如何开发猎头客户

猎头BD一般流程：寻找客户确认潜在客户初次联系约会面谈协商合同签订操作一、BD工作应具有的职业特质1、热情做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份可口的饭菜！BD工作，如果你觉得这只是简朴的电话营销，你目前就可以放弃；但如果你觉得这是你人生事业的起点，是你此后人生所须具有的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端，那你一定投入所有的热情去做好这份工作，并且一定会成功。2、信心BD工作需要每天打出诸多电话，你没法事先预料电话的另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限的状况下，如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了，由于你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反映，会让你自己都觉得手里的听筒是个将近爆炸的炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是如何的感觉？拥有充足的信心准备，你就不会胆怯被别人辩驳，相反你会很爱惜这样的机会。3、耐心“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利，因此你就应当有足够的耐心去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司，机会往往来自于这里。4、技巧（语言、行为）善于捕获客户语言中潜在信息，会是你发明出成功的良好契机。当你捕获到的时候，就必须牢牢抓住，合适使用某些有效的小技巧，例如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很大的协助。二、 电话联系中需要注意的细节1、 情绪电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整顿心情，再解决事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、 尊重尊重是人际交往的准则，特别对于你的客户，使用尊称是最基本的，你可以不认同客户的观点，但你也不必无理的打断和辩驳你的客户，相比而言，你礼貌的提出建议，让你的客户冷静公正的去看待问题，她会承认你、信赖你，使其成为你忠实的服务对象，这样建立起来的服务关系会更稳固。3、 互动（倾听和发问）BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”。诸多时候我们拿起电话与客户沟通，由于紧张或是胆怯被回绝，就会连珠带炮的说完事先准备的所有话，不管对方有没听到，然后直接的问：“您觉得怎么样？”换位思考，如果你是客户，你会做出什么样的答复呢？答案显然与否认的！因此，互动的交谈是非常重要的，良好的倾听和合适的发问会让你的交谈变得非常快乐1承认，你要让对方懂得你在倾听她们的观点（适时的插入“对， 没错”等等）2反复，你可以重述对方的话，这对客户而言也是一种对其观点的承认，（例如，“对，您所说的的确是存在的现象”）3技巧的引导，你要让客户还在踌躇的时候替她做好决定（例如，“那您觉得我们的合伙从什么时候开始比较合适呢？针对我们递交给您的合同你尚有需要商谈的条款吗”）4、 做好笔录BD工作中，必须要学会一边倾听，一边提问，一边记录的“一心三用”。记录的内容是你接下去工作的根据。5、 如何发明下次联系机会任何一种客户联系，不会第一次就获得成功，这就需要第二次、第三次甚至更多次的联系，如何发明保持联系的延续性？这就像钓鱼，你一方面需要撒下饵料，将鱼吸引到你的“势力范畴”，然后你就需要放下钓竿并在钓线上附上香饵，等到鱼咬钩之后，在多次的收紧、放松的拉锯中，直至最后完全捕获。6、 语速和语调过慢、过快的语速节奏，拉大锯同样乏味的体现，都会让你的客户失去继续交谈的耐心，因此清晰的吐词，平缓的语速，连贯的语句，起伏的语调都是需要我们BD电话肿所须具有的。三、 自我简介及回答客户提问的技巧1、 自我简介开场白针对不同的客户你需要用不同的开场白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要*吗？谢谢！”“不需要啊，那打扰了！”（1）、初次联系到的客户，你事先已经查到对方正在乎向招聘的某个职位，或者是已经发布了招聘信息，但始终没有找到合适的人选，那么你可以试试这样说:您好！您好*吗？我是*猎头公司的*，贵公司发布的招聘信息我始终非常关注，理解到贵公司的*职位目前未能寻找到合适的人选，而我们公司之前在这一块做过诸多类似的有关职位，在我们的人才库中积累了比较多的有关人才，并且通过我长期的关注对贵公司的用人文化也有一定的理解，您看我们与否可以尝试合伙的？（2）、不是很有把握的客户，并且是我们平时所接触不多的行业时，你可以试着这样说：您好！您好*吗？我是*猎头公司的*，我们是一家专业的人才猎头公司，我关注到贵公司有某些高层职位正在招聘，但愿可以和你们进行某些合伙，我们有资深的人才顾问团队为您服务。“你之前对我们的行业有理解吗？贵公司有操作过我们行业的有关项目吗？”“说实在话，我们之前对贵公司所处的行业有某些理解和接触，例如：* *这些公司我们都曾经接触过，并为她们提供了某些有关服务。”如下是2个案例（粘贴）：第一种是打直接推荐候选人电话（MPA）时使用的台词。猎头顾问： *经理先生您好！我们是*公司顾问Michael，从北京给您打电话，打扰您了。经 理： 有什么事，说吧？猎头顾问： 我是一家高档专业猎头公司的猎头部经理。在过去的中，我们专门和零售行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是由于有一位在这个行业业绩明显的人找到我们，她是你竞争对手的要员，但她始终很羡慕你的公司，她说如果有机会加入你的公司，她一定也能做出不凡的业绩。她非常谨慎的请我们向您询问与否有爱好同她谈谈，看看她与否可觉得您效力。哪怕这位经理对你推荐的候选人并不感爱好，但她也一定能记住你的确是个行业专家，手里尚有好的人选。下面是和一位经理谈及此前的员工之后的台词猎头顾问： 经理先生，有关*先生，您已为我们提供了足够多的信息，您说的对，她是抱负的人选。在和您辞别之前，我们还想打听一下，您的公司目前有无招聘需求呢？经 理： 有倒是有，但说实话，我们不太乐意找猎头公司。猎头顾问： 您说的有道理，我们也不太乐意每年找会计师帮我们做审计，但如果我们不这样做，也许早就被工商局重罚了。经 理： 好吧，当我们的确需要的时候，我们再和你联系。猎头顾问： 不好意思，再占用您一分钟，你与否可以告诉我们您需要招哪方面的人员呢？如果碰巧我们手上有合适的人选，也许能为您节省诸多时间，减少某些麻烦，虽然没有，对您也没有什么害处，对吗？经 理： 好吧，我们不妨告诉你。猎头顾问： 太好了。让我来做个简朴的记录。在这种状况下，我们的真正目的是弄清这位经理需要什么类型的人才，并从而开始建立销售关系。1、 “你们公司的规模？”在客户询问公司规模的时候，你可以合适的夸张一下：我们公司目前的规模不是很大（谦虚下，先入为主），我们重要是根据服务行业的擅长，分了几种TEAM，我呢重要是负责BD的，今天我有幸可以联系到您，接下来呢我会将贵公司的职位提交到擅长贵公司所在领域的TEAM，由我的同事为您提供具体服务（分了几种TEAM给客户的感觉是公司有一定规模，并且很正规和科学，而分工的明确让客户觉得很有条理性）2、 “你们公司擅长的领域？”“恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，因此每个行业的均有所波及，由于我们有不同的TEAM，每个TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都可以服务好的，由于我们的团队在接触到新的行业的时候会做出诸多努力，去理解该行业因此可以不久的熟悉，目前都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎头公司，如果都做不到就谈不上给公司推荐人才了！”3、 “你们公司擅长的领域？”“恩，是这样的，我们公司是综合性的猎头公司，因此每个行业的均有所波及，由于我们有不同的TEAM，每个TEAM有擅长的领域。而对于新接触的行业呢，以往我们都可以服务好的，由于我们的团队在接触到新的行业的时候会做出诸多努力，去理解该行业因此可以不久的熟悉，目前都倡导学习型组织嘛，呵呵，我们是专业的人才猎头公司，如果都做不到就谈不上给公司推荐人才了！”4、 “你们公司的服务区域？”我们公司的重要服务区域在长三角地区，大部分的都市均有我们的客户，同步呢也辐射到其她省份，例如广州，北京均有某些我们的客户。这是由于我们服务的某些比较大的公司会设有分公司，由于我们的服务让她们非常满意，因此但愿我们在本地也予以支持，因此也相应而生的积累比较的外地资源。5、 “你们公司有哪些成功案例呢？”恩，这个怎么说呢?我们成功的案例就太多了，我们的行业规则呢是不透露我们的客户信息的，但如果您的确需要我们可以给您提供一份我们服务的和您行业有关的公司名单。6、 “和那些出名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”作为新成立的猎头公司，我们在价格上有某些优惠，在操作上也会更灵活。您也懂得，大型的猎头公司手上会有诸多项目，因此在分派工作上就会有所侧重，那些大型的佣金高的公司会是她们的重点客户，而我们呢，我们的宗旨是“价格可以打折，但服务绝不打折”我们目前诸多忠实的客户就是我们依托优质的服务争取来的，因此呢选择我们您会享有到高效优质的服务，可以招聘到合适人选这是您的唯一规定不是吗？7、 “我们所在的行业和区域你们服务过多少公司呢？”这是比较无知的问题，公司的实力在这个问题是无法体现的，你可以这样回答：在您的行业，我们还是服务了比较多的公司的，我可以在电话之后给您发一份清单。在客户所在的区域内，如果有服务的公司就直接说，如果没有就不回答8、 “你们的收费太高了！”您也许没跟猎头接触过，您可以去理解下的，说实在话，我们的收费原则不是很高的，也不是最低的，我们是非常但愿可以跟我们服务的客户有长期的合伙，定出的这个价格也是相对比较优惠的，固然如果您在这个价格方面觉得尚有需要商量的地方，我可以请示下我的上级，争取可以给您提供一种更为接受的方案。9、 “如果选择和你们合伙，你们的工作能保证工作效率吗？”这一点您完全不用怀疑，给客户提供高效的服务是我们的宗旨，接到职位之后，我们会用最短的时间熟悉您所在的行业以及您对人才的规定拟定寻找方向，在3天就会比较合适的人选，在通过充足联系和背景调查，一周之内就能将人选推荐给您。3、 如何让客户乐意查看你的公司简介并做出反映在固定的公司简介之后，要附上针对你联系客户的信息：职位的、行业竞争对手的、你针对这个职位的分析等等，这些是客户非常但愿看到的4、 如何引导怀疑性客户针对那些自觉得是，自觉得很懂其实不理解猎头的人，你的姿态要高，在这方面你就是专家，可以合适刺激她然后给出建议，由于她们的招聘效果事实上是不好，因此你的发挥就在此。五、 补充信息（粘贴）1、 如何跨过前台在BD过程中，常常会遇到这样一种问题，即：必须要和公司（公司）重要决策者沟通。这样的做法：1、可以提高业务效率。2、向重要决策人物论述自己的观点，有助于争取合伙成功的机会。如何才干和高档决策人进行沟通呢。下面教你几种招术：一、如何绕过前台：人们都懂得，“阎王好见，小鬼难缠”这一关说好过也好过，说伤心也伤心。只要你临场不惊，镇定自如。很简朴就会绕过这一关。 前台一般都是小女孩，没有见过什么世面，你稍微运用一下技巧就可绕过去。譬如说,前台接到电话一般都会简朴的自报家门：您好！我是*公司，请问你有什么事吗？找哪一位？ 你可以回答：“请帮我转总经理办公室。” 对方会问你：“请问您有什么事？我可以帮你转到您需要的部门。” 这时候你不要如实回答，如果如实回答，那也许对方会立即将您的电话转到市场部或者其他部门。 你可以这样说：“我是您们老总的朋友。”或者说：“我找她有某些私事。” 这时候，前台一般都会转，固然也有很警惕的，有的会问您：“你找我们哪一位老总？” 这时候你如果懂得的话，就告诉她名字。如果不懂得，就问她：“您们的一把手是哪一位？” 如果不懂得对方老板（老总）姓名的话就会很难办。如果对方很警惕的话，就识时地退出，以待下一次机会。 如果懂得对方老板（老总）姓名的话，就用一种沉稳的口气、不容置疑的态度告诉对方：“我找*，有点急事，你帮我转过去。”这时候可以直呼其名，对方不懂得你们是什么关系，固然不敢怠慢。这一关也就算轻松迈过。 前台一般每天接待诸多人，因此，一般不会记住你的声音。如果不懂得对方的姓名下次再找机会打过来的话，你可以直接给前台小姐讲：“你帮我转*总。”固然要先摸清对方的姓名。 这一关重要的是您要保持好心态。不要紧张，由于在电话里，对方对您一无所知，你完全可以摆出一种高姿态。一定要口气沉稳而吐字清晰。给对方一种心理上的压力。四、 如何通过书面文献进一步获得客户的承认1、 如何发出第一封E-MAIL？规定你发E-MAIL有2种状况。一种是没有诚意，只是应付你，针对这种状况，你的第一封E-MAIL要有针对性的去论述她们的职位，你可以提出某些独到见解让她接受了，就会有较好的潜在效果。另一种是的确非常感爱好，让你发E-MAIL，你更要认真看待，如果你的E-MAIL只是一种发给任何客户的模板，相信客户对你的盼望就减少了诸多，你要让客户看出你是认真的，并且是真的去理解了她们公司和她们招聘的职位，如果你做到了，那这个客户就是你的了。2、 如何尽量多的询问到公司概况和职位信息你要客户乐意告诉你有关信息，很重要的一点是学会引导，在打出电话之前，认真去搜索尽量多信息：发展概况、现时状况、公司文化、竞争对手等等，客户非常乐意和一种关注自己的人多说话，由于你让她觉得你是“自己人”二、可以从前台直接套取手机：前台的女孩一般年龄比较小，拙于世故，你获得对方的信任后，一般都可以获取老板（老总）的手机号码。fficeffice / 如果前面的几种环节进行的好的话，你就可以直接从前台套取老板（老总）手机号码。 在前台大多均有一本有关全公司的通讯录，你可以以老板（老总）朋友或者亲戚的身份，以稳重的口气请前台小姐将老板（老总）的联系方式告诉您。然后你就可以在合适的时间和老板（老总）进行沟通。 但是前台通讯录的弊端是：过期的号码多，一般的老板（老总）换手机的频率比较勤。你也许拿到的是一种过期的号码。因此进入老板（老总）秘书（办公室文员）这一关是重要的一种环节。 三、如何绕过秘书（办公室文员）：注意这一关的技巧至为重要，否则你永远也别想得到什么信息。由于秘书（办公室文员）对于老板（老总）来说，是比较熟悉状况的心腹，您不用点技巧的话很难从她们身上得到消息。 固然只要你的目的符合道德，有时候我们可以使用某些手段，得到你所想要的东西。 您可以告诉对方：“我是政府公司办的*科，请问您们老板（老总）在嘛？”对方一时弄不清您的来头，会简朴的询问一下：“请问您找我们老板（老总）有什么事吗？”这时候，您可以简朴的告诉她有什么什么事，但是不要紧张，如果您一紧张的话，前功尽弃。您只需保持镇定，简朴地告诉对方，公司办近来准备针对下面公司有某些扶持项目必须和公司老板（老总）进行沟通。这个时候秘书一般都会给转过去的。由于在国内，某些中小公司对政府部门都很禁忌。固然也有某些公司主线就不和政府部门打交道，并且对政府部门很厌恶。譬如说：公司办、工商局、税务局、质检局等。 如果对方对您的来意持怀疑态度的话，您可以给对方一点心理压力，譬如告诉对方：“这个事情比较重要，由于明天我们也许会召开一种有关这一方面的政府会议。您帮我转一下您们的老板（老总）。” 如果对方讨厌政府部门或者主线不买政府部门的帐的话，这个时候就要隔一段时间打过去，再换一种手段，譬如说熟人亲戚、家乡朋友、同窗等，固然以这种手段套取手机号码的话，就要对对方的状况熟悉，否则，也许会闹笑话。 也可以以银行的名义向对方询问：“我是*银行的信贷科老*，请转您们老板（老总），由于既使老板（老总）的秘书对她们的财务状况也不敢过问的，因此这种措施也具可实行性。四、当老板在的时候：对方会对你的突出其来的方式有点气愤，您可以以轻松的口气说：“你真是大忙人呐，我已经找了你诸多次啦，今天，如果我不用这措施找到你的话，那您也许会遭受重大的损交哦哈哈，言归正传。”（态度一定要真诚，否则会引起老板（老总）的排斥心理） 老板（老总）的电话一般都是分机号码，大部分老板（老总）事先不懂得你的身份。这个时候您就可以轻松地转换身份，进入业务角色。 五、当老板（老总）不在时：当老板（老总）出差不在时，一般电话中秘书（办公室文员）会告诉您老板（老总）不在。这个时候，您就可以规定对方给你提供老板（老总）的手机号码。由于手机号码是私人联系方式，在一般的公司里，老板（老总）都会告诉秘书（办公室文员）不要将她们的手机号码告诉给不明底细的人。她们一般都会很警惕，这个时候您就要消除她们的警惕心。 1、如果你是以政府部门的人打进来的话，就告诉对方：“是这样的，我们今天晚上在*大酒店有个会餐，本来说好了一起去的，她的卡片我一时想不起放在哪里啦！你帮我查一下她的手机号码。我晚上和她约一下？” 2、如果以银行名义打进来，就告诉对方：“您帮我查一下她的手机，我今天出门时忘掉带她的卡片。明天也许要出差，她托我办的事有眉目了，我等会给她联系一下。” 3、如果以朋友身份打进来，就告诉对方：“我目前在车站，本来约好的来接我们，怎么没见人呢，你帮我查一下她的手机号码？”或者说：“我等会要上飞机，你帮我查一下她的手机，我和她联系一下上次说好的事情。 如果对方不告诉您并且态度很坚决的话，就要适时退出，以待下次找一种合适的借口重新获取。不要强攻，给自己留一种后路。 总结：这种措施套取老板（老总）的联系方式大部分都会成效卓著，固然您的态度、胆量决定了成功率的大小。 这种信息获取方式在新闻广告行业最先应用，起初是某些从事新闻工作的小报记者为套取所需要的新闻人物私人联系方式时的一种手段，后来应用到各个行业，并获得了某些不俗的效果。 使用这种措施的时候要有一种前提：您的目的必须符合道德原则，否则不可取。