杞县步步高教育电子专卖店周年庆典策划案毕业设计

黄河水利职业技术学院毕业设计杞县步步高教育电子专卖店周年庆典策划案学生姓名： XXXX 学号： 20XXXXXX 指导教师： XXXX 职称： 讲 师 专 业： XXXXXXXXXXXX 系（部）： 管理系 二零一三年十月二十三日 2 摘 要随着人们生活水平的不断提高和对教育重要性的认知，电子教育产品成为教育市场的焦点和社会经济的一个新的增长点。电子教育产品，特别是辅助学习工具产品，之所以被消费者广泛接受，一方面是由于随着人们生活水平的不断提高，孩子的培养、教育成为了每一个家庭的最大目标，教育消费成为了全社会的消费热；另一方面，则是由于电子教育辅助学习工具产品是学生在课堂之外的很好的辅导老师，点并能使被动教育变为主动学习，从而实现真正意义上的“素质教育”。但随着电子教育产品市场竞争的日益加剧，如何应对复杂的市场环境，并使企业继续生存和发展下去成为每个电子教育产品企业所关注的焦点。步步高教育电子产品有限公司是广东步步高电子工业有限公司属下的三个分公司之一，其一直致力于面向广大学生的教育电子产品的研发与生产，目前主要产品有ibox学习机、电子词典、点读机、商务学习机、复读机等。步步高开封分公司管辖开封市、洛阳市和商丘市三大地区，实力强劲，队伍年轻，充满活力，蒸蒸日上，为进一步扩大市场，构建一个长久的靠服务的专卖网络，公司决定设立教育电子体验服务专卖店，与经销商联合，最大限度的占据市场。2012年11月，杞县步步高教育电子体验服务专卖店在文化街南关第一小学旁边开业，开启了杞县市场的新篇章，到如今已经1年时间。在这一年中，杞县步步高经历了消费者从无到有，销售额逐月攀升的成绩，已经在杞县的电教行业站稳脚跟，并掌握了高于其他竞品的市场份额。为了更好的提升专卖店形象，营造良好的销售氛围，提高市场占有率，借助此次周年庆活动，回馈老顾客，促进老带新，特在十一月份举办这次开业一周年店庆活动。本次周年庆活动是根据其他地区活动经验，结合杞县地区实际情况进行设计。旨在使专卖店的形象在群众心中得到提升，提高专卖店的销售业绩。 目 录一、市场分析 3 （一）企业策划活动的目标和任务 3 （二）杞县教育电子市场现状分析 3 （三）主要竞争对手分析 4 （四）企业自身SWOT分析 4二、营销策略 5（一）企业的销售目标 5（二）目标市场描述 5（三）企业的市场定位 6（四）企业的营销组合 6三、行动方案 7（一）活动前期宣传工作 7（二）当天活动及预算 7（三）活动效果评估 8参考文献 9杞县步步高教育电子专卖店周年庆典策划案 一、市场分析（一）企业策划活动的目标和任务1.目标 做好2013年11月1日开业一周年庆典的工作，以及当天的销售工作，增加营业额，确保周年庆活动顺利完成，为以后的销售工作打下良好的基础。2.具体任务（1）制定周年庆活动方案并认真实施。（2）对周年庆活动提前进行充分的宣传。（3）做好售前、售中、售后服务。（4）做好周年庆当天的应急预案。（二）杞县教育电子市场现状分析1.现状分析望子成龙、望女成凤是典型的中国教育思维，近几年国家提倡素质教育，很多家长开始重视早教，这预示着中国人的教育方式正在改变：变 “封闭”教育为“开放”教育，变“老式”教育为“创新”教育，加上未来竞争更加激烈，每个家长都希望自己的孩子能赢在起跑线上，比别人更胜一筹。而且人们生活水平的提高，家长对孩子的教育关注也更进一步，不仅仅是在精神上面，物质上也给予了很大的帮助。孩子的培养教育成为每一个家庭的最大目标，而我国每年的新生儿数量大概有1500万左右。教育消费成为了全社会最火爆的消费热点。数据表明，教育投资已列入城市家庭支出之首位。在杞县主要有读书郎、万利达和步步高的经销商，这三个品牌的教育电子产品已被人们所接受。这三个品牌具有很高的知名度，电视上投放广告也很多，但在这边除了步步高以外没有一个有正式的专卖店和售后服务体系。刚开业的时候，我们去做推广，很多家长都还不太了解，但是他们也很乐意去了解。现在步步高专卖店已经开业一年，门店形象好，管理规范化，众多老顾客的良好口碑，给消费者带来正规、专业、可信度高的感觉。2.市场策略（1）针对不同目标客户的需求，为其提供适用于他的产品。（2）利用良好的服务提升品牌影响力。（3）发挥与老顾客建立的人脉关系，在口碑传播的基础上打开以老顾客带来新顾客的销售渠道。（三）主要竞争对手分析竞争对手分析表主要竞 争对手优势劣势万利达1.在一所小学校园附近，地理位置优越，有充足的人流量。2.在路口的小商场LED屏幕上有宣传视频广告3.店面规模小，易管理。4.价格相对步步高较低。1.仅在商场租用一个小房间，店面狭小，门头不显眼。2.场地小，产品陈列受限制，无法完美展示。3.售后服务无法保证。4.没有足够的人力物力进行产品推广。读书郎1.在新峰（本地超市）大厅有一柜台，展台显眼，人流量大。 2.价格相对步步高较低。1.产品售后无法保障.（下载资料）2.产品陈列场地小。3.柜台租金高。4.没有足够的人力进行产品推广。通过上述信息我们不难看出，步步高教育电子在杞县市场的竞争对手突出优势就是店面规模小，经营风险小，依靠客流量来增加销售额。他们共有的劣势是品牌知名度相对步步高较低，产品类型相对较少，没有完善的售后服务体系。（四）企业自身SWOT分析1.优势S：（1）步步高教育电子品牌知名度高（电视广告投放多）、品牌形象好，质量有保证。（2）专卖店规模大，总共有三层，产品种类最多。（3）完善的售前售中售后服务体系，带有图书借阅服务，并附带学习辅导班。（4）距离学校近，附近有三所小学和一个幼儿园。（5）像这类教育电子竞品少，仅有几个品牌。（6）开业一年时间，老顾客口碑良好。2.劣势W：（1）学习机不是快速消费品，销量受各种外因的影响，店内产品类型多占压资金，不利于资金流通。（2）学习机属于“买的人不用，用的人不买”，购机的决定人群还是家长，有些家长思想封闭，始终不愿接受电子教育产品。3.机会O：（1）随着县乡居民消费能力的不断提高，教育电子市场将会逐年扩大。（2）杞县距市区较远，且消费水平较高，潜在顾客数量多。（3）家长对孩子的教育问题逐渐重视，从孩子从小学就开始上各种各样的辅导班就可以看出。4.威胁T：（1）离竞品售点近，客源易被抢走。（2）价格相对竞品较高，消费者可能会选择比较便宜的。经过分析，了解了自己的环境现状，并做出了以后的发展方向。继续坚持品质有保障、服务有保障的发展道路，充分发挥自身优势，转变不利因素，使企业得到长久、健康发展。二、营销策略（一）企业的销售目标1.在周年庆当天要实现10000元的销售额。2.力争在未来两年内占据杞县市场60%的份额。（二）目标市场描述1.杞县概况杞县位于开封市南面，距离市区较远，消费水平较高，常驻人口105万左右，市场潜力巨大，家长对孩子的教育也很重视。 2.消费者购买心理与行为分析杞县离市区较远，既然县里有了专卖店，服务到位，价格是全国统一定价，去哪买都一样。而且这里还有图书借阅、学习辅导班等附赠服务，所以人们大都会选择在县里买。消费者在购买商品时关注的不仅是其品质，越来越多的人来关注服务，质量好，售后服务也很便利，不用担心坏了的问题。消费者有了消费动机后，要确定自己买哪个品牌的产品、何时购买、何地购买等。步步高专卖店目前要做的主要工作就是要加大周年庆宣传力度，积极引导消费者，树立行业老大哥的形象。（三）企业的市场定位以电视广告为基础，用行动证明一切，以高质的产品和优质的售后服务以及增值服务让顾客更满意，从而得到良好的口碑和消费者的认可度，成为电子教育行业的领军品牌。（四）企业的营销组合1.顾客顾客的需要是我们发展的动力，顾客的满意是我们最大的愿望。为了满足不同顾客的需求，步步高教育电子专卖店秉承公司理念，营造良好的购物环境，以消费者为导向，提供不同价位不同档次不同功能的产品供顾客挑选，从幼儿园到高中每个学习阶段的学习产品都有。公司直营店，质量有保证，消费者买的放心。服务全面，售前积极引导，售中技术指导，教会孩子使用，售后免费下载资料，三个月包换、一年保修、终身免费维护、老客户可优惠享受借书服务。2.费用费用是消费者最关注的，也是企业最关注的，因为费用问题可能是制约消费者决策的决定因素，所以，只有为顾客提供物有所值的满意产品，才是企业长盛不衰之道。正确的引导和完善的服务体系等附加值可以提升产品的总价值，提供增值服务保证顾客满意。3.便利步步高专卖店与两个学校都一条街，距离学校近，门店招牌大非常惹眼，家长接送孩子上学都能够看见，方便新顾客寻找。店面位置在县区繁华地区，人流量多，交通方便。营业时间早八点到晚八点，白天忙没时间去晚上也可以带小孩去看看。实在没时间去，可以由店内人员送货上门进行详细讲解，并提供安装路由器等配合产品使用工具的服务。4.沟通主动与消费者沟通，了解其需求，并询问其一直没有购买的原因，并帮其解决。使其了解企业产品并激发其购买欲望。5.乡镇推广乡镇市场也是一块很大的市场。留守儿童和老人多，老人也辅导不了孩子学习。只要我们耐心的推广和讲解，是可以打动消费者的。6.规范化、人性化的店内服务顾客是上帝，我们要以最好的服务态度来为我们的顾客服务。我们要真真正正的了解到顾客的需求，用真诚的态度为其解决他所提出的问题。来满足消费者的需求，即使给他讲了很长时间，结果他走了，我们也不要抱怨，相信他早晚会回来的，让顾客有一种宾至如归的感觉。从而树立起品牌的知名度和美誉度。三、行动方案（一）周年庆活动前期宣传准备工作1.派发宣传单页（1）提前三天进行分发，安排4人分发。两人在学校门口等待放学，两人巡街发放。（2）制作4个宣传牌和两个条幅，提前三天宣传，把宣传条幅绑在电动三轮车上，车后放置音响，同时发放宣传单页。（3）提前一周给老顾客打电话宣传活动内容并邀请到场。2.安排活动现场（1）联系演出团队，搭建舞台，音响设备到位，奖品到位，条幅制作并悬挂。（2）将活动方案打印成表，分发每人一份；落实每个人的负责事项。（二）周年庆当天活动及预算1.庆典活动（1）活动目的：为了庆贺步步高教育电子专卖店开业一周年，并借此机会回馈新老顾客，增加产品销量。（2）活动主题：感恩步步高，周年大回馈（3）活动时间：2013年11月1日（4）活动地点：杞县步步高教育电子专卖店（5）活动对象：购机老顾客和潜在顾客（6）活动形式：部分产品享受代金券优惠、购物有礼以及老顾客回馈活动（7）主要内容：A.上午九点，主持人宣读活动主题和内容，王老板讲话，周年庆活动正式开始。B.有儿童艺术团的精彩歌舞演出、有奖问答等演出。C. 老顾客：赠送价值五十元代金券一张，可在步步高教育电子专卖店使用；另送三个月图书借阅。新顾客：针对当天购机顾客的赠品，买点读机的赠送一款价值20元的学习文具大礼包，购买学习电脑的赠送价值50元的台灯一个以及价值30元的学习书包；所有购机顾客均赠送一张免费借书卡，期限一年。（8）效果预估：最低要达到10000元的销售额。2.费用预算费用预算表类型数量单价总价传单10000张0.05元/张500奖品学习文具大礼包、学习书包、台灯各10个大礼包：20元/件学习书包：30元/个台灯：50元/个1000演出费用1个演出团队800元/天800宣传牌4个10元40条幅2条80/条160人员工资4人-3天50/天/人600其他费用500合计（元）36003.注意事项（1）活动当天员工的工作分配到位，落实每一个人负责的事项。（2）活动现场气氛调节，准备应对冷场的方案。（3）维护活动现场的秩序，准备应对突发情况的方案。（三）活动效果评估1.是否实现并超过活动当天最低营业目标。2.通过现场访谈，对活动现场的消费者进行调查，反馈活动效果评价。3.通过联系现实顾客，了解其对购前购中购服务的满意情况。参考文献1市场营销策划，王方，中国人民大学出版社，2006年7月，第1版。2市场营销学，安予苏，郑州大学出版社，2008年12月，第1版。3市场调查与预测，刘红霞，北京科学出版社，2007年9月，第一版。4营销心理学，刘佩华，机械工业出版社，2005年7月，第1版。9