赢在营销经典实用课件国际著名策划公司教程ARS营销战

33顾客级别 相对于竞争对手的销售额排序A第一位B第 23 位C第 4 位以下BACabcA aA bA cB cB bB aC cC bC aI=A a 顾客名I B a=顾客名I=A b 顾客名II=A c 顾客名II Bb=顾客名III Bc=顾客名II=C a 顾客名III=C b 顾客名III=C c 顾客名abcABCABCabc？顾顾客客等等别别月月访访问问次次数数/每每家家平平均均停停留留时时间间/每每家家I(Aa)440 分分I(Aa、Ba)340 分分II230 分分III(Bc、Cb)120 分分III(Cc)120 分分新新顾顾客客420 分分访问访问顺序顺序顾客顾客名名访谈访谈者者次数次数 日期日期 内容内容 结果结果 有关有关情报情报123453竞竞争争格格局局 销销售售额额 占占顾顾客客总总需需求求 比比对对手手我我公公司司200 万万57%对对手手甲甲100 万万28%对对手手乙乙50 万万15%33顺顺序序问题点问题点 项 目项 目/具具体内容体内容强化强化/改改善要点善要点实施者实施者 实施日期实施日期1234四四 次次 访访 问问 原原 则则（日日/月月）顾顾客客名名 责责任任者者 合合作作团团队队1234结结果果（冲冲击击、继继续续、中中止止）顾顾客客名名四四次次原原则则日日/月月内内容容第第一一次次访访问问第第二二次次访访问问第第三三次次访访问问第第四四次次访访问问判判断断成成交交可可能能是是/否否 （理理由由：）竞竞争争状状态态No.1No.2No.3地地域域名名公公司司%公公司司%公公司司%市市场场规规模模成成 长长 性性（成成长长、停停滞滞、衰衰退退）东东部部 A30B25C2120%成成长长南南部部 A30B27C1825%停停滞滞中中部部 A25B20C2025%衰衰退退西西部部 A30B28C2015%成成长长北北部部 C30A25B1515%停停滞滞100(%)客户总数我公司客户数客户占有率100(%)类客户总数数我公司率AAaAa1002(%)率客户占有率结构性市场占有率Aa