如何处理积压库存

案例：“张经理，春节前，你拼命地催我打款发货，我都基本上按照你规定的做了，目前旺季过去了，产品库存尚有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我代理的别的产品都没法进货，我该怎么办呀？这件事你可要帮帮忙，为我作主啊”，三月份一过，作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了某些经销商的“救火”电话。的确，在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后，如何解决库存积压产品便成了白酒厂家销售人员面临的新的销售难题，那么，作为酒类产品，如何在产品换季之时，巧妙地解决积压库存呢？ 分析：解决积压库存产品，是销售人员必须具有的一项“基本功”，由于如果积压产品解决不当，将会成为公司与经销商产生摩擦以及下一步合伙的严重障碍，它决定了经销商将来还进不进货？还是不是与厂家继续合伙，因此，如何巧妙地解决库存，便是对厂家以及销售人员的一种最大的考验。 一般状况下，导致产品积压的因素不外乎如下几种： 1、作为实际“操盘手”的业务员，不能合理地估算销售旺季的相对“精确”的销量，导致业务员和经销商过多地紧张货不够卖，因此，大量进货，导致库存过多，难以在销售旺季消化完毕。 2、某些销售经理销售目的压力过大，为了达到目的，她们往往运用销售旺季，通过多种正常、非正常手段进行压货，最后导致经销商“消化”不良。 3、某些经销商贪图“小便宜”，她们在公司抛出压货的多种富有诱惑力的促销政策后，往往不顾自己的实际销售能力，盲目存货，导致产品的自然积压。 以上是常用的导致产品积压的三种因素，其实，不管是哪一种因素导致的产品积压，作为销售人员都是要想方设法进行消化和解决，由于只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会持续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会浮现问题，因此，作为销售经理，就必须学会在产品换季时，巧妙而灵活地解决积压库存。除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地避免人为产品积压外，如下是可以采用的四种解决积压库存的措施： 巧搭便车法。这个措施，操作起来比较简朴，就是将滞销的积压产品，作为此外一种产品的赠品，该款产品可以是新产品，也可以是“当红”的畅销产品，通过新产品上市，以及畅销产品的影响力，从而来带动积压产品的迅速回转。 例如，某白酒厂家桂林的经销商同步也代理本地畅销品牌漓泉啤酒，在白酒销售旺季过后，针对“卖剩”的积压产品，该厂家的区域经理配合经销商，将自己的白酒产品，作为促销赠品，来让畅销的漓泉啤酒“带”着消化。促销规定：凡进够30箱某款中档啤酒，就赠送六瓶装白酒一箱，从而顺势消化了库存积压的白酒产品。 巧搭便车法需要注意如下两点： 1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时，要尽量说服下游经销商接受，这就需要销售人员掌握措辞技巧，在不导致对方反感的状况下，顺利地推销产品。 2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多，以避免下游渠道的“二次积压”，要根据下游分销商的实际销售能力，予以合理搭赠配比，不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最后收场和受损失的肯定还是自己。 捆绑捎带法。所谓捆绑捎带法，就是将积压产品，与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售，即你要想销售畅销产品，就必须附带销售积压产品，通过这种方式，从而可以巧妙地让积压产品“变现”。 例如，某白酒厂家的“典型”款产品在市场上非常畅销，虽然在销售淡季，该产品仍然有较大的销量。在该厂家春节前推出的一款礼物装新产品滞销时，为了及时消化库存，避免大量积压，该厂家推出了进货“典型”产品，必须按照10%的比例，捎带该礼物装新产品，虽然，这看似是一种“强买强卖”行为，但由于该“典型”产品非常畅销，利润也较为可观，因此，诸多经销商最后还是接受了这种“配比”方式，从而让滞销库存在市面上得到了流通，实现了厂家盼望的“库存转移”：把风险转嫁给了经销商，迫使经销商必须下功夫进行销售，完毕了积压产品“从商品到货币这惊险的一跳”。 与巧搭便车法有所不同的是，搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品，即赠品，而捆绑捎带法，则是把积压产品变着法儿销售了出去，最后变现了货款，从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是： 1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品，则这种措施很难凑效。因此，有合适的畅销产品是前提。 2、厂家一定要进行深度协销，以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后，最后一定要让产品得到消费，即要通过协助经销商分销到下游渠道，最后被顾客所接受和消费、消化掉。这就规定厂家的销售人员一定要负起责任，通过协助经销商铺货、加大促销等，最后让产品得到变现。 逆向涨价法。这种措施，需要一定的操作技巧，固然，也需要一定的勇气和魄力。该措施的操作要点是：一、坚决地将产品价格上涨，上涨的幅度，可以根据市场上一线竞品的价格来拟定。二、在价格上扬的同步，加大促销或折扣的力度，致其足够诱人，并且总体上来讲产品最后价格是比本来要低。三、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售，此为此法操作成功的核心。 例如，某啤酒经销商在销售淡季为了消化在流通渠道（例如零售店）已经滞销的库存产品，将本来每箱分销价24元的产品（扣除多种促销后底价为21元），涨到36元，然后加大促销的力度，实行“买一赠一”，并大规模地在本来没有销售过该款产品的大排档、B、C类饭店进行集中铺货，由于促销力度看起来非常大，再加上宣传到位，铺货人员得力，因此，库存的几千箱产品不久就得到了消化解决。 逆向涨价法的操作，要注意如下几点： 1、涨价后的产品一定要在“陌生”区域，以及未“触及”的渠道来进行，如果是“夹生”区域或渠道，则要谨慎操作，避免价格“穿帮”和产品“露馅”。 2、促销或折扣的力度一定要足够大，大到可以让下游渠道和顾客心动，从而“引君入瓮”，乖乖让其就范。 3、使用该措施，推销人员一定要有胆有识，敢于“叫价”，通过富有自信的推介，感染客户，消除客户的“后顾之忧”。 4、一定不要让下游客户懂得该产品是积压库存产品，否则，虽然价格再便宜，促销力度再大，客户均有也许不肯接受。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。 另辟蹊径法。当以上三种措施，都不能有效地解决积压库存时，我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径，就是通过不同于一般渠道的另类销售手法，例如开展团购业务，开发特殊渠道等，从而可以让产品一次性地予以解决和消化掉。 常用的措施重要有： 1、做团购，将积压产品“转变”为福利品。中国是一种注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。因此，通过开发企事业单位，让积压的产品成为福利品，直接进入消费渠道，便是一种最为便捷的解决消化方式。 2、联合促销。即联合其她非同类公司，在双赢的原则下，让积压的库存产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。 例如，四川某白酒厂家，曾有一款积压的铁皮盒装白酒，在通过正常渠道实在不好销售的状况下，积极联合广东某VCD厂家，实行双向合伙，即VCD厂家在发售产品时，每台搭赠2盒白酒，而白酒厂家在销售其产品时，将VCD产品作为奖品奖励给业绩体现优秀的经销商以及下游分销商、零售商，从而通过这种方式，合理地解决了积压的库存难题。 另辟蹊径法的操作要注意两点： 1、开展团购时，要顾及中国的国情，在联系有关单位负责人时，注意某些行业“潜规则”的运用，通过对有关单位“核心人物”（主管采购、财务决策大权）的调查研究，“投其所好”，运用关系、人情、礼物、回扣等，打开团购单位的大门。 2、联合促销，要保持矜持，不可自掉档次。虽然是作为促销品浮现，但产品的价值不可贬低，在这方面，可以通过促销宣传手册、单页等，对积压产品的“促销价值”进行标注和阐明，从而让产品不至于由于沦落为促销品，而丧失或减少价值。 此外，采用产品置换，也是巧妙解决积压库存产品的一种有效方式。例如，运用积压产品，可以与媒体置换广告；也可以与别的公司的产品置换，作为福利品发放；甚至可以作为费用折抵公司欠款等。 总之，积压库存产品，是公司一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”，作为公司以及销售人员，面对库存积压产品，只有不退缩，不畏难，面对积压产品积极地出主意，想措施，公司才干挣脱积压产品之困扰，才干减少由于库存积压而给公司带来的损失，才干让产品的销售更好地实现良性循环。