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,营销主管标准化经营,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1.主管的工作职责概述,2.主管日常工作安排,3.主管的工作事项,4.团队工作计划 (绩效评估),5.日常化增员活动中主管的工作,6.主管辅导工作,7.制度经营系统,大 纲,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,主管的工作职责,处经理工作职责,部经理工作职责,分部经理工作职责,组经理的工作职责,分处经理工作职责,第一部分：主管的工作职责概述,Source: Roland Berger & Partners,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,第二部分：主管日常工作安排（1/2）,Content Titl,参与职场行政 事务处理,月计划制定,月经营总结会,周计划制定,周经营总结会,填写主管工作日志,团队追踪与辅导 业绩与增员及绩效评估,二次早会,一次早会,干部早会,主管日常工作模式概述,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,第二部分：主管日常工作安排:主管的一天（2/2）,万一网 中国最大的保险资料下载网,第三部分：主管的工作事项(1/3),明确主管早会的目的和功能、主管早会对主管的要求、主管早会的主要流程及操作要领 。,第一节 参加主管早会,一次早会对主管的要求 （一）主管要事先了解一次早会的行事历安排，并与组员做好沟通，组织组员参加一次早会 。 （二）主管在主管早会后要做好职场晨迎工作 （三）主管要积极参加晨会功能小能，并积极配合一次早会经营运作与专题讲座。 （四）一次早会后对当日未参加一次早会组员进行事后的电话追踪与辅导。 （五）主管要带头严格遵守一次早会考勤制度、职场公约、主管公约、主管值日制度。并维护各项规章制度的运作。,第二节 参加一次早会,会前准备、二次早会会中流程及运作要领、会后事项、二次早会注意事项。二早的范例,第三节 二次早会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,第五节 主管的1-1-1模式,第三部分：主管的工作事项(2/3),第四节：追踪辅导,1、营销员工作日志的批阅。 2、营销员工作日志填写辅导：对业务员不愿填、嫌麻烦、怕资料泄密等问题进行辅导的方法与技巧。,1、主管每天至少打1个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪，每天至少对1个属员进行一对一辅导训练；每天至少打1个电话给属员对属员拜访活动进行追踪 。业务员日活动模式：531 2、具体操作注意要点及方法：,第六节 参与职场行政管理事务,主管要积极参与配合职场各项事务,积极参加职场功能小组,并推荐组员参加.坚决服从公司的各项决定。,第七节 填写主管工作日志： 1、晚上对当日的工作情况进行总结，并填写主管工作日志。 2、要对自已的工作日志归档保存 3、工作日志的填写及自我检测：对当日电话回访、电话追踪、个别辅导进行自测，并加以修正。 第八节 参加周经营总结会和月经营总结会 1、周经营总结会 2、月经营总结会 第九节 参加公司和团队的其它会议、培训活动,第三部分：主管的工作事项(3/3),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,第四部分：团队工作计划 (绩效评估) (1/2),五、记录归档 主管要在全年结束时对 全年的计划方案进行总结 归档，并制定下一年度的 工作计划。,四、总结评估 每季、每月要对年度目标 进行评估总结，并及时的 给予修正，对好的做法 给予继承，对不足的地方 提出改进方案。,三、责任细分 团队主管要将年度工作计划 细分到每个组员的身上， 让人人身上有目标，人人 勇担重任。,二、充分沟通 主管要将团队年度经营计划 与组员进行沟通，并将年度 工作计划细分到每季、每月， 做到团队组员人人知晓 上下一心。,一、明确目标 团队主管要根据上级营业 单位下达的年度任务，并切实 结合本团队的实际经营情况， 进而确定年度工作计划。,第一节：年度计划,万一网 中国最大的保险资料下载网,第四部分：团队工作计划 (绩效评估) (2/2),第二节 月度计划 第三节 周计划 第四节： 团队KPI指标的分析：主管通过对团队KPI指标的分析,不断改善团队经营绩效，保持团队竞争优势，以便团队持续稳定发展。 1、团队的KPI主要指标有 2、 团队KPI指标改善,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,第五部分：日常化增员活动中主管的工作,日常化增员主要工作,万一网 中国最大的保险资料下载网,第六部分：主管辅导工作(1/3),一对一辅导,陪同辅导,第一节：主管辅导方法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第六部分：主管辅导工作(2/3),1、制定计划,5、一对一辅导评估,2、辅导目标选定。,4、实施辅导,3、现状分析,一对一辅导,营销主管结合具体一个营销员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、演练、激励等手段以提高营销员销售意愿和技能的操作过程。,万一网 中国最大的保险资料下载网,第二节 辅导内容：主管辅导工作按组员成长的进程分为：新人岗前教育的心态辅导；代资考心态辅导；衔接教育心态、专业知识、技能、习惯的辅导； 例：新人岗前心态辅导 （一）问题 1、对保险行业的不了解从而产生怀疑、好奇、不安、不敢来参加岗前培训班。 2、担心技能不足,保险难做，对自己没有信心。 （二）辅导方法 1、主管要与新人沟通，并通过对保险行业前景及公司优势的介绍，为新人进行职涯规划，从而增强从业信心 2、主管要与新人沟通，通过公司、营业单位目前经营情况的介绍，并通过举例让其充满信心，并告之培训对一个人来说的重要性，最后通过与新人的家属沟通，取得家人的支持，增强其信心。 3、通过帮助新人学习销售流程 、掌握学习重点。从而掌握保险销售的业务技能。,第六部分：主管辅导工作(3/3),第七部分：制度经营系统 (1/3),第一节 月度主管收入分析会 一、月前主管收入分析会 （一）目标设定 会议伊始，组训通过对团队数据的分析，让主管明白提高主管收入的提升和团队绩效的方法，就是提高团队中的1Q人力和1.2Q人力，进而进行目标的设定。 、设定方法：制作一张空白的收入分析表，把团队人员，工号标识清楚，根据管理关系把他们划分为低阶主管、间管、所辖，只有FYC留空。然后主管作这个月目标的设定，只要在目标1Q，或者目标1.2Q两列当中标志“1”。 、设定目标的依据：根据上月份团队FYC人员的情况、每位组员的实际情况、拜访习惯和展业技巧进行目标设定。对于连续一两个月都没有破零的伙伴，主管也得作目标的设定。 、设定目标的要求：主管所设定的目标要在原有的基础上有一定的提高，不可盲目设高，也不可妄自菲薄。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,（二）落实责任追踪人 、每设定一个1Q人力或1.2Q人力就把追踪的责任人写在备注一栏里。 、追踪责任人的落实原则上采取目标人员由其上一级主管直接追踪的原则，即各级主管追踪自己的直管人员。对于精英或二、三级主管，可有组训和内勤协助追踪 （三）制定相应的追踪方法和行事历 主管与组训根据会议分析结论及下阶段工作要求，将设定的目标对象进行分析，并将工作目标转化为具体的工作事项，制定出每个人的工作行事历，形成书面材料，人手一份。 二、月中主管收入分析 三、月末主管收入分析会,第七部分：制度经营系统(2/3),第二节 季度团队发展辅导 一、团队发展辅导的对象 辅导者：有发展意愿并具备辅导技能的主管 被辅导者：主管、有发展组织意愿的业务主任 二、团队发展辅导的流程 三、月度过程跟踪辅导 四、团队发展结果分析 （一）时间 季度结束前10日内。 （二）团队发展结果分析主要内容 、分析本季度团队发展目标达成情况。 辅导者在季度结束前10日内，对整个团队的目标达成情况进行汇总，与设定的目标进行对照分析。 、总结经验，查找问题，分析原因。 、设定下季度的团队发展目标。 对照以上流程，进行新一轮的团队发展辅导。,第七部分：制度经营系统(3/3),万一网 中国最大的保险资料下载网,谢谢！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 中国最大的保险资料下载网,
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