保险工作经验交流.ppt

-保险,提高业绩的方法在于行动，改变行动的方法在于思路。,汽车价值之增值链,近年来，随着保险业务市场竞争的日趋激烈，保险业务的利润越来越少，怎样利用保险业务，使汽车后市场价值链再延伸成为经销店管理工作中的重点。促进事故车的维修，达到收入与利润的增长，已成为经销店服务价值链延伸增值的途径之一。,一.开业前保险部的准备工作。 二.保险部发展历程。 三.发现的问题及取得的成绩。 四.措施及今后改善方向。,目录,一、市场调研 1、了解唐山市区及各县保险市场现状。 2、了解唐山地区各4S店保险工作如何开展。 3、了解唐山地区各4S店保险投保率。 4、寻求合作的保险公司。 二、制定方案 1、根据了解的情况制定投保目标。 2、制定具有合理激励的销售政策。 3、依据了解的实际状况制定对策。 4、选择合作的保险公司。 三、保险公司到店培训 1、销售顾问对保险知识了解匮乏。 2、邀请平安保险核保部主任亲临讲课。,一、开业前保险的准备工作,为客户提供便捷的投保渠道。 客户车辆出险后，为客户提供专业的理赔服务，有利于提高客户满意度。 促进事故车的维修，达到收入与利润的增长 我店的售车量及客户保有量对于各家保险公司来说都是一个很大的诱惑。,成立保险原因,一、销售模式 销售顾问全员促销。 二、销售方案 上全险赠送会员卡，说明在我公司投保 优势。销售顾问未能让客户在店投保，需填写战败分析。 三、保险主管的责任 紧盯每一位成交客户，询问未在我 店投保原因。,开业后具体的实施,新车销售台数的增多，新车投保量势必会增多,1、保险部人员分工。 2、业务流程。 3、店内宣传。 4、软件方面改善。 5、硬件方面改善。 6、存在问题。,二、保险部发展历程,1、公司方面只约定2家保险公司合作; 2、销售方面全凭客户意愿，销售人员自己推荐； 3、服务方面与保险公司没有任何协议； 4、客户方面：新车投保率低，续保率低；,保险业务的发展-起步阶段,投保岗位分工,1、销售顾问实现新车保险的销售，当出现专业性较强知识及难度较大客户时保险主管或保险专员协助实现保单的销售。2、对新车销售过程中，未来我店实现新车保险业务的车辆，必须经保险主管审核；每月分析月度结果和原因。不定期由保险主管联系相关保险公司对销售人员开展保险知识培训。3、考核方面明确：做保险和不做保险的车辆业绩提成是不同的比例系数；每月每人必须达到一定的新车上险率。主推自己公司代理保险，对应于部分挑剔客户，可以代办提供其他保险公司的保单。,新车投保,1、售后前台SA制定相应的续保任务。 2、设定续保专员（或销售顾问），对到期车辆进行电话跟踪及提醒。 3、日常销售顾问定期（6个月、1个月、1个星期）对在店投保客户进行电话回访。,续保车辆,续保岗位分工,1、销售顾问介绍,3、在系统上出单,4、赠 送 会 员 卡,5、每日的数据的统计,新车投保的流程,全险独特享受,店内宣传,家的感觉,娱乐,休闲,休息,1、公司方面约定固定保险公司4家,规定客户投保只能在以上保险公司选择； 2、销售方面仍凭客户意愿，销售人员自己推荐，没有任何依据；但销售部引进了保险业务目标考核机制，增加了销售部的责任感。 3、服务方面虽达成协议，但不完善，在时间、价格、恶性竞争等方面仍存在很多问题； 4、客户方面：抱怨有所降低，续保率有所回升；,保险业务的发展-改善阶段,一.内部管理 . 对销售顾问建立目标管理制度（丰田经营指标之一）。按月分析，制定改善对策，与销售员业绩挂钩。 .保险业务视为一项基础工作而不是附加工作。利用目标看板进行管理（与销售目标等同）。 二.客户管理 .公司要求：设定损点，成立保险绿色通道。 .代客户理赔。 .建立客户管理机制：进店维修保养的车辆登记保险信息，对到期保险客户通过电话 短信 信件进行续保。,弘德丰田保险工作推广方式,1、公司方面约定大型保险公司合作,设立了保险业务部，为客户实行一条龙服务; 并定期根据保险业务量合理分配新车投保；设置了会员卡，从而吸引客户续保； 2、销售方面根据客户需求及公司要求推荐客户进行投保，并形成了保险推介话术；保险业务部人员对保险业务定期进行整理，将续保信息及时通知销售部，确保客户及时续保；销售部还增加了奖励机制，对保险业务完成好的销售顾问给予各种奖励，提高了销售顾问 的工作热情； 3、服务方面保证在我店投保车辆在我店拆检定损，并与保险公司达成各种协议，缩短时间，统一价格等，凡在我店投保车辆，均能安排在我店维修； 4、客户方面：好评连连，续保率一直呈上升趋势；,保险业务的发展-巩固阶段（现阶段）,1、角色定位能力 我的职责来自于公司的任命，我是公司利益的代表。 2、有效沟通能力 上下沟通不畅原因在于学习，尊重与技巧。 3、时间管理能力 排好优先顺序，每天做完N件事，想不成功都难。 4、培训宣导能力 销售人员的成长速度，决定了自已的成长速度。 5、有效激励能力 激发和约束两个方面含义。 6、组织销售能力 这是保险主管的核心技能，是主管存在的价值所在。 7、会议管理能力 有效会议=传递信息+解决问题+有效激励,保险主管的能力,1、便捷的投保方式店内出单，方便快捷。 2、优惠的价格视情况而定。 3、多重的选择货比三家（熟知各家政策）。 4、便捷的理赔。 5、高质量的维修。 6、一站式服务办理所有保险事宜。 7、多种优惠活动我店与保险公司合作推出。 8、及时续保提醒我店续保提醒。 9、其它尽我们所想（赠会员卡-丰之缘车友 俱乐部）。,客户在车行可享受的优惠,1.制作宣传展架及条幅（售后前台）。 2.保险条例制定宣传画页。 3.客户休闲区硬件设施进一步的完善。 4. 电台、广播报等渠道宣传。,广告宣传,1、积极心态 具备积极心态，才能有积极的人生，才能使保险销售队伍充满活力。 2、正确的定位 保管主管是保险业务的管理者，管理是引导别人去做事情。 3、一定的能力 人际关系，捕捉市场信息能力和保险专业知识方面的能力等。 4、勇于承担责任 店内的保险绩效不好，你的销售人员出了问题，首先是保险主管的责任。,保险主管的基本特征,1、日常管理 与销售人员进行沟通，列出当日促成清单及未促成清单分析原因总 结经验。 2、业务活动 与销售人员共同进行保险销售，准客户拜访促成。 3、业务督导 电话追踪，当日工作检讨，业务培训辅导。 4、行事能力管理 与保险公司沟通，续保沟通，出险客户沟通，与领导沟通汇报。 每日必问目标、每日必问续保、每日统计业绩、按期对帐，结算保费 5、电话追踪 每日必通一个电话；每个电话必问进展；每项行动必须落实；每项工作必须检讨；每次检讨必有改善,保管主管日常行为管理,店内出单,大大增加了投保率，缩短了等待时间。,右图是分析所销售 的车辆保险战败原 因分析表，通过分 析表进行改善。,保险业务管理,买车和买保险时希望以最低的价格，获得最好的产品；得到最优质的服务 买车时有车辆在面前摆着，销售人员可以结合样品进行介绍，而保险在现场是不能体验的，只能得到一定的承诺！通过车行的工作人员介绍：一旦出险可到店修理，并可以将理赔权益转让给车行等等客户会感觉的省心、省事。此时的客户会出现-心动！,捕捉客户心理,提高销售成功的可能性 降低销售失败的风险性 建立长期稳定的忠诚客户群！,续保客户信息的收集及跟踪,保险部电话劝诱续保,续保客户信息的收集及跟踪,CR部客户信息管理,如果你对所销售的产品一无所知，那么你就不能销售这种产品；如果你对该产品只是一知半解，那么你也不会很好地销售该产品！ 销售保险与销售汽车是一样的！,对销售的产品要充分了解,全员促销的保险销售模式 合适的保险销售模式+专业的保险知识+注重客户满意度+保险案例说法=保险业务量的提高,销售模式,1、客户的需求。 2、营销技巧。 3、新建店造成的原因。 4、奖励政策欠科学合理。 5、无固定的经营场所。 6、无保险兼业代理资质。 7、不能够在店内迅速出单 8、保险主管监管力度不到位。 9、欠缺团队合做精神。,开业后存在的问题,三、发现问题及取得的成绩,发现的问题 1、客户的需求。 2、营销技巧。 3、新建店造成的原因。 4、奖励政策欠科学合理。 5、无固定的经营场所。 6、无保险兼业代理资质。 7、不能够在店内迅速出单 8、保险主管监管力度不到位。 9、欠缺团队合做精神。,取得的成绩,1、新车投保率处于唐山各家4S店的中上游水平。 2、客户满意度的提高。 3、为客户提供便捷的理赔服务。 4、各家保险公司送修车辆增多。,四、措施及今后改善方向,不断完善不合理的地方 继续细化工作 加强老客户的管理 继续加强理赔的后续服务 固定经营场所改造 保险经营手续的完善 不断提高销售能力与专业知识,保险运营分析及好事例,1、冀B9D696 郑立丰 丰南区 卡罗拉 投保理由：销售顾问热情服务 2、冀B7727D 菅志芸 路北区 卡罗拉 投保理由：销售顾问热情服务+出险时服务及时，感动。 3、京JK5497 陈树国 丰润区 锐志 投保理由：售后前台SA热情服务+理赔快捷方便,保险销售案例,谢谢大家，再见！,