网络营销考试要点

后续销售 后续销售（backend sales)指的是客户完成第一次购买之后，商家再找出其他东西，吸引用户继续购买，是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式。 后续销售的产品可以是同一网站的其他产品； 后续销售可以是通过网站联盟销售第三方网站的产品； 后续销售可以是同一个商家开发出的其他产品，可以是与第一次购买不相关的产品；后续销售的原因： 获得第一次客户信任的成本最高 赔本获得客户也能最终赢利 后续销售实例（讨论） 即使一时没有后续销售的产品，也要与客户保持联系提升销售 提升销售（upsell)指的是当客户决定购买你的产品时，促使客户买更多或更贵的产品。 与后续销售原理非常相似，提升销售也是利用客户已经信任你或你的网站，心理防线被攻克的时候，向客户销售更多东西。 线下销售有很多提升销售的例子网上提升销售的方式： 升级 捆绑加量 销售相关或辅助产品提升销售不要惹人烦，如果用户不感兴趣，不要再次提醒。长尾理论 Chris Anderson提出的，另类的、销量极小的产品，其销售总数不少于流行排行榜中的热门产品。 长尾理论是对经典商业活动20/80定律的颠覆。 20/80定律指的是80%的结果往往来自于20%的出处。 20/80定律与长尾理论相对照，营销人员的行动方向可能产生分歧。 长尾理论的前提是商品销售的渠道足够宽，商品生产运送成本足够低。 长尾理论对网络营销的影响：寻找长尾利基市场：利基市场是指高度专门化，目标非常强的小众市场。线下商业活动中，寻找利基市场实现起来比较困难，互联网环境下，长尾部分的商业机会非常多。选择网站产品时，如果有雄厚的资本，可以和处于头部的大网站竞争，如果是小企业或个人，可以从长尾部分着手。关键词选择：长尾关键词，即较长的、针对性较高、但搜索次数比较低的词。长尾关键词适合新网站，或者网站足够大至少有几万网页以上，每个网页都可以成为吸引长尾关键词的页面。 长尾理论对网络营销的影响：内容的长尾：在文案写作中融合进长尾关键词利润的长尾：长尾产品的利润有可能达到一半或者以上，原因在于，竞争比较少，转化率高，搜索引擎排名成本低，总之，长尾理论的效果目前还存在争论（课堂讨论）对竞争对手网站的基本情况调查 搜索排名结果返回的页面总数，是否有来自新闻网站和门户网站的报道，是否有大量软文，线下知名企业是否网上排名靠前 对手网站的基本情况：网站首页PR值（2-3，实力一般；4-5，重要性和权威度不错；6-7，对手强劲；8，非常强劲，可以考虑放弃了）、搜索引擎快照新鲜度（只有搜索引擎看重的网站才会频繁抓取）、网站年龄、搜索引擎收录次数 、社会化书签收录、外部链接、主要目录收录情况、wiki链接 访问对手网站：查看对方的网站设计水平、网络营销的痕迹等 竞价排名广告商数量 竞争对手网站流量情况：Alexa排名、Google趋势、Google Adplanner 、Compete数据。 综合以上数据，营销人员对竞争对手的实力、营销效果、流量等有了大致了解，再加上对市场需求和目标客户的调研，基本可以判断是否值得以及有能力进入该市场。 最理想的情况是竞争最小，需求最大。垃圾邮件怎样避免邮件被当成垃圾邮件营销人员应当尽量避免自己的邮件被当做垃圾邮件，因此首先要了解垃圾邮件的过滤方法。 垃圾邮件的过滤方法 以触发式过滤算法鉴别垃圾邮件 过滤软件检查邮件的发信人、标题、正文内容以及邮件中出现的链接和域名，甚至电话号码，当发现带有明显广告性质时，给这封邮件打一定的垃圾邮件特征分，当分数累计到一定数值，则将邮件标记为垃圾邮件。 以黑名单为基础 黑名单维护组织，接到用户投诉之后，将相关服务器和IP地址列入黑名单，其他服务器运营商共享该名单之后，也将拒收来自该IP地址的邮件。 邮件防火墙：过滤器+黑名单+自行研制的算法 使用邮件确认通常，我们会综合使用这些方法鉴别垃圾邮件。营销人员应当尽量避免自己的邮件被当做垃圾邮件，因此首先要了解垃圾邮件的过滤方法。 垃圾邮件的过滤方法 以触发式过滤算法鉴别垃圾邮件 过滤软件检查邮件的发信人、标题、正文内容以及邮件中出现的链接和域名，甚至电话号码，当发现带有明显广告性质时，给这封邮件打一定的垃圾邮件特征分，当分数累计到一定数值，则将邮件标记为垃圾邮件。 以黑名单为基础 黑名单维护组织，接到用户投诉之后，将相关服务器和IP地址列入黑名单，其他服务器运营商共享该名单之后，也将拒收来自该IP地址的邮件。 邮件防火墙：过滤器+黑名单+自行研制的算法 使用邮件确认通常，我们会综合使用这些方法鉴别垃圾邮件。 降低被当做垃圾邮件的几率 检查服务器IP地址是否在黑名单中 邮件撰写的注意点 在邮件标题及正文中尽量少使用敏感的、典型的垃圾邮件常用词汇，比如贷款、获奖、赢取、免费、促销、发票、避税、折扣、财务等等。 少使用惊叹号，夸张颜色、红色加粗字体，英文邮件少使用完全大写单词 邮件内容、标题、发件人姓名不要使用明显虚构的字符串 HTML代码应该简洁，减少使用图片微博营销微博营销特点立体化微博营销可以借助先进多媒体技术手段，从文字，图片，视频等展现形式对产品进行描述，从而使潜在消费者更形象直接的接受信息。 电子邮件营销高速度微博最显著特征之一就是其传播迅速。一条关注度较高的微博在互联网及与之关联的手机WAP平台上发出后短时间内互动性转发就可以抵达微博世界的每一个角落，达到短时间内最多的目击人数便捷性：微博营销优于传统的广告行业，发布信息的主体无须经过繁复的行政审批，从而节约了大量的时间和成本广泛性通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，影响面非常广泛，同时，名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。微博营销例举 微博将是有效的网络营销工具，微博的运营商可以与企业共同进行策划，以企业微博、代言人微博、用户微博为载体，针对新产品、新品牌等进行主动的网络营销 微博将是植入式广告的最好载体之一。微博营销可以在趣味话题、图片和视频中植入广告 微博是一种按照读者喜好定制的活媒体，将是企业和媒体人十分热衷使用的客户满意度测试工具。往往能在微博中热议的话题，就能够马上成为各大媒体争相讨论的热点话题 微博也是重要事件的最好的新闻发布现场。微软亚洲研究院的张亚勤就很会利用它的价值，对他执掌的微软亚太研发集团第一时间进行了发布，能让媒体更快捷地传播和推广。微博的营销价值 微博给网民尤其是手机网民提供了一个信息快速发布、传递的渠道。 建立一个微博平台上的事件营销环境，能够快速吸引关注。这对于企业的公共关系维护、话题营销开展，能起到如虎添翼的作用。 品牌营销的有力武器。每一个微博后面，都是一个消费者，一个用户。越是只言片语，越是最真实的用户体验。病毒式营销 所谓“病毒性营销”，是指像病毒一样快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。即病毒性营销并非是传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样快速扩散，从而达到推广的目的。病毒性营销以其特有的优势赢得了众多企业的青睐。 病毒性营销就其本质来说，是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的推广工具包括电子书、视频、Flash短片、QQ皮肤、桌面壁纸、屏保、贺卡、邮箱、软件、即时聊天工具等，即为用户获取信息，使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。 病毒性营销的关键在于创意，传播的内容，或者有趣味性，或者对用户有价值，或者迎合了社会热点，只有能打动用户的“心”，用户才会主动去传播。 病毒性营销的核心 1.“病毒”必须有吸引力 2.“病毒”必须易于传播病毒性营销与传统营销的比较衡量标准病毒性营销传统营销营销理念以允许为基础的推销方式，像病毒一样在不知不觉中让受众主动接受并对它产生好感以打扰为基础的推销方式，不管受众是否感兴趣，都要被动接受，有时会产生抵触心理传播方式自发的、扩张性的信息推广，如目标受众读到一则有趣的信息，他的第一反应或许就是将这则信息转发给好友、同事，无数个参与的“转发大军”构成了几何级数传播的主力“一点对多点”的辐射状传播，无法确定广告信息是否真正达到目标受众营销范围覆盖区域广，不受时空限制有时间、空间限制营销成本比较低廉。除了制作“病毒”的成本外，有时不花一分钱宣传费，就能传播数百万人相对较高，尤其是电视媒体费用昂贵传播效果“病毒”一般是受众从熟悉的人那里获得或是主动搜索而来的，在接受过程中自然会有积极的心态。接受渠道一般来说也比较私人化，使病毒性营销克服了信息传播中的干扰影响，增强了传播的效果信息干扰强烈、接收环境复杂、受众有戒备抵触心理等。以电视广告为例，同一时段的电视有各种的广告同时投放，其中不乏同类产品“撞车”现象，大大降低了广告的到达率购物网站建设