意向客户跟踪技巧

意向客户跟踪技巧技巧一：坚持主动跟踪客户要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：1、主动联系客户。要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客 户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说，很多营销人员给客户发送了 产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。其实， 这种“被动守则”是不行的，只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了 我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有 什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重 视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度， 做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资 料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很 多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极 主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。2、坚持与客户的沟通和联系。跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是 电话、短信，还是QQ、MSN、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户全 少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的 提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做 下去，就是胜利。3、坚持每个周末给重点客户发短信息。在每个周末，更具体点是在每周五 晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客 户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。其中，发短信息有以下要 求：短信息必须逐个发送。绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。发送的短信息，最后署名“*（公司）*（员工姓名）”，以免一些客户不知道 是谁给他发的信息。发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“* （总经理等），您好！”整个 短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的 诚意和服务。发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点， 意思表达到位。发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要 提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不 爽。发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来，话 说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉的。技巧二：坚持做好快速响应每个企业都在强调执行力，执行力是很重要的，很多时候，执行力是体现在 时间观念上的，简单的讲，做好快速响应，就是强化执行力。如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一 个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，笔者会 仔细询问对方的具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然 后告诉客户，“我们会在*时间内给您发送过去”。有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好 的印象，造成后期合作停滞乃至停止。2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客 户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确的时间答 复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下 我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客 户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之 后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在 第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”， 做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!在这点上，笔者需要特别指 出，营销人员基本上都会按照“说到做到”去努力兑现承诺，但是，涉及到其他 相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些“承诺”，这就 需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关，因为大多数公司，拖 延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门，这是我们每个营销人员必须深刻牢 记的。4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已 经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提 前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。如何跟踪客户呢？暂时提供以上两大技巧，希望能够对大家有所帮助。详细的执行注意点第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨 价还价就把客户拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢 地跟踪和骚扰拿到的。我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些 整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，甚至会让采 购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意接受两种类型的“骚扰”， 第一对我有确实的帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到我的心 坎里。相信对于大部分人来说，面对这两种类型的“骚扰”，不会厌恶吧！ 那我们就可以在这两点上做足文章：第一，对客户有用的话题，举几个例子：1. 产品价格：客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的 价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮 件，并且设置上有效期。我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息 了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了，我没有，我每个月或者价格 变动时发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话， 说已经在上海，准备去济南参观工厂。我比较纳闷，这是谁啊，就问，请问您是？ 对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇 指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察 了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。我说我吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。 心理想的很明白，这个就是白赚的。不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说，你月 初给我报的价格还有效吧？我说有，好，一个柜的试订单。2. 行业状况与趋势例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不 要出手；我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这 个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户 发了一封邮件，标题，you must buy * within one week,or you will regret. 这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来，你认为你的预测准确 吗？我说这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如 果不涨，我给你降到最低价合作，如何？还有我会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公 路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我 们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产 但是青岛港的帆船赛，禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后 来为难了开始找我帮忙，后期对我也是很认可。3. 专业性例如我们当时有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网 上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶， 韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见， 于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回 了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！4. 客户要求的其他的产品的相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品的信息， 给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。第二，能够找对真正说到心坎里的话题。1. 这里分析客户拿到的资料就能用上了，例如我曾经分享的案例，我知道了客户 喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方 便接受我们。2. 事件营销，就是在发生一些大家关注的事件时，作出的营销手段或者政策或者 技巧等等的，说白了就是找个说事的理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事 件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了这两 方面：第一：奥运，奥运期间我的货物青岛港禁运，山东很多货物也不好运，很多人都 怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度获得第一 块金牌，奥运史上的第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有的都发了， 原本发了n封报价不回复的客户这次回复了，热情的感谢我的祝福，并告诉我， 奥运会在印度怎么样，这块金牌的意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾 德拉的家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇的骄 傲，谢谢您的祝福，我们共同庆祝，打了 tt款，货到了几个月之后才发的，现 在这个客户成了我们的忠诚客户！韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先，我们给韩国客户发去了祝贺，得到的 反应同样热烈，奥运会，两个韩国的订单，轻松的搞定了，现在一直不断的给我 订单第二个时间就是巴基斯坦的地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川 地震，巴基斯坦怎么表现的，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时 得到了仅次于中国代表团的欢呼，这是民众的认可！巴基斯坦地震后，我立马给 所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否 平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民，这一次中国人一定会跟你们国家 站在一起，共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是 所有的客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！3. 有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这 信息。我有个客户的邮箱是x790508，在5月8日那天我给客户发了一 封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我是怎么知道的，是熟人 吗？是以前合作过吗？我就说我看你的邮箱是这样的，所以，客户很开心，说你 的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在 某论坛的注册fsi0829，我以为是他生日，就发送了邮件，客户恢复了一封，虽 然不是我生日，是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。以上两个大类，只是稍微举例，大家只要认为是有用的，能够打动客户的，都可 以用还有一些小偏门：1. 用错误的PI。这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大 公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了 PI他就知道 原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到订单，论坛有个女 孩子试验过了，很好用。2. 要报价，骗客户回复。有个客户，以前合作过，是个中间商，知道他有确切的需要，后来由于中国的化 工大幅度提价，连着报了几次，客户都嫌价格高，后来就再也不回复了，找了n 多的话题借口，客户都不接茬，把我逼急了。前几天晚上闲着没事，给客户发了一封邮件，一点没客气直奔主题，以前合作你 嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价的产品，如果有，请 给我报价，如果合适，我们放弃自己生产，直接采购！（我们生产A和B两个产 品，A是B的原材料，客户经营的A，如果价格低，我们完全可以采购作为我们 B产品生产的原材料）第二天一早客户就回复了，很热情，洋洋洒洒的很长一封，叙述了一下我们的感 情，当初合作的愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格，我终于知道他的 价格是多少了，CIF青岛的价格，也是高的离谱，我的目的达到了，于是回复了 一封。不好意思，您的价格没有合作的可能性，因为现在中国的价格已经降了，现在的 价格CIF雅加达是 ，但是也谢谢您的帮忙，如果价格有任何变动，请联系 我！十分钟之后，客户回复，你的价格能不能再低一些，我们考虑进口几个柜 子3. 换邮箱，我们有个客户很有意思，我用其中一个邮箱联系，他理都不理，另外 一个他就很乐于回复，所以大家可以更换邮箱试试。拜访客户时容易忽视的14点。1提前与客户约好拜访时间。拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜 访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并 使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3 点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处 于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充 足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午 餐或晚餐，继续深入沟通。其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长， 然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客 户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午 10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就 可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访 客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙， 其重心和关注度也不在这次商业合作上面。2提前了解客户的相关信息。客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地 址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、 经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟 通、交流，促成商业合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的 相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重， 达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。3提前准备好拜访资料。拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名 片、笔记本电脑（演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司 统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议）如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括 公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、 特殊要求，等等。在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当 然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达 的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！4未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击 竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较 容易获悉主要竞争对于是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜 访者必须针对这些主要竞争对于，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争 对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相 比竞争对于，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者 在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对于是谁，那么我们可 以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对于，然后参照上面所说， 同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们 在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。5提前确定拜访人数。对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人 数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访（比 如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访），拜访者的人数就 是一人即可。如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访， 拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则： 1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话， 主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调， 或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内 知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专 攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这 种拜访模式。6提前到达拜访地点。一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而 且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。 宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊 重。一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达 拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪， 同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间 内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提 前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不 礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。7遵守客户公司的规章制度。很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很 好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员， 我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱 接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样 都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软 件培训，培训很用心，客户也很满意；但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然 和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户 的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了 “扑火”花费了不少人力物力。在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍 自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的 相关情况。8客户因故爽约，礼貌告别在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因 爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长 时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待， 也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果拜访者长时间等 待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生 另外一种极端想法：“这个人（拜访者）太不地道了，我都说了有事情在忙，他 们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗？ ”客户会由此恼羞成怒，拜访者的 等待也就由此变成了 “吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技 术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢？碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限（一 般为二十分钟左右），超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表 现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同时 预定下次拜访的时间。9拜访过程中，注意形象。拜访过程中，人的第一印象非常重要。如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成 功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经 之路。反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹 烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈 的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。“做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好 的形象。10自信。拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自 己非常自信。做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所 在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信 任？首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的 自信；你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振， 对你产生信任。有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。当然，拜访者不能盲目自信；如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、 盲从的表现，而不是真正的“自信”；拜访者要具备真正的自信，必须对自己有 清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对 自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客 户的一种“自信”。一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的；当然，更加 不可能谈成合作！11先找到客户感兴趣的话题。拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、 价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃 饭。每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急 于推荐产品，客户越是厌烦。拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和 沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建 立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣， 产生好感，这可以达到事半功倍的效果。常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句， 然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精十等，让客户心里舒 坦；然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、 家庭等，再找到共同话题。当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟 大家都明白：商业合作谈判才是最重要的！ 一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣 的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下 来，就是双方正式的合作沟通了。12多问几个为什么，了解客户的真实需求。客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会 将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问， 发掘出客户的真实需求。这点非常重要。多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是 受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提 出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具 备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式 来发现！往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了； 但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从 而花费了大量冤枉工！13正确引导客户需求。“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解， 所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布， 那样神仙也满足不了客户的需求。这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理” 的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”（这里就是我们的拜访者以 及拜访者所在的公司）的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者 获得更加真实、全面、有用的信息。拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客 户的需求，同时又让自己的利益最优化。14与真正的购买决策者会谈。拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者，甚至与购买决策 者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前 面所说的“客户话语权”有多大。很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访对象是否具 备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我 们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自 身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定 商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。