黑龙江广告传媒公司业务员培训教程

黑龙江天驷广告传媒公司业务员培训教程业务员培训教程之一：承揽广告业务的细节 承揽广告业务是一种特种行业，也是一种布满挑战的职业。固然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目承揽广告的说法是不同的，但我觉得套路是同样的，只要人们掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，人们就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而胜。 目前，承揽广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人也特别多。这个行业每天在增长，人员每天在膨胀。每天均有几部影视剧开拍，有无数会议、活动在举办，有无数培训在举办。有这样多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是；不会拉的，就混不下去。因此，这个行业也是个裁减率很高的行业，每天开的关的也诸多。由于这个行业起点低、进入容易、发展不久、从业人员普遍缺少经验，每天像个无头苍蝇，到处瞎碰乱闯满天飞，既挥霍自己的时间和精力，也影响干扰公司的工作。承揽广告业务是门高明的艺术，波及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、筹划学等各个领域，里面奥妙无穷。 承揽广告业务与推销不同。推销，推的是人们看得见摸得着的产品。推保险，也是个人们普遍认同的概念。承揽广告，卖给别人的只是一种方案；第二，两者对象不同。一般推销员，面对的是一般层次的人，是某些一般的工人、农民、市民、家庭妇女和其她形形色色的人。而承揽广告面对的人，一是高人，一是成功的人，像公司的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力、沟通能力、行销能力、心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里布满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了承揽广告赞助的艺术，就学会了承揽其他所有业务的艺术。 业务员培训教程之二：不打无准备之仗：如何战前准备 一、 为什么要进行充足准备 在操作项目之前，我们不要忙着去做业务，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，诸多人会不觉得然，我懂得。但是诸多人并没有做到。 我们有人没有准备好，或者主线没有准备，就仓促上阵，成果是找一种就死一种，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，成果不好就是准备不好。 承揽广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。诸多人拉的效果不好、成果不好，就是由于准备得不好。 在拜访前，我们要对这个客户的状况作全面调查，进行认真的研究。如果你真正准备好了，你在台面上就能沉着不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少诸多麻烦、节省诸多时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请人们一定要记住。 那么，我们究竟要准备什么，从什么地方准备呢？ 二、准备一份充足的名录 作为一种业务员手上拥有充足的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些签不到广告的业务员均有一种通病：就是潜在客户不多。而优秀的业务员之因此能源源不断地拉到广告，签到单子，一方面就是由于她们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉，资源就是财源”，这是目前商场上最流行的一句话。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是由于业务员懒，不乐意去收集；另一方面是由于她不懂得如何去开发，平时没有做好这方面的收集整顿工作。 可想而知，一种业务员手上没有一种客户，你要想承揽到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是巧妇难为无米之炊”！ 因此开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才干有用武之地，才有发挥的场合。那么，如何寻找、开发客户？ （一） 你的客户在哪里 一方面，要懂得，你的目的市场是什么、你的客户范畴是什么，如何寻找到这些客户？例如，A级（觉得能做）、B级（差不多能做）、C级（不懂得能不能做）你要在本子上把她列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 例如说：我们目前做的是“村村通广告牌”。我们就要找能在农村作广告的客户，那些商家能做、那些不能做、那些商家常常做广告、那些是新品牌来打市场的，这就需要你仔细的分析。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 （二） 寻找客户的措施 另一方面，当你明确了业务的方向、范畴之后，就要懂得通过什么样的措施途径寻找这些客户。 现简介几种常用的措施： 1、查阅多种资料。 这些资料涉及报纸、杂志、电视、网络及其她广告媒体上的广告，只要你看到她在其她媒体上做了，就要粗略的分析一下，她能不能在我们的媒体上作呢，。 另一方面是名录资料，是指多种客户名录（涉及既有客户、旧客户、失去的客户）、同窗名录、会员名录、协会名录、职工名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、公司年鉴等。 2、查找广告黄页。 3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的所有信息，特别是某些比较大的公司，你需要的有关信息在她们的网页上都能找到。 查到的信息与否对口，核心在于你输入的搜索核心词。例如说，目前我要搞一种广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一种方面就是广告公司。那么，如何寻找她们呢？我们就上网点击“佳木斯广告公司”，立即就可以在网上查到佳木斯所有广告公司的名单以及有关资料然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一种文献上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 5、注意收集多种媒体上的广告报道。 常常在媒体上登广告、做报道的单位，阐明她们均有做广告、扩大出名度的需求，或者阐明她们公司的经济效益比较好。 某些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体，尚有路牌广告，上面均有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，涉及公司的地址、电话，以及你当时想到的某些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。 6、通过亲朋好友、同窗、同事简介。 如果可以通过某些有实权单位的朋友简介，那就更好。例如，工商税务、公检法等部门的朋友，某些单位的一把手或部门头头等，通过她们的简介，你可以结交某些高档客户。由于我们承揽广告，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会赛过一种公章；有时，她的上级领导一出面，可以赛过你的千言万语，可以免除你诸多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友谊，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 7、到专门卖名录的机构去买。 8、名录互换。 某些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。因此，你可以与其她公司的业务员互换名录。 9、迅速建立人脉的措施出席多种会议。 各行各业召开的会议诸多，如多种研讨会、阐明会、展览会、洽谈会、培训会，多种活动等，特别是某些精英人才的大小型约会。总之，但凡已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要爱惜这样的机会，要千方百计去参与。 由于会议期间人群集中，多种层次、各个领域的人你均有也许结识。这样，你可以在比较短的时间内，迅速地建立起大量的人脉关系，建立起某些高层的、各个行业的人脉关系。不仅如此，还能充足运用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同步还可以提高自己的社会出名度。 有人将出席多种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”的确是一种最省钱、最迅速、最有效地获取潜在客户关系的好措施。 有一点要注意：在会上收到名片后，要常常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏。”这个“戏”，就是维系。有维系，就会有信息；有信息，就会有成果、就有“戏”。这样，关系就会越来越理解、越来越熟悉、越来越好，就会有后续资源。不“联”就没戏，例如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 （三） 如何理解你的客户 1、理解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的状况有所理解。 （1）理解客户本人的基本状况。例如，客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、爱好爱好，重要家庭状况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与公司其她负责人的关系，她有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台与否曾采访报道过，或在某项活动中她讲过话等。 （2）理解客户所在公司的状况。例如，重要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺陷，社会对其公司的评价，公司的出名度、美誉度，与同类公司比较，该公司的突出特点是什么？ （3）理解客户近来的状况。例如，近来在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。 为什么要理解这些状况？重要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：据说你是属虎的，我也是；据说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一种内部资料你的爱人身体不好，我给你带来了某些保健品，你试试；你近来在某场合说过这样一句话我非常有同感；我发现，你们的广告有一种明显缺陷，你们单位存在问题，我觉得应当你们近来在开展活动，我觉得这个活动应当 每个人均有一种电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益有关的事情的时候；每个人对什么最感爱好？对自己、对与自己息息有关的人和事；从这个角度看，人们更多关怀的是自己。你理解她越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越积极，你们之间的距离就会拉得越近。 2、如何理解对方状况？ （1）翻阅能反映该公司经营状况的有关材料和文献，如近一两年的工作筹划、总结、经验报告、典型人物简介、先进事迹报道等。 （2）还可以通过某些人际关系理解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位状况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 （3）观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。 三、 准备一套最得体的台词 最成功的业务员均有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词涉及： 1、会面的台词：开场白； 2、简介项目的台词； 3、反对问题的应对台词； 4、对某些状况的理解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。如何练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让人们提提意见。然后，找某些小公司试一试、检查检查，检查一下这套台词尚有哪些不够完善？尚有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须立即停下来，人们坐在一起分析因素，进行脑力激荡，共同商榷应对的语术，最后归纳总结，形成一种应对的样本，整顿成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 ，必须先背，做到人人过关，但是关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总觉得自己在台面上会发挥得较好，成果一上场，就碰得头破血流。 一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才干发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错！ 四、准备好所需的道具 （一）一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙。 1、根据业务需要，你要合适给自己的名片上冠以某些头衔，罩上一层光环。 例如说：某某主任、某某经理等。固然不要去招摇撞骗，必须在法律容许的范畴内进行包装。 例如有些报社业务员，名片上打着：“报社”社会活动部。她并没有写：“记者”这两个字，但有无“报社”这个品牌，效果力度完全不同样。目前，社会上有人承揽广告赞助时，名片写着：高档记者。内行人一看就懂得这是个冒牌货，这人不行。由于人们懂得，记者是不能拉广告的，这是我们法律不容许的。还例如，某公司的业务员，名片上统统写着：项目经理。有无“经理”两个字，给人的感觉完全不同样，办事人的力度和份量也就不同样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的容许范畴之内操作。 2、名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或特长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范畴，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充足运用名片的正反两面。 3、印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片可以吸引对方的目光，可以引起对方仔细观看的爱好，那你的名片就是一张好名片一张可以吸引人的名片 （二）一枝钢笔和圆珠笔及其她。 钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。 根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文献、计算器、软盘、稿纸、所需票据、有关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看与否带齐了。 此外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以以便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 （三）拟定好操作的路线。 具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团队后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。 团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一种一种单位压过去。定期碰头，互换状况，以免撞车。 有时为了赶时间，该乘出租车的要乘，该骑车的要骑，一切以商定期间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几种路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间挥霍了大半天，成果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既挥霍了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合伙关系，让人觉得你不守信用，从而失去合伙的机会。要想得开，不要吝啬那几种车钱。你拉到一种单，什么都在里面，什么均有了。 小结：你准备得越充足、越细致，你的成果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！ 业务员培训教程之三：面谈前的热身运动：如何约见客户 承揽广告，就仿佛打仗同样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目的发起剧烈的攻打。同样，承揽广告也是如此，也必须准备进行充足的准备，刚刚我们已经把承揽广告的“粮草和装备”进行了充足的准备，目的市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目的市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰滥炸。 目前是21世纪了，目前打的是一场现代战争。既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器、最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才干打赢现代化条件下的战争。 就承揽广告来说，究竟什么是常规武器、现代化武器、核武器？什么是信息战、电子战？用如何的方式，用什么样的武器向目的市场发起猛攻呢？ 一、约见的方式 直接拜访； 电话； 传真； 信函； 会议发布； 发短信； 电子邮件； 网站。 “直接拜访、电话、传真、信函”，这些都是常规的武器；会议发布，一般是大型项目才采用的措施；“发短信、发电子邮件、网络”，这些叫做电子战、信息战。 这里，侧重地讲几种措施： 1、 传真： 最佳限定在1-2张，最多3张。由于，传真纸一卷是十几二十几元钱；多了，客户就会烦，不乐意接，也不乐意看。 2、 短信： 发短信的时候，据说最多只能70个字。我们要充足发挥这70个字的作用，要较好地设计、斟酌。这里我告诉人们一种技巧，发短信时，打上你公司的网址。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它可以省去你诸多的时间和口舌，省去你诸多的电话费和传真费，并且效果好。 运用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰群发，一秒钟可发几百上千个单位，目前有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。 在上述措施中，一般都要综合运用。目前最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是“电话+传真”，由于可以给得起钱的公司，像这样的电脑、网络基本上均有，因此，这套措施是最省时省钱省力，效果最佳的。 二、约见的模式 撒网-跟进-确认。 （一） 撒网 什么是撒网？用通俗的话说，就是向目的市场大面积地进行袭击。 撒网的目的是把我们的信息传达出去。把我们项目的信息精确无误地传达到客户的大脑里。 要注意：我们这个网一定要撒得大、撒得广、撒得宽，由于我们只懂得某一种地方也许有“鱼”，但不懂得具体的“鱼”究竟在哪里，因此，要把“鱼”一网打尽，我们网一定要张得大，这样才干把鱼一种不漏地所有捕获。 撒网用什么样的工具？上面我们已经简介了6种。这里，我们着重地讲一讲电话撒网的措施。 电话如何撒网？我的做法一般是这样的： 有两种措施。 1、找到一把手的电话，直接打给她。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是黑龙江天驷传媒公司市场部的，我们正在全市（全省）每个村设立村村通广告牌，每个村均有，全市的农民都能看到，效果非常不错的，您的公司我看广告力度很大，应当在我们的村村通广告牌上做一下，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-mail，或是QQ？谢谢！然后，你把资料传过去。 2、手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 人们都懂得，大公司，一般均有秘书或各部门人员挡驾，她们均有一套应付找老总（一把手）的电话措施。你打电话过去，一般状况她就会问你：请问你找她有什么事吗？你跟她约好了吗？她结识你吗？如果这个时候，你没有一套应对的措施，你就也许会败下阵来，小姐一般都会这样说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？ 应对做法是： 直呼姓名一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？由于你客气地叫李总，对方会觉得你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会觉得你是她的铁哥们，或者是亲朋好友，因此，不敢怠慢你。 如果老总不在或真的在开会，这个时候你要退一步，说：小姐（先生），怎么称呼？噢，王姐（哥）啊，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E- mail，请你一定要转交给你们的老总，并给我回话。好吗？好，谢谢！再会！ 为什么要问她（她）的名字？重要是给她加强责任感和亲切感。 （二） 跟进 信息传达过去了，你估计她看的时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是黑龙江天驷传媒公司的张XX，刚刚传过去的材料尚有什么不清晰的地方吗？然后，你停下来，让她说话。你不要这样说：你看你做不做啊。如果她说不做，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是天驷传媒公司的张XX，你目前说话以便吗？如果你打她的手机，你可以这样说：你身边有座机吗？我打过来。你这样说，对方会觉得你比较理解她，体贴她，由于手机有也许是双向收费的，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不以便、不合适。你这样做，对方会觉得你很体贴她，接着你就可以把你想和她沟通的话，进行沟通，对方不管批准不批准，她至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你材料传过去，她有不明白的地方，就会向你征询，你就要排难释义，但大部分时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据经验，常遇到的问题有这样几种： 1、“我很忙，没时间。” 应对：张总，我懂得你很忙，因此才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你诸多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的公司有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面； 我懂得你并不是没有时间，而是你觉得这个事情究竟有无价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来理解。例如说，你来这里立即就可以让你赚上百万上千万（元），你会说没有时间吗？例如说你说对吗？ 2、“我对这个不感爱好，你找其她公司吧。” 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全理解清晰这个项目（的时候，不感爱好，是很正常的。你不理解就感爱好，反而就奇怪了。我相信，你真正理解这个项目之后，也许会感爱好； 你不感爱好，也没有关系，就当理解一种信息，目前是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想像的那样，也许你从这个信息里面可以得到意想不到的收获。反正理解一种信息没有害处，总不会吃亏。我不会耽误你诸多时间，只要几分钟就可以了。 3、“我们经费很紧张，有机会再合伙吧！” 应对：目前每个公司的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。目前的核心是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。目前我们的这个项目就能达到 效果。我不会耽误你诸多时间，只要几分钟就可以了。 4、“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。” （1）好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下。 （2）好，我懂得你们大公司忙，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。 5、回绝：“你怎么懂得我手机号码的？你怎么乱打（发）？” 应对1：王总，您先别急。目前是信息社会，您的手机是用来联系的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一种重要的积极信息，多懂得一种信息总没有什么害处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获（如果她说：什么信息呀？你就接着说：我们这个信息是如果她不感爱好，你可以这样说：王总，您不感爱好，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，此后欢迎加强联系。打扰您了，再会）。 应对2：你好！王总，我们是在某某会议上结识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参与），我叫，你也许忘掉了，但我对您的印象还是非常深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是 6、回绝：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？ 应对：王总，你不要气愤，如果业务员都像我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸取，没用，你当理解一种信息吧，这没有什么害处。 （三） 确认 通过上面的工作，也许浮现两种状况，一是对方故意向，约见成功，这固然好，你二是对方没故意向，约见失败，这很正常，由于我们这个事业是个“大数法则”，不也许人人故意向，我们应当有1%的思想准备。 在这里，我要提示人们：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关”、“死亡谷”，是个“瓶颈”。这就仿佛打游戏同样，到了这一关就是通但是，一到这关就死掉了。之因此要花大篇幅的时间来讲这两部分，是由于这两部分非常重要，我们目前大部分朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。 为什么会倒下去？都是由于前面的工作没有准备好，为背面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。 业务员培训教程之四：赢得客户的沟通技巧：如何面谈 一、先给对方一种好印象 电话约见的时候，已经给对方留下了一种好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面： （一）注意衣着打扮，言谈举止 人的第一印象很重要，你进门的一刹那，她就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难变化，如果第一印象不好，也许下面的谈判就也许泡汤失败。业务员的失败，80%的因素是由于留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。 不知人们与否有过这样的经历：在电话里跟一种小姐谈得较好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，例如，猜想她，人长得肯定跟她的声音同样美，肯定美丽；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等，就会有一种想和她会面的冲动，但愿不久见到她。固然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。 但有的时候，一旦见了面，或者还没会面，远远地看见，就也许使你大失所望，没有了爱好。为什么？具体也说不清晰，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和本来的想像有很大的落差。就这样一瞬间，脑子里便会闪出一种非常感性的决定：不行，这人不行。 人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去爱好。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很理解你的状况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。 （二）大方得体，不卑不亢 跟我们打交道的人，层次都比较高，都是某些老板、经理、董事长，我们不要觉得自己是个小人物，或者觉得自己只是个拉广告赞助的，心里就没有底气。由于你是代表一种组织，一种单位，一种公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。 一进门你就要定好基调，如果你这个调子没有定好，你到背面就会很被动。例如她就会翘尾巴，反而适得其反；还例如，别人给你倒开水，你应当有礼节地说：“谢谢！”就行了，不要太客气。不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相。这样跌了自己的身份，别人也看不起你。 还举个例子，你到外地去谈项目，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，固然她并不懂得你吃几碗饭，别人请你上坐，把你当作重要来宾，这个时候你要坐得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己导致的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，仿佛求别人似的，别人越看不起你；你越是大方自然、保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。 这一刹那的功夫，要靠你平时修炼。 二、说一套扣人心弦的话术 第一次会面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几种来回就可以基本摸清对方的底细，懂得对方的斤两，就懂得她是吃几碗饭的。人一开始，她是先看你穿，然后再听你说。你穿得较好，她对你印象也较好；你说得好，她对你的印象就会更好。如果你穿得较好，但说得很臭，她就会立即变化对你的见解，你下面的谈判就会很麻烦。 就像一种女士，你开始不结识她，每次在路上遇到她的时候，你看到她人长得较好，穿得也很美丽，你对她的感觉较好。但有一天，她一开口，你就变化了对她的见解，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会立即变化对她的见解，立即就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相、这套衣服，是对美的一种亵渎，因此，开场白一定要说好。 你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方快乐，必须抓住对方，让对方产生爱好，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。如何解决这个问题？解决的措施，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢？ 一方面，以寒暄、赞美作为铺垫。演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一种事、办一种事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一种事，你总要先说点别的什么。“老张，你近来在忙什么哪？身体怎么样？”“你这根领带很美丽”等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。 同样，你一到别人那里，也应当有个过渡，如果你一进门，立即就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。 开场白怎么说？就是以寒暄、赞美为铺垫。寒暄、赞美的体裁可结合现场环境、她本人的特点（穿着、工作），或她和公司的某个事件来展开（某次发言、她的突出事迹等）。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。 例如，“你这个办公室真是气派，很有品味”、“你这件衣服较好看，大概要几千块”、“上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒”、“上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服”、“你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是”、“看你架势，仿佛老总此前当过兵，我曾经也在某某兵团” 寒暄不是目的，重要是缓和氛围，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基本。 另一方面，充足展示卖点、亮点，给对方造梦。 你今天跟她谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充足地展示出来，就是要把你这个项目的卖点、亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉她：你目前从这个项目能得到什么好处和利益，你还要给她造梦，告诉她将来的利益，让她看到这个项目的后续资源。 如果你去一种单位拉广告，当简介了卖点好处之后，你接着说：“今天您在我们公司做一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。此后你单位上有什么事，需要我们支持，我单位上上下下、方方面面的朋友诸多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。此后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是互相的。我们不是一锤子买卖。合伙，今天才是开始。人们眼光都要放远一点。 在展示的时候，要注意这样几点： 一是，要尽量运用现代化设备展示。例如笔记本电脑、彩色图片等，这样有声有色、有动有静、图文并茂、生动形象，可以省去诸多的话。同步，客户也可以充足调动多种器官加深理解，加深印象，效果较好。 二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当她看得差不多的时候，你可以合适地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，她在旁边唠唠叨叨说个不断，吵得半死，不懂得是听你说，还是让她看，搅得别人心里很烦，主线看不下去，效果固然也很差。 三是，展示的时候要有层次感，卖点要一种一种讲，资料要一层层地拿，要层层递进，像扒葱同样，不要一下子把资料全端出来。由于，资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出某些资料作为佐证，或者加以阐明，这样做有理有据，对方也会很清晰明白。 四是，当你简介完卖点之后，你要给对方讲某些有关感情和个人关怀的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。但凡跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，“军功章里有我的一半，也有你的一半”，如果一种人私心太重，只考虑自己，或遇到什么事情就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界，之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。 固然，我们但愿按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，诸多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就仿佛挤公共汽车同样，别人都不按秩序排队，你一种人排队就挤不上汽车。我们但愿这样不规则的现象早点消失。 有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表达关怀，否则的话，别人会觉得你眼里只有利益、生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不乐意跟你打交道。 有一种老总跟我说过这样一件事：有一种业务员，到一种公司去拉广告，这家公司是她的老客户。当她走进老总办公室时，这位老总显得非常快乐，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，“哦”两声，接着就说：“我们那个广告的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了。”为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太势利了，太功利了。 这时你应当如何做？你应当体现出和她同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿太聪颖了。”随后，你还可以买些礼物送到她府上去。如果你这样做，对方会有什么反映？肯定会不久乐，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。当看到对方有心事，不快乐，或者家里出了事的时候，你也同样要表达关怀，对她进行安慰，千万不要再提业务上的事情，否则别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。 业务员培训教程之五：成交凌驾一切：如何签约 一、 如何捕获签约信号 在面谈时，我们不要只顾“谈”，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行、一举一动，一有状况立即行动。 有一门学问叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。每个业务人员都也许有这样的体会，有时候她一句话都没说，但她一种皱眉、一种抽烟、一种耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一种信息。尚有这样（做个动作：双手抱肩、点头，“嗯”），她对这个项目究竟承认不承认，她没有直接说，事实上，她已经向你传达了一种成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。 都是在向你发出一种信息，甚至是成交的信息，如果你没有注意到，如果你没有引起警惕，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。 当年毛主席请美国作家斯诺参与开国大典。这事实上就是向美国人体现一种信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。 在面谈中，一旦察觉客户有成交的征兆，就应当立即抓住机会签单。那么，客户浮现了哪些征兆，就阐明她可以签单成交呢？ （一）询问内容： 1、客户故意进一步理解具体的细节； 2、询问交易中的期限、价格及付款方式； 3、一旦确认后所能享有的利益以及服务的保证； 4、其她客户合伙的状况； 5、批准你的阐明和总结。 （二）动作表情： 1、反复阅读文献和阐明书； 2、认真观看有关的视听资料，并点头称是； 3、忽然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表达好感，或笑容满面； 4、积极请出有决定权的负责人，或积极给你简介其她部门的负责人； 5、忽然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。 当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢、坚决地去试探缔结、引导客户签单。 二、如何踢好临门一脚 美国有个将军，叫麦克阿瑟，她曾经说过一句非常典型的话：“战争的目的就是赢得胜利。”同样，我们拉广告赞助，最后的目的就是为了成交、为了签单。可以说，成交凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。 人们都看过踢足球，在运动场上，运动员们通过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最后的目的是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了最佳的射门时机，这时，如果你犹踌躇豫，如果你不立即采用行动，精确地把球踢进去，那么，机会稍纵即逝，背面的人眼看着就冲了过来，阵势立即就发生了变化你错过了最佳时机。成果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。尚有一种状况，就是时机抓准了，但是由于你脚上的功夫不行，成果球给射偏了，这样也会浮现功亏一篑的局面。 同样，我们有的业务员，尽管她前面的邀约、简介、沟通都做得比较好，但就是不会“踢这临门一脚”。往往机会来了的时候，她总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，成果一踌躇，机会就过去了。这个时候，又懊悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮攻打，过了一会，又来了一种机会，又不敢开口，就这样又错了一种机会。这个时候又懊悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候氛围已经冷下来了，成果仓促上阵，一说就死。 那么，究竟应当如何把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意： 一是两个人谈得很融洽，对方不久乐的时候，你要立即成交。由于，人在快乐的时候、激动的时候，什么事情都好办。例如，某些大商场，她们都会放某些“的士高”音乐，目的就是刺激人的情绪，人一快乐了、一激动了，就怎么样？掏钱买东西！因此，当对方快乐的时候、兴奋的时候，进行签单是最佳的时机。氛围不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。 二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：“今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的发票号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是半个版还是做一种版？”在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把合同书、发票、笔毫不踌躇地推过去，让她签约。 在这里有一种技巧要注意，你想要的成果要放背面。由于，人，均有一种惯性，你把大数把你要的成果放在背面，她就会顺着你最后说的成果来说。 在签约时候，客户往往会浮现一小半晌的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对方不批准？是不是对方对我们的项目有见解？是不是她看到了我们这个项目中的弱点？她甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方尚有些问题？这个问题，本来对方主线就没想到，你自己“做贼心虚”，把它给点出来。你这样一说，好，对方就顺水推舟，说：对，这个问题你就麻烦了，状况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。 记住：这个时候，谁先开口，谁就输。其实，顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对方思考、判断，做出决定。业务员应当容许对方有一段思考的时间。固然，这个时间不能太长，估计她思考得差不多的时候，她还在踌躇不决的时候，你就要立即促她一下，你不能让她考虑得太清晰，你可以布满自信坚定地对她说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合伙绝对不会让你吃亏！你的自信。这时候，她也许就会说：好吧，就这样！然后，她拿起笔潇洒地签下了她的大名。这样，你就大功告成了。 但是这里，还要注意：就是签完单后来，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂、得意忘形。由于，你一得意忘形，就也许失败，状况就也许发生变化，最后就由于你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一种大单，心里快乐得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐：“嗳呀，今天我又签了个大单！我们又可以提成几千块钱了。”两个人在那里快乐，但是就在这个时候，别人也许就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩在那里快乐，心里忽然就会有一种说不出来的滋味，就仿佛有一种上当被骗的感觉，仿佛被人玩了一把。于是，你还没有回到家，就会接到一种电话：“喂，小王吗？是这样的，我们刚刚谈的那个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下此后再说吧。”好，这下你就麻烦了，彻底完蛋了。因此，请人们一定要注意，越是成功的时候，越不要被冲昏了头脑，否则你就会彻底失败。 黑龙江天驷广告传媒公司村村通广告媒体运营中心