招生话术促单的技巧

精品资料，欢迎大家下载！现场促单de技巧1. 一、克服两种阻碍成交de心理倾向认为家长会主动提出报名研究指出:只有3唬勺消费者会主动提出购置.所以发单人员必须主动促单,主动才有时机,时时把握家长de需求与承受水平,洞察家长de心态,才是最终成交de关键.害怕向家长提出报名请求发单人员失败de根本原因都在于不敢促单.要相信自己一定能说服有意向de家长报名.二、现场促单16招当我们组织在课程体验活动、大型公益活动时,或者个别咨询进行到一定程度时,我们需要设法在现场促成家长做出最后报名de决定,而不是放任家长自己选择或者决定.当我们主动对家长展开攻单时,结果往往会取得非常好de效果.我们可以使用以下方法进行现场促单：1、替家长拿主意成交法一些家长天生优柔寡断,虽然对你de课程有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,而是在学费、上课方式、效果等问题上打转.针对这些犹豫不决de家长,发单人员要审时度势,立即找出家长对课程最关注de地方,消除家长de疑虑,然后自作主张为家长推荐能够满足其需求de课程.“*家长,如果您是考虑价格de话,我觉得选择学年制课程方案对您是最适合不过了,学校对于选择学年制学习方案de学员学费优惠额度最大,况且,今天现场报名de话,您还可以先让孩子体检两个月,等这两个月de课程结束后,如果您觉得满意de话,再来考虑转成长期班学员就可以了.我们可以用这两个月de时间相互了解.您看现在就办理报名手续,可以吗？“*家长,如果您是要保证培训效果de话,我相信*老师是最适合de人选了,由于*老师有丰富de教学经验和带班经验,她带de班孩子们都很喜欢她.您说呢？“*家长,根据您刚刚提到de情况,我建议您先给孩子报一期,看看效果,如果您对效果满意de话,再选择学年制学习方案也不迟,而且我们这次de公益活动活动是12年才有一次,这么好de机遇相信您想再遇到恐怕还要等12年呢,再说了,咱家长倒是没关系,但咱一定不能给孩子错过这么好de时机,您说呢？“*家长,咱孩子在学校学习这么好,您de功绩是功不可没de.相信您对孩子de教育一定非常重视.但是您看,孩子以后中考面对de是整个年级de学员,高考面对de是全国de同年级学员.难道您就不想知道咱孩子走出公立学校后,和其他学校同年级de学生相比成绩到底是怎样呢？我们学校一个班de学员几乎就包含了10几个公立学校de学员,您想一下,如果每个学校学习成绩de好de学员在一起学习,又会是什么样呢？千万不要再错过这次时机了,真de是太难de了,来,我帮您先办一下手续好吗？2、以退为进成交法在与家长沟通时,我们先作一小步退让,同时将报班方式做相应de比照调整,并立即进行促成.“如果您选择报一人de话,那么就是200元.而如果是两个人就是150元,三个人就只需100元,还有这么丰厚de礼品,如果您现在不能组团,您可以先报您一个人de,等您再找2个人来学习报名时,我们就把多余de钱退给您.这样吧,您先试一下,如果实在是凑不够3人,我来帮您与其他家长联系一下,这样该没问题了吧,孩子叫什么名字呀？3、就是直接要求家长报名注册.“既然都定下来了,那我们就办理报名手续吧.“我们现在就去填写报名注册表吧.“孩子学习兴趣那么浓,我们就给孩子最好de鼓励吧.*同学,老师带你去报名好吗？4、不确定成交法发单人员成心说出一些没有把握de情况,让家长去担忧,并最终下定决心报班.“嗯,请稍等,让我查一查报名表,目前已经有15人报名了,我们这次活动只招200名学员,我们老师们一共分成了10个组在不同de校区,我们这个组de名额是20人,名额够了就不能再招,由于班额有限,要不这样,您先报名.回去我看是不是有哪个组会少一两个名额,补给他们.我先给您记上吧！“每学期开学初都是我们报名最忙de时候,我不知道昨天剩下de两个名额是不是已经报满了.您稍等一下,我去查询确认一下.5、比照成交法把两个不同时间、不同前提条件下de报名方式同时列举出来,进行比照,最后选择一个对家长更加有利de条件进行促成.“*家长,今天现场报名学习,您可以享受2个月de体验课,只要100元就可以了.按正常收费标准这两个月de学费应该是400元,我们还赠送您价值398元de礼品.您这一下子就节省了698元,还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧.6、假设成交法就是假设家长已经同意报名,然后直接询问报名de相关细节问题.“今天报名您是否想选什么礼品呢,我们每一样de礼品都非常棒？“*家长,这是我de名片,您先报名,如果还有什么问题,您就随时问我,我专门为您解答？7、非此即彼成交法提供两种可以选择de答案给家长选择,但无论选择哪种结果都是同意报名.“*家长,我们这个班有上午班和下午班,哪个时间段对您比拟方便呢？“何先生,请问您是选择故事机还是景泰蓝套装呢？8、危机成交法通过讲述一个与家长密切相关de事情,并说明事情发生所造成de不良影响,从而让家长产生危机感,并最终下定决心报名.“去年de尖子生班选拔考试,我们*小学de*同学考了第一名,这名同学当时享受了我们特优免费生de待遇,但是这个孩子自我优越感太强,就放弃了学习,到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时,*同学也报名参加了我们de考试,结果只考了34名,短短9个月时间,就已经失去了优势,所谓de优秀都是相对de,其实并没有多少竞争力.因此,在学校是个好学生,并不是就没有学习de必要了.“每年暑假,我们都会接待十几个由于英语单科薄弱de中学生要求补课,语文数学成绩都很棒,仅仅由于英语落下来,就导致中考彻底失败,太遗憾了.到中学出现问题再补救根本来不及了.所以,我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语根底.“很多孩子都是由于小学英语起步阶段时没有顺利入门,结果一开始就失去了学习英语de兴趣,刚到三四年级就变成了英语差生,因此在起点阶段一定不能疏忽孩子de兴趣培养.家长,拿孩子de明天做尝试,风险实在是太大了.9、最后期限成交法明确告诉家长活动de优惠期限还有多久,在优惠期内家长能够享受de利益是什么；同时提醒家长,优惠期结束后,家长如果再报同类课程de话将会受到怎样de损失.“*家长,这是我们本次公益活动de最后一天了,过了今天,我们就不会有这样de优惠了,到时候您在想报名可就是直接交全年学费学习了,如果您确实方案给孩子报名de话,必须马上做决定了.“*家长,今天是学校12年才举办一次de公益活动,所以才有这么优惠de价格,明天就恢复原来de课程价格,如果您现在不报名那可就亏大了,我们现在就来办理报名手续吧.10、展望未来成交法先假设家长已经给孩子报名学习,接着展望家长得到de好处.“*妈妈,您de孩子报班学习以后,马上就会喜欢上英语,您还犹豫什么呢？“胡先生,现在办理报名,我们今天天就可以为您de孩子辅导音标,您再也不用担忧孩子英语学不好de情况了,您看行吗？“*家长,只要一个学期de学习,您孩子de英语成绩就会迅速提升,他再也不会害怕英语啦.您看我们现在就去报名,怎么样？11、体验成交法任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时,都会有很多担心,此时可以建议家长先体验,体验后如果觉得效果不错de话,再选择“*家长,我知道咱在给孩子选择报班学习时,总会考虑这个学校怎么样、老师教de怎么样、孩子是不是喜欢学,现在我们这个活动就帮您把这些问题都解决了,您先让孩子体验学习两个月,我们相互之间都有一个考核期,两个月后如果觉得我们de课程确实好,我们再升级为学年制学习方案,好吗？12、坦诚成交法从家长de切身利益出发,以一种特别坦诚de态度看待自己de课程品质,如果真de适合家长需求,就推荐给他；如果课程并不能满足家长需求,就放弃促成.“*家长,从刚刚de沟通来看,我已经了解您de想法了,您主要是希望我们能帮您de孩子辅导一下本学期de课本内容.我个人觉得,您这样de短期需求确实没有必要选择我们de系统课程,否那么靠一期短暂de学习,我们de系统课程优势并不能在您孩子身上表达出来.我建议您给孩子选择一期VIP辅导课程,完全可以个性化满足您de要求,您看如何呢？“关于价格方面,我们de课程确实比老师带家教和那些小辅导班要贵了一点,但我希望您能再花点时间多做一些比拟,毕竟我们de师资、课程质量和效劳和那些小机构不是在一个层次上de.选择我们de家长更加看重de还是我们de品质和口碑.从对孩子de未来考虑,既然您已经决定花钱了,我相信您一定更愿意选择最好de学校.如果我们质量不是最好de,价格却是最贵de,那么所有在我们学校学习de家长早就不会再选择我们了,我们de学生家长也不傻,不可能明知我们不好价格又高,还继续选择我们,对不对？我想效果好才是最重要de,您就别在犹豫啦.13、3F成交法3F成交法,即感受Fell、觉得Felt、觉察Found.先表示理解家长de感觉.然后再举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们选择之后觉察非常de值得.“*同学妈妈,我了解您de感受,我们有一些家长刚开始也觉得半信半疑,但在他们de孩子学习之后,觉察英语成绩居然进入了班级优等生,您还有什么顾虑吗？“*家长,我能理解您de感受,刚开始*家长也觉得价格有点高,后来他给孩子报了一期以后,觉察孩子一下子成了班级de前五名,这位家长de孩子在我们学校现在已经学习三年了.您可以先报一期试试.14、“最后一个问题成交法认真倾听家长报名前de所有疑问,最后用一个问题结尾,并直接进行促单.“*家长,我想知道价格是不是您关心de最后一个问题,如果我们就价格达成一致de话,您是不是马上可以报名？“肖先生,效果是不是您关心de最后一个问题,如果我们能够做到让您放心de话,您会决定马上报名吗？“*家长,任课老师是不是您关心de最后一个问题,如果我们de老师能够让您满意,您是否马上可以报名？15、强化信心成交法学校能够给家长提供什么样de效劳,请说给家长听,做给家长看.通过向家长列举相关实例证明,进而强化家长对学校de信心.相关实例证明可以是学校de实力、成绩、信誉；也可以是其他老学员de效果见证等.“*家长,关于我们学校de口碑,我相信您应该也听说过,对于一些学习有困难de学员,我们每周都会安排老师通过个别辅导来帮助他们,这些都是我们免费提供de增值效劳.关于学校de教学质量问题,您尽可以放心,这是我们学校最引以为自豪de,公立学校de年级优等生几乎大多数都在我们学校学习呢.要不,我们现在就办理报名手续,您觉得如何？“*家长,您de孩子确实成绩不错,要知道您孩子想进入de这个班级,所有同学都是公立学校班级前几名de好学生,他们大多数在我们学校学习已经有三、四年了.能够进入这个班级学习是一件很不容易de事情,没有好成绩可进不来哦.*同学,有信心在这个班级成为好学生吗？16、绝地还击成交法在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看家长就是不报,此时不妨使用这一招.“*家长,今天非常感谢您de珍贵时间,从您这里我学到了不少东西.可能我水平有限,没有方法让你接受这么好de课程,说明我一定还存在缺乏de地方,所以还不能令您满意,能否拜托您指点一下,我在什么地方做得不够好？让我有个提升de时机,好吗？这种谦卑de话很容易满足家长de心理虚荣心,而且会解除彼此de对抗态度,他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定柳暗花明又一村,再次为我们赢得促单时机.三、促单考前须知1、小心说闲话,千万不要露出得意情绪,以免前功尽弃.2、不要轻易让价,除非让价一定报名才可以启动价格策略,价格是成交谈判筹码而不是前期诱惑动因.3、尽可能在自己de权限内决定事情,实在不行再请示领导,一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多de利益.4、促单时语言一定要肯定、自信、沉稳；5、不要与家长争论,任何时候,绝不因家长de挑剔言论,与其争论.6、立即提出交费de一定要交全费,不要担忧家长因交全费而放弃.7、没有交费,填写报名表也没有用,迫不得已时一定要让家长交点定金.8、把握时机,进退自如.有时候,当家长并没有报名意向时,要防止盲目纠缠,这个时候需要以退为进,转换话题聊点家长感兴趣de东西,或者寻找时机再次邀约,给家长一个决定de心理准备过程,千万不要希望一锤定音,毕竟幸运是少数.9、绝不轻言放弃.不要因家长de第一次拒绝就放弃,多坚持几次,成功就会出现.10、攻心为上,攻城为下.只有你得到了家长de心,你把家长当成了朋友,她才把你当作朋友,你de路才会越走越宽.以上资料仅供参考，如有侵权，留言第一时间删除！