某公司中长期发展战略报告

Copyright 2006 By ALLPKU Management Consultants Ltd.成都银河动力股份有限公司成都银河动力股份有限公司中长期发展战略报告中长期发展战略报告2006年4月14日 2 北大纵横报告整体的逻辑思路报告整体的逻辑思路战略总述战略总述发展总体原则未来发展方向为实现战略目标应重点关注“一、二、三、四、五“使命和愿景达到目标应：具备的核心能力如何定位产品、市场、客户和技术如何实现目标如何衡量目标已经实现核心能力为什么这样定义，如何提升核心能力2010年达到的定量和定性目标发展具体原则为什么定位在以缸套活塞为主的内燃机零配件制造行业在什么样的环境中实现目标：SWOT分析总结产品分析业务战略业务战略具体产品定位客户分析具体客户和市场定位技术分析具体技术定位业务实施短期和中长期策略、风险及防范各职能策略：保障业务战略得以实现的各职能具体举措各职能策略：保障业务战略得以实现的各职能具体举措策略实施路径：目前企业所需要做的系统的事情，以及各系统实施的先后顺序策略实施路径：目前企业所需要做的系统的事情，以及各系统实施的先后顺序财务预测：未来财务预测：未来5 5年中银河动力关于投入产出的各项财务预测年中银河动力关于投入产出的各项财务预测 3 北大纵横导读导读n综述n外部环境分析 n内部资源能力分析n发展战略规划发展战略规划n业务单元n职能策略n战略实施 4 北大纵横动力配件供应商打造一流动力配件供应商推动人类动力技术进步使命使命愿景愿景定位定位使命使命银河动力将是一家在动力配件产业领域银河动力将是一家在动力配件产业领域中占据行业领先地位，以缸套、活塞、中占据行业领先地位，以缸套、活塞、产品为支柱的企业。产品为支柱的企业。银河动力将以技术领先、模式创新为核银河动力将以技术领先、模式创新为核心，崇尚不断创新、挑战极限的企业家心，崇尚不断创新、挑战极限的企业家精神，致力发展高附加值产品；以客户精神，致力发展高附加值产品；以客户为导向，全面提供增值服务，追求企业为导向，全面提供增值服务，追求企业整体价值的提升。整体价值的提升。银河动力将拥有最优秀的员工队伍，不银河动力将拥有最优秀的员工队伍，不断学习，不断自我更新，在个人价值持断学习，不断自我更新，在个人价值持续提升的同时也推动着银河动力的迅速续提升的同时也推动着银河动力的迅速成长。成长。银河动力愿景与使命银河动力愿景与使命 5 北大纵横银河动力未来将遵循的原则：银河动力未来将遵循的原则：以产业资本与金融资本的融合，构筑银河动力的发展战略。产业资本依托金融资本作强，金融资本依托产业资本作实。战略方向战略方向：n 银河动力未来将集中在以缸套、活塞为主业的内燃机零配件制造产业领域；n 银河动力将通过技术改造、新建高端生产线和收购方式搭建高、中、低端产品合理布局的产品线；n 维修市场模式的创新将有助于银河动力发现新的利润增长点，并赋予银河动力品牌新的含义；n 未来的战略扩张将实现以客户需求集成为核心的产品横向组合扩张策略。在本阶段报告中，我们将着重就银河动力未来发展的方向性战略问题提出我们在本阶段报告中，我们将着重就银河动力未来发展的方向性战略问题提出我们的建议的建议 6 北大纵横战略制定总体原则：通过产品结构调整和成本的优化降低，实现规模经济；由战略制定总体原则：通过产品结构调整和成本的优化降低，实现规模经济；由各种形式技术研发开展和营销模式创新为牵引，带动核心能力的培养各种形式技术研发开展和营销模式创新为牵引，带动核心能力的培养1、必须用先进的生产设备进行生产；2、产品产量要达到经济规模；3、必须要有高的市场占有率；4、节约一切开支（注意第4条与第1条的互补）。低成本低成本更新设备更新设备高市场占有率高市场占有率高额利润高额利润n良性循环规模经济和成本领先的关系规模经济和成本领先的关系n 现状n1、银河动力现在机遇大于威胁，潜能空间较大；n2、银河动力具有一定的资源优势；n3、多年来企业一直没有规模上的突破，达到规模平衡点，资产增长缓慢，成本一直居高不下；n4、从现实情况看，如同严重失血病人，资源可以相对迅速获得，能力却不能短时间快速提高，所以应先补血再造血；n5、因此建议银河动力的中长期发展战略应该是：立足主业，先做大再做强；先上规模，再上档次；n 结论n上规模形成规模经济（集中化战略）产生规模经济效益，带来成本降低（总成本领先战略）形成良性循环，获利能力增强横向行业整合，迅速提高地位开始利润导向（实施差异化战略）。7 北大纵横战略制定总体原则战略制定总体原则n 整个发展战略分为两个阶段规模导向阶段（短期）和利润导向阶段（中长期）；n 分析逻辑基于前期的外部行业分析、内部诊断分析，我们已经基本判断出银河动力的客观现状：-1、企业现在面临的是在良好的行业市场空间中如何解决生存问题；-2、企业各项资源相对缺乏，能力发挥严重不足；-3、目前银河动力目前资源可以相对迅速获得，能力却不能短时间快速提高，所以应先止血和补血，再造血；n 结论-提高产能形成规模经济产生规模经济效益，降低边际成本获利能力增强、形成良性循环开始利润导向。-短期在规模优先，集中资源扩大产能规模，实现规模经济，用规模来拉动发展，以解决目前企业的生存问题；同时提升管理水平，降低企业成本；-中长期在利润领先，规模、技术并重，提高产品技术含量，增强产品获利能力，以产品差异化为企业创造核心竞争能力。8 北大纵横n 一个战略目标：做大做强，全面提升银河动力的核心能力；n 两个战略重点：聚焦在主机配套业务和维修业务；n 三个差异化竞争定位：技术领先；配套能力强；销售模式创新。n 四个重点改进领域：技术研发财务管控人力资源营销网络n 五项改善指标:-主营业务销售收入 -主营业务净利润率 -存货 -应收帐款 -劳动生产率实现战略目标的关键措施实现战略目标的关键措施 9 北大纵横n银河动力核心能力 目前具备：融资能力 短期需提升：技术创新能力 长期需提升：精益管理能力n明确的企业定位 产品定位：从缸套、活塞单一产品逐步向摩擦副过渡；在自主研发的基础上，由单一产品提供向服务提供过渡；市场定位：从国内市场逐步过渡到加入全球供应链体系；客户定位：在国内以主机客户带动维修客户的发展，在国际上以维修客户为切入点，逐步进入主机客户 技术定位：以自主研发为主进行技术创新，引领国内同行业技术水平，跟随国际领先企业技术潮流n实现的手段和方法 短期目标的实现：通过产品结构优化、与主机厂和科研院所的合作、管理体系的建立实现技术提升；长期目标的实现：管理体系的持续优化、机制调整实现管理能力的提升。n衡量成功的标准 -2010年进入行业前3名；-融入全球供应链体系；-能够紧紧跟随国际领先企业的技术银河动力的技术创新能力与精益管理能力将成为支撑产业的关键能力；而融资银河动力的技术创新能力与精益管理能力将成为支撑产业的关键能力；而融资能力将是产业高速扩张的保障因素。能力将是产业高速扩张的保障因素。10 北大纵横为什么定义技术创新和精益管理能力为核心能力？为什么定义技术创新和精益管理能力为核心能力？最终通过差异化竞争策略为企业各相关利益方创造更多的价值差异化的体现产品差异化产品差异化管理差异化管理差异化n通过技术研发提供高附加价值产品；n行业本身的特性技术密集型决定了技术水平的高低将直接导致企业整体竞争力的高低；n未来行业领导者的竞争首先集中在高端的技术层面开展。技术创新能力技术创新能力n通过制度体系的建立、完善与执行以及人员素质能力的提高等管理水平的体现保证能把高附加价值产品转化成生产力并对外输出；n当竞争对手的技术水平与自身相当时，更多的竞争是在企业内部管理层面展开，即谁有更好管理能力和水平，谁将获取更多的竞争优势。精益管理能力精益管理能力通过核心能力的提高得以实现企业最终目标 11 北大纵横核心能力之一核心能力之一技术创新能力培育和提升配套举措技术创新能力培育和提升配套举措n 建立与外部科研院所、院校等的合作模式和成果管理体系；n 引进高端技术人才，关注人员的技术能力和实践经验，关注引进人员对企业内部的合作意识；n 建立以市场为导向的产品企划、设计体系；关注新产品收入在总收入中的比例；n 建立产品开发项目管理体系，选择与市场接轨的激励机制；n 培育将技术成果快速转化为生产力的能力；n 强化设计人员的成本意识；n 建立成果有效共享的激励体系，缩短新品开发的平均周期，提高新品质量；n 加强与主机厂的技术合作，并关注自身对技术的引进消化能力的培养；n 条件成熟时与国外先进企业合作，利用其技术平台，提升自身技术水平；n 成立博士后流动站和自主经营的研发实体并申请国家级技术中心，吸引更多高级技术人才的加入，将研究成果有效地转化成生产力。促进技术创新能促进技术创新能力快速提升，为力快速提升，为银河动力迅速抢银河动力迅速抢占未来的市场高占未来的市场高地提供强有力的地提供强有力的支持支持 12 北大纵横核心能力之二核心能力之二精益管理能力培育和提升配套举措：通过对企业文化硬环境精益管理能力培育和提升配套举措：通过对企业文化硬环境（制度体系文化和组织流程的优化调整）的重塑和完善提高精益管理能力（制度体系文化和组织流程的优化调整）的重塑和完善提高精益管理能力战略体系：战略体系：n 建立战略制定、分解、执行的体系，将职责分解到对应部门，强化战略管理部门的过程控制能力；n 建立多维度的战略执行评价与结果分析体系，及时发现、处理执行过程中出现的问题。财务体系：财务体系：n 建立并完善生产成本核算体系，对生产成本进行彻底核算，准确评价产品潜力；n 调整统计职能和数据校验体系，提高数据的准确度与及时性；n 建立以财务为核心的企业内控体系。人力资源体系：人力资源体系：n 建立并完善覆盖招聘、培训、规划、岗位分析、薪酬、考核等内容的人力资源管理体系；n以研发和营销为试点建立与市场接轨的激励和考核机制；n 通过绩效管理和标准岗位体系的建立，培养企业内部人员的竞争意识和危机意识。营销体系：营销体系：n 建立销售人员的考核体系和培训体系，重点完成对销售人员专业化、职业化能力的培养；n 建立对客户管理体系，加强信息采集和分析；n 建立订单管理体系，关注应收帐款、存货的指标执行，加强对企业风险的控制。技术研发体系技术研发体系：n 建立真正以市场为导向的产品企划、设计体系；关注新产品收入在总收入中的比例；n 建立产品开发项目管理体系，选择与市场接轨的激励机制；n 建立成果有效共享的激励体系，缩短新品开发的平均周期，提高新品质量。采购体系：采购体系：n建立供应商管理体系，对供货资格、信用等级等方面进行综合管理；n 对原材料市场建立动态跟踪制度，关注原材料的市场变化，及时调整采购行为，控制采购成本n 通过信息化手段，建立虚拟库存体系，及时供应的同时有效降低库存企业文化硬环境重塑和完善企业文化硬环境重塑和完善生产质量体系：生产质量体系：n 建立精益生产管理体系，提高生产效率；n 在现有质量控制体系基础上予以完善，加强质量措施的贯彻实施组组 织织 优优 化化 流流 程程 优优 化化 13 北大纵横核心能力之二核心能力之二精益管理能力培育和提升配套举措：通过对企业文化软环境精益管理能力培育和提升配套举措：通过对企业文化软环境（文化渗透和人员素质能力）的重塑和完善提高精益管理能力（文化渗透和人员素质能力）的重塑和完善提高精益管理能力n 明确企业的使命、愿景和价值观；n 建立覆盖多个层面的文化传播体系，和企业内部正向沟通渠道；n 配合战略制定与实施，以鼓舞士气、倡导创新为主题的文化宣传，持续宣贯企业的价值观；n 打破目前企业存在的封闭倾向，“好汉不提当年勇”，从小处做起，处处提倡成本节约意识；n 真正树立员工市场（外部和内部）意识，建立以下端为客户（无论内外）、以客户为本的服务意识；n 督促并检查管理团队的管理知识积累和应用；n 通过激励和考核导向，培养员工的责任心和自主解决问题能力，明确自己所应承担的职责，打破本位主义和因历史习惯造成的责任推卸和上交，改善执行力；n 通过树立榜样等形式鼓励并推广员工主动学习和创新精神；n 继续发扬员工中吃苦耐劳和奉献精神。企业文化软环境重塑和完善企业文化软环境重塑和完善 14 北大纵横20102010年银河动力将成为主营业务收入达到年银河动力将成为主营业务收入达到9.19.1亿元，主营业务利润亿元，主营业务利润2.082.08亿元的亿元的，市场份额达到，市场份额达到8.3%8.3%的内燃机零配件制造行业内领先企业的内燃机零配件制造行业内领先企业20102010年银河动力主营业务收入组成年银河动力主营业务收入组成20052005年银河动力主营业务收入组成年银河动力主营业务收入组成发展目标发展目标n定位于以缸套、活塞为主的内燃机零配件制造行业，到定位于以缸套、活塞为主的内燃机零配件制造行业，到2010年，销售收入达到年，销售收入达到12.25亿亿 15 北大纵横保证利润的前提下的销售最大化n 规模效应是配件行业关键成功因 素，也是解决银河动力盈利能力低的问题的适合方式n 但是盲目扩大规模只能使银河动力成为“虚胖”的公司，因此，必须在保证一定的利润率的前提下，才能真正提升其竞争实力银河动力业务销售收入变化图银河动力业务销售收入变化图单位：亿元确定切实可行的目标n 通过北大纵横的分析，按2005年同 口径实现销售收入12.25亿的目标对银河动力将是切实可行的。1.57亿亿12.25亿亿银河动力利润率变化图银河动力利润率变化图银河动力的战略目标首先应是在保证利润的前提下实现规模扩大银河动力的战略目标首先应是在保证利润的前提下实现规模扩大 16 北大纵横.并从经营上提高精益管理能力，以提高银河动力的利润水平并从经营上提高精益管理能力，以提高银河动力的利润水平目标：毛利率24.1%/净利率11%n 2005年银河动力的销售收入和利润水平均低于其主要竞争对手；未来两年，通过规模化战略的实施，2010年银河动力的销售收入和盈利能力都将有大幅的提升；n 改进银河动力各业务环节的运营水平，进行组织、价值链的优化是保证实现战略目标的必要条件。银河动力主要业务（缸套活塞生产）销售收入和利润银河动力银河动力 2005年年 银河动力银河动力 2010年年单位：亿元主营业务利润主营业务收入 17 北大纵横根本目标是在企业增长的同时，帮助银河动力培育核心能力，积累竞争优势根本目标是在企业增长的同时，帮助银河动力培育核心能力，积累竞争优势动力配件服务动力配件服务企业并购与整合能力企业并购与整合能力市场管理能力市场管理能力风险控制能力风险控制能力投资管理能力投资管理能力生产成本与质量管理生产成本与质量管理技术创新能力技术创新能力 资本运作能力资本运作能力内部管理能力内部管理能力n 技术创新技术创新n 品牌优良品牌优良n 并购对象选择n 谈判与交易安排n 并购后整合n 组织管理体系建设n 日常运作管理n 风险规避与风险控制n 引领技术发展n 技术成果转化n 渠道扩张与客户发展n 客户增值服务提供n 品牌树立n 生产成本优化n 产品质量稳定n 投资谈判n 股权设计n 企业控制n 投资组合安排n 融资能力n 股市运作n 产权交易 18 北大纵横现有的市场特征现有的市场特征自由竞争市场自由竞争市场n 特征-有较多供给者（生产者）；-产品同质化程度较高（产品差异化）；-资源流动有一定限制（有一定的进入或退出壁垒）；-自由竞争市场的实例：服装、药品等等。n 特点-自由竞争的市场中，企业的产品差异性较小，并且可以相互替代；-没有一个企业能够控制和垄断整个市场；-企业较多采用价格手段来进行竞争，实现自身的利益；-产品一定的差异化允许企业对这些固定客户享有某些市场权力，即价格超过边际成本。n 特征n行业内不完全统计现有缸套生产企业近百家，活塞生产企业一百多家；n缸套、活塞产品的本质差异不明显；n缸套、活塞行业对资金、技术都有较高要求，有一定进入、退出壁垒；n 特点n业内企业有自己的特色产品，如扬州五亭桥增压型高强度缸套、马勒的全钢活塞，但是各类产品一定程度上可以互相替代；n滨州、江滨、中原内配、马勒等都有自己的特色产品，具有一定的垄断力量；n目前行业内企业只是以梯队层面展现，一梯队的滨州、中原内配等，二梯队的扬州五亭桥、马勒等，但没有任何厂家能够独控整个市场；n目前行业内企业的主要竞争手段是技术领先，残酷的价格竞争还未开始。n一、二梯队的强势阵营已经获得规模经济效益，并且与固定的主机厂形成较坚实的联盟。19 北大纵横未来的市场趋势未来的市场趋势寡头垄断市场寡头垄断市场n 特征-十一五期间行业内将会大规模整合，集中度将明显提高，实力差的企业会被逐渐淘汰，出现由几个巨头联合控制市场的局面；-各优势厂商纷纷走差异化竞争路线，会出现各自的特色产品；-各种资源（人才、资金、技术、政策等）开始向优势企业集中，行业壁垒提高；-由主要厂商控制市场信息；n 特点-对银河动力而言，目前处于相对弱势的地位，现阶段的目标是生存，通过集中各种资源，扩大规模，达到规模经济，获得在行业内的立足之地；-未来，银河动力的成长将不可避免的与行业最强者直接竞争，届时关于市场份额的争夺将十分激烈，银河动力将通过战略上的调整，发掘自己的核心竞争力，获得相对优势地位。n 特征n 少数几家大企业生产和提供某类产品的全部或大部分n 产品同质化程度较低（产品存在差异）n 资源流动有较大限制（存在较大的进入或退出壁垒）n 信息不对称（卖方掌握信息优势）n 寡头垄断市场实例：电信市场、彩电市场、可乐饮料等等n 特点n 寡头垄断市场中，由于少数几个生产者占据了全部或大部分市场，因此，存在一种博弈竞争关系。生产者在制定竞争策略时，主要是针对竞争对手的市场策略采取针对性措施以扩大市场份额，但应充分考虑竞争对手可能采取的回应手段。20 北大纵横银河动力银河动力SWOTSWOT分析（一）分析（一）优优 势势劣劣 势势n有较好的品牌和市场潜力，在主要主机厂商和云贵川、重庆、广西、河南、河北、华东等地区维修市场具有较好的客户关系和感情以及较高知名度和信誉；n73年的专业知识积累沉淀；n目前多方开展的无边界合作具有快速提高技术水平的潜力；n国内同行业中最早的上市公司和同行业中现存的两家上市公司之一，有较好的企业诚信度和融资能力，对未来的战略执行和核心能力培育将可以提供资源的保障；n新的高层管理团队的管理、技术经验形成互补，利于企业的持续发展能力的培养；n正在逐步以理性决策代替经验判断，对企业的经营风险将进行有效地控制，提高企业的整体协同能力；重视战略指导下的经营运作；n在员工队伍中一大部分吃苦耐劳并对变革渴望；n目前相对较好的生产条件和企业形象（厂区建设和相对较好的设备配置），能够给未来的合作伙伴带来信心；n活塞、缸套产品同时规模化生产利于培育摩擦副制造能力；n具有对企业整体能力系统改善的计划，对企业运作能力的提升有充足的保障；n在价值链各个环节的具有较大潜力。n近十年来，在计划经济向市场经济的转换过程中，没有切实按照市场规律来运作，造成与市场脱节，企业各方面在过去十年中发展缓慢；n近年来市场开拓本身缓慢甚至倒退，有部分客户丢失，销售收入呈下降趋势；n近年来技术水平停滞不前，不能给予市场和生产状况改善提供足够支持；n产品结构调整不能到位，产品线过长，对产品组合缺乏一定的规则，导致资源分散并缺乏有竞争力的核心产品，使企业产品仍处于一个竞争较为激烈的细分市场中，直接影响企业的盈利能力；n生产规模没有达到经济值，导致低的销售收入支撑庞大的资产规模，直接影响对企业盈利能力的判断；n生产管理粗放不到位，质量体系贯彻、实施不深入，存在“两张皮”现象；n内部成本控制体系薄弱，严重削弱了银河动力的市场竞争能力和扩张能力；n关键人才和基础操作技工缺乏将对企业核心能力的培养带来直接的阻碍；n由于地域文化和历史原因的影响，员工整体责任感有待加强，仍有部分“危机意识”和“竞争意识”相对淡薄；n历史遗留问题将成为银河动力发展中的潜在负担。21 北大纵横银河动力银河动力SWOTSWOT分析（二）分析（二）机机 遇遇威威 胁胁n全球一体化进程的加快，为国内企业进入国际集团的全球供应链体系提供了新的机会；n中国逐渐成为汽车零部件全球生产基地，国际一流企业参与行业竞争，将会带动行业整体发展和技术水平提升；n“十一五”期间，内燃机市场发展趋势良好，零配件市场容量较大，增长速度较快，其中重型、轻型车用和轿车用柴油机市场表现尤为突出；n行业集中度较低，具有较大的竞争空间；n竞争对手在发展过程中存在一些瓶颈问题（资金、设备、存货等）将限制其发展速度；n华天集团将银河动力定位为高新技术板块中的龙头企业，加强其主业的发展，为银河动力发展提供坚实保障；n土地处置顺利完成，获取大量的流动资金，为公司二次腾飞创造了财务条件；n技术进步、产品升级换代速度快，给企业提供了高端进入占领行业制高点的可能。n中国加入WTO后，行业政策发生变化，技术标准提高；n主要跨国零部件厂商进入中国，凭借技术领先和资本实力，加大扩张力度；n主机市场竞争加剧，将降价压力转移至配套企业，挤压配件行业利润空间；n目前自由竞争的市场中，竞争对手采用价格竞争手段挤占和抢夺市场份额；n市场假冒伪劣产品较多，给正常的市场造成困扰；n生铁、铝等主要原材料价格持续上涨，燃动能源紧张，直接生产成本较高，也给企业带来较重的资金压力。22 北大纵横结合外部行业和内部资源能力分析及结合外部行业和内部资源能力分析及SWOTSWOT总体分析，我们将确定银河动力的总体分析，我们将确定银河动力的战略选择战略选择n 通过以上总结性分析（在内外部环境和资源能力中都有详细阐述），银河动力不具备前、后向一体化及多元 化的资源与能力，现实可行的战略是：n 集中资源，规模导向，先做大再做强，集中化战略；n 横向一体化，在适当的时候通过并购等方式，以产品扩张为原则，整合企业；n 实力增强之后，利润导向，实施差异化战略。n 银河动力战略定位：n 上游原材料供应商银河动力没有谈判优势，也没有富余的资源进行控制和投入；n 下游主机厂银河动力不具备主机所关键需要的总成能力，并且没有足够的资金和技术实力参与竞争；n 其他不相关行业银河动力资源和能力都不足以支跨行业扩张；n 相关行业银河动力没有比较优势。一体化一体化多元化多元化n 前向一体化前向一体化n 后向一体化后向一体化n 横向一体化横向一体化n 相关多元化相关多元化n 非相关多元化非相关多元化P PP P 23 北大纵横5 市场提供较好的机会1 市场机会较小项目项目20102010年市场规模年市场规模 (亿元亿元)市场增长率市场增长率2006-20102006-2010市场平均利润率市场平均利润率综合评估综合评估缸套57（其中柴油47）9%约10%4活塞90（其中柴油72）10%约15%4主机/2铝/1生铁/1银河动力目标市场需求分析银河动力目标市场需求分析 24 北大纵横银河动力目标市场竞争环境分析银河动力目标市场竞争环境分析5 竞争环境对银河动力有利1 竞争环境对银河动力不利细分细分市场市场主要竞争对手的主要竞争对手的市场份额市场份额市场集中度市场集中度厂商总数厂商总数综合评估综合评估中原内配：12.2%扬州：6.4%前6家市场份额28%活塞滨洲：12.8%重庆马勒：5.9%前6家市场份额25%近百家4一百多家3缸套/前5家市场份额74%铝/生铁/近百家2一百多家1/1主机 25 北大纵横银河动力内部资源与能力分析银河动力内部资源与能力分析5 竞争力强1 竞争力弱细分市场细分市场缸套活塞其它优势其它优势2005占总销售占总销售收入的比重收入的比重51%49%市场份额市场份额(2005年年)产能利用率产能利用率(2005年年)2.3%（柴油2.7%）?1.6%（柴油1.6%）?盈利能力盈利能力毛利率毛利率(2005年年)5%17%综合综合32主机铝生铁/111融资能力较强，物质资源具有一定优势 26 北大纵横根据上述的综合分析银河动力不具备进入主机行业的资源优势和能力优势根据上述的综合分析银河动力不具备进入主机行业的资源优势和能力优势n市场壁垒：主机行业比配件行业更成熟，行业集中度更高，现有企业的在位优势明显一汽锡柴、东风柴发、东风朝柴、一汽大柴、广西玉柴等主要骨干企业，依靠和发挥技术、资金优势，在行业中的地位日益突出，行业前5家骨干企业的产量已占总产量的74%左右，优势企业的市场地位日益巩固，新进入者及小企业很难以在短时间内获得市场优势；n资金壁垒：内燃机主机行业属于资本密集型行业，在设备投资、营销网络建设、新产品开发等方面都需要巨大的资金投入；因单位产品价值高，企业在产品的正常生产、库存周期内也需垫付较大数额的资金。因此，资金实力不足的企业难以进入该行业；n技术壁垒：内燃机主机行业也属于技术密集型行业，目前，主机厂商下游客户的对产品的要求更高，高可靠性、高技术含量发动机是主流趋势。优势企业拥有深厚的技术积累，在高端产品的研发、生产方面更占优势，设计系统的通用化、模块化、系统集成化更加明显，技术实力不足的新进入者或小企业在竞争中将难以生存；n管理壁垒：在竞争异常激烈的背景下，管理水平是决定企业竞争力的基础性因素。优势企业凭借成熟、有效的管理体系，更容易提升运营效率，降低成本，新进入者或小企业则难以在短期内建立富有效率的管理体系。n 下游主机行业进入壁垒 27 北大纵横银河动力也不具备进入铝和生铁行业的资源优势和能力优势银河动力也不具备进入铝和生铁行业的资源优势和能力优势n市场壁垒：铝和生铁属于资源性行业，国家政策宏观调控对行业发展和竞争环境影响程度比较高；对新进入者及小企业很难以在短时间内获得市场优势；铝行业在产业分布方面已经有限制。n资金壁垒：铝和生铁的冶炼或期货交易需要企业准备大量的资金以支撑设备投入和交易成本，因此在启动期具有较高的资金投入；同时由于受政策影响较高，市场波动较大，资金的回收风险高；缺乏资金实力和风险控制能力的企业很难在该行业生存；n技术壁垒：生铁冶炼和铝加工都需要专业的技术人员和生产管理人员，特别是流程制造类中对于生产成本的控制能力要求比离散制造类型企业更高；如果缺乏内部精益管理生产过程的能力，企业的盈利和正常运作能力将难以保证；n管理壁垒：在竞争异常激烈的背景下，管理水平是决定企业竞争力的基础性因素。优势企业凭借成熟、有效的管理体系，更容易提升运营效率，降低成本，新进入者或小企业则难以在短期内建立富有效率的管理体系。特别是这两个行业需要企业的管理团队具有非常强的风险预测和风险规避能力；n行业壁垒：电解铝市场内企业基本处于亏损状态；中铝在铝市场中已经占据20%左右的份额，具有较高的行业集中度。因此，该行业的增长空间不利于新进企业的发展。生铁行业受国家对钢铁行业宏观调控的影响，价格将趋于稳定；铁矿石资源已经被部分企业垄断资源，该行业对新进企业在政策和资金优势方面的要求较高。n 上游原材料行业进入壁垒 28 北大纵横同样，非相关多元化对银河动力也具有非常高的风险（一）同样，非相关多元化对银河动力也具有非常高的风险（一）n 企业资源、能力总是有限的，多元化经营的投入往往意味着原有主业要受到削弱。这种削弱不仅是资金方面的，管理层注意力的分散也是一个方面，它所带来的后果往往是十分严重的。同时，原有主业是多元化经营的基础，新产业在初期需要原产业的支持，若原有产业受到迅速削弱，公司的多元化经营将面临巨大危机。n 行业进入不是一个静态的投资过程。企业在进入新产业之后还必须不断地注入后续资源，去生存和发展。另一方面，行业的竞争态势也是不断变化的，企业必须相应地不断调整经营策略。所以，进入某一行业是一个长期、动态的过程，很难用通常的投资额等静态指标来衡量行业的进入风险。n 银河动力若要进入其他非相关行业，需要投入大量的资源、精力，在现有主业尚处于调整期的状态下，进入其他行业势必分散企业的各种资源和能力，一旦处理不当反而会使企业深陷两难境地。n 银河动力目前在管理能力、人员储备方面都不具备跨行业扩张的准备。n 行业进入风险n 企业在多元化投资前往往很少考虑到退出的问题。然而，如果企业深陷一个错误的投资项目却无法做到全身而退，那么很可能导致企业全军覆没。一个设计良好的经营退出渠道能有效地降低多元化经营风险。摩托罗拉当初看好卫星通信业务而发起了“铱星”计划，当最后“铱星”负债数十亿而陨落时，摩托罗拉却因实力雄厚而能承受巨额投资失败带来的损失。n 银河动力的资产存量并不支持企业多元化失败可能带来的损失，抗风险能力不强，通俗的说就是“家底薄，输不起”。n 行业退出风险n 资源能力不够，深陷其中将难以抽身。n 抗风险能力差，“家底薄，输不起”。29 北大纵横同样，非相关多元化对银河动力也具有非常高的风险（二）同样，非相关多元化对银河动力也具有非常高的风险（二）n 新投资的产业会通过财务流、物流、决策流、人事流给企业以及企业的既有产业经营带来全面的影响。不同的行业有不同的业务流程和不同的市场模式，因而对企业的管理机制有不同的要求。企业作为一个整体，必须把不同行业对其管理机制的要求以某种形式融合在一起。n 多元化经营多重目标和企业有限资源之间的冲突，使这种管理机制上的融合更为困难，使企业多元化经营的战略目标最终趋于内部冲突的妥协。当企业通过兼并他人进行多元化经营的时候还会面临一种风险，那就是不同企业文化是否能够成功融合的风险。企业文化的冲突对企业经营往往是致命的。n 银河动力没有任何跨行业整合的经验，自身内部管理也还很不成熟，没有形成企业自身特有的管理模式和经验，所以更不具备将自己的成功经验向非相关行业整合的能力。但是银河动力应该尽快建立起这样的能力，为以后行业内的横向整合打下基础。n 内部经营整合风险n 支持多元化经营的通俗解释是通过“把鸡蛋放在不同的篮子里”化解经营风险。然而，市场经济中的产业广泛相互关联性决定了多元化经营的各产业仍面临共同的风险。也就是说，“鸡蛋”仍放在一个篮子里，只不过是篮子稍微大了一些。在各种外部力量的冲击下，企业多元化经营的资源分散反而加大了风险。n 银河动力现在缸套、活塞主业的行业风险并不大，而且未来仍然有较好的发展前景，所以公司没有必要放弃几十年的行业积累改做他业来分散风险。贸然进入其他行业反而加大企业的不可控因素，带来附加风险。n 市场整体风险n 成功经验不足，跨行业整合条件不成熟。n 分散风险反而会加大风险 30 北大纵横我们建议我们建议2006-20102006-2010年银河动力的主业集中在以生产缸套、活塞为主的内燃机年银河动力的主业集中在以生产缸套、活塞为主的内燃机配件行业配件行业银河动力银河动力战略路径战略路径专业配件企业其他非相关行业独立配件企业向下游延伸合资/合作生产主机向下整合主机行业扩大规模行业横向整合（兼并/控股）P P集中化规模化P PP PP P利润导向差异化P P在哪些领域竞争在哪些领域竞争如何竞争如何竞争竞争指导原则竞争指导原则与主机厂形成战略联盟P P合资建厂P P资源共享双赢向上游延伸原材料生产 31 北大纵横导读导读n综述n外部环境分析 n内部资源能力分析n发展战略规划n业务单元业务单元n职能策略n战略实施 32 北大纵横银河动力产品未来发展趋势银河动力产品未来发展趋势从排放的角度比较国内外产品从排放的角度比较国内外产品按按排排放放标标准准利润欧5欧4欧3欧1欧2市场容量国际状况国际状况国内状况国内状况利润市场容量欧5欧4欧3欧1欧2 33 北大纵横银河动力产品未来发展趋势银河动力产品未来发展趋势从缸数的角度比较国内外产品从缸数的角度比较国内外产品按按缸缸数数利润市场容量单缸8缸6缸4缸16缸12缸利润市场容量6缸4缸国际状况国际状况国内状况国内状况8缸16缸12缸单缸 34 北大纵横银河动力产品未来发展趋势银河动力产品未来发展趋势从用途比较国内外产品从用途比较国内外产品缸缸套套利润市场容量摩托车工程机械、船用、发电通用机械拖拉机车用利润市场容量摩托车工程机械、船用、发电通用机械拖拉机车用活活塞塞国际状况国际状况国内状况国内状况利润市场容量摩托车工程机械、船用、发电通用机械拖拉机车用利润市场容量摩托车工程机械、船用、发电通用机械拖拉机车用 35 北大纵横首先从用途和产品大类两个维度分别对银河动力现有缸套产品进行分析（按照首先从用途和产品大类两个维度分别对银河动力现有缸套产品进行分析（按照销量规模进行排序）销量规模进行排序）按用途划分：按用途划分：n缸套类产品共有9种，分别分析各类产品的销售量和毛利率，发现销量最大的品种是轻型车用活塞，占总销量的38.96%，但盈利水平较低，其平均利润率仅为0.61%。综合较好的品种为工程机械/发电机组/船机类。按产品大类划分：按产品大类划分：n缸套类产品主要有4种，分别分析各类产品的销售量和毛利率，发现销量最大的品种是湿式缸套，占总销量的72.99%，它的平均毛利率为4.29%。盈利水平较高的是干式缸套，平均毛利率为24.55%，但销量较小。36 北大纵横0.00%20.00%40.00%-50.00%-10.00%30.00%单缸柴油机+湿式工程机械、发电机组、船机+半成品干式工程机械、发电机组、船机+干式摩托车+干式拖拉机+干式微型车+半成品干式中型车+干式重型车+干式单缸汽油机+半成品干式工程机械、发电机组、船机+半成品湿式工程机械、发电机组、船机+湿式轻型车+湿式拖拉机+湿式微型车+干式中型车+湿式重型车+湿式再把这两个维度进行交叉分析，得出缸套产品矩阵图再把这两个维度进行交叉分析，得出缸套产品矩阵图说明：n 红色虚线为临界值；n 圆面积大小代表平均单位成本（元）；销量占总销量比例平均毛利率重点开拓市场，降低重点开拓市场，降低成本，提高盈利水平成本，提高盈利水平规模一般，利润高的品种短期内重点发展，提高短期内重点发展，提高利润水平利润水平规模大，利润较低的品种考虑放弃，或分析原因考虑放弃，或分析原因后改进保留后改进保留规模较小，利润较低的品类 37 北大纵横轻型车微型车单缸柴油机单缸汽油机工程机械、发电机组、船机摩托车拖拉机中型车重型车0%20%40%-30%0%30%在缸套产品组合上应集中资源，大力培养明星产品在缸套产品组合上应集中资源，大力培养明星产品？n 类业务单位具有创造收入的长期潜力，应加以发展n 类业务单位为业务创造大量现金流n?类业务单位需要大量投资来扩大市场份额n 类业务单位需要改进运营水平，使其成为创造现金流的产品银河动力目前的产品组合状况银河动力目前的产品组合状况n 银河动力所在的所有细分市场中，轻型车用活塞有较大的销售规模，但盈利水平较低，短期内应针对其成本状况进行改进，提高盈利水平，为公司创造现金流；n 工程机械/发电机组/船机、摩托车和重型车用活塞目前有较高的盈利水平，但销量较小，短期内应加大其生产和市场拓展力度，为银河动力创造大量的现金流n 单缸汽油机和拖拉机用活塞目前盈利水平为负，但具有一定的销量，应分析其原因，有针对性进行改善，有一定的改进潜力n 单缸柴油机、中型车和微型车目前存在较大问题，提升空间有限，建议放弃n 银河动力对问题产品的资源投入分散，必须分别采取整合资源、改进营运的方式，选择并培育使其成为银河动力创造现金流的产品银河动力应集中和整合资源，大力培养明星产品，争取在主要银河动力应集中和整合资源，大力培养明星产品，争取在主要细分市场占领领导地位细分市场占领领导地位占总销量比例毛利率 38 北大纵横银河动力短期调整后的缸套产品结构示意银河动力短期调整后的缸套产品结构示意利润市场容量摩托车工程机械、船用、发电通用机械拖拉机车用利润市场容量半成品干式干式湿式利润销量轻型车、湿式摩托车、干式工程机械/发电机/船机、干式、湿式重车、干式/湿式单缸汽油机、半成品干式市市场场未未来来状状况况银河银河动力动力短期短期未来未来状况状况拖拉机、干式/湿式 39 北大纵横首先从用途和产品大类两个维度分别对银河动力现有活塞产品进行分析（按照首先从用途和产品大类两个维度分别对银河动力现有活塞产品进行分析（按照销量规模进行排序）销量规模进行排序）按用途划分：按用途划分：n活塞类产品共有8种，分别分析各类产品的销售量和毛利率，发现销量最大的品种是轻型车用活塞，占总销量的38.96%，它的平均利润率为22.31%。按产品大类划分：按产品大类划分：n活塞类产品主要有7种，分别分析各类产品的销售量和毛利率，发现销量最大的品种是普通活塞，占总销量的74.20%，它的平均毛利率为7.80%。40 北大纵横再把这两个维度进行交叉分析，得出活塞产品矩阵图再把这两个维度进行交叉分析，得出活塞产品矩阵图0.00%15.00%30.00%-20.00%15.00%50.00%中型车钢片中型车内冷油道镶圈工程机械、发电机组、船机普通轻型车普通中型车普通摩托车汽油机工程机械、发电机组、船机镶圈拖拉机镶圈重型车镶圈工程机械、发电机组、船机内冷油道不镶圈单缸柴油机普通单缸汽油机普通拖拉机普通单缸汽油机汽油机镶钢片单缸汽油机轻型车镶圈中型车镶圈说明：n 红色虚线为临界值；n 圆面积大小代表平均单位成本（元）；销量占总销量比例平均毛利率重点发展重点发展规模大，利润高的品种重点开拓市场，降低重点开拓市场，降低成本成本规模小，利润高的品种短期内重点发展，提高短期内重点发展，提高利润水平利润水平规模大，利润一般的品种考虑放弃，或分析原因考虑放弃，或分析原因后改进保留后改进保留规模较小，利润较低的品类 41 北大纵横单缸柴油机工程机械、发电机组、船机摩托车单缸汽油机轻型车拖拉机中型车重型车0%20%40%-1%15%30%在活塞产品组合上应集中资源，大力培养明星产品在活塞产品组合上应集中资源，大力培养明星产品？n 类业务单位具有创造收入的长期潜力，应加以发展n 类业务单位为业务创造大量现金流n?类业务单位需要大量投资来扩大市场份额n 类业务单位需要改进运营水平，使其成为创造现金流的产品银河动力目前的产品组合状况银河动力目前的产品组合状况n 银河动力所在的所有细分市场中，轻型车用活塞既有较大的销售规模，也有较高额的利润，短期内应继续保持，为公司创造现金流；n 拖拉机用活塞目前销售规模较大，但利润水平较低，短期内应大力发展，并有针对性地分析其盈利改进可能状况，提高盈利水平，存在为银河动力创造现金流的潜力；n 单缸汽油机和摩托车用活塞目前有较高的盈利水平，但销量较小，短期内应加大其生产和市场拓展力度，为银河动力创造大量的现金流n 工程机械、船用、发电机组和重型车用活塞目前盈利水平接近平均水平，销量也较低，有较好发展前景，应尽快通过规模化生产提高其盈利水平，并积极开拓市场，扩大销量n 银河动力对问题产品的资源投入分散，必须分别采取整合资源、改进营运的方式，选择并培育使其成为银河动力创造现金流的产品银河动力应集中和整合资源，大力培养明星产品，争取在主要银河动力应集中和整合资源，大力培养明星产品，争取在主要细分市场占领领导地位细分市场占领领导地位占总销量比例毛利率 42 北大纵横银河动力短期调整后的活塞产品结构示意银河动力短期调整后的活塞产品结构示意利润市场容量摩托车工程机械、船用、发电通用机械拖拉机车用利润销量镶圈、轻型车汽油机、摩托车内冷油道/镶圈、重型车普通、拖拉机利润市场容量铰接式、组合式内冷油道（欧2欧5）普通活塞（欧1）镶圈（欧1、2）全钢活塞内冷油道/镶圈、工程机械/船用/发电机组汽油机活塞、通用机械市市场场未未来来状状况况银河银河动力动力短期短期未来未来状况状况 43 北大纵横银河动力业务收入(亿元)银河动力业务收入构成(亿元)银河动力净利润变化（百万）规模导向阶段银河动力的主要任务是规模化制造能力的培育和经营能力的改善规模导向阶段银河动力的主要任务是规模化制造能力的培育和经营能力的改善 44 北大纵横利润导向阶段产品策略利润导向阶段产品策略n 利润导向阶段是指企业达到相对规模经济之后，解决生存问题的前提下，开始向技术含量比较高、市场竞争能力比较强的产品集中；n 其表现形式是：单品类平均利润高，价格高；n 在利润导向阶段不能仅对现有产品结构用交叉分析的方法得出结论，还应结合行业技术发展前景进行判断。缸套产品缸套产品活塞产品活塞产品利润销量镶圈、轻型车汽油机、摩托车内冷油道/镶圈、重型车普通、拖拉机内冷油道/镶圈、工程机械/船用/发电机组汽油机活塞、通用机械利润销量轻型车、湿式摩托车、干式工程机械/发电机/船机、干式/湿式重车、干式/湿式单缸汽油机、半成品干式拖拉机、干式/湿式 45 北大纵横利润导向阶段缸套活塞需要重点关注的产品利润导向阶段缸套活塞需要重点关注的产品n 金属材质强度和耐磨性较高的产品；n 满足欧III以上排放标准的产品；n 大马力、增压型、高强度气缸套；n 铝合金缸套（如日本研制成功的铝粉挤压成形复合材料（APMC）气缸套）及压入半湿式缸套的采用；缸套n 实现未来的产品普遍成本低，利润高，售价高；具有较强的市场综合竞争力。通过产品结构调整应达到的目标活塞n 实现未来的产品普遍成本低，利润高，售价高；具有较强的市场综合竞争力。n 镶环、镶片、镶陶瓷、油冷通道、铰链式、高密封性等高档活塞，是活塞制造发展重点；n 向节能环保方向发展活塞新技术、新工艺，对活塞用材料的稳定性要求等将会更高；n 活塞铸造新技术运用：铝合金连铸料锻造工艺、急冷凝固铝合金粉末挤压坯料锻造工艺；n 燃烧室设计优化，裙部刚性、轮廓优化，表面涂覆等均是活塞开发研制的方向。利润市场容量康明斯（欧3）斯太尔（欧2，干式内冷）柴油轿车（欧3、4，内冷）依维柯（欧5，湿式内冷）46 北大纵横利润导向阶段银河动力的主要任务是技术创新能力和精益管理能力的提升利润导向阶段银河动力的主要任务是技术创新能力和精益管理能力的提升银河动力业务收入(亿元)银河动力业务收入构成(亿元)银河动力净利润变化（百万）47 北大纵横银河动力缸套活塞产品的三层面布局银河动力缸套活塞产品的三层面布局当前的核心业务当前的核心业务缸套：轻型车、拖拉机、单缸汽油机活塞：轻型车、拖拉机、汽油机下一步增长领域下一步增长领域未来的机会未来的机会第一层面第一层面第二层面第二层面第三层面第三层面时间时间利润利润n 第一层面的业务是银河动力当前大力拓展的主要业务，这些业务对企业近期业绩影响重大，应尽可能挖掘潜力n 第二层面的业务是银河动力马上要投入力量发展，未来2年左右将可能成为公司业绩重要支持的业务，这些业务的将推动公司的发展n 第三层面的业务是银河动力近期没有资源拓展，但要关注、研究、或通过联盟学习，未来3-5年可能成为公司重要支持的业务，这些业务将推动公司持续发展缸套：重型车、摩托车、工程机械/发电机组/船机活塞：重型车、摩托车、工程机械/发电机组/船机缸套：以康明斯为代表的高端产品（欧3以上）等活塞：柴油轿车（欧3以上）、依维柯产品（欧5）48 北大纵横国内主要战略客户群体代表在未来的产品定位上主要集中在重型、轻型车用柴油机、轿国内主要战略客户群体代表在未来的产品定位上主要集中在重型、轻型车用柴油机、轿车柴油机、柴油发电机组、工程机械、船用动力机组、农机等以高端为主、中低端为辅车柴油机、柴油发电机组、工程机械、船用动力机组、农机等以高端为主、中低端为辅的产品类型上的产品类型上未未来来发发展展成成熟熟产产品品研研发发玉柴玉柴云内云内东风康明斯东风康明斯重庆康明斯重庆康明斯n 未来十年重点发展柴油机、工程机械、专用汽车、汽车零部件和汽车化工等相关产业产品，年销售额为1000亿元（其中重车和轻卡为500亿）的经营平台，使“玉柴机器”成为世界知名品牌，把玉柴建设成为大型的跨国企业集团。n2005年集中推广以6M为代表的重机、以4F为代表的轻机、九大系列欧III机、单燃料机；n通过调整配置，降低价格快速进入中低档位轻、微型车市场；n以轿车柴油发动机4W小批量投放市场，填补国产轿车柴油机空白。n2006年玉柴更是打破国际技术垄断，生产出我国第一台拥有自主知识产权的欧IV柴油发动机YC6L-40。n“十一五”规划期间，公司的生产能力总规模规划将达到年产柴油机40万台的水平，其中轿车柴油机将达到年产20万台的生产能力。n国内最大的多缸小缸径柴油发动机（以二缸、三缸和四缸为主）产销企业。产品主要配套农机、轻型车，其中主要产品100、102系列柴油机是就是轻型、高速车用柴油机。n2005年成功研制出D16TCI、D19TCI轿车柴油发动机并准备投放市场。n中期发展目标为同功率范围内发动机质量、销量、市场占有率、附加值、零部件供应商资源国内同行业第一。n康明斯B、C和L系列4到9升机械式和全电控重型柴油机，功率范围100-450马力，能够满足欧III、欧IV标准以及Tier2、Tier3标准；n两大重卡发动机系列ISM(11升)和ISX(15升)n05年开始开发13升重卡发动机，目标面向重卡高端市场n06年3月与北汽福田合作研发生产新一代轻型柴油发动机n06年中将在武汉启用全球第17家研发中心，开发满足欧IV和Tier3的新一代发动机平台nNH、K、M11 三大系列高速、大功率柴油发动机，柴油发电机组及船用动力机组。功率覆盖范围为 145-1343KW。广泛用于载重汽车、客车、工程机械、石油机械、发电机组、船舶和轨道车辆等动力配套领域。49 北大纵横国际主要客户研究国际主要客户研究n 四大业务板块：发动机、电力系统、滤清器与涡轮增压器、燃油系统；n 主要产品：以重型车牵头的发动机、柴油发电机组（车用、船用）等n 近期主要战略调整：n 2005年将原来的4个事业部调整为7个，分别是发动机事业部、电力系统事业部、全球分销事业部、弗列加/内尔森事业部、排放解决方案事业部、霍尔塞特工程公司、燃油系统事业部。其中，后4个事业部组成了零部件集团，将原来对内服务的部门转向独立面对市场，该调整主要针对欧美市场。n 另一调整则与中国市场密切相关，即组建新的部门-新兴市场和业务部。该部门将中国、印度、俄罗斯等快速成长的市场打包管理。新兴市场和业务部的出发点在于打造一个适合全球化经营的模式，其意义在于资源共享和协同配合。康明斯50%的业务额发生在北美以外，这些市场发展速度很快，急需整合。n 卡特皮勒（全球工程机械设备行业的引领者）n 五大业务板块：工程机械、发动机、发电机组、动力电子系统、动力解决方案；n 业务关注领域：制造、采掘、能源和海运；n 主要产品：以推土机、挖掘机、装载机和平地机为主的各类重型工程机械、柴油发动机、柴油发电机组。目前超过100,000 辆行驶在北美公路上的车辆都安装有应用ACERT技术的五种新型发动机，在北美重载和中型及重载组合型卡车柴油发动机市场上占据近1/3的市场份额，并始终保持市场领先地位。n 美国康明斯 50 北大纵横银河动力客户和市场定位银河动力客户和市场定位国内高端客户产品代表：重型、轻型车用柴油机、轿车柴油机、柴油发电机组、工程机械、船用动力机组等国内低端客户产品代表：轻型车用柴油机、农机n 市场定位：从国内市场逐步过渡到加入全球供应链体系；n 客户定位：在国内以主机客户带动维修客户的发展，在国际上以维修客户为切入点，逐步进入主机客户六大汽车产业集群（长三角、珠三角、京津地区、东北地区、华中地区和西南地区）中，积极维护和进一步拓展传统优势地区西南地区，积累资源打入以长三角为首的其他集群地。在目前已有的国际维修客户基础上，加快对国际维修市场的投入，加入全球供应链体系；通过和国际知名企业合作，争取国外主机客户，真正融入全球供应链体系。国内主机客户与市场国内主机客户与市场国内维修市场国内维修市场国际维修市场与主机客户国际维修市场与主机客户 51 北大纵横技术定位技术定位技术定位：技术定位：以自主研发为主进行技术创新，引领国内同行业技术水平，跟随国际领先企业技术潮以自主研发为主进行技术创新，引领国内同行业技术水平，跟随国际领先企业技术潮流流缸套活塞的行业特性技术密集型决定企业的生存和发展必须建立在具有一定技术水平的基础上。从国际行业经验来看，零配件行业做为主机行业的上游目前处于一种平行发展的阶段，而在国内也正在从从属地位往平等地位方向发展，因此技术创新，尤其是以不依赖于主机企业的自主研发为主导的技术创新在零配件行业内将是发展趋势。随着社会、行业分工的细化和专业化，未来的