主管辅导流程

主管辅导流程主管辅导流程0业务员留存率业务员留存率据据LIMRALIMRA统计数据统计数据 服务年资服务年资 美国美国 英国英国 第一年第一年 70%50%70%50%第二年第二年 35%40%35%40%第三年第三年 24%33%24%33%第四年第四年 20%29%20%29%第五年第五年 17%26%17%26%主任晋升培训主任晋升培训1.3（3）辅辅 导导研研 讨讨主任晋升培训主任晋升培训1.4（1）课程目标课程目标 了解新人辅导的概况了解新人辅导的概况 熟练掌握两种辅导方法：熟练掌握两种辅导方法：百分表检查和陪同展业百分表检查和陪同展业 能够掌握新人辅导的技巧能够掌握新人辅导的技巧主任晋升培训主任晋升培训1.4（3）如何进行新人辅导如何进行新人辅导 加强其心理建设加强其心理建设 建立明确的工作目标建立明确的工作目标 灌输正确的寿险信念灌输正确的寿险信念 培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯 协助其建立源源不断的市场协助其建立源源不断的市场 提供专业知识和改进其推销技巧提供专业知识和改进其推销技巧 督导活动日志的填写与自我管理督导活动日志的填写与自我管理主任晋升培训主任晋升培训1.4（4）建立明确的工作目标建立明确的工作目标收入目标收入目标 学习目标学习目标 晋升目标晋升目标 竞赛目标竞赛目标主任晋升培训主任晋升培训1.4（5）时间管理时间管理 每天是否都有计划性地安排作息每天是否都有计划性地安排作息 强调强调A时间做时间做A A事情，事情，B时间做时间做B事情事情 学会说学会说“不不”可以为你省许多时间可以为你省许多时间主任晋升培训主任晋升培训1.4（7）常用的辅导方法常用的辅导方法 早、夕会早、夕会 一对一室内辅导一对一室内辅导 室外陪同展业室外陪同展业 案例研究案例研究 角色扮演角色扮演 工作日志检查工作日志检查 家访家访 电话追踪电话追踪 资料自学资料自学主任晋升培训主任晋升培训1.4（8）每日每日20分分/每周每周100分分 姓名：起讫日期：承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第一周第一周8每日每日20分分/每周每周100分分 姓名：起讫日期：承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第二周第二周每日每日20分分/每周每周100分分 姓名：起讫日期：承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第三周第三周每日每日20分分/每周每周100分分 姓名：起讫日期：承诺：我必须达成每日20分或者每周100分。T：以正字记录人次；P：分数不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”！取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。第四周第四周每日每日20分分/每周每周100分分 绩效评估表绩效评估表 姓名：起讫日期：结果 比例主管：乙业务员问题诊断问题诊断1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、主任晋升培训主任晋升培训1.4（9）辅导措施辅导措施研研 讨讨主任晋升培训主任晋升培训1.4（10）陪同的目的陪同的目的 给新人增强信心给新人增强信心 帮助促成帮助促成 发现问题发现问题 主管示范推销流程主管示范推销流程主任晋升培训主任晋升培训1.4（13）陪同的误区陪同的误区 一定要帮他做下保单一定要帮他做下保单 陪同展业变成一次表演陪同展业变成一次表演主任晋升培训主任晋升培训1.4（14）陪同的方法陪同的方法 新人观察学习新人观察学习 辅导者观察新人辅导者观察新人主任晋升培训主任晋升培训1.4（15）新人观察学习的目的新人观察学习的目的 使新人熟悉专业化销售流程使新人熟悉专业化销售流程 减轻新人的拜访压力减轻新人的拜访压力主任晋升培训主任晋升培训1.4（16）新人观察学习时新人观察学习时与新人讨论的问题与新人讨论的问题 我做了哪些动作？我做了哪些动作？我用了哪些技巧？我用了哪些技巧？我用了哪些话术？我用了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？主任晋升培训主任晋升培训1.4（17）辅导者观察辅导者观察 新人做了哪些动作？新人做了哪些动作？新人用了哪些技巧？新人用了哪些技巧？新人说了哪些话？新人说了哪些话？客户有什么反应？客户有什么反应？主任晋升培训主任晋升培训1.4（19）辅导的时机辅导的时机 新人从事第一次工作（如拜访、体检、新人从事第一次工作（如拜访、体检、送保单等）送保单等）每月发工资时，对新人进行收入的辅导每月发工资时，对新人进行收入的辅导 新人情绪低落时新人情绪低落时 新人晋升或考核前后新人晋升或考核前后主任晋升培训主任晋升培训1.4（22）辅导工作注意事项辅导工作注意事项 需要高度的耐心、爱心、包容心需要高度的耐心、爱心、包容心 将新人辅导视为自己的工作职责将新人辅导视为自己的工作职责 具有一定的专业知识及沟通、说明能力具有一定的专业知识及沟通、说明能力 具备正确的职业信念与激励技巧具备正确的职业信念与激励技巧主任晋升培训主任晋升培训1.4（23）辅导后要追踪辅导后要追踪会不会做会不会做 肯不肯做肯不肯做Can do Will doCan do Will do主任晋升培训主任晋升培训1.4（24）预防重于治疗预防重于治疗 多一份预防，少一份治疗多一份预防，少一份治疗 事前的辅导重于事后的处理事前的辅导重于事后的处理主任晋升培训主任晋升培训1.4（25）专业化辅导流程专业化辅导流程主任晋升培训主任晋升培训2.1（1）课程目标授课大纲课程目标授课大纲 专业化推销辅导方法计划与活动售后服务促成建议书说 明主顾开拓接触接触前准 备主任晋升培训主任晋升培训3.1（2）专业化推销辅导方法专业化推销辅导方法七大检查点七大检查点（check point）计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓 接触前准备接触前准备 接触接触 建议书说明建议书说明 促成促成 售后服务售后服务主任晋升培训主任晋升培训2.1（4）计划与活动计划与活动 确定收入目标确定收入目标 计算填写活动目标表计算填写活动目标表 辅导填写计划辅导填写计划100100 检查工作日志、百分表，追踪辅导检查工作日志、百分表，追踪辅导主任晋升培训主任晋升培训2.2（1）活动目标表活动目标表活活 动动 目目 标标 全年期望收入目标全年期望收入目标 3600036000 元元 每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标每月必要的初年度佣金收入（全年收入目标/12/12 个月）个月）30003000 元元 每月必要的保险费（全年必要的初年度佣金每月必要的保险费（全年必要的初年度佣金/25%/25%）1200012000 元元 每月必要的促成件数（每月必要的保险费每月必要的促成件数（每月必要的保险费/1350/1350 元）元）9 9 件件 每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数3 3）2727 份份 每月必要的面谈数（每月必要的送建议书数每月必要的面谈数（每月必要的送建议书数3 3）8181 人人 每周必要的面谈数（每月必要的访谈数每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4/4 周）周）2020 人人 每日必要的访谈数（每周必要的访谈数每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5/5 日）日）5 5 人人 主任晋升培训主任晋升培训2.2（2）活动目标表活动目标表活活 动动 目目 标标 每月每月1/121/12 必要的初年度佣金收入必要的初年度佣金收入 必要的保险费金额必要的保险费金额 必要的促成件数必要的促成件数 必要的送建议书份数必要的送建议书份数 必要的访谈人员必要的访谈人员 每周必要的访谈人数每周必要的访谈人数 每日必要的访谈人数每日必要的访谈人数 主任晋升培训主任晋升培训2.2（3）填写计划填写计划100100要领要领 填入想到的名单，不做任何过滤填入想到的名单，不做任何过滤 分析名单来源分析名单来源 按表格填写各项资料按表格填写各项资料 分析排定拜访优先顺序分析排定拜访优先顺序主任晋升培训主任晋升培训2.2（4）主顾开拓主顾开拓主任晋升培训主任晋升培训2.3（1）业务员脱落的原因？业务员脱落的原因？主任晋升培训主任晋升培训2.3（2）LIMRALIMRA的调查的调查 调查对象：从事寿险一年半内脱落的调查对象：从事寿险一年半内脱落的567人人（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得（一群被认为具有推销保险能力，性向测验得分比较高的人）分比较高的人）问题：寿险工作中，最难的是什么问题：寿险工作中，最难的是什么 答案：寻找准保户答案：寻找准保户 （高于其他任何答案三倍以上）（高于其他任何答案三倍以上）主任晋升培训主任晋升培训2.3（3）主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性 准主顾是业务员的宝贵资产准主顾是业务员的宝贵资产 主顾决定寿险事业的成败主顾决定寿险事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作开拓主顾是一项持续性的工作主任晋升培训主任晋升培训2.3（4）准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件 有缴费能力的人有缴费能力的人 易于接近的人易于接近的人 有寿险需要的人有寿险需要的人 身体健康，能通过公司核保的人身体健康，能通过公司核保的人主任晋升培训主任晋升培训2.3（5）主顾开拓的方法主顾开拓的方法缘故法缘故法介绍法介绍法直接拜访法直接拜访法主任晋升培训主任晋升培训2.3（6）缘故法缘故法 概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人）接触或早已熟悉的人）好处：信任、容易接近、容易成功好处：信任、容易接近、容易成功 理由：好东西要与好朋友分享理由：好东西要与好朋友分享 问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子主任晋升培训主任晋升培训2.3（7）介绍法介绍法 概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，概念：请缘故关系或现有客户做介绍人，推荐他们的熟人作准主顾推荐他们的熟人作准主顾 好处：利用他人的影响力，减少拒绝好处：利用他人的影响力，减少拒绝 理由：成交质量高，后续客户源充足理由：成交质量高，后续客户源充足 问题：服务差，无介绍人或不好意思要问题：服务差，无介绍人或不好意思要求求主任晋升培训主任晋升培训2.3（8）直接拜访法直接拜访法 概念：以任何行业的人士或陌生人为直概念：以任何行业的人士或陌生人为直接拜访的对象接拜访的对象 好处：一定限度内无得失，空间广阔好处：一定限度内无得失，空间广阔 理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识理由：锻炼提高推销技巧和个人胆识 问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫问题：拒绝较多，成功率低，易产生挫折感折感主任晋升培训主任晋升培训2.3（9）缘故法的开门参考话术缘故法的开门参考话术 “小李，像保险这么好的东西，连陌小李，像保险这么好的东西，连陌生人我都可以为他们服务，何况我们这么生人我都可以为他们服务，何况我们这么深的交情。如果我没有把这么好的东西介深的交情。如果我没有把这么好的东西介绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不绍给你，我会觉得很对不起你，至于要不要买，你可以听我说明以后，自己作决要买，你可以听我说明以后，自己作决定定”主任晋升培训主任晋升培训2.3（10）介绍法的开门话术介绍法的开门话术 “刘先生，您好！我是你的好朋友王大川介刘先生，您好！我是你的好朋友王大川介绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真绍来认识你的，我姓郝，听说您最近刚升职，真是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理是恭喜您了！最近我帮王大川设计了一份新的理财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非财计划，他非常满意，而且他认为这份计划也非常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份常适合您，所以介绍我来拜访您并向您说明这份计划的内容计划的内容”主任晋升培训主任晋升培训2.3（11）直接拜访法的开门话术直接拜访法的开门话术 “张大夫，您好！我是新华保险公司的张大夫，您好！我是新华保险公司的XXXXXX。最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不最近一直在各家医院作一些保险方面的调查。不知道能不能给我知道能不能给我5 5分钟时间让我在你这里完成这分钟时间让我在你这里完成这份调查问卷。请问，您买过保险么？份调查问卷。请问，您买过保险么？”（您对保（您对保险有什么看法？）险有什么看法？）主任晋升培训主任晋升培训2.3（12）话术中涵盖的三个重点话术中涵盖的三个重点有寒喧、赞美有寒喧、赞美有方向性有方向性有结果有结果主任晋升培训主任晋升培训2.3（13）推介理由推介理由 60%中意你的为人中意你的为人 23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要 10%信赖你的公司信赖你的公司 7%其他其他主任晋升培训主任晋升培训2.3（14）推介要点推介要点 不止一次提出推介要求不止一次提出推介要求 使用引导性问题取得名单使用引导性问题取得名单 提问后送上纸笔提问后送上纸笔 配合肢体语言配合肢体语言 取得名单后请客户多提供相关资料取得名单后请客户多提供相关资料 爱心卡等工具的使用爱心卡等工具的使用主任晋升培训主任晋升培训2.3（15）推介话术推介话术 -先生：先生：您能采用我为您特别量身订做的保险方案，为自己您能采用我为您特别量身订做的保险方案，为自己和家人建立保障，说明您真正是一个具远见卓识，充和家人建立保障，说明您真正是一个具远见卓识，充满爱心的人。满爱心的人。您是这样的人，我相信您结交的朋友也一定如此！我为您是这样的人，我相信您结交的朋友也一定如此！我为您设计的保险计划也应该能满足他们的需求，我希望您设计的保险计划也应该能满足他们的需求，我希望能通过您把这份保障介绍给他们，并表达您对朋友关能通过您把这份保障介绍给他们，并表达您对朋友关心，让他们也能拥有同样美好的未来，您一定愿意吧？心，让他们也能拥有同样美好的未来，您一定愿意吧？今天，您只用把您最好的朋友告诉我就行了，其他的事今天，您只用把您最好的朋友告诉我就行了，其他的事情我去办。情我去办。得不到推介的几种情况得不到推介的几种情况 没有提出要求没有提出要求 不自信不自信 话术不熟练、工具未使用话术不熟练、工具未使用主任晋升培训主任晋升培训2.3（16）要求推介名单检查表 使用说明：使用说明：请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名主要概念出错的时候。业务员能否展示他对要求推介名单话术单话术“我想认识更多像你这样的人我想认识更多像你这样的人”及推荐卡的运用，及推荐卡的运用，这一点至关重要。同时，业务还必须对拒绝做出有效反这一点至关重要。同时，业务还必须对拒绝做出有效反应。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打应。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（）。）。谨记：能力的定义是指谨记：能力的定义是指“能够能够”在以下在以下7 7个题目中作对个题目中作对至少至少5 5个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时，个题目。若您认为该业务员在要求推介名单时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。其归入业务员个人资料。掌握程度：掌握程度：70%70%（能够在（能够在7 7个题目中做对个题目中做对5 5个）个）需要评估的行为需要评估的行为 业务员能够业务员能够 业务员不能够业务员不能够1 1、运用要求推介名单话术中的开门问题，、运用要求推介名单话术中的开门问题，开始要求推介名单步骤。开始要求推介名单步骤。2 2、运用、运用“我想认识更多像您这样的人我想认识更多像您这样的人”的话术索取名单。的话术索取名单。3 3、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少、对准主顾就推介名单的拒绝进行至少 3 3次以上的恰当的拒绝处理。次以上的恰当的拒绝处理。4 4、运用、运用“我想认识更多像您这样的人我想认识更多像您这样的人”卡片索要并记录适当的信息。卡片索要并记录适当的信息。5 5、请求准主顾将你介绍给每一位被推、请求准主顾将你介绍给每一位被推 荐人。荐人。6 6、对准主顾不愿为你做自我介绍进行、对准主顾不愿为你做自我介绍进行 恰当的拒绝处理。恰当的拒绝处理。7 7、请准主顾在要求推介名单卡上签名。、请准主顾在要求推介名单卡上签名。做完每道题目后，与业务员讨论：什么地方作的好？为什么会有如此效果？什么地方作的好？为什么会有如此效果？假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做的假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做的 如何？为什么会那样？如何？为什么会那样？在从在从1 1到到7 7的级别中，的级别中，7 7是最好的。根据业务员的是最好的。根据业务员的 绩效表现打分：绩效表现打分：业务员绩效评定等级：业务员绩效评定等级：0 0到到1 =1 =不及格不及格 2 2到到3 =3 =需要多加练习需要多加练习 4 4到到5 =5 =可以接收可以接收 6 6到到7 =7 =非常好非常好跟进任务：根据业务员的绩效表现，建议他们进行以下活动：根据业务员的绩效表现，建议他们进行以下活动：业务员签名业务员签名 可以说明他对要求推介名单话术和可以说明他对要求推介名单话术和 工具已经掌握，能够运用它们成功工具已经掌握，能够运用它们成功 索要名单。索要名单。主管或经理签字主管或经理签字 日期日期总总 结结客户量的大小将决定你寿险事业的长短客户量的大小将决定你寿险事业的长短主任晋升培训主任晋升培训2.3（17）约约 访访主任晋升培训主任晋升培训2.3（18）目标锁定目标锁定 容易接近的容易接近的 见面次数多的见面次数多的 熟悉程度高的熟悉程度高的主任晋升培训主任晋升培训2.4（1）拜访计划内容拜访计划内容 确定拜访的人选确定拜访的人选 拜访路线的安排拜访路线的安排 确定拜访的时间确定拜访的时间主任晋升培训主任晋升培训2.4（2）信函约访（范例）信函约访（范例）小刘：小刘：你好！你好！将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装将近一年多没见到你了，前些时候从李芳那儿得知你喜迁卧龙花园，装修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能修、搬家一定占了你不少精力，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我能帮上忙的，尽管开口，别客气。帮上忙的，尽管开口，别客气。不知道李芳可曾向你提起，去年我进入了新华保险公司，业务做得非常不知道李芳可曾向你提起，去年我进入了新华保险公司，业务做得非常出色，目前已晋升为业务主任，相信这两年你也一定接触了许多保险方面的出色，目前已晋升为业务主任，相信这两年你也一定接触了许多保险方面的信息，希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。信息，希望以后有关保险方面的问题我可以为你解决。近年来保险发展很快，产品类型已转向了投资型、分红型，我们公司有近年来保险发展很快，产品类型已转向了投资型、分红型，我们公司有好几种非常好的理财计划，深得客户的欢迎，好的东西要与好朋友分享、我好几种非常好的理财计划，深得客户的欢迎，好的东西要与好朋友分享、我很希望也能介绍给你。很希望也能介绍给你。下星期三计划去你家附近办理业务，如果方便晚上八点左右到你家拜访下星期三计划去你家附近办理业务，如果方便晚上八点左右到你家拜访见面再聊。见面再聊。敬祝：敬祝：健康，如意健康，如意李刚李刚 2003 2003年年8 8月月1 1日日主任晋升培训主任晋升培训2.4（3）信函约访（范例）信函约访（范例）尊敬的王经理：尊敬的王经理：您好！我是新华保险公司的业务员董理财，是您的朋友陈克俭先生推荐您好！我是新华保险公司的业务员董理财，是您的朋友陈克俭先生推荐我与您联系的，他经常向我提起您在股票投资方面很有研究，我本人更希望我与您联系的，他经常向我提起您在股票投资方面很有研究，我本人更希望有时间前来拜访您就保险与投资方面的问题与您探讨。有时间前来拜访您就保险与投资方面的问题与您探讨。我们公司最近推出的一种专家理财投资计划，了解过的人都认为极有价我们公司最近推出的一种专家理财投资计划，了解过的人都认为极有价值，相信您也会感兴趣。值，相信您也会感兴趣。该理财计划您是否采纳，只要您抽出十五分钟时间听我说明，即可由您该理财计划您是否采纳，只要您抽出十五分钟时间听我说明，即可由您亲自决定。亲自决定。近日内，我打算去您单位拜访，届时请予接见，我的联系电话是：近日内，我打算去您单位拜访，届时请予接见，我的联系电话是：13023467828。顺祝：顺祝：万事如意，事业发达！万事如意，事业发达！董理财董理财主任晋升培训主任晋升培训2.4（4）电话约访要点电话约访要点 自我介绍自我介绍 简单恭维简单恭维“热身运动热身运动”引起兴趣引起兴趣善用介绍人力量善用介绍人力量约访目的约访目的取得见面机会取得见面机会 公司自己介绍人主任晋升培训主任晋升培训2.4（5）电话约访技巧检查表使用说明：请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对电话约访话在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对电话约访话术的掌握和运用，这一点至关重要。业务员做完题目后，术的掌握和运用，这一点至关重要。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（请您在正确的答案框里打（）谨记：能力的定义是指能力的定义是指“能够能够”在以下在以下1010个题目中作个题目中作对至少对至少7 7个题目。若您认为该业务员电话约访时，充分展个题目。若您认为该业务员电话约访时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。务员个人资料。掌握程度：掌握程度：70%70%（能够在（能够在1010个题目中做对个题目中做对7 7个个）需要评估的行为 业务员能够：业务员能够：业务员不能够：业务员不能够：1 1、运用、运用2020分表，计划分表，计划100100，包括含姓名，包括含姓名 地址和电话等内容在内的保户开拓工具。地址和电话等内容在内的保户开拓工具。2 2、要求同要找的人通电话。、要求同要找的人通电话。3 3、介绍自己，介绍新华人寿，询问准主顾、介绍自己，介绍新华人寿，询问准主顾 是否有时间谈一谈。是否有时间谈一谈。4 4、运用电话约访话术恰当表述，打电话的目的、运用电话约访话术恰当表述，打电话的目的 5 5、至少提出三次见面要求。、至少提出三次见面要求。6 6、运用电话约访话术以非攻击性的方式对、运用电话约访话术以非攻击性的方式对 拒绝做出有效的处理。拒绝做出有效的处理。7 7、以记录会面时间或争取后联系机会作为、以记录会面时间或争取后联系机会作为 电话的结束语。电话的结束语。8 8、运用每周时间表或周计划表，来记录每一、运用每周时间表或周计划表，来记录每一 个会面的日期、地点和时间。个会面的日期、地点和时间。9 9、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容，、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容，不快也不慢。不快也不慢。1010、表现出良好的毅力，不要很快就放弃。、表现出良好的毅力，不要很快就放弃。1111、有无用二择一法、有无用二择一法 面对面约访话术面对面约访话术开门开门1、“先生/女士，早上好/下午好/晚上好，我叫，我是新华人寿保险公司的业务代表，我们公司刚刚在西安开业，我路过您这里只想向您介绍一下自己和我们公司。”2、“先生/女士，早上好/下午好/晚上好，我叫，我是新华人寿保险公司的业务代表，我们公司本部就在附近，我最近刚拜访了先生/女士，他跟我说了您很多好话，所以我一直很想认识您。”目的目的“先生/女士，我现在还不知道，我们的产品和服务是否对您有所帮助，不过我是一个专业的理财顾问，我所设计的理财方案，我的客户都非常满意。”“您允许的话，我愿用几分钟的时间向您做一个简要说明。我的服务是不收取任何报酬的。”促成促成“您希望现在谈还是 谈方便呢？”然后，运用电话约访话术对拒绝问题进行处理。直接拜访技巧检查表直接拜访技巧检查表使用说明：使用说明：请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对直冲拜访话术的掌握和运用，这一点至关重要。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（）。谨记谨记：能力的定义是指“能够”在以下10个题目中作对至少7个题目。若您认为该业务员在直冲拜访时，充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。掌握程度：70%（能够在10个题目中做对7个）需要评估的行为 业务员能够：业务员不能够：1 1、利用已填写好的计划、利用已填写好的计划100 100 或类似的包含准主顾姓名和地址的保户开拓或类似的包含准主顾姓名和地址的保户开拓 工具，来适当地组织直冲拜访活动。工具，来适当地组织直冲拜访活动。2 2、要求同要找的人见面。、要求同要找的人见面。3 3、介绍自己，表明身份，说明自己代表的是、介绍自己，表明身份，说明自己代表的是 新华人寿。新华人寿。4 4、运用直冲拜访话术恰当表述打直冲拜访的目的、运用直冲拜访话术恰当表述打直冲拜访的目的 5 5、至少提出三次见面要求。、至少提出三次见面要求。6 6、以非攻击性的方式对拒绝做出有效的、以非攻击性的方式对拒绝做出有效的 处理（太极）处理（太极）7 7、以亲自面谈、确定会面时间或争取日后联系、以亲自面谈、确定会面时间或争取日后联系 机会作为直冲拜访结束语。机会作为直冲拜访结束语。8 8、运用每周时间表或周计划表，来记录每一、运用每周时间表或周计划表，来记录每一 个会面的日期、地点和时间。个会面的日期、地点和时间。9 9、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容，、流畅、自信并充满热情地叙述话术内容，不快也不慢。不快也不慢。1010、表现出良好的毅力，不要很快就放弃。、表现出良好的毅力，不要很快就放弃。接接 触触主任晋升培训主任晋升培训3.1（1）寒喧的要点寒喧的要点 自我介绍自我介绍 （公司、自己、介绍人）（公司、自己、介绍人）简单恭维简单恭维 引起兴趣引起兴趣主任晋升培训主任晋升培训3.1（3）常规话术的要点常规话术的要点 有寒喧、赞美有寒喧、赞美 有方向性有方向性 有数量要求有数量要求 有结果有结果主任晋升培训主任晋升培训3.1（4）寒喧的方式（话题）寒喧的方式（话题）与客户聊天，聊出亲切感与客户聊天，聊出亲切感 向对方表达支持性语言向对方表达支持性语言 表达自己的专业形象，产生信赖表达自己的专业形象，产生信赖主任晋升培训主任晋升培训3.1（5）消费者行为模式消费者行为模式产产生生需需求求商商品品比比较较购购买买行行为为购购后后评评估估主任晋升培训主任晋升培训3.1（6）购买点分类购买点分类 家庭状况家庭状况 居所属性居所属性 职业类别职业类别 财务状况财务状况主任晋升培训主任晋升培训3.1（7）接触时的注意事项接触时的注意事项 交浅言深交浅言深 言多必失言多必失 衣着与相接触的客户相吻合衣着与相接触的客户相吻合 不可不懂装懂不可不懂装懂 热情、真诚热情、真诚主任晋升培训主任晋升培训3.1（8）接触的要领接触的要领 建立与客户的共同感建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听善用问话，专心倾听 适时适度回馈推销自己适时适度回馈推销自己 避免争议性话题避免争议性话题主任晋升培训主任晋升培训3.1（9）产品说明产品说明主任晋升培训主任晋升培训3.2说明医保卡的要领说明医保卡的要领 寒喧导入寒喧导入 回忆访谈重点，达成共识回忆访谈重点，达成共识 简明扼要说明框架简明扼要说明框架 内容介绍内容介绍 特色、利益、优势特色、利益、优势 运用回答调动客户参与运用回答调动客户参与主任晋升培训主任晋升培训3.2（3-1）说明医保卡的要领（续）说明医保卡的要领（续）复述购买重要性，刺激购买点复述购买重要性，刺激购买点 配合展示资料与工具配合展示资料与工具 处理拒绝处理拒绝 随时促成随时促成 创造再访机会创造再访机会主任晋升培训主任晋升培训3.2（3-2）说明常见拒绝回题说明常见拒绝回题 保费太贵了保费太贵了 我想与其它公司作比较我想与其它公司作比较 听起来不错，我留下研究一下听起来不错，我留下研究一下 我还有其它投资方式我还有其它投资方式主任晋升培训主任晋升培训3.2（4）处理方式处理方式认同强化购买点，去除疑惑导入促成认同强化购买点，去除疑惑导入促成主任晋升培训主任晋升培训3.2（5）新人常见问题新人常见问题只会谈保险，却不敢促成只会谈保险，却不敢促成 主任晋升培训主任晋升培训3.3（1）产品说明产品说明有没有把产品的利益说清楚有没有把产品的利益说清楚有没有与客户进行目光交流，微笑有没有与客户进行目光交流，微笑有没有用笔边讲边写有没有用笔边讲边写有没有边讲边引导发问有没有边讲边引导发问态度是否坚定、自信态度是否坚定、自信条理是否清晰条理是否清晰对客户的发问处理是否得当对客户的发问处理是否得当有没有直接导入促成有没有直接导入促成业务员能够业务员能够 业务员不能够业务员不能够 促促 成成主任晋升培训主任晋升培训3.3（2）促成时机促成时机 沉默思考时沉默思考时 明显赞同时明显赞同时 翻阅资料时翻阅资料时 控制噪音时控制噪音时 态度友善时态度友善时主任晋升培训主任晋升培训3.3（3）当客户提出相关问题当客户提出相关问题 询问交费方式时询问交费方式时 询问投保内容时询问投保内容时 询问别人购买情况时询问别人购买情况时 讨价还价时讨价还价时均是促成时机的出现均是促成时机的出现主任晋升培训主任晋升培训3.3（8）促成的时机促成的时机 促成的时机，在任一阶段都可能出现，促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。踪。主任晋升培训主任晋升培训3.3（9）准客户的情绪曲线准客户的情绪曲线购买信号购买信号注 意兴 趣联 想欲 望信 任决心行动注意情情绪绪时间时间比 较主任晋升培训主任晋升培训3.3（4）我家里有两张地毯，我家里有两张地毯，是这样买回来的是这样买回来的 七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的七月的一天，在顺电商场二楼闲逛时，在满地一沓一沓的地毯的地方停留下来，这时一位营业部笑容可掬的走上来向地毯的地方停留下来，这时一位营业部笑容可掬的走上来向“两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一两位买地毯吗？随便看看，买不买没有关系，我给您介绍一下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！下吧，地毯看来简单，其实可有讲究了！”接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道，接着她从产地到质地、面料编织方法，介绍地头头是道，然后是问我然后是问我“您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室您家里的面积有多大？客厅适合用哪一种，卧室适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答适合用哪一种，一路说下去，我一直被她吸引，不知不觉回答了很多回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，了很多回答了很多问题。营业员又问我家里的主要基调颜色，沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面沙发的摆放、颜色，之后她抽出了一张客厅用的地毯，在我面前铺开说：前铺开说：”“”“这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以这条地毯比较适合您家的客厅，您看可以吗？吗？”“”“还可以还可以”，我随便说了一句。，我随便说了一句。主任晋升培训主任晋升培训3.3（5）我家里有两张地毯，我家里有两张地毯，是这样买回来的是这样买回来的（续）（续）营业员问：营业员问：“是我们帮您送到府上，这是送到您车上？是我们帮您送到府上，这是送到您车上？”我说：我说：“我还要再看看，我还要再看看，”她接着说：她接着说：“其实很多有艺术感觉其实很多有艺术感觉的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。的人，都看重第一眼的感觉，来，您站远一点看看。”她拉我她拉我倒退几步接着说倒退几步接着说“再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的再感觉一下，这张因为是手工编制，这样的花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，花色只有一张，决没有第二张，现在正好是季节性降价促销，除打除打8585折外，另外还赠送卧室地毯一张折外，另外还赠送卧室地毯一张 ，您看那里，您看那里，”她指她指着边上一打长条的地毯，着边上一打长条的地毯，“您喜欢什么样颜色？您喜欢什么样颜色？”“”“可是我但可是我但心这地毯放进房间后会太大了。心这地毯放进房间后会太大了。”我说，我说，“没关系，我们商场没关系，我们商场有有3030天保证退货，如不满意，可以天保证退货，如不满意，可以3030天之内随时退货，这里天之内随时退货，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两是订货单，麻烦您在前面的柜台交钱，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好张地毯收好”晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。晚上，我们将两张地毯铺在家里，感觉好极了。主任晋升培训主任晋升培训3.3（6）请大家分析请大家分析 营业员抓住促成时机的过程营业员抓住促成时机的过程 主任晋升培训主任晋升培训3.3（7）常见的促成方法常见的促成方法 强化购买点强化购买点 推定承诺推定承诺 总结法总结法 二择一法二择一法 本本富兰克林法富兰克林法 第三方故事法第三方故事法主任晋升培训主任晋升培训3.3（10）话话 术术 “准客户先生，您尽可放心，其实没有谁能够逼你准客户先生，您尽可放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我在您的买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，你看我说的对立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，你看我说的对不对？不对？第一，您认为没有必要再增加您的财富了，您的财富第一，您认为没有必要再增加您的财富了，您的财富足以应付所发生的任何状况。足以应付所发生的任何状况。第二，您认为自身的健康不适合投保，如果是这样我第二，您认为自身的健康不适合投保，如果是这样我决不会勉强您。决不会勉强您。第三，您认为每月存第三，您认为每月存500500元可能没有把握一直坚持下元可能没有把握一直坚持下去，只能坚持每月存去，只能坚持每月存300300元。元。主任晋升培训主任晋升培训3.3（11）话话 术术 “准客户先生，您觉得现在工作的时候准客户先生，您觉得现在工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没有每月存一些钱容易呢，还是将来退休没有工作的时候每月拿到一些钱容易？工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了寿险，但这并不代表您也一以很多人买了寿险，但这并不代表您也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表您也不需要保险还没有买保险，并不代表您也不需要保险是不是。是不是。主任晋升培训主任晋升培训3.3（12）话话 术术 “我相信当您为家人购买新衣、添置家我相信当您为家人购买新衣、添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此呢。准客户先生，人寿保险又何尝不是如此呢。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担起应尽的义务了。味着您为自己和家人担起应尽的义务了。”主任晋升培训主任晋升培训3.3（13）话话 术术 “准客户先生，我看您一直下不了决心，我准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？吗？可能您不知道吧，我们现在一直假定只要您可能您不知道吧，我们现在一直假定只要您的同意就可以让保单生效，而实际上却要您和我的同意就可以让保单生效，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的不是您自作决定，其实用这种方法最后拿主意的不是您自己，我们不少客户都是这样做的，最关键的是不己，我们不少客户都是这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？主任晋升培训主任晋升培训3.3（14）促成方法演练、实做促成方法演练、实做 场景设置：准客户：部门王经理：男：场景设置：准客户：部门王经理：男：36岁岁 业务员及主管业务员及主管 业务员：王经理，这是我们主管，今天我们特意专门为您设计的业务员：王经理，这是我们主管，今天我们特意专门为您设计的一份理财计划，请您阅读一下若有什么问题，我可以给你解答。一份理财计划，请您阅读一下若有什么问题，我可以给你解答。王：（边看边思考）好是好，我认为每年的交费高了点（时机到王：（边看边思考）好是好，我认为每年的交费高了点（时机到来）来）业：王经理，您下属单位的张主任与您年龄相仿，他也投了一份业：王经理，您下属单位的张主任与您年龄相仿，他也投了一份保险，我想以您的经济实力比他可强多了，（激将法），对于这分保保险，我想以您的经济实力比他可强多了，（激将法），对于这分保障计划，在缴费上您是一定不会有问题的。障计划，在缴费上您是一定不会有问题的。王：（没有表示）王：（没有表示）业：（假定承诺法）拿出收据，请问王经理，您是交支票还是交业：（假定承诺法）拿出收据，请问王经理，您是交支票还是交现金呢？现金呢？主任晋升培训主任晋升培训3.3（15）促成时的心态促成时的心态 100%100%的热诚的热诚我今天就要拥有保单我今天就要拥有保单 坚强意念坚强意念我今天就一定成交我今天就一定成交 纯熟的技术纯熟的技术平常心平常心 要像鸭子游水，表面平静鸭掌则在水面要像鸭子游水，表面平静鸭掌则在水面下激烈的摆动。促成时，业务员内心兴奋，外下激烈的摆动。促成时，业务员内心兴奋，外表平和。表平和。主任晋升培训主任晋升培训3.3（16）促成的公式促成的公式强烈的愿望熟练技术良好的心态强烈的愿望熟练技术良好的心态让客户满意让客户满意我们为他设计的保险计划我们为他设计的保险计划主任晋升培训主任晋升培训3.3（17）小小 结结 能把握促成的时机能把握促成的时机 了解常用的六种促成方法了解常用的六种促成方法 通过演练和实做掌握技巧，并能示范和通过演练和实做掌握技巧，并能示范和指导新人。指导新人。主任晋升培训主任晋升培训3.3（19）促促 成成是否能抓住时机是否能抓住时机态度是否坚定、自信态度是否坚定、自信是否能灵活运用促成技巧是否能灵活运用促成技巧是否能尝试五次促成是否能尝试五次促成促成话术是否熟练促成话术是否熟练有无目光交流有无目光交流业务员能够业务员能够 业务员不能够业务员不能够 售后服务售后服务主任晋升培训主任晋升培训3.4售后服务的重要性（一）售后服务的重要性（一）良好的售后服务能建立业务员与客户之间最佳的人良好的售后服务能建立业务员与客户之间最佳的人际关系导致保户会产生重复购买行为。际关系导致保户会产生重复购买行为。良好的售后服务能提升继续率。良好的售后服务能提升继续率。良好的售后服务是降低同业竞争威胁的有力的武器良好的售后服务是降低同业竞争威胁的有力的武器 良好的售后服务可以消除保护对保险的误解，避免良好的售后服务可以消除保护对保险的误解，避免造成可能的问题。造成可能的问题。良好的售后服务可以协助准主顾开拓良好的售后服务可以协助准主顾开拓客户介绍客户介绍客户客户主任晋升培训主任晋升培训3.4（1）售后服务的重要性（二）售后服务的重要性（二）良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值，良好的服务可以提升您的职业尊严及工作成就价值，好的口碑使得业务员服务中心愿意推介准主顾名单。好的口碑使得业务员服务中心愿意推介准主顾名单。良好的服务可以创造拜访机会，业务员的人际关系会良好的服务可以创造拜访机会，业务员的人际关系会快速发展。快速发展。良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士。良好的售后服务会使客户视业务员为专业人士。良好的售后服务是面临同业商品竞争时，唯一重要的良好的售后服务是面临同业商品竞争时，唯一重要的成交原因。成交原因。良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法。良好的服务被证明是建立准主顾群的最佳方法。主任晋升培训主任晋升培训3.4（2）售后服务的重要性（三）售后服务的重要性（三）良好的售后服务能获得客户推介的准增良好的售后服务能获得客户推介的准增员名单。员名单。良好的售后服务能让客户接受新商品的良好的售后服务能让客户接受新商品的购买要求。购买要求。良好的售后服务可将最新的保险法规转良好的售后服务可将最新的保险法规转告给客户。告给客户。服务就是销售，销售就是服务。服务就是销售，销售就是服务。主任晋升培训主任晋升培训3.4（3）售后服务给业务员带来哪些好处售后服务给业务员带来哪些好处 提高保单继续率提高保单继续率 使客户加保使客户加保 让客户介绍客户让客户介绍客户 让客户介绍增员对象让客户介绍增员对象主任晋升培训主任晋升培训3.4（4）售后服务的技巧与方法售后服务的技巧与方法 以定期的访问，书信或电话问候，与客以定期的访问，书信或电话问候，与客户保持联系户保持联系 赠送小纪念品赠送小纪念品 节日、纪念日与季节性的问候，如：生节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年日、过年 客户发生不幸的慰问客户发生不幸的慰问主任晋升培训主任晋升培训3.4（5-1）售后服务的技巧与方法（续）售后服务的技巧与方法（续）报告公司近况与公司的动态，如新商品的销售、报告公司近况与公司的动态，如新商品的销售、公司对外的大型活动公司对外的大型活动 举办各项联谊活动举办各项联谊活动 理赔给付、契约保全等相关资料的快速办理理赔给付、契约保全等相关资料的快速办理 其他其他主任晋升培训主任晋升培训3.4（5-2）售后服务的十大措施（一）售后服务的十大措施（一）对客户的承诺高于一切对客户的承诺高于一切 经常保持与客户的关系？经常保持与客户的关系？1 1）抽时间打电话，声到礼到，诚意到）抽时间打电话，声到礼到，诚意到 2 2）路过顺道登门拜访）路过顺道登门拜访 建立客户服务档案建立客户服务档案主任晋升培训主任晋升培训3.4（6-1）售后服务的十大措施（一）售后服务的十大措施（一）将每个客户的姓名、职业、生日、爱将每个客户的姓名、职业、生日、爱好、最喜欢的、最不喜欢的人、事、物和好、最喜欢的、最不喜欢的人、事、物和家庭状况，健康状况记录下来，说不定到家庭状况，健康状况记录下来，说不定到时候就能派上用场，给客户一个惊喜时候就能派上用场，给客户一个惊喜主任晋升培训主任晋升培训3.4（6-2）售后服务的十大措施（二）售后服务的十大措施（二）及时提供保险资讯及答疑及时提供保险资讯及答疑 通报有关保险公司的信息通报有关保险公司的信息 帮助客户作保单内容的检查、分析帮助客户作保单内容的检查、分析 每年例行为客户整理一次保单，每年例行为客户整理一次保单，找出客找出客户还有哪些保险需求（检视表）户还有哪些保险需求（检视表）主任晋升培训主任晋升培训3.4（7-1）售后服务的十大措施（二）售后服务的十大措施（二）热诚为客户作保单变更及出险理赔热诚为客户作保单变更及出险理赔 寄贺卡表达感恩之心寄贺卡表达感恩之心 生日卡生日卡 投保周年卡投保周年卡 新年卡新年卡 中秋团圆卡中秋团圆卡主任晋升培训主任晋升培训3.4（7-2）售后服务的十大措施（三）售后服务的十大措施（三）积极处理客户的抱怨积极处理客户的抱怨 妥善解决何能带来更好的客户妥善解决何能带来更好的客户 给予客户高于他们期望值的服务给予客户高于他们期望值的服务 1 1）帮助客户收集，整理他们需要的信息资料）帮助客户收集，整理他们需要的信息资料 2 2）举行客户联谊活动）举行客户联谊活动 每年一至三次按不同内容举行客户集体联欢和每年一至三次按不同内容举行客户集体联欢和座谈活动座谈活动主任晋升培训主任晋升培训3.4（8）总总 结结服务品质只有服务品质只有100%100%满意，没有满意，没有6060分极格分极格即只有好与不好之分即只有好与不好之分主任晋升培训主任晋升培训3.4（11）保单说明与售后服务检查表保单说明与售后服务检查表 使用说明：使用说明：请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要请业务员做以下演练，期间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否正确进行新保单说明，要求推概念出错的时候。业务员能否正确进行新保单说明，要求推介名单和为下一次面谈打基础，这一点至关重要。业务员做介名单和为下一次面谈打基础，这一点至关重要。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（完题目后，请您在正确的答案框里打（）。）。谨记：能力的定义是指谨记：能力的定义是指“能够能够”在以下在以下5 5个题目中作对至个题目中作对至少少4 4个题目。若您认为该业务员在保单说明过程中做得很正个题目。若您认为该业务员在保单说明过程中做得很正确，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。确，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员个人资料。掌握程度：掌握程度：70%70%（能够在（能够在5 5个题目中做对个题目中做对4 4个）个）需要评估的行为 业务员能够业务员能够 业务员不能够业务员不能够1 1、详细检查保单、详细检查保单 2 2、保单说明前先感谢并祝贺客户做、保单说明前先感谢并祝贺客户做 出了正确地购买行动出了正确地购买行动3 3、再次强化客户需求点及保单利益、再次强化客户需求点及保单利益 4 4、向准主顾索要名单、向准主顾索要名单 5 5、建立与客户再次接触的时间、建立与客户再次接触的时间 做完每道题目后，与业务员讨论：什么地方做得好？为什么会有如此效果？什么地方做得好？为什么会有如此效果？假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做得假设让业务员以不同方式再做一遍，他们会做得如何？为什么会那样？如何？为什么会那样？在从在从1 1到到5 5的级别中，的级别中，5 5是最好的。根据业务员的是最好的。根据业务员的绩效表现打分：绩效表现打分：业务员绩效评定等级：业务员绩效评定等级：0 0到到1 =1 =不及格不及格 2 =2 =需要多加练习需要多加练习 3 3到到4 =4 =可以接受可以接受 5 =5 =非常好非常好 销售面谈辅导检查表销售面谈辅导检查表使用说明：使用说明：请业务员做以下训练，其间尽量不要打断他，除非请业务员做以下训练，其间尽量不要打断他，除非他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对话术他在主要概念出错的时候。业务员能否展示他对话术的掌握和对发现客户保险需求及行销辅助工具的运用，的掌握和对发现客户保险需求及行销辅助工具的运用，这一点至关重要。同时，业务员还必须显示出他在分这一点至关重要。同时，业务员还必须显示出他在分析数据析数据.制作和说明产品建议书制作和说明产品建议书.拒绝问题和促成方面的拒绝问题和促成方面的能力。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打能力。业务员做完题目后，请您在正确的答案框里打（）。）。谨记：能力的定义是指能力的定义是指“能够能够”在以下在以下1111个题目中作对至少个题目中作对至少8 8个题目。若您认为该业务员在销售面谈方面充分展示个题目。若您认为该业务员在销售面谈方面充分展示了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入了他的能力，请您在该检查点下方签字，并将其归入业务员资料。业务