做一名成功职业的营销员.ppt

精彩从此开始 做卓越的职业营销人士,个人简介,95-98年湖南鹏程集团策划部经理、售楼部经理 99-2001年唐人神集团高级企划、营销中心副总 2001-2003年正邦集团市场总监、南方事业部人事行政总监 2004年韬略营销顾问机构策划总监、行政人事总监 销售与市场中国推销员中国经营报等国内权威媒体杂志专栏作者,交流要点,职业营销人士 职业营销人士职责 职业营销人士如何成就卓越？,职业的营销人士,营销是什么？ 什么是职业？ 营销人士指哪些人？ 为什么选择营销作为职业？ 职业营销人士成功要素有哪些?,职业营销人士 营销是什么？,“营”在先：内外部资源要素最优化组合策划、准备 “销”在后：将产品卖出执行 目的：持续卖出忠诚于你 方法：满足客户不断变化的需求 营销：利用企业内外部一切资源，满足客户需求,销售？ 销售部 推 一级经销商的开发与管理 零售商的开发与管理 产品销售与网点建设,营销=市场+销售！ 市场部+销售部 推拉结合 销售准备（市调+策划+传播） 销售过程（督导+团队+评价） 顾客需求满足与市场份额,职业营销人士 销售=营销吗？,NBA职业球员,职业营销人士 职业是什么？,以此谋生 以此为实现价值平台,专业素养,专业技能,职业营销人士 哪些人是职业营销人士？,营销总监,市场部部长,销售部部长,品牌经理,调研经理,设计经理,区域经理,产品经理,调研员,市场督导,策划员,设计员,业务员,促销员,售后服务员,为什么选择营销作为职业?,让我从温饱到小康 谁的收入高？ 保险推销员！汽车推销员！房地产推销员！推销员! 营销总监！市场总监！ 为什么高? 卖得多,提成就越高,收入上不封领! “孙广信事业辉煌从成功推销工程机械开始”,职业营销人士 为什么选择营销作为职业？,让我从员工到总裁 成功的总裁从推销员做起的 李嘉诚以前推销塑料制品 总经理岗位都有销售员的经历（正邦、唐人神等） 为什么营销职业能成就总裁级的人物呢? 公司业务的主流 全面了解公司、产品、用户 锻炼与人交往的能力 在压力中成长，最能体现个人业绩与能力,职业营销人士 为什么选择营销作为职业？,销售让我有成就感 与未知与不确定性打交道 “销售是在困惑和快乐中提升” “销售象跳高一样,你的成功来源于你越跳越高” 什么好卖，我就卖什么 “你今天可能卖水,明天可以卖饲料” 我不会失业的 我喜欢自己管理自己,职业营销人士 为什么选择营销作为职业？,职业营销人士 职业营销人士成功要素有哪些？,1000法则,态度 生活每天充满阳光 公司和客户的事情就是自己的事情 选择营销就是选择未来,技能 想？听？ 写？说？ 教？做？,知识 营销知识？ 产品知识？ 技术知识？ 财务知识？ 法律知识？ 社会知识？,素质 身体素质 心理素质 悟性 习惯 气质 德性,职业营销人士的工作职责,区域市场调查与分析 销售计划制订 区域客户开发 区域客户管理 区域市场销售数据分析与汇报 区域市场信息管理,职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈,为什么要做市场调查？ 知已！ 知彼！ 知环境！ 制定销售策略与销售计划的依据！ 销售行动的前期准备！,调查什么？ 新市场开发前期调查 新产品开发和上市前期调查 新客户开发资信调查 企业产品现状与竞争力调查 竞争对手调查 顾客满意度调查 .,职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈,职业营销人士的工作职责 区域市场调查与信息反馈,新市场开发前期调查项目 竞争对手调查 名称、品牌、销量、市场份额、市场地位 产品、价格、渠道模式、经销商及其分布 促销方式、促销费用 销售队伍人员数量、素质、知识、培训、激励等,职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈,经销商调查 主要的经销商名单、电话 经销商的经营品牌、经营历史、厂商关系 经销商的资金实力、信誉状况 经销商的经营规模、辐射范围、分销网点 经销商的毛利需求、经营思路、经营能力 经销商对公司的态度与认识,职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈,顾客调查 产品、价格的要求 到什么地方购买产品 在哪里获知购买信息 什么时候购买产品 顾客的年龄、职业、文化程度、地区分布 使用中存在的主要问题 ,职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈,调查计划的布置与实施 调查目的解决什么问题？ 调查目标达到何种效果？ 调查对象针对谁来调查？ 调查项目调查的主要内容有哪些？ 调查方法运用何种手段获取数据？ 调查预算要花费用多少钱？,职业营销人士的工作职责（一） 区域市场调查与信息反馈, 销量计划 总体销量计划？ 分时间段销量计划？ 分产品类别销量计划？ 分客户销量计划？ 分区域销量计划？,职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定,找出目标差距 找出问题 找出增长点 找出方法,新客户发展计划,职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定,何人（who）,何时（when）,何地（where）,什么（what）,怎么（how）,新品的推广计划 谁来销？经销商选择 谁来买？目标顾客 买什么？卖点（利益与好处，FABE法则） 怎么销？销售策略 销多少？销售预测,职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定,终端促销计划 何时？时机 何地？地点 何人？目标对象 什么？促销活动项目 怎么？操作细节 多少？预算,职业营销人士的工作职责（二） 销售计划的制定,第三节：是否积极主动去培育和开发潜在的客户？,蜘蛛与狼的故事！ 饭碗！ 市场！ 利润！ 奖金！ 晋升！,职业营销人士的工作职责（三） 新客户的开发,没办法，我没有蜘蛛的能耐，只能靠主人的施舍,职业营销人士的工作职责（三） 新客户的开发,新客户开发程序,目标市场与主要客户调查,筛选目标客户,目标客户开发准备,说服销售,处理异议,销售缔结,新客户成功开发不是销售的结束，而是销售的开始！,第四节：你是否会管理你的客户？,为什么要对客户进行管理？ 管理客户比开发客户相对要容易 客户队伍是一支松散组织、素质与能力参差不齐 客户的潜能还未充分发挥出来 客户行动与公司行动同步 竞争对手盯着你的客户,职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理,客户管理“管”什么？ 管理客户的产品销量 公司产品销量、份额与地位？ 公司产品摆放、库存？ 管理客户的价格 批发价与零售价？ 折扣价？促销价？,职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理,管理客户的区域与网络 区域范围、跨区域销售 管理客户的心态 感情！抱怨与投诉！ 管理客户的信息 档案 市场信息,职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理,客户管理的技巧与方法 客户ABC分类 建立客户的档案 与客户共同销售 合同管理 我们尽力做到：你的客户既敬你!又畏你！ 千万别让:你的客户讨厌你!恨你!报复你!,职业营销人士的工作职责（四） 客户的管理,第五节：区域销售数据的分析与汇报,区域销售数据 周数据/分析 销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减 销售收入：总收入与增减 销售回款：总收入与增减 竞争对手与公司产品销量对比 竞争对手与公司产品价格变动,职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理,月数据/分析 销量：总销量与增减、重点产品销量与增减、客户销量与增减 销售收入：总收入与增减 销售回款：总收入与增减 产品卖价 毛利 市场占有率 新客户开发完成率 销售预测准确率,要和自已的去年比、上月比！ 还要和竞争对手比！ 比较之后，进行优差分析分析，找出解决的方法！,职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理,汇报 月度销售例会上上月销售汇报 销售计划完成情况（数据、差距原因） 重点工作完成情况 竞争对手变化情况 公司产品4P策略的执行与效果 存在问题与对策,职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理,下月销售计划 销量 4P策略 新客户开发计划 重点工作计划 需要公司支持事项 案例交流,职业营销人士的工作职责（五） 区域销售数据的分析与处理,第六节：你是否时刻关注并收集、处理市场信息？,竞争对手信息：基础数据与动态数据？ 客户信息：基础数据与动态数据？ 公司产品信息：动态数据？ 用户信息：动态数据？,职业营销人士的工作职责（五） 关注、收集市场信息,职业营销人士如何成就卓越?,不断总结、反省、思考 保持高效率 用数据说话 倾听 计划与准备 行动力 学习力,反省、总结和思考,想与写 每天晚上想1个小时，并想的内容写下来。 今天做了什么？ 今天收获如何？ 今天还有哪些不足？ 需要做何种改进？ 明天计划做什么？要求达到什么目标？如何去做？,职业营销人士如何成就卓越?（一） 不断总结、反省与思考,职业营销人士如何成就卓越?（一） 不断反省、总结与思考,职业营销人士如何成就卓越?（一） 不断反省、总结与思考,第二节：你是否保持高效率营销？,低效率营销的原因 每天没有目标或者是目标没有挑战性！ 每天没有计划！ 客户访问前未做充分的销售准备！ 销售技能无法驾驭客户！ 优秀的销售人员每天保持高效率！不要以为天上掉馅饼！,职业营销人士如何成就卓越?（二） 保持高效率营销,方法 每天有计划！ 每事有目标！ 每事有准备！ 努力提高自己！ 雷厉风行，执行到位！,职业营销人士如何成就卓越?（二） 保持高效率营销,第三节：你是否喜欢用数据说话？,中国的模糊文化：大约、可能、马马虎虎 卖米的故事 用数字说话 销售数据 客户档案 具体可操作性,职业营销人士如何成就卓越?（三） 用数字说话,第四节：你是否善于倾听？,倾听能给我们带来什么好处？ 让对方感觉你在尊重他！ 获取更多的对方的信息！ 分析对方的信息是否真实！ 了解对方的需求！ 让对方发泄！ 思考对策！,职业营销人士如何成就卓越?（四） 学会倾听,如何倾听 集中精力，以开放式的姿势，积极投入 听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩 重复听到的信息，快速记录关键词 以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默,职业营销人士如何成就卓越?（四） 学会倾听,第五节：你是否永不言败？, “跳蚤变爬蚤”的故事 不要怀疑自己的实力和能力 成功与失败就差一点点 不与消极的人为伍 学会激励自己 成功的销售从拒绝开始 多看些励志的书籍 当自己没有信心时建议去看一看弱势群体,职业营销人士如何成就卓越?（五） 永不言败,第六节：你是否喜欢学习与交流？,交换苹果与交换思想 素养与心态 知识 技能与经验 信息 创意 个人价值 ,职业营销人士如何成就卓越?（六） 养成学习的习惯,学习与交流的方法 发现自己的不足 确定自己的目标 发现他人的优点 每天1-2小时的看书 与聪明的人多交流 随身带一个小笔记本 每天回顾与反省,职业营销人士如何成就卓越?（六） 养成学习的习惯,学习与交流的内容 产品知识 生产工艺 营销心得 成功案例与失败案例 工作与学习方法 社会知识 励志方法,职业营销人士如何成就卓越?（六） 养成学习的习惯,第七节：你是否喜欢编制销售地图？,为什么要编制销售地图? 指导销售 确定销售重点 全面直观反映市场状况 他人明确与理解 感染力与激励士气 市场交接顺利过渡,职业营销人士如何成就卓越?（七） 编制销售地图,如何编制销售地图? 搞到当地地图,越细越好 根据地图,调查与熟悉区域市场 根据地图与调查信息,编制销售地图 销售地图内容 地形图 公司产品市场分布 主要竞争对手市场分布 市场容量与潜力,职业营销人士如何成就卓越?（七） 编制销售地图,麦肯锡的7-S执行构架,职业营销人士如何成就卓越?（八） 保持高执行力,该说的要说到 销售手册 责权利 表达准确 说到的要做到 制度与政策的执行 一页低管理 做到的要见到 报告 考核 奖罚,职业营销人士如何成就卓越?（八） 保持高执行力,为什么要做销售准备？ 保证销售成功率 树立良好印象 增强信心 有效化解异议 销售陈述到位,职业营销人士如何成就卓越?（九） 销售计划与准备习惯,准备什么,职业营销人士如何成就卓越?（九） 销售计划与准备习惯,心理准备 个人仪表！ 个人精神面貌！1 陈述目的？ 客户态度与异议？ 如何应答？ 想象自己会成功！,物质准备 名片 说明书 计算器 笔记用具 价格表 宣传品 相关认证资料,