经销售经理-实战技能

销售经理-实战技能书信约见书信约见是销售人员运用多种信函约见顾客的一种联系措施。这些信函一般涉及个人书信、会议告知、社交请柬、广告函件等，其中采用个人通信的形式效果最佳。销售人员在进行书信约见时，要注意如下问题：a.文辞恳切。运用书信的形式约见顾客，对方能否接受预约，既要看研顾客的购买需求，也要看销售人员与否诚恳待人。一封言辞恳切的信函，往往能博得顾客的信任与好感，也使对方批准与你会面的机会大大增长。b.简朴明了。销售人员用书信与顾客约见时，应尽量做到言简意赅，只要将预约的时间、地点和理由向对方说清晰即可，切不可长篇大论。c.投其所好。约见书信必须以说服顾客为中心内容，投其所好，供其所需，以顾客的利益为主线劝告对方接受约见规定。如销售人员想用“物美价廉”四字激发某果品公司采购员的购买欲望，在约见书信中不妨写上“汁多味甜，色艳爽口，每公斤1元5角”一段话更好。前者虽用词简洁，但过于抽象；后者具体而详实，给人一种形象感。电话约见电话约见是现代销售活动中常用的措施，它迅速、以便，与书信相比可节省大量时间及不必要的费用。由于顾客与销售员之间缺少互相理解，电话约见也最容易引起顾客的猜忌，因此销售人员必须熟悉电话约见的原则，掌握电话约见的对的措施。当面约见这是销售人员对顾客进行当面联系拜访的措施。这种约见简便易行，也极为常用。销售人员可以运用多种与顾客会面的机会进行约见，如在列车上与顾客相识的时候、在被第三者简介熟悉的时候、在起身告辞的时候都可以成为你与对方约见的机会。在许多场合，当面约见是在顾客一知其事，在毫无准备的状况下进行的。销售人员根据事先得到的信息，按照对方的单位地址，不经事先预约忽然上门当面求见的，因此难免会干扰对方工作，占用顾客的时间。为此，某些销售人员会遇到对方的冷遇、怠慢，有时少数顾客还故意安排秘书、助手挡驾，给销售员设立多种求见障碍。销售人员如何排除当面约见时顾客的悲观态度，使双方的洽谈有一种良好的开端，是一道难题。电子邮件在当今因特网的应用越来越普及的时代，电子邮件为销售人员提供了新的销售手段。电子邮件约见的前提是要懂得对方的邮件地址。到目前为止，国内已有1690万网民，并且有越来越多的人会加入其中。当今，有许多人的名片上都留有E-mail地址。销售人员应当充足运用这一新兴的联系手段。或许会得到意想不到的收获。此外，网上联系成本低，以便，快捷，并且可在邮件中附有产品或服务的简介。但一定要突出最能吸引对方的特点，不可做广告同样发送电子邮件。此外，电子邮件配合电话等工具，也许会收到更好的效果，由于，在电话中很难把事情讲得详实，但电话可以提示对方去查看电子邮箱。并且电子邮件不受上班时间的限制。诸多公司负责人是在闲暇时，心情比较好的时候才上网查看邮件，这也有助于提高约见的成功率。2接近客户的措施现代营销理论觉得，推销产品一方面是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，她就不也许相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在一般的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才与销售成功与否并不存在正有关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和见解，总是先入为主，有“初次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的初次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的措施：问题接近法这各措施重要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和爱好点，进而顺利过渡到正式洽谈。有一位推销书籍的小姐，平时遇到顾客和读者总是沉着不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套有关经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简朴明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。简介接近法销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我简介、托人简介和产品简介三种。自我简介法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品简介法也是销售人员与顾客第一次会面时常常采用的措施，这种措施是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的爱好，最后接受购买的建议。有时，销售人员采用托人简介的措施接近顾客，这种措施是销售人员运用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面简介的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。求教接近法销售人员运用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般状况下，顾客是不会回绝虚心求教的销售人员的。好奇接近法这种措施重要是运用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的回绝。后来她又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则有关变更鞋业税收管理措施的消息，她觉得店家可以运用这一消息节省许多费用。于是，她大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让她发财，不仅可以大大减少订货费用，并且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？利益接近法销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，一方面把好处告诉顾客，把顾客购买商品能获得什么利益，一五一十道了出来。从而使顾客引起爱好，增强购买信心。一位文具销售员说：“本厂出品的各类账册、簿记比其人厂家生产同类产品便宜三成，量大不可优惠”这种利益接近法迎合了大多数顾客的求利心态，销售人员抓住这一要害问题予以点明，突出了销售重点和产品优势，有助于不久达到接近顾客目的。演示接近法“我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主批准之后，她径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，她分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你用一般的复写纸能复写得这样清晰吗？”她站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人不久被复写纸吸引住了。这是出目前上海浦东开发区某家誊印社的一种场景。这是一种比较老式的推销接近措施。在运用表演措施接近顾客的时候，为了更好地达到交易，推销员还要分析顾客的爱好爱好，业务活动，扮演多种角色，想方设法接近顾客。送礼接近法销售人员运用赠送礼物的措施来接近顾客，以引起顾客的注意和爱好，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送合适的礼物，是为了表达祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼物之前，销售人员要理解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼物不能违背国家法律，不能变相贿赂。特别不要送高价值的礼物，以免被人指控为行贿。赞美接近法卡耐基在人性的弱点一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员运用人们但愿赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。这一点以女性更是如此。在优美的旋律下，一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已有个“她”。如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真美丽，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”固然，赞美对方并不是美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果措施不当反而会起反作用。在赞美对时要恰如其分，切忌虚情假意，无端夸张。不管如何，作为一种销售人员或者是销售经理，时时要记住，赞美别人是对自己最有利的措施。对下属的表扬比批评更能激发下属提高工作质量。如果你不是想炒掉谁的话，表扬是最佳的提高工作效率的措施。3吸引客户注意注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意的生理机制与大脑的反映机制密切有关。顾客的注意过程，可以用“巴甫洛夫学说”来解释。巴甫洛夫创立的神经活动诱导规律觉得。注意的中枢机制是由于客观事物的影响，在大脑皮层的有关区域产生优势兴奋中心。时下又有注意力经济和注意力营销的概念，可见顾客注意力的重要性，谁能引顾客更多的注意，谁就拥有更多的商机。如下列出几种吸引顾客注意的技巧。开场白为了吸引顾客的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话务员是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。好的开始是成功的一半。大部分顾客在听销售人员每一句话的时候要比听背面的话认真得多，听完第一句问话，诸多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备继续谈下去。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比后来十分钟里所获得的要深刻得多。开绐即抓住顾客注意力的一种简朴措施是去掉空泛的言辞和某些多余的寒暄。为了避免顾客走神或考虑其她问题，开场白上多动些脑筋，开始几句话必须十分重要性而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简洁，声调略高，语速适中。开场白使顾客理解自己的利益所在吸引对方注意力的一种有效的思路。提问提问是引起顾客注意的常用手段。在销售访问中，提问的目的只有一种，那就是理解顾客的需要。“您需要什么”，这种直接的问法恐怕顾客自己也不懂得需要什么。销售人员在向顾客提问时，运用合适的悬念以勾起顾客的好奇心，是一种引起注意的好措施。一位好的销售人员的提问非常谨慎的，一般提问要拟定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反映，也需要考虑。恰当的提问犹如水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使顾客作出反映。出奇言如何请一位柜台前的销售员在卖皮鞋，她对从自己的柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，当心摔跤”顾客不由得停下来，看看自己的脚面，这时销售员乘机凑上前来，对顾客会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”一位远道而来的推销商与客户洽谈，为了吸引对方的注意，她很喜欢用这样一句话来开始她所销售的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客会很自然的作出如下应：“噢？为什么呢？照直说吧！”不用多说，对方的注意力已经一下了集中到客商如下要讲的话题。要出好奇言，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一种问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的简介。引旁证在唤起注意方面，销售人员广泛引用旁证往往能收到较好的效果。香港一家出名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选某些合伙者，一旦拟定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的批准，上门访问时她这样对顾客说：“某某先生常常在我面前提到您！”对方肯定想懂得究竟说了些什么，这样双以便有了进一步商讨洽谈的机会。引用旁证是时，销售人员还可以引用某些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，一方面应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点。都具有吸引注意的能力。4激发客户的购买欲望注意并不等于销售，引起顾客注意的最后目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望，就要对各类顾客事先研究，迅速判断出顾客属于何种类型，应采用如何的方略。沉着不迫型这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，她们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的见解，但不会容易作出购买决定。对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推动引导的措施，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面理解利益所在，以期获得对方理性的支持。与此类顾客打交道，销售建议只有通过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的也许；反之，拿不出有力的事实根据和耐心的说服证明解说，推销是不会成功的。