中国石油加油站便利店业务培训价格与促销管理(PPT54页)

中国石油加油站便利店业务培训中国石油加油站便利店业务培训便利店价格与促销管理便利店价格与促销管理目录目录 课程目的课程目的 毛利毛利 定价、调整价格流程定价、调整价格流程 促销执行与管理流程介绍促销执行与管理流程介绍 课程回顾课程回顾课程目的课程目的l了解如何确定价格定位了解如何确定价格定位l了解定价策略了解定价策略l掌握价格制定和变更的流程掌握价格制定和变更的流程l能够熟练进行市场调查能够熟练进行市场调查l熟练掌握促销执行和管理熟练掌握促销执行和管理目录目录 课程目的课程目的 毛利毛利 定价、调整价格流程定价、调整价格流程 促销执行与管理流程介绍促销执行与管理流程介绍 课程回顾课程回顾认知程度顾客对加油站便利店的认识和接受程度顾客群顾客组成顾客收入水平，购买力消费习惯竞争对手主要竞争对手价格定位整体市场价格定位整体市场价格定位考虑因素：考虑因素：基本概念基本概念毛利率（售价成本）毛利率（售价成本）/售价售价*100%实现毛利=主营业务收入-（主营业务成本+主营业务应负担的流转税）目标毛利率目标毛利率公司策略整体毛利要求公司策略整体毛利要求便利店商品平均实现毛利率？便利店商品平均实现毛利率？目标为15%以上。目录目录 课程目的课程目的 毛利毛利 定价、调整价格流程定价、调整价格流程 促销执行与管理流程介绍促销执行与管理流程介绍 课程回顾课程回顾一、价格制定一、价格制定1 1、由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价，由大区、省公司非油品管理部门根据市场情况统一制定售价，便利店商品的平均毛利率目标为便利店商品的平均毛利率目标为15%以上。以上。2 2、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、由大区、省公司非油业务管理部门负责收集价格信息，及时、准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。准确地对所属便利店商品制定价格，并下发价格通知。3 3、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级、便利店根据实际情况认为确需调整商品价格时，应及时向上级部门提出调整建议。部门提出调整建议。二、价格变更二、价格变更商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动商品价格变动时下发便利店商品调价通知单，按通知单的价格变动时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定期到加油站现场检查便时间立即执行。各级管理机构必须定期和不定期到加油站现场检查便利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。利店商品价格执行情况，及时纠正价格执行中的违规情况。价格管理价格管理商品定价策略定价原则商品定价策略定价原则原则：原则：n 弹性原则n 统一原则n 尊重厂家原则n 薄利多销的原则 n 物有所值原则 n 合理利润原则 n 按质论价原则n 毛利结构合理化原则 商品定价策略定价策略商品定价策略定价策略定价策略：定价策略：市场满意定价。品类平均毛利率合理毛利范围针对每个独立的货品的敏感性和差异性，而不是仅依据商品毛利参照表制定零售价格商品定价策略毛利率设置商品定价策略毛利率设置顾客最常买的商品顾客最常买的商品价格最不敏感的商品价格最不敏感的商品冲动性产品或消耗性商品冲动性产品或消耗性商品应急或便利性商品应急或便利性商品价格最敏感的商品价格最敏感的商品平均或低于平均毛利水平平均或低于平均毛利水平高于平均毛利高于平均毛利平均毛利水平平均毛利水平平均或高于平均毛利水平平均或高于平均毛利水平低于平均毛利低于平均毛利区域定价策略消费者因素区域定价策略消费者因素 公务车,私家车较为集中，顾客购买力强,高端商品设置较多，商品定价按平均或高于平均价格。城市国道 货车、长途客车较多，食品饮品种类需求大，商品定价按平均或低于平均价格。城乡结合 竞争环境激烈，顾客购买力偏低，商品定价低于平均价格。公务车,长途旅行为主，竞争低，顾客需求大,商品定价高于平均价格。高速商品价格制定商品价格制定 n其他因素竞争对手的价格动向季节变化的因素气候变化的因素了解市场整体的供求情况定价流程定价流程核心品类行业毛利核心品类行业毛利品类毛利率润滑油执行统一定价香烟1525%饮料1530%糖果1525%小吃2025%汽车用品2535%商品定价方法商品定价方法顺加法商品零售价格=进货价X(1+毛利%)倒推法商品零售价格=进货价/(1-毛利%)取整价格制定审批流程价格制定审批流程提交申请提交资料合作谈判K资料维护审批申请KS审批流程审批流程说明说明供应商提交资料，即报价单并加盖单位公章。采购人员与供应商进行进一步谈判。由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商报价单作为附件。申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。价格调整流程价格调整流程提交申请提交资料审批资料K资料维护审批申请KS下发油站价格调整流程价格调整流程说明说明供应商提交资料，即供应商将盖有单位公章的价格变更证明原件提交。采购人员审批供应商提交的资料。由采购人员填写申请单并提交上级及有关领导审批，供应商价格变更证明原件作为附件。由采购人员将变更汇总资料统一下发至各个相关油站。申请审批完成后，由相关行政人员将资料维护到系统之中并将纸质单据归档。价格控制管理价格控制管理商品的进销存全部通过系统实现或者商品价格书(无系统管理油站)油站便利店商品的信息汇总，所有内容由总部同一管理和制定，油站必须严格执行。定期更新供应商关于价格的变动要求提前2个星期通知。总部定期(建议每月一次)下发价格更新。除有特殊促销情况外，一般情况下不允许供应商在一个月内有一次以上的变价。在油站任何经营范围内陈列的商品必须标明零售价。存档管理油站应当设置专门文件夹存档管理,以备引用供应商成本的高低规格与品质供需关系季节性商品采购数量 付款条件商品采购价的市场调查商品采购价的市场调查采购价格影响因素：采购价格影响因素：商品采购价的市场调查商品采购价的市场调查采购价格信息的收集有以下几种：采购价格信息的收集有以下几种：杂志、报纸等媒体其它供应商、其它同行、顾客参加展览会零售价格的市场调查零售价格的市场调查了解竞争者的动态,掌握自己的方向,提升自身的竞争力,取得竞争优势。目的：目的：零售价格的市场调查零售价格的市场调查商品选择各品类畅销商品各品类有代表性的商品价格敏感商品促销商品内容：调查内容商品零售价布局陈列促销市场调查报告市场调查报告 将市场调查的结果分类总结，并分析消费目标群体和市场的潜力与需求，得出竞争策略的合理化建议。编编写写市市场场调调查查报报告告练习练习现在要对饮料这个类别进行价格调查.选择那些商品进行调查?目录目录 课程目的课程目的 毛利毛利 定价、调整价格流程定价、调整价格流程 促销执行与管理流程介绍促销执行与管理流程介绍 课程回顾课程回顾促销的定义促销的定义狭义：指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、奖品等各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。广义：除了狭义的促销活动外，还包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。商品推广提高知名度清理存货促进销售提高毛利额活跃店内气氛促销目的促销目的作用：作用：特价优惠随货赠品免费赠送礼品折扣(优惠)捆绑促销礼券,优惠券积分促销联合促销促销类型促销类型按形式划分：按形式划分：折扣支持宣传支持培训支持市场费用支持促销支持促销支持供应商支持：供应商支持：1.总部负责全国性的促销活动。2各大区、省公司非油业务主管部门负责制定和审核当地促销方案，并把促销方案下发到地市公司和加油站。3便利店主管负责对员工进行促销培训，并按照促销方案执行。4在促销活动中，便利店主管负责做好各项促销记录并定期检查促销宣传品及促销货/赠品。5在促销活动结束后，及时撤走有关促销宣传品和赠品，将进行促销陈列的商品正常摆放。6促销活动效果评估。促销程序促销程序促销计划促销计划 规划确定时间，将适合某段时间的商品归结一起，给予大幅度优惠或赠送赠品等，并根据以往销售经验制定销售目标。把握促销时机把握促销时机促销时期包括两个方面：n 延续时间 1个月以上的长期促销活动 3-7天的短期促销活动n 所处时机 与季节、月份、日期、天气和重大事件等相互配合。确定促销商品确定促销商品一般来说促销商品有以下四种选择：n 节令性商品n 敏感性商品n 众知性商品n 新产品设置促销时注意事项设置促销时注意事项策划促销活动时要注意组合要合理不同的品类商品组合战术性与战略性组合要简单，容易操作要易于理解容易为顾客所接受确定促销主题确定促销主题 促销主题的选择应把握两个字：n“新新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；n“实实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。确定促销主题确定促销主题 按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种：n开业促销活动n年庆促销活动 n例行性促销活动n竞争性促销活动促销预算促销预算 总原则：因促销而为卖场增加的贡献大于促销费用的支出。促销通告促销通告促销时间促销内容促销陈列图促销商品订货赠品处理办法系统处理办法其它注意事项促销宣传促销宣传宣传宣传媒体广告促销海报口头促销促销信息牌陈列陈列促销海报的陈列和派发促销信息牌的陈列促销商品的陈列制作、配送制作、配送促销定稿宣传品制作配送到站 1当月的促销货品必须尽量陈列在便立店第一当月的促销货品必须尽量陈列在便立店第一端架（最接近便利店门口的端架）上。端架（最接近便利店门口的端架）上。2如遇到个别促销货品无法陈列在第一端架上，如遇到个别促销货品无法陈列在第一端架上，应在该货品的夹槽内陈列应在该货品的夹槽内陈列“大特卖大特卖”标签以吸引顾客的标签以吸引顾客的注意。注意。3在通道或门外等醒目位置进行堆头陈列。在通道或门外等醒目位置进行堆头陈列。4在收银台陈列一些小型包装的促销商品，有在收银台陈列一些小型包装的促销商品，有效利用收银台。效利用收银台。5有些促销商品有厂商提供的专用促销货架，有些促销商品有厂商提供的专用促销货架，把促销货架陈列丰满并摆在明显位置，但是注意不要阻把促销货架陈列丰满并摆在明显位置，但是注意不要阻碍通道。碍通道。促销的陈列方式（严格执行陈列图）促销的陈列方式（严格执行陈列图）促销促销我们需要定期检查实施的情况我们需要定期检查实施的情况包括：宣传品配送到站促销商品、赠品到货率执行陈列情况促销商品销售情况决定是否调整决定是否调整促销效果评估标准促销效果评估标准n 促销主题的合适度 n 预计目标与实际销售额之间的差距 n 促销商品/服务选择是否正确常用的促销数据分析指标常用的促销数据分析指标惯常使用的衡量标准惯常使用的衡量标准促销期间比促销前销售增长要大于促销期间比促销前销售增长要大于促销后销售要大于促销前销售促销后销售要大于促销前销售供应商的配合情况评估供应商的配合情况评估n供应商对店铺促销活动的配合是否恰当、及时。n能否主动参与、积极支持，并分担部分促销费用和降价损失。n在促销期间，当请供应商直接将促销商品送到店内时，供应商能否及时供货，数量是否充足。n在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。促销促销p 促销业绩评估标准n 对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查n 前后比较法n 消费者调查法n 观察法p 总结经验p 成功经验,推广p 促销效果不佳的原因,调整 自身运行情况评估自身运行情况评估p各个环节的配合状况 配送中心运行状况评估 便利店动作状况评估 运行状况评估 p现场人员行为评估 现场人员评估的作用 现场人员的具体评估项目 目录目录 课程目的课程目的 毛利毛利 定价、调整价格流程定价、调整价格流程 促销执行与管理流程介绍促销执行与管理流程介绍 课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾价格管理价格管理p 整体价格定位p 毛利设置 p 定价原则p 定价策略p 定价流程p 进价市场调查p 售价市场调查 n毛利的概念n分析设置毛利的工具n制定价格需要考虑的因素n价格制定的流程说明n价格调整的流程说明n价格控制管理的规范n 影响进价的因素n 收集进价的途径n 市场调查售价的目的n 市场调查的内容n顾客群n竞争对手课程回顾课程回顾促销促销p 促销活动的目的必须明确p 确定促销的规模，测算促销费用 p 确定促销活动受益者的范围p 前期准备工作p 促销活动时间的设定p 促销谈判 p 促销活动总结 n方案的策划与制定n商品标价签的修改n文字宣传品的准备、印刷与分发n广告的设计、制作与安置n营业场所人员的调配和工作安排。n商品库存数量的落实以及营业额的预测n 如果促销活动安排在节假日，起止日时间与节假日基本同步，或提前几日开始，推后几日结束。n 对于某一种或者某几种商品或服务开展的促销活动时间一般说来选择一周为宜。n刺激消费n将滞销的商品推销出去n向顾客介绍新商品9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2022-8-22022-8-2Tuesday,August 02,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。2022-8-22022-8-22022-8-28/2/2022 5:48:37 PM11、以我独沈久，愧君相见频。2022-8-22022-8-22022-8-2Aug-222-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。2022-8-22022-8-22022-8-2Tuesday,August 02,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。2022-8-22022-8-22022-8-22022-8-28/2/202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月2日星期二2022-8-22022-8-22022-8-215、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月2022-8-22022-8-22022-8-28/2/202216、行动出成果，工作出财富。2022-8-22022-8-2August 2,202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2022-8-22022-8-22022-8-22022-8-29、没有失败，只有暂时停止成功！。2022-8-22022-8-2Tuesday,August 02,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2022-8-22022-8-22022-8-28/2/2022 5:48:37 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2022-8-22022-8-22022-8-2Aug-222-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2022-8-22022-8-22022-8-2Tuesday,August 02,202213、不知香积寺，数里入云峰。2022-8-22022-8-22022-8-22022-8-28/2/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月2日星期二2022-8-22022-8-22022-8-215、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月2022-8-22022-8-22022-8-28/2/202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022-8-22022-8-2August 2,202217、空山新雨后，天气晚来秋。2022-8-22022-8-22022-8-22022-8-29、杨柳散和风，青山澹吾虑。2022-8-22022-8-2Tuesday,August 02,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022-8-22022-8-22022-8-28/2/2022 5:48:37 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2022-8-22022-8-22022-8-2Aug-222-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022-8-22022-8-22022-8-2Tuesday,August 02,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2022-8-22022-8-22022-8-22022-8-28/2/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月2日星期二2022-8-22022-8-22022-8-215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月2022-8-22022-8-22022-8-28/2/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022-8-22022-8-2August 2,202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022-8-22022-8-22022-8-22022-8-2MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉