采购体系及流程优化构建

采购体系及流程优化构建主讲：李文发一、【课程背景】 企业采购环节企业经营管理中的关键环节， 影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位， 举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业 利润便会增加5-10%!它有着“成本比重高、资金投入大且管 理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低运营成本和提高经济 效益，就必须高度重视采购管理！为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水 平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编 写了采购管理管理技能提升系统课程，既有理论高度，多联系企 业采购工作中具体实践，既讲方法，又有工具，同时还有采购应 对技巧，通过学习，能使企业采购人员在采购管理技能上和采购 流程的优化和体系标准的建立有质的飞跃。二、【培训目标】 培训注重实务讲解和案例教学，力求突出实 践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势， 改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系，帮 助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质量、 高效率及低成本执行，及供应商保持良好的战略伙伴关系，使企 业具有最佳的供货状态！三、【学员对象】 企业副总经理、物控经理、物流经理、PMC、 运营经理、采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企 业流程管理，流程再造人士，合同审核人士，暂未从事采购行业 但寻求从事采购行业的人员等。四、【培训时间】2-3天五、【培训提纲】第01部分：基础认识篇一认清采购管理的本质，才能正确地 采购第 01 节、采购的基础知识 预备知识学习采购从了解采购的发展历史开始一、搞清采购到底是怎么一回事？1. 狭义的采购是一种购买的行为2. 从五个方面不认识广义的采购二、企业采购的四大重要作用三、认清采购的范围（有形物品和劳动力）四、采购的五大要求（五大原则即 5R）五、供货商代码的作用和编制方法要求六、物料编号的原则和方法七、物料清单（BOM ）及其作用八、用ABC分类法把物料进行区分九、常见采购预测方法的介绍 十、采购提前期如何界定和计算 十一、采购库存管理的重要概念及其运算十二、采购信息系统介绍一一MRP、EDI和EOS技术第02 节、采购的组织及人员一、采购组织的基本类型二、采购组织如何设计三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求四、案例分享：小天鹅的“末日管理”五、现场分组讨论：问题 1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标 是什么？问题 2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能 力建设？问题 3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？第02部分：采购流程优化篇优化采购流程，实现从传统采 购到战略采购的转变1、案例分析：某公司对供应商开发成功的关键是什么？2、打破传统，解读我们对采购工作的 4大误区，为采购正身；3、公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资 源和技术支持？4、公司实现战略采购开发的四个关键特征和六大核心价值5、如何你是一名采购负责人，你如何建立先进的采购开发管理 系统，讲师的四个要求及大家分享6、你公司采购开发流程如何，需要对采购开发流程设计及采流 程优化吗？如何优化和疏理？7、如何对采购组织开发过程进行重新设计，如何提高采购开发 人员的工作绩效，你是如何做好采购开发人员的绩效考核的？8、采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何及上下 级和平级进行沟通。10、现场采购游戏：考考你做采购的分析能力。11、案例分享：某公司采购开发流程设计中优质高效的作法12、现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有 问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方 面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复 杂吗？需要优化吗？通过学习，你打算如何对公司的采购流程进 行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。 第03部分：采购需求篇了解需求和分析需求,正确满足采购 需求1、如何对供应市场进行分析？2、正确认识采购市场的周期3、分析市场需求，制定相应采购政策4、了解影响企业产品需求的因素5、学会运用采购需求的工具需求曲线和需求定理6、决定需求的有哪些因素7、要考虑需求量的变化和需求水平的变化8、学会将公司的采购产品进行分类9、需求分析同时考虑成本、利润和收益10、明确内部真正的需求11、需求的优化和合理化12、现场练习：企业的需求分析曲线图和供应分析第04 部分：计划和预算篇采购计划的制订和预算的编制一、采购计划的重要性二、影响采购计划及预算的因素三、采购预算的编制（即采购用款计划编制）四、采购数量计划编制的流程五、MRP及采购计划的关系，如何运用六、案例某公司采购计划管理办法七、现场思考和回答问题（1）你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品？（2）请购量是否符合经济批量？（3）怎样确定材料清单的正确性？（4）你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行。第05部分：采购技术篇采购发展中常用的六大技术一、集中采购1、为什么要选择集中采购？2、集中采购的适用范围3、集中采购的流程4、集中采购注意事项5、集中采购的案例惠普公司集中采购二、电子商务采购（网上采购）1、什么是网上采购2、电子采购的优势3、电子采购的一般过程4、对采购有帮助的电子技术介绍5、案例：全球经济持续低迷，企业网上采购异常活跃三、准时采购 JIT采购）1、对库存要重新认识2、SCM环境下库存管理供应商管理库存（VMI）3、案例分享海尔公司革了仓库的命4、准时采购日本丰田公司 JIT 准时采购5、案例分享海尔推行的准时采购四、招标采购1、什么是招标和投标？2、招标的类型：3、招标的基本流程及注意事项4、投标邀请的内容5、招标采购的适用条件五、全球采购1、实施全球采购的主要原因2、全球采购也存在一些潜在的问题3、案例：全球化采购的实施沃尔玛公司的实践六、间接采购1、实施间接采购的主要优势2、间接采购条件3、间接采购适用范围4、案例广东成为跨国公司在华采购热点地区 第06 部分：成本控制篇采购成本分析及降低采购成本 现场操练：思考1：笔者曾经到一家台资企业讲课，有位HR经理问我一个 问题：老师，我是做HR经理的，张先生是我们的生产经理，刘 先生是我们开发部经理，您以为我们三个经理哪个对企业更加重 要？如果是您，怎么回答这个问题？思考 2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以 控制成本关键在于采购谈判技巧！一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债表二、企业利润增加的三种途径三、降低成本对利润贡献更大四、如果进行价值分析和价值工程（VA/VE）五、对采购成本的全面认识思考：采购单价H采购成本吗？1、掌握成本分析的三个步骤2、生产型材料采购总成本的元素3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要 少数”的原料价格变动行情？六、采购价格全面调查工作如何展开？1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料七、全面立体剖析供应商的报价，价格=成本+价值，我们如何 入手？八、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格九、案例分享：湖南某筑路机械厂比价采购技术运用十、如何降低采购成本（一）管理好采购人员1、为什么说采购人员容易出事管好采购人员2、案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范3、选人重人品、用人重绩效4、轮换及审计5、设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购 5R 原则的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中 ABC 管理法4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。（三）招标采购及竞争性谈判（四）集中采购及电子采购（五）不可忽视的采购采购成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本及大家共同分享？第07部分：质量和交期控制篇改进供应商质量和提高交期一、对供应商质量的控制1、案例分享：某公司是如何提高员工的品质意识的2、正确的质量意识的培养“三不政策”；3、供应商质量管理方法的“三步曲”4、质量成本及其控制方法有哪些5、如何对供应商扶植6、通过认证机构品质认证7、案例：（1）某公司供应商品质体系查检表（ 2）某公司实施 采购质量事故责任追究制度8、分组讨论：（1）供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例 说明。（2）如何对供应商之不合格品进行判定及处理？二、供应商交期的控制1、什么是交期管理，确保交期的重要性是什么？2、交期的规划及决策如何做3、如何跟催确保交期有效实现，有哪些有效方法4、供应商交期延误原因分析及对策5 案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表6、讨论：（1）如何缩短订单处理的周期？（2）如何应对多种少量订单，如何应对急单？第08 部分：采购的库存控制提高库存周转率，降低库存量一、库存的周转1、衡量一个企业运营好不好的四个指标2、库存的周转的两个指标及其计算3、加速库存周转的意义二、库存管理1、库存管理的核心思想2、库存成本的构成3、提高库存准确度三、如何加速仓库物料周转四、如何降低原材料库存1、供应商管理库存 2、及供应商的关系发展3、共享的信息平台五、案例分享某集团公司的 VMI第09部分：供应商开发管理篇供应商开发、认证、选择、评估和激励 一、供应商开发的前期准备工作1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置？2、供应商开发管理有什么好的方法和工具？3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求，你知识多少4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么，关键点在哪里6、案例分析：某公司高效的供应商开发流程图分享二、如何进行供应商的开发1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业，如何认识和掌握这些资料的 真实性？3、如何对供应商进行分析？4、讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？ 我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何及供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？ 签协议要注意什么问题？7、如何规避协议的法律风险？8、案例：某股份有限公司采购合同如何规避风险的？四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商？2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢？5、如何对供应商进行定期评估6、评估供应商怎么评？评的依据是什么？关键点是什么，权重如何界定？7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理？8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么？7、案例：（1）某供应商实地调查案例；（2）某供应商业绩评估 案例（3）某公司供应商评估制度8、案例分析：某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善 工作的。9、如何对供应商进行激励？10、激励有哪些方法对供应商行之有效？是处罚还是奖励，如 何把握度？11、案例：某公司全面考核战略供应商的体系分享 第10部分：采购双赢谈判篇采购谈判技巧及高效策略 现场情景模拟你将如何及供应商进行面谈，你会采取什么策略？ 现场练习10题一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤（一）准备阶段（二）开局阶段（三）交锋阶段（四）妥协阶段（五）签约阶段（六）履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊 九、报价及还价还应注意的问题 十、影响谈判的五大障碍 十一、案例分析1、某公司采购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十二、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第 11 部分：采购创新篇促成企业采购成功的三大因素第01节：运用供应链（SCM）的影响提高绩效一、什么是供应链管理（SCM）二、供应链管理在企业如何实施三、供应链管理四大原则四、案例：某公司供应链管理带来的业绩第 02 节：标杆管理对采购的影响 一、日本丰田公司是标杆管理的范例 二、标杆管理如何运行第03节：采购交易中的诚信和道德一、采购中应遵循这样几条道德行为原则二、如何对待商业礼物和款待三、如何有道德地处理供应商事务四、如何防止出现不道德的行为五、案例一一CIPS道德准则介绍六、遵循道德的供应来源供应商不能接受的行为 第12 部分：采购职业规划篇一一采购管理职业发展前景 第01 节、采购人员的职业发展 一、采购人员的提升路径 二、企业中采购职能的三个层次1、战略层次2、战术层次3、运作层次三、不断学习，提升个人能力1、职业生涯的规划2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力 第02节、提升你在企业中的地位一、具备良好的职业道德和仪表形态二、用满腔的热忱点燃工作的激情1、工作中不找任何借口；2、使命必达,坚守工作中的责任3、保持阳光心态,快乐地工作4、超越于雇佣的关系,及企业一起成长5、绝不浪费，养成节约的习惯三、服务好自己有内外客户1、服务好公司内部各部门2、服务好你们的供应商四、及各部门建立良好的关系1、做一个像专家一样去采购2、多沟通，无事也登三宝殿五、不断提升自己的业绩六、你是一个卓越的采购管理人员