浙江工商大学自学考试销售管理专业（本科）

浙江工商大学自学考试销售管理专业（本科）销售风险管理实践考核大纲一、 考核目标本课程主要考核内容包括：销售风险的概念与管理体系、销售风险识别分析、销售风险评价、销售风险应对、销售风险管理信息沟通与预警监控、客户信用风险管理、销售合同风险排查、贷款回收风险控制、销售人员风险防范、销售策略风险管理等内容。通过上述内容学习，需要达到的具体考核目标为：l 掌握销售风险及销售风险管理的基本原则和框架体系；l 熟悉销售风险识别分析、销售风险评估、销售风险应对、销售风险信息沟通和销售风险预警监控的基本管理程序和每一环节的管理方法；l 掌握销售活动中常见的客户信用风险、销售合同风险、贷款回收风险、销售人员风险和销售策略风险的管理应对方法；l 锻炼分析销售风险和应对销售风险的能力。二、 考核依据教材考试教材：l 全国高等教育自学考试销售管理专业教材编写委员会，销售风险管理，经济管理出版社。主编:张云起 副主编：李军参考教材：l 许江波：销售与收款内部控制:理论实务案例，大连出版社； 第1版，2011年9月1日。l 张云起：营销风险管理，高等教育出版社；第2版 (2004年7月1日)。 三、 考核方式及成绩评定标准考核方式：闭卷考试。成绩评定标准：百分制。四、 考核内容第一部分：识别销售风险l 销售风险的概念l 销售风险管理的组织、文化与目标l 销售风险管理的原则、框架与程序l 销售风险分析方法l 销售风险的形成机理分析第二部分：确立风险指标l 损失资料的收集和整理l 风险指标的确立l 风险指标的体系构建l 销售风险评价方法第三部分：销售风险管理决策l 风险应对策略与销售分析避免l 销售损失控制l 销售风险转移l 销售风险自留第四部分客户风险管理l 客户档案的内容和信用调查的方法l 客户资信评估的指标与方法l 客户信用等级管理的方法l 客户关系管理的实质第五部分合同风险控制l 合同的各种形式及其签订l 合同的担保、变更和解除的条件l 合同违约的责任及投诉处理程序l 合同风险跟踪排查的方法第六部分回款风险控制l 贷款结算风险及不良贷款的原因l 回款政策制定及风险防范l 应收账款的管理与控制l 拖欠贷款的清收与催讨