资源描述
天香如何做大？天香如何做大？干得漂亮吗？关键是创新！核心是精神！没有一个成功企业是源于长远战略的规划没有一个成功企业是源于长远战略的规划 没有一个成功的品牌是源于所谓品牌规划没有一个成功的品牌是源于所谓品牌规划 那些具有远见的成功企业，都有一个共同的特征，那些具有远见的成功企业，都有一个共同的特征，他们都有一个不变的、保证他们具有远见的品牌他们都有一个不变的、保证他们具有远见的品牌核心精神（品牌核心精神（品牌DNADNA）这种精神帮助他们每个时代、各个这种精神帮助他们每个时代、各个CEOCEO都能做出正都能做出正确的选择确的选择 保证他们从内到外、致始致终保证团队的在复杂保证他们从内到外、致始致终保证团队的在复杂的环境中保持协调、一致性的环境中保持协调、一致性詹姆司、柯林斯企业不败作者詹姆司、柯林斯企业不败作者源于对源于对500强企业强企业16年的跟踪研究年的跟踪研究天香是一个经营全国市场的区域性品牌；天香是一个经营全国市场的区域性品牌；在保定根据地市场以经营袋装鲜奶为主，市场最大的竞争对手在保定根据地市场以经营袋装鲜奶为主，市场最大的竞争对手为为“散奶散奶”，企业面临的最大挑战是如何发挥企业自身优势，企业面临的最大挑战是如何发挥企业自身优势，占有领导品牌应有的市场分额；占有领导品牌应有的市场分额；在全国餐饮市场以经营活性乳酸饮料为主，属于渠道第二品牌在全国餐饮市场以经营活性乳酸饮料为主，属于渠道第二品牌位置。位置。“妙士妙士”是其最大的竞争对手。天香面临的最大挑战是是其最大的竞争对手。天香面临的最大挑战是如何超越竞品，获取首席之位；如何超越竞品，获取首席之位；保定市场目标保定市场目标扩充鲜奶销量扩充鲜奶销量 全国餐饮市场目标全国餐饮市场目标“坐二夺一坐二夺一”保定市场保定市场“第一品牌第一品牌”策略策略 全国餐饮市场全国餐饮市场“集中营销集中营销”策略策略 保定市场保定市场鲜奶鲜奶 鲜奶换装上市（2001.3）“早餐奶”上市(2001.10)流动奶站&加油站建构（2001.310）“放心奶”工程启动实施(2001.4 5)低品低品 全线产品换装上市(2001.3)VIVI导入导入 VI运用(2001.4)全国餐饮市场全国餐饮市场精益乳精益乳 更名、换装、全新上市（2001.4）确定重点销售城市（2001.4）“天香绝妙店”启动执行（2001.8）V V美美 产品开发建议（2001.7）上市推广建议及广宣配合（2001.8 11)2001年鲜奶销售达4100吨，相较于去年成长幅度达76.5%，达成目标销量的136%；精益乳销售3000吨，相较去年成长42.1%，达成目标销量的85%；低品乳饮销售3293吨，相较去年成长27.7%，达成目标销量的73.2%；0 05005001000100015001500200020002500250030003000350035004000400045004500精益乳精益乳低品低品鲜奶鲜奶00年01年01年目标42.1%27.7%76.5%销量成长，目标达成，知名度提升销量成长，目标达成，知名度提升消费者饮用散奶的观念并没有得到真正的改变消费者饮用散奶的观念并没有得到真正的改变原因分析：原因分析：全新包装提升产品品质感全新包装提升产品品质感“早餐奶早餐奶”开发成功，市场反映极佳开发成功，市场反映极佳 销售渠道的建构，带动产品顺利下行销售渠道的建构，带动产品顺利下行 产品核心利益获得消费者认同产品核心利益获得消费者认同 同类产品暂无竞争品牌介入同类产品暂无竞争品牌介入 消费者对饮用散奶可能存在着消费者对饮用散奶可能存在着“专家心理专家心理”，认为可以处理散，认为可以处理散奶的卫生问题，认同散奶的营养价值奶的卫生问题，认同散奶的营养价值 低品市场有待于孕育低品市场有待于孕育原因分析：原因分析：消费者对乳品的消费观念没有突破性的改变，作消费者对乳品的消费观念没有突破性的改变，作为非主力产品低品乳酸市场的成长有待时日为非主力产品低品乳酸市场的成长有待时日 0101年对于该市场，只是尝试性销售，并无推广投年对于该市场，只是尝试性销售，并无推广投入，为自然销售成果入，为自然销售成果 超市渠道销售产品，需要有超市渠道销售产品，需要有“品牌力品牌力”与与“渠道渠道控制力控制力”的双重保证，天香尚不具备此项能力的双重保证，天香尚不具备此项能力 销量有所提升，目标尚未达成销量有所提升，目标尚未达成常规的市场手段难以达成常规的市场手段难以达成“天香天香”的企业目标的企业目标原因分析：原因分析：“妙士妙士”的先期市场扩张，对的先期市场扩张，对“天香天香”品牌形成一定壁垒，酒品牌形成一定壁垒，酒店一般不会同时进两个同类全国性产品店一般不会同时进两个同类全国性产品 在地品牌利用当地的人脉优势，进入终端，在地品牌利用当地的人脉优势，进入终端，“天香天香”在品牌知在品牌知名度没有建立之前，受到一定的冲击名度没有建立之前，受到一定的冲击 产业膨胀，同类型企业涌现，产品日益同质化、价格透明化，产业膨胀，同类型企业涌现，产品日益同质化、价格透明化，价差优势日趋消失价差优势日趋消失 全国范围内的餐饮市场，利用常规市场手段，逐一开发，市场全国范围内的餐饮市场，利用常规市场手段，逐一开发，市场投入、时间成本、人力要求非一般企业能承受的投入、时间成本、人力要求非一般企业能承受的 重点市场初具规模，形成重点市场初具规模，形成“天香天香”主力市场格局主力市场格局 0202年需运用创新的手段，挖掘差异化市场机会，巩固重点市场建年需运用创新的手段，挖掘差异化市场机会，巩固重点市场建设的同时，在更大范围内建立自身竞争优势设的同时，在更大范围内建立自身竞争优势 0101年为年为0202年能取得突破性的效果，打好了市场基础年能取得突破性的效果，打好了市场基础 需利用综合的行销传播手段，改变消费者对散奶饮用的观念，突需利用综合的行销传播手段，改变消费者对散奶饮用的观念，突破性提升袋装奶的市场分额，建立真正意义上的保定第一品牌破性提升袋装奶的市场分额，建立真正意义上的保定第一品牌 利用鲜奶市场的开发，带动低品乳酸菌饮料在保定市场的分额利用鲜奶市场的开发，带动低品乳酸菌饮料在保定市场的分额环境分析环境分析乳制品在人民生活饮食结构中比例越来越高，年增长幅度乳制品在人民生活饮食结构中比例越来越高，年增长幅度20%20%奶粉市场萎缩，液态奶比重加大，年增长幅度在奶粉市场萎缩，液态奶比重加大，年增长幅度在30%30%以上以上乳品行业的快速增长，许多大品牌进入，市场竞争激烈目前乳品乳品行业的快速增长，许多大品牌进入，市场竞争激烈目前乳品消费市场正在孕育，许多消费需求尚待发掘，给乳品企业带来市消费市场正在孕育，许多消费需求尚待发掘，给乳品企业带来市场机会场机会26 2622 2217 170 05 510 1015 1520 2025 2530 30北京北京上海上海广州广州单 位:公斤单 位:公斤97 9736.536.560060060 6081 8140 407.387.380 0100100200200300300400400500500600600单 位:公斤单 位:公斤UHTUHT18%18%酸奶酸奶21%21%巴氏消菌奶巴氏消菌奶61%61%奶粉奶粉70%70%炼乳、奶油炼乳、奶油、干酪、干酪30%30%0.00%0.00%5.00%5.00%10.00%10.00%15.00%15.00%20.00%20.00%25.00%25.00%30.00%30.00%35.00%35.00%40.00%40.00%45.00%45.00%50.00%50.00%乳制品增长量乳制品增长量 液态奶增长量液态奶增长量 乳酸制品增长乳酸制品增长大品牌将在市场的发展中长期进行规模市场的竞争、获取最大市场分额、利润中小企业利用成熟市场中机会点以及衍生市场寻找市场机会，把握机会，创新潮流，获取高利润规模市场差异化市场 乳酸菌饮料在该渠道生存原因：乳酸菌饮料在该渠道生存原因：餐饮消费者对价格敏感度较低，易于接受新产品餐饮消费者对价格敏感度较低，易于接受新产品酒店老板的高额利润酒店老板的高额利润通路的高额利润通路的高额利润厂商的高额利润厂商的高额利润 餐饮酸奶市场是一个，在乳品市场的发展中逐步餐饮酸奶市场是一个，在乳品市场的发展中逐步衍生出的比较独特的、比较封闭的差异化市场衍生出的比较独特的、比较封闭的差异化市场 这个市场的特点在于，只要新的产品能给消费者这个市场的特点在于，只要新的产品能给消费者带来一些利益，哪怕是一个话题，都有可能流行带来一些利益，哪怕是一个话题，都有可能流行一时一时 餐饮渠道目前仍处于乳品行业的补缺市场，尚无餐饮渠道目前仍处于乳品行业的补缺市场，尚无行业强势品牌介入行业强势品牌介入 快速发展的乳品市场，孕育着许多市场机会，快速发展的乳品市场，孕育着许多市场机会，有待发掘有待发掘 大品牌首先占有规模市场的分额，给中小企大品牌首先占有规模市场的分额，给中小企业占有差异化市场带来机会业占有差异化市场带来机会 餐饮市场的特殊性，有着很大的市场潜力餐饮市场的特殊性，有着很大的市场潜力关键在与如何发现机会、利用机会关键在与如何发现机会、利用机会机会与挑战机会与挑战 保定市场保定市场改变保定消费者饮用散奶的观念，快速建立第一品改变保定消费者饮用散奶的观念，快速建立第一品牌的市场分额、地位牌的市场分额、地位如何利用地域优势建立网络优势，开发送奶到户的如何利用地域优势建立网络优势，开发送奶到户的渠道渠道 全国餐饮市场全国餐饮市场如何利用餐饮市场特殊性，开发差异化产品满足需如何利用餐饮市场特殊性，开发差异化产品满足需求求悠久的生产历史，悠久的生产历史，“专注二十年，自然好乳品专注二十年，自然好乳品”在保定有传在保定有传统的影响力统的影响力是全国第一个乳酸饮料的开发者，具有先进的乳饮生产、研是全国第一个乳酸饮料的开发者，具有先进的乳饮生产、研发能力发能力致力于精致乳酸菌饮料专业营销的的专家致力于精致乳酸菌饮料专业营销的的专家 精益乳精益乳 V V美美在同行中率先进行专业化营销渠道建设在同行中率先进行专业化营销渠道建设在保定，倡导现代乳品消费新观念在保定，倡导现代乳品消费新观念 开发袋装奶市场开发袋装奶市场 开发乳酸菌饮料低档市场开发乳酸菌饮料低档市场领先的市场意识及策略能力，与外脑咨询公司合作共同开发领先的市场意识及策略能力，与外脑咨询公司合作共同开发市场市场许多市场机会许多市场机会正在孕育中正在孕育中中小企业在差异中小企业在差异化市场中的机会化市场中的机会专注消费专注消费发现机会发现机会运用知识运用知识造就市场造就市场品牌品牌DNADNA技术技术理念理念生产生产管理管理战略战略观念观念产品产品营销营销传播传播组织组织 企业理念企业理念时刻关注消费需求、充分发掘市场机会、运用知时刻关注消费需求、充分发掘市场机会、运用知识武器、创造消费市场识武器、创造消费市场 技术技术行销技术将是天香的核心技术，逐步建立洞察消行销技术将是天香的核心技术，逐步建立洞察消费者、发现市场机会，开发、创意产品、服务，费者、发现市场机会，开发、创意产品、服务，传播品牌传播品牌 组织组织逐步建立与之相配套的组织保障逐步建立与之相配套的组织保障 产品产品开发差异化产品概念，满足未被满足的消费需求、开发差异化产品概念，满足未被满足的消费需求、创造全新的消费需求创造全新的消费需求 渠道渠道利用现有全国销售渠道，借力下行，达到产品快利用现有全国销售渠道，借力下行，达到产品快速渗透目的，避免区域、点状市场的零散开发速渗透目的，避免区域、点状市场的零散开发 传播传播以创新消费为传播方向，充分利用有效媒体，集以创新消费为传播方向，充分利用有效媒体，集中资源发挥传播效果中资源发挥传播效果 市场选择市场选择保定市场，以打击散奶，引领袋装奶消费为市场保定市场，以打击散奶，引领袋装奶消费为市场推进关键推进关键全国餐饮市场，以挖掘差异化市场机会、开发差全国餐饮市场，以挖掘差异化市场机会、开发差异化产品、满足消费需求为推进关键异化产品、满足消费需求为推进关键 观念观念保持一致的全员观念，秉持不断求新的工作热情保持一致的全员观念，秉持不断求新的工作热情以引领乳饮消费趋势为己任以引领乳饮消费趋势为己任创新乳饮创新乳饮消费潮流消费潮流消费者现在看法消费者现在看法消费者现在的行为消费者现在的行为消费者未来看法消费者未来看法消费者未来的行为消费者未来的行为创新乳饮消费潮流创新乳饮消费潮流技术理念生产管理战略观念产品营销传播组织保定市场保定市场 改变保定消费者饮用散奶的观念，快速建立第一品牌的市场分额、改变保定消费者饮用散奶的观念，快速建立第一品牌的市场分额、地位地位 如何利用地域优势建立网络优势，开发送奶到户的渠道如何利用地域优势建立网络优势，开发送奶到户的渠道全国餐饮市场全国餐饮市场 如何利用餐饮市场特殊性，开发差异化产品满足需求如何利用餐饮市场特殊性，开发差异化产品满足需求“颠覆颠覆”保定散奶市场保定散奶市场 任务任务 目标目标 消费者分析消费者分析 关键步骤关键步骤 推进计划推进计划 任务：任务：在在0101年打击散奶的基础上，年打击散奶的基础上，“颠覆颠覆”消消费者饮用散奶的观念，用鲜奶消费替代散费者饮用散奶的观念，用鲜奶消费替代散奶消费奶消费 目标：目标：大幅递增鲜奶的市场销量大幅递增鲜奶的市场销量 就是多了一个袋儿装着就是多了一个袋儿装着 味道没多大差别，散奶还喝习惯味道没多大差别，散奶还喝习惯了了 散奶更新鲜散奶更新鲜 就算没有包装奶卫生，我自己也就算没有包装奶卫生，我自己也能对付，喝了这么多年，也没听能对付，喝了这么多年，也没听说谁出事的说谁出事的 散奶还便宜，量还多散奶还便宜，量还多散奶 成熟市场的状况：成熟市场的状况：是一种吻合现代都市生活的消费方式，是一种吻合现代都市生活的消费方式，是一种现代人营养获取的方式是一种现代人营养获取的方式使牛奶能更适合各种人群的吸收使牛奶能更适合各种人群的吸收并且提供便捷的服务并且提供便捷的服务 产品：产品：满足消费者的需求，与散装奶在产品的利益满足消费者的需求，与散装奶在产品的利益真正拉开档次真正拉开档次 服务：服务：建立消费者消费系统建立消费者消费系统 传播：传播：利用传播手段影响消费者对于利用传播手段影响消费者对于“散奶散奶”饮用饮用的自信心理，并倡导一种都市生活方式的自信心理，并倡导一种都市生活方式袋装奶系列化袋装奶系列化“全新引诱全新引诱”送奶入户送奶入户“引诱到家引诱到家”“颠覆散奶观念颠覆散奶观念”倡导都市生活新主张倡导都市生活新主张 开发功能性袋装奶产品线开发功能性袋装奶产品线早餐营养类袋装奶早餐营养类袋装奶 消毒奶消毒奶 早餐奶早餐奶 UHTUHT功能营养型袋装奶功能营养型袋装奶 高钙奶：老年消费市场高钙奶：老年消费市场 高铁奶：女性消费市场高铁奶：女性消费市场 脱脂奶：儿童消费市场脱脂奶：儿童消费市场 酸奶：乳糖不耐症消费市场酸奶：乳糖不耐症消费市场 适时开发屋顶装鲜奶适时开发屋顶装鲜奶消消费费者者以政府政府职能部门打击散奶为核心记者连续跟踪报道与职能部门联合播警示性公益广告，传播都市生活新主张职能部门调查结果宣传单，入户派送常年常规工作入户拜访消费知识传播全年节日促销3.8节日促销 5.1节日促销6.1节日促销重阳节促销传播推广传播推广核心武器核心武器目标3月月4月月5月月6月月10月月1、送奶入户系统建立、送奶入户系统建立2、产品系列开发、产品系列开发3、高铁奶女性市场、高铁奶女性市场促销促销1、政府职能部门、政府职能部门打击散奶打击散奶2、记者连续新闻媒、记者连续新闻媒体报道体报道3、警示性公益广告播出、警示性公益广告播出4、入户派发、结合职能部、入户派发、结合职能部门调查结果的宣传单门调查结果的宣传单1、5.1订奶促销订奶促销1、6.1“小博士小博士”脱脂奶促销脱脂奶促销 1、高钙奶老年、高钙奶老年市场促销市场促销4、现代乳品消费、现代乳品消费知识传播知识传播2、现代乳品消、现代乳品消费知识传播费知识传播2、现代乳品消、现代乳品消费知识传播费知识传播2、现代乳品消、现代乳品消费知识传播费知识传播5、现代乳品消、现代乳品消费知识传播费知识传播创新全国餐饮市场新品类创新全国餐饮市场新品类 天香遇到的问题天香遇到的问题 餐饮市场特殊性的再分析餐饮市场特殊性的再分析 市场机会点发现市场机会点发现 策略策略 关键步骤关键步骤 推进计划推进计划 妙士抢跑成功：妙士抢跑成功：已经占据了领跑的位置已经占据了领跑的位置领先得还挺多领先得还挺多 天香超越有困难：天香超越有困难：终端一般不会同时进两个同类产品终端一般不会同时进两个同类产品缺乏全国市场网络缺乏全国市场网络 夹塞进来的不少：夹塞进来的不少：一些地方品牌进入一些地方品牌进入 缺规则、少裁判：缺规则、少裁判：价格竞争、促销竞争激烈价格竞争、促销竞争激烈 这是个小型赛场这是个小型赛场餐饮酸奶市场，是一个在乳品市场的发展中逐步衍生餐饮酸奶市场，是一个在乳品市场的发展中逐步衍生出的比较独特的、比较封闭的差异化市场出的比较独特的、比较封闭的差异化市场处于乳品行业的补缺市场，尚无行业强势品牌介入处于乳品行业的补缺市场，尚无行业强势品牌介入 观众的要求不高、容易兴奋观众的要求不高、容易兴奋餐饮消费者对价格敏感度较低，易于接受新产品餐饮消费者对价格敏感度较低，易于接受新产品 赛场的收入丰厚赛场的收入丰厚酒店老板的高额利润酒店老板的高额利润通路的高额利润通路的高额利润厂商的高额利润厂商的高额利润 容易产生明星运动员容易产生明星运动员只要新的产品能给消费者带来一些利益，哪怕是一个话题，只要新的产品能给消费者带来一些利益，哪怕是一个话题，都有可能流行一时都有可能流行一时 运动员比赛技巧普遍欠佳运动员比赛技巧普遍欠佳乳酸菌饮料市场，尚没有细分乳酸菌饮料市场，尚没有细分产品主要集中在酸奶产品上产品主要集中在酸奶产品上发现细分市场机会发现细分市场机会创新市场品类创新市场品类 秉承的精神：秉承的精神：创新乳饮消费新潮流创新乳饮消费新潮流 赛场的特点赛场的特点容易产生明星运动员容易产生明星运动员 只要新的产品能给消费者带来一些利益，哪怕是一个话只要新的产品能给消费者带来一些利益，哪怕是一个话题，都有可能流行一时题，都有可能流行一时 不变的真理：不变的真理：就在边上就在边上 消费者的特点：消费者的特点：女性儿童老人男性 消费流行的特点消费流行的特点先北方市场后南方市场 其他特点其他特点白酒饮用量大的市场易于流行 目标消费者：目标消费者：餐饮市场中，饮用酒水的，关注自我餐饮市场中，饮用酒水的，关注自我身体健康的男性身体健康的男性 市场的定位：市场的定位：酒前护胃饮料酒前护胃饮料酒前一杯市场推广方案酒前一杯市场推广方案 抢跑策略抢跑策略（一点突破、全面领先）（一点突破、全面领先）利用独特的产品力利用独特的产品力利用这个市场的特性利用这个市场的特性借用北方（白酒）、南方（高档啤酒）的经销借用北方（白酒）、南方（高档啤酒）的经销商商利用短促、强大的全国媒体传播利用短促、强大的全国媒体传播快速渗透全国餐饮市场快速渗透全国餐饮市场3 3月月1919日西安全国糖酒会！日西安全国糖酒会！抢跑核心抢跑核心步骤步骤能打动消费者的产品能打动消费者的产品力力吸引酒类经销商的吸引酒类经销商的产品订货会产品订货会在短时间内在短时间内引起关注的引起关注的全国媒体传全国媒体传播播目标消费者：目标消费者：餐饮市场中，饮用酒水的，关注自我身体健康的男性餐饮市场中，饮用酒水的，关注自我身体健康的男性市场的定位：市场的定位：酒前护胃饮料酒前护胃饮料产品概念：产品概念：具有护胃、养肝功能的乳酸菌饮料具有护胃、养肝功能的乳酸菌饮料消费者利益：消费者利益：弥补中国人在酒席宴上，弥补中国人在酒席宴上，“宁伤身体、不伤感情宁伤身体、不伤感情”的遗憾的遗憾 让你在享受饮酒以及与朋友聚会时带来的快乐，又不伤害你让你在享受饮酒以及与朋友聚会时带来的快乐，又不伤害你的身体的身体 感情让你有更好的身体，建构你的事业，享受生活感情让你有更好的身体，建构你的事业，享受生活 品牌命名：品牌命名：“酒前一杯酒前一杯”让产品吸引、告诉、打动消费者让产品吸引、告诉、打动消费者谁是我们需要吸引的经销商？谁是我们需要吸引的经销商？北方市场：北方市场：“金六福金六福”经销商为主经销商为主 南方市场：南方市场：“百威百威”经销商、为主经销商、为主吸引经销商的是什么？吸引经销商的是什么？产品有特点、获利有潜力产品有特点、获利有潜力 全国媒体有投入全国媒体有投入 有名人参与广告有名人参与广告如何吸引经销商如何吸引经销商 经销商名单的事前获取经销商名单的事前获取 预告产品演示发布信息预告产品演示发布信息 演示订货会现场的良好的执行演示订货会现场的良好的执行 具有诱惑力的销售政策具有诱惑力的销售政策 广告的角色：广告的角色：让以经销商为主要的目标消费者快速知道让以经销商为主要的目标消费者快速知道“酒前一杯酒前一杯”的品牌，并能认同广告的吸引力的品牌，并能认同广告的吸引力 创意策略：创意策略：利用曾经禁酒的名人来表现利用曾经禁酒的名人来表现“酒前一杯酒前一杯”对胃的保护作对胃的保护作用用 创意表现创意表现（后续）（后续）媒介策略：媒介策略：糖酒会一周后集中投播中央台以及各主要城市的午夜影糖酒会一周后集中投播中央台以及各主要城市的午夜影院档、夜间新闻档院档、夜间新闻档目标1月月2月月3月月4月月5月月2、西安糖酒会联络及、西安糖酒会联络及会议规划会议规划3、产品开发、产品开发1、经销商新春祝、经销商新春祝贺及会议通知发贺及会议通知发送、确认送、确认2、TVC拍摄拍摄3、订货会准备、订货会准备1、经销商订货会现、经销商订货会现场执行场执行1、TVC中央台中央台的集中投播的集中投播4、TVC拍摄准备拍摄准备1、经销商名单收集、经销商名单收集 换条跑道、重新领跑换条跑道、重新领跑 创新全国餐饮市场新品类创新全国餐饮市场新品类 改变观念、打造一个新世界改变观念、打造一个新世界“颠覆颠覆”保定散奶市场保定散奶市场创新乳饮创新乳饮消费潮流消费潮流消费者现在看法消费者现在看法消费者现在的行为消费者现在的行为消费者未来看法消费者未来看法消费者未来的行为消费者未来的行为创新乳饮消费潮流创新乳饮消费潮流技术理念生产管理战略观念产品营销传播组织谢谢！谢谢！谢谢 谢谢22.8.34:34:414:344:3422.8.322.8.34:344:344:34:4122.8.322.8.34:34:412022年8月3日星期三4时34分41秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。4:34:414:34:414:348/3/2022 4:34:41 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.34:34:414:34Aug-223-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。4:34:414:34:414:34Wednesday,August 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.322.8.34:34:414:34:41August 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月3日星期三上午4时34分41秒4:34:4122.8.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午4时34分22.8.34:34August 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月3日星期三4时34分41秒4:34:413 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午4时34分41秒上午4时34分4:34:4122.8.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。4:34:414:34:414:348/3/2022 4:34:41 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.34:34:414:34Aug-223-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。4:34:414:34:414:34Wednesday,August 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.322.8.34:34:414:34:41August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午4时34分41秒4:34:4122.8.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午4时34分22.8.34:34August 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月3日星期三4时34分41秒4:34:413 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午4时34分41秒上午4时34分4:34:4122.8.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。4:34:414:34:414:348/3/2022 4:34:41 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.34:34:414:34Aug-223-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。4:34:414:34:414:34Wednesday,August 03,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.322.8.34:34:414:34:41August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三上午4时34分41秒4:34:4122.8.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午4时34分22.8.34:34August 3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月3日星期三4时34分41秒4:34:413 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时34分41秒上午4时34分4:34:4122.8.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
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