店面销售与管理电子教案

2012 2013学年度 第二学期教 案课 程 名 称： 店面销售和管理 系部/教研室： 通关系货代教研室 任 课 教 师： 王硕 使 用 教 材： 零售学 （店面销售和管理）教学进度计划表周 次授 课 内 容 摘 要学 时备 注第1周1-1第1章 零售概论21-2第2章 零售业态第一节2第2周2-1第2章 零售业态第二节22-2第3章 零售环境和战略选择第一节2第3周3-1第3章 零售环境和战略选择第二节23-2第3章 零售环境和战略选择第三节2第4周4-1第4章 商店选址第一节24-2第4章 商店选址第二节2第5周5-1第5章 商品规划第一节25-2第5章 商品规划第二节2第6周6-1第5章 商品规划第三节26-2第5章 商品规划第四节2第7周7-1第6章 商品采购和配送管理第一节27-2第6章 商品采购和配送管理第二节2第8周8-1第7章 商品价格管理第一、二节28-2第7章 商品价格管理第三节2第9周五一放假空白第10周10-1第8章 商品促销管理第一节210-2第8章 商品促销管理第二节2第11周11-1第8章 商品促销管理第三节211-2第8章 商品促销管理第四节2第12周12-1第9章 店面设计和布局第一节212-2第9章 店面设计和布局第二节2第13周13-1第9章 店面设计和布局第三节213-2第9章 店面设计和布局第四节2第14周14-1第10章 零售商店组织结构和人员管理第一节214-2第10章 零售商店组织结构和人员管理第二节2第15周15-1第10章 零售商店组织结构和人员管理第三节215-2第11章 零售服务管理2第16周16-1第12章 零售业连锁经营和信息化管理216-2第13章 无店铺销售方式2第17周17-1 实训课（一）217-2实训课（一）2第18周期末考试空白制定人：王硕 审核人：张明艳 批准人：通关系教 学 内 容课题名称1-1第1章 零售概论负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.5教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1.掌握零售、零售商、零售业的概念；2.了解零售商的基本活动；3.了解西方零售业发展经历的几次重大变革。4.了解零售业的发展历史；5.能够用零售业的相关理论分析中国零售业发展过程中出现的问题。教学重点了解我国零售业的发展现状教学难点能够用零售业的相关理论分析中国零售业发展过程中出现的问题授课类型理论时间分配【导 入】零售业是一个国家最古老的行业之一，在人们的日常生活中扮演着必不可少的角色。2005年，美国的零售企业沃尔玛登上了世界500强的头号宝座，自此，人们开始对零售业这样一个原先习以为常的行业产生了好奇。人们发现，零售业不仅仅是简单的低买高卖，他还是一个国家最重要的行业之一。零售业的每一次变革和进步都带来了人们生活质量的提高，他和人们的生活息息相关。在经济飞速发展的今天，零售业拥有旺盛的发展势头，也是所有行业中竞争最激烈的，逐渐成为备受关注和讨论的热点行业。【新 授】第一节 零售及零售业一、商品交换的发展和商业的产生 1、物物交换2、以货币为媒介的商品交换 3、以商业（人）为媒介的商品交换 二、零售零售从事的是商品销售的活动，为了把商品和服务更好地出售给消费者，并且使得产品和服务的价值得到增加，零售企业必须合理地安排以下活动： 三、零售商1.概念零售商是指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商和消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。2.零售商和批发商的区别两者的服务对象不同 在流通过程中所处的位置不同 交易数量和频率不同 营业网点的设置、布局不同 购买行为计划和否不同四、零售业零售业是指向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。在整个社会流通系统中，它是商品流通过程中的最后一个环节，是商品价值真正实现的环节，在市场经济条件下担负着重大的使命和任务。 为消费服务 为生产服务 促进经济繁荣 第二节 西方零售业的发展历程 一、西方零售业的四次重大革命 零售业的第二次革命：超级市场的诞生 开架陈列、顾客自选的购物方式 低费用、低毛利、低价格的销售政策 零售商业的第三次革命：连锁商店的兴起和发展 统一的商品采购 统一的形象识别系统 统一的商品和服务 统一的经营管理 零售业的第四次革命：无店铺销售 二、西方零售业发展的驱动因素 1人们生活方式的改变催生了服务功能齐全的大型零售店的出现 2现代生活的多元化导致零售业态趋于多样化 3联合和兼并导致零售行业集中度不断提高 4世界经济日益全球化带动了零售业的国际化发展之路 5科学技术的进步为零售业的发展提供了技术支持 第三节 我国零售业的发展现状 一、传统业态百货店优势逐渐减弱 二、零售市场形成了业态竞争多元化的局面三、外资进入加快市场竞争，推动“大革命时代”进程 四、购物中心呈现上涨态势，引领我国零售业“大革命时代” 五、零售业的并购势不可挡，企业在并购中求发展 【小 结】零售是广大消费者日常生活的一个组成部分，正是由于零售业的存在，使得人们的生活变得便利和丰富多彩。零售业早已有之，商品交换活动的日益丰富催生了零售业的出现，人们生活需求的不断提高促使零售业不断成熟和繁荣。零售是向最终消费者个人出售生活消费品及其附带服务和向社会集团出售非生产性消费品及其附带服务的行为。零售商是指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商和消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。它的职能通过以下活动来进行：企业战略规划、组织系统设计、组织结构设计、选址设计、布局和陈列设计、商品规划、物流管理、商品定价、商品促销、商店服务。在过去的100多年时间里，西方发达国家爆发了三次零售业的重大革命，每一次革命都带来消费模式的创新和消费文化的进一步丰厚。有人认为无店铺零售是零售商业的第四次革命。每次零售业的革命都对零售业的经营方式、组织形式、管理模式产生深远的影响。零售业在西方经历了一个完整的演变过程。而我国零售业业态没有遵循这一规律。我国从建国初期至20世纪90年代，百货店一直是主要的业态形式，超级市场、便利店、购物中心等新业态几乎都是在20世纪90年代同期出现的。因此，我国零售业处于“百家争鸣、自由论剑”的阶段。随着我国市场经济的发展，国际化进程加快，业态格局激烈竞争，我国零售业将步入“大革命时代”。【课堂练习】1零售活动和批发活动有何不同？2零售商活动包括哪些具体的工作？3零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？4西方零售组织在演变过程中发生了几次重大的革命？每一次革命为零售业带来了什么样的影响？5我国零售业目前的发展格局是怎样的？未来要更好地和外资竞争，还需要做好哪些工作？【作 业】无5分钟35分钟20分钟15分钟5分钟【课后反思】学生开学时进入状态较慢，需要引入学生注意力，提高兴趣，尽快进入状态教 学 内 容课题名称1-2第2章 零售业态第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.8教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1、掌握零售业态的内涵及其组成要素；2、掌握零售业态的几种类型以及其特点教学重点零售业态的内涵及其组成要素教学难点零售业态的几种类型以及其特点授课类型理论时间分配【导 入】20世纪90年代以来，零售市场规模迅速扩大，业态结构也发生了巨大变化，让人眼花缭乱。零售业态从百货商店为主导的单一业态结构逐步发展成百货商店、超级市场、便利店、专业商店、购物中心等并存的多元化业态结构。新旧业态的零售商们共同争夺零售市场这块巨大的蛋糕，使得零售市场的竞争程度不断升级。【新 授】一、业态和零售业态 业态是目前国际上划分零售业类型的一种新概念，它是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态 。零售业态产生和发展的根源在于：一方面，社会经济发展、科技进步为零售业乃至整个流通业提供了日益现代化的经营手段；另一方面，消费者需求的形成受教育、文化、收入、阶层、年龄、性别、地域以及风俗习惯等多种因素的综合影响，而呈现多元化和多样性的特征，并且消费需求基本相同的消费者在一定时空条件下，又总是以消费群体的方式出现在市场上 。二、我国零售业态的分类 我国零售业态的分类依据，是以零售企业的目标顾客、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能的不同为尺度的。简言之，这些条件上的差异或不同使零售企业呈现出不同的经营类型。人们将零售商店为店铺差异化竞争而采取的手段称为零售组合，不同的组合因素形成了不同业态之间的差异。（1）目标顾客是指零售商店所服务的顾客对象。（2）选址策略是指零售商店所辐射的商圈范围。（3）卖场规模是指零售商店所提供的营业面积。（4）商品结构是指零售商店所经营的商品范围。（5）价格水平是指零售商店所采用的低价或者高价策略。（6）购物氛围是指零售商店通过店面设计和内部商品陈列所营造的购物环境。（7）服务功能是指零售商店所采取的售货方式和提供的各项服务内容。1、百货商店 1）百货商店（department store）是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设立销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态，主要经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、家电、家居用品等多类商品。2）百货商店业态特点（1）采取柜台销售和自选（开架）销售相结合的方式。（2）商品结构种类齐全、少批量、高毛利，以经营成年男女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。（3）采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮等服务项目和设施。（4）选址在城市繁华区、交通要道。（5）商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。（6）商店规模大，在5 000平方米以上。（7）商店设施豪华，店堂典雅、明快。（8）目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。 2、超级市场 1）超级市场（super market）是指采取自选销售方式、以销售生鲜食品、包装食品和向顾客提供日常必需品为主要目的，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，多数实行连锁经营的方式。2）超级市场业态特点（1）采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行。（2）商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品为主。（3）营业时间每天在11小时左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地。（4）选址在居民区、交通要道、商业区。（5）商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。（6）商店营业面积在500平方米以上。 3）超级市场的构成 3、专业店1）专业店（special store）是经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。随着时代的发展，专业店衍生出一些新的形式，有代表性的就是超级专业店（品类杀手），指更具有规模优势、整体优势和系统优势的专业店，其经营某类品种齐全的商品，而且价格相当低。2）特点（1）经营的商品高度专业化。（2）整体规模庞大，通常采用连锁经营的形式。（3）高度专业化、个性化的服务。（4）占有垄断地位的市场份额。（5）越过中间商，直接和制造商合作的供销模式。4、专卖店1）专卖店（exclusive shop） 指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。专卖店可以说是所有业态中，对制造商品牌依赖最强的一种业态。2）特点（1）采取定价销售和开架面售，可开展连锁经营。（2）商品结构以制造商品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利。（3）注重品牌声誉，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务。（4）选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。（5）商圈范围不定。（6）营业面积根据经营商品的特点而定。（7）目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广告讲究。5、便利店1）便利店（convenience store）是开设在一个方便顾客购买的地点，以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的零售业态2）特点 （1）以开架自选为主，结算在进口（或出口）处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式。（2）商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。（3）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日。（4）选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。（5）商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物57分钟到达范围内。（6）商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。（7）店堂明快、清洁、货架丰满。（8）目标顾客主要为居民、单身者、年轻人，80%的顾客为有目的地购买。（9）经营实行信息系统化，开展单品管理。（10）便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。3）便利店和超级市场的区别（1）规模不同。便利店的经营规模要比超市小得多。（2）经营商品构成不同。超级市场以食品百货杂货为主，品种较齐全；便利店经营品种少，主要经营汽油、烟草产品、啤酒和白酒、软饮料、半成品等日常必备用品。（3）光顾顾客不同。超级市场顾客主要是家庭主妇；便利店则主要是单身汉上班族过往匆匆顾客。（4）价格不同。便利店“非低价格经营”、“以方便取胜”，商品价格要比超级市场高。6、仓储式商场1）仓储式商场（warehouse store）是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制销售的一种零售业态 。2）特点（1）仓店合一，内部装修简朴。（2）采用批零兼营，开放式自选售货方式。（3）卖场规模大，面积一般在1万平方米左右，有的更大。（4）实行会员制，顾客只有凭营业执照或法人证明才能办理会员卡。（5）低价销售。（6）规模效益。（7）采用现购自运的方式销售，一般配有大型停车场。7、购物中心1）购物中心（shopping mall）是指由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商业街和停车场，能满足消费者的购买需求和日常生活活动的商业场所 。2）特点（1）规模大，面积通常在10万平方米以上。（2）它是一组零售商店以及有关的商业设施的群体组合。（3）组成商业群体的各个单体商店所提供的商品和服务大多属选购品性质。（4）各单体商家自己经营商品，它们可以形成独特的经营风格、可以突出自己的商品品牌。（5）往往位于城市交通、文化、物流、人流的中心，容易成为商业、金融、信息的交汇点。（6）实行的是“分散经营，统一管理”的模式。8、折扣商店1）折扣商店（discount store）是以销售自有品牌和周转快的商品为主，限定销售品种，并以有限的经营面积、有限的服务和低廉的经营成本，向消费者提供“物有所值”的商品为主要目的的零售业态 。2）特征（1）一般选择在交通便利离居民区近的地方。（2）经营面积一般在3001 000平方米。（3）经营品种在8001 000种之间，大的折扣店最多也不超过2 000种。（4）主要经营以满足消费者基本需要的食品及日化产品、纺织品、小百货商品等。（5）折扣店的自有品牌商品一般在50%以上，有的甚至达到90%。9、家居中心1）家居中心（home center）是一种和改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。2）特点（1）选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。（2）商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。（3）作为经营策略，发挥了廉价商店的低价销售和超级市场的开架自选销售等优势。（4）提供“一站式”购足和“一条龙”服务。（5）可采取连锁经营方式。（6）有一定面积的停车场。【小 结】零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营方式。我国零售业态的分类依据，是以零售企业的经营方式、商品结构、服务功能、选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客之不同为尺度的。简言之，这些条件上的差异或不同使零售企业呈现不同的经营类型。我国零售业态具体分为：百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利店、仓储式商场、购物中心、折扣商店、家居中心等九种类别。各种业态在经营过程中形成了各自独特的经营特征，由于我国零售环境的独特性，使得各种业态在我国的发展呈现出不同和别国的特征。【课堂练习】1什么是业态？零售业态是由哪些因素所决定的？2零售业态主要有哪些？3超级市场为什么在中国具有良好的发展前景？传统的菜市场将来会被哪种超级市场所取代？4仓储式商店的特点？试分析仓储式商店会员制的利弊。5购物中心的经营和其他业态相比有什么特殊性？【作 业】无5分钟20分钟15分钟20分钟15分钟5分钟【课后反思】课堂加入大连零售业态界定的讨论，让学生更直观地感受到业态划分。增加学生的知识面教 学 内 容课题名称2-1第2章 零售业态第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.12教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1、了解零售业态变化的基本原理。2、了解零售业态的背景、特点及发展趋势；3、能应用零售业态原理分析我国零售业的存在状态和未来发展趋势教学重点零售业态发展态势教学难点零售业态发展态势授课类型理论时间分配【导 入】【新 授】一、零售业态演变的理论1、“零售之轮”理论各种零售业态都是由价格诉求转为商品组合诉求，再转为服务内容诉求的反复运动过程。“零售之轮”理论解释了零售业态的循环过程。2、零售手风琴理论零售的发展和演进像演奏手风琴一样可由商品组合的从宽到窄，再从窄到宽的变化解释，即商品品种由综合化到专业化再到综合化的循环反复的过程。每次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现不同的零售业态，而商品组合的扩大或缩窄必然反映不同时期的市场需要和竞争格局的变化。3、商品攀升理论当零售商增加相互不关联的或和公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。零售商原经营产品线的需求可能下降，使其不得不增加产品线宽度以稳定顾客基础。商品攀升原理说明了零售商增加其商品组合宽度的规律（即经营不同产品线的数量）。4、业态变化过程理论业态变化过程理论认为在新业态产生的契机中有环境因素，也有主体本身的因素。环境的因素多种多样，它包括消费者的收入水平、自由时间、不同性别在生活方面的差异、移动性、价值观、生活文化的变化，以及和零售活动相关的信息、交通、运输技术的变化，还有流通活动相关法律法规的变化等。当原有业态不能迅速应对这些环境变化时，业态革新者便以此作为业态革新的契机。业态革新者以多种形式将原有的专有技术和新技术相结合，构造出新业态的经营模式。新业态出现后，随着对原有业态市场的侵蚀，不仅使原有业态，也会使新业态的进化组合发生变化5、业态位置变动理论零售业的各种业态的位置都具有其典型的位置特征，但随着对于市场环境的不断适应的变化，每个业态都会随着时间的推移改变其在市场中的位置，这里称之为业态位置的变动性。例如百货店，除了位于城市中心的主力店外，还有在郊外购物中心开设的新店。再如综合超市，既有中心城市的中心店，又有郊外独立选址的店铺。便利店也是如此，既有住宅区选址、市中心选址，也有道路旁选址等多样的选址。事实上，在现实中看到的各种业态个别店铺位置的零乱分布也反映出这一特征。伴随其选址的不同，店铺的备货和服务以及价格都会发生相应的调整。二、零售业的发展态势1主力业态凸显，多业态并存 2经营管理和技术手段的作用日益突出 3各种零售业态相互渗透和融合 4通过商品结构调整形成商品经营特色的趋势明显【小 结】零售业态发展一定有其自身的规律，从1987年开始，美国零售业的几位零售专家就曾经对零售组织变迁理论进行了分类和归纳，努力找出零售业态变化的理论，本章介绍了目前比较流行的几种理论，如：“零售之轮”理论、零售手风琴理论、商品攀升理论、业态变化过程理论和业态位置变动理论。零售业的发展不仅和消费者的购买力和需求水平有关，随着全球经济一体化和科技进步日益加速，零售业态的发展呈现多元化发展的态势，但其发展总是又脱离不了一些必然的规律。【课堂练习】无【作 业】无15分钟25分钟20分钟15分钟5分钟【课后反思】例举中国常见的零售业态教 学 内 容课题名称2-2第3章 零售环境和战略选择第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.15教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1、掌握零售企业外部环境和行业结构的分析方法2、可以识别零售企业外部环境的变化对企业的经营产生的影响教学重点零售企业外部环境和行业结构的分析方法教学难点零售企业外部环境和行业结构的分析方法授课类型理论时间分配【导 入】任何零售企业的经营活动，都是在市场中进行的，市场环境的变化会影响零售企业的战略选择，从而会产生不同的竞争策略。零售企业和环境之间存在着密切的联系。【新 授】一、宏观环境分析 政治法律环境 经济环境社会文化环境技术环境 二、行业竞争结构分析 同业竞争者的竞争 新进入者的威胁 替代者的威胁 供应商的议价能力 购买者的议价能力 三、内部环境分析1、资源零售企业的资源主要体现在人力资源、财务资源、实物资源和品牌价值等无形资源 2、能力零售企业的竞争能力体现在物流配送的能力、资金运作的能力、管理供应商的能力、让顾客满意的能力以及对各个门店的掌控能力等方面【小 结】要想在市场上居于领先地位，零售商必须拥有不同于竞争对手的独特能力，建立自己的竞争优势。首先，零售业通过外部环境分析来了解机会和威胁，通过零售业竞争环境分析来了解零售行业的竞争结构（零售业的竞争格局主要由五个部分组成：竞争者、供应商、购买者、替代者、潜在进入者）。通过自身环境分析来了解自身发展的优势和劣势，从而制定适合企业发展的战略。【课堂练习】影响零售商的外部环境有哪些因素？【作 业】无5分钟35分钟35分钟5分钟【课后反思】以3.15切入点分析零售环境教 学 内 容课题名称3-1第3章 零售环境和战略选择第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.19教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标了解零售企业消费者购买行为过程教学重点消费者购买行为过程教学难点消费者购买行为过程授课类型理论时间分配【导 入】继续学习零售环境和战略选择的内容【新 授】一、确认需求 1、消费者需求的种类 （1）功能性需求（2）心理性需求2、心理性需求的种类 （1）刺激作用 （2）自我奖励 （3）身份和地位 （4）了解新流行趋势 二、寻找关于商品的信息1、信息的来源 （1）内部信息来源（2）外部信息来源2、如何锁定消费者 （1）为消费者提供一个良好的商品选择范围 （2）为消费者提供良好的信息服务 （3）采取有效的促销措施来吸引消费者 （4）培养商店良好的信誉，通过广告渠道和口 （5）碑效应来培养忠诚消费者，吸引更多的消费者来店购物 三、对商品进行评估1、零售商可以运用一些技巧来增加消费者在其店内购物的机会加深在消费者心目中的印象2、通过特色经营来培养忠诚消费者3、区分影响消费者购买决策的主要因素四、选择商品 如果一种备选商品在所有属性上都明显地优于其他方案，一种质优、价低的备选商品将必然从较之更贵、质量一般的商品中被挑选。但是选择并不总是那么简单，消费者从最优到最差将考虑的备选方案排列起来，并从中选出一个。五、购买商品 1、购买地点2、购买条件 3、可获性 六、售后评估消费者在购买和使用之后，就会产生一定的感受，这种感受的性质和强弱决定了重复购买率的高低，并且会对他人的购买行为产生影响。售后评估过程也是对下一轮购买过程的一个准备过程，是消费者内部信息产生的一部分，它影响着将来消费者在该商店购物的决策。【小 结】【课堂练习】举例说明一名白领青年选择在一家高档百货商店购买了某品牌外套的购买行为过程。【作 业】无40分钟40分钟【课后反思】以生活消费品为导入进行教学教 学 内 容课题名称3-2第3章 零售环境和战略选择第三节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.22教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1、掌握零售企业的一般竞争战略2、可以结合实际分析零售企业制定的一般竞争战略教学重点零售企业的一般竞争战略教学难点零售企业的一般竞争战略授课类型理论时间分配【导 入】继续学习零售环境和战略选择的内容【新 授】一、成本领先战略 1、零售企业实施成本领先战略的途径（1）扩大规模，实现规模效益 （2）运用信息手段提高经营效率 （3）控制价值链各环节成本 2、实施成本领先战略的注意事项 （1）成本领先者只有当顾客需要某一特性或服务时才提供 （2）低成本并不一定等于低价格 二、差异化战略 1、途径 （1）依托产品和服务的差异化 （2）提高客户响应能力的差异化 2、实施差异化战略的注意事项 （1）差异化对于顾客来说必须是有价值的 （2）不能一味追求差异化，而忽略成本 三、目标集聚战略 1、目标集聚战略有两种形式：（1）集中成本战略（2）集中差异化战略【小 结】【课堂练习】1、零售企业的一般竞争战略有哪几种？2、零售商实施成本领先战略容易导致什么样的误区？3、举例说明你周围的零售商店，他们的目标市场有何不同？【作 业】无40分钟40分钟【课后反思】多举具体实际案例，更深刻理解差异化的应用教 学 内 容课题名称4-1第4章 商店选址第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.26教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1、了解商圈的概念和意义；2、掌握商圈分析的方法；3、掌握商店位置选择的原则、类型以及影响因素教学重点商圈分析方法教学难点商圈分析方法授课类型理论时间分配【导 入】回顾，零售业态【新 授】一、商圈 （一）定义商圈（trading area）也称商势圈、商业圈，是指零售企业营运能力所覆盖的空间范围，或者说可能前来购物的客户所分布的区域范围。（二）商圈特点：1、商圈是零售商吸引其顾客的地理区域，是一个具体的区域空间，是一个大致可以界定的地理区域。2、商圈是一个具体的销售空间，同时又是一个具体的购买空间。3、商圈内各种销售辐射力和购买向心力构成一个类似物理学中的“场”的“商业场”。 （三）商圈的构成 1、核心商圈，是指离商店最近、顾客密度最高的区域，商店的市场占有率在30%以上，顾客约占商店顾客的50%70% 2、次级商圈，是指位于主要商圈之外，顾客密度相对较稀的区域，商店的市场占有率在10%以上，顾客约占商店顾客的15%25% 3、边缘商圈，是指次要商圈的外围，顾客较分散，分布最稀少，市场占有率相对减少，在5%左右。规模较小的商店在此区域内几乎没有顾客 （四）影响商圈的主要因素 1店铺规模 2经营商品的性质 3商店的信誉和促销活动 4交通状况 二、商业集聚 （一）最小分化原理（二）集聚经济 1、几种商业集聚的情况 （1）同业种商店的集聚 （2）不同业态零售企业的集聚 （3）有补充关系的零售业的集聚 （4）零售业和其他行业的集聚 2、集聚经济可以带来的利益 （1）商业集聚可以带来顾客增加 （2）减少店铺运营费用 （三）饱和指数和市场发展潜力 测算市场发展潜力的方法有两种： 一是运用质量指数测量。质量指数表示一个市场的质量是高于平均购买力水平还是低于平均购买力水平，低于平均购买力水平意味着大量消费者有可能到外地购物，本地区的市场就会缩小。 二是测量当地消费者到外地或较远的商店购物的比例。它可以以一个地区的常住人口在外地花费的货币量计算，一般来说，随着本地消费者到外地购物量的增加，本地的市场范围就会缩小，而外地的零售市场范围就会扩大。所以顾客到外地购物，也会给零售商提供增加销售的机会，只要吸引外地的顾客到本店购物，也能增加销售，扩大市场。 （四）店铺商圈的重叠式锁链结构 在这种商圈的锁链状连接结构中，每个商圈都有一个核心商业点，是指由商业店铺主体物联合组成，不同商圈其核心商业点各有不同，商圈的名称也多以商业主体物的名称命名。如铜锣湾商圈、沃尔玛商圈等城市商圈或者长三角商圈、珠三角商圈等区域性商圈。由于商圈是围绕核心商业点为中心向外辐射，邻近两个商圈互相以各自的核心商业点为中心向外围辐射，造成两个商圈的外围互相交叉，有些核心商业点的辐射范围甚至大到整个城市。现以大型超市为例：由于有的大型超市定位的商圈很大，如沃尔玛的会员店。在同一个城市往往会有相当数量的大中型零售店，这些零售店会和沃尔玛会员店的商圈发生交叉甚至重叠，在商圈的交叉范围内，企业之间的争夺客户的竞争最为激烈。两个相邻商圈之间商圈圈交叉层次越深入，竞争也就越激烈。 三、商圈的外部环境分析 1、人口因素 2、经济基础和购买力分析 3、交通状况分析 4、产业结构分析 5、城市发展规划 四、商圈分析理论及方法 1、雷利法则 2、实验法【小 结】商店的选址是零售商最重要的决策之一，无论是建店初期和后期。零售商要考虑影响店址的因素，从而作出选择，因为店址是零售商店最主要的竞争优势，它影响着店铺对顾客的吸引力，还影响着零售企业的经营便利性和未来的网点分布。本章从两个方面介绍了零售企业的选址：一是区域的选择，即商圈分析；二是店址具体位置的选择。【课堂练习】在大黑石开一家网吧/台球厅，在哪选择【作 业】无40分钟35分钟5分钟【课后反思】以大连主要商圈为案例引导学生思考和掌握，课时安排中应将学生练习的部分加大教 学 内 容课题名称4-2第4章 商店选址第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间3.29教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标1、熟练掌握零售商圈分析的方法，能够应用雷利法则等商圈理论分析身边商店的商圈辐射范围；2、可以对零售商具体的商店位置的选择进行科学的分析。教学重点零售商圈分析方法教学难点零售商圈分析方法授课类型理论时间分配【导 入】【新 授】一、零售商选址的原则1、方便消费者购买2、方便货品运送3、有利于竞争4、有利于网点扩充二、位置类型的设计 1、孤立店 2、经规划的购物中心 3、自然形成的商业中心（1）中心商业区（central business district，CBD） （2）次级商业区（secondary business district，SBD） （3）邻里商业区（neighborhood business district，NBD） （4）专业一条街（string） 三、店铺地点选择 1客流类型 2客流目的、速度和滞留时间 3街道两侧的客流规模 4分析街道特点 四、周边商店的聚集情况分析一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，增强店誉，否则和竞争对手毗邻而设，将难以获得发展。当然，作为零售店铺的地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，经营选购性商品的商店尤其如此。另外，当店址周围的商店类型协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。 设在边沿区商业中心的商店，要分析和车站、码头的距离和方向.要分析市场交通管理状况所引起的有利和不利条件,还要考虑在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用【小 结】首先，零售企业进行商圈分析很重要，可以具体了解消费者的构成及其特点，可以深入分析了解商圈内的竞争状况，可以了解本企业的地理环境和交通状况，可以决定怎样进一步开设分店或连锁店。商店的商圈分为三个层次：核心商圈、次级商圈和边缘商圈。影响商圈的因素有和零售商经营相关的内部因素，也有制约企业发展的外部客观因素，此外，为了更科学地划分商圈，本章还介绍了两种具体的商圈分析方法：雷利法则和实验法。n其次，仅仅作出了店址的区域位置选择还不够，因为在同一个区域内，一个零售店铺可能会有好几个开设地点可供选择，但有些地点对某个商店来说，是百分之百好的开设地点，而对另一种商店来说，就不一定是最满意的开设地点。因此，一个新设商店在作做好区域位置选择以后，还要切实考虑多种影响和制约具体店址的因素，如某一具体位置的客流规律、周边的商业竞争状况、交通地理条件、物业成本等因素，从而作出具体店铺地址的选择。【课堂练习】影响商圈的因素主要有哪些？雷利法则在零售选址时如何应用？零售店铺具体地点的选择应分析哪些因素？【作 业】无40分钟30分钟5分钟5分钟【课后反思】以大连商业环境为背景进行教学的效果更好教 学 内 容课题名称5-1第5章 商品规划第一节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间4.2教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标了解商品经营范围确定的依据；教学重点确定商品经营政策教学难点确定商品经营政策授课类型理论时间分配【导 入】【新 授】一、确定商品经营范围的依据 1、商店的目标市场 2、商店所处商圈的商业特征 3、商店的业态及其战略特征 二、确定商品经营政策 1、商品类别 2、商品品种 3、顾客支持水平 三、制定商品经营目录n商店的商品目录包括必备商品目录和全部商品目录两种。必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录；全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。【小 结】商品管理是零售商店经营管理的重点，而商品规划是商品管理的起点。n商品规划首先需要确定商品的经营范围，确定商品的经营范围需要考虑影响商品经营范围确定的主要因素，同时确定商店自身的商品经营政策，据此来确定商品目录。在确定了商店经营范围之后，还要对商店经营范围内的商品品种、规格进行一定时期、一定空间内的合理组合和搭配，形成商品结构。商品结构形成之后，还要根据实际情况的变化适时地对其进行优化。【课堂练习】确定零售商店经营范围的主要依据有哪些？零售店确定商品经营政策要考虑的三个因素分别是什么？【作 业】无40分钟20分钟10分钟10分钟【课后反思】以学校超市及大连大型连锁超市为教学案例效果更好教 学 内 容课题名称5-2第5章 商品规划第二节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间4.9教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标掌握确定商品经营政策的三要素；教学重点制定商品经营目录教学难点制定商品经营目录授课类型理论时间分配【导 入】【新 授】一、零售商店的商品分类1、按商品自然种类划分2、按经营商品在商店内所承担的角色划分3、按销售程度划分二、商品结构优化的依据 竞争对手的商品结构商品的销售情况及其自然属性和关联性商品的生命周期及新产品的开发三、商品结构优化策略 结构平衡策略商品群策略 敏感商品差别化策略【小 结】商品结构的优化需要通过有意识地进行商品分类，根据竞争对手的商品结构、商品的销售情况及其自然属性和关联性、商品的生命周期及新产品的开发等方面的分析来作出。一般可采用的商品结构优化策略有结构优化策略、商品群策略、敏感商品差别化策略。【课堂练习】适用于商品结构优化的商品分类有哪些？如何应用？【作 业】无40分钟40分钟【课后反思】结合4P中产品策略进行产品线的教学教 学 内 容课题名称6-1第5章 商品规划第三节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间4.12教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标了解商品规划中的主要商品分类依据，商品结构优化的主要依据和主要策略；教学重点商品结构优化策略教学难点商品结构优化策略授课类型理论时间分配【导 入】【新 授】一、品类管理概述 按照美国食品营销协会的定义，“品类”是“易于区分、能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需要时，认为该组产品或服务是相关的和（或）可以相互替代的”。品类管理（category management）指的是依据企业目标，不断变化的环境和消费者行为，对商品品类中零售组合的价格、货架区商品战略、促销力量以及其他组成部分的同时管理。 品类管理的核心是由零售商的渠道成员合作，而不是零售商独立行动，也不是单个供应商独立行动，来共同完成对商店的商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等一系列工作。 二、品类管理的主要工作内容 （一）对外通过品类竞争获得品类竞争力1、品类组合工作 2、品类策略制定工作 3、对品类顾问的管理工作 （二）对内通过品类优化提高品类管理水平 零售店开展品类优化，主要涉及对以下几对关系的平衡处理工作： 1、商品种类和数量的关系 2、商品种类和空间的关系 3、商品价格和销售的关系 4、促销和销售的关系 5、服务和零售商店品牌的关系 三、做好品类管理的注意事项 1、进行信息系统建设2、从顾客需求出发引导需求 3、尽量选择多位供应商作为商店的品类顾问 四、单品管理在零售商店商品管理中，为了便于管理，提高管理效率，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成商品部、商品组、商品类别、商品品种和单品五个层次。 单品是零售企业商品经营管理的最基本单位，是指包含特定的自然属性和社会属的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格及产地等属性和其他商品存在不同时，都可称为一个单品。 单品管理是指零售商店根据商店的营销目标，对单品的配置采购销售、物流财务、信息等活动实施的统一管理，即对每一单品的每一活动进行的管理。 （一）单品管理的作用1、便于管理人员准确全面实时地把握每一单品卖场销售业绩的细节，为科学决策提供支持2、便于对销售业绩排名位于前列的单品实施重点管理3、便于根据实时准确的卖场信息调整单品结构和商品配置表4、便于根据前期销售信息预测后期商品销售变化趋势，及早组织货源，开发和采购对顾客有价值的商品，同时降低商品脱销风险5、便于压缩库存，排除滞销商品6、便于根据单品销售中的物流成本信息，优化物流作业，降低单品的物流成本（二）单品管理的实施1、商品信息整理 2、编制单品代码 3、建立商品数据库 4、单品业绩排队 5、实施重点管理【小 结】品类管理是商品规划中为促进销售而进行的在商品分类而不是品牌分类基础上的商品规划。通过和供应商的合作，以信息系统为纽带，以顾客需求为导向，进行对外的品类竞争和对内的品类优化是品类管理的主要内容。做好品类管理的同时，从商品类别中的最小单位进行管理也是商品规划中必须要做的，这就是单品管理。【课堂练习】商品结构优化的主要依据有哪些？商品优化策略有哪些？如何灵活使用？【作 业】无30分钟30分钟20分钟【课后反思】可以结合学校的专业设置，大型商场的品类进行教学教 学 内 容课题名称6-2第5章 商品规划第四节负责人签字张明艳授课班级11营销授课时间4.16教学资源零售学教学方法讲授法、案例教学法教学目标掌握商品品类管理、单品管理、自有品牌管理的概念和主要内容教学重点品类管理的主要工作内容教学难点品类管理的主要工作内容授课类型理论时间分配【导 入】【新 授】一、零售商店自有品牌零售店自有品牌是指零售商店自行设计开发的商品品牌。零售商店自有品牌是指零售商店自行设计开发的商品品牌。零售商店使用自有品牌经营商品通常采用这种做法：零售商店通过收集、整理、分析消费者对某类产品的需求特性的信息，提出新产品的开发设计要求，并据此选择合适的生产企业进行开发生产或自行设厂进行生产制造，最终在本商