健身房销售技巧和话术易销售资料

健身房销售技巧和话术（精品）易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口 碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起 来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的， 可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售 员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以 多看几遍，尤其是刚入这一行 的朋友。1.了解客户的需求1）了解 客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当 客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自 然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购 买 的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会 籍 顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的 需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍 顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预 见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户 的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一 个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部 分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多 元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服 务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。2、 说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效 的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功 的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以 很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了 自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由 此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信 心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100%的完全留在对方的记忆 里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵 却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再 说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角 度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。3）感染只 依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客 户的。“太会说话了” 。 “这个会籍顾问能不能信任 呢？ ”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初 是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除 不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐 部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。4）做良好的听众在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且 必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意 志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，自夸 的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度， 中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧 妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当 的问题。5）提问的技巧高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发 问，会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏，好的会籍 顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法！通过技巧的提出问题，我们可以知道：1从顾客有没有搭上你的话，可以 猜到其关心的程度；2以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对 策；3顾客反对时，从“为什么？ ”“怎么会？ ”的发问了解其反 对的理由，并由此知道接下去该如何做；4不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法；5可以制造谈话的气氛，使心情轻松；6给对方好印象，获得信赖感。6）利用刚好在场的人将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向 我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。事实也表明，让 他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说“这种e通卡还不错”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成 功的。7）利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品的效果是极 为有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上个月 就买了这种e通 卡，她现在经常来我们会所。只靠推销自己的想法，很不容易使 对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。8） 利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户 看了这些资料会对你销售的商品更加了解。会籍顾问要收集的资 料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对 手、同业人事、相 关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成 册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9）用明朗的 语调讲话明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。忠厚的人、文静的人 在作销售时要尽量表现得开朗些。会籍顾问在客户面前要培养成 用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺 垫。10）提出 须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗？”“您是否现在就可 以作决定？ ”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答，也会因为 谈话不能继续下去而出现沉默。“您对我们的产品感觉如何？” “如果现在就购买的话，还可以获得一个特 别的礼品呢！ ”要用象这样的话，去试探顾客的心理11 ）心理暗示的方法一一使用肯定性动作和避免否定性动作业绩 良好的会籍顾问在商谈时，常表现出肯定性的身体语言，当我们 做出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇 动即表示出否定 的讯息。由于我们在商谈时，都希望使对方说“是”，所以这种 点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种催眠术， 因而若站着商淡，要将脚平行地张开，使身体尽量向前后摇动， 假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。 一般来说，业绩不好的会 籍顾问会有否定性动作出现，他们常常 不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段直 接要求对方说：“请你买好吗？ ”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法 成 交了。在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用，而且各种 方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般 方法会对实际销售有所帮助和助益。2、说服销售的要点1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客 户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。2）记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构 思。在销售介绍中，会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整 自己的构思。3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的 东西：不信任无需求无帮助不急 需4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。留心倾听和总结归纳，让客户知道你巳明白他的想法。5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件， 通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供帮助 的人选或方向。6）告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风 险最小的方式。九、处理拒绝的方法1 .被拒绝时应保持良好心态会籍顾问训练之父耶鲁玛雷达曼说：“销 售是从被拒绝后开始的！ ”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。”由此 可见，拒绝是推销中不可避免的一大环节，那么我们应该以什么 样的心态来面对它呢？杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那 么就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第 二十一个认同您的识货者”。所以，把拒绝看成是我们的路标， 一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达 到二十次拒绝时就会有一个认同者了。在推销中，要让自己习惯 于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。在拒 绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心 丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后！ 2、被 拒绝后应做些什么在我们做销售时经常遇到客户正忙，需要您等 待；客户没有时间接待您；客户根本不在或您遭到客户拒绝等等事件。每到这时就 会让人感到懊丧和失望。但是，如果您不希望下一次也是同样结 果，那这一次就需要再做些努力！让我们来看一看我们能做些什 么？ 1）需要等待时在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机 会进一步地了解客户，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。对一个好的会 籍顾问来说，把听到的、看到的、碰到的一切事物都与自己的工 作相联系，巳是本能反应。因此，在等待的时候更应充分利用这 一点去仔细地观察您周围的一切，如房间的装饰、员工的素质、 来往的客户等。更主要的是要与接待您的人去聊天，使她对您有 个好印象，请她给您讲述俱乐部的内部情况和客户本人的一些个 人情况。这样您与客户交谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题 了。2）客户不在时当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传 资料，总之能引起客户兴趣的东西。井将写有“未蒙会面，甚感 遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而 且还要在名片 上亲笔写上下次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少会给客 户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。3）客户拒绝时 被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟 客户说“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户 约定下一次见面时间。如 果不能确定具体日期就跟客户说：“下一次等您有空，我再 来拜访（或再来请教）。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关门 时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。3、三分钟坚持术1）运用三分钟坚持的原因当客户拒绝您时不要 轻易就 放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可 改变。然而大多数情况都并非如此。比如有人告诉您“他工作 忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以 面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的 一道“智力题”，他只在考验您，仅此 而巳。无论客户找什么原 因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟 时间”，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无 话可说，到时一定会走。” 2）三分钟坚持术的运用方法“三分 钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、 坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼 前；嘴里要坚定、别无 选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三 分钟就好！ ”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定 会给予您这三分针 时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固 的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非 他一一还有三分钟就要上飞机了。4、异议处理话术汇编“价格 实在 太高了”比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们报 出的价格与什么比较的？ ”考虑价值（开始时先予以肯定）“价 格是应考虑的一个重要因素，是不是？您是否认为价值也同样 重要？请让我向您讲一讲我们的价值。”最低价“我可以向您提一 个问题吗？贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低价标 价？” （其回答十有八九是“不”或“不总是”）“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将 得到的服务的价值也非常重要，是不是？” “让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。”我们的价格不便宜“我们的 价格相对来说可能是高了点，但要是您考虑到我们提供的多元化 产品及连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算下来，价格就 非常便宜了。”日成本（针对会籍卡）“到底高多少？ ”（一旦 您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说）“用产品的使用年限来折算，每日的成本是 XX元。用X年 的优质服务来折算，它每天值X兀。这是很值得的，是不是？” 会籍卡+月卡“如果您购买了会籍卡，还会得到更大的优惠，每次 消费都可以为您再节省百分之十几。这样算下来，一年就可以节 省XXX元。那么，五年就可节省XXX元，而且做 为会籍会员还可 享受与一般会员不同的待遇，更是您身份的象征。”非常公道“要是我能表明这个价格是非常公道的，我们的服务的价值与我 们的要价是非常便宜的，您是否今天就会同意购买我们提供的e 通卡呢？ ”信服“如果您已信服这个价格是非常公道的，您是否 今天就有可能做出肯定购买的决定呢？”质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质， 使对方采取比较客观的态度）“价格只涉及一时，身体健康却关系到天长地久。您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得 好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下 降呢？ ”“您 现在多付一点钱，就您的健康来说，每天只是几元的事，然而要 是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉一一问题不但不会 减少，反而会增多一一到那时麻烦可就大了。”“不愿为健康花 些钱，有时付出的代价会很昂贵的，难道您不同意这一种看 法？ ”胜人一筹（真诚地称赞对方）很高兴您对价格表示关 注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价 值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用 它，您说呢？ ”今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家）“我们的 服务项目如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格费 神，但要是您现在少花一点钱去买别的会所会员卡，就可能经常 面临教练水平差、服务不善、甚至关门大吉的烦恼，最终还不是 吃亏？ ”“我们宁可让您放心用今天标的价格向您提供货真价实 的服务和享受，我们也不想在今后几年里因为服务水平低劣而再 三说对不起。这是很有道理的，是不是？ ”每天的花费（将 价格推算到最小的时间单位）“ XX先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年？ ” “好，就算 XX年吧。如果为我们的服务多花了XX元，那么您每年只 花了 XX元就用了这个行业中最好的优质服务。一年有365天，您花在最好的会所上的钱每天只有XX元。这是非常划 算的对不对？ ”花钱买最好的“ XX先生（小姐），您不认为现在 花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗“能打折吗？ ”“很抱歉，我们的卡是不能打折的。因为它不是 一个简单的健身卡或美容卡，它是一个消费IC卡，就相当于您的电子钱包（钱包能打折吗？）。”“但是您现在购买我 们的e通卡还有一个好处，就是我们现在推出的买卡送积分计 划，凭积分可在所有分会的精品廊选取我们为您精心挑选的精美 物品。” “我需要比较一下别家的产品”产品介绍（有所准备）“没问题。我这里就有一份其他俱乐部的产品介绍。为了决策，您需要了解什么？ ”什么事使您不肯？（询问对方看 法）“在我向您介绍的情况里，还有什么事情我回答得不详尽给 令您不满意，而不肯我们一个机会为您服务昵？ ”“我们已经决定决定不参加你们的会所”为什么 ？“我能问问为什么吗？ ”怎么改变了 ？“您的主意怎么改变了 ？ ”反馈意见“谢谢您的反馈意见，我们将不断改进我们的月服务。对于XX会所的服务和项目您欣赏的是什么？ ”“要是我们 再次到贵俱乐部拜访，您建议我们集中精力改进哪些方 面？ ”“我们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”赞赏忠 诚（理清思路）“我们赞赏您对我们的竞争者所持有的忠诚。我 也相信忠诚也是一种美德。但我认为，您首先应当忠诚于您的利益，您说对吗？”如果我们的产品更佳（单刀直入）“如果我能向您表明，我们的服务对于您来说，优于您目前所在 会所的服务，您会考虑改用，或者至少尝试一下我们的服务，是 不是这样？ ”换用另一种措辞）“从您的话中我听出的意思是， 您之所以不享用我们的服务，原因是我们目前还 未打过交道，为 什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢？ ”现状“我能 理解。我们现有客户中有许多人也都曾满足于现状，只要他们一 旦洞悉我们可以提供的东西，安于现状的情绪也就一扫而光了。 您也知道，服务品质、专业水平和最终能使您达到的效果都很重 要，是不是？”探索可能性（注意重点）“我知道您现在的会所目前尚能满足您的要求。但 我仍然感到我们值得用15分钟时间见一次面，探索一下可能性， 以使情况有变化时您可以进行选择。”加大服务范围“我能理解，并且也清楚您的处境。我并不想从您这里抢 走XX 会所（竞争者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享 受的服务项目及扩大您选择的区域范围。只要我把这些想法向您 介绍，如您觉得有需要时会同意购买e通卡，这是很自然的，是 不？” “我们不想冒改变的风险”使您高兴的三件事“我理解这 一点。您目前参加的会所处于一种真正有利的地位。不知道您能 否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。”（对方的回答实际上 会叙说您需要超过或认可的一些优点。您可以这样来回应对 方：）“那么，哪三件事情您希望有所改进？” （对方的回答将显示几方面您可以填补的差距，可这样回应：）“是的，我懂得为什么改进这几点（对方提 到三条缺点）对您非常重要，要是不认真对待这几点，那就会 产 生许多问题。”最重要的（以探询的口吻问）“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供我们的服务？”“你们俱乐部太大（小）了 ”俱乐部已经成长“是的，我们俱乐部规 模很 大，已经造就了一批从事服务的工作人员。事实上，我们工作人 员对每一位客户精心服务，并以此感到骄傲。”“工作人员精心服务对您很重要，是不是？ ”考虑你们的需要“是 的，这对你们也直接有利。我们俱乐部的这种规模，使我们不但 能周到地考虑你们的需要，而且能向你们提供与众不同的独立服 务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是？ ”我会 想方设法的“我工作得好坏是以基本客户满意的程度来衡量的， 这也决定了我薪金的高低，俱乐部就拿这个标准来考核我的实 绩。所以，我本人以及俱乐部下属所有人员都会想方没法让您完 全满意的。我们也有足够的人力来做到这一点。” “我们在别处 可以少花一点钱参加这种会所”价格与价值（将两个问题分开， 再说您想说的话）“价格是不是您考虑的最重要因素？大多数企业家认为价值也同样重要。您 同意这一观点吗？让我向您介绍一下为什么我们的服务项目价值 最大。”律师或医生（以下说法中，黑体字对于增强说服力十分 重要）“当您需要一位律师或医生的时候，您仅仅根据收费的多少进行挑选吗？您一定还要考虑他们的信誉、业务水平和服务态度，对不对？ ”“您现在不也应当用同样的方 式进行决策吗？让我们考虑以下目前我们提供的服务项目如 何？ ”价低质劣（一定要突出对比的结果）“挑选会所服务时，对您更重要的是哪一点一一价格低还是服务质量高，没有服 务质量，价格再低又有何益处？ ”“以前我们巳经试过，但不顶 事”为什么一样？（带点惊奇的口气说话）“那倒很有意思。您 是否知道为什么贵俱乐部与你们同行业中大多数别的俱乐部不一 样呢？ ”不愉快的经历（同情地说话）“听上去好像你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向 我说说吗？ ”因噎废食（在此，循循善诱非常重要）“非常遗憾 听到您这么说。我知道，参加了一个会所，然后后悔 认为不该参 加，那是一件多么令人失望的事呀！但是，总不能因为我们曾经 有过不愉快的经历，就放弃而不再健身。这就像在一家餐馆吃的 食物不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭一样，岂不是因噎废食？ ”“我要对您讲的是，您和我们打 交道一定会有不同的感受。”失望（强调双方的关心是一致的） “我懂。我们都有过失望，是不是？我希望不要为一次不 愉快的 经历就使您对所有的会所所失去信心，以至于在面对可以选择一 家最好会所的大好机会而犹疑不决。我们现在提供的服务、专业 水平、拥有的品牌及对会员的保障都是此行业的领航者，请允许 我解释一下。”“我们要好好考虑一下”较小的事（理顺头绪）“这对您来说是小事一桩，对不对？为什么不是马上做出决定，去干别的事情。”更多的时间“您为 什么还要用更多的时间来做这个决定呢？ ”最佳决策（请对方讲讲有关的情况）“请您给我讲讲您参加其他会所时，或使用 别家产品您所做过的最佳决策。决定是怎样做出的？您为什么会 下了决心购买（或使用）那种服务项目的？”（对方作出回答后，您就说：）“噢，我相信您那时做出的是明智的决 策，我也相信，您现在也能做出甚至比这还要高明的决策。”主要的关心“您主要关心的还有什么？ ”“我尚未作好购买的准 备”您认为（追问下去会有结果的，故可以发问）“您认为何时您能做出决定，准备参加呢？ ”关键因素“您决策时考虑 的关键因素有哪些？ ”需要发生（另一种促使缔结的说法!）“需要发生什么情况才能使您有理由做出现在就购买的决 定呢？ ”先生（或太太）要管吗？ “还有谁参与决策过程？所有 的生活消费您的先生（或太太）都要管吗？ ”（如对方回答“是 的”，则可以这样接下去说：）“让我们约一个时间一道去见见 您的先生（或太太）。”（如果对方回答“不”，则可这样接下 去说：）“那您还担心什么，让我们现在就做出这个精明的决策 吧！ ”十、成功缔结话术汇编1、常用的成交语何时成交？“XX先生（小姐），既然您知道了我们服务的优点，您希望我 们何时成交呢？ ”与您的想法合拍（与对方商量）“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我是不是可以为您办理有关事项呢？为您的服务（贵在真减）“可以为您服务，我们现在还需 要做什么？ ”欣赏优点“ X XX先生（小姐），您欣赏我们会所的 诸多优点吗？ ”是要进一步商谈？（用假设的语气使成交更加自 然些）“假如您想进一步商谈是否加入我们的会所？您希望在何 时拍板？ ”问题能解决“您希望员工的精神状态（或工作效率） 问题能解决，是不是？ ”留一个位置（给 对方以回旋的余地） “在我们考虑最有利付款时机的过程中，您是否希望我给你们留 一个位置呢？ ”咨询“您在成交前还 要向别人咨询吗？ ”对你 们有利“如果您巳明白，参加我们的会所对你们有利，我们开出 的条件又是非常优惠的，您是否今天就决定拍板呢？ ”您能看 出？ “您能看出这在什么地方能为您省钱省时吗？要是您想开始 节省休闲消费的话，您认为何时开始付诸行动呢？ ”我打算帮您 （颇为自信地说）“这就 是您所需要的，我打算帮您得到它。” 最重要的事“您对我说过，服务可靠性、专业水平对您是最重要 的事，是不是这 样？ ”“如果我能向您表明我能够做到这件事， 您是否今天一一马上购买我们的会员卡？ ”说服您“能否请您 告诉我，为了说服您今天买我们的e通卡，我还需要为您做些什 么呢？ ”什么也不做“如果您对巳经看到的问题什么也不做， 那会发生什么情况呢？ ”我们的承诺“既然您了解我们对服务质 量、器械设备先进所作的承诺，我能记下您的认购吗？”唯一的 事（当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法）“您想了解我们会所能提供的价值，但这是不是 妨碍您决策的唯一的一件事，者还有什么别的事您需要考虑 呢？ ”（如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答）“这一 点我是否已经说清楚？我希望您知道我很乐意回答这个问题，因 为我清楚，一旦您看到了我们服务的价值，您会非常高 兴。”“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢？ 一一 X月X 日，还是X月X日？ ”消除您的顾虑（如果对方提出了好几 条妨 碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见 的答复都要使对方满意，可说：）“我希望能一一消除您的顾虑，好不好？ ”（口气也可以缓和一点，用商量的语 气 说：）“现在我可以就XX问题（对方提出的意见）向您说明一下 吗？” （然后补上以下的话）“XXX先生（小姐），我 希望我与 之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的顾虑，要是那样的 话，我工作起来就更有劲了，因为这将使我们有机会向他们说明 我们的服务对他们是非常有用的。我知道你是打算从我们服务的 优点中受益，让我为你办手续吧。”2、成功话术总结“您对我刚才的介绍是否还有疑虑呢？看在哪方面我还能提供帮助的，希望能尽量满足您的要求。”（如果对方说没问题了） “那XXX先生（小姐），根据您的需要，我 先帮您设计一个适合您个人需要的健身（或美容）方案。”（现场设计完方案后，对顾客说）“根据刚才的分析及方案 设计表明，您今年在健康（或美容）方向的投资大约需要XXX元，您看这个建议是否合适？ ” ”一、寻觅推荐人的推 销用语1.请求未买您产品的人推荐客户尽管您不会用（礼 貌地 说）“XXX先生（小姐）.尽筲您不能享受我们的服务，要是您能 把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们有可能从我们的服务项 目中得益，那么我将会感激不尽。” 2、请求顾客推荐客户三个人的名字（不要怕难为情，期待对方作出积极的 回应）“您也许知道一些人，他们可能会需要我们的服 务。请您 告诉我三位与您做生意熟人的名字，我可以打电话给他们或者说 是您介绍与他们见面的，我会非常感激您的。”像您那样的人（在此，称赞对方会收到好的效果）“XXX先生（小姐），我希望能有更多的像您那样的客户。您熟悉的人中 有没有您相信会参加我们会所并从中得益的人呢？”我记下您的话（这是取得十分重要的客户推荐书的有效途径）“ XXX先生（小姐），您喜欢我们服务的原因是它能鼓舞士气（或降低成本）对不对？我当然希望有更多的像您一样感到满意的客 户。” “这样做好不好？如果您认为可以的话，我把您对我说的 话记下来，然后将记录送给您过目。要是记下的话能得到您核 准，请让您的秘书在标有贵俱乐部抬头的信纸上打印一份寄回给 我。您是否愿意帮我的忙，让别人知道我是怎样协助您达到目 标，从而有利于扩大我们的客户面呢？ ”需要五个人（请示客户的帮助）“ XXX先生（小姐），我有一个问题希望您能帮帮我的忙。我需要五个人，他们的评价和您的一样，可以提供新的机会，并且在参加我们的会所后能像您一样得 益。您建议我和谁联系？ ”请答应我（自荐）（富有感染力的语 调说）“ XXX先生（小姐），如果您需要我们帮什么忙，或者要 我们提供什么服务，请答应立即打电话告诉我。”您的一些朋友“ XXX先生（小姐），您是否有一些朋友也希望像您 那样从我们的服务中得到同样的好处？ ”资料赠送以下资料考试知识点技巧大全一、考试中途应饮葡萄糖水大脑是记忆的场所，脑中有数亿个神经细胞在不停地进行着繁重的活动，大 脑细胞活动需要大量能量。科学研究证实，虽然大脑的重量只占人体重量的 2%-3%，但大脑消耗的能量却占食物所产生的总能量的20%，它的能量来源靠 葡萄糖氧化过程产生。据医学文献记载，一个健康的青少年学生30分钟用脑，血糖浓度在120毫 克/100毫升，大脑反应快，记忆力强；90分钟用脑，血糖浓度降至80毫克 /100毫升，大脑功能尚正常；连续120分钟用脑，血糖浓度降至60毫克 /100毫升，大脑反应迟钝，思维能力较差。我们中考、高考每一科考试时间都在2小时或2小时以上且用脑强度大，这 样可引起低血糖并造成大脑疲劳，从而影响大脑的正常发挥，对考试成绩产 生重大影响。因此建议考生，在用脑60分钟时，开始补饮25%浓度的葡萄糖水100毫升左右，为一个高效果的考试加油。二、考场记忆“短路”怎么办呢？对于考生来说，掌握有效的应试技巧比再做题突击更为有效1.草稿纸也要逐题顺序写草稿要整洁，草稿纸使用要便于检查。不要在一大 张纸上乱写乱画，东写一些，西写一些。打草稿也要像解题一样，一题一题 顺着序号往下写。最好在草稿纸题号前注上符号，以确定检查侧重点。为了 便于做完试卷后的复查，草稿纸一般可以折成4-8块的小方格，标注题号 以便核查，保留清晰的分析和计算过程。2答题要按先易后难顺序不要考虑考试难度与结果，可以先用5分钟熟 悉试卷，合理安排考试进度，先易后难，先熟后生，排除干扰。考试中很可能遇到一些没有见过或复习过的难题，不要蒙了。一般中考试卷的题型难度分布基本上是从易到难排列的，或者交替排列。3遇到容易试题不能浮躁遇到容易题，审题要细致。圈点关键字词，边审题 边画草图，明确解题思路。有些考生一旦遇到容易的题目，便觉得心应手、 兴奋异常，往往情绪激动，甚至得意忘形。要避免急于求成、粗枝大叶，防 止受熟题答案与解题过程的定式思维影响，避免漏题，错题，丢掉不该丢的 分。4.答题不要犹豫不决选择题做出选择时要慎重，要关注题干中的否定用词， 对比筛选四个选项的差异和联系，特别注意保留计算型选择题的解答过 程。当试题出现几种疑惑不决的答案时，考生一定要有主见，有自信心，即 使不能确定答案，也不能长时间犹豫，浪费时间，最终也应把认为正确程度 最高的答案写到试卷上，不要在答案处留白或开天窗。5试卷检查要细心有序应答要准确。一般答题时，语言表达要尽量简明扼 要，填涂答题纸绝不能错位。答完试题，如果时间允许，一般都 要进行试卷 答题的复查。复查要谨慎，可以利用逆向思维，反向推理论证，联系生活实 际，评估结果的合理性，选择特殊取值，多次归纳总结。另外，对不同题型可采用不同的检查方法。选择题可采用例证法，举 出一两 例来能分别证明其他选项不对便可安心。对填空题，则一要检查审题;二要 检查思路是否完整；三要检查数据代入是否正确；四要检查计算过程；五要 看答案是否合题意；六要检查步骤是否齐全，符号是否规范。还要复查一些 客观题的答案有无遗漏，答案错位填涂，并复核你心存疑虑的项目。若没有 充分的理由，一般不要改变你依据第一感觉做出的选择。6、万一记忆短路可慢呼吸考试中，有些考生因为怯场，导致无法 集中精 神，甚至大脑忽然一片空白，发生 记忆堵塞。此时不要紧张，不妨尝试如下方式:首先是稳定心态，保持镇静，并注意调节自己的呼吸率。先慢吸气，当对自己说 放松时缓慢呼气，再考虑你正在努力回忆的问题，如果你仍不 能回想起来，就暂时搁下这道题，开始选做其他会的试题，过段时间再回过 头来做这道题。第二，积极联想。你不妨回忆老师在讲课时的情景或自己的复习笔记，并努 力回忆与发生记忆堵塞问题有关的论据和概念，把回忆起的内容迅速记下 来，然后，看能否从中挑出一些有用的材料或线索。第三，进行一分钟自我暗示。即根据自己的实际，选择能激励自己，使自己能心情平静和增强信心的话，在心中默念3至5遍。比如：我 已平 静下来，我能够考好、我有信心，一定能考出理想的成绩等等。第四，分析内容，查找相关要点。借助试卷上其它试题，也许会给考生提供 某些线索。因此不要轻易放弃，查看试题中的相关要点，看看是否能给考生提供线索或启发。