商务谈判过程ppt课件

4-1开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 商务谈判商务谈判过程过程 4C H A P T E R4-2开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 了解影响谈判开局气氛的要素及开了解影响谈判开局气氛的要素及开场陈说的重要性；了解报价的根本原那场陈说的重要性；了解报价的根本原那么和留意问题；明确磋商过程的规律以么和留意问题；明确磋商过程的规律以及谈判终了时应留意的问题，从而构成及谈判终了时应留意的问题，从而构成对商务谈判活动的根本认识。对商务谈判活动的根本认识。【学习目的【学习目的 】4-3开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、建立良好的谈判气氛一、建立良好的谈判气氛 发明良好谈判气氛，谈判人员应留意：发明良好谈判气氛，谈判人员应留意：气质气质服饰服饰 行为方式行为方式 说话话题说话话题交谈方式交谈方式 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4-4开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程事项安排和时间安排，谈判议程包括通那么议程和细那么议程。包括通那么议程和细那么议程。第一节第一节 开局阶段开局阶段 4-5开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、协商谈判议程二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括：典型的谈判议程应包括：商务谈判的时间商务谈判的时间商务谈判的场地商务谈判的场地 商务谈判的主题商务谈判的主题商务谈判的日程商务谈判的日程 商务谈判的其他事项商务谈判的其他事项 第一节第一节 开局阶段开局阶段 4-6开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、把握开场陈说三、把握开场陈说第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈说的重点是己方的利益，开场陈说的重点是己方的利益，在陈说己方利益时，应采用在陈说己方利益时，应采用“横向横向铺开的方法，而不是深谈某一个铺开的方法，而不是深谈某一个问题。问题。4-7开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、把握开场陈说三、把握开场陈说第一节第一节 开局阶段开局阶段 开场陈说普通包括以下内容：开场陈说普通包括以下内容：己方对问题的了解己方对问题的了解 己方的利益己方的利益 己方的首要利益己方的首要利益 己方可做出的退让和商谈事项己方可做出的退让和商谈事项 己方可采取何种方式为共同利益做出奉献己方可采取何种方式为共同利益做出奉献 己方的原那么己方的原那么 4-8开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、报价的方式一、报价的方式 第二节第二节 报价阶段报价阶段 书面报价书面报价 口头报价口头报价 4-9开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、如何报价二、如何报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 报价的根底和根本原那么报价的根底和根本原那么 报价起点确实立报价起点确实立 实施报价实施报价 4-10开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、报价的先后次序三、报价的先后次序 第二节第二节 报价阶段报价阶段 报价次序应视情况而定报价次序应视情况而定先报价益处先报价益处 先报价的弊端先报价的弊端 4-11开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 四、欧式报价和日式报价四、欧式报价和日式报价 第二节第二节 报价阶段报价阶段 欧式报价欧式报价日式报价日式报价报价方式比较报价方式比较4-12开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、讨价一、讨价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 应留意：应留意：讨价前要准确、明晰地掌握对讨价前要准确、明晰地掌握对方报价的全部内容方报价的全部内容 要求对方做出价钱解释要求对方做出价钱解释4-13开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判过程中产生的分歧：谈判过程中产生的分歧：想象的分歧想象的分歧人为的分歧人为的分歧真正的分歧真正的分歧4-14开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、议价二、议价 第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 双方存在着很大的真正分歧的选择：双方存在着很大的真正分歧的选择：终止谈判终止谈判全面退让全面退让继续磋商继续磋商4-15开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、退让三、退让第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 谈判中双方所做的每一谈判中双方所做的每一次退让，都是在探测对方可次退让，都是在探测对方可以成交的范围。以成交的范围。4-16开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、退让三、退让第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 确定己方可以退让的条件确定己方可以退让的条件 列出退让磋商的清单列出退让磋商的清单 思索退让后对方的反响思索退让后对方的反响 4-17开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、退让三、退让第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 退让的根本原那么退让的根本原那么 退让不要太快退让不要太快 退让幅度不能过大退让幅度不能过大 绝不能无偿退让绝不能无偿退让 不承诺作同等级退让不承诺作同等级退让 退让要恰如其分退让要恰如其分 即使是必需做出退让，也绝不廉价即使是必需做出退让，也绝不廉价地让出地让出 退让后又思索欠妥，完全可以推倒退让后又思索欠妥，完全可以推倒重来重来 不要忘记己方退让的次数不要忘记己方退让的次数 4-18开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、退让三、退让第三节第三节 磋商阶段磋商阶段 突破僵局突破僵局 谈判一旦出现僵谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，局，应采取积极的措施，尽快地加以处置，以便尽快地加以处置，以便促使谈判能顺利地朝成促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进。交阶段迈进。4-19开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、最后的回想与起草备忘录一、最后的回想与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 最后的回想最后的回想 明确还有哪些问题没有得四明确还有哪些问题没有得四处置处置 对一切的买卖条件进展最后对一切的买卖条件进展最后确认确认 确定己方最后可做退让的限确定己方最后可做退让的限制制 决议采取何种技巧终了谈判，决议采取何种技巧终了谈判，进展签约进展签约4-20开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 一、最后的回想与起草备忘录一、最后的回想与起草备忘录 第四节成交阶段第四节成交阶段 起草备忘录起草备忘录 备忘录是谈判义务备忘录是谈判义务的记录。一份完好的备忘录的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只并不要求有严密的措辞，只需清楚地表达双方的要求和需清楚地表达双方的要求和主要的买卖条件就可以了。主要的买卖条件就可以了。备忘录经双方签字后，整个备忘录经双方签字后，整个谈判过程大抵算是完成了。谈判过程大抵算是完成了。4-21开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 谈判协议，是买卖双方为谈判协议，是买卖双方为明确各自的权益和义务，以书明确各自的权益和义务，以书面方式确定下来的合同。面方式确定下来的合同。4-22开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 二、草拟谈判协议或合同二、草拟谈判协议或合同 第四节成交阶段第四节成交阶段 草拟协议或合同时要留意：草拟协议或合同时要留意：协议条理明晰协议条理明晰 措辞准确、严密、明确；协议内容详细、详尽措辞准确、严密、明确；协议内容详细、详尽 注重协议中违约责任的划分注重协议中违约责任的划分 4-23开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 三、审核协议和签收三、审核协议和签收 第四节成交阶段第四节成交阶段 在签署协议之前应与对方就全部的谈判内容、买卖条件进展最终确实定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。4-24开局阶段开局阶段 报价阶段报价阶段 磋商阶段磋商阶段成交阶段成交阶段 本章小结本章小结上一张上一张下一张下一张结束结束商务谈判过程商务谈判过程 l商务谈判普通要经过开局、报价、磋商、商务谈判普通要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。成交四个阶段。l开局阶段，要学会合理地运用影响开局气开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种要素，建立起良好地洽谈气氛。氛的各种要素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要留意把握好开场陈说。开局阶段还要留意把握好开场陈说。l报价阶段是谈判双方将话题转向有关买卖报价阶段是谈判双方将话题转向有关买卖内容的阶段。这一阶段主要处置好两个问内容的阶段。这一阶段主要处置好两个问题：如何确定报价和实施报价。题：如何确定报价和实施报价。l磋商阶段是双方本质性的协调或竞赛阶段。磋商阶段是双方本质性的协调或竞赛阶段。经过议价和退让之后，双方买卖条件逐渐经过议价和退让之后，双方买卖条件逐渐明朗化。明朗化。l成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进展审核与签收。合同、对协议进展审核与签收。本章小结本章小结