太平洋实习周记

太平洋实习周记第一周（6.28-7.4）：实习的第一周，我们第一到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从6月28日 到7月1日，为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第21期岗前培训班。这期的培 训班共有二十多位学员，分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展 部。所有的学员随机分成 了四个小组，各小组选出了小组长，同时还选举了新人班的班长、 生活委员、纪律委员等。 第一节课， 何老师要求我们进行团队建设，设计组名、组呼。我所在的小组集思广益， 最后命名为“华宁一号”，名字 比较专门，我们把自己的小组想象成一支承载着我们的妄图， 一飞冲天的火箭。我们的组呼则镶嵌了各组 员的名字，彰显我们的团结一致。培训期间，各 个小组将进行一系列的评比，选出优秀团队。 随后，分 公司组训部的各位讲师给我们讲解了行业与公司、寿险的意义与功用、保险 合同的构成、专业化销售流程、 主顾开拓、 约访话术、商务礼仪等专题，并介绍了公司 的几款产品，包括新上市的投资分红险“鸿鑫人 一辈子”，立即退市的重大疾病带分红的“金泰人 生”，以及最能表达第一意义的人身意外险。 公司培训与 课堂学习有专门大的区别。第一，所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从 业体会，因此，讲课的同时， 他们经常穿插自己平常做业务的经历，生动鲜亮，引人入胜， 让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次， 培训十分注重气氛的营造，上课有召集音乐， 上课前还有专门的问候。第三，由因此小班授课，课堂上的 互动专门多，学员能够随时提问， 气氛比较活跃。自己还未完全脱离校园，上起课来也是如鱼得水。培训 最后一天有一个口试， 要我们短时刻内背诵公司简介，同时上讲台通关。我有幸第一个上台，小试身手， 尽管有所 缺漏，但依旧给班上的人留下了深刻的印象。 通过一周新人班培训的洗礼，我们顺利的通过了 结业考试，迈出了成为一个保险代理 人的第一步。第二周（7.5-7.11） 由于所有的保险代理人必需持证上岗，因此，新人都要参加保险代理人资格证考试。 考试内容包括：保险与风险治理，保险概述，保险合同，保险差不多原则，保险公司业务经营环节，财产 保险，人身保险，保险代理人，保险代理从业人员职业道德以及保险法等相 关法规。 公司为所有的 学员安排了代职考培训，关心学员备考。只是凭自己的专业基础和对相 关内容更的了解，我觉得自己复习 效率更高，因此就留在学校这边备考。一连三天，看完了 400 多页的教材，还做了几套模拟题。周三上午， 我们到民主广场邻近的一个培训中心参加 了代职考的机试。由于预备充分，答题比较顺利，最后84 分通 过。成绩出来，我们几个当 天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起，我能够以一个保险代理人的身 份开展个人保 险业务了。 有点迫不及待，我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去 了。第 一天展业，要紧任务是突破心理障碍，学会如何同生疏人开口，同时积存一些拒绝话术。由 于之 前也从事过营销行业，因此自我感受良好，有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场转了转，专门快就 找到目标。只是做起来就和想象的不一样了，我一开口就自报家门：“我是 太平洋保险公司的.”，然而 一路下来，说上话的没几个。 周四早会，公司针对新人进行了分组话术演练，在朱经理、莫大姐的指导下， 我们编 制了话术模板。第一步问候客户并让客户留步，然后说公司有活动，有礼品赠送，就耽搁您 几分 钟，并递上湿巾。然后介绍公司的产说会和所赠送的奖品，接着递上传单，直截了当介绍产 品的重点特点， 最后请客户留下联系方式。 接下来的两天，我就按着这套模板，摸索自己的话术定式。这两天主打的产品 是“鸿鑫 人一辈子”。通过不断的锤炼，我觉得“市场调查”这种名义便和准客户接触。到了周五，我终于 要 到第一个客户的 。第三周（7.12-7.18） 这一周，我们正式按照公司要求填写“打算 100”，规划每天的活动量，并及时汇报工 作 进展。朱经理说我们上周的活动量不足，要求我们加大拜望量，因此这一周我们的工作打算 排得满满 的。 这一周，我们每天差不多上 11 点终止早会，然后奔赴高新园区海辉大厦，在中午下班的 时刻发放 传单。我们通过分析，认为海辉的职员收入较高，有一定的购买力。然而午间休息的时刻专门紧，我们没 法长聊，只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬园展业，一直忙到晚上七点半。通 过摸索，我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的要紧客 户群，因此每天展业，大部分差不多上围着这些 人转，查找接触的机会。 突破了心理障碍，话术有所长，我出去展业也驾轻就熟了。进这一周一共收集了 4 个 客户名单，我也开始进入寿险销售的下一个流程： 约访。我一样选择中午下班前的半小 时，也确 实是十一点到十一点半这段时刻约客户。第一次约客户的时候专门慎重，依照之前展 业了解到的资料，把 话术在纸上。我第一个约到的客户是刘姐。刘姐的亲小孩 8 个月，因此她 向我咨询了教育金。我最开始 给她举荐了鸿鑫人一辈子，她觉得这款产品返本期太长，想找一些 短期的。我当时有点蒙了，因为对公司 的其他产品还没有认真了解，第一次约访没什么进展。 回到公司，我咨询了王总，王总举荐了“状元红”， 我因此预备好一份打算书送过去。打算书 是直观展现保险收益的，递交打算书，就进入了寿险销售中说明 促成的环节。我从寿险的意 义与功用、保险强制储蓄的特点等方面做了讲解，让她回去考虑考虑。翌日早 会的时候朱 经理总结了一下，觉得我讲得过快，操之过急了，建议我不要赶忙追踪这一单。 这周的衔训， 王总要紧讲了转介绍和 回访。转介绍是寿险销售中重要的一环，贯 穿在整个销售环节中，方便代理人 拓宽渠道。转介绍的核心是查找准客户中的阻碍力中心， 以此开发他们的整个交际圈。总公司的 回访 是核保的重要环节，回访成功，产品的销售 才能的到确认。保险代理人要及时让客户了解 回访的流程， 积极配合 回访，提高一 次回访的成功率，采集确保佣金仅是到账。同时，总公司通过 回访，防止代 理人在销售 产品时显现误导客户的情形，保证客户利益。第四周（7.19-7.25） 周一早会，大伙儿分析了保监会下发的关于人身保险预定利率有关事项的通知（征 求 意见稿），这尽管是政策的重大调整，然而，总经理告诉我们，由于保险公司产品比例中， 传统寿险 所占比例不高，对我们的业务阻碍不大。 周二，王总突击进行话术抽查，让我们以最大音量最快语速背诵 “鸿鑫人一辈子”的五大收 益、三大特色和“金泰人一辈子”的三大收益、两大特色。入职这么久，在展业的 时候还不能流利 的介绍产品的要紧特点，专门阻碍沟通的效率。因此这天早会后认真背诵了一遍，还和同 组的 同学互相检查。 这周雨天比较多，阻碍了展业的时刻。因此前两天要紧进行了衔训。由于“金泰人一 辈子” 立即于下个月停售，因此公司要求我们展业时多介绍“金泰人一辈子”，收集名单，从而争取在停 售 之前多收单。同时，衔训强调了手机客户名单的重要性。每天展业的时候，通常差不多上讲解 的多，客户 的反馈少，专门难要到 。然而要不到 ，就把握不了和客户沟通的主动权。 我们还利用这两天熟悉了 公司的其他产品及相应的价目表。 周三下了一下午雨，只是傍晚时候雨停了，我们正常去百合山庄展业。 雨后的百合人 比较少，只是收成却不小。这天遇到了一个专门号沟通的准客户孙先生。一开始接触的 时候还比较紧张，不明白说什么好，后来他主动问我“保险是给小孩买，依旧给自己买比较 好”。幸好那个 问题培训的时候讲师介绍过，我因此专门流利地回答 “给小孩买保险，缴费低， 受益年限长，然而您作为 家里的顶梁柱，一定要优先有一份保证型的保险 ”。孙先生专门赞同 我的说法，我们的沟通专门顺利。我 依照孙先生家里的情形，给他举荐了“金泰人一辈子”，并约定 翌日给他送打算书。周四给孙先生送了打算 书，进行了说明促成。这次一共和他谈了半个 多小时，最后他问我，办保险的手续不苦恼吧，我没意识到 到这是个促成的好时机，还忘了 保额 20 万以下的是免体检的，没讲好，错过了让孙先生填写保险单的好 时机，让我后悔不 已。 周五的衔训，王总给我们总结了和客户沟通时，需要猎取的客户信息，包括确切 年龄、 家庭、子女、健康史、爱好爱好等。回想自己之前收集回来的 7 个准客户，了解的信息还专门 不 完整，还需要进一步的接触沟通。实习周记（下）第五周（7.26-8.1） 这周是月末，做了一个月的铺垫，到了月末冲刺的时期，而且只有 28 号前上交的保 单 才能在当月计提佣金，因此公司上下干劲都专门足，像莫大姐、孙丽华经理、左言胜经理都在 连续那 个时期交单。这几天我也抓紧时刻联系刘姐、孙先生等几个准客户，看看能不能促成 其中一单。只是都没 有得到正式的答复。 我因此总结了一下之前的工作。之前展业要紧去的地点有：百合山庄、大有恬园、星 海公园、亿达国际新城、一品曼谷、理工大学幼儿园。展业要紧针对带小孩的年轻母亲。平 均每天做 15 个 生疏拜望，然而回收的名单少，一个月下来只收集到12 个。收回来的名单基 本都做了 约访， 约访 的成功率不高，有些客户打好几次都没人接，最后正式接触了5 个，给他们做了详细的需求分析，并送了 打算书，有三位准客户进入了促成时期，然而都 没签成。王总说，收集到的名单要及时跟进，多争取沟通 的机会。比如，遇到酷暑天、风雨 天发个短信提醒一下，逢年过节发个短信祝福一下，差不多上专门好的 手段。 忙了一个月还没有正式开单，我有点失落。只是，有莫大姐做榜样，我有找回了信心。 莫大姐入 职三个月，一直用心与生疏拜望，尽管开单晚，但上个月开了一个五万的大单子， 因此，贵在坚持，执照 找到正确的努力方向。同时，朱经理也建议我开拓一下展业的渠道， 填写财宝 100 名单来分析一下缘故 客户。最后想到之前做家教时候认识的于阿姨，因此以探 望她小孩为由，去她家坐坐，看有没有机会介绍 一下产品。于阿姨专门热情的接待了我，一开 始我们唠了专门多家常，之后聊到了我的近况，我这时候才 告诉她我在保险公司实习。于阿姨 之前在平安买了专门多份，对保险依旧专门认同的，只是临时没有再买 的打算。她还建议去邻近 的培训学校、暑期托管班看看，可能有收成。 周四的时候听说有社团的朋友要 出国，正好问到我，需不需要买一份保险。我通过了 解，向他们举荐了出国人员意外保险和出国紧急救援 医疗保险。她们俩比较认同出国紧急救 援险，决定买，保单也填好了，只是出国人员办理保险需要提交签 证，而她们的签证都还没 下来，因此保单只好先在我这放着。第六周（8.2-8.8） 这周我们最后一次参加支公司的衔训，内容是如何养成良好的工作适应，培养积极地 工作心态。第一，要有良好的销售适应，要学会随时随地开放客户、拜望客户，要和客户向 朋友一样相处。 其次，学会自我治理，包括早会时候认真记录，认真填写拜望打算，自我督 促。培养积极的销售心态，第 一要换为摸索，摸索自己面对寿险销售人员的心态，分析客户 的拒绝话术。然后，在与客户沟通时态度真 诚、分析客观。第三全力以赴，认真反思，明确 目标，赶忙行动，用专业的知识、积极的心态、熟练的技 巧、良好的工作适应应对工作中的 挫折和挑战。 那个月伊始，我们组迎来了几位新人，有和我一样暑期 实习的大学生，有刚刚参加工 作的应届毕业生，还有差不多在深圳工作了好几年的前辈。只是我比他们先 入职，也积存了一 些体会，因此朱经理让我带他们出去展业，让他们尽快熟悉业务流程。 新的血液往往 带来新的思想，我们各抒己见，策划了专门多展业的新思路。我们除了继 续宣传“鸿鑫人一辈子”和“金泰 人一辈子”两款产品之外，还介绍人身意外保险产品“家庭如意卡”“太 平吉祥卡”和“世纪行”卡。这三款产品 费率低，手续简单，保证功能突出，最能表达保险的 意义，适合作为与客户沟通的敲门砖，有助于我们扩 展目标客户的范畴。之前只要针对生儿 育女期的年轻夫妇，现在，我们也能够多接触刚刚出来社会的单身 贵族，向他们介绍意外险， 为进一步的销售打下伏笔。 这周我们业务室联合马栏兰丰社区，打算在周末 举办“明日之星”智利拼图大赛，通过 如此的活动收集客户信息。大伙儿共同策划了活动的流程。我们还在 周三奔赴马栏广场踩点。 这次活动要紧针对兰丰社区内部的幼儿园、托儿所进行宣传，但我们也能够在平 常的展业中 查找潜在的参赛对象。只是后来因为天气缘故，打算推迟两周。 由于支公司上月没有全额完 成任务，因此那个月一开张，公司就宣布了新的奖励政策， 10 号之前开单的奖励世博会纪念银钥匙一把， 既能够自己收藏，也能够转增客户，从而更 好地爱护老客户。我也借此机会再一次约访我的准客户，只是 没去取得什么突破，也没有如 愿交单。第七周（8.9-8.15） 这一周，分公司的邱总过来给我们介绍了寿险产品交叉销售的专题，鼓舞我们通过 家 庭财产险、车辆险的销售来开拓寿险市场，同时还介绍了 “小康之家”家财无忧卡。我们也开 始尝试针 对百合山庄这类开发时刻相对比较早的小区介绍家财险，开拓销售渠道。 尽管公司为我们提供了专门多扩 展业务的途径和方法，但一个半月过去，我还没有正式 开单，连每天收集回来的客户名单也减少，甚至没 有。我专门着急，情绪也有些波动，以至于 去上班前还要纠结一番。涉足保险这一行业一个多月，新奇感 没有了，甚至还有限厌倦。这 个时候朱经理过来开到我。他说尽管专门多人都不可能把寿险销售作为终身 的事业，连他自己 也不可能做一辈子。然而既然进来了，就要做出模样。如此，在我离开的时候，我能够 赢得 同行的赞扬，而不是像个逃兵。我听了深有感触，因此决定最后的两个星期冲刺一下。保险 的销售 讲究时刻的积存，厚积薄发，贵在坚持。 我也借此机会认真地总结了一下。我觉得要紧问题依旧出在话术 上，自己足足走了两 个星期的弯路。一开始出去展业，也还顺风顺水。只是自从话术通关考核之后哦，我 就改变 了套路。让我们记一些讲解产品的话术，幸免专业上的错误，我自那之后我就把介绍产品作 为切 入点。展业的时候简单寒暄之后就直奔主题，介绍产品了。我叽里咕噜说一大推，他们没什么反应，我又 接不上话，对话就此卡壳。朱经理告诉我，保险的销售，与其说是推销产 品，不如说是推销业务员自己。 只有客户认同自己，才有可能进一步接触。以后沟通的时候， 要积极查找沟通的切入点，聊一些客户关怀 的话题，同时主题沟通保险的理念。对产品的讲 解要看好时机，点到即止。只有如此，才有机会得到客户 发自内心的认可。理念通了，销售 才能水到渠成。 周三的早会，王总就同业公司的理财保险产品进行了 综合对比，关心我们在展业的时 候突出自己产品的优势。第八周(8.16-8.22) 这是我实习的最后一周，我开了自己的第一单。之前同学填好了保单，只差提交签 证 复印件就能够投保了。等了两个多星期，签证下发，我也能够正式帮她们办理投保的手续。 出国紧急 医疗保险与分红型寿险不同，合同是由大连分公司打印，不需要总公司核保和 回访，手续较为快捷。 分公司的核保只花了一天，周二下午提交的投保单，周四上午我就拿 到和保险合同，同时把保险合同送到 了同学手里，让同学几时拥有一份保证。我也第一次体 会到“保险代理人销售的不只是保险产品，依旧一 份爱心”。我给同学详细地讲解了保险合同 的条款，专门是保险责任和责任免除这两章，同时告知了出险 的报告、受理、理赔的相关信 息。 周一的时候分公司举行了“金秋百日会战”的动员会。大连分公司十四 个业务部都派出 了大部分职员参会，总数超过 800 人，占了太保大连分公司总职员以一半多。会场在大 连市 青青年宫，场内战旗飘扬，锣鼓喧天，各个支公司使出浑身解数，唱战歌，喊口号，同意分 公司领 导的检阅。随后，分公司以话剧的形式，生动向我们宣导了“金秋白日会战”的相关激 励政策。奖励有四个 层次，分别是：近郊温泉之旅、京津文化之旅、桂林山水之旅、迪拜奢 华之旅四个层级。每个业务员签下 目标书，互相督促。 周六，我们业务室筹备数周的，联合兰丰社区共同举办的“明日之星”智利拼图大赛正 式举行。我们七点半就到达了会场进行预备。活动九点开始，共有20 多名小朋友参赛。小 朋友按年级分 为幼儿组和小学组两组，依照完成智力拼图的时刻和完成情形评出各奖项。比 赛之前，社区少儿武术学校 的小朋友还上调展现了精深的武艺。竞赛期间，王总还与到会的 家长沟通了第一中意义与功用，同事介绍 了公司“保险进社区”的打算。会后，我们将利用给 参赛的小朋友送奖品和奖状的机会，与小孩的家长就保 险座进一步的沟通。，朱经理说，这 次竞赛之后，我们业务室还将联系其他社区举办类似的活动，让更多 的家庭了解保险。 为期八周的实习终于终止了，我也预备在开学后踏上就业之路。只是，我还打算连续 保 留和太保的这份代理合同，作为大五这一年的一份兼职，直到我正式就业。 这段时刻里，我完成了从优秀 的学生大称职的职员之间的转变，也深入地接触了保险 代理人那个行业。尽管没有获得多少经济上的收益， 然而这份经历，以及各种的酸甜苦辣永 远值得我回味。，实习期间，我还得到了我们公司的前辈和总经理 的关心，是他们毫不保留 的向我提供了他们的销售技巧，帮我解决平常所遇到的问题，并给我提供锤炼的 机会。不管 我在保险公司能够走多远，他们今天的关心差不多上我以后无尽的财宝。综合实习报告1业务部门简介 我在太平洋保险大连高新园区支公司从事的是保险代理人的工作。我所在 的 业务室总经理是朱岩。由于支公司刚刚成立不久，刚刚进入公司时，我们业务室 只有 6 人。实习的过 程中，我们业务室还在不断地增员。 2 保险代理人 2.1 综述 保险代理人是指依照保险人的托付,在保险 人授权的范畴内代为办理保险业 务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。截止到 2018 年 11 月,我国 保险业代理人总数为 256 万人。 保险代理人与保险公司是托付代理关系，保险代理人在保险公 司授权范畴内 代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险公司承担。 2.1.1 分类 保险代理人分为专 业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保 险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理 公司；兼业保险代理人是指受保 险人托付,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业 务的 单位,要紧有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业 代理等形式。保险代 理人个人代理人是指依照保险人的托付,在保险人授权的范 围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费 的个人。 2.1.2 保险代理人在保险行业中的作用 保险代理制的实施，保险代理人的显现，为完善保险市 场，沟通保险供求， 促进保险业进展发挥了重要作用。具体说： 第一， 直截了当为各保险公司收取了大 量的保险费，并取得了可观的经济效益。 第二，各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了都市 乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直截了当的保险服务，发挥了 庞 大的社会效益。 第三，直截了当、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识 起 到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的进展。第四，保险代理作为一个新兴的行业，它的进 展能容纳大批人员就业。随着我国保险事业的不断兴 旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置 就业方面，将发挥一定的积 极作用。 2.2 业务范畴和工作内容 保险代理人因类型不同业务范畴也有所不 同。保险代理公司的业务范畴是: 代保险代理人理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行缺失的勘 查和 理赔等。兼业保险代理人的业务范畴是:代理推销保险产品,代理收取保费。个人 代理人的业务范畴 是:财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人 所有的经营用运输工具保险及第三者责任保 险等。人寿保险公司的个人代理能代 理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外损害保险和个人健康保 险等业务。 保险代理人一样有如下工作内容： 1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行缺失的勘察 和理赔；保险代 理人 2、向消费者宣传保险知识，说明保险条款，点评产品，分析个人财务需要； 3、为 消费者设计保险方案，制定保险打算； 4、协助客户选择保险公司的优势产品； 5、协助客户办理相关投 保手续（签订保单、送达保单、保单爱护、保费收取）； 6、依照客户的需要，为其提供优质的售后服务； 7、定期回访老客户，爱护潜在客户； 8、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等 保险代理人一天 的工作安排如下：上午八点半前到岗，参加公司的早会，内 容包括最新的保险资讯、分公司奖励政策宣导、 业务人员上单情形、体会交流等。 早会约一小时。随后各业务室开二次早会，在这段时刻里我们要紧向我 们的部门 经理朱岩报告我们前一天的展业时刻，地点，和收成，然后向他说明今天的工作 打算，以及那 个月的工作目标，以便于能够及时地对我们进行追踪和监督。早会 过后，新人有时会参加衔训，增强业务 能力，之后确实是自主展业了。一天的时刻 安排没有人会强制说你今天去这儿，改日去那儿，或者说命令 你今天必须去见哪 个客户，需要如何度过这一天，全依照你想从你的工作中获得多少，用我们业务 室莫 大姐的话说：这是一个专门 “自律”的行业。 2.3 拓展业务的流程和途径 专业化的寿险销售流程包括：主 顾开拓； 约访；初次接触；需求分析； 说明促成；售后服务；转介绍。尽管说销售无定势，然而，关 于一个初涉保险业 的代理人而言，按章办事，便于自己尽早熟悉工作，实现收入。 主顾开拓一样有以下 几种途径： （1）缘故介绍法，也确实是将人寿保险直截了当举荐给亲戚朋友。保险代理人经 常接触的人 活着早已熟识的人都在缘故的范畴内，比如邻居、同事、老师、同学 等。缘故介绍法便于简历信任，但过 多开发缘故市场，除了可能因为使对方过多 感到人情压力，甚至得罪亲友外，还可能阻碍销售技巧的培养。 许多信任缘故做 尽，而有没有熟悉其他技巧，就无法就像开展业务了。 （2）转介绍法，即要求缘故关系 或现有客户为自己作介绍。这是主顾开拓 中最有效的方法，便于收集资料，获得与准主顾的介绍机会，并 在面谈中减少拒 绝。与转介绍客户交流的关键在于需找阻碍力中心，并注意在交流时提及介绍人 的名字。 转介绍贯穿于整个销售环节中。 （3）生疏拜望法，直截了当查找素不相识的人做面谈。生疏拜望有助于 快速提 升业务技巧，有效磨练自己的销售心态，然而成交率低，容易使业务员产生挫折 感。我实习期间 要紧就采纳生疏拜望法。 （4）目标市场法，找某个特定行业、特定单位，或者某片社区、街市，以 及有 共同属性的特定人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中且有共性，节 省时刻，便于互相介绍，单在 开创初期不可能太显著。我们业务室联合兰丰社区 举办“明日之星”智力拼图竞赛，猎取客户信息就属于这 一类。 （5）职团开拓，即选择特定的展业基地。定人定时定点进行服务和销售行 为。职团开拓容易产生 良好的连锁反应，然而耗费时刻多，需专人长期驻守。同 业公司中，平安保险擅长职团开拓，一样一个新 小区开盘，平安就会安排人员建 立服务站，长期开展业务。我们展业常去的大有恬园就有平安的服务站。 2.4薪酬机制保险代理人们收入叫“佣金”而非“工资”。差不多没有底薪，收入几乎完全依靠业务提成。太平洋保险旗下的保险代理人收入构成如下：第一，作为新人，入职前三个月，打卡22次，能够得到300 元的交通补助；然后依照所销售的产 品金额，提取最高不超过25%的佣金；当月累积佣金达到560 元， 就到达公司“健 康人力”标准，才能拿到一定数额的底薪；除此之外，依照业务量多少，有不同 层次的绩 效工资，当月累积的绩效一样在随后的三个月发放。 3 问题分析 保险代理人那个行业是一个规模迅速膨 胀、人员大进大出的行业。 中国现有的 190 万人寿保险营销员。进入此行业的门槛专门低，只需初中文 化；而整个行业的人事制度又是“代理制”营销员不是公司职员，属于中介范畴， 毫无归属感可言。 我 们只是保险公司产品的代理销售人员，不属于保险公司的正式职员，我们 是为自己干活。保险公司给我们 提供一个专门好的创业平台，在那个地点会有人为我们 的付出买单，我们的努力会有可观的回报。付出多 收成就多，依照自己的目标来 确定自己付出的多少，因此这不失为一种专门好的鼓舞。就好比一个麦当劳 连锁店， 假如你的服务好，经营理念好，环境好，职员负责，因此你的顾客会多，你的收 入也会更高。 然 而，光鲜收入的背后，是道不出的艰辛。保险业务员开销不小：交通费、 手机费、餐费；每拓展一个新客 户自己掏钱给他们买礼物；客户生日、逢年过节 要拜望或者请吃饭。而公司并不把保险代理人完全当作“自 己人”。尽管在公司 免费提供传单，打印也完全免费，然而投保单、保单袋等等开销是要自掏腰包的。 同 时，保险代理人既然不是公司职员，就不要设想公司会给你上什么社会保险， 养老、大病、失业只能自己 应对。除此之外，还要面对高额的税收。除了个人所 得税，保险代理人还要支付教育费附加、城建税附加 和营业税等等。以一个月收 入6700 元的代理人为例，税收一共占到5.5%强。 如此的制度安排造成了一 个尴尬的现实：保险代理人收入差距大，不稳固。 为了获得收入，有些保险代理人奉行不管黑猫白猫，能 拿到保费确实是好猫。这些 人为公司制造了巨额财宝，自己却过着朝不保夕的生活。为了生存，某些人不 得 不夸大宣传，甚至骗保。寿险行业的形象也因此一落千丈。假如不做一个完全的 改变，保险行业的生 态环境将破坏殆尽。 保险代理人人员流淌性大，我入职的两个月，也认识了许多承担不了工作压 力半途 而废的同事。而大浪淘沙留下来的，在那个行业里也没有多大的进展空间。 保险代理制规定：代理人有两 种途径能够得到晋升，一种方式是通过做业务升 级一一李平确实是在中国人寿从业务员到业务主任、业务 经理，做到了高级业务经 理；另一种则是既做业务又要带团队即增员，通过不断扩大营销队伍来升级。几 时达到这一层次，他们在保险业内也没有显著地阻碍力，也专门难进入公司高层。 中国保险业的进展趋势 可能是代理人从保险公司剥离出来，像欧美等国家一 样组成专业的代理公司。代理公司如此的中介机构专 门发达，将承担保险产品的销 售。然而这不是一蹴而就的情况保险公司可不能轻易舍弃代理人队伍， 如何说他 们还在为企业制造巨额利润。另一方面，让企业将代理人全部转为正式职员也不 可能，因为保 险公司的经营治理成本会剧增。假如不做一个完全的改变，保险行 业的生态环境将破坏殆尽。保留少量的 流淌性个人保险营销人员会活跃市场，但 是近五倍于保险行业正式职员的保险营销人员规模则会产生负面 作用。因此，政 府应当推广或鼓舞团队式营销，营销员也要得到差不多的社会保证。然而，中国保 监会 在这方面还没有任何作为和政策性引导。 4.解决之道 一方面，保险公司关于保险营销员的聘用应该采纳 “严准入”的标准，对从 业人员适当提高准入门槛，细化学历、履历等方面的要求，建立从业人员履历的 核 查制度，幸免信用状况不佳、综合素养较低的人员进入行业。同时，以提升保 险专业素养为核心，实行从 业资格证书制度和岗位执业资格证书制度，保证队伍 的差不多素养和专业技能。 另一方面，保险公司之 间的竞争应该从“人海战”转向“精英战”。保险业 应该从建设自己的高端人才入手，来破解人才短缺难题。 随着国内保险市场的迅 速进展，外资保险公司的不断渗透，市场竞争加剧，规模与效益、代理人的数量 与 素养、产品营销模式等矛盾和问题日益突出，保险公司应该开始检讨并查找其 中的平稳点，以达到对专业 化、职业化的高端人才队伍的建设和集聚的成效。渐 趋成熟的保险市场必定对保险代理人提出更高的要求， “人海”战术应该开始向 “精英”战术转变。 中国的保险业将会是一个朝阳行业，然而如何才能更好的引导 那个行业的发 展方向，是国家保监会和各大保险机构的责任。关于保险业存在的问题，我们应 该循序渐 进的解决，改变保险公司在中国公民心目中的形象，以使那个天使般的 行业真正深入人心，做到高普及。