保额销售讲义(高夏阳).ppt

新华欢迎您,保额销售讲义,高夏阳 2006.04.25,理论铺垫：,开拓准主顾一维转向二维,开拓新的准主顾,老客户挖掘,开拓新的准主顾,一维开拓（横向开拓）,二维开拓（横向+纵向）,线,面,新客户投保,老客户挖掘+新客户投保,成本投入的回报/初次接触的压力,诚 信 信 条,一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露.,本课程的目标：,一、观念上三个转变 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户,二、技能上三个提升 计算并解释保额 请求转介绍 电话约访,本课程的目标：,永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！,购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险 包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 和积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险,需要明确的顺序,计 算 保 额,核心技能,1、每个人应当拥有的保额是多少？ 2、每个人每月可用于购买保险的 费用是多少？,需要明确的概念,家庭每个月 收入分配图,年龄,年龄,年龄,孩子,父亲,祖父,0,25,50,25,75,35,85,55,0,50,60,80,房子,每个人一生中应当对家庭承担的五个责任,解 释 保 额,核心技能,风险图,“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”,风险图话术,“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ”,风险图话术,资金积累图,资金积累图话术,“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。您有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”,压力图,压力图话术,“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”,压力图话术,“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”,业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表）,三个能够打动客户心弦的图,风险图（保额）,资产图（保额）,压力图（保额）,99的人是平安无事的,资产缓减家庭压力,低保费，高保障,有计划的储蓄,体现对子女真正的爱,三 大 纪 律 八 项 注 意,核心思想,三大纪律,人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做,要点解析三大纪律,1.人情保单不做,鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。”,不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。,人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”,2.带病保单不做,常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”,业务员的尴尬-“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！”,3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。,三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。,注意事项：,要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全”,八项注意：,按部就班，不愁没保单,保额销售推广,要点解析八项注意,1.你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的 习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”,3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道 自己的保障缺口是多少？,2.客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？,4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以 规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？,5.客户有没有弥补保障缺口的计划？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着 这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。,6.你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。,要点解析八项注意,7.你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。,8.你有没有要求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户 那里没有要求做转介绍，原因很多。,八项注意是主管要提示组员的，也是业务员 自己提示自己的。,注意事项：,要点解析八项注意,要点解析退两步打一折一单变四单,退两步打一折，一单变四单：,话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）,“关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）,“牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单）,注意事项： 听谁的？-医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” 认错-表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的家庭保险需求分析，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。” 反复说的三句话： “您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”,业务员在销售过程中的问题（需求分析表）,转介绍问题（客户资料卡）,1.再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理 2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业) 以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买 多少，咱俩来来回回都没说到正点上，结果没有给您建立真正的保障。 3.提出转介绍（拿出客户资料卡） 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 4.让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子。 5.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险， 另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。,转介绍的五个流程,保额销售推广,转介绍问题（客户资料卡）,注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术： 保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。你看我让没让你为难？（没有）-那您就帮我多介绍几个朋友，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子。,转介绍遇到的问题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。” 业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？,拜访转介绍客户的五个流程,电话约访（非常关键的环节） 见面（开门话术直接提出转介绍） 直接导入需求分析 继续转介绍（职业习惯） 后期电话（信函）约访，获得拜访机会,拜访新客户的问题电话约访,关键点：开门见山 出于礼貌 让新主顾放心 拒绝处理,喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华，在新华保险公司工作，我想去拜访您。（开门见山） 出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间(不是问他，不能让他打岔，如果回答肯定是没时间)（出于礼貌） 不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系,您听我讲的有没有道理,您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的（让客户放心） 客:我这周没时间（客户推脱） 业:是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）,一气呵成的电话约访话 术,非常关键的环节,拜访新客户的问题见面,1.开门话术：开门见山 （不闲扯） 感谢 表明介绍人对我很信任 确定他们关系很好 2.认错： 3.拿出需求分析表做专业分析（画三个图） 结束语：我能不能为您设计一份低保费高保障的计划 4.再进入转介绍,步骤：,拜访新客户的问题见面,开门话术(客气一番,但不要瞎聊,进入主题) 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（认错） 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您听我讲的有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）,需求分析之后再接着转介绍： 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）-那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，您放心，我不会让他们为难，更不会给您丢面子！（边说边拿出客户资料卡）,非常重要的职业习惯,话术篇：, 给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱 业：“你的家庭基本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？” 客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用买保险来做保障 业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。” 在讲家庭保障方面时，客户很反感，说：“大过年的，你能不能点到为止啊？”（典型案例） 业：“我从这句话听到您对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的。” 30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。 业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、安全的环境。”,话术篇：,客户是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。 业：“退休以后能给报销吗？以前单位什么都给报，现在改革了能报销的很少，那以后呢，能报什么，你知道吗？” 如果客户还是不接受的话，解决办法 业：就急眼：“你到底有没有良心，我都跟你说了这么多，你还不明白，全家人都围着你转，知不知道，你还在赌什么呢，你以为自己命好，但是命好也得准备的好呀。” 客户是搞工程的，钱全部投资在工程中，日常开销大，观点：挣钱就应该消费，哪怕明天死了也值得；认为自己的投资眼光很好。” 业：问：“你有没有借款，你应该多借点钱搞投资，因为你不是自己看的很准，这样岂不是挣的更多（此类客户就要强调投资的钱并不是自己的钱这个观点）！”,话术篇：, 客户的交费已到收入的20，但是还存在保障缺口 业：“恭喜您，在和您收入差不多的家庭，您的家庭是最安全，等以后收入有改善的话，再来补这个缺口。”（要求转介绍）“你看，以前咱们都不知道自己家庭的保额缺口是多少，买保险只是两个人在讨价还价，其实很多家庭都不会算，您有没有不错的朋友帮我介绍一下，我帮他们算一算，您放心，我决不会让您为难的。” 客户是同学，自己不上班，老公挣钱多，家庭收入非常高，但是日常花销特大，没有积蓄。（这是我们的理想客户） 如果同学要买保险的话，一定要坚持给老公买，因为不能给非家庭经济支柱做保险，让同学因为你专业买保险，而不是因为同学的原因买保险。 如果缺口是50万，保费年交10000元，客户会觉得交费太多，应该与客户说：“你平时的花销太大了，应该压缩日常开支，（分期）每月1000元，一下不够800元，最次一月400元。”如果还不行，业务员一定要坚持，不能再低于400元了，这样的话，每年5000元的保费，保额2530万元。,业：“你是在透支你的资产，在有钱的时候要为没钱的时候做准备。”,客户买保险怕不吉利。 业：老公是最重要的，根据我们公司的经验，99的客户都是平安的，但是 买了保险，到老就会有很多资产不是吗？正是因为重要才应该有更多资产。 （从风险入手，从安全结束） 客户，一开始想给小孩买保险，听完需求分析后，虽然明白要给大人 买保险，但还是不给大人买，老是想推脱。 业：（碰到客户推脱，说明客户下不了决心转移） 只有大人安全，孩子才更安全； 你觉得8万的保额够不够，每月存400元的压力大吗？如果压力不大。 “现在不马上做决定的话，钱花在吃的上也就花了；” “给小孩买保险，真正的受益人是孙子，你难道只想帮孙子不想帮儿子？ 想帮儿子，就给自己买保险，把保障建立起来。” 误区（业务员容易犯的错误）：很多客户坚持要给孩子买保险，这时 我们的业务员就着急了，说：“大人比孩子重要”！这样会引起客户的不满， 正确的说法是：“只有你安全，孩子才更安全。”,话术篇：,曙光就在前面，我们应当努力,- 毛泽东,结束语：,革命尚未成功，同志仍须努力,- 孙中山,结束语：,