商务谈判议价的技巧与合风险防范

1 主讲人：陶金元 宇泰企业咨询公司2022年9月16日现代商务专题讲座商务谈判技巧与合同风险防范2 主主 讲讲 人：人：陶陶 金金 元元 中央财经大学中央财经大学 博博 士士 山东大学管理学院山东大学管理学院 客座教授客座教授 山东宇泰企业咨询公司山东宇泰企业咨询公司 高级讲师高级讲师 北京海翰管理咨询公司北京海翰管理咨询公司 高级培训师高级培训师3专长课程介绍 营销技巧与实战 渠道管理和促销 管理的博弈智慧 高效谈判与沟通 体验式管理培训 卓越团队执行力 雀巢中国 安利中国 山东网通 中国人寿 空中客车 三星电子 莱钢集团 TCL集团 建设银行 格力电器 山东中烟公司 中国人民大学MBA 大众报业集团部分服务客户4课 程 框 架模块一：科学的谈判理念模块二：成功谈判原则模块三：商业议价技巧模块四：谈判中人性心理分析模块五：谈判阶段分析与技巧模块六：签约常见陷阱及规避技巧5模块一：科学的谈判理念1、什么是谈判 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。途径和达成协议的过程。甲方乙方利益协调行为改善关系时空限制6重点理念：现代商务谈判的核心利益博弈一、商务活动目标 二、利益的种类 三、核心利益客观的需要综合的利益绩效或结果战略化博弈文化制度影响主体的欲望环境因素作用具体加以表达最优化驱动力策略选择最优客观实践执行战略博弈环路图1 战略博弈源动力环路图充分理性前提人性理论指导战略化行为7 2、谈判的时机选择一、冲突、矛盾或僵局：非暴力和欺诈手段。二、双方的共同的意愿：毛泽东的思想艺术。三、充分准备前提战略：日本与美国的谈判。四、充足利益筹码安排：我这里有你想要的！五、掌握对方处境技巧：乘人之危未尝不可！六、己方原有战略失效：争取回旋余地机会！8 3、谈判的基本要素谈判四要素：谈判谈判议题谈判主体谈判方式谈判议题谈判主体谈判谈判议题谈判主体谈判方式谈判谈判议题谈判主体约束条件谈判方式谈判谈判议题谈判主体超过一个人或组织意愿有软有硬原则谈判外部控制变量共同性可谈性利害关系权威、时间、信息9 4、谈判的可能结果一、赢+输二、双 输三、双赢、多赢：汽车保险四、补集：蜡烛理论五、无果而终10 5、什么是成功的谈判 成功的谈判就是使谈判双方都最大化的满足了自己的利，形成共嬴的结果，也为下次合作奠定基础。正所谓有钱大家一起赚，有饭大家一起吃，你想赚钱的同时别人也想 其他几种谈判结局为什么不能肯定称为成功的谈判？11 6、商战模拟活动思考：1.活动的目标-企业的目标是什么？2.活动进行中我们的实际目标是什么？3.目标出现背离的原因是什么，如何解决？12活动分析：乙公司红黑甲公司红-3，-3+5，-5黑-5，+5+3，+313如果乙（甲）策略是甲（乙）的最优策略红红黑红14模块二：成功谈判原则成功谈判原则1、BATNA原则与方法 基本原理：可替代和不可替代的博弈与核心竞争力 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）指谈判协议最佳替代方案）案例：铁矿石谈判（力拓、必和必拓、淡水河谷）神光之争 如何准备和优化BATNA？充分理性和利益最大化15BATNA应用注意事项：确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的 谈判压力；区分有利和无利的替代方案。就是让对方明白，你替代他 的方案比他好；应用有利的替代方案 捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大；确定对方的BATNA；削弱对方的BATNA；增强自己的BATNA。16 2、谈判立场与利益的区分 成功取胜立场 交换妥协立场 市场价值、核心利益与非核心利益 科学、理性好人立场 拒绝第一次报价17 3、如何找准对方的利益？一、单位性质区分二、个人需求区分三、信息收集范围对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么；可能使对方业务增长受到阻碍的原因；你方拥有哪些能够给对方带来益处的产品或服务。18 4、谈判的标准一、必要高效标准二、充分准备标准三、投入回报标准四、协议导向标准五、帕累托改进标准195、谈判中人的情感一、个人情感因素的影响二、谈判语音、语气、声调等对情感的影响三、时间、地点的影响四、情绪变化与利用：达成协议五、感情投放对象：不是所有的人都是朋友！20案例分析：李鸿章：马关条约谈判21模块三：商业议价技巧议价技巧1、喊价策略 高喊价：议价是商务谈判必然的过程。有自信：石头的价值供求，价格和价值会严重背离！向前看：高价格高品质 222、对手喊价因应对策一、惊讶策略二、不情愿策略三、回避策略-农村包围城市233、议价小技巧汇总：信任的基础：让步的前提：成交勿喜：感情义气：让价促销：打击探价：把握肢体语言：眼睛、眉毛、嘴巴、抽烟、抱胸、抖动、24模块四：谈判中人性心理分析谈判中人性心理分析 一、成功谈判者的素质 忠于职守、平等互惠、团队意识 文化底蕴丰厚、推理能力强 灵活应变、控场能力强 巧妙的语言表达能力 高度的自信心、创造力和心理承受力 注重礼仪礼节25 2、谈判势力和谈判势力的来源 势力就是威势，指政治、经济、军事等方面的力量。谈判势力的形成基础：职位高低：权力大小：意味着谈判成本 经济实力：小巨人 身体状况：政治领袖 文化素养：茶道、烟酒、古董、俱乐部 语调气势：希特勒财务能力财务能力准备充裕准备充裕资讯资讯知识知识经验经验谈判技巧谈判技巧耐心耐心法律法律奖惩能力奖惩能力有影响力的朋友有影响力的朋友公众舆论公众舆论公司规模公司规模职位职位年纪年纪声誉声誉3、谈判影响力的具体来源27 4、谈判影响力的自我测试影响力曲线价值曲线借鉴，练习并分析！285、客户心理分析1、利益最大化倾向：占便宜 2、七种客户消费心理：求廉、求实、求新、求名、求美、求知、求特 3、马斯略：需要层次论 4、面对大客户钓鱼理论：做饵与下钩-守杆-收钩 5、强势姿态倾向：同情弱者29模块五：谈判阶段分析与技巧谈判阶段分析与技巧 谈判四个阶段：准备、开局、中场、终局。1、如何进行充分的谈判准备 信息虚实 确定目标 拟定计划 培养气氛 模拟演练 心理准备 时空确定 最终核查30 2、开局(一)轻松入题 1、从题外话入题 2、从“自谦”开始入题：好为人师3、从介绍己方谈判人员入题 4、从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题 5、从具体议题入手 31(二)开局方式及原则开局方式1、协商开局方式 2、坦诚直率的开局方式 3、冲击式开局方式 开局原则1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值 2、永远不要立即答应对手的第一次报价 3、诱使对方先出价 32(三)开场阐述 甲方阐述：我们对贵方所能提供的原材料很感兴趣。我们准备大宗购进一批，生产一种新产品。我们曾与其他厂家打过交道，但关键的问题是时间，我们想以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们希望开门见山，并简化谈判的程序。虽然我们以前从未打过交道，不过据各方面反映，贵方信誉好，一向很合作。预祝我们的交易成功。乙方阐述：我们非常高兴贵方对我们的产品感兴趣，并愿意出售我们的产品。但是，我们的产品数量 有限，市场又比较紧俏。当然，这一点是灵活的，我们关心的是价格问题。正因为如此，我们才不急于出售数量有限的产品。从以上案例我们可以看出，谈判各方通过简明的语言，明确地阐述了各自的谈判目的、所关心的主要问题、立场和态度，耐人寻味。33二、中场谈判技巧 中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧。1、应对影子谈判策略（更高权威策略）吊价：事先排除以毒攻毒2、避免首先提出折中方案3、让步之后要及时索取回报34三、终局 1、黑脸白脸策略：唱双簧2、收回条件 切记：千万不要收回那些比较重要的条件，这样可能会激怒对手；.收回策略是一把双刃剑，有时更象是一场赌博，使用时一定要选择好对象，你可以通过收回免费送货、免费安装、免费培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚作出的价格让步。它的作用是促使对方尽快作出决定，有时能促成一笔交易，有时也能破坏一笔交易；一旦发现对手在使用这个策略，一定要立刻予以还击，你可以要求对方先解决好内部问题，双方再展开真正有效的谈判；最后，需要强调的是：谈判结束之后，一定要记得祝贺对方！一定要让对方感觉自己赢得了胜利！35让步的策略：1.不要头轻脚重，前期打击对方的期望（不诚实），后期提升对方期望；2.不要头重脚轻，前期提升对方期望，后期无法降低期望；3.不要等额让步；4.声东击西让步；5.可以逐步提高精度；6.让步要少，要越来越少，最后非常少；7.让步的先后顺序，我方掌握信息就先作出第一次让步；8.让步的次数要少，一般1-4次为佳；9.可以先偶数，后奇数再让；10.不要整数让步；3611.不要有规律12.折中不要自己提出，可以诱使对方先提出，再折中；13.反悔促使对方让步；14.画饼让步，这次你让我，下次我让你；15.（被我们老大叫出去了，真郁闷。这一条没看见。）16.不要接受分开的条款；17.设立谈判时间的期限；18.制造问题，制造僵局，为难对方；19.运用BATNA；20.捆住自己的手脚。37经典案例：日本对阵美国液晶许可证38模块六：签约常见陷阱及规避技巧1.敷衍应付：没有实际合作意向，仅为了应付关系、情面等（空调）2.法律事务：公章、法人代表、公司档案真实性核对3.规范明细条款，避免模糊：手机三包服务。4.附加条款：不能忽略5.最终解释权不可解释的权利。6.口头合同、单方合同、格式合同、生死合同。