消除客户七大疑虑.ppt

消除客户七大疑虑,产说会的作用,是一次专门针对客户的说明会 是一次集中说明促成的机会 是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道 帮助新人拿到责任底薪及尽快转正,再看保险公司产品说明会,产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式，使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从而获得很好的销售业绩。,客户促成有难度的原因,客户不了解公司-钱交到哪里去了 客户不了解保险的功用-钱干什么了 客户不了解产品的利益-钱到底能生多少钱,产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药,（1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2个小时之内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。 （2）节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。 （3） 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产品、功用做了到位的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团，可以帮助我们现场促单，极大地提高了促成的效率。 （4）强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外音等声效效果的配合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观念形成强大的冲击，可以起到很好的打通观念的效果；同时在促成阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使客户容易受刺激、冲动，从而现场签单。 （5）促成效果好。客户从众的心理。,产品说明会对业务人员的好处：,利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传， 帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明， 规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！,如何做？,精品产说会,产品说明会的操作流程：,会前,会中,会后,客户的筛选、邀约,融洽的氛围营造,主管、公司的强力追踪,客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！ 产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比50% 客户的做主占比30% 客户的有钱占比20%,邀约客户应具备的条件：有购买能力、认可你且能见到的、在家 能做主的 、 较感性,会前的准备工 作 （客户的筛选）,如何做：,全力拜访 量中取质,从我们的“A类客户”中筛选客户,邀约的准备,1、工具的准备 2、话术准备,会中：业务伙伴的注意事项 相关资料的准备（保单、收据、条款、黑色签字笔、 计算器、押金、计划书） 拿出本子和笔将重要内容记录下来 会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会 推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 尽量让客户着装整齐,不要带孩子,不要在会场大声 讲话及接听电话,特别注意事项：,1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以让您的客户坐在前排，更好的聆听演讲内容 2、可以在产品说明会之前将您的客户状况和您的主管进行沟通，便于主管帮助促成 3、拿邀请函邀约客户,幸福源于爱家,高端客户沙龙,特邀嘉宾,邀 约 的 方 法,请教的方式（适合比自己年长阅历丰富的） 迎合客户的需求邀约（想了解理财或保险的） 借力（理性的对客户） 直接邀请,主讲结束后问客户三句话,1.我们的专家讲的怎么样？ 2.那您是给自己开个户还是给爱人或孩子开呢？ 3.那您是存6千呢还是1万呢？麻烦您在这里把名字写上， 我们先排个队！,会后：业务员注意事项,关于签单之后,签单客户不要提前离开 业务员与客户聚会 陪客户回家 第二天带小礼品去客户家回访,会后收单两句话,恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们公司的初步审核，这说明您全家人身体都很健康而且经济状况良好，请您尽快到咱们公司办理手续，也恭喜您和您的家庭能尽早享受泰康提供的利益。 恭喜您，您的家庭即将拥有我们公司提供的XXXXXX元高额保障，您看是您亲自前来办理，还是我到您府上去给您办理。,比较适合的语言： 昨天你的保单已经录入分公司电脑，我今天来为你将余下 的手续办完，请问你现在有时间吗？。 下午两点有时间吗？。 下午三点有时间吗？ 四点呢？ 如果没有时间的话，我今天还是要见你一次的，因为公司 有规定必须在24小时中将手续完成，如果你实在有事的话，我 来为你办一个缓交的手续吧,告诉你一个好消息，泰康人寿定于 7 月 19 日在 天都鸿福大酒店 举办一次“我爱我家”高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！,第一步： 吸引其注意力,泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高段客户，为数很少，规格很高。这次我们特从北京邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！,第二步：突出品质,公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这位我生命中的贵人。我特地把这唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。,第三步：显示邀请的慎重,本次说明会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。,第四步：提醒客户不能缺席,为什么不直接说参加产说会？,1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备,语气：不卑不亢 态度：诚恳热情 形象：专业干练,拒绝处理,其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。,1、周末我很忙，我没有时间参加。,2、我这里交通不方便，不想去。 您路远交通不方便我能理解，这次机会很难得，如果错过很可惜。您看这样吧，为了不错过这次机会能让您准时参加我。下午打车去接您，下午1：30我准时在您楼下等您。,张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事，其实就算是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公司成立13周年回馈社会的一次公益活动。,3、什么投资理财研讨会，你们公 司是变着法儿拉我去买保险。,客户 理由是否真实？ 如何辨别？,这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？,1.孩子太小，没人照看，走不开。,麻将可以随时都能打，但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在我们的理财沙龙学到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。更何况会议时间不长，听完回来再打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！,2、我已经约好同学来打麻将。,那是从北京来的专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学者呀！也就一个小时的时间，会场有空调。,3，天太热我不想出去，你讲给我听就可了。,历史的教训： 守株待兔 望夫崖,今天我该如何做？ 主动出击！,面对机遇你可以这样,再考虑考虑,也可以这样,关我何事,但应该这样：,我们需要您做的就是：,全情投入 全力配合,一个小故事跟各位分享,聪明的小女孩,用勤奋来面对挑战,时刻告诉自己,我是最棒的！,思想决定行为 行为决定结果,Thank You !,