化的市场拓展宣传和促销活动； 地毯式的网路营销活动；跨城支付必须借助网络电子银行支付功能。第五至七年：市场挑战者战略战略任务：挑战对象为:a. 市场领导者（侧翼进攻）b. 与我们规模相同但经营不佳、资金不足的公司（参股或战略合作）c. 规模较小经营不善、资金短缺的小公司（吞并）另为避免和大型B2C网站的直接交锋，可从侧翼进攻，寻找 对手弱点，分析其在各类市场上的开拓手段和各个细分市场上的 实力与绩效，为发动攻势做准备；快速提高市场占有率是这个阶段的重点，目标市场占有率为 20%以上。战略优势：前期市场开发经验的积淀和想对策和那个数的特色B2C运作模式和快速扩张的制胜法宝SOP的日趋成熟 化，足以坚定我们对行业重新洗牌的信心。战略重点：深入研究竞争对手；加大促销力度；人力、无力、财力的具备和公司上下的高度凝聚以及高 效率的执行力和内部管理。第七年后：市场领导者战略战略任务：在保持市场占有率持续增长的同时，建立起目标消费 者的忠诚度和目标客户群的广泛支持，并深挖行业潜 力，带动整个市场产业链，担负起企业的社会责任。战略优势：广泛的客户资源和市场美誉度；高回报率的投资；较强的市场脉搏的把握能力。战略重点：加大消费者的研究力度，时刻一消费者需求为导向；深挖市场潜力，主导行业洗牌，拓宽盈利能力，增加 利润来源。4.4融资战略吸引风投的介入（前提是网站的宣传推广和成熟运作） 吸引其他公司的参股或引进战略投资者。第五章营销策略5.1市场调研（附一）调研方式：消费者问卷调研问卷：针对目标消费群问卷的设计要合理化，应体现以下几个方面的内容：（1）对网络购物是否认知（2）有无这方面的需求，对网站特色的看法（3）商城网的模式是哦否可以满足其需求（4）何时收费？怎样收取？（5）希望网站能够提供什么样的附加服务等问卷调研总结：此项调查的调查对象是商城网的直接消费者，选取了 600个 样本点，在郑州市各繁华街区随机抽查，调查范围涉及白领、学 生、工人、经理、待业人员等。据统计，600份调查问卷真实有 效，90%以上的被调查者年龄集中在35岁以下，基本符合商城网 的直接消费者定位。根据消费者调研数据分析，我们得出以下结论： 67%的被调查人员表示愿意尝试“网上逛街，线下购物” 这种新型的电子商务模式，这从另一方面说明了消费 者对传统的电子商务模式的担忧。 58%的被调查者的购物方式以“先选商品，再选店铺”为主，商城网正是很好的迎合了消费者的这种购物心 理。只有19%的被调查者是通过网络发现对自己有吸引力 的商品，这说明“网上逛街，线下购物”这种消费观 念还需加以引导，因此前期营销策略上应该特别注重 概念性营销。 83%的被调查者认为网上交易真实性和安全性更重要， 这也是商城网一直在努力提高服务质量，更好地满足 广大消费者需求的原因。 75%的被调查者表示愿意尝试网络购物体验方便和趣 味性，而22%的人则表示对网络安全性特别是网上支付 的帐户安全性表示怀疑。因此，我们认为，商城网要想得以生存和发展必须贴近市场， 适时进行市场调研，时刻了解消费者的需求变化。在引导“网上 逛街，线下购物”这种消费理念的同时，不断改变和创新网站的 服务形式，以“最大限度地方便消费者”为服务宗旨，始终将商 家和消费者的利益最大化作为网站的推广核心。5.2宣传推广（客户开发、直接消费引导等）地面媒体宣传：宣传彩页的发放包括“网页”、“个人页”、 “商户页”，语言有“郑州人自己的网站”、“郑州大学生创业 视点网站”等内容，宣传网站的地域性和便捷性以及免费性（首 年）【宣传页见附表】空中媒体宣传:利用郑州人常关注的网络媒体，如“商都网”、 “大河网”等网站的一些板块作宣传。或可能的话，在郑州市民 喜闻乐见的“都市报道”等电视媒体的一些栏目插播广告。经验表明：人们更乐于通过其他途径了解自己周围的事物和 环境，商城网就以消费者这种好奇心展开宣传商城网的“网上逛 街，现实购物”的理念。5.2.1概念营销市场上确实存在方便快捷、新鲜刺激的网络购物需求，前期 我们应该做的重点工作应该放在“引导市场消费”上。全面了解消费者需求和意见反馈，形成针对客户推介的有效工且;；向消费者和商户宣传“网上逛街，现实购物”的体验式购物 新理念，让市场树立这种概念，进而才能影响其购物方式乃 至生活；在宣传商城网服务理念的同时，注重提高自身的服务能力，将“最大限度地方便消费者”付诸行动，这是激活目标市场 的前提；靠首期免费政策迅速打开市场，先让客户尝到实惠，进而才 能让客户接受“产品”；利用我们对郑州市场的熟悉的优势，有针对性地建立起顾客之间的联盟关系，抓住了客户资源，就抓住了渠道；进行有针对性的地毯式促销方式，让更多的消费者和目标客 户了解我们的购物平台，主要采取“优惠广告投放”和“优 惠店铺设计”等服务。最后，注重消费者需求的变化和网站的服务创新，不断提炼 网站的核心竞争力，进一步提高客户忠诚度！5.2.2关系营销第一，内部关系营销。在公司内部，上至总经理，下至一般 员工，都可以直呼其名，全体员工团结合作，不断沟通，塑造良 好的营销气氛，从而提高营销效率。第二，外部关系营销。公司在建立初期就会特别注重企业形 象，公司将同我们的供应商、顾客和媒体等组成的共同利益体， 为企业形象营造良好的环境。同时，为了献出我们企业的一片爱 心，我们可参加一系列公益活动如赞助校园活动，在大学生心中 树立良好的形象，为以后吸纳人才和引入潜在消费者作下良好的 铺垫，并提高商城网在消费者心目中的知名度。5.2.3服务营销创造服务需求。通过与顾客建立，保持和维护双方良好的互 利互惠的关系，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反 馈的信息，发掘对自身服务与销售具有重要价值的机会。创 造需求，并非纯粹打探顾客现实的或潜在的需要，而是要求 引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式， 而是用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式，消费观念 等。创新服务体系。整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足 顾客的需求，即在服务产品的各个方面以便利顾客为原则， 及时研究顾客购买后的感受，调整企业的经营目标，最大限 度的使顾客满意，最终培育顾客对服务的高度忠诚。追踪顾客不满。积极寻求现在和潜在顾客反馈信息，发现我 们公司与消费者的密切接触能够为商城网提供大量的市场信 息，并增加利润。第六章财务分析6.1.股本结构与规模公司总投资规模为人民币500万元，具体结构如下：总资本500万非专利技术17%46%商城网有限公司风险资本投资37%6.2.资金来源与运用公司初期需要外借资金60万（金融机构一年期借款，利率 7.29%），用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资 产负债比为1： 3。资金主要用于购建经营性固定资产（30万），以及运营中所需 的服务器融资租赁、直接人工、及其它各类期间费用等（240万）。（注：公司计划第二年增加广告费用10万，团队扩展培训费用10 万，系统维修10万。）6.3 投资收益与风险分析主要假设：公司的设备、顾客稳定，设备生产安装、调试到 位，在系统运行中能够保证速度良好；具有租赁厂房，选址在设 施完善的郑州西郊的河南大学科技园区，付租金即可运营；储存 仓库也选址在西郊郊区，距厂房较近，同时也节约资金。投资现金流量表如下：投资现金流量表单位：万元初期第一年第二第三年年固定资产投资30.0020.0020.0010.00流动资金240.00销售收入0.00124.60678.58-变动成本24.2020.22-固定成本16.405.36税前利润84.00653.00-税收27.72215.49税后利润56.28437.51+折旧2.724.49+无形资产摊销净现金流量-270.00-20.0059.00442.006.4.投资净现值分析nNPV=E （CI-CO）t（1+i）-tNPV=1375.50（万元）t=1银行短期借款（1年期）利率为7.29% （以07年09月为准）。考 虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等 因素，i取10% （下同），此时，NPV=1375.50 （万元），远大于零。 计算期内盈利能力很好，投资方案可行。6.5.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投 资回收期为两年零两个月，投资方案可行。回收期二累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现 值）6.6财务分析6.6.1收益表损益表单位：万元第一年第二年第三年一.产品销售收入00.0012.6.00678.58减：产品销售20.0020.0020.22成本产品销售费用24.205.36二.产品销售利润16.40653.00减：管理费用84.00215.49财务费用27.7221.12三.利润总额84.00437.51减：所得税27.724.49四.净利润-20.0056.28678.586.6.2会计报表分析重要报表数据提示：五年销售收入（万元）：五年净利（万元）：达到正现金流所需时间:达到收支平衡所需时间:6.6.3比率及趋势分析项目（）第一年第二年第三年销售利润率0.0054.3546.82基本盈利能力-1.8120.38124.01资产报酬率-2.8120.38105.41净资产收益率-4.2122.40107.406.6.4预计销售趋势分析预测现金流量表单位：万元第一第二第三项目年年年一、经营活动产生的现金346.9359.71172.流量：2575销售商品、提供劳务346.9359.71172.收到的现金2575106.5319.7746.1现金流入小计973购买商品、接受劳务3.0010.0020.00支付的现金经营租赁所支付的现金28.0054.80135.00支付给职工的现金0.000.00286.60支付的所得税82.29257.3578.62支付其他与经营活动220.3641.91762.有关的现金6035现金流出小计127.0717.851410.40经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量：4.008.0016.00购建固定资产所支付的现金-4.00-8.00-16.00投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量：160.00.000.00吸收权益性投资所收100.00.000.00到的现金0260.0借款所收到的现金00.000.00100.0现金流入小计00.000.00偿还借款所支付的现0.00239.7480.4金分配股利所支付的现02金偿付利息所支付的现5.850.000.00金现金流出小计105.8239.7480.4502筹资活动产生的现金154.1-239.-480.流量净额57042四、现金及现金等价物净277.1470.1913.9增加额958财务附表1第一年收益表*年损益表（季报）单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.产品销售收入58.8088.20117.6117.6382.20减：产品销售成本15.0022.5030.0030.0097.50产品销售费用17.7020.4022.0023.9084.00二.产品销售利润26.1045.3065.6063.70200.70减：管理费用5.505.505.505.5022.00财务费用0.000.000.005.855.85三.利润总额20.0039.8060.1052.35172.85减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润-20.0039.80-60.1052.3515.002第二年收益表第二年损益表（季报）单位：万元第一季度第二季度第三季度第四季度合计一.产品销售收入294.00392.00416.50367.501470.00减：产品销售成本75.00100.00106.2593.75375.00产品销售费用65.0065.0065.0065.00260.00二.产品销售利润154.00227.00245.25208.75835.00减：管理费用9.009.009.009.0036.0财务费用0.000.000.000.000.00三.利润总额145.00218.00236.25199.75799.00减：所得税0.000.000.000.000.00四.净利润145.00218.00236.25199.75799.003现金流量表（第一年季报）现金流量表（第二年季报）单位：万元一季二季三季四季项目度度度度合计一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务41.1679.38108.7117.6342.9收到的现金802现金流入小计41.1679.38108.7117.6342.9购买商品、接受劳务 支付的现金经营租赁所支付的现 金支付给职工的现金支付其他与经营活动 有关的现金现金流出小计经营活动产生的现金 流量净额二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金投资活动产生的现金 流量净额三、筹资活动产生的现金 流量：18.7020.0536.50023.342106.590.750.750.750.753.007.007.007.007.0028.0023.533.2926.9428.5382.29220.349.9839.0971.1959.626127.0-8.8240.2937.5957.9844.000.000.000.004.00-4.000.000.000.00-4.00160.0160.00.000.000.0000吸收权益性投资所收 到的现金借款所收到的现金现金流入小计偿还借款所支付 的现金分配股利所支付的现金偿付利息所支付的现 金现金流出小计筹资活动产生的现金 流量净额四、现金及现金等价物净 增加额100.00260.000.000.000.000.00260.00247.18100.00.000.000.000260.00.000.000.000100.0100.00.000.00000.000.000.000.000.000.005.855.85105.8105.80.000.0055-105.154.10.000.00855-47.8277.140.2937.59796.7风险资本的退出一旦公司引入了风险投资者，我们将以非常负责的态度对待 我们的投资者。我们知道，风险投资的本性是追求高回报，这种 回报不可能像传统投资那样主要从投资项目的利润中得到，而是 依赖于在“投入一回收一再投入”的不断循环中实现自身价值的 增值。而且风险投资退出阶段本身是一个完整风险投资循环周期 的完成阶段。所以我们会把使投资者在退出时得到尽可能大的回 报放在十分重要的位置上。目前我国风险投资退出有主板市场交易、中小板市场交易、 创业板市场交易（届时可能已推出）、场外交易、买壳上市、境 外上市、风险企业回购、二次出售（股权转让给其他风险投资公 司）、企业并购（包括商业出售、MBO）、清算等十种退出方式可 供选择。由于存在不确定性，我们将依据公司发展的不同状况选 择符合双方利益的退出方式。（1）在创业板上市（2）MBO或由风险企业回购（3）并购方式（由大企业并购）从本公司的实际情况来看，在公司成立三年后，将面临公司 扩张的关键时机这时如果能在资金、管理与市场推广方面都得到 具有雄厚实力的大企业的支持，引入战略投资者，将会对公司的 迅速发展起到强大的推动作用。所以从我国的实际情况与公司的 发展来说，我们将努力以适当的方式实现风险资本的退出。为此 我们除了尽可能发展公司的业绩外，还会注意与一些大企业建立 战略合作伙伴关系，以便将来为风险资本的退出奠定良好的基 础。结束语我们拥有一支集技术、管理、营销、财务于一身的高效的 管理团队，每个人都有自己的特长，从而做到优势互补。相信依 靠我们的核心技术、发挥我们的管理才能、运用我们的市场开发 策略，只要能成功得到风险投资或其他融资，为企业运作提供足 够的资金支持，我们有信心更有能力将商城网迅速打造成本土最 具投资价值和最有发展前景的服务类特色区域性电子商务网站！