江西武宁联盛快乐城二期营销思路77页

联盛联盛武宁快乐城武宁快乐城二期营销思路二期营销思路南宝地产南宝地产20201414年年7 7月月9 9日日奇正营销奇正营销武宁城市武宁城市+产业前景产业前景+产品规划产品规划+联盛品牌联盛品牌+招商成果招商成果联 盛联 盛 武 宁 武 宁 快 乐 城 营 销 战 略快 乐 城 营 销 战 略守正出奇守正出奇守正出奇守正出奇武宁城市：武宁城市：国家国家4A级旅游城市、城市化进程大发展、商业经营模式传统落后；级旅游城市、城市化进程大发展、商业经营模式传统落后；产业前景：产业前景：朝阳产业、朝阳产业、20万亿产值、年增速万亿产值、年增速15%以上；武宁产值以上；武宁产值30亿、年增亿、年增 速速15%以上；以上；联盛品牌：联盛品牌：本土最大商业地产运营商、本土最大商业地产运营商、18年商业运营经验、年商业运营经验、24个网点布局、个网点布局、九江商业地产典范；九江商业地产典范；招商成果：招商成果：丰富的品牌资源、龙头商家进驻、异地经营户考察团。丰富的品牌资源、龙头商家进驻、异地经营户考察团。产品规划：产品规划：政府重点招商引资项目、政府重点招商引资项目、20亿巨资打造、亿巨资打造、16万复合型城市综合体、万复合型城市综合体、超前规划设计、立体独立商铺、业态涵盖齐全、互补充分。超前规划设计、立体独立商铺、业态涵盖齐全、互补充分。目目 录录 第一部分第一部分 项目总体定位项目总体定位 第二部分第二部分 项目功能组合项目功能组合 第三部分第三部分 项目产品策略项目产品策略 第四部分第四部分 二期营销目标二期营销目标 第五部分第五部分 二期营销命题二期营销命题 第六部分第六部分 二期营销策略二期营销策略 第七部分第七部分 二期营销执行二期营销执行重塑重塑高度高度第一部分第一部分 项目总体定位项目总体定位项目总体定位项目总体定位16万购物万购物体验体验休闲娱乐休闲娱乐餐饮住宿餐饮住宿“一站式一站式”体验式城市综合体体验式城市综合体项目产业定位：项目产业定位：休闲休闲/娱乐娱乐/购物购物/餐饮餐饮/住宿住宿主营业态定位：主营业态定位：大型超市大型超市精品购物街精品购物街特色美食特色美食休闲健身休闲健身3D影院影院KTV早教培训早教培训酒店酒店娱乐体验娱乐体验等配套服务等配套服务武宁城市商业名片武宁城市商业名片提升武宁城市的力量提升武宁城市的力量武宁旅游新景点武宁旅游新景点赣北最大复合型城市综合体赣北最大复合型城市综合体赣北休闲娱乐体验中心赣北休闲娱乐体验中心百货零售经营户财富增长平台百货零售经营户财富增长平台百货零售业展贸平台百货零售业展贸平台百货零售业电子商务平台百货零售业电子商务平台现代城市商业综合体示范蓝本现代城市商业综合体示范蓝本项目建成后将成为项目建成后将成为立足武宁，辐射金三角，立足武宁，辐射金三角，服务武宁及周边县市人口消费服务武宁及周边县市人口消费 核心商圈：半小时车程内可全面辐射武宁及周边乡镇；核心商圈：半小时车程内可全面辐射武宁及周边乡镇；次级商圈：次级商圈：1小时车程内可辐射德安、修水、永修、共青城、瑞昌、小时车程内可辐射德安、修水、永修、共青城、瑞昌、湖北阳新等县市；湖北阳新等县市；泛辐射商圈：泛辐射商圈：2-3小时车程内可辐射南昌、九江、武汉、黄石、黄冈小时车程内可辐射南昌、九江、武汉、黄石、黄冈 等城市；等城市；项目辐射范围第二部分第二部分 项目功能组合项目功能组合业业态态百货类百货类配套商业配套商业文化休闲文化休闲类类运动保健运动保健类类游乐刺激游乐刺激类类观赏体验观赏体验类类业业种种分分类类珠宝首饰：时尚饰品、纯金K金首饰、银饰、钻石、翡翠玉石、水晶玛瑙、等；化妆品：护肤、彩妆、香水、美容工具、身体护理等服饰内衣：男装、女装、内衣、服饰配件等家居生活：日用品、厨房用具、家访用品、家具、装饰用品等大型超市、酒店、特色美食西式餐厅亲子体验工艺吧玩具吧水吧民俗饰品电子世界家具广场等儿童早教足浴健身房水疗SPA摄影沙龙美容美发美甲纹身瑜伽馆冷餐饮家具广场等酒吧电子游戏超级迷宫电子靶场网吧球馆溜冰场家具广场等3D影院演艺厅休闲会所桑拿洗浴设设置置区区域域A A区区珠宝街、亮妆街、名媛街、绅士街、超人馆、时尚馆、运动馆、潮人馆联盛超市城市客栈B区一层B区二层B区三层B区四层A A区一层业态分布区一层业态分布A1A1联盛联盛超市超市连锁餐饮连锁餐饮A A5 5珠宝街珠宝街连锁餐饮连锁餐饮特色美食特色美食名媛街名媛街绅士街绅士街亮妆街亮妆街A2A3A4A6A7A8A A9 9A A1010A A区二层业态分布区二层业态分布A1A1联盛联盛超市超市A A5 5潮人馆潮人馆运动馆运动馆时尚馆时尚馆时尚餐厅时尚餐厅A A4 4潮人馆潮人馆A2A3A6A7A8A9A10A A区三层业态分布区三层业态分布A1A1联盛联盛超市超市A A5 5家居生活馆家居生活馆运动器材运动器材儿童零售儿童零售家居生活馆家居生活馆A2A3A4A6A7A8A9A10B B区一层业态分布区一层业态分布B5B5亲子体验区亲子体验区B3B3美食街美食街B8B8咖啡馆咖啡馆B2B2电子世界电子世界B9B9名俗饰品街名俗饰品街B6B6工艺自助吧工艺自助吧B7B7水吧水吧B4玩具吧玩具吧B1B1家具城家具城B B区二层业态分布区二层业态分布B4B4水疗水疗SPASPAB5B5儿童早教儿童早教B3B3足浴足浴B6B6健身房健身房B8B8冷餐饮冷餐饮B2B2瑜伽瑜伽馆馆B9B9摄影沙龙摄影沙龙B7B7美甲纹身美甲纹身美容美发美容美发B1B1家具城家具城B B区三层业态分布区三层业态分布B5B5酒吧酒吧B4B4超级迷宫超级迷宫B3B3球馆球馆B6B64D4D激情激情体验区体验区B2B2网吧网吧B8B8激光靶场激光靶场激光狩猎激光狩猎游戏大炮游戏大炮B7B7电子游戏电子游戏室室新型滑冰场新型滑冰场B9B9KTVKTVB1B1家具城家具城B B区四层业态分布区四层业态分布B5B53D3D电影电影B8B8休闲会所休闲会所B7B7演艺吧演艺吧B9B9桑拿洗浴桑拿洗浴整合整合提升提升第三部分第三部分 项目产品策略项目产品策略项目的产品现状？项目的产品现状？项目划分为项目划分为A A、B B两个商业区，项目总的建筑面积为两个商业区，项目总的建筑面积为156909156909；减去地下建筑面积及超市、酒店、物业用房。其中；减去地下建筑面积及超市、酒店、物业用房。其中A A区商业区商业面积为面积为48722.48722.，B B区商业面积为区商业面积为7950979509。项目交易区为项目交易区为1-41-4层，铺面普遍划分为层，铺面普遍划分为2020-60-60独立商铺，独立商铺，项目整体采用大型入口集散广场结合多点引入的方法，使其产项目整体采用大型入口集散广场结合多点引入的方法，使其产品铺铺临街。品铺铺临街。鉴于鉴于A A区前期销售情况，项目內街商铺价值未得到充分体现，区前期销售情况，项目內街商铺价值未得到充分体现，需进一步进行包装，体现其价值。项目一期商业推售商铺，需进一步进行包装，体现其价值。项目一期商业推售商铺，1-21-2层商铺销售一般；层商铺销售一般；3-43-4层客户接受度不高。层客户接受度不高。二期产品如何推售？二期产品如何推售？通过项目一期网签备案情况，一层临近九宫山大道及武陵通过项目一期网签备案情况，一层临近九宫山大道及武陵岩大道商铺销售情况良好，岩大道商铺销售情况良好，1-21-2层內街商铺人流入口位置销售情层內街商铺人流入口位置销售情况良好，况良好，20-4020-40內街商铺客户较为青睐；內街商铺客户较为青睐；3-43-4层商铺目前商业层商铺目前商业价值未有体现。价值未有体现。故二期商业部分销售，一期仍以故二期商业部分销售，一期仍以1 1、2 2层商铺销售为主，层商铺销售为主，3-43-4层在项目整体商业价值未得到充分提升的情况下，不宜推售。层在项目整体商业价值未得到充分提升的情况下，不宜推售。后期待价值得以体现，再行推售，到时，销售抗性较小，价值后期待价值得以体现，再行推售，到时，销售抗性较小，价值亦能最大化，起到事半工倍的效果。亦能最大化，起到事半工倍的效果。产品如何美化和包装？产品如何美化和包装？中国百货零售业规划设计最佳的中国百货零售业规划设计最佳的“第六代第六代”新型城市综合体；新型城市综合体；极具创新的极具创新的“休闲、购物、娱乐、餐饮、住宿、体验、文教休闲、购物、娱乐、餐饮、住宿、体验、文教”七位一体七位一体的现代化城市综合体；的现代化城市综合体；体验式体验式“城市综合体城市综合体”创新设计的典范；创新设计的典范；多点停车设计，人车完美分流；多点停车设计，人车完美分流；环形多点人流导向，铺铺临街；环形多点人流导向，铺铺临街；600米玻璃幕墙，刚柔无缝融合，造就时尚大都会米玻璃幕墙，刚柔无缝融合，造就时尚大都会；确定确定目标目标第四部分第四部分 二期营销目标二期营销目标目标目标1：面市目标：面市目标 首期资金迅速回笼，确保项目投资能够迅速套现。首期资金迅速回笼，确保项目投资能够迅速套现。目标目标2：推售区域：推售区域二期全部推售区域：二期全部推售区域：A10、B1、B2，3个区域个区域1-2层，层，快速启动市场。快速启动市场。招商区域：整个交易区各业态一同招商。招商区域：整个交易区各业态一同招商。区域区域一层一层面积面积二层二层面积面积A10261214.64432192.94B1461894.8471894.8B230966.530966.5合计合计1024075.941205054.24目标目标3：目标市场：目标市场武宁：武宁县城及周边县市的投资客户武宁：武宁县城及周边县市的投资客户南昌、九江：与当地媒体及分销公司合作，采取异地看楼团的形南昌、九江：与当地媒体及分销公司合作，采取异地看楼团的形式，实行内外联式，实行内外联 动销售，缩短销售周期。动销售，缩短销售周期。目标目标4：品牌塑造目标：品牌塑造目标“联盛集团联盛集团中国百货零售产业连锁专业运营商中国百货零售产业连锁专业运营商”首期营销，震撼业界，成功塑造联盛品牌形象。首期营销，震撼业界，成功塑造联盛品牌形象。目标目标5：项目形象塑造目标：项目形象塑造目标“武宁唯一的城市综合体武宁唯一的城市综合体”“赣北最大的体验式城市综合体赣北最大的体验式城市综合体”“中国体验式城市综合体蓝本中国体验式城市综合体蓝本”寻找寻找问题问题第五部分第五部分 二期营销命题二期营销命题 四大核心营销目标四大核心营销目标南宝地产坚守南宝地产坚守的的核心客户价值，是为客户实现四大核心营销目标：核心客户价值，是为客户实现四大核心营销目标：目标目标1 1：建立以：建立以“可持续经营可持续经营”为导向的商业模式，由此降低专业风险为导向的商业模式，由此降低专业风险目标目标2 2：缩短营销（销售：缩短营销（销售/招商）周期招商）周期目标目标3 3：提升物业价值：提升物业价值目标目标4 4：塑造或提升发展商品牌价值：塑造或提升发展商品牌价值 本项目通过合理的定位和资源整合，目前尚未建立实现目标本项目通过合理的定位和资源整合，目前尚未建立实现目标1-41-4的营销策的营销策略。要达成上述目标，必须着重解决以下略。要达成上述目标，必须着重解决以下8 8大营销命题：大营销命题：命题命题1 1：重新塑造简洁、清晰、切题而富有市场号召力的项目形象：重新塑造简洁、清晰、切题而富有市场号召力的项目形象本项目已展开了为期一年多的宣传推广，在市场上传达了一定的本项目已展开了为期一年多的宣传推广，在市场上传达了一定的项目形象项目形象,但较为模糊，缺乏足够的市场号召力。但较为模糊，缺乏足够的市场号召力。随着联盛百货零售产业连锁品牌形象的导入和强化随着联盛百货零售产业连锁品牌形象的导入和强化,以及对百货零以及对百货零售业这一主题的整合提炼售业这一主题的整合提炼,项目将可以向市场重塑一个清晰、切题项目将可以向市场重塑一个清晰、切题而富有市场号召力的项目形象。而富有市场号召力的项目形象。命题命题2 2：建立既有利于销售、又有利于招商和持续经营的租售模式：建立既有利于销售、又有利于招商和持续经营的租售模式 面对复杂的商业地产市场，项目实施什么样的租售模式，将面对复杂的商业地产市场，项目实施什么样的租售模式，将是市场能否同时实现快速销售和长久兴旺的至关重要的因素。是市场能否同时实现快速销售和长久兴旺的至关重要的因素。武宁本土投资客对商铺投资思维较为传统，投资注重短期回武宁本土投资客对商铺投资思维较为传统，投资注重短期回报，对住宅底商较为热衷。项目报，对住宅底商较为热衷。项目A A区一期销售模式未能激发客户投区一期销售模式未能激发客户投资欲，化解客户对项目前景心存的疑惑。资欲，化解客户对项目前景心存的疑惑。本项目需要解决产权销售与招商及长期兴旺之间矛盾的命题。本项目需要解决产权销售与招商及长期兴旺之间矛盾的命题。命题命题3 3：规划项目营销与开发商品牌营销互动的复合营销策略：规划项目营销与开发商品牌营销互动的复合营销策略 作为核心目标之终极目标，开发商品牌的提升对品牌开发商来作为核心目标之终极目标，开发商品牌的提升对品牌开发商来说显得尤为重要。说显得尤为重要。项目项目A A区一期推广过程中对于开发商品牌优势的挖掘不够深入，区一期推广过程中对于开发商品牌优势的挖掘不够深入，未能充分利用开发商品牌优势树立客户对项目前景的信心。未能充分利用开发商品牌优势树立客户对项目前景的信心。随着联盛随着联盛“江西连锁百货零售市场第一品牌江西连锁百货零售市场第一品牌”的形象在九江不的形象在九江不断提升，本项目将可望在武宁获得广泛性的传播和认同。断提升，本项目将可望在武宁获得广泛性的传播和认同。命题命题4 4：理清产业资源与政府资源深度整合的方向：理清产业资源与政府资源深度整合的方向一个超大型城市综合体项目的成功，需站在更高的高度，基于一个超大型城市综合体项目的成功，需站在更高的高度，基于项目、产业、城市、区域等多层次商业元素的整合，营造大项目、产业、城市、区域等多层次商业元素的整合，营造大“势势”，方能成就大，方能成就大“市市”！项目项目A A区一期宣传过程中对于项目、产业、城市、区域等多层区一期宣传过程中对于项目、产业、城市、区域等多层次商业元素的整合造势力度不够，项目成功的必然性未能阐述次商业元素的整合造势力度不够，项目成功的必然性未能阐述清晰，故市场信心不足，后续乏力。清晰，故市场信心不足，后续乏力。为坚挺市场信心、提升项目价值和开发商品牌形象，本项目应为坚挺市场信心、提升项目价值和开发商品牌形象，本项目应当从沙田区及武宁县产业资源及政府公关进行深度整合。当从沙田区及武宁县产业资源及政府公关进行深度整合。命题命题5 5：制定产品实现阶段性销售目标推盘计划：制定产品实现阶段性销售目标推盘计划“一鼓作气，再而衰，三而竭一鼓作气，再而衰，三而竭”，爆发式营销策略在商业项目显，爆发式营销策略在商业项目显得尤其重要。本项目得尤其重要。本项目A A区一期自区一期自2012014 4年年1 1月正式进入对外公开发售月正式进入对外公开发售阶段，项目消化首批忠实客户后，历时阶段，项目消化首批忠实客户后，历时5 5个月，后续物业价值提升个月，后续物业价值提升及产品销售能量明显不足。将爆发式营销与物业价值的最大化提及产品销售能量明显不足。将爆发式营销与物业价值的最大化提升完美结合的阶段性推盘策略将给本项目带来丰厚的附加价值。升完美结合的阶段性推盘策略将给本项目带来丰厚的附加价值。命题命题6 6：分期开业悖论与定位：分期开业悖论与定位 本项目作为本项目作为1616万平方米的超级项目，往往需要分期开业。但第一万平方米的超级项目，往往需要分期开业。但第一期一旦开业投入经营，其经营状况将决定后续产品的销售和租赁形势。期一旦开业投入经营，其经营状况将决定后续产品的销售和租赁形势。一期经营红火，二期同样会红火且价值会节节上升，否则，一期经营一期经营红火，二期同样会红火且价值会节节上升，否则，一期经营不温不火，二期将前景黯淡。这就是大型商业项目分期开业的悖论。不温不火，二期将前景黯淡。这就是大型商业项目分期开业的悖论。但往往市场需要培育，作为仅有但往往市场需要培育，作为仅有3838万人口县城，在开业后一定要万人口县城，在开业后一定要经过经过3 3-5 5年的培育才可能红火的，因此，如何解决分期开业运营问题，年的培育才可能红火的，因此，如何解决分期开业运营问题，需要在定位和经营上进行前瞻的考虑和精心的准备需要在定位和经营上进行前瞻的考虑和精心的准备命题命题7 7、政府支持和优惠政策资源、政府支持和优惠政策资源 大型城市综合体项目是一个乘数效应非常大的项目，是任何一个区大型城市综合体项目是一个乘数效应非常大的项目，是任何一个区域中心城市都非常重视的产业板块。它可以解决大量城市就业、带动餐饮、域中心城市都非常重视的产业板块。它可以解决大量城市就业、带动餐饮、住宿、休闲娱乐、物流运输等相关产业、产生庞大税收，等等。住宿、休闲娱乐、物流运输等相关产业、产生庞大税收，等等。正因为如此，大型城市综合体没有政府的大力支持也是很难成功的。正因为如此，大型城市综合体没有政府的大力支持也是很难成功的。一方面，一旦项目立项，就要政府保证项目的唯一性，不能再有另一个同一方面，一旦项目立项，就要政府保证项目的唯一性，不能再有另一个同类竞争项目立项，否则形成同城恶性竞争，甚至演化为官场派系斗争，两类竞争项目立项，否则形成同城恶性竞争，甚至演化为官场派系斗争，两败俱伤。另一方面，政府要对落后的、过时的传统市场予以拆迁，保证本败俱伤。另一方面，政府要对落后的、过时的传统市场予以拆迁，保证本项目招商风险降到最低。同时，政府还应做好公共配套支持、优惠税收支项目招商风险降到最低。同时，政府还应做好公共配套支持、优惠税收支持，尤其是在市场经营前期，需要通过持，尤其是在市场经营前期，需要通过3 3-5 5年进行市场培育，应对经营户年进行市场培育，应对经营户给予税收减免扶持，降低商户经营成本，提高商户进场经营积极性。给予税收减免扶持，降低商户经营成本，提高商户进场经营积极性。命题命题8 8：发展商营销理念、执行力、信誉：发展商营销理念、执行力、信誉 从发展商的营销理念上说，所谓从发展商的营销理念上说，所谓“思路决定出路思路决定出路”，有好的目标、好，有好的目标、好的规划，但没有好的营销理念、合理的投资性营销成本支出、高效务实的的规划，但没有好的营销理念、合理的投资性营销成本支出、高效务实的营销配合执行力、对合作方的承诺信守，就不一定会有好的营销成果。营营销配合执行力、对合作方的承诺信守，就不一定会有好的营销成果。营销理念、执行理念的梳理和树立是项目取得成功的重要前提性命题之一。销理念、执行理念的梳理和树立是项目取得成功的重要前提性命题之一。紧密围绕上述八大命题展开工作，项目必然取得成功！紧密围绕上述八大命题展开工作，项目必然取得成功！认清认清局势局势第六部分第六部分 二期优劣势分析二期优劣势分析1 1、中国城市商业综合体规划设计最佳的、中国城市商业综合体规划设计最佳的“第六代第六代”新型市场现铺；新型市场现铺；2 2、武宁唯一、武宁唯一1616万方城市商业综合体，未来商业新都会；万方城市商业综合体，未来商业新都会；3 3、环形多点人流导向设计，、环形多点人流导向设计，1-41-4层铺铺临街，绝无死角；层铺铺临街，绝无死角；4 4、框架式结构，铺面小巧，分割灵活，可自由组合；、框架式结构，铺面小巧，分割灵活，可自由组合；5 5、多点停车创新设计，大体量停车位，人车完美分流；、多点停车创新设计，大体量停车位，人车完美分流；6 6、地处新、旧双城结合部黄金地段；、地处新、旧双城结合部黄金地段；7 7、政府重点工程，品牌百货零售专业运营商倾力打造。、政府重点工程，品牌百货零售专业运营商倾力打造。一、二期产品卖点一、二期产品卖点1 1、如何提高、如何提高2-42-4楼产品的投资、经营价值并使之为经营户投资楼产品的投资、经营价值并使之为经营户投资 客所认可？客所认可？2 2、在未成熟的沙田新区，如此体量商业项目，租金不高的状、在未成熟的沙田新区，如此体量商业项目，租金不高的状 态下，如何使投资客有足够的投资预期和回报？态下，如何使投资客有足够的投资预期和回报？3 3、地处、地处3838万人口的县城，体量达到万人口的县城，体量达到1616万方的城市商业综合体万方的城市商业综合体 项目，如何使经营户有足够的经营意愿？项目，如何使经营户有足够的经营意愿？4 4、如何解决开业后、如何解决开业后3-53-5年市场培育期的经营困难？年市场培育期的经营困难？二、经营风险所带来的销售难点二、经营风险所带来的销售难点三、二期推售营销核心障碍三、二期推售营销核心障碍1、沙田新区作为开发区，片区成型仍待时日，经营户、投资户对项目前、沙田新区作为开发区，片区成型仍待时日，经营户、投资户对项目前 景心存担忧；景心存担忧；2、目前县城多数住宅楼盘都有底商，武宁投资户、经营户、目前县城多数住宅楼盘都有底商，武宁投资户、经营户 较为青睐此较为青睐此 类熟悉的产品；类熟悉的产品；3、目前项目、目前项目A区一期销售模式客户认同度不高；区一期销售模式客户认同度不高；4、目前整个武宁百货零售业经营户集中老城区原有商圈，迁址或开设分、目前整个武宁百货零售业经营户集中老城区原有商圈，迁址或开设分 店，经营户的实力及意愿不强；店，经营户的实力及意愿不强；5、有不少经营户已在购买住宅底商经营、投资户已在外地购买商铺；、有不少经营户已在购买住宅底商经营、投资户已在外地购买商铺；6、武宁县人口基数较少，能否支撑项目后期运营，在经营户、投资客心、武宁县人口基数较少，能否支撑项目后期运营，在经营户、投资客心 目中存在一定心理顾虑；目中存在一定心理顾虑；7、项目一期的推广与租售并未树立品牌开发商及大盘形象，令市场信心、项目一期的推广与租售并未树立品牌开发商及大盘形象，令市场信心 有所冷却。有所冷却。四、二期营销机会点四、二期营销机会点1 1、充分利用联盛百货零售产业连锁品牌的形象、高度和运营实力；、充分利用联盛百货零售产业连锁品牌的形象、高度和运营实力；2 2、充分挖掘原有意向客户；、充分挖掘原有意向客户；3 3、可以充分整合联盛各连锁市场的经营户；、可以充分整合联盛各连锁市场的经营户；4 4、武宁前所未有商业项目出现，本土商业投资潜力巨大；、武宁前所未有商业项目出现，本土商业投资潜力巨大；5 5、已成功招入肯德基、影院等品牌店；、已成功招入肯德基、影院等品牌店；6 6、沙田新区是未来城市新中心，房地产价值，升值潜力巨大；、沙田新区是未来城市新中心，房地产价值，升值潜力巨大；7 7、赣北规模最大、品种最全、规划最好的项目优势、赣北规模最大、品种最全、规划最好的项目优势8 8、山水武宁的知名度的不断提高，武宁进入庐山西海时代。、山水武宁的知名度的不断提高，武宁进入庐山西海时代。解决解决之道之道第七部分第七部分 二期营销策略二期营销策略 鉴于鉴于A区一期推售产品因价格制定过高，而导致项目现阶段销售区一期推售产品因价格制定过高，而导致项目现阶段销售进度停滞不前。二期推售进度停滞不前。二期推售A区产品，区产品，A区产品售价需进行大幅下调，区产品售价需进行大幅下调，回归理性，考虑到本产品系投资性质、前期已购业主感受及项目形回归理性，考虑到本产品系投资性质、前期已购业主感受及项目形象等因素，此次二期推售需穿插象等因素，此次二期推售需穿插B区产品，由区产品，由B区产品进行托底，针区产品进行托底，针对自营户及投资户这两种不同性质客户进行不同形式变相优惠降价对自营户及投资户这两种不同性质客户进行不同形式变相优惠降价处理方式，方可重启市场。处理方式，方可重启市场。为防止一期客户因二期产品价格下调而产生激进行为，集团需为防止一期客户因二期产品价格下调而产生激进行为，集团需做好相应准备措施，使不良后果降至最低限度。具体措施如下：做好相应准备措施，使不良后果降至最低限度。具体措施如下：成立事件应急小组，设立集团总责任人，武宁第一责任人。成立事件应急小组，设立集团总责任人，武宁第一责任人。武宁区域：武宁区域：1、营销中心安装摄像头，实行实时监控；、营销中心安装摄像头，实行实时监控；2、营销中心增派保安，维持正常秩序；、营销中心增派保安，维持正常秩序；3、保持政府、公安局、电视台等相关单位良好关系；、保持政府、公安局、电视台等相关单位良好关系；4、维护前期客户关系等。、维护前期客户关系等。九江区域：九江区域：1、维护九江市政府相关单位良好关系；、维护九江市政府相关单位良好关系；2、维护九江、维护九江 报社、电台、电视台等媒体关系；报社、电台、电视台等媒体关系；3、九江区域集团其他项目做好安保工作。、九江区域集团其他项目做好安保工作。一、租售模式一、租售模式2年免租，年免租，10年包租年包租投资客：前投资客：前5年年40%租金逐年分批返还租金逐年分批返还,第第6-10年租金年租金9:1分成；分成；经营户：最高签经营户：最高签3年合同期，免年合同期，免24个月租金。个月租金。包租起算日期：包租起算日期：2015年年6月月1日起日起首付款分期支付，签约首付首付款分期支付，签约首付30%，剩余，剩余20%一年内付清。一年内付清。1、买铺自营客户：、买铺自营客户：客户须在与发展商签定客户须在与发展商签定商品房买卖合同商品房买卖合同同时与发展商委托的经同时与发展商委托的经营管理公司签定自统一开业日起为期三年的营管理公司签定自统一开业日起为期三年的租赁委托协议租赁委托协议及三年的及三年的自营租赁合同自营租赁合同，签定合同后一个星期之内，发展商委托的经营管理，签定合同后一个星期之内，发展商委托的经营管理公司将总铺款公司将总铺款8%作为租金预付给客户，此后作为租金预付给客户，此后2年逐年按总铺款年逐年按总铺款8%作为作为租金在规定之日预付。经营户进场装修时按每平米租金在规定之日预付。经营户进场装修时按每平米1400元元/支付装修支付装修补贴，经营满补贴，经营满3个月一次性支付个月一次性支付2名员工名员工一年工资一年工资补贴补贴48000元元/年。在项年。在项目一期开业日按时进场开业，并严格按照目一期开业日按时进场开业，并严格按照市场管理规定市场管理规定经营满一年经营满一年后，根据其在市场所有商户中的经营业绩排名，可获得相当于实际购房后，根据其在市场所有商户中的经营业绩排名，可获得相当于实际购房金额总额金额总额5%-10%的经营奖励。（建议此方式仅限于散户招商使用，不的经营奖励。（建议此方式仅限于散户招商使用，不可与其它方式合用）可与其它方式合用）2、买铺投资客户：、买铺投资客户：（1）客户须在与发展商签定）客户须在与发展商签定商品房买卖合同商品房买卖合同同时与发展商经营管同时与发展商经营管 理公司签定自统一开业日起为期十年的理公司签定自统一开业日起为期十年的租赁委托协议租赁委托协议；（2）客户签定合同一星期之内，发展商委托的经营管理公司将总价款）客户签定合同一星期之内，发展商委托的经营管理公司将总价款的的8%作为年租金预付给客户，此后作为年租金预付给客户，此后4年逐年按照总价款的年逐年按照总价款的8%作为租金作为租金预付给客户。预付给客户。（3）第）第6-10年委托租赁期间，发展商委托的经营管理公司将按实际租金年委托租赁期间，发展商委托的经营管理公司将按实际租金进行进行9:1分成。分成。租售模式建议租售模式建议 鉴于现存市场上商业项目大多采用第一种租售模式，客户已鉴于现存市场上商业项目大多采用第一种租售模式，客户已然认为前三年返租是通过提高总价之后再进行打折促销的手段，然认为前三年返租是通过提高总价之后再进行打折促销的手段，自己所购买商铺价值不仅没有标价那么高，更甚是认为所购商铺自己所购买商铺价值不仅没有标价那么高，更甚是认为所购商铺前三年收益权被开发商占有，导致客户对此租售模式产生抗性！前三年收益权被开发商占有，导致客户对此租售模式产生抗性！所以，建议采用第二种租售模式。理由如下：所以，建议采用第二种租售模式。理由如下：1、增加开发商收益；、增加开发商收益；2、标价即是合同价，商铺价值市场表现坚挺；、标价即是合同价，商铺价值市场表现坚挺；3、客户即买即提前收租，投资效果显现明显；、客户即买即提前收租，投资效果显现明显；4、预付租金，体现开发商实力，提高开发商品牌。、预付租金，体现开发商实力，提高开发商品牌。二、龙头客户政策二、龙头客户政策1、龙头客户定义：、龙头客户定义：（1）作为百货零售产业、餐饮等行业相关协会会长、副会长单）作为百货零售产业、餐饮等行业相关协会会长、副会长单 位的客户；位的客户；（2）省级总代理或三个市（县）以上的区域代理商；）省级总代理或三个市（县）以上的区域代理商；（3）注册资金在）注册资金在1000万（或万（或500万）以上的企业；万）以上的企业；（4）所在市场经营额排前五名（或前十名）的客户；）所在市场经营额排前五名（或前十名）的客户；（5）年销售额在）年销售额在500万以上的企业或经营户；万以上的企业或经营户；（6）由联盛集团综合考评后认定的客户。）由联盛集团综合考评后认定的客户。2、龙头客户政策：、龙头客户政策：（1）购铺时可享受特价铺购铺优惠（具体优惠幅度以联盛集团签批意）购铺时可享受特价铺购铺优惠（具体优惠幅度以联盛集团签批意 见为准）；见为准）；（2）具有丰富客户资源并较有影响力的客户，可转为第三方租售分销）具有丰富客户资源并较有影响力的客户，可转为第三方租售分销 商，可行使组织客户考察、买商，可行使组织客户考察、买/租铺的权利，并可按联盛集团许可租铺的权利，并可按联盛集团许可 的标准收取佣金；的标准收取佣金；（3）经联盛集团考评后、由普通客户转为变龙头客户的，购铺优惠按）经联盛集团考评后、由普通客户转为变龙头客户的，购铺优惠按 联盛集团通知的时间和方式享受购铺优惠。联盛集团通知的时间和方式享受购铺优惠。三、招商政策三、招商政策1、租金构成、租金构成（1）基本租金：）基本租金：3年合同，免租期年合同，免租期2年（根据签约年期及签约先年（根据签约年期及签约先 后倒计时减少免租期）后倒计时减少免租期）（2）市场综合管理费：）市场综合管理费：5元元/平方米平方米/月，开业当月起计算，开业月，开业当月起计算，开业 起第起第1年免收年免收,第第2年按五折收取。年按五折收取。（3）市场推广费：市场培育期（开业后前）市场推广费：市场培育期（开业后前3年）由发展商设立市年）由发展商设立市 场推广基金（约场推广基金（约1500万元，透明使用，单独审计）；自第万元，透明使用，单独审计）；自第4 年起由市场繁荣委员会核定的标准收取。年起由市场繁荣委员会核定的标准收取。2、租金价格设定、租金价格设定租金：武宁现有大卖场一楼租金水平为租金：武宁现有大卖场一楼租金水平为60-80/月，此租金水平仅做月，此租金水平仅做 参考；本项目租金将根据项目业态布置进行实际租金水平制定。参考；本项目租金将根据项目业态布置进行实际租金水平制定。3、开业保证金标准、开业保证金标准50平米以下：平米以下：5000元元50-100平米：平米：10000元元100-200平米：平米：15000元元200平米以上：平米以上：20000元元以上面积按租赁面积收取，不含配套用房；大户可视情况另行商定。以上面积按租赁面积收取，不含配套用房；大户可视情况另行商定。4、销售价格设定、销售价格设定建议项目二期建议项目二期1-31-3楼实际价格定位：总体均价楼实际价格定位：总体均价:75007500元元/m2/m2。其中。其中:经营户：经营户：717100-00-76760000元元/m2/m2 投资户：投资户：797900-00-8408400 0元元/m2/m2依据一：依据一：租金收益还原法（按目前市场一楼租金类比，以年回报租金收益还原法（按目前市场一楼租金类比，以年回报8%进行收益还原，推算售价）进行收益还原，推算售价）70元元/128%=10500元元/目前武宁百货卖场租金水平分别为目前武宁百货卖场租金水平分别为60-80元元/，取中值。，取中值。按租金收益还原法可以得出一楼的售价为按租金收益还原法可以得出一楼的售价为10500元元/。以一。以一楼售价为基点，可以得出二楼售价为楼售价为基点，可以得出二楼售价为6300元元/，三楼售价位，三楼售价位4000元元/，整体均价大致为，整体均价大致为7000元元/。参考项目参考项目价格推断价格推断一楼一楼:17000:17000元元/m/m2 2本项目：本项目：1100011000元元/m/m2 2二楼二楼:10000:10000元元/m/m2 2三楼三楼:6000:6000元元/m/m2 2项目目前的销售率均不理想。定价不合理是其中一个重要因素，项目目前的销售率均不理想。定价不合理是其中一个重要因素，按其售价，商铺目前的回报率在按其售价，商铺目前的回报率在5%5%左右。左右。依据二：项目A区一期价格参考法通过上述二法，可以得出项目二期的价格定位：通过上述二法，可以得出项目二期的价格定位：7000-11000元元/m2。结合项目所在区域的房地产现状、区域优劣势、项目招商严峻结合项目所在区域的房地产现状、区域优劣势、项目招商严峻性、项目产品设计及给与客户的增值空间等因素。性、项目产品设计及给与客户的增值空间等因素。建议项目二期价格定位：建议项目二期价格定位：7500元元/m2（实际售价）。（实际售价）。二期价格调整方式二期价格调整方式一期一期客户类别客户类别面积面积成交均价成交均价合同总价合同总价返租点数返租点数返租前标价返租前标价自营自营/投资投资401100044000024%578947二期二期客户类别客户类别面积面积成交均价成交均价成交总价成交总价返租点数返租点数装修补贴装修补贴员工扶持员工扶持合同总价合同总价自营自营40750030000024%1400元/48000498736投资投资40750030000040%500000二期价格针对自营户、投资户进行不同方式下调，通过返租、补贴等手法二期价格针对自营户、投资户进行不同方式下调，通过返租、补贴等手法保持一、二期合同总价持平。保持一、二期合同总价持平。租售模式对比租售模式对比总价50万商铺，年租金为总铺款的8%计算一期方案（前3年一次性返24%）二期方案（前3年逐年返，每年8%）投资户前3年租金12万合同总价38万年租金4万合同总价50万首付19万贷款19万首付25万贷款25万月供19*121=2299契税1560030%首付15万20%首付10万10年总还款275880元月供25*121=3025契税2000010年总还款363000开发商税费57000 15%计算税费7500015%计算融资成本12万*0.03*36=129600129600融资成本10万*0.03*12=360001224004万*0.03*72=86400融资收益4万*0.03*36=432001512006万*0.03*60=108000四、二期推售策略四、二期推售策略策略一：小步快跑策略一：小步快跑1、一期推售实施认筹和解筹方式、一期推售实施认筹和解筹方式2、一期解筹后分批提价，实现小步快跑、一期解筹后分批提价，实现小步快跑策略二：经营户、投资客互动策略二：经营户、投资客互动1、利用外地、本地招商启动认筹、利用外地、本地招商启动认筹2、经营户用金卡，投资客用银卡认筹、经营户用金卡，投资客用银卡认筹3、经营户先行解筹，投资客户紧随其后、经营户先行解筹，投资客户紧随其后策略三：挖掘客户策略三：挖掘客户1、“坐销坐销”+“行销行销”相结合。相结合。2、深挖一期老客户、联盛自身客户资源。、深挖一期老客户、联盛自身客户资源。3、与各类媒体、分销结合挖掘客户。、与各类媒体、分销结合挖掘客户。策略四：远交近攻策略四：远交近攻 突破头羊突破头羊1、联络异地武宁行业同乡会回乡投资置业。、联络异地武宁行业同乡会回乡投资置业。2、突破武宁本土百货零售业行业领头羊入、突破武宁本土百货零售业行业领头羊入 驻本项目。驻本项目。3、运用异地行业考察团、抄铺团制造外部压、运用异地行业考察团、抄铺团制造外部压力，激发本土守护情绪及紧迫感。力，激发本土守护情绪及紧迫感。序序号号阶段阶段划分划分日期区间日期区间策略策略招商成果释放招商成果释放选用媒体选用媒体1高端形象刷新期7月15日至7月31日以联盛九江快乐城项目开盘作为契机，对高炮、户外及现场包装进行重新更换。肯德基、品牌商家、3D影院签约进驻。1、现场包装2、户外：高速高炮 户外大牌3、海报4、武宁电视台2正式亮相期8月1日至20日用近三周时间，从城市营销、产业营销、项目营销的角度，招商成果信息进行大张旗鼓的“软文+硬广”炒作，为8月中下旬项目一期认筹预热。落实1-2家品牌店签约进驻，大型餐饮集团签约进驻，释放行业整合成果1、报纸：浔阳晚报、江南都市报、（考虑启动九江、南昌看铺团形式）2、户外：武宁县区及高速高炮3、短信覆盖4、海报五、一期推售分期规划五、一期推售分期规划序序号号阶段阶段划分划分日期日期区间区间策略策略招商成果释放招商成果释放选用媒体选用媒体3认（解）筹期8月20日至10月1日转入对项目卖点（规模、配套、投资前景、投资价值等）的深度挖掘，同时穿插项目火热认筹盛况软文、硬广，为认筹加温，增强投资者信心，提高解筹率；同时招商成果展示、盛况炒作等，为认筹、解筹推波助澜。继续落实1-2家品牌店签约进驻，1-5家龙头大户签约进驻1.报纸：浔阳晚报、江南都市报（考虑看铺团形式）2.户外：武宁县区及高速高炮3、短信覆盖、会刊发放、直邮4首期热销期10月1日至春节前随着解筹开始，项目直接进入首期认购期，继续对项目一期热销盛况及项目卖点、投资价值进行阐示，运用针对不同类型的投资者进行分类诉求，同时可大量运作实证式广告，用实际或虚拟的典型客户进行现身说法，引发客户投资热情。继续落实1-2家品牌签约进驻及10-30家散户签约进驻1.报纸：江南都市报、浔阳晚报（可考虑看铺团形式）2.户外：武宁县及高速高炮3、短信覆盖、会刊发放、直邮六、营销推广策略六、营销推广策略核心解决：核心解决：目的目的1、如何成功引爆市场？、如何成功引爆市场？目的目的2、如何刷新项目形象和重塑市场信心？、如何刷新项目形象和重塑市场信心？联盛联盛快乐城快乐城一期营销推广一期营销推广“36计计”项目营销致胜的七种武器项目营销致胜的七种武器以武宁、九江、以武宁、九江、南昌市民南昌市民双城互动双城互动诉求对象：赣北地区（包括经营户和投资客）诉求对象：赣北地区（包括经营户和投资客）诉求目的：诉求目的：为九江项目告知，亦可为武宁项目作一定铺垫为九江项目告知，亦可为武宁项目作一定铺垫诉求引动点：利用九江联盛项目开盘与武宁项目互动，彰显品牌实力诉求引动点：利用九江联盛项目开盘与武宁项目互动，彰显品牌实力核心策略：报纸的亮相与此前户外相互呼应核心策略：报纸的亮相与此前户外相互呼应主题：主题：联盛联盛九江快乐城盛大开盘九江快乐城盛大开盘时间：时间：20201414年年7 7月月2626日九江联盛快乐城开盘日九江联盛快乐城开盘第一计：第一计：7月月26日，双城计日，双城计诉求对象：武宁县诉求对象：武宁县经营户和投资客经营户和投资客诉求目的：诉求目的：获知项目信息，认知或重新关注项目获知项目信息，认知或重新关注项目诉求引动点：联盛百货零售品牌市场招商火热启动诉求引动点：联盛百货零售品牌市场招商火热启动核心策略：招商海报核心策略：招商海报+软文软文+高端媒体理论专题高端媒体理论专题主题：主题：联盛模式走进武宁沙田联盛模式走进武宁沙田时间：时间：2014年年8月月9日武宁日武宁第二计：第二计：8月月9日，招商计日，招商计以武宁县以武宁县为主为主招商先行招商先行诉求对象：诉求对象：武宁百货零售武宁百货零售业及前期意向客户业及前期意向客户诉求目的：激起兴趣，建立项目诉求目的：激起兴趣，建立项目美誉度美誉度，树立项目高端形象，树立项目高端形象诉求引动点：引客入场诉求引动点：引客入场体会氛围感受体会氛围感受 核心策略：销售道具核心策略：销售道具+宣传物料宣传物料+动线封杀动线封杀 （户外广告（户外广告/路旗路旗/车体）车体）+软硬结合广告软硬结合广告主题：主题：项目招商成果丰硕，即将认筹项目招商成果丰硕，即将认筹时间：时间：2014年年8月月17日投放硬软广告日投放硬软广告第三计：第三计：8月月17日，认筹计日，认筹计以意向客户为以意向客户为推广覆盖目标推广覆盖目标逐渐发力逐渐发力诉求对象：诉求对象：准确攻打目标客群，尤其是经营户准确攻打目标客群，尤其是经营户诉求目的：卖点推广，诉求目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成购买行为引诱购买欲望，及至达成购买行为诉求引动点：利用政府产业高峰论坛，引爆第一波高潮顺势认筹诉求引动点：利用政府产业高峰论坛，引爆第一波高潮顺势认筹核心策略：活动展开至高潮期核心策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告软硬结合广告主题：主题：沙田区打造武宁商业大都会沙田区打造武宁商业大都会时间：时间：8月月30日武宁百货零售产业高峰论坛日武宁百货零售产业高峰论坛第四计：第四计：8月月30日，日，“政府政府+产业产业“计计经营户与高端经营户与高端目标投资客群目标投资客群借力发力借力发力诉求对象：诉求对象：准确攻打目标客群，尤其是投资客准确攻打目标客群，尤其是投资客诉求目的：卖点推广，诉求目的：卖点推广，引诱购买欲望，及至达成认筹行为引诱购买欲望，及至达成认筹行为诉求引动点：认筹诉求引动点：认筹核心策略：活动展开至高潮期核心策略：活动展开至高潮期+软硬结合广告软硬结合广告主题：主题：武宁火热认筹，财富井喷！武宁火热认筹，财富井喷！时间：时间：9月月7日软文硬广炒作认筹盛况日软文硬广炒作认筹盛况第五计：第五计：9月月7日，火热计日，火热计全体意向客户全体意向客户认筹盛况认筹盛况诉求对象：诉求对象：通过外围造势，逼迫武宁经营户、投资客通过外围造势，逼迫武宁经营户、投资客诉求目的：外压导致内乱诉求目的：外压导致内乱诉求引动点：外来经营户抢滩武宁！诉求引动点：外来经营户抢滩武宁！核心策略：巡回活动核心策略：巡回活动+买铺团来袭买铺团来袭+软硬结合广告软硬结合广告主题：主题：全国聚焦，兵临城下！全国聚焦，兵临城下！第六计：第六计：9月月20日，加温计日，加温计联盛连锁市场联盛连锁市场及九江、南昌及九江、南昌远交近攻远交近攻诉求对象：诉求对象：认筹客户认筹客户诉求目的：提高解筹率诉求目的：提高解筹率诉求引动点：商铺！即买即赚！诉求引动点：商铺！即买即赚！核心策略：信心强化核心策略：信心强化主题：主题：9/27，盛世开盘，盛世开盘第七计：第七计：9月月27日，解筹计日，解筹计认筹客户认筹客户收网获利收网获利更多执行细案将在确定后完成。更多执行细案将在确定后完成。愿合作愉快！愿合作愉快！赢在执行！赢在执行！谢谢！谢谢！