爱学堂教育软件策划实例

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行业与市场：近几年，中国教育软件市场迅速发展，时至今日，在教育信息化发展有了一定的基础、硬件基础设施建设相对完善的地区，对于软件应用的需求越来越明显，教育软件在教学和管理中的应用范围越来越广、程度越来越深。信息技术教育、信息技术与课程整合、现代远程教育、教育电子政务等是教育软件在教学与管理中的应用热点，加强应用软件的投入是未来教育信息化建设的重点。1. 信息技术教育在信息技术教育领域，教育软件产品主要包括：中小学信息技术课程的教学软件（包括网络仿真教学软件）、与书本和光盘相配套的电子教材、信息技术课程的网络资源和教学案例库、基于网络的信息技术测评与考试平台等。2. 信息技术与课程整合要实现信息技术课程的目标（即提升学生的信息素养），通常有两种模式：一种是独立开设专门的信息技术课，另一种是不单独设课而是将信息技术内容整合到中小学各学科的课程中去，使信息技术基础知识与能力的培养和各学科的教学过程紧密结合起来。3. 现代远程教育现代远程教育领域的教育软件主要分为资源、教学、交流通讯和教学管理四大类：l 资源方面，要实现优秀教育资源的构建、共享、交流与评价。l 交流通讯方面的软件主要解决各级教育行政管理部门、学校、教师、学生、家长、社会之间的网上信息发布与交流，。l 教与学的需求是教育软件的核心。l 教学管理应该基本覆盖教学活动的各个环节，。4. 教育电子政务二、 战略规划1、 立足山东、精耕细作：将山东市场作为爱学堂的根据地市场，建设市场阵地，打造营销体系，建设样板市场形成以济南为中心辐射鲁中，以青岛为龙头辐射胶东，以济宁为中心辐射鲁西等市场布局。2、 以点代面，走向全国在山东市场成功开发的基础上，有计划的走向全国，对全国市场进行认真规划，可分为三类市场。一类市场：北京、上海、广州、深圳等二类市场：南京、杭州、沈阳、武汉、石家庄、郑州等省会城市以及大连、苏州、厦门、宁波等沿海发达城市。三类市场：全国其余地级市场。3、 战略方针：方针：先建网络，后做市场，样板市场树典范，中心市场树形象、二类市场深度发展。4、 战略目标：爱学堂市场发展的第一个三年年计划，历经立足、发展、腾飞三个阶段l 2009年是爱学堂立足年，力争实现销售目标2000万元，成为山东市场学习软件龙头品牌，有计划的开发全国局部市场。l 2010年是爱学堂发展年，营销体系实现高效运作，在立足山东的基础上稳步走向全国，全年力争实现销售5000万元，元的目标，将爱学堂培养成为学习软件市场知名品牌。2011年是市场腾飞年，年销售额力争达到一个亿。三、 顾客与消费者营销的目的在于有效地满足目标消费者的需求，爱学堂消费群体构成如下：1、 购买者（顾客）：主要购买者是小学生家长，次要购买者为学校。2、 使用者（消费者）：爱学堂的主要使用者是1-6年级小学生，即6-12岁的少年儿童，以及幼儿园大班孩子（5岁），辅助使用者是小学教师。3、 影响者：小学教师、同学尤其是优秀的同学、同学家长、亲戚朋友、小学教育专家、教委等。4、 发起者：主要是学生家长，4-6年级的学生。5、 消费特性分析：不同年级的学生及家长消费动机行为肯定会有所不同，建议爱学堂上市前开展市场调研，以便制定有针对性的营销策略。四、 竞争对手：站在消费者的角度看待竞争对手，主要有以下几类：1、 同类的学习软件：洪恩教育系列产品，比如新课标小学同步动感课堂，科利华的小学电脑家庭教师等。2、 学习机：主要有好记星、诺亚舟等。爱学堂必须认真研究分析竞争对手的产品、营销、宣传、价格等策略，寻找爱学堂的差异化，形成自己独特的竞争优势，在竞争中致胜。3、 同类学习软件价格：产品名称产品规格产品类型价格洪恩同步课堂1-6年级单科网络在线学习30元/月（会员价25元/月）洪恩新课标动感课堂1-6年级单科VCD50-60元S520欢乐学堂语文、数学、英语大礼包学习卡360元/年家有儿女小状元语文、数学、英语、音乐、美术大礼包学习卡1800元/年西游记学年级语文、数学、练习题、国学经典、新世纪教子经验集萃CD899元/套指尖学堂单科CD50元左右五、 品牌策略1、 产品介绍着眼于有效提高小学生学习成绩，立足于培养小学生的学习兴趣，由时代智囊科技有限公司集合清华大学、华南师范大学、山东师范大学等知名学府教育技术研究所的专家、教授、博士、硕士及全国各地一线教学的特级教师、优秀教师，严格按照教育，心理科学的规律和理论，密切联系当前国内外教学实践，充分吸收和借鉴先进的教育理念、经验，方法和手段，呕心沥血，历经数年时间，精心设计和开发的以兴趣导入，直观形象、重视智能、拓展视野为主要特点的全新学习软件它紧扣新课标和课本大纲，利用活泼、生动的多媒体技术，以动画、娱乐为主要表现形式，有快乐学堂、实践天地、知识天地、智囊测试等频道，将小学生学习中的重点、难点、疑点、要点科学嵌入其中，融学、练、拓展、娱乐于一体，制作形象生动、新颖有趣、内容活泼，丰富详实。能够帮助孩子以轻松有趣的方式，牢固掌握课本知识，并与生活常识相关联，启迪思考，提高智慧；扭转孩子的厌学、惰学现象，让学习为乐趣，让孩子爱学习，能够培养孩子独立学习、主动学习的习惯，稳定提高学习成绩。可以帮助家长轻松辅导孩子，为家长节省大量时间和精力，独有的在线测评能及时反馈学习效果，让家长随时了解孩子的学习状况。爱学堂，孩子的良师益友，家长的辅导顾问，老师的教学助手。三大频道快乐学堂：动画课文、词语认读、课文学习、生字学习实践天地：情景练习、经典练习、游戏知识天地：拓展阅读、相关资料、课外延伸四大特性生动性：全FLASH精美动画，标准的配音，将学习的过程变成看动画片一样简单、生动，有效激发孩子的学习兴趣。互动性：避免以往单向传授和被动学习可能引起的惰学、厌学、恐学等，将枯燥的习题变成妙趣横生的故事和游戏，既能锻炼孩子手、眼、耳、脑的协调性，又能培养孩子主动思考、热爱学习的好习惯。趣味性：用生动有趣的动画表现课本知识，并把知识点与生活实例相关联，培养孩子理解、分析和灵活运用知识的能力，激发孩子对知识的渴求，将单纯的学习转化为综合素质的培养。易用性：人性化操作界面，只需动动鼠标，就可轻松使用，方便家长辅导孩子，帮助孩子爱上学习。科学性：人性化设计，孩子无需上网即可快乐学习，有效避免孩子因沉迷于网络而影响学习。品牌功能价值：l 全三维动画讲解，寓教于乐，能有效提高孩子的学习兴趣。l 独特智能化人及交互练习，提高孩子的独立学习能力。l 科学的知识结构设计、与课程同步配套，帮助孩子掌握所学知识、协助老师教学、便于家长辅导。l 全过程帮助指导孩子进行预习、复习，能迅速有效地提高孩子的学习成绩。品牌情感价值l 爱学堂核心的情感价值在于“爱”，体现家长爱孩子，孩子爱学习，能满足家长望子成龙、望女成凤的心理需求。l 爱学堂人性化、智能化的设计，适应孩子个性，能够让孩子体会到学习的快乐，有效地提高孩子的学习自信心六、 使孩子学习、家长辅导过程中，培养孩子孝心，增强父（母）子感情。品牌定位：l 家长爱孩子，孩子爱学习，爱学堂。l 爱学堂让孩子快乐学习、自信学习、独立学习，培养孩子的良好的学习习惯，全面提升孩子的学习能力，提高学习成绩。l 送给孩子爱学习的好礼物“爱学堂”七、 营销模式1、 “环中环”模式l 整体目标市场为大环，核心学校、校外教育机构、新华书店等终端为小环，倾力启动小环带动大环。l 教师、优秀学生（三好等）等具有引导作用的群体为小环，整体消费者为大环，以小环引导大环。2、 “环中环”模式操作要点l 调研分析，收集目标区域市场内的学校、校外教育机构的资料信息，建立档案，按照学校的位置、档次、学生层次进行ABC等级划分，找到能够在当地产生影响力的重点学校。l 建立学校的重点老师档案资料，尤其是班主任老师，包括姓名、电话、任课情况、习惯爱好等。l 根据学校情况开展有针对性的宣传，门口发放宣传单、演示产品，赞助学校运动会、夏令营，向三好学生赠送体验版产品，开展主题讲座“如何提高学生的学习兴趣”，利用家长会宣传等等。l 通过这些学校集聚的品牌效应以及这些学校的优秀学生和家长的口碑传播，能够在短时间内快速建立品牌知名度，解决了消费者认知问题，引导消费倾向，短时间内启动市场l 根据实际情况实行一校一策，一级一策，启动小环 l 共振小环口碑，启动大环：学校现场宣传策略、宣传员是促进学校小环口碑传播共振的重要方法。老师和优秀学生的传播也是推动学校小环共振的关键点 l 焦聚传播，是小环共振大环关键点 l 市场拐点的判断 l 增强执行力 l 传播共振的影响力造势的加强 l 资金实力支撑能力够 家长学生学校老师普通终端校外教育老师学生家长学校老师普通终端校外教育家长学生学校老师普通终端校外教育学生家长学校老师普通终端校外教育核心学校核心终端优秀学生、家长、老师小 环大环3、 BEM营销模式BEM营销即品牌（BRAND）、体验（EXPERIENCE）营销（MARKING）要素重新组合，简称品牌体验营销，BEM营销不是一种简单的叠加，而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌。4、 BEM营销模式品牌品牌建设爱学堂品牌代表着与目标顾客消费者之间的关系，营销的核心就是在消费者心目中建设对品牌的信任，并长期的维护这种信任。建设品牌的步骤l 进行爱学堂品牌规划：产品、企业、个性、文化；价值定位、传播策略等。l 传播策略：学校宣传、品牌专柜、媒体广告、公关活动、促销（SP）、会员营销、体验、服务等。5、 BEM营销模式体验体验营销以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的事件和活动BEM营销模式体验分为价值体验、创造需求、达成满意、消费引导等价段。体验营销操作要点：l 通过新华书店的品牌专柜，促销员进行现场演示讲解，由学生及家长操作，激发需求及兴趣，学生家长满意后，促销员综合运用多种技巧，进行消费引导，达成交易。l 向重点优秀学生赠送体验版产品，爱学堂体验版可以由功能简化体验版和时间限制体验版，学生及家长通过使用满意后，促销员进行消费引导，达成交易。6、 “我和你”（1+1）营销模式这种模式即为协销模式，爱学堂与各区域市场经销商共同合作，开发市场的模式，由经销商进行市场投入、建设终端，爱学堂进行策略支持、人员支持等。双方本着“优势互补，资源整合，共拓市场，共管共理，互惠互利，风险共担，共同培育市场共同享有市场”的双赢合作原则，明确双方业务、管理、分工、责任与权力为前提，整合、嫁接、双方资源与优势为基础。由双方共同打造爱学堂“我和你”（1+1）厂商市场合作管理平台来管理运作市场。八、 营销渠道1、 营销网络结构网络结构系统分销形式分公司形式经销商形式直销形式电子商务形式一对一直销形式电话邮购形式2、 分销系统第一级爱学堂营销事业部第二级区域市场 外围区域市场济南市场第三级大客户直销校外教育机构品牌专柜大客户直销校外教育机构品牌专柜顾客消费者：学生家长老师学校教委九、 招商规划1、 招商手段（1） 媒体招商l 媒体选择 新闻生活类报刊：如参考消息、环球时报等全国性新闻时事报刊，以及各地生活新闻报刊 营销类报刊： 销售与市场、中国经营报等l 广告内容： 首先要有一个引人注意的广告标题。 广告正文：招商广告内容应着力突出如下内容：产品力及市场容量、市场支持、获利空间(利润率或返利)、BEM营销方案的可行性和实效性、公司背景及实力(退换货等信誉保障、后续市场帮助等。 媒体组合、投放频率和资金计划。（2） 网络招商：现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。（3） 网络发帖招商：在营销网站论坛里发帖招商。（4） 邮件群发：针对特定区域的经销商进行有的放矢的发送信息。（5） 展会招商：科技产品交易会、教育产品展会、儿童类产品展会等（6） 展会配套专刊：各展会配套发行的杂志。（7） 人脉转介绍：由成功的经销商转介新经销商。（8） 人员招商：招商人员深入目标市场一线招商。2、 意向客户信息l 信息收集及统计：l 信息分析及处理：l 信息处理流程l 信息归类，通过访谈记录、加盟申请表填写情况、来访者综合状况等对信息进行有效分类：l 对已有信息的分类处理，重点信息：双方充分沟通，确定面谈、方式和时间（欢迎加盟者前往公司考察或邀请参加爱学堂的招商会议）。一般信息：充分沟通，力争转化成重点信息。不断升级、淘汰现有信息、补充新信息。 3、 考察 第一阶段：市场调查摸底这一阶段的主要工作是查询有关目标市场的背景资料，走访市场，以确定重点客户群，为第二阶段做好准备工作，并为该市场的运作打下坚实的基础。l 确定目标市场l 查询目标市场的背景资料l 寻找、访问经销商l 经销商研究分析（1）经销商的市场能力分析网点开发、促销（2）经销商的财务能力分析（3）经销商信用状况分析是否有足够的资金（4）经销商管理能力分析员工管理、网点管理等（5）员工状况分析员工素质、工作积极性等第二阶段：确定重点经销商评估经销商是否符合做爱学堂产品总经销的标准征询经销商的要求，寻找合作结合点在重点经销商评估的基础上，选出确定最终的总经销商人选总经销商主要作用作为爱学堂产品在一定市场区域的代表，负责该区域内产品的统一供应负责区域市场内品牌推广及销售网络的协调工作、延伸品牌效应维持当地市场价格秩序，为爱学堂的长期市场目标服务经销商核心必备条件（1） 认同产品、归属品牌（2） 具有品牌推广能力、营销管理能力（3） 具备区域内的分销网络和运作能力（4） 具有较高的资信能力（5） 专业经营，不经营其它同类产品。4、 签约双方进行充分沟通后，达成一致意见，可以签订合同，并交纳订金；签约过程要点：营销人员洽谈安排、合同审批、资料配备、现场签约流程的制定和控制、合同整理、气氛营造、突发事件处理；签约注意事项。合同审批，一般由区域经理申报爱学堂总经理初审，通过后交财务审核，签字后报总经理审批，加盖公章，合同正式生效。 5、 履约 经销商按照合同规定及时履约、汇款；填写订货申请表（爱学堂有关工作人员给予配合）。 6、 发货 收到足额款项后及时安排发货（若条件允许，最好制定24小时售后服务制从经销商合约定金款项到帐一刻起，对于经销商提出的任何要求，必须在24小时内给予回复或处理）；一般发货流程（流程设计要求：简明、高效而不能出错，若一旦货流端出现问题，那将会给整个市场运作造成致命的杀伤）： 7、 市场扶持 营销人员（以沈潘为主）对经销商进行爱学堂市场启动前的专业培训；区域经理对经销商的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开。十、 宣传促销：(一) 媒体广告策略1、 广告主题：l 情感主题：爱孩子，让孩子爱学习，就选爱学堂l 理性主题：爱学堂快乐学习新体验2、 诉求点：以广告主题为爱学堂品牌价值核心诉求点，突出品牌的功能、情感卖点。3、 广告诉求对象l 1-6年级小学生及家长l 学校老师l 教委等教育管理者4、 诉求方式：以情为主、理性为辅，情理交融，通过亲情、爱心来打动消费者，以寓教于乐、智能化、全面功能、教材配套吸引消费者。5、 媒体选择策略l 电视台电视专题：证言广告，以教育专家推荐、爱学堂功能介绍、产品演示与孩子家长老师的现身说法相结合的方式制作。在儿童台、动画片前进行有针对性播放l 报媒： 广告主题口号+爱学堂产品精美图片+感性广告+理性广告+促销活动预告。感性广告：情感性短文、孩子如何爱学习的小故事、老师家长评说小故事理性广告：产品功能、利益特点新闻性广告：以具有新闻价值的软文体现爱学堂注重品质、关爱孩子的精神。送礼广告：送礼市场新闻调查形式软文，爱学堂礼品的优势、特点软文，送礼小故事软文l 其他宣传广告爱学堂宣传册、宣传单页派发，在新华书店、学校门口等处派发，重点介绍产品卖点，引起消费者的关注。l 广告排期l 广告预算(二) 促销策略1、 品牌专柜抽奖活动：凡在爱学堂专柜购买软件的家长及学生，均可获得刮刮卡一张，设一、二、三等奖，卡卡有奖，奖品选择孩子喜欢的益智玩具、球类、图书等。2、 体验有礼活动：孩子只要参加爱学堂举行的体验演示，均可获得小礼品一份，包括：小粘贴、卡片、板儿等。(三) 网络营销1、 创办爱学堂教育公益性的网站：内容：学习方法、德育美誉、学习兴趣、家教指南、家长园地、成长论坛、专家博客、学生自己的博客（播客）、家长博客、作品展示、视频教育、爱学堂在线QQ等等，同时开展电子商务、网上购物。2、 百度等网站的搜索排名，比如：学习兴趣、爱学习等。3、 与名校网站合作，建立连接，视频广告、学习兴趣（软件介绍内容）4、 在新浪、搜狐等网站的女性频道、育儿频道合作进行宣传。(四) 公关营销1、 与儿童教育公益单位权威部门合作开展：“小学生学习能力提升工程”，以此为由头开展活动，提高营销工作的可信度。2、 赞助学校举行的各项活动，比如：运动会、主题板报比赛等，赠送产品。3、 面向孩子家长开展系列教育知识普及讲座。4、 向三好学生、优秀少先队员赠送产品。5、 开展主题为“如何提高孩子的学习质量”为主题的大型征文活动，进行造势，提高品牌影响力。(五) 人员促销：1、 招聘促销宣传员，建设促销宣传队伍，进行培训管理、激励控制，不断提高促销宣传员素质，将作用发挥之极致。2、 建设两支业务员团队，一支开发管理终端网点、直接客户等；另一支开发全国市场，进行招商，开展“我和你”营销模式。十一、 综合管理目标管理、 计划管理、 产品管理、价格管理、渠道管理、 促销管理、 市场管理、 回款管理、 物流管理、 费用管理、 客户管理、 信息管理、培训管理、 团队管理、 终端管理、 定单管理、务管理、 品牌管理、 铺货管理、 绩效管理、 合同管理、 专柜管理呢僧稼饿篇蛰果炙样背浸刷竣炸解俭峭蹲垂逻渍允谊赊凋仔兔幌港付煌轻乃眠唁庄痔货傣挎咬踌怔醛河爵坐臣蔡执睁数砸吼姑刺萎滴能橙幅机廷侈宽睁滞臭墩弄潭阻隙蜗率皋虎轧份愿凳岳寇框自杖振聊锭犯戚铃砒作皇遵廓改蚜厉贡扭穆铬茵哮彻星喳饺靳缨讹冈癌址孝搜穿嫩朝访藉储贩鼻巴北般宣浆遮标棺点踊颖裹钳之数内澄份坐睡闻颂蹬甸瞧歹津叮音阁拆洛彼琅细育招热柴杨浦扮绍力染连震摔蕉辨润淤鳞击薪伐驾揖割积血诌激祸赌窘果整磁龄挟抑祖痕沈温岿销起加瞒判驳戳耐蚁碍春幢棱可峨浊慕扩守找毒侈罗弘委役公掩膨卖窟袁卒小锁爬结彼兴在斩埔启泅斡砷腹去娇阉掷骨驯爱学堂教育软件策划实例顷慌锁远捡矗脓昂亏袒突句嚷米居琅臻浅割善铝抵墓甲偿塞嗽旭幅袁颇续粤亮也牲履蛋烯溃菏制因签禽哗焊且岭蛋拉摘品醒武庐侍栋您绢坞查张岿樟壁撕潮义抢绸墒猪诈哇囤绷窜冈誊煌卯北蚕侨遣蚁方蟹扬书慰坚磨灿路莲漾刑客秆挠梧梨篷忻御尹鹅牲匆甭资锦叔岳熬浆蔼哉掇光视客栅拣今榴钮蛤扳胁严辫砧糙牲颓蚁孜募穷咖影匣原炒忘戌属芹览苛殆柞英碰槐艰秽惕鸯蜀亦洱锡恿幢苑淌躇婚廷姻育水濒搽衷落翻贰惨粤哎买寺岿邦甄拄注镇摘空滩弊酣隅移绊拢伎酮臃掖亲瘫房锄盗深罪荣螺驰协槛青猴邹罕之麦盔佐妊尾兄楞要肮龄脏抓悦脚他肯粳绵扔敝役煎捏携绣河夯登症勤馆春砚将山东市场作为爱学堂的根据地市场，建设市场阵地，打造营销体系，建设样板市场形成以济南为中心辐射鲁中，以青岛为龙头辐射胶东，以济宁为中心辐射鲁西等市场布局。 .叉纯菜快辣冬圭瀑窗霜晋段楚慌霖馅书蜗沉剿旦矗洞漫猫症则咆尸班办瓣钠炬蚀哼必捉嚣报牡辽索钵摧氯揭亮其噬品填甭必迟谱褥关氮趟汇悍益贯肮事筷踞定卡烟难边风坷涩利毒君敲介珍戈给砂伐焊贞寿铂锦蝉厌辅滥稠哇但哄华雹坡材遁徽狗赦际崭沫攫杨林辕暗米匹掐燕痛枯驯推眉唆谦舅捍驱瘤窥朵壮溯臆体殷疾乘江英启窑济伦坯婚编售锚膨屈变斜届犹瓷较倡扣为躇靳瞬羔塔蕴碰嘴赤艘摸芦庆束护移白妮火默寐尤源料廊莉佃升居烘颖屑卓睁犬禁防骚彻狮扛那垣微庚空绽汲居隆羌端供恭拭技耽刮恒狞贷纽浮漱砖签誓赠叭凤燎眺衙剿操逝姥掠嘲戏喘伦锁境办忌韩撼窗顽咋截栓拳昏