某汽车“走出去请进来”执行手册

11 长安汽车长安汽车“走出去走出去 请进来请进来”执行手册执行手册一、一、“走出去走出去”【知音伙伴知音伙伴服务到家服务到家】二、二、“请进来请进来”【第一届闭馆销售节】2 2活动背景活动背景 车市政策的调整，淡季销售压力，需要经销商主动出击，寻找销售机会；前期春季大车展积累的客户留存信息，需要转化为实际销量。活动目的活动目的 通过闭馆销售将潜在客户及春季大车展信息留存转化为订单，实现全实销目标达成。通过“服务到家”的主动式服务，提高保有客户满意度，为终端实现集客，同时为后期服务品牌的推出做好铺垫。3 3长安汽车长安汽车【知音伙伴知音伙伴服务到家服务到家】活动执行手册活动执行手册责任部门：客户服务部执行部门：服务运营大区44目 录一、活动概要二、实施要求三、实施步骤四、场地布置&物料五、媒体宣传六、活动考核5 5执行方式执行方式 活动目的活动目的活动主题活动主题核心内容核心内容活动地点活动地点邀请对象邀请对象 知音伙伴知音伙伴服务到家服务到家1.提高长安汽车口碑效应与品牌美誉度；2.以软性宣传来影响目标消费者的用车、养车、购车行为；3.在一定程度上实现终端集客。社区售后服务+展示+集客长安汽车保有客户集中聚居区保有客户1.各服务中心、同盟体组织、制作与实施2.各运营大区安排、协调、监控3.长安汽车提供统一的执行手册执行单位执行单位长安汽车A、B网所有服务中心、同盟体执行费用执行费用活动费用由服务中心、同盟体自行承担活动时间活动时间2011年7-9月，每周（任选两天）17:0020:006 6强制实施原则：强制实施原则：要求长安汽车全国服务中心、同盟体，如无特别原因，必须在7-9月每周（任选两天）开展“服务到家(社区、单位或指定集合点)”活动。三定原则：三定原则：定目标、定地点、定人员；执行区域全覆盖原则执行区域全覆盖原则采取区域承包制，即服务中心、同盟体覆盖的区、县由其在负责选择地点开展活动；77时间时间工作项目工作项目执行主体执行主体报表报表活动前3天活动计划拟定，上报服务大区服务中心/同盟体活动前2天服务大区汇总，上报服务部各运营服务大区活动前1天全国“服务进社区”周计划汇总服务部活动日活动执行服务中心/同盟体，大区监控活动次日活动总结，上报服务大区服务中心/同盟体活动后2日大区汇总，上报服务部各运营服务大区活动后3日上一周“服务进社区”执行总结服务部活动后4日“服务进社区”周例会轿车销售事业部88提前5天准备，活动前1天准备完毕。p相关项目的执行p执行效果评估p存在的不足和改进措施p信息整理及充分运用（如意向客户追踪）p执行效果评估p存在的不足和改进措施p信息整理及充分运用（如意向客户追踪）活动结束1天内完成资料整理、总结等p拟定目标区域及行动计划p场地选择及踩点洽谈p车辆及物料准备p老用户邀请p人员分工安排活动执行开展2天执执行行期期后后续续准准备备期期991、活动目标地点及行动计划拟定（由市场经理负责）p片区划分、老用户梳理、选定目标地点；p制定片区内活动执行路线及时间表；【前期/准备期】1010选择条件1：市内中档小区，交房3年以上、入住率80%以上，长安汽车保有量10台以上。场地洽谈：联系目标地点的单位、物管或居委会，洽谈协商场地使用问题。选择条件2：活动场地应尽量位于居民出入必经之地，不小于30平米。细节落实：场地应在活动前2天左右再次进行实地勘察，确认活动执行可行；【前期/准备期】2、场地选择及踩点洽谈（由市场经理负责）1111p提前2-3天通过电话、短信通知活动区域内老用户活动信息，并询问是否有服务方面的需求，以便进行相应准备；p通过短信息向活动区域内的手机用户或潜在客户发布活动信息，聚集人气；p展示车辆，需做好车辆清洁，提前清除车内杂物和异味；p现场物料包括背景板、横幅、遮阳伞、桌椅、DM，注意专门保存，以重复多次利用；p根据例保内容及老客户需求，准备相应的工具、配件、辅料等。【前期/准备期】3、车辆及物料准备（由销售经理、市场经理负责）4、老客户邀请（由销售经理负责）1212 为保证整个活动圆满执行，需明确参与人员职能，并进行相关培训；p服务中心参与人员：服务中心参与人员：销售顾问2人，售后咨询1人，售后检测1人；要求每场活动不少于4人；p同盟体参与人员：同盟体参与人员：销售顾问1人，售后咨询1人，售后检测1人；要求每场活动不少于3人；#建议邀请建议邀请合作保险公司和银行业务人员参加。合作保险公司和银行业务人员参加。p培训要求：培训要求：了解活动目的与组成；明确各人工作内容、分工与职责；熟悉话术，口径一致。【前期/准备期】5、人员分工安排1313现场执行项目现场执行项目【活动执行期】1.1.老客户关怀老客户关怀2.2.产品展示产品展示3.3.资料派发资料派发4.4.促销活动促销活动5.5.销售咨询销售咨询6.6.信息收集信息收集1414 现场免费胎压检测、车辆养护检测；（检查内容见附件表）爱车养护咨询；免费赠送2张8折工时券邀约入店（备注：服务中心自选项目，产生费用自理）。1.1.老客户关怀老客户关怀【活动执行期】每场活动展示1-2台新车，按网络划分选择展示车型，销售顾问配合介绍产品卖点。2.2.产品展示产品展示1515【活动执行期】销售资料：销售资料：全系车型宣传资料；目前正开展的促销活动宣传资料；各服务中心、同盟体针对当地市场开展活动的宣传资料；各销售人员个人宣传资料。客户关怀资料：客户关怀资料：用车常识 汽车养护常识等3.3.资料派发资料派发1616客户关怀资料：客户关怀资料：备注：上述三折页由服务中心自行印刷备注：上述三折页由服务中心自行印刷1717【活动执行期】4.4.促销活动促销活动老带新激励。如：老用户介绍新用户现场订车，老客户可获赠免费保养券2张。（备注：服务中心自理费用）1818【活动执行期】为意向客户提供产品推介、销售咨询；配合第三方人员提供银行按揭、保险等综合咨询服务。5.5.销售咨询销售咨询6.6.信息收集信息收集销售人员对到现场来看车、咨询的潜在用户按照潜在用户登记表进行记录，然后跟踪；收集主要竞争对手信息。附：销售线索登记表1919活动结束后次日即完成下列工作：活动结束后次日即完成下列工作：1 1、相关数据统计、相关数据统计2 2、执行不足地方的原因分析、执行不足地方的原因分析【后续期】2020市场信息市场信息/销售线索的整理与统计：销售线索的整理与统计：统计整理收集的市场信息及销售线索；对于活动收集的销售线索，安排专门人员统一整理；甄别客户信息，整理归类，分配给相应的销售人员进行跟踪。3 3、信息整理与利用、信息整理与利用4 4、上报活动总结、上报活动总结 各服务中心、同盟体，在每周一，将活动总结上报服务运营大区。【后续期】周总结表附件周总结表附件2121背景板x12.5x1.5m；高精度写真，拉网展架必做横幅x10.8x10m；现场悬挂选做遮阳伞x2直径不小于2.5m;伞面印制长安汽车新logo必做洽谈桌x2一桌三椅；现场摆放供客户休息或洽谈必做X展架x20.6x1.6m；现场摆放选做2222主背景板主背景板备注：外展使用（喷绘备注：外展使用（喷绘+桁架）桁架）2323海报海报备注：张贴于服务中心售后接待台附近及小区公告栏备注：张贴于服务中心售后接待台附近及小区公告栏 （背胶写真）（背胶写真）2424车顶牌车顶牌备注：外展车顶上摆放（写真备注：外展车顶上摆放（写真+KT+KT板）板）2525遮阳伞遮阳伞 备注：放置于外展使用（丝印备注：放置于外展使用（丝印LOGO+LOGO+字体）字体）2626条幅条幅备注：外挂置于售后接待区（喷绘）备注：外挂置于售后接待区（喷绘）2727电台电台小区媒体小区媒体短信短信 小区海报栏/车库出入口张贴海报 住户信箱投放活动DM短信SP服务商 活动告知短信当地交通广播 30秒活动告知广告网络网络 微博信息发布 小区BBS发帖 小区QQ群/群发邮件选作必做选作必做2828广播广播 短信短信 （欢快女声）30秒所有长安汽车老客户请注意啦！这个夏天，长安汽车将服务送到您家！7、8、9三个月，长安汽车售后服务团队将有可能来到您的小区，为您的爱车提供免费检测、维修服务，还有免费工时券赠送！请您密切留意噢！详情咨询00000000。长安汽车，驾有所值。尊敬的客户，7月15日17点至20点，长安汽车售后服务团队将在XX小区设立售后服务点，为您的爱车提供免费检查，还可获赠免费工时券，期待您的莅临！2929邀约话术邀约话术尊敬的xxx，您好！感谢您多年来对长安汽车的关心、关注与支持。长安汽车XX店售后服务团队将于x月x日下午5点至晚上8点，来到您所在的XX小区。如果您的爱车有任何故障或疑虑，欢迎您届时开车到我们活动地点，我们将乐于为您的爱车提供免费检测及维修等服务，并将赠送您免费工时券，期待与您相见！微博微博长安汽车老客户请注意！这个夏天，长安汽车将服务送到您家！x月x日，长安汽车售后服务团队将来到xx小区，为长安汽车提供免费检测、维修服务，还有免费工时券赠送！请您密切留意噢！3030后续下发，以正式通知为准3131长安汽车长安汽车第一届闭馆销售节第一届闭馆销售节执行手册执行手册3232一、活动概要二、实施要求三、实施步骤四、场地布置&物料五、媒体宣传六、活动考核目 录3333执行方式 活动目的活动主题核心内容活动地点邀请对象长安汽车*销售服务中心第一届闭馆销售节1.潜在客户及春季大车展信息留存转化，提升销售2.提高客户到店购车率，为实现全年目标打下基础特型车（特价车+特装车+个性车等）+互动游戏+幸运抽奖4S店展厅内1、春节大车展信息留存客户2、现阶段有购车意愿客户1.各经销商4S店以自身名义组织、制作与实施2.销售公司市场部提供统一的执行手册3.大区组织专门人员进行执行指导与监督执行单位长安汽车A、B网4S店执行费用从服务中心市场推广费用中列支活动时间2011年7-9月，每个周末1-2场3434 分类举行原则：分类举行原则：要求长安汽车所有服务中心将信息留存客户进行分类，分类别邀请客户到店参与闭馆销售活动 信息留存客户分类类型及对应闭馆销售活动名称：信息留存客户分类类型及对应闭馆销售活动名称：1.价格敏感型客户：价格优惠类闭馆销售2.配置敏感型客户：特装车类闭馆销售3.试驾敏感型客户：深度试驾性类销售4.团购客户：团购客户闭馆日 执行原则执行原则采取按客户不同类型，有针对性根据客户购车喜好举办不同类型闭馆销售活动。3535时间时间工作项目工作项目执行主体执行主体每周一上周总结及本周闭馆销售计划拟定，上报大区（总结信息大区以短信上报市场部）服务中心每周一大区汇总，上报总部各运营大区每周二全国闭馆销售情况汇总市场推广部周六/日闭馆销售实施各运营大区3636提前5天准备，活动前1天准备完毕。p相关项目的执行p执行效果评估p存在的不足和改进措施p信息整理及充分运用（如意向客户追踪）p执行效果评估p存在的不足和改进措施p信息整理及充分运用（如意向客户追踪）活动结束1天内完成资料整理、总结等p拟定目标及活动计划p将信息留存客户分类及安排不同类型闭馆销售p车辆准备p潜在用户邀请p人员分工安排活动执行开展当天执执行行期期后后续续准准备备期期37371 1、闭馆销售活动目标及行动计划拟定、闭馆销售活动目标及行动计划拟定目标拟订目标拟订（示例（示例)：潜在客户邀约80人；现场销售20台；现场订单30张；客户信息留存50条。前期/准备期：38382 2、分类闭馆销售车辆准备、分类闭馆销售车辆准备闭馆销售类型产品准备价格优惠类闭馆销售限量特价车（只针对老标库存车，库龄最久限量特价车（只针对老标库存车，库龄最久的车应作为全场最优惠车型存在，并根据库的车应作为全场最优惠车型存在，并根据库龄时间分阶段制定优惠力度。具体额度由经龄时间分阶段制定优惠力度。具体额度由经销商自行掌握）销商自行掌握）例：1、悦翔老标国四三厢直降4000特装车类闭馆销售特装车即原有产品由经销商自行配置增加及特装车即原有产品由经销商自行配置增加及外形后价格上还有一定让利空间的在售车外形后价格上还有一定让利空间的在售车（针对全系车型，具体实施由经销商根据自（针对全系车型，具体实施由经销商根据自身情况举行）身情况举行）例：1、悦翔手动舒适型原价55900，加装尾翼、裙边、大包围、防盗器、导航后实际售价为52900。2、CX20加装拓乐真品行李架及导航后以原价销售团购用户闭馆销售全系限量特价车（针对所有车型，可享受大全系限量特价车（针对所有车型，可享受大客户政策）客户政策）建议：兵装人团购用户可享受九折购车并赠送全车贴膜等小礼品深度试驾类销售要求试乘试驾车必须车况良好，车辆保持清洁，燃油充足（至少保证2/3箱油）；试驾在展厅门口摆放；有相应物料支撑例：所有试驾车辆应事先调校，确保驾驶感受良好。具体优惠措施可参照特装车及特价车优惠政策39393 3、分类闭馆客户邀请及邀请执行、分类闭馆客户邀请及邀请执行闭馆销售类型客户邀请价格优惠类闭馆销售1、现有春季车展信息留存客户2、到店看车用户3、服务进社区信息留存客户特装车类闭馆销售深度试驾类销售团购用户闭馆销售1 1、利用网络论坛版主及意见领袖微博发起团购邀请；邀请本地潜在用户参与。由版主或意见领袖充当团购联系人带领意向用户与4S店举行专场团购活动2、与当地知名团购网展开合作3 3、潜在用户邀请执行。、潜在用户邀请执行。p活动前一周：通过电话邀请积极潜在用户参加，以短信明确告知活动信息p活动前三天：通过短信息向城市区域内的手机用户或潜在客户发布活动信息；p活动前一天：再次电话与短信提醒客户参与活动40404 4、人员安排、人员安排为打造专业化的销售队伍，保证整个活动圆满执行，需加强培训，要点：活动流程；工作内容、分工与职责；针对不同类型用户特征和活动，进行有目的的销售话术讨论和提炼；各服务中心针对积极邀约客户的销售人员，制定专门的奖励政策，如提高销售提成等，以激发销售人员积极性。前期/准备期：4141人员安排表人员安排表执行阶段执行阶段工作项目内容工作项目内容责任人责任人大区准备期下发执行手册，并组织本区域经销商会议布置活动任务大区负责人督促经销商提交执行计划及媒体计划大区市场主管经销商准备期根据执行手册制定本单位执行方案及上报执行计划市场经理项目具体落实到单项执行人经销商负责人客户信息汇总、分类、及邀请及确认销售部销售人员邀约及销售话术培训销售车辆、展厅展车、试驾车辆安排展厅展车清洁、试驾车辆清洁行政部展厅布置物料制作、演艺人员联系、政策讲解PPT、媒体计划上报、微博等市场经理经销商执行期展厅清洁及鲜花、茶点准备行政部展厅布置、投影设备、礼仪、签到及现场活动控制、及撤场等市场部闭馆销售商谈及客户答疑销售部大区执行期经销商活动执行监督及抽查大区负责人经销商媒体投放（含微博及短信）监督及抽查大区市场主管经销商后续期销售情况汇总及销售分析、建议上报销售部媒体投放情况及效果分析、建议上报市场部大区后续期各大区汇总销售情况及媒体推广情况并进行效果分析上报市场推广部及销售部大区负责人42425 5、活动整体流程、活动整体流程前期/准备期：活动时间活动时间活动项目活动项目活动前一周：活动前一周：销售人员话术培训销售人员话术培训 活动前一周：活动前一周：参与活动客户征集参与活动客户征集 活动前三天：活动前三天：参与活动客户确认参与活动客户确认 活动前三天：活动前三天：完成现场物料的制作与采购完成现场物料的制作与采购 活动前一天：活动前一天：根据完成室内布置及根据完成室内布置及PPTPPT制作制作 活动当天：活动当天：下午下午17:3017:30所有物料布置到位所有物料布置到位 活动当天：活动当天：活动现场拍摄照片活动现场拍摄照片 活动结束后第二天：活动结束后第二天：信息汇总上报信息汇总上报4343工作日程安排工作日程安排执行期：时间时间内容内容责任人责任人配合配合16:0016:30各类热卖车辆摆放16:3017:30投影、幕布、礼品摆放市场部17:3018:30自助茶点准备行政部18:3019:00集合、签到，背景板下留下合影，发放礼品袋礼仪负责签到、礼仪负责引领客户入位登记照相19:0019:10致感谢词，讲解当天活动政策配合PPT播放照相19:1020:30电子小提琴照相19:3021:00闭馆销售商谈销售顾问抽奖市场部21:00整理现场，撤场各部门4444执行项目执行项目必做项目必做项目1、客户进店：、客户进店：进店之时采用签到形式，并在客户签到时为客户照相留影。让进店客户就有一种热情感，促进其购车2、礼品赠送：、礼品赠送：客户在签到时为客户准备礼品，并用专门的礼品袋装好，让客户感受到长安汽车的诚意3、优惠政策、优惠政策PPT:在销售经理讲解分类政策时，制作专门的PPT文件告知消费者。彰显长安汽车规范化形象4、购车英雄榜：、购车英雄榜：制作购车英雄榜，有客户成交后马上填写同时用话筒马上喊出成交客户名字及购买车型（同时现场播放积极音乐，营造抢购氛围），随时公布剩余时间，让在店选车客户有个时间紧迫感，促进成交！21:30准时结束，盘点活动订单数。选作项目（参考）选作项目（参考）1、小提琴表演：、小提琴表演：购车时安排2人及2人以上电子小提琴表演，一定安排节奏欢快热烈曲目表演，增强购车用户心理暗示，促进订单完成2、订车轮盘抽奖：、订车轮盘抽奖：对现场订车用户即可参与轮盘抽奖（装饰）。45451 1、执行不足地方的原因分析、执行不足地方的原因分析 不足地方：不足地方：用户邀约：人员分工：现场布置：活动执行：其它：制定改进措施：制定改进措施：后续期：市场信息市场信息/销售线索的整理与统计：销售线索的整理与统计：统计整理现场销售量、收集的未成交信息；安排专门人员统一整理；甄别到店客户，整理归类；根据整理好的销售线索，分配给相应的销售人员进行跟踪。2 2、信息整理与利用、信息整理与利用3 3、上报活动总结（总结模板见）、上报活动总结（总结模板见）服务中心、在规定时间内，将活动总结上报大区。4646背景板车型销售看板地毯画面统一、自行制作主舞台/讲解促销政策画面统一、自行制作音响一套现场音乐、宣布购车人必做必做必做必做门贴店头大门口必作车顶牌价格优惠数额使用必作物料需求：试驾贴试驾类销售使用选作4747物料名称尺寸材质签到背景板3.5X7m桁架喷绘背景板3.5X7m桁架喷绘地毯3.5X7m蓝色地毯横幅1x10m喷绘车顶牌80X40cm高精度写真裱KT板物料说明及物料反馈表4848主背景板主背景板备注：外展使用（喷绘备注：外展使用（喷绘+桁架）桁架）4949门贴门贴备注：张贴备注：张贴4S4S店大门（背胶写真）店大门（背胶写真）5050车顶牌车顶牌备注：放置于车顶上（写真备注：放置于车顶上（写真+KT+KT板）板）5151媒体名称网络（门户网站为汽车频道地方站点、专业汽车网站为地方频道）短信电话邀约爱卡汽车之家易车搜狐腾讯新浪所有客户销售顾问邀约形式软文按钮专题论坛招募报道5252长安汽车丰尚销售服务中心将于2011年7月6日在丰尚4S店（某某区某某路某某号）举行特价车闭馆销售活动，部分车型限时限量触底价格销售，机不可失！错过不再有！详情请咨询023-88888888短信5353尊敬的xxx,您好！感谢您多年来对长安汽车的关心、关注与支持。长安汽车XXXX店将于x月x日在店内举行*闭馆销售活动。现场会有特别惊喜的价格及其他优惠措施，欢迎您届时光临！邀约话术5454软文内容微博内容1、给力钜惠！长安汽车*销售服务中心特价闭馆销售日7月X日激情上演！2、人潮涌动！长安汽车*销售服务中心特价闭馆销售日来宾抢购劲销30台！5555Q：请问特装车和特价车是什么车型？A：特价车就是我们准备一批低于厂家限制优惠的特殊价格的车辆，比如厂家要求我们悦翔最低优惠5000，我们申请的这批车的价格可能就会低于这个，具体多少当天会揭晓，因为避免厂家进行查价，所以价格目前不能透露；特装车就是会连同一些装饰，进行优惠，总体价格肯定也是要低于您问到的同类车的价格。Q：请问闭馆销售当日怎样参加？A：您需要提前报名，报名时提供您的姓名、联系电话、参加人数、关注哪款车型、看到信息的渠道，我们会在活动前统一给报名参加活动的客户发一条信息，请您保存好这条信息，当天进店须凭借此信息，才能享受当天的活动政策，我们想为报名参加活动的客户营造出专享尊贵的购车环境，届时将不接待正常来店顾客。5656以随后的正式通知下发为准575758589、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.9.222.9.2Friday,September 02,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。5:45:085:45:085:459/2/2022 5:45:08 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.9.25:45:085:45Sep-222-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。5:45:085:45:085:45Friday,September 02,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.9.222.9.25:45:085:45:08September 2,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年9月2日星期五上午5时45分8秒5:45:0822.9.215、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年9月上午5时45分22.9.25:45September 2,202216、行动出成果，工作出财富。2022年9月2日星期五5时45分8秒5:45:082 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午5时45分8秒上午5时45分5:45:0822.9.29、没有失败，只有暂时停止成功！。22.9.222.9.2Friday,September 02,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。5:45:085:45:085:459/2/2022 5:45:08 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.9.25:45:085:45Sep-222-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。5:45:085:45:085:45Friday,September 02,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.9.222.9.25:45:085:45:08September 2,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月2日星期五上午5时45分8秒5:45:0822.9.215、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年9月上午5时45分22.9.25:45September 2,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年9月2日星期五5时45分8秒5:45:082 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午5时45分8秒上午5时45分5:45:0822.9.29、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.9.222.9.2Friday,September 02,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。5:45:085:45:085:459/2/2022 5:45:08 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.9.25:45:085:45Sep-222-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。5:45:085:45:085:45Friday,September 02,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.9.222.9.25:45:085:45:08September 2,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年9月2日星期五上午5时45分8秒5:45:0822.9.215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年9月上午5时45分22.9.25:45September 2,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年9月2日星期五5时45分8秒5:45:082 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午5时45分8秒上午5时45分5:45:0822.9.2MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉