盱眙商业项目策划报告

盱眙县商业项目策划报告商业篇目 录第一部分：项目市场调查分析第二部分：项目主题定位第三部分：项目销售策略第四部分：项目设定及招商策略第五部分：项目营销推广策略第六部分：项目销售的风险分析第一部分、项目市场调查分析一、城市区位及地位分析 1、盱眙是全国最早建县的县份之一，距今已有2200多年。历史上，盱眙曾建过都，升过郡、军，还有州、郡在盱眙设治。民国时，安徽省第六、四、九行政督察区先后设治于盱眙，1955年，盱眙由安徽划归江苏，现隶属于淮安市。盱眙现辖14镇5乡，国土面积2483平方公里，总人口74万人均面积居江苏省之首，素有人均“两亩耕地一亩山，一亩水田一亩滩”之称。2、盱眙，区位明显，交通便捷。“控两淮之要，系淮南江左之本”。西连安徽，东临京杭大运河，北靠洪泽湖，拥依淮河，南接南京。宁淮、宁宿徐高速公路穿境而过，盱眙到省城南京只需60分钟，已真正进入南京“一小时都市经济圈”，是“长三角最具投资价值的20个县（市）”之一。3、城区是江苏省惟一的山水兼备县城，山在城中立，水在城边绕，有“淮河明珠”之美称，为全国生态示范区，县城被定为省级风景名胜区，人居环境甚佳。荣获“2008年度全国最具投资潜力中小城市百强县4、 盱眙，物华天宝，资源丰富。全县矿产资源潜在经济总值居江苏省县级第四位，境内“千土之王”凹凸棒粘土探明储量高达5亿吨，占全国总储量的70%以上，世界探明储量50%以上，为国内惟一具有开采价值的蕴藏地；石灰石、玄武岩总储量173亿吨，为江苏省淮安、扬州地带惟一矿区；初步探明的石油储量占江苏省的三分之一，优质矿泉水1014平方公里，自喷高度可达10多米；全县有中药材780种，其中植物类738种，动物类42种，是江苏省三大中药材产区之一5、 消费能力空前高涨。随着经济的发展和人民生活水平的提高，城市居民的消费指数全面提升，预计实现人均GDP2.3万元，增长34.2%；财政收入14.85亿元，增长45%；地方一般预算收入8.8亿元，增长49.1%；全社会固定资产投资180亿元，增长38.1%；城镇居民人均可支配收入14958元，增长14.7%；农民人均现金收入6520元，增长12.9%；实际到账外资6300万美元，增长25.8%。成功实现“两突破，一达到”：人均GDP突破3000美元、城镇居民人均可支配收入突破2000美元、农民人均现金收入基本达到1000美元。6、 在历任县领导和广大盱眙人的共同努力之下，每年一届的“龙虾节”已成功举办了九届。作为盱眙的常态节日已深入万千百姓人家，同时也正走向全国、着眼世界。“龙虾节”已不仅是盱眙人劳动丰收后的喜悦之情；也不仅是盱眙人劳动致富的小康之路；它更是当代盱眙人的一种勤劳、开拓、求索的精神面貌。它更将是为盱眙的明天在奠基。 小结：盱眙具有区位优势、人才优势、成本优势和品牌优势。经过发展，盱眙已步入工业化的扩张期。在这一发展态势下，城市化明显加快，外源型经济水平继续提升，内源型经济加速发展，这使得城市人口、消费能力、品牌意识都将得到全面的提升。同时，作为旅游大省，盱眙吸引外来投资与旅游的机率很大，成为高消费的重要组成部分。二、 商业项目市场现状社会经济和房地产发展，必然导致城市的扩张、旧城的改造，令整个商业市场面临重新洗牌的格局。在这一轮洗牌中，盱眙的商业市场格局获得了新的调整，并促使其进入了新一轮的竞争格局，规模化、规范化、专业化成为新一轮竞争的主题。1、“超大经济圈”助力商业地产近几年，盱眙经济发展迅速，人均收入的持续增加和人均消费的同比增长，推动了一些成熟商圈的形成。盱眙商业的消费者已不仅仅是本县的74万人口，而是南京一小时经济圈内。2、宏观调控完成优胜劣汰 2004年开始，国家对房地产市场的宏观调控，在大力调整房地产行业、并对小型商业项目大浪淘沙的同时，却赋予高品质、高规格的商业地产以强劲的动力。随着盱眙城区扩张，人流、物流逐渐往城市次中心迁移，高规划、高起点的商业配套与商业地产更是风生水起。而一些商业布局不合理，甚至连停车场规划都没有做好的商业项目，将逐渐被淘汰，而那些定位和设计都经过专业分析和运作的项目，其价值更容易受到投资者的认可。3、国际资本注入，商业地产活力再现盱眙商业地产已经有了良好的基础，而随着众多的国际商家在沿海大型城市布局告一段落，盱眙吸引了更多国际商家的眼球。大润发、苏果等国际商家已经在盱眙扎下了根基，而其他的国内、国际商家也将投资目光描准了消费活跃的盱眙。4、市场步入了互赢的“商圈竞争”模式经过街铺大厦裙楼百货商城的发展模式，盱眙开始全面步入商业物业的升级阶段。城市的发展催生二大商业区域的新格局，构成盱眙的二大商圈即商贸商圈、国贸商圈。每个商圈都有大型商业项目，竟争激烈程度虽然空前激烈，但各大发展商和商业项目都重视发挥各自的优势，互为补充，在竟争中谋求发展，形成了“梯度商圈”。其中，以超市、百货、专业市场等为主的国贸商圈为盱眙的综合商圈；商贸商圈以低档次混杂型商业构成了盱眙的“平民商圈”。这样的梯度分布不仅没有造成“两败俱伤”，反而形成了市场的共赢局面。小结：从某种程度上说，宏观调控赋予了盱眙商业地产新的强劲动力。随着盱眙商业主力店的发展与建立，将在未来几年进入发展的周期，盱眙商业地产将得到强劲发展。从盱眙的竞争模式来看，各个商圈要发挥优势互补的共赢局面，需加强各自的优势与特点。三、城市大型商业物业发展方向1、产权式商铺成为主流产品模式从2007年开始，商业地产的产品以产权式商铺为主，并以持续火爆的趋势继续发展，国贸商业广场带来的商铺热贯穿着市场的始终。单一的产品与销售模式使盱眙商业投资市场陷入了惯性思维，新的地产模式面临着市场的考验。 2、商铺经营管理专业化目前整个市场明显呈现出更理性化的需求，投资者和经营者都对发展商提出了经营管理上的要求，促使发展商必须面对市场作出售后承诺，除了要考虑如何将商铺尽快销售出去，还要考虑商铺如何经营才能保证旺场，才能令物业保值和增值，从而真正体现商业物业的市场价值。3、商业物业开发规模化随着国际资本的大举进入和国内商业运营机构的实力提升，促使商业物业开发与经营同先进的模式接轨，商业物业从原来无序、散乱的市场，逐步走向有序的规模化，经营专业化，是大势所趋。4、项目公共区间社会化发展商在项目开发的同时，配合政府的规划，建设专用区间作为公共活动区域，用以组织社区活动、集市、表演、休闲、娱乐的场所，使商业活动和公共活动相互促进，成为综上所述合性的城市广场。商业物业公共区间社会化的同时，也为这些商业物业带潜在的消费人流和可观的效益。5、商业定位主题化面对越来越激烈的竞争，盱眙“大而全”的传统百货店面临着转型。百货商业步入了 “主题时代”。作为一种全新的理念，主题商业不仅是为消费者提供商品，还努力营造一个良好的购物氛围。在经营理念上，则改变以往的全销售模式，体现出特有的主题。这将是未来盱眙的商业竞争模式走向。四、 商业市场商圈调研分析国贸商圈 位于盱眙核心地带的国贸商圈，是盱眙商业阵线的制高点。在国贸商圈近2平方公里的区域内，各路商家排兵布阵，积极进驻，近12万平方米的商业铺面先后竞相入市。国贸商圈是一方财富宝地，凭借交通便利、人气兴旺、商业气氛浓厚以及得天独厚的本土客群、成熟的商业环境与不可复制的优越位置，在盱眙独占鳌头，这一区域成为盱眙名副其实的人流、物流、资金流、信息流的中心。 地段与口岸决定着商业地产的命脉。国贸商圈属于县城的核心商圈，地段显赫，交通畅达，商业活跃，人气旺盛（日均人流量超过10万），是真正意义上的寸土寸金。正是基于对国贸商圈这一黄金口岸的认同，众多商家、开发商、投资者对区域内的商业物业极具信心。 国贸商圈已经成为各路诸侯和大量资本纷纷杀入的黄金宝地，不仅意味着中心地带强劲的向心力和丰富的含金量，同时也预示着这一区域内的市场竞争将日趋激烈。 商贸商圈商贸商圈主要是沿淮河东路布置，汇集了万润发、苏果超市，目前该区域新建项目只有华夏领秀，该项目虽坐拥黄金地段但从其定位、价格和户型都没有体现出应有的运作整体性和商业高度。 小结：盱眙商圈以东、西两个中心点进行分布，其特点如下：1、 从物业的售价及地段的繁华程度来看，国贸商圈首先作为商铺高密度的代表区域，将是未来品牌商家集结的地方，由于地块的稀缺性与地位的唯一性，其未来商业升值潜力不可限量。2、 商贸商圈由于环境因素的影响，其发展潜力有限，该区域参差不齐商业格局短时间内难以提升。随着东部的发展，在城市的东部必定还将产生新的商圈来替代商贸商圈。 3、由于缺乏整体规划，区域商业设施布局杂乱，业态结构单一、业种较为 集中，即没有形成完善丰富的业态、业种配备，也没有形成具有强烈个性化的特色商业街区，同时，环境档次也显得较低，因此在本区域的整体商业配套上仍存在着诸多方面的市场空白点。4、各商圈经营对品牌重视度度不够，整体商业定位较低，加之缺乏对商业运营的整体调控，整体商业发展良莠不齐，商业经营面积呈供大于求的局面。虽有交通线路作为连接，但商业圈之间未能联动发展，产业效益未能最大限度地发挥，以上二个商圈的总体供应量将在一定程度满足盱眙中档消费群体的消费需求；对于“金字塔尖”细分部分的消费需求的挖掘，就目前盱眙的商业现状是无法满足的。对于后入市的本项目来说，市场机会不是没有，关键是如何挖掘市场的空白来提升项目竞争力。五、 本项目商业部分分析 本案位于淮河东路西侧，处于两个商圈中间偏西位置，对于两个商圈经营内容具有补缺的妙用，作为城镇中央地带连接两个商圈的结点，对于稳固沿线地块商业价值具有不可或缺的作用。由于本项目所处都梁公园对面，是典型的单边商业。基于项目的存活、盘活的需求，商业部份的体量需达到一定的规模，方能自成一体形成盱眙商业的新热点。六、 主要商业项目价格情况分析目前底层沿街商铺销售均价在8000元/平方米左右，平均租金在2元/平方米/天 。而从盱眙的商业物业的销售的市场中可以看出一、二楼的销售情况非常火暴，而二楼以上的销售并不理想。通常商铺的价格是住宅价格的2-3倍，以上海地区为例，住宅的价格在16000元/平方米左右，商铺的价格在60000元/平方米左右。目前盱眙城镇中心的住宅的售价，最高售价3600元/平方米左右，最低售价为2600元/平方米左右。而从盱眙最高的住宅价格来看，其价格也符合这一规律，盱眙的地产经济正处于良性发展的轨道上。七、 市场消费特点分析1、城市消费力分析2008年盱眙城镇居民人均可支配收入14958元，农民人均现金收入6520元，居民收入、支出一直在全国处于中等水平。消费力较强。 2、城市消费特征分析21现代化盱眙人的消费洋溢着现代气息。私人购车和购房大幅增长，成为一个新的消费热点。22休闲化唱歌、滑旱冰、泡咖啡吧是现代人休闲的一种方式。盱眙有上百家练歌房，国贸中心的小型溜冰场人满为患，数家咖啡吧和简餐店生意火爆。各种休闲娱乐产业在盱眙虽规模不大，但此消费异常活跃。 23知识化盱眙人重视教育消费，基础教育颇为发达。据调查，55%的人把教育投资摆在首位。24趋众跟风跟风从众是盱眙市民消费的一大特点，同时也伴随着喜新厌旧。无论是商品还是卖场、娱乐场所，如果没有创新，很难长期生存。敢于消费、品牌消费、超前消费是盱眙市民的总体消费特征和趋势。在这样一个消费体系下，较强的消费活跃度是城市消费的主要支撑。而综合市场部分的分析，我们发现盱眙的消费格局呈现以下特征。即：品牌供给不足，细分市场模糊。这将为本案的定位找到市场切入点。八、项目竞争对手分析随着国贸商圈各大型商业项目和品牌百货的争相进驻，作为后起之势的本项目面临着严峻的市场竞争。我们可把其划分为两大类竞争：大众品牌VS中高档品牌；综合类商业VS主题类商业。根据本项目市场调查分析而设定的市场切入点，主题类商业项目将是本案切入的直接策略。去劣存优、独辟蹊径，甩开竞争对手是本案突破市场的法宝。本项目产品本身生命力极强，具有相当的竞争优势，找准市场空白进行差异化定位是本项目成功的关键。而在项目的具体操作中，应尽量规避劣势，扩大其优势。 总结： 1、项目优势与机会利用：从我司对项目的理解及盱眙市场现状来看，本项目的优势强度应依次为地理位置的稀缺性、清晰的主题定位、高品质的商业氛围、专业的经营管理、最具潜力的投资价值，这些优势都是本项目宣传推广的卖点依据。 2、项目劣势与威胁规避：本项目的最大威胁来源于竞争，而这可以通过差异化的定位和提升项目软件质素，提高项目投资性价比来规避目前市场的竞争。由项目地理条件而产生的局限性即可通过系列的推广和宣传来规避。 第二部分：项目主题定位一、 战略定位：通过以上的分析与判断，我们可以得出：盱眙缺少一个以主题消费的集结区。由此，本案的定位目标应达到以下要求：它是一个真正填补商业市场空白的商业物业；它是一个全面提升盱眙消费习惯的项目；它是一个能改变盱眙人民的投资消费概念的品牌物业；它是商业精英和知名商户的标志和名片；它是繁华商业街区的稀缺资源，是最具说服力的资信实力身份保障；它是盱眙主题商业时代投资者的首选物业，将开启盱眙商铺投资新时代。 商家汇聚、消费者涌集热衷势在必然。二、 开发理念定位1 请问您是否打算在盱眙购买或租赁商铺？ 购买 60% 租赁 40% 2 您会在什么时候购买或租赁商铺？ 1年以内 14.5% 1年-2年 30.2% 2年-3年 26.8% 3年以上 28.5% 以上调研数据显示： 1.市场需求明显 2.入市时机恰当 由此推论并结合我司以往之经验，我司认为本案的开发定位是：主题明确的商业步行街；近2万平方米体量较大的城市核心商业地标；特色鲜明的现代商业建筑；至少在本地市场领先年的内部规划；配套设施与经营管理先进完善；达到未来城市商业发展的要求。 三、 主题功能定位请问您打算经营的行业是？（纯投资者跳问此题） 服装鞋帽类19.1% 餐饮19.6% 电器/电信产品 17.2% 工艺品 13.9% 休闲娱乐 6.7% 土特产 5.3% 美容美发 18.2% 其他 (请注明) 以上调研显示盱眙的商业尚停留在初级阶段，以自发形成的形态为主。市场的细分 及经营的错位、互补欠缺。借鉴一二线商业城市的成功经验本案应倡导：立足市场 空白，做人无我有的主题定位。我司认为以儿童业态为主，辅以由此带动的相关业 态是本案的主体功能定位。1、 儿童消费主题 主导性占总体量的50%2、休闲娱乐主题 提升性占总体量的25%3、 休闲美食主题 辅助性占总体量的15%4、功能配套主题 完备性占总体量的10%四、 形象定位 1、公众形象 推进盱眙城市的现代化进程；创建良好的社会口碑。 2、商业形象 集外在的亮丽、内涵的气质，体现盱眙商业的时尚气息。 我们致力于打造盱眙主题商业的： “ 唯一性、差异性、不可复制性、可延续性” 第三部分：项目销售策略一、 商业地产运作模式说明 商业运作模式是包含商业项目的开发周期安排、阶段性的开发主题和经营定位、物业的去化方式和利益取得方式、所有权和经营权的关系、经营管理模式等方面，以下将分别就主要问题逐一说明。l 开发的利益表现及取得 基于商业项目是综合房地产和商业两个行业的综合性工程，不同于普通的地产项目，在利益的表现方式和利益的取得方式上存在着差异，大体可表现为：行业利益表现方式利益取得方式非商业地产项目 销售商品房的销售收入为主； 经济利益为主要表现，社会效益为辅； 商品房的价格水平以当地的房地产市场行情为指导，相对商业项目，通常房地产价值提升空间不大； 销售占绝对比例； 通常阶段性开发周期较短（在23年左右）； 能够实现快速资金回收； 销售后发展商不再拥有物业的所有权，只提供物业管理和服务；商业地产项目 销售收入和租金收入并存； 经济利益与社会效益双赢； 商业物业的价值体现在其作为投资工具和使用工具两方面； 物业价值提升空间较大； 销售、租赁为两种主要方式； 市场培育期通常在35年左右； 短期内的经济利益会受到影响，但利益收入会随着市场的成熟而逐步提高，并维持在较高的水平； 发展商保留有物业的产权，成为可运作的巨大资产资源；l 阶段性的开发主题 分阶段开发的商业项目，基于其目标客群的定位、商业市场形象差别和预期经济收入状况的不同，不同阶段将表现出不同的开发主题和经营主题。l 物业去化方式 基于商业项目具有地产行业性质，在物业的去化方式上，销售是实现有效物业去化并达成预期目标收益的主要方式，具体的操作方式包括纯销售、带租约销售、售后返租、以租金的方式达成销售等方式； 说明：A) 纯销售 发展商将商业物业（通常表现为商铺）采取分割单元、一次性销售的方式达成，投资吸纳力将主要依靠物业的自身的使用价值，包括所处商圈、地段、商铺的物业状况、投资金额等因素；通常发展商将不对其进行经营业态、业种的限定，投资者可以实现所有权与经营权的统一。投资者完全拥有物业的所有权，其物业价值将主要体现在使用价值上，对其可以进行经营、租赁、转让，而且物业自身价值也将随着商业的成熟而逐步提高；投资者的收益来源于其使用、租赁或转让相应所产生的利益。B) 带租约销售 在销售前，发展商对物业进行规划、定位，依托前期对物业成功的定位和租赁招商，在商家确定的前提下，凭借经营商家具有竞争优势的品牌和经营实力所产生的稳定的、中长期的收益来吸纳投资，在这种方式下，物业的所有权与经营权分离，投资者拥有物业，但不能行使使用权和管理权，其利益将来源于事先约定好的回报收益；而使用者则没有物业的所有权，该物业仅仅是其进行经营的使用工具。在操作上，通常适用于具有相当品牌和经营实力、中型、专业性强的商家。C) 以租金达成销售 通过家与发展商签订一定期限的租赁合同（通常建议为10年），以租赁期间内的年租金支付方式代替商铺的销售收入，即以租赁实现销售，达到商铺去化的目的。租金每2年支付一次，押金为一年的租金；商家经营满期限后，该租赁商铺的产权归商家所有，押金无息返还；商家如中途违约，押金没收，商铺的产权仍属发展商。其目标客群是以经营为主要经济收益手段，并具有相当的投资意识的客群，投资吸纳力表现在于这部分经营者可以通过一定时间的经营来获得商铺的产权；因此，在这种方式下，租金的定价和租赁期限是两个关键的因素，将直接导致客群的分化和日后经营的收益，进而决定着能否顺利实现销售目标。D) 售后返租 先期对项目做出详细的经营定位和规划，在科学合理规划和充足经济预期收入的基础上，给予在一定时间期限内，一定回报率的投资回收保证；投资者在销售时与发展商签订返租协议，发展商通过返租取得一定时期的经营权，利用统一规划和运营管理，并由专业运营管理公司利用渠道资源和操作优势，拓展租赁渠道，维持高租赁率，给予客群投资信心及回报并保证开发商自身利益；同时对投资者产生较大的投资及吸纳力，经过3-5年的市场运营和培育，此部分商铺将产生极大的商业价值，使项目走上有序经营的良性运作道路。在这种方式下，发展商预期的经营收益、制定的投资回报率和返租年限将对达成销售到是决定性的作用。E) 租/售关系 以销售实现回收投资，滚动开发建设，以售后返租，利用统一的商业规划和商家引进和资源整合力量来提升整体物业价值和发展商的品牌及企业知名度，“租售并举，强势开发”，将进一步巩固和加强商业项目的市场地位。l 租赁 发展商采取保留物业产权，对外租赁的方式，主要适用于经营面积大、租赁期长、租金水平相对较低的大卖场、主力餐饮、娱乐、中大型专业店等业态；在操作上，依靠先期成功的目标商家招商，确立合作关系，进而对整体项目起到重要的强势支撑作用；同时，随着商业项目整体的成功运营和市场逐步成熟，此部分物业的商业价值将进一步提升，对发展商而言，将成为其巨大的资产资源；另一方面，在商业价值提升后，部分物业（如专业店、主力餐饮）可以采取“带租约销售”方式实现销售，此部分物业必将产生更大的经济利益。l 联营合作 发展商提供固定资产（土地/物业）和物业管理及服务，由商家提供经营品牌、专业的管理、技术、人员并负责日常经营与管理，发展商与商家是合作的伙伴关系，风险共担、利益共享；利益的分配通常是采取营业额提成、保底经营或利益分成等方式。这种操作方式将有利于品牌商家的成功引入；易形成品牌优势，丰富业态和业种组合，完善商业功能，实现顾客的认同感；并能够体现出发展商和项目的品牌优势及操作能力；这种伙伴合作关系将发展商与经营商家紧密联系在一起，共同的利益和风险将考验二者的经济实力、管理水平、品牌力等各方面。二、 项目销售概念的提纯 投资市场的观望与复杂性对本案的销售及操作提出了更高的要求，不同的购铺者有不同的需要和投资目的，这就要求本案须立足市场进行市场细分并确定极具冲击力的销售概念。在营销链上做到：概念形式内容内涵的不断延伸和升华。概念：主题商业形式：商业步行街内容：儿童购物、儿童教育、儿童娱乐、青少年娱乐、大众休闲等内涵： 社会效应-儿童快乐成长的乐园 青少年健康发展的天地 盱眙人生活品质的提升 经济效应-先进的商业模式 良好的社会口碑 有序的经营环境 上升的经济收益 安全的投资选择 理想的投资回报 光明的投资前景通过对上述策略的挖掘和理解，要达到以下几个目标： 1、构建一个倡导“品质生活”的中高档消费组合2、打造一条管理专业、不断提升的商业步行街3、提供一种概念全新、回报稳定、投资安全的商业产品4、形成循序渐进的销售节奏，实现产品价值的真实体现三、目标客户设定1、核心目标客户：投资型客户A、 专业型投资客户特征分析：1、 专业性：通过市调得知，盱眙市场已吸引并积累了相当一部分专业型投资客，他们来自于全国各地，投资即是他们的职业。他们具有专业的投资眼光和广阔的信息渠道，一旦发现有利可投的目标，即可能出手，并产生连带效应，吸引更多的投资客。2、 短期性与一些长线投资客户不同，这类投资客基本采取短线投资的方法，实现投资产品的快速转手，以达到滚动投资的目的。一般来说，三年五年的投资产品是他们投资目标。3、 有组织性这些投资客可能是某些专业投资机构的成员，或会自行组织一些投资团队，所以，团购将是此类投资客户惯常采取的方式。所以对价格的要求他们会更加苛刻。综合这类客户的特征和本案的投资特性，此类客户将是本案核心客户的重要组成部分。制定吸具震撼力的营销推广策略是获得此类客户的关键。B、 散户型投资客本案作为稀缺的商业投资产品，必将吸引盱眙市民的踊跃投资。因为这类投资客户具有随机性，往往某个热点或广告就能吸引他们，相比之下他们的专业性稍弱，但绝对不是冲动的，因为用于投资的是手头盈余资金，投资时会更加谨慎。所以，投资回报形式的设定是实现销售目标的重要一环。 2、次要目标客户：经营客户本案因为定位清晰，主题明确，由于招商的要求将限定对应的业态。相对而言，散户经营者购买经营的比例将比较小。但是，从目前盱眙一线品牌店的分散性来看，本案只要主题推广成功、招商得力，定能吸引盱眙、南京及周边已有积累的分散型品牌经营户，以借形象与氛围获得更大的利润。四、 项目销售策略1、对商铺进行产权割，实行短期返租，以快速回笼资金 缩短返租期限，提高售价，锁定每年返租回报率，吸引短期投资者。同时，短期的返租回报更能体现对项目招商及经营的信心。2、以全面销售为主 依托主题步行街独立商铺的特点对产品进行细化。依据不同的商业定位 及功能采用多种销售方法，结合招商节点全面推向使市场。3、统一招商经营管理 委托专业公司进行统一招商经营管理，并以第三方的名义同产权人签署租赁经营协议，使“返租”更可信，风险更低，同时降低开发商返租风险五、 项目销售价格策略为了保障开发商的预期收益甚至营造更大的利润空间，保证承诺投资者的租金回报率，本项目需利用各种营销推广手段达成提高售价的策略，把保证返还给投资者租金收益计算入售价内，然后一次性返还给投资者。 返租年限的设定与租金平衡1、盱眙返租模式分析 目前的盱眙商业租售市场上，租金不足以支撑售价，所以返租年限不能太长，否则开发商或管理公司将承担太大的风险。商业市场普遍采取的方式是：年回报税前7%，返租年限8-10年，这个投资者普遍能接受的方式。与之矛盾的是，租金收入远远不足以支付每年的租金返还支出。在市场培育期基本处于透支状况，返租时间越长，风险越大，返租年限越短，风险就越小。2、 项目投资回报率及返租年限的确定 您所需要的商铺“单元面积”为 平方米？（“单位面积”为每单元单层面积）30以下 19.2% 30-40 27.8% 40-50 19.2% 50-60 13.3% 60-80 7.8% 80-100 9.8% 100-150 4.3% 150以上 3.5% 您能承受的商铺总价为_万元/铺？（单选）30万以下 32.1% 30-40 22.7% 40-50 16.7% 50-60 7.1% 60-80 2% 80-100 9.9% 100以上 4% 您觉得位于 大型商业中心中的商铺，其合理的销售单价应为多少？ 一楼 元/；二楼 元/；三楼 元/ 根据目前盱眙整体售价水平及考虑项目的升值空间，我们得出项目的基本平均售价为6800元/ m2。（注：该价格已包含返租部份） 为了确保贵司最适合的利润，同时吸引投资，我司认为：最适合于本项目的回报率为7%，返还期限为3年。 根据我司的经验，计算入售价里的租金返还总额应控制在20以下，这样可以避免造成售价过高，令到投资者不能接受。 以上数据是在初步的市场分析情况下得出的，具体的价格有待项目确立后于贵司共同商定。第四部分：项目设定及招商策略根据盱眙品牌市场的空白和我司的商业资源整合，对本项目的产品、功能及业态等进行具体的设定 一、产品设定 二、功能及业态设定 A区一、二层为主力品牌区 国内一线儿童百货主力品牌形象店 B区一、二层为次主力品牌区 国内二、三线儿童百货品牌专卖店 C区一、二层为儿童百货专卖店 当地及周边地区儿童百货经营商 D区 一、二层为儿童玩具及用品专卖店 A、B、C、D 区三层为主力功能区 儿童教育、儿童娱乐、儿童摄影为主导辅以儿童图书及音像制品 E区为休闲餐饮及功能配套区 休闲轻餐饮、传统餐饮、咖啡店、银行、药店、洗衣店、便利店等 F区为开放式广场三、 招商策略策略1：把握经营档次，确保项目整体形象本项目的综合档次是盱眙一流的，招商时对各类商家进行优化筛选，确保本项目的整体经营档次与形象，有利于本项目的持续发展与良好运作。由于主题商业步行街不同于专卖店，在独立商铺经营的模式下，对于单店的经营素质要求也就更高，招商时就不能什么商家都招，必须进行筛选，让适合主题定位的商家进驻，再进行统一推广。策略2：有效利用我司的招商资源经过多年的发展，我司形成了丰富的商战经验，更积累了相当丰富的资家资源，以确保本项目招商的成功。策略3、以点带面优惠招商，以点带面。重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。策略4、强化活动招商，进行前期渗透通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。同时策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高项目知名度。 第五部分：项目营销推广策略一、 推广难点分析理性的分析是策略执行的先决条件。本项目虽然具有一系列的优势机遇，但推广上有几点难点需要重点注意，以优势淡化弱势，达成项目的旺销。1、相对的高价格与短期返租在盱眙市场上存在一定风险这在推广时需要帮助客户确立项目无可质疑的投资前景与高性价比，以地理优势给投资者以实实在在的愿景实现。2、 项目能否在短期内将国贸的商气延续至本案这需要在项目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投资者的关注后吸引消费者关注。这需要进行各种“品牌”专题活动和一些具有影响力的大型活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。 基于以上推广难点，本项目在推广中不仅要有统一的推广主题，更要注重投入大量营销活动和现场的包装，组成一个“三维”的推广模型，实现项目价值。二、 推广主题概念设定我司认为，要达成本案销售与招商力度的最大化，必须遵循营销链的实现。1、以“主题步行街”的“主题”作文章，倡导一种“崇尚理念、追求品质、善于投资的新生活”这是整个营销推广贯彻的主题，并在此基础上形成主题的移植、嫁接与延伸。 2、品牌文化与投资生活的本质分别是时尚文化和财富文化，它们不是一对矛盾体，而是相辅相承的。它们融合后的本质即是：具有参与性、流行性、功利性和专业性，这也是商业文化的本质。 3、进一步深化： 品牌文化即一种：成功、富裕、幸福、满足，时尚的文化 投资生活即一种：理智、专业、财富、趣味、科学的生活态度倡导快乐的投资：让投资充满趣味性，成为人们生活中随手可得的一部分。 倡导安全的投资：提供专业的资讯；给予实在服务。第六部分：项目销售的风险分析一、 返租销售方案风的险分析本案采取的主要销售方式是一次性返还销售，即发展商一次性将所有的金额，以现金折扣回馈给买家，反租期后能否租出或租金多少的风险开发商不予承担。总体来说，因为盱眙市大投资环境稳定，淮河东路租务市场及买卖继续保持平稳的态势短期内不会改变。约7%的租金回报及3年的返租年限是较合理吸引到投资者的数字。返租销售带给开发商的风险基本可以较大程度地弱化。二、 销售去化风险分析假设我们全盖住宅？! 1、单价是多少？ 2、市场风险有多大？ 3、概念是什么？ 再看商业销售风险 假定： 单价6800元/m2；面积20000m2； 扣除售后返租部分利润 即为：20000m2以5372元/m2单价完成销售 结论是：商业部分给开发商带来的经济效益是显著的，是目前盱眙市场的住宅类产品难以达成的！ 三、 经营管理风险 一个主题鲜明的商业项目是要依托专业的经营管理在项目的培育期来精心打 造的。推广、招商、销售的各项理念都将在具体的经营管理的过程中去体现。因此经营管理的成功与否直接决定了项目的成败。 经营管理的成功要素： 1.项目的合理性 2.开发商对培育期的适度支持 3.经营活动中主题贯穿的一致性 4.经营活动中消费市场的调度力 5.管理过程中的协调力 6.管理过程中的严谨 7.招商、补商的持续力 结束语： 盱眙县的房地产市场正处于一个发展期，适时进驻实乃高瞻远瞩之举。 商住结合、差异化、多元化的产品结构具广阔的市场前景。 经济效益和社会效益的并存是真正的利益所在。 注重销售、招商、推广、经营管理的一体化、专业化是项目的有效保障。 以上是根据对本案与市场的初步认识，基于我司多年的商业地产操作经验与丰富的商家资源，形成的对项目的基本操作思路，其具体的执行布署有待项目的推进和更深入的工作展开后提供。