商场招商谈判的标准和准备

商场招商谈判的标准和准备 购销职能是商场经营的基础职能，在商场筹备期间，经营者首先考虑的是怎样建立货源的优势。因为货源是商场开拓销售市场的前提，也是推进企业发展壮大的决定原因之一。因此企业要在开业前奠定本身的经营优势，就必须强化招商组货的业务管理一、招商目标的选择企业招商的目标是为了经过组织好货源，愈加好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要依据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下原因：(一)供货方产品的优势;(二)供货方价格的优势;(三)供货方系列服务的优势;(四)供货方的企业信誉、社会荣誉;(五)供货方的资信情况。二、招商谈判标正确实定招商谈判的目标在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达成这一目标，招商谈判必须针对谈判的特点，确定部分基础标准。(一)招商谈判的特点招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，和其它经营活动相比较，其关键特征是：1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，企业不管作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围全部是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、改变的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛搜集信息，了解市场行情，并选择适宜的方法和社会各方面保持广泛的联络。2.谈判条件的标准性和灵活性企业招商的目标要具体表现在谈判条件上。这些条件含有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的标准。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失标准，又要随机应变含有一定的灵活性，以确保实现招商谈判的基础目标。 3.谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略和技巧，注意语言表示和文字表示的一致性。因此谈判人员要有比很好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。(二)招商谈判的标准依据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促进谈判成功应遵照以下标准：1.坚持平等互利的标准平等互利标准，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是确保谈判成功的关键前提。2.坚持信用标准信用标准是指招商谈判的双方全部要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基础的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应推行，确保言行一致，取信于对方，以表现真诚合作的精神。3.坚持相容标准相容标准要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将标准性和灵活性有机结合起来，以愈加好地达成谈判的目标。三、招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，关键包含：(一)对外公布招商公告(二)准备谈判的必备资料包含企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。(三)准备谈判的依据1.明确谈判目标，包含最优期望目标、实际需求目标、可接收目标、最低目标等;2.要求谈判策略，包含了解谈判对象的情况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;3.选定谈判方法;4.确定谈判期限。(四)组成谈判小组1.挑选谈判小组的组员;2.制订谈判计划;3.确定谈判小组的领导人员。四、招商洽谈过程招商洽谈需要一个过程，其基础程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。开局，即确立开局的谈判目标，创造一个适宜的谈判气氛。摸底，即谈判双方逐步熟悉，分别讲述自己及对方的见解和立场，相互了解各自的期望。报价，即双方提出具体的报价和交易条件。磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并取得部分利益。成交，即双方就谈判的实责问题达成协议，业务成交。签约，即以书面文件(经济协议)的形式签署正式协议书，谈判双方必须依据协议内容推行协议，协议一经签署就含有了法律效力。