益佰公司度培训PPT要点

前期工作准备：前期工作准备：白板一张白板一张支架一副、支架一副、高脚桌一张、高脚桌一张、板擦、黑笔若干只。板擦、黑笔若干只。音响设备正常使用音响设备正常使用 主讲人：张一帆主讲人：张一帆 2012.5.12 销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。每个公司都需要员工提升机制，进行系统的、全方位的教育培训，达到稳定队伍，提高战斗力的有力保障，特向公司提出2012年的年度培训计划：原则一：培训计划必须首先从公司经营出发，“好看”更要“有用”；原则二：更多的人参与，将获得更多的支持；原则三：培训计划的制定必须要进行培训需求调查；原则四：在计划制定过程中，应考虑设计不同的学习方式来适应员工的需要和个体差异 原则五：尽可能多的得到公司最高管理层和各部门主管承诺及足够的资源来支持各项具体培训计划，尤其是学员培训时间上的承诺；原则六：提高培训效率要采取一些积极性的措施；原则七：注重培训细节。培训是企业核心竞争力的源泉培训是企业核心竞争力的源泉 人才培训人才培训核心核心技术技术核心核心人才人才核心核心才能才能企业竞争力企业竞争力Core TechnologyCore PeopleCore Competency 培训提升企业竞争力的三个层次培训提升企业竞争力的三个层次 创新创新改善改善维持维持 IMPROVEMENT 解决问题 提升效率 团队合作 服务改善 INNOVATION 方案创新 激发创意 突破瓶颈 勇于冒险 MAINTENANCE 专业知识 企业文化 制度准则 激励士气 培训对组织和个人绩效的提升培训对组织和个人绩效的提升个人绩效个人绩效增进人才的专业能力增进人才的专业能力 知识（Knowledge)技能（Skill)态度（Attitude)强化组织的核心能力强化组织的核心能力团队合作（Teamwork)企业文化（Corporate Culture)企业核心竞争力组织绩效组织绩效 公司员工必须参加公司指定的课程的学习，培训记录做为员工晋升和绩效考核的重要依据.因特殊原因不能参加培训的应提出书面申请，报主管批准，否则按矿工处理。学习期间，学员应当遵守如下培训纪律：按时到课，认真听课 上课期间不允许接听电话，关闭影响培训相关电子设备。违反纪律的，按以下方式处理，由讲师或培训组织者监督执行。迟到、早退、超过10分钟的，捐款10元；超过30分钟的或中途离场学员，捐款30元；学员所捐款项用作为学员培训知识和技能内部的活动经费，或由培训组织者以合理方式支配。一、商务人员形象四原则 二、商务人员着装六不准 三、女商务人员形象要求 四、男商务人员形象要求 手势礼仪之一 手势礼仪之二 手势礼仪之三 手势礼仪之四 语言沟通技巧 关于沟通的现场气氛 如何提出自己的想法 沟通中要注意的问题 如何回应对方的提议 汇报工作时的礼仪 服务意识及服务礼仪 服务意识的概念 优质顾客服务 服务技巧 什么是态度？影响态度的因素：什么是职业道德？职业生涯的规划：确认职业生涯规划 职业生涯管理 1、企 业 的 本 质 2、企业活动与社会的关联 3、常见的企业组织形式（附下表格）4、企业的组成 流行程度 优势 优势 优势 存在问题 职能直线型 最为原始、简单 按功能划分模块 各个岗位的职员业务专精 各自为政 沟通成本高 项目型 在房地产行业经常被采用 组织较小每个项目组负责一个项目 灵活客户意识强烈目标明确 资源耗费较大 矩阵型 现今最为流行 一个职位需向多个主管汇报 糅合了前二者的优点 要求员工高度职业化 人际关系的产生和定义 人际关系在人生中的意义 改善人际关系第一步改善自己 摆正交往心态 改善人际关系（附表）如何处理组织外部的人际关系 如何处理组织内部的人际关系 有效沟通 参照事物输家赢家看待周围的人是竞争者是帮助者看待敌人是一种威胁是一种考验看待上司是讨厌的工头是可敬的教练看待对手是摩擦的来源是灵感的源泉看待异己分子是一种对立是一种差异看待抱怨者是问题人物有特别需要的人看待雇员公司赚钱的机器公司的家庭成员 团队与群体的差异 组成团队 团队存在的必要性 团队成员的类型 什么是职业道德？什么是职业道德？（1）职业道德是一种职业规范，受社会普遍的认可（2）职业道德是长期以来自然形成的（3）职业道德没有确定形式，通常体现为观念、习惯、信念等（4）职业道德 依靠文化、内心信念和习惯，通过员工的自律实现（5）职业道德大多没有实质的约束力和强制力（6）职业道德的主要内容是对员工义务的要求（7）职业道德标准多元 化，代表了不同企业可能具有不同的价值观（8）职业道德承载着企业文化和凝聚力，影响深远。团队的力量团队的力量 什么是团队什么是团队 团队的基本要素团队的基本要素 高效团队的基本特征（一）高效团队的基本特征（一）高效团队的基本特征（二）高效团队的基本特征（二）“我可以，你不行我可以，你不行”模式模式 团队协作与沟通团队协作与沟通 关于沟通关于沟通 三种人：三种人：沟通六要素沟通六要素 沟通的障碍沟通的障碍 对待冲突的五种方法对待冲突的五种方法 沟通中的致命过失沟通中的致命过失 收集正确信息收集正确信息 口头语言口头语言 销售是企业的核心竞争力 理想中的团队应该具备的特征 销售中的考核与实施 如何设定销售目标 销售计划的开展 销售人员客户管理的规则 销售计划是指南针 销售中的高压线 1.销售工作是企业发展的重心 2.销售是企业的核心竞争力 3.销售人员是全公司内部的客户 4.以长远的眼光看待自己所从事的工作 5.不要有“猎手”的心态 6.经历挫折才能成长（唐僧取经）7.用心享受销售的快乐 8.赚钱最快的职业 9.短时间获得老板与同事尊重 10.你不仅仅为了自己一个人而工作 11.不要总是为了钱 12.客户拒绝的是推销而不是你本人 13.销售人员是信心的传递 14.决不放弃!决不抛弃!15.永远还有下一个 16.相信自己，客户需要引导 17.不要满足你头脑中的客户 18.团队第一，战争中最安全的是有战友的地方 19.学会在痛苦中唱歌 20.压力说明我们一直保持动力 21.把自己看成将军 22.有压力说明自己需要提高 23.学会在销售中总结与学习 24.销售技巧的培训 销售中的提问技巧 销售过程中倾听 如何处理客户异议 销售过程的议价问题 销售中团队的激励做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。高与快收益 老板与同事的尊重 承担更多的责任，做销售不要总是为了钱 客户能感觉到你的真实想法 你很难持续保持激励的动力 非常担心别人会拒绝你 你很难在心理上与对方保持平衡 集体的荣誉，伟大的理想 帮助别人 631原则 8631+30拜访规则 5/50/45/365客户管理规则 做好每周的计划安排 安排好拜访线路 不要浪费给无意向的客户 成大事者不居小节 订单是要出来的 时间是主动去争取的 要人/要钱/要需求/主动建议,减少选择 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；令可谈死也不可郁闷死 学会时时寻找自己的PK对象（输给强者不丢人）成交信号只是一念之间,趁热打铁!浪费自己时间的往往是非KP(某公司)KP不一定是职位高的人(某公司)KP不一定是与产品相关的人(某公司)学会培养自己的帮手.案例:某公司 同部门的人,知道KP行踪的人“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！找人/要结果/判断条件/逼单 要转介绍 为下次作铺垫 案例:某公司 日报，周报 做销售就是做人脉，快乐销售 按行业划分定期联系 老客户服务 不要忘记推销自己 节约时间 了解真实的客户想法 永远比同行快一步 销售不是百米短跑 适当的准备 是鹰就不要做鸡的事 不放弃、不抛弃！销售就是“生孩子”TOP一定是在团队中成长起来的 胜则举杯相庆，危则拼死相救，团队就是不要让每个人失败，不要让主管失败 1.人单纯了，关系就简单了!2.把最后一口饭留给“前线”3.打仗就是打“后寝”4.全公司的人都是销售人员 5.排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!6.胜利的信息一定让全公司的人知道!7.迎接胜利归来的英雄 8.感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!9.记住成功背后的家人 10.胜则举杯相庆，危则拼死相救!11.别把自己当“外人”12.不放弃!不抛弃!不要让任何一个掉队 13.想要什么就大声说出来!14.目标要写在墙上 15.是英雄就要分享签单的经验 16.为集体的目标而奋斗 17.认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作!销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证!共享共担，平凡人做非凡事1.积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作2.决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；3.决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持；4.积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；5.善于利用团队的力量解决问题和困难；6.善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则；7.有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围 影响销售中人际关系重要因素 与客户打交道的六项基本要求 沟通中有哪些因素影响客户会与我们签单 销售中的提问技巧 销售过程中倾听 如何与不同性格的客户打交道 如何处理客户异议 销售过程的议价问题 由两个或两个以上的人组成的一个共由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标；团队内的成员在工作上相互依附，在心标；团队内的成员在工作上相互依附，在心理上彼此意识到对方，在感情上相互影响，理上彼此意识到对方，在感情上相互影响，在行为上有共同的规范。在行为上有共同的规范。团队和群体的区别：群体可能是有团队和群体的区别：群体可能是有共同的目的但缺乏协作性没有凝聚力的共同的目的但缺乏协作性没有凝聚力的 众人拾柴火焰高众人拾柴火焰高 1+11+1大于大于2 2 蚂蚁的故事蚂蚁的故事 每一个蚁窝只由一只蚁后（有时会多于一只）、若干工蚁、雄蚁及兵蚁共同组成，它们各司其职、分工明细：如蚁后的任务是产卵、繁殖，同时受到工蚁的服侍；工蚁负责建造、觅食、运粮、育幼等；而雄蚁负责与蚁后繁殖后代，兵蚁则负责抵卸外侵、保护家园，大家各尽所长、团结合作、配合默契，共赴成功。狼的团队协作狼的团队协作（例举狼的团队协作）（例举狼的团队协作）合作：合作：狼过着群居生活，一般七匹为一群，每一匹都要为群体的繁荣与发展承担一份责任。团结：团结：狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素。不管做任何事情，它们总能依靠团体的力量去完成。耐力：耐力：敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、好奇心、注意细节以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。执著：执著：狼的态度很单纯，那就是对成功坚定不移地向往。拼搏拼搏：在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千心万苦地生存下来，狼驾驭变化的能力使它们成为地球上生命力最顽强的动物之一。和谐共生：和谐共生：为了生存，狼一直保持与自然环境和谐共生的关系，不参与无谓的纷争与冲突。忠诚：忠诚：狼对于对自己有过恩惠的动物很有感情，也会报答。古典名著西游记中，唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒去西天取经的故事。团队是一个相互协作的群体，它需要团队成员之间建立相互信任的关系。信任是合作的基石，没有信任，就没有合作。信任是一种激励，信任更是一种力量。1.销售部是企业利润的主要来源；2.做销售收入不封顶而且赚钱最快；3.最快的获得老板与同事的尊重；4.“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力；5.选择了安稳就注定选择了平庸，底子比面子更重要,收入比头衔更重要；6.业绩=能力X企图心 1.客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情，2.非常担心别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐；3.帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己；4.任何工作经历多次重复后都会变得单调；5.销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事；6.除了钱以外，你做这份工作，还图什么？1.如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同 2.客户拒绝通常不是非常理性的；3.“怎么说”比“说什么”更重要；4.客户也需要你去激励；5.实际的你比你自己所了解的你能力更强；相信自己 1.不做朝三暮四的“聪明人”；2.困难是一种磨炼，是成长的必经途径；3.案例：挖井的故事 4.客户的“犹豫”需要我们的执着；5.世界上没有十全十美的产品；6.销售最容易的事就是放弃；1.伞兵的故事 2.鼓励别人，其实就是激励自己；3.愉快地接受别人的批评和表扬；4.胜则举杯相庆;危则拼死相救;团队就是不要轻易地让任何人掉队;5.帮助别人也是提高自己(主动分享)6.适应公司的日常变化，不抱怨；抱怨上司的人永不提拨；1.要有强烈的企图心 想成功的欲望 2.不总是为了钱 有理想 3.拜访量是销售的生命线 勤奋 4.具备“要性”和“血性”激情 5.销售就是信心的传递 自信 6.销售人员不当“猎手”当“农夫”勤恳 7.先“开枪”后“瞄准”高效执行 8.不抛弃、不放弃 执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结 10.今天的努力，明天的结果 目标情形一：业务：“喂！您好，麻烦您一下我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！我们公司可以做西装、衬衣、工装、制服、大衣等，龙洞堡机场，贵阳市市工商银行的服装都在我们这订做，我们的设备在西南地区是一流的，采购德国最先进的流水线，我们的产品被国家评为名牌，只要你们把服装给我们做，保证提供一流的品质！情形二：业务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理”李经理：“你好，我就是”业务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职业服装，我姓王，叫王兵！想跟您谈一谈，看看能不能给我们个合作机会！李经理：好啊！业务：1、您这边准备订做冬装还是夏装？业务：2、颜色这一块现在订了吗？业务：3、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？业务：4、您准备做多少套?业务：5、那您准备什么时候穿上衣服呢？业务：6、您对面料上有什么要求吗？业务：7、您准备要做多少钱一个人的？一、多考虑我能为客户做带来什么一、多考虑我能为客户做带来什么 1.帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；二、少讲你知道的，多问客户了解的二、少讲你知道的，多问客户了解的 1.客户不是新生儿，而是“二手车”三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格 你买衣服时支付的钱是为了什么?你买手机时支付的钱是为了什么?你买药品时支付的钱是为了什么?客户跟你合作并付款是为了什么?产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机 客户购买的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格 客户购买的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势 四、多一点认同，少一点辩驳四、多一点认同，少一点辩驳 五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的的 六、销售的成功取决于双赢六、销售的成功取决于双赢 七、理解客户对销售人员的刻板印象七、理解客户对销售人员的刻板印象 1.销售就是把顾客的事当作自己的销售就是把顾客的事当作自己的事事 2.销售就是把自己的事不当事销售就是把自己的事不当事 3.销售就是帮助别人买产品而不销售就是帮助别人买产品而不仅仅是卖产品仅仅是卖产品 1.张明在给客户打电话时总是很紧张；2.张明总是担心自己浪费了客户的时间；3.张明很害怕客户提出来回答不了的问题；4.张明经常花太多的时间在准备上；5.张明与客户面谈的时候脸涨得通红；如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客如何做到不要满足销售人员头脑中假想的客户：户：一、不要对客户有偏见；一、不要对客户有偏见；二、客户并没有我们想象的那样重视；二、客户并没有我们想象的那样重视；三、在没谈之前的设想都无意义；三、在没谈之前的设想都无意义；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；四、客户提出的不一定都是他非常在意的；五、跟你签单的都是你喜欢的人；五、跟你签单的都是你喜欢的人；1.真诚地与对方沟通 2.不要说一些夸大不实的话，即使是再小的事；3.守时、守约、守信，及时传递信息；4.做回真实的自己，而不伪装自己 5.主动认识到给对方带来的伤害，充分示弱；6.学会主动寻求同事的帮助；1.案例：变形记、服装销售 2.有需求仅是态度，态度比行为的改变更容易，因为计划比变化还要快 3.态度是主观的，行为是客观的，接受新事物很容易，但改变行为很难 4.我们都喜欢为我们自己的行为找理由，却不善于做我们已找到理由的事；5.态度是有强度的，只有达到一定的强度后才会付出行为 1.让客户自己选择样品；2.接受名片，看资料，答应多次面谈；3.邀请客户参加公司的活动；4.参观公司；5.接受公司的礼品；6.付订金；7.试用、试穿、保留产品；8.只要让客户接受你的好处，他就开始喜欢你了 9.只要教会客户你会的，客户就会喜欢你了 1.张明经常在客户面前说竞争对手的坏话；2.张明经常跟客户谈一些负面话题，如失败、破产、危机；3.张明经常在公司抱怨活太多，工资太少；4.张明从不主动赞美任何人；5.张明很喜欢挑别人的毛病；你会如何看待张明？多考虑客户外在的因素 少考虑自己产品的因素 多一点理解，少一点抱怨 1.军队中的“通信员”2.如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之也是 3.做到不抱怨、不批评、不指责；4.客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业务人员;5.谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。就是使自己的心灵得到净化、纯洁。在道德、情操、理想、意志等各个方面能够保持良好的修炼心态，持之以恒，修身终生。个人养性个人养性 戒生气戒生气 戒自卑戒自卑 戒嫉妒戒嫉妒 戒小人戒小人 戒诱惑戒诱惑 戒暴怒戒暴怒 平和心平和心 “君臣义 “父子亲”“夫妻顺”五常仁义礼智信 公司的长远计划目标 公司的中期计划目标 公司的短期计划目标 公司的优惠活动及内部激励政策 公司的管理制度 公司的理念及企业文化建设 相关人员的的培训 1、急躁型：2、胆怯型：3、健谈型：4、博学型：5、自我型：6、怀疑型：7、沉稳型：8、内向型：9、好胜型：10、条理型：11、嘲弄型：12、理智型：13、随意型：14、冲动型：1、假定法：假定顾客已经同意购买，但却犹豫不决拿不定主意时，可以采用“二选其一”的技巧，帮他拿定主意，下决心购买；2、冷却处理法：顾客有意购买，但在款式、颜色上反复挑选，您可以暂时冷却一下，不再推销某个款，而是耐心帮其挑选款式、颜色，解决上述问题后督促其买下产品；3、激将法：利用顾客怕买不到的心理，如“今天是优惠的最后一天”、“限量供应，每个区域就一套尺码”等等；4、反问法：当消费者问到某一种产品刚好没货，就得运用反问的方法，推介其他产品；5、快刀法：当顾客举棋不定时，要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量非常好，您就放心购买，我帮你开单！”6、拜师法：当遇到水平较高的专业顾客，您可以使用拜师学艺、态度谦虚的方法，迎合消费者的虚荣心，让其主动和你沟通，您可能会有意外的收获。7、膏药法：就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客光顾其他品牌的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合较犹豫型顾客；8、弱点法：摸清顾客心理弱点，针对弱点打动顾客。如取悦顾客的太太或小孩等；9、比较法：正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用自己的长处去与顾客提及的品牌短处去比较，通过比较建立优势印象；10、诱导法：将心比心，设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助顾客选择，通过诱导达到成效的目的。经典一句话 1、今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不着后天的太阳。2、最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。3、30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。4、上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！5、在我看来有三种人，生意人：创造钱商人：有所为，有所不为。企业家：为社会承担责任。企业家应该为社会创造环境。企业家必须要有创新的精神。6、发令枪一响，你是没时间看你的对手是怎么跑的。只有明天是我们的竞争对手。1、免费，是世界上最贵的东西。的确，免费是个很诱人的东西，最显著的例子却不是马云也不是阿里巴巴，而是马化腾和他的QQ。从98年开始，QQ就开始提供免费的即时聊天账号和软件下载，并且在功能上不断完善自己，直到有一天，那个胖企鹅说自己要收费了，我们才恍然大悟你已经离不开他，你身边的所有人都在用QQ，从警察到*，无一例外。而直到现在，腾讯还保持着这个传统，每个业务初期都是免费的，瞄准现在年轻人爱时尚爱攀比的心理，赚足了票子。当你看见一张几K大的gif图都能卖4、5块钱的时候，你就不能不佩服马化腾真是只老狐狸。2、要假设你融不到一分钱的情况去做事业。什么叫没钱？不是说你饭都吃不饱了，如果真是那样，你还不如去救济站领取城市最低生活保障来的实在。如果你做网站就是为了赚融资，准备“花美国股民的钱”，那就也要假设一个融不到资的情况，毕竟你身边的部下你的兄弟都看着你，以你的马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你不对了。不要眼高手低，踏实做事的人才有收获。3、花时间去学习别人失败的经验。这个没什么好评论的，我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，我倒是希望哪个出版社出本营销史上最傻B的100个错误，肯定卖的好！4、营销最佳的语言是自己的语言，而不是套用别人的话。能打动用户的，只有你自己最真实的东西。套话谁都在说，你说的不烦人家听的都烦了，营销需要的是一个人，一个聪明的人，而不是一台3、4十块的复读机。5、每个企业都会有使命感，但必须要有能做到的使命感！你改变行业风气了？没有，该骗点击还是得骗，该打擦边还是得打。你利国利民了？没有，能偷税漏税你一样会去偷，能少一个人干活你还是得开。你为社会为政府为民族能做什么？什么都做不了。OK，埋头苦干，别管别人死活了，毕竟你还没成功。6、最优秀的创业一定是简单的！优秀公司一定是简单的！看看谁发家了，KFC和大M，连小学生玩大富翁都知道这两家的股票买了准赔不了，而他们卖的是什么？随便一个人都知道是简单到不能再简单的汉堡薯条汽水冰淇淋，但是他们为什么能横行中国几十年搞的人尽皆知，而有百十种甚至上千种珍馐（xi）佳肴的国内餐饮业却没一个能在全国各省都开连锁的？虽然原因很多，但是简单是个大问题。其实互联网业跟餐饮业有着惊人的相似，同样是关起门来做内容，打开大门给顾客，但是你不知道你门里走进的顾客是什么样的，有什么喜好。最简单的，才是适合更多人的。那么企业呢？一个企业开几十个上百个部门，员工分化严重，互相勾心斗角，你怕我不服你管，我怕你告我黑状，能把事业做好才怪。高在郎的eNet（硅谷动力网站）就是个很好的例子。我曾经跟公司的每个人都说过，硅谷动力的人事不改革，他就做不到发布奥运会新闻那天。还融资还上市，扯淡！7、如果你的公司目前只有两个人，你就在名片上把自己的称呼放低一点儿，这样会赢得尊重！这个情况在很多小企业和小网站太常见了，明明是个4、5个人的小地方，非得告诉说这是CEO，这是COO，这是CFO，这是UFO哦，UFO是飞碟。讲个小故事，当年刘备落魄之时，创业之初，公司只有两个铁杆员工，关羽跟张飞。而他们俩的官衔一个是马弓手一个是步弓手，连公孙瓒都说：“如此可谓埋没英雄！”此时刘备跟公孙瓒对话时也提及自己不过是“平原县令”，想想如果刘备当时说：“这俩是我兄弟，一起打黄巾的，关羽是骠骑大将军，张飞是兵马都督”那我估计公孙瓒也不会拉着刘备一起投奔袁本初去了 8、成功的企业一定要搞清楚为什么成功！这个很好解释，别把功劳一个人占了，要明白你今天的荣誉和地位是谁给你的，好好对待自己的下属，对待自己的员工，才能让你的威信更高，在企业与企业之间也是如此，毛主席说的好，“谦虚使人进步”9、不要在乎别人别人如何看你，要在乎你自己如何看未来，看梦想，看世界.!10、女性创业是一个挑战，女性创业最大的挑战和突破在于用人，用人最大的突破在于信任人。11、我的整个成熟度，以及项目的可行性，我觉得刚才讲了，我们挺认同的。我可能担心的事第一您最骄傲的是你的团队，而你的团队恰恰是最担心的，创业时期不要找明星团队，或者成功者在一起，已经成功过在一起创业很难，创业初期要寻找那些没有成功，渴望成功，团结的团队。等到你一定程度的时候，请到一些人才，对你的投资，非常好。尤其是那种35岁，40岁的话已经有钱了，有成功了，我提醒你，创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。12、我想很多事自己不想干就会变成任务.任何事如果不是强烈的兴趣都很难做好.创业就是那样的 13、不要迷信成功学 要多看别人的失败经历(很多时候少听成功专家讲的话。所有的创业者多花点时间学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点，所以我的建议就是少听成功学讲座，真正的成功学是有心感受的，有一天你就是成功者，你讲任何话都是对的。)14、“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。”15、“我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，鼓励的话，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。”“判断一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要判断里面有多少名牌大学毕业生，而要判断这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。”我们认为与其把钱存在银行，不如把钱投在员工身上，我们坚信员工不成长，企业是不会成长。15、“今天要在网上发财，概率并不是很大，但今天的网络，可以为大家省下很多成本。这个世界没有人能替你发财，只有你自己才能替你发财，你需要的是投资和投入，把自己的时间投资在网络上面，网络一定会给大家省钱，但不一定今天就能赚多少钱，赚钱是明天的事，省钱，你今天就看得到。”16、“看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。”17、“任何企业家不会等到环境好了以后再做任何工作，企业家是在现在的环境，改善这个环境，光投诉，光抱怨有什么用呢？今天，失败只能怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句话，哪怕你运气不好，也是你不对。”18、如何把每一个人的才华真正地发挥作用，我们这就像拉车，如果有的人往这儿拉，有的人往那儿拉，互相之间自己给自己先乱掉了。当你有一个傻瓜时，很傻的，你很会很痛苦；你有50个傻瓜是最幸福的，吃饭、睡觉、上厕所排着队去的；你有一个聪明人时很带劲，你有50个聪明人实际上是最痛苦的，谁都不服谁。我在公司里的作用就象水泥，把许多优秀的人才粘合起来，使他们力气往一个地方使。19、我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。我们想做什么，没有必要让所有人知道。20、网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。21、互联网上失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。22、我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们反思各种各样的错误，为明天跑的更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。23、我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。24、中国电子商务的人必须要站起来走路，而不是老是手拉手，老是手拉着手要完蛋。25、我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿给我一块就可以了。26、我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。27、互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。28、阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。29、我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。30、三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。31、对所有创业者来说，永远告诉自己一句话：从创业得第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。我最困难的时候还没有到，但有一天一定会到。困难不是不能躲避，不能让别人替你去抗。9年创业的经验告诉我，任何困难都必须你自己去面对。创业者就是面对困难。32、ebay是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。33、一个公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多的钱的时候，第二是面对太多的机会，一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。第一步：向顾客介绍商品的一个优点 第二步：征求顾客对这一优点的认同 第三步：当顾客同意商品具备这一优点时就向顾客提出成交要求 肓目推销 粗鲁无礼 夸大其词 不懂装懂 强行推销 一锤子买卖 一推激情 二推感情 三推产品 四推价格 五推数量 分析业务员失败的原因 15%不适当的产品介绍 20%差劲的言词和表面沟通技巧 15%不良的有问题的主管阶层。50%个人的态度。做好售前的准备：仪表端庄、精神焕发、保持营业环境干净舒适。主动接近顾客：态度热情、使用礼貌用语。了解顾客需求：仔细倾听，把握顾客心理，掌握顾客需求。介绍展示产品：全面具体，重点突出。解答顾客疑问：耐心细致态度诚恳。果断达成交易：察言观色，循循善诱，把握成交压机，迅速促成交易。发展信赖关系：友好送客，增强顾客满意度，发展永久信赖关系。良好的语言表达能力。敏锐的观察能力。较强的自我约束能力。高超的应变压器能力。实用性 不同年龄、性别的消费心理 有不同的促销策略 保持愉快自信的心态，整洁端庄的仪表。整理好展台、产品陈列，保持清洁，宣传资料摆放整齐、保持营业环境干净舒适。顾客到来时，要主动地迎向前，目视顾客，以热情的语调招呼客人，在与客人相距1.5米时，身体微向前倾，但不超过15度，右手递上一份产品资料，使用规范用语：“您好，欢迎光临，请随便看看，这是我们的产品资料。”视顾客的年龄和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一律称呼“小姐”。观察法：询问法：倾听法：求实动机：求惠动机：求新动机：求牌动机：顾客提出问题其实就是考虑购买的信号 应耐心、正确地解答。耐心倾听顾客的问题，不要急于表态。对顾客表示理解，为顾客考虑和着想。简洁明了地回答问题，消除顾客的疑虑。不要激动、着急、慌乱，调整好精神状态。热情大方、文明礼貌，尊重每一位顾客。在接待第二位顾客时要继续善待第一位顾客，但要先向第二位顾客打个招呼，且声音要轻，原则上是不让第一位顾客感到受冷淡或觉得我们对他的长时间挑选感到不耐烦。结伴而业的顾客在一般情况下，有一位是有购买意向的顾客，其他人则是参谋人员。参谋人员的意见往往与买者不一致，喜好也不同。此情况应先保持沉默，通过体面听他们的交谈，分析主次，引导挑选方向，需要弄清的是：谁是真正的买主？买主一般比较慎重，对商品的关切程度也较高。其中必然有一个参谋尤重要，要妹求她的积极合作与好感。态度和气，无论原因，责任所在，都先要致以歉意，以缓和顾客的情绪。耐心倾听，不要急于解释和争辩，绝不能与顾客当面争吵，尽量避免退货发生。及时承担换货责任，或者详细解答问题的原因 除去极少数实因皮肤质地不同而出现总是上外，大多数是由于混合使用劣质其他产品造成的，应给出正确的使用方法。确属产品质量问题，按照有关规定，经上级主管同意后做退换处理。销售引导过程是将顾客从不知道到知道，从无举，从有大概的购买意向到具体的购买行为，这就要求营销人员有说服的本领和技巧，有确实能解决顾客总是合理化建议，引导不是强行购买，而是循序善诱。销售引导过程是将顾客从不知道到知道，从无举，从有大概的购买意向到具体的购买行为，这就要求营销人员有说服的本领和技巧，有确实能解决顾客总是合理化建议，引导不是强行购买，而是循序善诱。当顾客长时间凝视某一产品时。当顾客注视产品一段时间，抬起头来时。当顾客环顾四周搜索时。当顾客看着促销人员时。当顾客直接触摸产品时。当顾客突然停下脚步时。当顾客与朋友谈论某一产品时。当顾客寻求促销人员帮助时。当顾客不再提问，进行考虑时。当顾客对促销人员的话表示认可时。当顾客一再询问价钱时。当顾客对开始与朋友商议时。顾客在有购买意向时，往往会对促销人员的介绍提出异议。此时，促销人员要耐心听取顾客的意见，深入了解他提出异议的内在原因，再给予适当的解释。推销员心态与顾客心态分析 顾客类型心态分析 推销员与顾客类型心态的关系 顾客无所谓 顾客导向 推销技巧导向 推销导向 解决问题 注解：“+”表示可以完成销售任务；“”不能完成销售任务；“0”表示处于模糊状态 推销员顾客无所谓 顾客导向 推销技巧导向 推销导向 解决问题 漠不关心 00+软心肠 0+干练 0+防卫 _0+寻求答案 _000+第一题我接受顾客的决定。我十分重视维持与顾客之间的良好关系。我善于寻求一种对客我双方均可行的结果。我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。第二题我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。我总是坚持自己的意见与态度。我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。第三题我认为多一事不如少一事。我支持和鼓励别人做他们所想做的事情。我善于提出积极的合理化建议，以利于事业的顺利进行。我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。我把全部精力倾注在我正从事的事业之中，并且也热情关心别人的事业。第四题当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。当冲突发生的时候，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合量的解决办法。当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。第五题为了保持中立，我很少被人激怒。为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。在情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。第六题我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲谈严肃的气氛。我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。我的幽默感很难觉察。我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高度压力下，我仍然能够保持自己的幽默感。总 分 心态测试表解决问题导向把得分填下,将纵行的分数相加,分数最高的列数,你就属此类心态.另若无所谓型列表分数30分,其某一列数20分,则表示你较接近此类心态。注：总计分最多为30分，最少为6分，你属哪类？得分 心态题目 无所谓 顾客导向 推销技巧导向 推销导向 解决问题导向 第一题 1*1 2*1 3*1 4*1 5*1 第二题 1*2 2*2 3*2 4*2 5*2 第三题 1*3 2*3 3*3 4*3 5*3 第四题 1*4 2*4 3*4 4*4 5*4 第五题 1*5 2*5 3*5 4*5 5*5 第六题 1*6 2*6 3*6 4*6 5*6 一、顾客让渡价值内涵：二、顾客购买的整体价值：三、影响顾客购买的成本因素：四、质量营销：一、谈判僵局：二、僵局的成因分析 三、突破僵局的策略与技巧 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志 感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿 感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧 感激蔑视你的人，因为他唤醒了你的自尊 感激遗弃你的人，因为他教会了你的独立 感激失败，因为他使你变得坚强 感激成功，因为他使你的生命充满色彩 感激掌声和鼓励，因为他给了你更大的力量和勇气 也感激批判和挑战，因为他警醒你自知、自治和自明 凡事感激 感激一切使你成长的人 张一帆只要生命不息，就要坚持到底我不是为了失败，而来到这个世界上在我的血液管里，没有失败的血液在流动我不愿听失败者的口气埋怨者的牢骚这是阳尘中的瘟疫在我的字典里没有不可能、办不到、没希望、失败、放弃、愚蠢的字眼我把每一天的奋斗就象冲洗高山的雨滴侵吞蒙古的蚂蚁有造大地的生存建盖金字塔的奴隶我也要一砖一瓦地告诉自己成功的殿堂我相信成功的法则也相信滴水穿石的道理每失败一次就等于走向成功一次遭一次的拒绝就是下一次成功的开始这一次皱起的眉头就是下一次舒展微笑的笑容今天的不幸往往预示着明天的好运当夜幕降临时我回想一天的境遇我总是心存感激当我精疲力竭时我要理智，回家贪图享受的诱惑当我在遭人拒绝时，我要一试再试直到每一次的成功我不因昨天的成功，而感到满足这是失败的先兆我也不因昨天的失败，而感到气馁我深信只要生命不息，就要坚持到底感谢分享感谢分享 张一帆张一帆 祝大家工作顺心、收入开心、目标放心祝大家工作顺心、收入开心、目标放心